1、以新人留存促團(tuán)隊(duì)發(fā)展2015年1月22日12010年-2014年大連區(qū)拓業(yè)務(wù)指標(biāo)人力實(shí)現(xiàn)突破性成長(zhǎng)，源于在推動(dòng)過程中以新人留存做為突破口2大連，位于遼東半島南端，土地面積1.26萬平方公里，常住人口669萬，共有20家壽險(xiǎn)公司，壽險(xiǎn)從業(yè)人員24541人，保險(xiǎn)從業(yè)人員占人口比例為270：1，大連的壽險(xiǎn)市場(chǎng)相對(duì)成熟，無論是從地理和人文環(huán)境來看，還是從市場(chǎng)的增員潛力來看，做好新人留存都比增員本身更重要 2009年-2011年大連區(qū)拓的人力一直徘徊在3000人上下，隊(duì)伍的成長(zhǎng)比較緩慢，業(yè)務(wù)壓力比較大，從2012年開始在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注下，大連區(qū)拓開始一手抓晉升發(fā)展，一手抓新人留存，并且連續(xù)三年都將新人留

2、存做為部門的三項(xiàng)重點(diǎn)工作之一，經(jīng)過三年的推動(dòng)，取得了點(diǎn)滴的成績(jī)，為人力實(shí)現(xiàn)突破成長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。 3大連區(qū)拓新人績(jī)效指標(biāo)盤點(diǎn)4一、打破固有觀念 二、找到突破方向三、搭建培養(yǎng)體系四、持續(xù)優(yōu)化固化新人留存的幾個(gè)關(guān)鍵性動(dòng)作5一、打破固有觀念 改變隊(duì)伍一提到組織發(fā)展就只想著增員的觀念，通過案例在理念上引導(dǎo)儲(chǔ)備主管及老主管重視新人留存，同時(shí)在各級(jí)主管籌備答辯過程中將新人留存做為一項(xiàng)重要的考核指標(biāo)，新人績(jī)效不穩(wěn)定則延緩籌備，現(xiàn)在隊(duì)伍中大部分主管都非常認(rèn)同留存是最好的增員這個(gè)理念6二、找到突破方向開口的榛子易于剝殼，新人留存工作涉及培訓(xùn)、訓(xùn)練、客戶、內(nèi)勤、主管等方方面面，如果什么都抓，不能找到榛子的開口在哪，

3、就容易迷失方向，費(fèi)力而不出工。以往一提新人留存更多的是講三轉(zhuǎn)、六留、九留和十三留，外勤主管不重視，內(nèi)勤也缺少抓手，所以一定要找到一個(gè)敏感的、各方都能受益的且能量化的指標(biāo)做為新人留存的突破點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)上下同欲，結(jié)果導(dǎo)向大連區(qū)拓新人留存的突破點(diǎn)：首活和三活活動(dòng)率新人上崗首月活動(dòng)80%收入三個(gè)月內(nèi)新人活動(dòng)率75%信心71、方案引導(dǎo) A、制定新人首活工具包支持方案 B、制定新人首活及三活展業(yè)處新人沙龍費(fèi)用支持 C、制定 新人首活及三活服務(wù)室內(nèi)勤方案 D、將新人首活及三活做為訓(xùn)練功能組評(píng)標(biāo)的重要條件2、加強(qiáng)追蹤 A、每周進(jìn)行新人活動(dòng)率的追蹤 B、大廈督導(dǎo)針對(duì)活動(dòng)率偏低的服務(wù)室時(shí)行問責(zé) C、組織月度培訓(xùn)督導(dǎo)例

4、會(huì)及訓(xùn)練功能組會(huì)議，進(jìn)行分享和交流新人活動(dòng)率成果展示具體舉措：8不同素質(zhì)的收展員對(duì)主管所消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍同一個(gè)人面對(duì)不同的增員人和面談所形成的壽險(xiǎn)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)相差幾十倍甚至上百倍同一個(gè)素質(zhì)的收展員用不同的輔導(dǎo)訓(xùn)練方法所產(chǎn)生的績(jī)效相差幾十倍甚至上百倍選擇正確的人用正確的面談流程用正確的方法輔導(dǎo)育成三、搭建培養(yǎng)體系9Selection -增員選擇 Interview -關(guān)注面談Training -輔導(dǎo)訓(xùn)練新人留存的關(guān)鍵動(dòng)作10增員選擇：堅(jiān)持內(nèi)勤面試一、職場(chǎng)面談報(bào)名標(biāo)準(zhǔn)：1.年齡在25周歲42周歲；2.學(xué)歷大專（含）以上；3.有E-pass成績(jī)；4.非本地人員來連兩年以上；5

5、.畢業(yè)且工作滿兩年一、職場(chǎng)面試報(bào)名標(biāo)準(zhǔn)：1.年齡在25周歲42周歲2.學(xué)歷大專（含）以上3.有E-pass成績(jī)4.非本地人員來連兩年以上5.畢業(yè)且工作滿兩年二、大廈面試報(bào)名標(biāo)準(zhǔn)1.年齡：23-25周歲；或42-45周歲2.大連本地人，畢業(yè)或工作未滿2年者3.學(xué)歷為高中或同等學(xué)歷（大專以下）4.二次入司5.職場(chǎng)面試未過申請(qǐng)二面者；6.面試有效期超過3個(gè)月再次申請(qǐng)面試者7.變更推薦人一、職場(chǎng)面談報(bào)名標(biāo)準(zhǔn)：1.年齡在25周歲42周歲；2.學(xué)歷大專（含）以上；3.有E-pass成績(jī)；4.非本地人員來連兩年以上；5.畢業(yè)且工作滿兩年三、以下情況不符合報(bào)名條件：1.外地戶口畢業(yè)不滿兩年2.來連不滿兩年3.

6、不滿23周歲4.EPASS非系統(tǒng)推薦人且無放棄函一、職場(chǎng)面談報(bào)名標(biāo)準(zhǔn)：1.年齡在25周歲42周歲；2.學(xué)歷大專（含）以上；3.有E-pass成績(jī)；4.非本地人員來連兩年以上；5.畢業(yè)且工作滿兩年四、區(qū)拓對(duì)新人的篩選：1. 外勤主管對(duì)新人做面談，初步篩選2.內(nèi)勤面試，重形象談吐與親和力， 堅(jiān)持原則和標(biāo)準(zhǔn)。3.對(duì)新人學(xué)歷、綜合素質(zhì)做權(quán)衡4.選擇適合團(tuán)隊(duì)發(fā)展的準(zhǔn)新人、注重選才5.對(duì)儲(chǔ)備主管的增員嚴(yán)格篩選11關(guān)注面談：必做三次面談1、增員吸引面談12關(guān)注面談：必做三次面談2、崗前承諾性面談13關(guān)注面談：必做三次面談3、轉(zhuǎn)正規(guī)劃面談14入司時(shí)間培養(yǎng)目標(biāo)1-2月新人 1）樹立正確的從業(yè)觀念 2）養(yǎng)成良好的

7、工作習(xí)慣 3）扎實(shí)基本功3-6月新人 1）銷售轉(zhuǎn)型“緣故開發(fā)”-“轉(zhuǎn)介紹和孤兒?jiǎn)谓?jīng)營(yíng)” 2）增員理念導(dǎo)入6個(gè)月以上 確定發(fā)展路線： 1）組織發(fā)展儲(chǔ)備區(qū)主任培訓(xùn)成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng) 2）業(yè)務(wù)路線理財(cái)規(guī)劃師、新秀英雄會(huì)等輔導(dǎo)訓(xùn)練： 確定一年內(nèi)新人的培養(yǎng)目標(biāo)15輔導(dǎo)訓(xùn)練：搭建新人留存黃金十步崗前培訓(xùn)上崗率85%職前培訓(xùn)代理人培訓(xùn)新人面談首活75%三活70%三轉(zhuǎn)55%六留50%九留40%崗前面談新人家屬聯(lián)誼會(huì)步步高回爐新人加油站儲(chǔ)備區(qū)主任培訓(xùn)新人沖鋒班入司時(shí)間：0月1月2月3月4月5月6月7-9月迎新會(huì)處課銜接培訓(xùn)步步高培訓(xùn)轉(zhuǎn)正面談（檢查準(zhǔn)保戶卡）轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正榮譽(yù)會(huì)（轉(zhuǎn)正沖刺）注明：流程圖中黑色字體培訓(xùn)室操作，

8、紅色字體為職場(chǎng)督導(dǎo)操作，藍(lán)色字體為處課操作，橙色字體為課長(zhǎng)操作只有簡(jiǎn)單的、可量化的、有固定流程的東西才會(huì)持久16僵化（行）優(yōu)化（信）固化（知）任何環(huán)節(jié)的加強(qiáng)都會(huì)變成更加持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)四、持續(xù)優(yōu)化固化172014年固化新人黃金十步工作舉措崗前培訓(xùn)上崗率85%職前培訓(xùn)代理人培訓(xùn)新人面談首活75%三活70%三轉(zhuǎn)55%六留50%九留40%崗前面談新人家屬聯(lián)誼會(huì)步步高回爐（轉(zhuǎn)正沖刺）新人加油站儲(chǔ)備區(qū)主任培訓(xùn)新人沖鋒班入司時(shí)間：0月1月2月3月4月5月6月7-9月（注明：流程圖中黑色字體培訓(xùn)室操作，紅色字體為培訓(xùn)督導(dǎo)操作，藍(lán)色字體為處課操作，橙色字體為課長(zhǎng)操作迎新會(huì)2014年新人線固化點(diǎn)：一、迎新會(huì)： 1

9、、必做動(dòng)作，市內(nèi)每周五上午，外圍自動(dòng)，由培訓(xùn)督導(dǎo)來操作二、步步高： 1、統(tǒng)一步步高培訓(xùn)內(nèi)容 2、加強(qiáng)步步高授權(quán)講師的培訓(xùn) 3、持續(xù)加強(qiáng)“練”的環(huán)節(jié)每天保證半小時(shí)的演練環(huán)節(jié)。2014年新人線重點(diǎn)工作：一、內(nèi)勤：績(jī)效追蹤（首活、三活、六留、九留）二、外勤：展業(yè)課訓(xùn)練功能組搭建三、步步高回爐： 1、明確培訓(xùn)內(nèi)容：業(yè)績(jī)盤點(diǎn)、方案兌現(xiàn)，轉(zhuǎn)正沖刺 2、頻次：每月12次（根據(jù)各單位實(shí)際情況） 3、對(duì)應(yīng)各單位功能組舉辦轉(zhuǎn)正沖刺培訓(xùn)四、新人加油站： 1、統(tǒng)一調(diào)訓(xùn)第五個(gè)月新人，請(qǐng)假人員只有一次補(bǔ)訓(xùn)機(jī)會(huì) 2、前期加強(qiáng)對(duì)基本法訓(xùn)練津貼的宣導(dǎo)五、總公司2014年新增培訓(xùn)項(xiàng)目： 1、課銜訓(xùn)加入“新人快啟”內(nèi)容 2、制式課

10、程（崗前、步步高、加油站、沖鋒班）中嵌入“新人543項(xiàng)目”，推動(dòng)時(shí)為3月； 3、新增區(qū)拓孤兒?jiǎn)慰蛻艚?jīng)營(yíng)培訓(xùn)：4月全員，5月納入生產(chǎn)線，培訓(xùn)對(duì)象為轉(zhuǎn)正后新人，計(jì)劃與新人加油站培訓(xùn)合并舉辦；處課銜接培訓(xùn)步步高培訓(xùn)轉(zhuǎn)正面談（檢查準(zhǔn)保戶卡）轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正榮譽(yù)會(huì)18另外兩個(gè)關(guān)注點(diǎn)關(guān)注訓(xùn)練功能組的運(yùn)作關(guān)注離職人員的關(guān)心19訓(xùn)練功能組運(yùn)作規(guī)劃訓(xùn)練功能組月度必做動(dòng)作： 三訓(xùn)三會(huì)三訓(xùn)：“一訓(xùn)” 處課銜接培訓(xùn)，一周“一沖刺”轉(zhuǎn)正沖刺培訓(xùn)，半天“一集中”入司4-12個(gè)月新人回爐培訓(xùn)，半天三會(huì)： 課內(nèi)迎新會(huì) 新人家屬聯(lián)誼會(huì) 轉(zhuǎn)正榮譽(yù)會(huì)20訓(xùn)練功能組月度方案支持：方案時(shí)間：2014年4月12月方案對(duì)象：展業(yè)課方案頻次：月

11、度評(píng)級(jí)、季度劃撥費(fèi)用方案內(nèi)容： 每月最后一周上報(bào)下月功能組行事歷，月度上崗新人=3人，三活=75%，三轉(zhuǎn)=55%，六留=50%，且功能組季度最后一個(gè)月度運(yùn)作評(píng)級(jí)達(dá)到B級(jí)（含）以上。根據(jù)展業(yè)課人力標(biāo)準(zhǔn)，季度獎(jiǎng)勵(lì)功能組培訓(xùn)及沙龍會(huì)議費(fèi)用支持。 運(yùn)作評(píng)級(jí)A級(jí)B級(jí)季度增員人力20人3000元2000元20人2000元1500元21脫落環(huán)節(jié)處理好離職人員作為影子部隊(duì)是平安品牌的宣傳員和播種機(jī)脫落環(huán)節(jié)處理不好有怨氣，破壞業(yè)務(wù)和增員負(fù)面，損害公司形象影響團(tuán)隊(duì)士氣幫他辦理離職手續(xù)就像他入司一樣人性化對(duì)待即將離職的人員：離職面談22看到兄弟機(jī)構(gòu)如遼分、內(nèi)蒙、北分等新人績(jī)效的提升，深感還有差距，平衡型基本法的優(yōu)勢(shì)

12、還沒有充分發(fā)揮，2015年會(huì)持續(xù)強(qiáng)化明年新人留存工作的幾個(gè)設(shè)想23在各制式培訓(xùn)班中加強(qiáng)新人準(zhǔn)保戶卡的要求未達(dá)成準(zhǔn)保戶卡要求的新人不予以轉(zhuǎn)正新人出勤率低于80%不予以分配區(qū)域深化新人543，加強(qiáng)新人習(xí)慣養(yǎng)成 明確合格準(zhǔn)保戶卡標(biāo)準(zhǔn)出勤、工作日志、準(zhǔn)保戶卡填寫是新人具備的基本素質(zhì) ，具備基本素質(zhì)，才能成為真正平安人，才能留存。124 提高新人收入，實(shí)現(xiàn)以收定留 目標(biāo)：一年內(nèi)新人底薪獲取率60%，收入提升50%舉措：1、加強(qiáng)新人基本法的宣導(dǎo)，提升新人底薪獲取率比例2、新人崗前結(jié)訓(xùn)，邀請(qǐng)高收入新人進(jìn)行分享3、服務(wù)室迎新會(huì)植入并強(qiáng)化高收入新人模型4、展業(yè)課長(zhǎng)崗前面談再次引導(dǎo)新人入鉆，挑戰(zhàn)最高底薪5、督導(dǎo)的KPI考核加入新人收入底薪獲取率指標(biāo)6、制定展業(yè)單位新人首活及首鉆費(fèi)用支持方案225推動(dòng)新人以鉆石為核心的榮譽(yù)體系獎(jiǎng)項(xiàng)要求獎(jiǎng)勵(lì)表彰平臺(tái)新秀之星入司當(dāng)月獲得最高津貼榮譽(yù)獎(jiǎng)狀、平安日記步步高回爐培訓(xùn)卓越之星入司前三月獲得最高津貼榮譽(yù)獎(jiǎng)狀、小獎(jiǎng)品轉(zhuǎn)正班鉆石之星入司起連續(xù)入鉆榮譽(yù)獎(jiǎng)狀轉(zhuǎn)正班榮譽(yù)獎(jiǎng)狀、小獎(jiǎng)品