1、鋪市工作作總結(jié)本次鋪樣樣活動基基本按照照當時的的計劃完完成并取取得了預(yù)預(yù)期的效效果。鋪樣工作作鋪樣時間間：鋪樣樣工作從從12月月13日日到122月177日主要要由朱晉晉城和侯侯海完成成。鋪樣樣范圍：覆蓋了了8個主主要的賣賣場。鋪樣物資資：P、V、F0007、TT、I、H066、迷你你王U盤盤型、可可升級型型、蝴蝶蝶型、時時尚型、經(jīng)典型型模具約約5000個；彩彩頁20000張張；手提提袋7000個；海報。鋪樣客戶戶：除賣賣場內(nèi)代代理商和和內(nèi)耗店店之外，本次共共鋪樣客客戶達880家。其中：五角場場賽博44家，頤頤高3家家，心靈靈7家，東上海海11家家，淮海海賽博115家，太平洋洋數(shù)碼11家，百百腦

2、匯224家，太平洋洋電腦88家。已已建立以以上客戶戶的詳細細檔案。鋪樣效果果：從終終端曝光光率、終終端陳列列效果來來看都比比較好。以上兩兩位同事事在自身身工作任任務(wù)繁重重的情況況下完成成了以上上工作，但時間間方面還還是有點點倉促。鋪樣檢查查工作徐匯的檢檢查工作作由朱晉晉城和曾曾星在112月118日完完成。其其他地區(qū)區(qū)的檢查查工作唐唐勇和曾曾星在119日和和20日日完成。檢查的的內(nèi)容包包括:客客戶檔案案登記是是否準確確、完整整，模型型是否擺擺放，擺擺放位置置是否突突出，是是否集中中化擺放放，是否否有價簽簽，標價價是否準準確。檢檢查結(jié)果果如下:除了百腦腦匯云登登找不到到之外，其他鋪鋪樣客戶戶檔案均

3、均準確，對客戶戶經(jīng)營產(chǎn)產(chǎn)品登記記不詳細細的在檢檢查過程程中進行行了補充充登記；價格牌基基本統(tǒng)一一，但是是使用的的價簽和和其他品品牌的雷雷同，不不夠突出出和醒目目，此外外手寫和和隨意涂涂改過的的價簽形形象不好好而且給給顧客不不信任感感；所鋪的模模具客戶戶基本都都已經(jīng)陳陳列了。僅有東東上海1125因因為沒有有托架而而沒有擺擺放。有有1/33左右的的模具因因沒有托托架而平平放在柜柜臺面或或擺放在在競品的的托架上上，嚴重重影像了了陳列形形象；從陳列的的位置來來看，大大部分模模具都被被擺放在在教好的的位置，但是集集中化陳陳列還不不夠，彩彩頁和招招貼也幾幾乎沒有有張貼。通過檢檢查調(diào)整整了一些些柜臺的的模具

4、，讓柜臺臺集中一一個區(qū)域域陳列愛愛國者MMP3和和迷你王王。但是是，要獲獲得更多多的陳列列空間、更好的的陳列位位置、集集中陳列列，更多多的POOP位置置還需要要業(yè)務(wù)人人員的良良好的客客情關(guān)系系。從鋪市率率來看，徐匯、五角場場、浦東東各賣場場的鋪市市率已經(jīng)經(jīng)很高了了。下一一步工作作是日常常的檢查查和維護護，保持持客戶關(guān)關(guān)系，培培訓(xùn)客戶戶等?；椿春Ｙ惒┎╇m然鋪鋪了155家客戶戶。但是是由于淮淮海賽博博是MPP3較集集中的賣賣場。一一樓和二二樓經(jīng)營營MP33的商戶戶大多經(jīng)經(jīng)營很多多品牌，陳列面面也很大大。我們們鋪的模模具比較較少，且且沒有托托架，因因此在那那個賣場場不能感感受到較較強的愛愛國者氣氣氛

5、。一些經(jīng)驗驗鋪樣之前前根據(jù)賣賣場的重重要性和和氛圍確確定各賣賣場所要要鋪樣的的數(shù)量；對鋪樣物物資登記記管理；模具、彩彩頁、托托架等廣廣告物資資要準備備充分；樣品的陳陳列效果果會很快快下降，要定期期、定人人加以維維持。 122月222日終端管理理參考資資料一直以來來，ITT產(chǎn)品的的廣告戰(zhàn)戰(zhàn)、渠道道戰(zhàn)、價價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)戰(zhàn)和其他他很多產(chǎn)產(chǎn)品一樣樣愈演愈愈烈。最最后的結(jié)結(jié)果就像像圍觀表表演的一一群觀眾眾一樣，“所有人人都墊起起腳尖，結(jié)果卻卻一樣”。終端端成了IIT產(chǎn)品品決勝的的最后一一個戰(zhàn)場場。我們們都清楚楚終端的的重要性性。也有有很多寶寶貴的經(jīng)經(jīng)驗?，F(xiàn)現(xiàn)將我在在上海華華旗所學(xué)學(xué)到的經(jīng)經(jīng)驗和體體會結(jié)合

6、合目前所所能收集集到的關(guān)關(guān)于終端端管理的的資料作作一總結(jié)結(jié)，與大大家探討討。終端管理理意識根據(jù)研究究70的購買買是沖動動性購買買。不同同年齡和和不同性性別的顧顧客的比比例略有有不同（如圖）。而平平均而言言,700%的購購買決定定是在商商店做出出的?？煽煽诳蓸窐肥鞘澜缃缟献钣杏袃r值的的品牌。90年年代，她她一直奉奉行“買的起起、買的的到、樂樂的買”的經(jīng)營營理念。從中我我們不難難看出終終端管理理的重要要性?，F(xiàn)現(xiàn)在ITT世界里里大家談?wù)劦米疃喽嗟檬乔谰氉?。終端得得精耕還還很少提提到。但但是我們們應(yīng)該先先于對手手做好終終端工作作，取得得致勝的的先機。0%20%40%60%80%35以下354

7、5455555以上沖動性購買比例20%70%男女沖動性購買比例要顧客購購買，首首先要顧顧客喜歡歡；要顧顧客喜歡歡首先要要顧客看看到所以要要做好終終端陳列列和展示示；并不是產(chǎn)產(chǎn)品陳列列面積越越大、宣宣傳物料料陳列越越多，就就代表效效果會更更好所以要要應(yīng)用科科學(xué)的陳陳列方法法提高在在有限的的展示面面積內(nèi)的的陳列效效果；終端專員員（賣場場專員）主要的的工作在在市場上上，不能能直接監(jiān)監(jiān)督，而且終終端專員員（賣場場專員）管理固固定的零零售終端端，日復(fù)復(fù)一日，易產(chǎn)生生厭倦情情緒以至至喪失工工作興趣趣所以以要建立立一套完完善的管管理制度度來約束束工作人人員的行行為，并并給予工工作上的的指導(dǎo)和和激勵；各終端，

8、尤其是是經(jīng)銷商商和炒貨貨商的各各種資源源（陳列列空間、重視程程度、時時間等）都是有有限的，同時競競品也在在爭奪終終端資源源因此此要終端端業(yè)務(wù)人人員與終終端保持持頻繁、深入的的溝通，有效的的管理和和利用終終端資源源。終端管理理的內(nèi)容容終端管理理的對象象是終端資資源終端管理理的內(nèi)容容終端陳列列管理終端工作作人員（終端專專員或賣賣場專員員）管理終端客戶戶管理終端廣告告（POOP）管管理終端促銷銷管理終端物流流和財務(wù)務(wù)管理終端陳列列管理什么是陳陳列 美國行銷銷協(xié)會對對商品陳陳列的定定義是：將適當當?shù)纳唐菲贰⒁赃m適當?shù)臄?shù)數(shù)量與價價格和適適當?shù)年愱惲忻娣e積，在適適當?shù)臅r時間內(nèi)，陳列在在適當?shù)牡奈恢蒙仙?。?/p>

9、設(shè)賣場場內(nèi)有330000種產(chǎn)品品，顧客客在商店店停留半半小時購購物，則則平均每每種產(chǎn)品品只有00.6秒秒的時間間機會被被看到。而華旗旗人的經(jīng)經(jīng)驗是：顧客在在賣場內(nèi)內(nèi)的行走走速度大大約是00.9米米/秒。因此，要通過過比競爭爭對手更更有視覺覺影響力力的商品品陳列來來吸引顧顧客的注注意，進進而才有有機會達達成銷售售。陳列=兢兢兢業(yè)業(yè)業(yè)的銷售售代表！沒有陳陳列就沒沒有銷量量！陳列的目目的商品陳列列的最終終目的就就是銷售售。讓消費者者看到商商品，擴擴大產(chǎn)品品沖擊力力以統(tǒng)一的的形象形形成更大大的沖擊擊力刺激沖動動性購買買爭取更大大的陳列列空間，縮小了了競品的的空間保護自己己的品牌牌，樹立立產(chǎn)品形形象增加

10、店面面利潤加深店面面好感提高消費費者的忠忠誠度（三） 陳列的的原則總體上，陳列應(yīng)應(yīng)該做到到“5P”隨處處可見（Preesennce）、有利利位置（Possitiion）、形象象突出（Proominnencce）、與眾不不同（PPerssonaalitty）、價格清清楚（PPricce）。具體而言言則包括括以下方方面：數(shù)量：增增加陳列列面的數(shù)數(shù)量將強強化視覺覺沖擊力力、營造造商品豐豐富之感感，增加加銷量集中：所所有本企企業(yè)的系系列產(chǎn)品品集中陳陳列，可可獲得關(guān)關(guān)聯(lián)性、整體性性的品牌牌聯(lián)想和和影響力力顏色：醒醒目的顏顏色和得得宜的配配色可增增強產(chǎn)品品豐富、選擇性性強、企企業(yè)深具具勢力的的顧客印印象和

11、陳陳列效果果照明：借借助恰當當?shù)墓庠丛凑丈?，可以強強化商品品的色彩彩彩度，加深商商品精致致、高貴貴的美感感效果，并營造造出不同同的展示示效果和和購物氛氛圍。此此外，還還能吸引引購買者者的注意意力并引引發(fā)對商商品的親親和力主導(dǎo)產(chǎn)品品：銷量量最大的的主導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)占占有最大大的陳列列空間突出：關(guān)關(guān)鍵品牌牌產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)陳列于于第一最最佳位置置整潔、清清潔：避避免產(chǎn)品品長期日日曬（包包裝退色色，品質(zhì)質(zhì)受損），保持持產(chǎn)品及及陳列貨貨架的清清潔，防防止灰塵塵及污漬漬，避免免影響銷銷售（四） 陳列工工具主要工具具：產(chǎn)品模具托架彩頁產(chǎn)品手冊冊包裝盒（Bennq刻錄錄機在終終端將55個包裝裝盒連接接起來展展示在商商店

12、門口口，效果果很好）其他工具具：終端端市場生生動化的的工具，如燈光光、視頻頻展示、各種PPOP（五）陳陳列位置置的選擇擇 最最重要的的在于觀觀察！人流、顧客在在賣場的的視線停停留在賣場的的位置選選擇爭取最好好的陳列列位置正對門，入門可可見的地地方與視線等等高的貨貨架上顧客人流流最多的的通道上上，盡可可能擺在在人流方方向之前前，以及及通道的的左邊柜柜臺（貨貨架）位位置，因因為人有有先左視視后右視視的習(xí)慣慣轉(zhuǎn)角處入口處與與出口處處以及進進入同類類產(chǎn)品區(qū)區(qū)域的入入口段靠近大品品牌、名名品牌、暢銷品品牌的位位置扶梯的兩兩側(cè)墻體體上扶梯的拐拐角處、正前方方小店門口口柜臺特價區(qū)某些柱子子旁充分照明明而不刺

13、刺眼的位位置通道沿顧顧客主方方向的第第二、三三、四個個柜臺成成交率較較高避免差的的位置倉庫、廁廁所入口口處氣味強烈烈的商品品旁黑暗角落落過高或過過低的位位置店門兩側(cè)側(cè)的死角角太冷或太太熱的位位置在平柜臺臺內(nèi)的位位置選擇擇中央位置置最前排位位置沒有被遮遮擋的位位置照明適當當?shù)奈恢弥迷诒彻駜?nèi)內(nèi)的位置置選擇 貨架架通常有有幾個高高度：與與視線平平行、直直視可見見，伸手手可及，齊膝。貨架不不同高度度對銷售售的影響響是：貨架從伸伸手可及及的高度度換到齊齊膝的高高度，銷銷售量會會下降115%從齊膝的的高度換換到伸手手可及的的高度，上升220%從伸手可可及的高高度上升升到直視視可見的的高度，上升330%50

14、%從直視可可見的高高度換到到齊膝的的高度，下降330%60%從直視可可見的高高度換到到伸手可可及的高高度，下下降155%因此，在在背柜內(nèi)內(nèi)的第一一位置是是與眼睛睛視線平平視最佳佳高度（15001660cmm），其其次是伸伸手可及及的位置置（15501180ccm）,再次次是雙手手容易取取道的高高度（6601160ccm）。彎腰（3070ccm）、仰視（1800cm）、俯俯視的高高度都是是不好的的位置。因此要要將重點點的產(chǎn)品品或銷量量最大的的產(chǎn)品放放在此位位置陳列列。在排柜中中的位置置選擇在一排平平柜或背背柜中最最好的位位置是顧顧客方向向的1/4位置置（如圖圖示）陳列方向向的選擇擇和陳列列順序

15、橫向陳陳列法：將產(chǎn)品沿沿同層貨貨架排成成橫排產(chǎn)品按不不同類別別統(tǒng)一地地由大到到小方向向排列主推品種種應(yīng)放在在中間靠靠主客流流方向必須將正正面面對對顧客最好能全全品項、全規(guī)格格的陳列列相同規(guī)格格或顏色色的產(chǎn)品品陳列在在同一層層貨架縱向陳列列法：將產(chǎn)品沿沿貨架由由上向下下垂直陳陳列可以同一一系列或或同一規(guī)規(guī)格擺在在同一層層，要注注意大、小方向向一致每層寬度度最好大大于900cm，如果太太窄，顧顧客眼光光很容易易轉(zhuǎn)到其其他品牌牌必須將產(chǎn)產(chǎn)品正面面面對顧顧客主推品種種放在視視線平齊齊下155范圍圍內(nèi)價格標牌牌符合標標準縱向陳列列商品給給消費者者的印象象最為深深刻，陳陳列效果果最好，因為人人的縱向向視野

16、大大于橫向向視野，在背柜柜應(yīng)多使使用縱向向陳列，平柜臺臺多使用用橫向排排列品牌陳列列順序每層貨架架應(yīng)按照照相同的的品牌順順序進行行陳列第一眼讓讓消費者者看到的的是公司司的銷量量最大的的品牌（旗艦品品牌）可以按照照大小、價格、顏色、利潤高高低等順順序陳列列超市里的的產(chǎn)品陳陳列順序序一般為為左大右右小，因因為顧客客在自選選貨架購購物時，習(xí)慣用用左手選選擇，這這樣的陳陳列有助助于顧客客選購大大、中規(guī)規(guī)格產(chǎn)品品 中心保保護新品牌、弱品牌牌、促銷銷包裝放放在中間間，起到到被推廣廣和保護護的效果果也有的將將滯銷的的品種放放在兩邊邊，成為為邊境線線，守住住陣地，起到圈圈訂陳列列空間的的作用（七） 陳陳列空間

17、間的利用用和分配配 陳列空空間利用用原則貨貨架空間間陳列面面積應(yīng)與與產(chǎn)品品品牌的市市場份額額相匹配配并盡可可能擴大大，尤其其在關(guān)鍵鍵商店中中應(yīng)超過過主要競競爭對手手陳列面面之和。保障產(chǎn)品品最低陳陳列空間間將貨架盡盡量擺滿滿，鞏固固陳列空空間，防防止對手手強占 陳列空空間分配配原則銷量最大大的品種種一般應(yīng)應(yīng)占據(jù)更更大空間間。重點產(chǎn)品品（如伴伴侶王）給予較較大、較較好的空空間。新品種、規(guī)格給給予較大大空間。存貨量不不多的品品種盡量量減少空空間。（八）價價簽 所有產(chǎn)產(chǎn)品有相相應(yīng)的價價 格 標 簽簽價格標簽簽要反映映準確的的價格價格標簽簽清晰醒醒目 正規(guī)的的價簽，盡量用用打印的的，避免免手寫，以免損損

18、傷產(chǎn)品品形象和和影像顧顧客的信信任 在和競競品放在在同一個個柜臺時時，應(yīng)使使用獨特特的、突突出而醒醒目的價價簽陳列的方方法平柜臺的的陳列方方法按照大小小、價格格、顏色色、獲利利水平等等順序陳陳列。例例如產(chǎn)品品按大小小來分類類排列可可以采用用以下順順序：從從大到小小，從小小到大，兩頭大大中間小小，兩頭頭小中間間大，前前小后大大等，還還可以根根據(jù)柜臺臺的大小小、形狀狀擺放主推品種種應(yīng)加大大陳列面面積，并并放在最最醒目位位置平柜內(nèi)必必須整潔潔，擺放放美觀產(chǎn)品若有有外包裝裝盒，應(yīng)應(yīng)將產(chǎn)品品取出放放在盒子子上或盆盆子旁，讓顧客客更直觀觀的看清清產(chǎn)品價格標牌牌清晰、正確產(chǎn)品正面面面向顧顧客宣傳資料料整齊擺

19、擺放在顧顧客的視視線范圍圍內(nèi)和容容易拿到到的地方方，并且且不遮蓋蓋產(chǎn)品所有與產(chǎn)產(chǎn)品銷售售無直接接關(guān)系的的物品均均不得放放到柜內(nèi)內(nèi)、外及及背柜上上背柜的陳陳列方法法同種產(chǎn)品品集中擺擺放，排排面越多多，銷售售機會越越多，銷銷售和排排面成正正比同時時不可缺缺貨優(yōu)先陳列列銷售潛潛力最大大和正欲欲推廣的的產(chǎn)品同一種包包裝規(guī)格格的產(chǎn)品品在同一一層貨架架上水平平陳列產(chǎn)品按不不同規(guī)格格在貨架架上垂直直陳列避免產(chǎn)品品被長期期日曬，及時清清潔產(chǎn)品品，移走走不良品品，保證證貨架充充足度所有產(chǎn)品品中文商商標朝外外，正面面面向顧顧客(平齊或或圓弧型型)價格標牌牌清晰擺在暢銷銷品旁邊邊，不要要和異類類放在一一起根據(jù)背柜柜

20、內(nèi)形狀狀，參考考上述方方法陳列列，并靈靈活調(diào)整整陳列方方法主推產(chǎn)品品陳列在在與視線線平齊下下的155角范圍圍內(nèi)，一一般在11401700cm之之間背柜上一一般不放放價格標標牌背柜下整整齊儲存存產(chǎn)品、贈品、各種宣宣傳物料料等宣傳資料料整齊擺擺放在顧顧客的視視線范圍圍內(nèi)和容容易拿到到的地方方，并且且不遮蓋蓋產(chǎn)品所有與產(chǎn)產(chǎn)品銷售售無直接接關(guān)系的的物品均均不得放放到柜內(nèi)內(nèi)、外及及背柜上上形象柜臺臺（展臺臺）和促銷銷柜臺的的陳列形象貨架架是企業(yè)業(yè)根據(jù)賣賣場能夠夠提供的的有效空空間、環(huán)環(huán)境特色色而訂制制的不同同 規(guī)格、統(tǒng)一形形象的專專用貨架架（柜）形象貨架架要根據(jù)據(jù)用途而而確定陳陳列方法法：若是是用以展展

21、示，則則要陳列列豐滿； 若是是用以售售貨，就就要用缺缺貨陳列列法（便便利品經(jīng)經(jīng)常采用用，即故故意拿調(diào)調(diào)排列中中的幾個個 產(chǎn)品品，造成成搶購的的氣氛）臨時促銷銷展柜的的陳列根據(jù)自備備或賣場場提供的的促銷臺臺實際情情況陳列列同系列產(chǎn)產(chǎn)品擺放放在一起起，大小小方向一一致促銷的品品種應(yīng)擺擺在最顯顯眼位置置價格標牌牌使用特特寫、放放大、彩彩色字樣樣促銷公告告板擺在在產(chǎn)品后后顯眼位位置促銷臺下下儲備產(chǎn)產(chǎn)品、贈贈品、促促銷物料料等整體陳列列既要展展示大方方，又符符合安全全要求展柜的生生動化展柜旁邊邊放落地地?zé)粝湔构窈髷[擺上品牌牌形象標標志或噴噴繪根據(jù)地點點的可行行性，懸懸掛宣傳傳橫幅或或掛幅時刻保持持產(chǎn)品整

22、整潔、陳陳列美觀觀展柜前整整齊排放放宣傳品品(最好有有專用陳陳列架)，方便便顧客取取閱在客流方方向兩邊邊各設(shè)一一促銷員員，微笑笑發(fā)放宣宣傳品或或試用品品若有幾個個品牌同同時促銷銷，應(yīng)爭爭取將柜柜位置于于主客流流方向的的最前面面，而且且是靠主主客流方方向一邊邊。特殊陳列列對新品和和重點產(chǎn)產(chǎn)品可以以通過特特殊的柜柜臺和陳陳列方法法陳列。5、第二二陳列與與堆頭陳陳列（落落地陳列列）超市市陳列經(jīng)經(jīng)常采用用這兩種種方法。對于IIT產(chǎn)品品這樣的的選購品品目前賣賣場內(nèi)的的第二陳陳列還不不多見。但是大大品牌在在賣場門門口的促促銷展示示活動經(jīng)經(jīng)常采用用落地陳陳列。第第二陳列列可帶來來第二次次整體視視覺沖擊擊和購

23、買買機會。第二陳陳列應(yīng)遠遠離本產(chǎn)產(chǎn)品貨架架走道，設(shè)在超超市入口口、收銀銀處等地地方，以以最大限限度增加加沖動性性購買機機會。堆堆頭陳列列至少能能提高550%的的銷售量量。明顯顯的堆頭頭標志，如產(chǎn)品品標識、價格標標牌、折折扣告示示等等，可提高高銷量的的2000%。堆堆頭的體體積大小小也對銷銷量的提提升起決決定性作作用。終端生動動化生動化是是指通過過產(chǎn)品整整齊優(yōu)美美的排列列，再配配上POOP（粘粘貼畫、手寫PPOP、懸掛條條幅、展展牌、大大包裝盒盒等）和和價格標標簽等體體現(xiàn)產(chǎn)品品的生動動化，能能引起消消費者注注意，有有美感，激起即即興消費費和購買買欲望。人看一種種產(chǎn)品時時若一掃掃而過(相當于于1/

24、33秒)，不會會對這種種產(chǎn)品留留下印象象顧客逛賣賣場時一一般走動動速度為為0.99m/秒秒；當陳陳列而小小于0.9m時時，難以以對品牌牌留下印印象陳列的促促銷效果果在第二二個星期期開始下下降市場生動動化的工工具基本工具具 彩頁頁 條幅幅大小易拉拉寶大小弓形形支架（奧林巴巴斯在終終端用一一種小的的弓形支支架放在在柜臺上上做展示示，降低低了展示示成本和和可更換換性）懸掛物招貼陳列器具具（標有有企業(yè)標標識的陳陳列器具具托架等等，LGG的MPP3陳列列托架很很有創(chuàng)意意）更有效果果的工具具 燈光 視頻音音頻播放放器其他對各種工工具的管管理檔案管理理清潔、新新鮮與輪輪換區(qū)域化（集中化化）陳列列按產(chǎn)品類類別

25、、規(guī)規(guī)格、顏顏色將陳陳列品分分類集中中陳列可可以提高高陳列效效果。多重（組組合）陳陳列多重陳列列可以提提高陳列列效果瑪氏公司的研究：多重陳列面提高沖動購買率市場生動動化的方方法創(chuàng)意下面是一一家著名名手機廠廠商的市市場生動動化的操操作經(jīng)驗驗，供大大家開闊闊思路。對聯(lián)式的的海報：作對聯(lián)聯(lián)式的橫橫幅，用用V600手機作作為底子子。在春春節(jié)的時時候，張張貼在店店門口。對聯(lián)的的內(nèi)容，上聯(lián)是是：一年年到頭總總在忙，下聯(lián)是是：招財財進寶VV60、橫批：過年啦啦。V60福福字：用用V600組成福福字，張張貼在零零售店的的大門上上。一半半的福在在左邊的的門，另另一半福福在右邊邊的門。消費者者進入店店的時候候，總

26、會會推門，感受到到V600的祝福福。V60椅椅子貼：大型零零售店都都有休息息椅、飲飲水機、小桌子子。可以以制作一一種V660的小小貼紙，張貼在在椅子靠靠背上，或貼在在桌面上上。V60的的護腕：零售店店店員是是購買者者最后目目光的焦焦點之一一，店員員是決定定消費者者購買哪哪一個機機型的最最重要因因素，可可以制作作適合零零售店小小姐使用用的V660護腕腕，護腕腕里面可可以放零零錢、鑰鑰匙等?？梢宰髯鳛榈陠T員獎勵發(fā)發(fā)給店員員，店員員戴著護護腕就是是在宣傳傳V600。倒著貼的的海報：一般的的海報是是正著張張貼的，所以為為了突出出海報的的特點和和產(chǎn)品的的特點，可以專專門制作作倒著貼貼的海報報，就象象倒著

27、打打的廣告告一樣，總能吸吸引一部部分人。手工海報報：發(fā)動動店員制制作手工工海報，做得好好的有獎獎勵。有有些店員員把其他他漂亮的的海報改改造成VV60的的海報。比如把把腦白金金廣告畫畫中，大大山手中中的腦白白金換成成V600。不過過這種方方式是不不值得提提倡的，也不適適合大規(guī)規(guī)模推廣廣的，只只是店員員的個人人行為。也可以以把V660廣告告中的VV60和和其他的的一些元元素剪下下來，進進行重新新的組合合和布置置，設(shè)計計出更好好的圖形形。店員員小姐調(diào)調(diào)動好了了，會發(fā)發(fā)揮出極極大的創(chuàng)創(chuàng)造力，而且她她自己做做的POOP，怎怎么可能能隨便扔扔掉，從從而會保保留很長長時間。V60地地毯：以以前諾基基亞在一一

28、些大型型零售店店的地面面，貼“步步為為贏”的的貼紙，效果很很好。可可惜在一一些地方方，這樣樣的方式式已經(jīng)被被城管禁禁止了，但由此此聯(lián)想到到在一些些大型零零售店的的門口，制作便便宜的VV60小小地毯。上面寫寫著：“摩托羅羅拉V660歡迎迎您光臨臨。”突突出了產(chǎn)產(chǎn)品形象象。旋轉(zhuǎn)小彩彩燈手機機架：手手機是最最后購買買者視線線集中的的地方，在柜臺臺里面哪哪一個手手機首先先吸引到到購買者者的目光光，最后后成交的的就可能能是哪一一個機型型。就象象上海的的迪比特特手機，專門讓讓手機在在柜臺里里面，裝裝上卡，打到閃閃爍功能能上，這這樣在柜柜臺內(nèi)，他的手手機就是是在不停停地閃爍爍著蘭色色的光，非常有有吸引力力。

29、所以以是不是是可以專專門制作作，周圍圍有旋轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)閃燈的的手機托托架，這這樣可以以增強手手機在柜柜臺中的的吸引力力。V60字字樣的背背景：用用V600手機的的單頁，在零售售店后面面的備板板上，組組成V660字樣樣。這樣樣在消費費者一進進入零售售店就會會感覺到到V600 的強強大震撼撼力。卷簾門海海報：把把V600的海報報，撕成成條裝，張貼在在零售店店的卷簾簾門上，晚上零零售店關(guān)關(guān)門以后后、早上上開門以以前，零零售店門門上都是是V600的海報報?？梢砸杂绊懲硗砩系男行腥撕驮缭缟系男行腥?。手機繞身身貼：LLF20000上上市的時時候，做做過“手手機繞身身貼”，上面寫寫著“摩摩托羅拉拉LF220000，

30、全新新上市?！痹诘甑昀锩?，只有這這款手機機有環(huán)繞繞在手機機身上的的“繞身身貼”，象個紅紅色的腰腰帶，大大大提升升了產(chǎn)品品在柜臺臺中的注注目率，為店員員的推銷銷打下了了基礎(chǔ)。創(chuàng)意是PPOP的的靈魂，沒有吸吸引力的的POPP還不如如不貼，是浪費費勞力。所以作作為市場場代表，要在工工作中不不斷從其其他ITT產(chǎn)品發(fā)發(fā)現(xiàn)“有有創(chuàng)意”的東西西、“有有創(chuàng)意”的做法法(如淮淮海賽博博1100柜臺中中LG的的MP33陳列，太平洋洋電腦22樓丹靈靈中柯達達相機的的陳列)。同時時，還要要經(jīng)常逛逛百貨商商店、小商品品市場、專賣店店、超市市，向它們們學(xué)習(xí)陳陳列。(十一)錯誤的的陳列缺貨（或或缺樣品品）將一部分分顧客推推

31、給了競競品，又又留下了了不好的的印象陳列面內(nèi)內(nèi)（含標標有品牌牌的托架架）混入入（或被被混入）其他品品牌產(chǎn)品品，這種種很容易易混淆顧顧客對品品牌的印印象，從從而降低低了顧客客對品牌牌的信任任感柜位逐漸漸被競品品擠占，位置越越來越小小重疊混雜雜這種陳列列會使每每種產(chǎn)品品銷量下下降166%以上上側(cè)倒陳列列這種陳列列會使每每種產(chǎn)品品銷量下下降255%以上上視覺上脫脫銷陳列位置置太高放在貨架架底層被放置到到不同類類產(chǎn)品區(qū)區(qū)域或偏偏僻的角角落托架被放放置其他他品牌的的產(chǎn)品難于拿放放除非暢銷銷產(chǎn)品，大部分分顧客并并不樂意意：踮起起腳跟、彎腰、蹲下去去不潔凈人對臟的的物體總總是反感感的如果產(chǎn)品品及各種種物料不

32、不能保持持潔凈，會被顧顧客當做做是滯銷銷產(chǎn)品或或低劣產(chǎn)產(chǎn)品而排排斥 終端廣廣告（售售點廣告告POPP）管理理根據(jù)世界界最大的的零售商商之一瑪氏氏公司的的研究，產(chǎn)品展展示和有有效的PPOP的的組合比比單獨的的產(chǎn)品展展示效果果強得多多，可以以提高銷銷量800（如如圖）因因此POOP被稱稱為“無聲的的銷售員員”在消費費者做決決定時進進行最后后的勸說說、推廣廣。是所所有銷售售代表得得力的助助手。陳列 142陳列海報 160陳列海報特價卡（僅特價） 183陳列海報特價卡(原價與特價） 2251、POOP：英英文含義義poiint of purrchaase中文含義義是：購購買時售售點的廣廣告從廣義講講：

33、即在在購買場場所能促促進銷售售的廣告告廣告品上上的品牌牌與包裝裝圖案必必須與售售點所售售產(chǎn)品一一致POP需需常損常常新，與與促銷活活動同步步POP要要有正確確的品牌牌和包裝裝順序POP的的位置選選擇可參參考陳列列位置選選擇法則則POP的的張貼質(zhì)質(zhì)量和張張貼數(shù)量量非絕對對正比關(guān)關(guān)系要突出企企業(yè)形象象因地制宜宜，便利利銷售，可手繪繪POPP，請使使用簡單單而具有有誘惑力力的文字字2、POOP的訴訴求點：功效性能能訴求價格優(yōu)惠惠訴求應(yīng)季主題題訴求賣廠氣氛氛訴求重點產(chǎn)品品訴求3、廣告告品要集集中投放放在入口口處或產(chǎn)產(chǎn)品陳列列區(qū)專有貨貨架、堆堆頭端架架；4、廣告告品的質(zhì)質(zhì)量檔次次應(yīng)與該該店的整整體風(fēng)格格

34、、裝修修基調(diào)一一致。5、POOP工具具海報掛旗粘貼貨架 頭頭 牌（燈箱）飄吊物條幅獎牌各種吸引引顧客注注意的桌桌卡、桌桌牌其他宣傳傳品 彩頁、黑白單單頁、產(chǎn)產(chǎn)品手冊冊、銷售售手冊、手提袋袋終端客戶戶管理建立客戶戶檔案并并配合主主管根據(jù)據(jù)其銷量量、形象象、位置置、資金金實力、對華旗旗企業(yè)文文化的認認同度等等因素將將客戶分分為A、B、CC三級，A類點最最為重要要，B類次之之，其他他為C類點?？蛻魴n案案表的內(nèi)內(nèi)容包括括：客戶名稱稱、位置置、負責(zé)責(zé)人、聯(lián)聯(lián)系方式式、經(jīng)營營產(chǎn)品、等級、編號等等根據(jù)檔案案表繪制制賣場客客戶分布布圖，繪繪制拜訪訪路線確定拜訪訪頻率及及總數(shù)A類每周周3次，B類每周周2次，C類

35、每周周1次4、終端端主管（市場部部）根據(jù)據(jù)拜訪總總次數(shù)確確定所需需要的終終端專員員人數(shù)5、明確確目標、具體任任務(wù)鋪樣、鋪鋪樣記錄錄、產(chǎn)品品陳列、張貼PPOP、查看價價格和標標價、客客情關(guān)系系關(guān)系、培訓(xùn)客客戶填寫終端端客戶拜拜訪表內(nèi)容包括括：客戶戶編號、規(guī)定拜拜訪次數(shù)數(shù)、拜訪訪日期、拜訪目目的、拜拜訪成果果信息反反饋 終端專專員（賣賣場專員員）管理理總的來說說，終端端專員是是專門管管理（或或協(xié)調(diào)）終端客客戶、終終端陳列列、終端端廣告和和促銷、終端信信息、終終端服務(wù)務(wù)的人員員。終端專員員（賣場場專員）的工作作職責(zé)協(xié)助和組組織對店店長、導(dǎo)導(dǎo)購員的的培訓(xùn)(產(chǎn)品知知識、導(dǎo)導(dǎo)購技巧巧、陳列列技巧等等)終端維護護工作這不僅僅僅是簡單單的往貨貨架上添添貨（樣樣品），還包括括：陳列列物（包包括宣傳傳資料）的整齊齊排列，促銷活活動消息息發(fā)布，