1、如何開發(fā)經(jīng)銷商一、 為什么要開發(fā)經(jīng)銷商？1、企業(yè)在開發(fā)市場模式有兩種：A、自營營銷網(wǎng)絡，耗費企業(yè)資源太大。B、發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡，相對難控制一點。目前絕大多數(shù)企業(yè)都采取發(fā)展經(jīng)銷商的模式來開發(fā)市場。公司目前的銷售網(wǎng)絡 99都是經(jīng)銷商網(wǎng)絡?？梢娢覀円_發(fā)新市場首要任務就是開發(fā)一個好的經(jīng)銷商。2、開發(fā)新經(jīng)銷商是業(yè)務開拓，業(yè)績增長的需要。現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷量可能不會在短時間之內(nèi)快速增長,需要不斷進行新客戶的開發(fā)和培養(yǎng)。要擴大銷量，兩個條件一個也不能少：A、老客戶穩(wěn)定增長 - 立足點 。B、積極發(fā)展新客戶 - 希望所在 。二、 我們想找怎樣的經(jīng)銷商及如何認證。的選擇標準分以下幾個方面來衡量和認證：1、 經(jīng)濟實力

2、。2、 經(jīng)營能力。A、營銷意識。-是 意見能做到一條龍服務。對所屬員工的工作安排做到有計劃、有測評、有監(jiān)督。B、管理能力。C、市場能力。經(jīng)銷商市場能力的評估從其現(xiàn)經(jīng)營的品牌表現(xiàn)3、信譽。信譽是選擇經(jīng)銷商伙伴的重要要素，一般對經(jīng)銷商的口碑，可以從該市場的其他客戶，速度（周期； 合同完成情況 ；市場口碑 。4、 合作意愿。思路、有經(jīng)營理念、有熱情、有誠信、有忠誠度的經(jīng)銷商同市場一起成長。三、開發(fā)經(jīng)銷商的途徑，大概主要有這五種方式：1、行業(yè)展會和會議。2、廣告：可投入的媒體有電視、雜志、報紙、網(wǎng)站等。3、 店面 POP+口碑宣傳 ：在影響較大的中心城市的形象店或直營店張貼誠招加盟的廣告，或通過已運作

3、較好市場產(chǎn)生良好的口碑宣傳效果帶動周邊城市的啟動即以點帶面。、通過行業(yè)數(shù)據(jù)庫（如郵政、直郵等。四、開發(fā)經(jīng)銷商的流程： 1、準備。開發(fā)經(jīng)銷商的成敗遵循 6：2：2 60來自于前期來自于后期的跟蹤。 失影響經(jīng)銷商加盟的相關因素進行分析以指導我們從那些方面入手準備及談判備及市場行情等的摸底進行探討。1、產(chǎn)品核心競爭力。2 心好不容易把產(chǎn)品做起來，結果公司垮臺了，二是我們足夠的貨源保證。、贏利能力。、投資風險。、售后服務。、營銷人員的個人魅力。B、個人的準備： 1熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定拜訪客戶時的心態(tài)和底氣；單位，主動來電要求合作的客戶等實際是為尋找客戶做準備工作、有明確的銷售目標和計劃

4、。、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。a.外在形象表現(xiàn)在衣著打扮盡量職業(yè)化等；b.內(nèi)在形表現(xiàn)在舉止有禮，不卑不亢，精神面貌好等。、帶全必備的銷售工具。銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器 50%的勞動的成功率。C、對目標市場的了解：了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調查的方式得到，主要有以下幾個重點：、風土人情：包括目標市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消 （月度、年度）等。2、談判市場調研結束了，該準備的也準備好了，就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在目標客戶，依據(jù)經(jīng) 新一輪的篩選后，就可以電話預約，并登門拜訪了。A、電話預約在登門拜訪以前，一定要

5、進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同 以便于自己有效安排時間。B、上門洽談 場時不要談、競品廠家業(yè)務員在場時不要談。C、洽談內(nèi)容 。就是前面分析的經(jīng)銷商關注的一些問題即企業(yè)實力、產(chǎn)品優(yōu)勢、贏利能力、投資風險 到初步共識后即可對合同簽約條款及合作流程的細節(jié)問題詳細介紹及探討。D、注意事項2）多聽。最大限度的了解經(jīng)銷商的基本情況及發(fā)掘經(jīng)銷商最擔心的問題給予積極的引導及合理化的建議。、在溝通談判過程中，切不可惡意中傷同行業(yè)其他品牌，而應以比較法凸現(xiàn)自 、站在經(jīng)銷商的角度想問題幫他如何節(jié)省成本等，他很快就把你當自己人。5)、不要急于求成不分時間、地點地催促經(jīng)銷商簽合同、匯款，讓其感覺你是在急作埋下陰影。3、跟進、簽約 。作。五、專賣店裝修及開業(yè)準備。當經(jīng)銷商簽約后，還有很多事情需要科學、嚴謹、實效、快速的去完