1、PAGE / NUMPAGES89任我行銷售指導手冊提綱什么是直銷1 REF _Ref134071778 h 什么是直銷52直銷人員的崗位職責 5二、直銷流程、售前預備 1技術預備82市場預備 103客戶信息預備 10、查找客戶 1掃街 132黃頁電話聯(lián)系 133網(wǎng)絡信息收集 134.來電跟蹤145.熟人介紹146.老客戶的進展147.與廠家合作14、挖掘需求1客戶把握 16 規(guī)模16信息化現(xiàn)狀 17行業(yè)地位17 2發(fā)覺需求 18 老總需求18財務需求與業(yè)務需求19、跟單談判1分析需求 222建立方案競爭對手 223價格談判 23、合同出單26、簽約收款28、售后服務1態(tài)度 312標準 323

2、費用 33、再次挖掘1.成交客戶的售后服務352.關懷回訪353.需求建議354.推舉客戶36三、直銷的方法與技巧、營銷技巧1掃街技巧 382電話營銷技巧 393行業(yè)、商會聯(lián)系技巧 40、談判技巧1溝通技巧 412價格談判技巧 423其他技巧 43四、銷售人員的差不多素養(yǎng)、心態(tài)46、儀表46、市場敏銳度與打算力46、進攻性46、團隊協(xié)作精神47、吃苦耐勞精神風格47、信譽度47、情與激情48、學習能力48、具備 “試一試”的勇氣，堅持到底 48五、附件及參考資料、公司銷售人員方面相關資料51、人員培訓方面相關資料53直銷的定義直銷是一種透過人員接觸，不在固定商業(yè)地點，進行的消費性產(chǎn)品或服務的配

3、銷方式.直銷定義中有兩個要點：面對面銷售：面對面銷售讓我們了解直銷是一種兩個人面對面溝通的過程不在固定零售點：不在固定零售點的特性使直銷有不于一般零售店的銷售，直銷是一種無店鋪的零售方式。直銷人員的崗位職責：完成公司的銷售任務；直銷客戶的發(fā)掘：跑當?shù)氐拇?、中型批發(fā)市場（如建材城、機電城等），商務樓，IT公司（電腦城科技一條街），為公司發(fā)掘軟件客戶。直銷客戶的進展：為客戶提供優(yōu)良的售后服務，爭取客戶介紹客戶，提高我們軟件在市場中的阻礙力，擴大我們的銷售。公司銷售的支持：新職員來公司實習的時候，為實習職員提供銷售的培訓和銷售實踐。售后的協(xié)助配合：配合公司對一些大單進行跟蹤和回訪，并與其他人員進行溝

4、通、反饋、協(xié)調(diào)。協(xié)助配合市場中心與當?shù)刎敹愊到y(tǒng)、中小企業(yè)局、藥監(jiān)局等職能部門保持良好的關系，樹立公司的品牌形象，必要時，進行政府公關，爭取行政銷售的大單。銷售人員差不多素養(yǎng)：穩(wěn)定性：情緒穩(wěn)定而成熟，能面對現(xiàn)實，行動充滿魄力，能以沉著的態(tài)度應付現(xiàn)實中的各種問題。興奮性：輕松興奮，隨遇而安。通常爽朗、愉快、健談。世故性：精明能干、世故。處事老練，行為得體，能平復分析一切，理智。獨立性：自立自強，當機立斷。通常能夠獨立完成自己的工作打算，不依靠不人。 直銷流程之售前預備優(yōu)秀的士兵一定會在戰(zhàn)前做好充分的預備。商場如戰(zhàn)場，優(yōu)秀的銷售人員要完成銷售產(chǎn)品任務，必須做好三個預備技術預備，市場預備，客戶信息預備

5、。1、技術預備關于軟件銷售來講，技術預備包括基礎的工具預備和面對客戶的銷售技巧的預備為了順利實施，面對剛開始同意我們信息化的中小企業(yè)老總來講并沒有配備專門的信息治理人員。因此要帶上電腦所需的各種工具盤。（如 windows 系列 壓縮軟件等等）,良好的打算能夠節(jié)約我們工作時刻，大幅度的提高我們的效率，減小以外情況的發(fā)生其中工具預備即包括對我們銷售產(chǎn)品熟悉并要精通。同時要預備我們在演示或者實施過程中所需要的包括我們總管婆和各種在實施中需要的支持總管婆運行的軟件（如sql server 2000），以及各種更新的補丁程序。帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能

6、促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在訪問客戶時，利用銷售工具，能夠降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品講明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等另一方面，我們銷售技巧的預備是我們面對不同客戶所應該使用不同的應對措施。我們目的是能夠成交。因此我們的銷售技巧要圍繞如何樣獵取客戶信任，并心甘情愿的購買我們的產(chǎn)品。這要緊需要平常積存和總結。掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。2）整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。3）有明確

7、的銷售目標和打算。銷售人員要為實現(xiàn)目標而工作。銷售的準則確實是：制定銷售打算，然后按照打算去銷售。銷售人員每次訪問客戶，都要明白，自己訪問客戶的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？客戶訪問目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加站點；向老客戶推舉現(xiàn)有產(chǎn)品中超值的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等4）行動反省。銷售人員要將自己上次訪問客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)覺不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失

8、敗了.2.市場預備簡單點講，我們的市場確實是圍繞著客戶的方方面面。古語有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。事實上確實是要求我們在進入銷售的戰(zhàn)場前。要充分的了解我們的“攻擊“的對象的各種情況，以便針對性制定措施，出奇制勝.收集市場信息）了解準客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源能夠使用。（渠道及直銷客戶信息預備）2）通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷方法及市場占有率。3）比較客戶價格。我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗講明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂，因此治理市場的核心是治理價格不

9、同客戶銷售價格比較。將當?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋 3.客戶信息預備。1）只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)覺問題，進行指導，做好銷售我們必須了解有關客戶行業(yè)的信息。關于他們產(chǎn)品有一定的了解，任何人都希望不人關注自己。我們讓客戶告訴我們他們企業(yè)的具體情況，以便于我們做出詳細的實施方案。關于客戶我們確實是以一種專家的身份出現(xiàn)。如此才能讓他們心甘情愿的同意我們的信息化方案。此外市場中一定存在著競爭，市場預備也要充分的了解我們競爭對手的情

10、況。了解他們是不是也給客戶造成了一定阻礙，我們應該如何樣進行優(yōu)勢宣傳和劣勢宣傳。2）核對客戶賬物.銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數(shù)及時清理歷史遺留問題，明確債權債務檢查售后服務。 直銷流程之查找客戶作為一個銷售員，業(yè)績的多少從另一個方面就反映了客戶來源的多少。做了那么久的銷售，我簡單地做了一下總結。我們能夠從以下幾個方面查找客戶，增加客戶來源。1.掃街我們要進展新客戶，就首先要給我們自己查找客戶的來源定一下位。比如講我們能夠到一些潛在客戶比較集中的地點（如工業(yè)區(qū)，食品城，服裝鞋業(yè)）進行掃街，掃樓。因此在

11、那個過程中，我們在訪問客戶的同時，更應該做一個比較詳細的記錄。以建立更詳細的客戶信息。盡可能的留下客戶的電話，了解客戶目前的意向。在那個過程中，就盡可能的和客戶交流，想要安裝試用版的舊盡可能的給他們安裝，先鋪上底，再依照客戶的意一直推銷我們的產(chǎn)品。然后經(jīng)常給客戶打電話，何客戶多交流，以便能有效推銷我們的產(chǎn)品。2.黃頁電話聯(lián)系我們能夠通過黃頁電話查詢、戶外廣告、網(wǎng)絡等來收集客戶的信息，做完了這些工作我們也許就應該認認真真地坐下來，給我們手中所擁有的客戶打電話。然后收集對我們的產(chǎn)品感興趣的客戶的資料，然后對這些客戶進行跟蹤，如能上門服務，就意味著你差不多成功一半了。3.網(wǎng)絡信息收集我們能夠通過網(wǎng)絡

12、查詢來了解客戶的資料，建立一份資料，然后通過電話跟蹤，記下對我們的產(chǎn)品感興趣的客戶的電話，和客戶進行交流，依照客戶感興趣的程度進行跟蹤，以推銷我們的產(chǎn)品4.來電跟蹤我們應該對每一個打電話到公司的詢問的電話做好記錄。這些客戶一般差不多上看了廣告或經(jīng)人介紹打電話到公司來詢問的。我們應該把握好那個機會，多和這些客戶交流，然后上門訪問。因此在這之前你必須要有充分的預備：能熟練的演示給客戶看，最好能給客戶安裝上試用版，如此我們就成功90%了。做到了這一步我們還應該對客戶的不同情況和不同需求來進行定期回訪，讓客戶覺得我們對他們使用那個產(chǎn)品的重視，也讓客戶能信任我們，更要讓客戶信任我們的產(chǎn)品。5.熟人介紹我

13、們在銷售出了我們的產(chǎn)品之后，應該經(jīng)常和客戶溝通、交流并定期回訪，做好售后服務工作，讓客戶信任我們，和客戶建立友好的關系，打造好我們產(chǎn)品的形象，這就等于我們在無形之中為我們的產(chǎn)品打廣告、樹形象。如此就更有利于老客戶為我們帶來新客戶。6.老客戶的進展關于老客戶的進展，要緊是主動和老客戶聯(lián)系和老客戶的電話詢問兩方面進行。與老客戶聯(lián)系，告訴他們關于我們公司的最新動向及我們產(chǎn)品的最新版本。了解客戶的需要和現(xiàn)狀，來挖掘有意二次購買我們產(chǎn)品的客戶。進展老客戶，通過老客戶的來電，依照他們的需要來進行處理（升級、換版本、安裝網(wǎng)絡版等）。7.與廠家合作通過到一些工業(yè)區(qū)（如服裝、鞋業(yè)區(qū)、一些大型的加工企業(yè)）區(qū)進行聯(lián)

14、系。通過和廠家合作來參加廠家的訂貨會、商家交流會、產(chǎn)品公布會等來接觸廠家下面的經(jīng)銷商，向他們推銷我們的產(chǎn)品。如此我們能夠直接在會上介紹我們的產(chǎn)品并推銷我們的產(chǎn)品。如此我們就能在一個較短的時刻內(nèi)進展更多的客戶。那么在那個過程中，我們應該重點記下向我們介紹產(chǎn)品時提問的客戶，然后和他們進行電話跟蹤，以進展新客戶。因此進展新客戶的方式有專門多種，關鍵就看我們敢不敢去試，能不能去試。我們在進展新客戶的時候，還應該把握好我們的心態(tài)和形象我們有句話叫“第一印象”，因此我們在給客戶推銷產(chǎn)品的時候，就一定要信心十足，給客戶留下一個好的印象，如此才能讓客戶信任你那個人，這也從另一個角度讓客戶信任我們的產(chǎn)品。直銷流

15、程之挖掘需求孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，我們在給客戶推銷我們的產(chǎn)品的時候，假如先了解客戶目前的實際情況，了解他們目前的經(jīng)營方式，如此我們就能大致的明白客戶更需要哪一種產(chǎn)品才能更有效的治理。做到這一點我們就成功95%了。因此我們在給客戶推銷產(chǎn)品的時候，還要能熟練的操作。能給客戶熟練的演示帳套。假如客戶能相信我們的技術，那他們就能放心的使用我們的產(chǎn)品。我們在推銷我們的產(chǎn)品的時候還應該明白得避重就輕，給客戶介紹要突出重點，簡而言之確實是講客戶之所想，才能更好的把握我們手中的機會。一.客戶把握：一般我們挖掘客戶需求能夠從以下幾方面來看:1.規(guī)模：首先我們從客戶的規(guī)模講起，客戶用我們的軟件，確信我們

16、是依照他的需求來定的，首先確信是要大概了解客戶的規(guī)模，然后依照規(guī)模和客戶的實際需求情況來給客戶推舉比較適合的版本。一般是分以下幾個情況： 首先，在和客戶談話中假如感受客戶規(guī)模是比較小的，感受用個單機的應該就能夠了，一般這種客戶的心態(tài)事實上專門簡單，用的是正版的財務治理軟件，是正版的就能夠，至于功能什么的差不多夠用就能夠，給拿最廉價的就行，這種客戶的話能夠先給他上個普及版先普及普及基礎教育，為我們以后的高版本以及網(wǎng)絡版打下一個良好的基礎。 其次，這種客戶規(guī)模和我上面的客戶感受上應該是差不多的，然而實際上可能會大一些，這種客戶意識比較先進一些，他明白哪些東西是他所需要的，購買軟件可不能和上面的客戶

17、一樣具有盲目性，這種客戶我們能夠用我們的專業(yè)的東西去講服他們，我們能夠幫客戶分析他們的業(yè)務流程，他們的治理中出現(xiàn)的一些不規(guī)范的東西，從而讓客戶佩服自己達到銷售的目的。 最高級不的確實是我們的網(wǎng)絡版客戶或者erp客戶，這種客戶的購買東西的各方面考慮是比較完善的，從網(wǎng)絡的架構到軟件的實施差不多上全程監(jiān)控，而且和我們談的一般都不是老總，一般差不多上會計庫管什么的，他們?yōu)榱嗽诶峡偯媲帮@示他們的實力都會不遺余力的和我們周旋，而且一般這種人的能力等差不多上比較強的，這種就需要好好應付了。這種客戶你最好分析清晰什么緣故要上網(wǎng)絡版，他的好處是什么，他能把你公司里面哪部分的流程簡化，在什么地點能夠幫你省鈔票，什

18、么地點能夠幫你節(jié)約人力物力，幫你操縱好你的人，如權限的操縱。還有一般規(guī)模比較大的客戶一般差不多上有專業(yè)會計，而且這中企業(yè)一般流程是比較完善的，對軟件相對來講比較高，這種客戶一般推舉標準財務的軟件效果會好一些。會讓會計找到感受，可不能一直講如何上了個這么簡單的軟件2.信息化現(xiàn)狀 到客戶那兒去客戶的情況是千奇百怪的，什么樣的都有，好的能夠講萬事具備，只欠東風，電腦技術人員有，財務人員有，而且財務人員或多或少的還用過類似的財務軟件，明白差不多架構，這種客戶是我最喜愛的，軟件給客戶后差不多上不用管，客戶情況大部分都能夠自己搞定，只是這種客戶的信息資源依舊比較靈通的，價格上可能會比較底一些。 其次是一些

19、有差不多應用水平的客戶，什么叫有差不多應用水平呢？確實是上的來QQ能打游戲，這種就叫差不多上有應用水平，會QQ的講明那個客戶會打字，而且打字速度不慢這種客戶需要的確實是能夠具體介紹軟件方面的和電腦方面的東西，本身我們的軟件確實是以簡單有用著稱，因此客戶上手是一件比較容易的情況，這種客戶通過一個月到三個月的時刻差不多上能夠?qū)ｉT熟練的使用我們的軟件，這種客戶占了我們的客戶群的80%。 還有一小部門是信息化老大難公司，什么緣故叫信息話老大難公司呢？一般這種家族企業(yè)，用的人差不多上老家招來的親戚朋友，這種人絕大部分沒有什么文化，差不多的打字都可不能，更不講電腦的應用了，這種客戶的不管是培訓依舊售后服務

20、都需要及大的耐心和實力，這種客戶是最苦惱的了，而且一般來講管事的都相當難處，能把這種客戶解決好的銷售人員絕對是一個特不優(yōu)秀的銷售人員，我正在向這方面靠攏，然而目前來講還比較缺乏賴性，以后的客戶處理中我會努力加強這方面的。3.行業(yè)地位 一般用我們軟件比較早的客戶絕大部分都應該是佼佼者，什么緣故這么講呢？因為現(xiàn)在還有專門大一部分商家的觀念依舊比較落后，他假如沒有看到實際的東西他一般是可不能對現(xiàn)狀做出改變的，只有那些有創(chuàng)新精神的客戶，有吃螃蟹勇氣的客戶才會邁出向成功的一步，后面的其他人的話差不多上看到那個東西有甜頭才會跟上來，即便是如此，這部分人都依舊算專門不錯的，怎么講現(xiàn)在還有這么多的客戶依舊手工

21、做帳。堅決不改，我們需要下功夫的是我剛才提的中間一部分人，前面的佼佼者自然差不多用軟件是輕車熟路了，專門多東西可能比我們還精通，后面的那類人的話短時刻內(nèi)可能是可不能有變化的，因此下大力氣的話可能也取不到太多的成效，因此我們關注的重點確實是我剛剛講的中間那類，看著不人在用然而自己還沒有用的，他們對那個情況有關注然而又沒有下定決心，這類客戶是比較好處理的，一般和他談的時候把握住那個行業(yè)的用我們的軟件用的比較好的企業(yè)，大談特談我們的軟件給那個企業(yè)帶來的好處，讓客戶感受只要上了我們的軟件是客戶成功的必經(jīng)道路的話就講明你差不多上差不多成功了。因此在和客戶談單的時候最好是能把那個行業(yè)比較成功的案例舉出來往

22、往能夠得到事半功倍的效果。二.發(fā)覺需求銷售事實上是有專門多環(huán)節(jié)來構成的，在那個地點要緊講一下關于需求方面的話題。在銷售的過程中發(fā)覺需求那個環(huán)節(jié)是相當重要的，也是專門多銷售人員忽略了的環(huán)節(jié)，從而阻礙了成交率。什么緣故如此講呢？有的銷售人員往往可不能過多的去關懷客戶的需求問題，而是一上門確實是夸夸其談自己的產(chǎn)品有些什么功能，產(chǎn)品是多么的好，服務又是多么的好等等，全然可不能關懷客戶是否有購買這方面產(chǎn)品的意愿。當你講了大半天，用盡了天下所有的好言結果客戶只是一句話：“對不起，我們現(xiàn)在還沒這方面的需求，臨時不考慮，等以后有了再聯(lián)系你哈，感謝！就把你回絕了，自己的努力也就白費了”。因此發(fā)覺，挖掘客戶的需求

23、是特不重要的，就算客戶在這方面沒有需求，你也要用自己的銷售技巧來發(fā)覺這中沒有需求當中的潛在需求，那個確實是一個比較高的銷售境地了。因此一個公司中有專門多不同的部門，而每個部門的需求都不一樣也許那個部門沒有需求，但能夠再試試其他的部門也許會有，總的來講可分為三個方面的需求：一，老總需求，二，財務需求，三，業(yè)務需求。接下來能夠用一些案例來講明這些需求。1.老總需求有的公司事實上是專門小的，能夠講所有的情況都得老總一個人做，什么財務啊，業(yè)務啊等等，都得老總一個來決定，如此老總的負擔是特不大的，他確信需要我們?nèi)绱说能浖矸謸呢摀欢笕绱说墓疽尷峡偝鰩浊碣I一個軟件，那也是有一定困難的，在那

24、個時候我們要做的確實是讓他自己發(fā)覺他的需求，這也是我們自己去發(fā)覺需求，只是變了一個方式。以下是一個案例。一次我遇到一個盜版軟件的客戶，用的是總管婆輝煌v9.0，她差不多用了半年，對總管婆軟件已是專門熟練了，常常備份，因此一直沒有出什么問題?？瓷先ニ刹荒苜徺I正版的軟件了，幾塊鈔票的盜版差不多用得專門好了什么緣故還要買幾千的正版軟件呢。在那個時候我要做的確實是發(fā)覺她的需求，換個角度講確實是讓她發(fā)覺她要用正版的需求。因此我和她談了專門多關于盜版的問題，差不多上沒有講我們正版軟件的情況，因為沒必要了，她明白那個軟件的好處，講了也是羅嗦，而我要緊表現(xiàn)出來的確實是盜版軟件的隱患，一出問題數(shù)據(jù)就會丟失那樣

25、損失將會專門大，就算哪個時候她購買正版也沒可能找會丟失的數(shù)據(jù)，而這點確實是她最怕的情況，因為她怕因此她才會常常做備份，慢慢的我讓她發(fā)覺了自己的需求最終購買了正版的軟件。假如一開始我給她談正版軟件是如何如何的好，我能夠確定我確信失敗。從上面能夠看出，在我們?nèi)グl(fā)覺需求的時候事實上是幫客戶去發(fā)覺他購買我們產(chǎn)品的需求以及意愿，我們得往他痛的地點猛打，讓他痛上加痛就短沒有痛的地點我們也要給他打出來。因此如此看上去仿佛有點欺騙的感受，只是現(xiàn)在市場上面競爭那么大有時候也需要用一些手段，而本生我們的產(chǎn)品確實是專門好的，然而客戶他不明白，他只有用了才會明白，因此必須要用上一些手段讓他購買我們的軟件，從而讓他感受

26、我們軟件的好處，提高我們的知名度。2.財務需求和業(yè)務需求事實上在這方面和前面也差不多了，唯一不同的確實是如此的公司比較大一點，劃分得更細一些，在那個時候老總差不多上治理的情況可不能專門多，更多的情況是由下面的部門去分擔，而他關懷的確實是：回款多少，每天的報表要什么時候才能夠看到。在那個時候，我們的重點就要放在其他部門上面，在那個時候就能夠利用上面的方法去發(fā)覺需求以達到購買我們軟件的意愿。以上確實是我在發(fā)覺需求那個環(huán)節(jié)的評述，事實上銷售還有幾個比較重要的東西確實是：愛心，信心，恒心和熱忱心。把熱忱心和您的銷售工作結合在一起，那么，您的銷售工作將可不能顯得那么辛苦和單調(diào)。對銷售工作充滿熱忱的人，不

27、論銷售時遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進行。只有報著這種態(tài)度，銷售才會成功，才會達成目標。直銷流程之跟單談判1.分析需求談到銷售過程中的需求分析，事實上最要緊確實是對客戶心態(tài)的把握，客戶的需求分為購買需求、功能需求、價格需求等多種方面及方式，他們中的關系及微妙又復雜，其中涉及到為人處事等多方面的技能知識，但當你熟悉這種溝通方式和手段后，成功只是遲早的事，下面就讓我們結合銷售、功能及價格來展開對需求的定義：1）購買需求是指在購買環(huán)節(jié)中，客戶對自身企業(yè)進展規(guī)模和信息化水平所能帶來價值的一種綜合評估，是企業(yè)購買治理型軟件的最全然需求體現(xiàn)。在這種情況下他們一般需要提供服務的軟件

28、公司不僅僅是軟件的提供者，更要是一個治理方針、實施方法、流程制定的指導者。我們所能帶給客戶的價值一定要全面考慮其使用需求，要明白他們想要什么，而我們能夠提供什么，這些差不多上關鍵，至于把握的度那個問題那就要自身的經(jīng)驗來決定了。2）功能需求大伙兒應該專門容易明白，功能即軟件能夠做到的東西。既然有能夠做到的，那么確信就有不是那么容易做到了。就目前的軟件市場來看，還沒有那款軟件能夠滿足客戶100的要求（請注意，我們那個地點談到的是“要求”，并不是“需求”，“購買需求”中的“需求”是指客戶企業(yè)信息化所必須的東西，而“要求”我們且能夠當作是客戶為了滿足自己的使用適應而希望軟件能夠達到的完美境地），那么在

29、闡述那個方面的時候就要明確2/8原則，用20的軟件功能來滿足80的應用，要注重應用第一的概念。3）價格需求又一個阻礙軟件成交的重要附加因素，講它是附加因素是因為盡管重要，但卻能夠用引導客戶的“購買需求”來得以彌補，只是通常在最后的關頭我們又不得不考慮到那個步驟。在此我們僅作為針對客戶需求的一個分支來討論，具體會在后面的“價格談判”中來詳細闡述。2.建立方案競爭對手方案的建立過程是對之前對客戶口頭承諾的一種書面表達方式，在一些比較規(guī)范化流程化治理的客戶看來，這是至關重要的一步，它的好壞可能會直接阻礙到客戶的后續(xù)跟進和成交意向。方案也分專門多種，需求方案、產(chǎn)品方案、報價方案，他們的制作一定要顯示出

30、公司的專業(yè)化和程序化，客戶可不能嫌這些東西多的，哪怕他們并可不能逐字逐句的去看。就看起來一個好的電器品牌，那么它一定會有一份詳細而又嚴謹?shù)闹v明書一樣，大伙兒去看的機會并不多，一般差不多上一掃而過，但這份講明書的價值就在于告訴客戶，我們是一個正規(guī)的企業(yè)，我們有一流的實施及維護產(chǎn)品后續(xù)問題的經(jīng)驗，選擇我們是您絕對值得信任的。在目前的甲乙雙方關系中，或許這種類似資質(zhì)證明的“方案”不失為一個促進成交的好手段。然而言歸正傳，既然講是方案，那就該有個方案的文書格式，也不能完全確實是繡花枕頭?？偟膩碇v，需要注意的細節(jié)要緊集中在以下幾個方面：1）首頁的客戶全稱和方案類不及文本操縱講明。方案所需類不（方案種類）

31、的細則講明和官方闡述。方案的準確性和嚴謹性，切記花言巧語，一定要正規(guī)。尾頁的詳細聯(lián)系方式和留有余地的措詞：例：如貴司對此方案有異議，請與我司聯(lián)系，我司將與貴司對本方案進行進一步的商討。3.價格談判當一個銷售項目的前期過程走完流程的時候，下一個環(huán)節(jié)的開始往往就伴隨著價格的問題，那個長期以來我們都比較忌諱的敏感話題始終要面臨著項目后期的流程所出現(xiàn)。但在那個時候我們需要想的確實是：什么緣故客戶會和我談價格？大伙兒應該都能夠明白，因為他認可我們的產(chǎn)品，因為我們那個地點談到的“談價格”差不多不是訊價這種形式，而是雙方就產(chǎn)品價值和需求價值的體現(xiàn)。只是，話又講回來，客戶盡管認可我們的產(chǎn)品，然而人潛意識的“殺

32、價”心理是在所難免的，更況且誰又不想以付出最小代價來獲得回報呢？心理情緒的照顧是不可缺少的部分。好了，現(xiàn)在客戶談價的動機我們明白了，談價的心態(tài)我們也掌握了，剩下的確實是要體現(xiàn)我們產(chǎn)品的價值的時候了。亮點，那個是我們和同類軟件相比的絕對優(yōu)勢項目，描述的輕重就取決于自己的發(fā)揮水平了。有時候一句話、一個詞就能夠抓住客戶的購買欲望（例如：及時性和合理避稅），因此，還不僅僅是這些，方式方法千種萬種，總的目的確實是能夠吸引住客戶的關注度，體現(xiàn)出產(chǎn)品價值度。至于最后的心態(tài)問題，那個是確信要考慮的，然而不必太多，適當?shù)脑诟惺艿娇蛻裟軌蛲饬说那疤嵯略偕偕弦稽c，這比一下子把產(chǎn)品價值一落千丈更能夠得到客戶的認可。

33、在那個地點，我們按照價格談判的輕重緩急來個注意事項的分類：1）自己的價格低限，不要輕易降低價格，價格的降低對客戶來講確實是產(chǎn)品缺陷的體現(xiàn)，他會覺得你的東西沒有價值。 2）報價次數(shù)最多不要超過三次，第一次媒體價；第二次折扣價；第三此成交價。再對就會讓客戶覺得價格混亂，而且第二次和第三此報價不能相差過大。3）遇到有競爭對手的時候，更是不能胡亂報價，左手打右手的出現(xiàn)最終只能是兩敗俱傷，換來的更是客戶的不信任（事實上只要大伙兒都遵守那個原則，價格確信是能夠越做越好的?？傊?，一定要明確，好的產(chǎn)品有好的賣法，一分鈔票一分貨。廉價的并不一定客戶就會選擇，就像盜版，那個三五塊一張的東西客戶自己都可不能相信，更

34、不用講把自身的企業(yè)利益放之于上了！直銷流程之合同出單客戶假如差不多確定了產(chǎn)品，那我們下一步就需要討論一下合同了，而如何樣能促使客戶盡快的簽訂合同呢？我們能夠采取幾種方法來做：1.假如客戶夠爽快，而且對我們的產(chǎn)品專門認可，那么能夠給客戶一個比較實在的價格，如此關于大伙兒能夠長期合作打下一個堅實的基礎。2.假如客戶比較模棱兩可，我們不要直接問客戶是否能夠簽合同或者什么時候簽等問題；能夠間接的問客戶一些問題，比如：XX經(jīng)理，我們現(xiàn)在對產(chǎn)品差不多達成了共識了，那我現(xiàn)在就開始著手預備出貨了，您這邊的相關設備和人員要盡快到位哦或者采取選擇的方法來引導客戶：XX總，您看我們是先安排培訓呢依舊先開始安裝軟件實

35、施呢？首先是最敏感的一個問題，因此我們能夠多利用價格來輔助我們達到目的。比如：XX總，我現(xiàn)在手上還有一個特價的權限，本月就到期了，假如您現(xiàn)在就能定下來的話，我就立即申請又如：我現(xiàn)在申請的那個價格假如本周之內(nèi)不定下來的話，就專門難申請了，請您這邊盡快決定總之一句話：依照客戶的具體情況來選擇具體的方法，只要抓住客戶的心理就能找到最好的方法。能夠開始簽訂合同時，我們的工作就差不多完成了40%，講明前面和客戶差不多差不多談的差不多了，恭喜！盡管如此，但我們?nèi)匀获R虎不得，尤其在簽訂合同時一定要注意一些細節(jié)問題。下面我們就來一起看看需要注意什么？1、合同的甲乙雙方要明確：甲方為用戶公司；乙方是任我行公司。

36、甲方信息要填寫完整：公司名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話！便于公司整理歸檔客戶信息，對客戶情況有一個全面的掌握和了解。2、公司有規(guī)范的合同文本，絕大多數(shù)的條款差不多上通過專業(yè)律師審定的，因此升級維護部分的內(nèi)容是我們需要注意的。1）一般來講，用戶可享受任我行公司軟件同版本升級免費服務壹年的時刻，假如客戶要求更長的時刻，能夠在軟件價格上作相應的調(diào)整，這也是與客戶提高軟件價格的一個可用之處。2）在討論系統(tǒng)出現(xiàn)故障，任我行公司人員如何來處理時，需要盡可能為自己爭取有利條件；因為公司的技術人員原則上是可不能免費上門服務的，技術人員多用電話、電子郵件進行遠程維護更多的差不多上銷售人員自己上門做服務，需要銷售人

37、員自己上門維護，因此在上門維護這方面的條件設定時可作為備注注明：上門維護為收費服務，費用可由雙方依照具體情況協(xié)商?？蛻舻母犊罘绞揭彩翘夭恢匾囊豁椇贤瑑?nèi)容。如何付款、如何在合同中來約束客戶，讓自己能夠盡早的收回款項是需要我們考慮周全的。下面可介紹幾種方式供參考。先我們要明確，作為銷售人員來講，僅僅把軟件賣出去是不夠的，更重要的是盡快的把軟件款收回來。因此我們要先分析客戶不愿付全款的緣故是什么？客戶一般是可不能主動講要付全款的，總是希望能夠先把軟件用好，再談付款的問題；這時候我們就要首先讓客戶意識到一個受法律約束的條款。我們能夠視金額的大小來決定付款方式，比如在壹萬以內(nèi)最好要求客戶在軟件安裝、調(diào)

38、試完畢后即付全款。假如金額在壹萬元以上，要盡可能多的收首期款，同時要明確尾款收取的時刻期限。一般能夠簽訂合同即收取20%訂金，出貨同時安裝、調(diào)試完畢收取50-70%、在軟件平穩(wěn)運行一周至半個月時，收取最后的尾款。其次我們還要依照客戶的具體情況來決定付款方式。假如客戶對軟件的感受比較好，而且公司的財務人員（出鈔票的）和公司決策者（同意出鈔票的）都比較支持，那么我們在簽訂付款方式時，不妨大度一點，不要和客戶計較太多。相反，假如客戶從開始就表現(xiàn)的對價格、付款方式專門不情愿、專門計較，那么在簽合同時一定要明確以上所講的幾點，要有錙銖必較的勁頭，為今后的收款制造盡可能多的條件。直銷流程之簽約收款合同簽訂

39、完后需要發(fā)貨，直銷人員具體流程如下：客戶差不多簽字蓋章的合同由大區(qū)總經(jīng)理簽字，然后合同交由財務部蓋章，之后請商務部相關同事打出庫單，再到生產(chǎn)部領貨。件交給客戶，并請客戶當面驗收。打開軟件包裝，對比裝盒清單清點，請客戶填寫用戶回執(zhí)。簽訂合同、給客戶實施培訓后，就需要收款了，假如客戶專門耿直，也按照合同來付款，那銷售人員就會輕松許多。如此的情況我們不需要過多來討論；需要重點來看看對收款難的客戶如何處理。在給客戶做實施和服務時，一定要盡量做好，如此客戶在付款時就會少一些理由和借口。對長期找各種理由不付款的客戶，一方面能夠請公司相關的同事（如大客戶部、商務部、財務部）關心催款；另一方面自己也要經(jīng)常和客

40、戶保持聯(lián)系，給客戶一定的壓力，要反復催款，必要的時候能夠把合同拿出來（這時候確實是合同條款體現(xiàn)作用的時候了，因此合同一定要定好）依照合同辦。為了收款時盡可能的減少苦惱，在簽訂合同時要注意；在給客戶做服務時要做好；與客戶的關系要做好。直銷流程之售后服務在當今社會中人們越來看重一個商品的售后服務！一個企業(yè)要進展，它就必須提高自己的產(chǎn)品銷量，產(chǎn)品的銷量也取決于企業(yè)對自己產(chǎn)品的售后服務。尤其是在軟件那個行業(yè)中，售后服務占有重要地位！我們公司現(xiàn)在的要緊售后服務方式有四種：一是，通過電話來解決客戶的使用問題（可咨詢的人員有客服部人員或者是直銷人員）；二是，客戶到公司咨詢使用問題，要么客戶能夠把電腦抱到公司

41、來處理軟件的出錯問題；三是，直銷人員或者是客服部人員能夠通過遠程協(xié)助來解決客戶遇到的所有軟件問題；四是，直銷人員能夠通過上門服務來解決客戶遇到的問題（處理方面有：軟件問題，客戶的使用問題，簡單的網(wǎng)絡故障等）。相關于我們直銷團隊來講，我們處理售后的常用方法有兩種：通過電腦遠程協(xié)助，上門服務。那我們就來談論一下直銷人員在為客戶做售后服務的過程中應該注意的地點有那些？1.態(tài)度責任心、平和的語氣、用心和客戶交流我們出去為客戶解決問題的時候代表的是公司的名義，因此我們時刻要牢記這一點，言行舉止都有可能損害公司的名義或者利益。我相信我們現(xiàn)在的團隊中每個直銷人員都做的專門好！我們在有些時候也會遇到客戶專門無

42、理，叫我們必須在專門短時刻內(nèi)給他上門解決問題，而我們當時有其他的緣故也無能為力！我們能夠先安撫客戶，希望他能理解我們的難處，讓客戶相信我們，我們會在專門短的時刻內(nèi)為他解決他所遇到的問題，并明確時刻。事實上我們也能夠換一種方式來考慮，站在客戶的立場來想那個問題就專門快能理解客戶的心理了。我們要切記在給客戶解決問題的時候不要用語過重，用緩和的語氣和客戶交流。我們要做到守時，承諾了什么時候為他解決問題就要準時到達目的地。沒有特不專門的緣故不要推遲，即使自己不能親自上門也應該叫同事及時上門處理，并讓同事代自己講明沒有親自上門的緣故，希望客戶理解（向客戶道歉）。當我們遇到對計算機不是專門熟悉的客戶的時候

43、（這種情況專門多），我們應該用平和的態(tài)度來面對他，就像我們教小朋友做情況一樣，用自己最耐心的態(tài)度來和他溝通，讓他能感受到你在用自己的真心來給他解決問題。也許我們通過這種方式，客戶專門快就能理解我們所講意思，專門快就能搞明白他所遇到的問題。2.標準及時性、準確性、客戶中意度我們在做任何情況的時候都會給自己定一個標準，給客戶處理問題的時候也是一樣，也應該理定一個標準。就我個人的觀點而言，我理定的標準是及時性，準確性，客戶對我們的中意度。當客戶遇到問題的時候，我們應該及時給客戶解決問題，不管我們到不到現(xiàn)場都應該做到及時性。假如我們當時專門忙的情況下，能夠讓其他同事代替處理或者是讓客服部立即給予回復。

44、也許我們會遇到這種情況，周末休假的時候會有客戶給我們打電話來咨詢他遇到的問題，希望我們給他一個好的解決方案，我們應該立即給予回復。假如當時自己不能解決的問題我們應該給客戶講明一下，到了工作日我們會專門快的給他解決的。讓客戶感受到自己有種被重視的感受?？蛻粲袉栴}后及時的給予處理，會為自己建立好的口碑，為公司樹立好的形象！這是一個準則！準確性我所理解的是客戶遇到問題后，我們專門快的找到出問題的緣故，關心客戶專門快解決問題的方法。那個需要我們自身對軟件的認識程度和經(jīng)驗的積存，以及同事之間的探討。這些方法能夠讓你決定是否需要你親自去上門給客戶解決問題。我們應該提高自己解決問題的能力，讓自己專門快就能找

45、到問題的所在，在客戶心理樹立自己的專業(yè)化形象！我們常講：自己講自己好，那不算好；要讓不人講你好，那才算好！我們在給客戶處理問題的時候要讓客戶中意?？蛻糁幸獾那疤崾悄憬o他解決問題沒有，解決的好不行，夠不夠及時，你是不是專門快就找到問題的所在，是什么緣故造成的問題出現(xiàn)等等。我們都要一一做到，我相信你做到這些后，客戶應該會專門中意的。因此客戶的中意度需要前兩者來支撐（及時性、準確性），你的良好態(tài)度也起到了重要作用！技術是我們做售后服務的重要支撐平臺，沒有良好的技術支撐我們專門難完成售后服務所遇到的問題。因此我們需要加強自身對計算機以及軟件知識的充分認識，在這基礎上我們在不斷的積存處理問題的方法，來提

46、升自身的技術業(yè)務能力，使自己成為真正的全能高手。當我們遇到需要解決客戶問題的時候，我們能夠通過多種方法來解決，比如：遠程協(xié)助。遠程協(xié)助差不多成為我們現(xiàn)在解決問題的一種高效手段！我們差不多在工作體會到它給我們帶來的便利，大大的提高了我們解決售后服務的能力及時刻。我們能專門快的找到問題的所在，及時為客戶解決問題。在解決售后服務的時候，我們需要掌握的技術應該包括：軟件自身的知識，數(shù)據(jù)庫的簡單運用知識，計算機外圍設備知識（網(wǎng)絡知識，計算機硬件知識）。有這些知識作為后盾，在加上我們自己的技術積存，我相信你能成為優(yōu)秀的銷售加技術高手！3.費用當我們遇到陌生客戶（包括代理商的客戶）或者是離職同事余留的客戶，

47、需要我們上門為他處理問題的時候，我們能夠先通過電話了解客戶的問題所在，詢問在什么地點購買的軟件，是否是在免費的上門服務期內(nèi)。假如客戶不能出使有效的合同，或者是客戶沒有在免費的上門服務期內(nèi)，我們能夠向客戶講明我們什么緣故收費，以及收費標準。附件：收費標準軟件版本費用備注單機版100200元可依照客戶的路程加100元網(wǎng)絡版（局域）200300元可依照客戶的路程加100-200元網(wǎng)絡版（遠程）200500元可依照客戶的路程加100-200元客戶的再次挖掘積存新客戶資源當然重要，但老客戶的再次挖掘關于銷售人員來講是也是專門重要的。在日常的銷售活動中，銷售人員要經(jīng)常保持與成交客戶之間的聯(lián)系，如此能夠?qū)ｉT

48、好促進與老客戶之間的關系，當老客戶成為自己的朋友，通過這些關系以及客戶的人脈關系，就能夠制造出專門多的銷售機會，這確實是大伙兒經(jīng)常所談到的把老客戶當成一口井，從而實現(xiàn)再次挖掘和銷售； 要實現(xiàn)客戶的再次挖掘，就必須在日常的銷售工作中作到以下幾點：成交客戶的售后服務：售后服務的完善無缺，關于一個銷售員而言，是制造新客戶的不二法則。關于銷售員來講，擴展業(yè)績的秘訣，除了具備豐富的經(jīng)驗、知識及技術以外，還必須保持許多“優(yōu)良”的預定客戶。能力越強的銷售人員，越能保持良好的人際關系，就越能保持更多的客戶。其中所謂的人際關系并非是一般人與人之間的交際，而是指客戶對產(chǎn)品中意時，所形成的關系。這種關系的形成條件是

49、在售后服務極為周到的狀態(tài)下才能成立的。因此，必須重視每一個成交客戶，讓客戶中意，使客戶產(chǎn)生強大的信任感，特不是對銷售人員的信任感，如此就可從中再獵取接著的利益；關懷回訪：在除了處理客戶的技術問題之外，還要經(jīng)常進行售后的關懷回訪?？蛻粼谫徺I軟件和開始應用之后，可能經(jīng)常遇到一些自身流程與軟件不相適應的地點，定期主動給客戶打電話，或者通過客戶辦公地點的時候主動上門回訪，僅這一點就能讓客戶感受到你的誠意和主動，當在與客戶的交談當中，了解到客戶存在流程應用問題，主動依照自己的經(jīng)驗給客戶提出建議，一旦被客戶采納，客戶會特不感激你的關心，從而建立更加來年更好的關系。這種關系的建立，讓銷售人員與客戶成為朋友，

50、朋友之間互相關心，老客戶就會專門主動的給你介紹與他關系甚好的新客戶資源；3.需求建議：客戶的需求是無止境的，特不是客戶都在尋求進展，公司的業(yè)務范圍也在不斷的擴展。如此一來客戶就需要現(xiàn)有的產(chǎn)品能夠更大化的配合和關心企業(yè)的進步，專門多客戶都會存在進一步升級產(chǎn)品的需求?！鞍芽蛻舢敵梢豢诰?，我們要深深的理解其中的含義，只有專門好的治理這么一口井，才能源源不斷的從井中得到甘甜的井水；那么如何來維護和治理這口井呢？關于客戶來講，確實是要在建立良好關系后，不斷的了解客戶公司各個方面的情況，一旦發(fā)覺有升級產(chǎn)品的可能就不要放過，找出盡可能讓客戶信服的升級理由，刺激客戶對產(chǎn)品升級的需求，只有如此客戶在信賴銷售人

51、員的基礎上同時作出升級產(chǎn)品的決定。4.推舉客戶：以老推新比自己直接找新客戶的效果要好，因為老客戶在使用產(chǎn)品之后有自己的見解，特不是在感受產(chǎn)品帶來的好處后，老客戶一般無形之中都會擴大產(chǎn)品帶來的好處，當老客戶給新客戶推舉的時候，就會阻礙到所推舉的新客戶，促使新客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生較好的感受，為以后的銷售打下了良好的基礎；另外，特不關于規(guī)模較大的老客戶，他們在自己的所屬的行業(yè)中有自己的關系網(wǎng)，一般來講老客戶推舉的新客戶的規(guī)模都會與其也相近，如此一來至少能夠保障新客戶資源的質(zhì)量。處理好與老客戶的關系，在于老客戶的交流中了解其周圍同行的情況，當發(fā)覺有可挖掘的新客戶資源，能夠委婉的建議老客戶關心其進行推舉，當銷

52、售人員將老客戶變成自己的“推銷工具”或者是自己的“銷售助理”的時候，就能夠達到自己意想不到的效果。總之，與客戶建立良好關系是從售后服務開始，不斷地保持和維護于老客戶之間的關系，促進老客戶二次資源的挖掘，并利用關系開拓新的客戶資源。如此做往往會給每一個銷售人員帶來專門大的關心，收到良好的效果。營銷技巧掃街技巧初次的客戶陌生訪問首先應該放平自己的心態(tài)，把自己當做一個治理方面的專家，是給客戶帶去治理思想的，而并非只是一個推銷員。事實上要注意自己在客戶面前留下的第一印象，怎么講他們首先看到的是你的外表。再次運用隨機應變的銷售方式，其方式有一般的派送資料單、先把自己做為客戶的客戶去了解需求、顧問式的銷售

53、方式、運用自我魅力的溝通等。顧問式銷售而非問答式銷售顧問式銷售是把自己當做這方面的專家，主動出擊去給客戶展示你結合軟件而得出的治理思想，而非問答式銷售只是一味的推銷那個軟件的好。更多的把話筒交給客戶，從而了解到客戶的需求，才能更好的把握好客戶的心態(tài)與對軟件的需求，對癥下藥。為一次的訪問埋下伏筆每次的訪問千萬不要不記得為下一次的訪問留下道路，在第一次訪問完后，假如覺得客戶有這方面的意想就抓住時機與客戶約定下次的訪問時刻，比如：“X總，要不今天我們就談到這，您看星期三的上午依舊下午您比較方便我再把公司的產(chǎn)品拿來給您做一個專門詳細的演示，讓您更清晰的了解到軟件帶給您的方便之處？”如此不僅給客戶限定了

54、下次訪問的時刻，也告訴了客戶你下次訪問的目的是對他有利的，更好的讓客戶同意。4） 把握好客戶的跟進時刻電話營銷技巧電話營銷需要激情電話營銷是銷售中最需要激情的，因為你的成功與否就只是通過一根電話線，因此一定要在打話前把自己的激情提到最高，讓你的激情能通過電話線傳染給對方。不要把第一次通話當作是初次訪問在第一次通話時一定要把距離拉近，不要因為是第一次通話就顯得專門拘束，及時的改變對客戶的尊稱，如當問到對方姓氏時就能夠及時改變對對方的尊稱李姐、李哥。如此就能跟好的將距離拉近，顯得不是專門陌生。專業(yè)知識是硬件在明白對方的需求時應及時講明公司軟件在處理他需求時的有用性，那個必須是對公司產(chǎn)品有專門深入的

55、了解。結束語應注重禮貌在結束時不忘了講一句：XX再見。等待對方掛上電話后再輕輕放上電話。行業(yè)、商會聯(lián)系技巧1）順藤摸瓜式每一個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會或商會，及時維護好自己的客戶，當關系近到一定距離，即能夠向客戶要求介紹此行業(yè)的形式，或讓客戶給自己介紹此行業(yè)的高層人員，并要求一起去訪問。那個取決于自己與自己客戶的關系。2）通過電話查找行業(yè)、商會。那個需要運用到電話營銷技巧，而且需求給對方強調(diào)公司產(chǎn)品在那個行業(yè)的普遍運用性，增加客戶對公司產(chǎn)品的信用度。3）通過自己的人脈關系 運用自己周圍朋友的關系去查找。談判技巧1、溝通技巧1）充分學習產(chǎn)品知識是信心與勇氣的來源了解每一款產(chǎn)品的特色與每一個模塊的功

56、能，最好的方法確實是做熟產(chǎn)品流程。丟掉傳統(tǒng)的銷售模式與銷售思想，在思想上樹立現(xiàn)代的銷售思想銷售自己而非銷售產(chǎn)品。記住雪佛來汽車的一位銷售冠軍的話：我是先把自己銷售給客戶，再讓客戶來信任我所推舉給他的產(chǎn)品。2）做顧問式銷售而非問答式銷售顧問式銷售指讓自己成為這方面的專家，結合客戶公司的現(xiàn)狀給予一個治理思想。而并不是被動的去銷售。3）商務禮儀微笑、專業(yè)、禮貌是差不多所要具備的，在形象上給予客戶一個良好的形象，取得客戶的信任，為銷售做好最差不多的鋪墊。4）溝通需要笑話不需要把溝通變得專門嚴肅，需要將溝通的氣氛掌控在自己手重，時常用小玩笑調(diào)節(jié)溝通的氣氛。他不是你的客戶而是你的朋友。不要把每次與客戶交談

57、就當作是銷售產(chǎn)品，能夠把他當做你的朋友，用心去交流，用心去為客戶服務，你會發(fā)覺通過每次銷售，你會多一個朋友。5）言行舉止隨著周圍環(huán)境的變化而變化做為一位銷售人員要適應各種性格的客戶和適應各種環(huán)境，隨其改變自己的銷售形象與技巧。6）良好的心態(tài)是關鍵要明白你的心態(tài)及心情會直接阻礙到銷售的結果，在每次與客戶溝通前調(diào)整自己的心態(tài)，讓其達到最好的狀態(tài)。7）擁有較廣的知識面為良好的溝通搭建橋梁人與人溝通需要共同的話題，而這些話題需要每個人在生活中點點滴滴的去積存的，人都有一種情愿與共性的人交流，抓住這一點就能更好的去與客戶進行溝通。2、價格談判技巧在客戶專門有意向想購買產(chǎn)品時也確實是到了最后的時刻，大多差

58、不多上為價格而爭吵，這時候一定要堅持自己的立場，產(chǎn)品的降價不能超過兩次，否則會給客戶一種價格還有浮動的感受，盡量把價格的爭吵引到其他方面，比如售后。能夠讓客戶感受到他盡管失去了一方面但他也得到了另一方面。在確定意向之后能夠先把合同帶上，時機的讓客戶確定下來這次的銷售。其他技巧1）注重自身的魅力養(yǎng)培用自己的魅力去感染客戶，用自己的親和度去拉近客戶，不要把自己定位在一個銷售人員。2）售后要做到有問必答，把客戶當做一個朋友用心去關心客戶解決他現(xiàn)在的問題，在關心他的同時也在關心自己成長與積存。售后的定期回訪專門重要，要體現(xiàn)出他得到的并非只是一套軟件而是多了一個朋友。4）做好自己我總結在每次銷售結束后應

59、該做到自己的總結，能夠向客戶提出自己希望得到客戶的評價，進而關心自己成長，總結這次銷售的優(yōu)點與缺點，以便在下次能夠做得更好。請相信，價值是自己的！銷售人員的差不多素養(yǎng)銷售是一項困難的工作，更需要對銷售工作的理解與悟性，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個銷售人員的優(yōu)秀與否與個人性格緊密相關，而個人性格在專門大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的阻礙。一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備哪些素養(yǎng)呢？1、心態(tài)想成為一名合格同時優(yōu)秀的銷售人員要具備一個好的心態(tài)。所謂好的心態(tài)我的理解是不怕困難，勇往直前。我們要善于自我情緒的調(diào)節(jié)。比如，當陌生訪問客

60、戶時，總會遭到對方的冷眼相待，假如承受不了這種冷漠，就會給自己的信心以打擊，從而阻礙一天的正常工作，那個時候我們更需要的是鼓舞，而這種激勵不人是給予不了的，要靠我們自己。因此有一個好的心態(tài)是我們成功銷售產(chǎn)品的差不多。2、儀表有一個好的儀表就會給客戶一個好的印象，加深客戶對我們的第一印象也是成功銷售產(chǎn)品的重要砝碼。穿戴整齊、樸素大方能夠讓客戶感受到我們的精神風貌，文明禮貌的言行舉止更能夠傳達于客戶我們的專業(yè)。3、市場敏銳度與打算力機會不是突然降臨的，不是現(xiàn)成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動的成果。機會屬于有預備的頭腦。我們要會去推斷市場對我們產(chǎn)品的需求，更要去分析每一個客戶，去把握他們的心