1、第四天我驕傲我是保險(xiǎn)人五講訓(xùn)練法人業(yè)務(wù)中心個(gè)險(xiǎn)直銷部2018年5月第四天我驕傲我是保險(xiǎn)人五講訓(xùn)練法人業(yè)務(wù)中心個(gè)險(xiǎn)直銷部201三講的意義訓(xùn)練三講三講升級(jí)（五講）課程大綱三講的意義課程大綱三講的意義/01三講的意義/01不同的方式，不同的結(jié)果（一）業(yè)務(wù)員甲和*先生是同學(xué)，多次談過(guò)保險(xiǎn)，但*先生一直沒(méi)有購(gòu)買。某天，甲找到*先生，對(duì)他說(shuō):“今天是公司考核最后一天，如果這個(gè)月我還沒(méi)開(kāi)單就會(huì)被開(kāi)除了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險(xiǎn)吧?！钡K于情面，*先生勉強(qiáng)買了一份保險(xiǎn)，年交保費(fèi)640元。不同的方式，不同的結(jié)果（一）業(yè)務(wù)員甲和*先生是同學(xué)，多次談一個(gè)月后，業(yè)務(wù)員乙通過(guò)朋友介紹拜訪了*先生。乙跟*先生談了自己大學(xué)畢業(yè)

2、后為什么選擇壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作，以及為什么選擇*。*先生被乙的專業(yè)和理想所打動(dòng)，對(duì)保險(xiǎn)和*有了新的認(rèn)識(shí)。一周后，張先生給自己購(gòu)買了“新XX”，年交保費(fèi)6萬(wàn)元。不同的方式，不同的結(jié)果（二）一個(gè)月后，業(yè)務(wù)員乙通過(guò)朋友介紹拜訪了*先生。乙跟*先生談同一個(gè)客戶面對(duì)不同的業(yè)務(wù)員做出的購(gòu)買決定相差幾十倍甚至上百倍！同一個(gè)客戶面對(duì)不同的業(yè)務(wù)員做出的購(gòu)買決定相差幾十倍甚至上百倍思考對(duì)客戶做出不同購(gòu)買決定影響最大的因素有哪些？請(qǐng)從中選出前三項(xiàng):1.講人情關(guān)系2.講產(chǎn)品利益3.講銷售話術(shù)4.講自己為什么做保險(xiǎn)5.講公司品牌6.講保險(xiǎn)理念思考對(duì)客戶做出不同購(gòu)買決定影響最大的因素有哪些？請(qǐng)從中選出前不專業(yè)的銷售方式不專業(yè)的

3、銷售方式專業(yè)的銷售方式專業(yè)的銷售方式齊賀資和日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷大師齊賀資和日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷大師堅(jiān)持在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)，與不同的客戶，堅(jiān)持講“三講”。堅(jiān)持在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)，與不同的客戶，堅(jiān)持講“三講”。訓(xùn)練三講/01訓(xùn)練三講/01訓(xùn)練流程演練準(zhǔn)備演練說(shuō)明演練示范角色扮演與觀察演練督導(dǎo)訓(xùn)練流程演練準(zhǔn)備準(zhǔn)備好了嗎？充滿自信和激情資料準(zhǔn)備好了嗎？三講資料（話術(shù)）、白紙和筆?！叭v”話術(shù)背誦好了嗎？準(zhǔn)備好了嗎？充滿自信和激情“三 講”解答客戶心中疑惑、讓客戶吃下定心丸的金鑰匙“三 講”三講的內(nèi)容為什么講自己？ 通過(guò)自身地學(xué)習(xí)與感悟及對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知, 提升（改變）在客戶心中的專業(yè)形 象， 改變客戶對(duì)壽險(xiǎn)

4、營(yíng)銷員的錯(cuò)誤認(rèn)知。三講的內(nèi)容為什么講自己？講自己自己成長(zhǎng)快人人要保險(xiǎn)我會(huì)服務(wù)好講自己講自己（話術(shù)）（“自我成長(zhǎng)”與“我會(huì)服務(wù)好”版）在一次偶然的機(jī)會(huì)，我加入到壽險(xiǎn)行業(yè),順利通過(guò)了保險(xiǎn)公司的專業(yè)化考試，成為一名壽險(xiǎn)從業(yè)人員。加入這個(gè)行業(yè)后，我覺(jué)得自己成長(zhǎng)得很快，學(xué)到很多知識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)有了正確的認(rèn)識(shí)和了解。第一部分現(xiàn)在的我講自己（話術(shù)）（“自我成長(zhǎng)”與“我會(huì)服務(wù)好”版）第現(xiàn)在的我講自己（話術(shù)）（“自我成長(zhǎng)”與“我會(huì)服務(wù)好”版） 我覺(jué)得保險(xiǎn)真的很有用，可以解決生活中的醫(yī)療、養(yǎng)老、教育 等問(wèn)題，現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的人購(gòu)買保險(xiǎn)，所以，保險(xiǎn)發(fā)展 空間很大。更重要的是我可以幫助更多人，為他們做風(fēng)險(xiǎn)與財(cái) 務(wù)規(guī)劃

5、，我非常希望能有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)為您提供保險(xiǎn)服務(wù)，我 一定會(huì)盡自己的努力做到最好！第二部分我的優(yōu)勢(shì)講自己（話術(shù)）（“自我成長(zhǎng)”與“我會(huì)服務(wù)好”版）第我的優(yōu)勢(shì)講自己（話術(shù)）（人人需要保險(xiǎn)版） 在一次偶然的機(jī)會(huì)，我加入到壽險(xiǎn)行業(yè),順利通過(guò)了保險(xiǎn)公司的 專業(yè)化考試，成為一名壽險(xiǎn)從業(yè)人員。 我以前對(duì)保險(xiǎn)也不了解，但是我身邊發(fā)生過(guò)這么一件事 【講身邊發(fā)生的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)故事】 經(jīng)過(guò)這件事情，我認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)對(duì)我們的重要性，人人都需要。 所以就更堅(jiān)定了我在*做保險(xiǎn)的決心。第三部分觸動(dòng)我的故事講自己（話術(shù)）（人人需要保險(xiǎn)版）第觸動(dòng)我的故事講自己話術(shù)邏輯“講自己”重點(diǎn)在于講自己現(xiàn)在做保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)！講自己話術(shù)邏輯“講自己”重點(diǎn)

6、在于講自己現(xiàn)在做保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)！我們一起來(lái)練一練吧!（講自己）我們一起來(lái)練一練吧!（講自己）我做你看?。ㄖv自己）觀察注意：老師扮演業(yè)務(wù)員，請(qǐng)一名主管或資深業(yè)務(wù)員扮演客戶進(jìn)行話術(shù)演練，學(xué)員觀察。請(qǐng)仔細(xì)觀察我準(zhǔn)備了哪些資料？請(qǐng)仔細(xì)觀察我運(yùn)用了哪些工具？請(qǐng)仔細(xì)觀察我的步驟是什么？請(qǐng)仔細(xì)觀察我是如何應(yīng)對(duì)異議及拒絕？請(qǐng)記錄要點(diǎn)；大家一起談?wù)劯惺?。我做你看！（講自己）觀察注意：老師扮演業(yè)務(wù)員，請(qǐng)一名主管或資你做我看?。ㄖv自己）一名新人扮演業(yè)務(wù)員，另一名新人扮演客戶進(jìn)行話術(shù)演練，其它學(xué)員觀察。你做我看?。ㄖv自己）一名新人扮演業(yè)務(wù)員，另一名新人扮演客戶進(jìn)演練點(diǎn)評(píng)你對(duì)你剛才表現(xiàn)滿意嗎？滿意在哪里？不滿意在哪里？我們

7、來(lái)聽(tīng)聽(tīng)同學(xué)們的感受？我認(rèn)為你剛才表現(xiàn)得最好的是我對(duì)你剛才演練的步驟、要點(diǎn)、技巧、座位選擇、話術(shù)等給予建議演練點(diǎn)評(píng)你對(duì)你剛才表現(xiàn)滿意嗎？演練形式：小組內(nèi)，三人一小組。演練角色：角色A：新人角色B：客戶角色C：觀察者大家一起來(lái)演練！（講自己）演練要求： 新人按照話術(shù)演練，認(rèn)真投入 客戶/觀察者對(duì)新人演練話術(shù)、 過(guò)程訓(xùn)練過(guò)程進(jìn)行點(diǎn)評(píng) 每輪5分鐘，角色互換演練形式：大家一起來(lái)演練?。ㄖv自己）演練要求：三講的內(nèi)容（講公司）講公司買保險(xiǎn),選的是公司的實(shí)力歷史悠久實(shí)力雄厚品牌優(yōu)良服務(wù)健全三講的內(nèi)容（講公司）講公司為什么講公司？通過(guò)自身飽滿的熱情、自信去感染客戶，使客戶認(rèn)識(shí)公司、了解公司的實(shí)力。幫助客戶建立判

8、斷卓越公司的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。為什么講公司？講公司參考話術(shù)序號(hào)項(xiàng)目特征優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶的好處1歷史悠久中國(guó)第一批銀行入股保險(xiǎn)公司中的一家，具有轉(zhuǎn)型先機(jī)，時(shí)機(jī)良好第一家國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立的銀行系保險(xiǎn)公司，2010年成立，股東本身是中國(guó)最早一批大型國(guó)有銀行，具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)相知多年，值得托付，讓客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品省去擔(dān)憂，更加放心并且安心！2實(shí)力雄厚交通銀行為第一大股東，持股62.5%，具有豐富的資源平臺(tái)。公司兩大股東都是金融行業(yè)頂級(jí)機(jī)構(gòu)，具備國(guó)內(nèi)外豐富的金融相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力突出銀行加保險(xiǎn)雙重金融機(jī)構(gòu)運(yùn)作，企業(yè)運(yùn)行更加穩(wěn)定，能夠讓客戶的利益得到更好的保障3投資穩(wěn)健連續(xù)5年投資收益高于行業(yè)水平公司資金運(yùn)作能力突出，在當(dāng)

9、今強(qiáng)監(jiān)管的環(huán)境中能獲得如此成績(jī)，充分證明了公司的資本運(yùn)作實(shí)力?？梢越o客戶提供更加安全并且有更大的投資收益機(jī)會(huì)。4服務(wù)多樣打造多元化服務(wù)體系，分多層次，多渠道，利用APP等工具實(shí)現(xiàn)覆蓋面更廣的服務(wù)平臺(tái)。一站式服務(wù)，無(wú)紙化特色，讓公司員工及各端口客戶的體驗(yàn)獲得更加出色的效果，并且提升效率。售前，售中，售后一條龍式便捷服務(wù)。諸多增值服務(wù)伴隨客戶，打造健康管家服務(wù)理念。5產(chǎn)品多元重疾，意外，年金，醫(yī)療多險(xiǎn)種優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，提供更加實(shí)惠的保險(xiǎn)產(chǎn)品供客戶選擇?？梢垣@得更高性價(jià)比的產(chǎn)品，也可以獲得全方位的專享保險(xiǎn)定制服務(wù)。講公司參考話術(shù)序號(hào)項(xiàng)目特征優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶的好處1歷史悠久中國(guó)第一我們一起來(lái)練一練吧!（

10、講公司）我們一起來(lái)練一練吧!（講公司）我做你看?。ㄖv公司）觀察注意：老師扮演業(yè)務(wù)員，請(qǐng)一名主管或資深業(yè)務(wù)員扮演客戶進(jìn)行話術(shù)演練，學(xué)員觀察。請(qǐng)仔細(xì)觀察我準(zhǔn)備了哪些資料？請(qǐng)仔細(xì)觀察我運(yùn)用了哪些工具？請(qǐng)仔細(xì)觀察我的步驟是什么？請(qǐng)仔細(xì)觀察我是如何應(yīng)對(duì)異議及拒絕？請(qǐng)記錄要點(diǎn)；大家一起談?wù)劯惺?。我做你看！（講公司）觀察注意：老師扮演業(yè)務(wù)員，請(qǐng)一名主管或資你做我看！（講公司）一名新人扮演業(yè)務(wù)員，另一名新人扮演客戶進(jìn)行話術(shù)演練，其它學(xué)員觀察。你做我看?。ㄖv公司）一名新人扮演業(yè)務(wù)員，另一名新人扮演客戶進(jìn)演練點(diǎn)評(píng)你對(duì)你剛才表現(xiàn)滿意嗎？滿意在哪里？不滿意在哪里？我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)同學(xué)們的感受？我認(rèn)為你剛才表現(xiàn)得最好的是我對(duì)

11、你剛才演練的步驟、要點(diǎn)、技巧、座位選擇、話術(shù)等給予建議演練點(diǎn)評(píng)你對(duì)你剛才表現(xiàn)滿意嗎？演練形式：小組內(nèi)，三人一小組。演練角色：角色A：新人角色B：客戶角色C：觀察者大家一起來(lái)演練?。ㄖv公司）演練要求： 新人按照話術(shù)演練，認(rèn)真投入 客戶/觀察者對(duì)新人演練話術(shù)、 過(guò)程訓(xùn)練過(guò)程進(jìn)行點(diǎn)評(píng) 每輪5分鐘，角色互換演練形式：大家一起來(lái)演練?。ㄖv公司）演練要求：三講的內(nèi)容（講保險(xiǎn)）講保險(xiǎn)保險(xiǎn)是科學(xué)的制度安排保險(xiǎn)是尊嚴(yán)，是愛(ài)和責(zé)任保險(xiǎn)是“活菩薩”保險(xiǎn)是你需要時(shí)已買不到的東西三講的內(nèi)容（講保險(xiǎn)）講保險(xiǎn)三講的內(nèi)容（講保險(xiǎn)）我們最害怕？1、生病時(shí)無(wú)人照顧 2、 貧窮時(shí)沒(méi)有援手 3、 失業(yè)時(shí)無(wú)從接濟(jì) 4、 怕無(wú)法照料家人

12、5、 怕活著，但沒(méi)有尊嚴(yán)6、 怕老了無(wú)人奉養(yǎng)、孤苦伶仃 三講的內(nèi)容（講保險(xiǎn)）我們最害怕？保險(xiǎn)是尊嚴(yán)，是愛(ài)和責(zé)任 通過(guò)保險(xiǎn)制度可以解決你的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，從而達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理的目的， 體現(xiàn)的是一種尊嚴(yán)，是一種愛(ài)，是一種責(zé)任。保險(xiǎn)是尊嚴(yán)，是愛(ài)和責(zé)任保險(xiǎn)是“活菩薩” 有人愿意拿1萬(wàn)元去燒香,不愿買保險(xiǎn)： 同樣是1萬(wàn)，保險(xiǎn)公司保你太平，燒香求保佑，愿望一樣； 燒了香，出了事，沒(méi)人管，也沒(méi)人說(shuō)菩薩不靈，去廟里要錢 保險(xiǎn)公司萬(wàn)一沒(méi)有“保護(hù)”好你，就會(huì)幾十倍甚至上百倍地賠償，幫助家庭渡過(guò) 難關(guān)。 你說(shuō)保險(xiǎn)是不是“活菩薩”？保險(xiǎn)是“活菩薩”保險(xiǎn)是你需要時(shí)已買不到的東西： （故事話保險(xiǎn)）一年前，朋友*，一直溝通

13、讓其買保險(xiǎn)，但他都以沒(méi)錢、不用等 理由拒絕了我。但*突然有一天找到我說(shuō)想買一份保險(xiǎn)，但經(jīng)了解，原來(lái)最近 感到不舒服，最先以為是感冒或者工作疲勞，休息幾天后癥狀一直沒(méi)改善，最 后平生第一次去看醫(yī)生，昨天醫(yī)生告訴他，他得了嚴(yán)重的肝炎。保險(xiǎn)是你需要時(shí)已買不到的東西：保險(xiǎn)是你需要時(shí)已買不到的東西： 聽(tīng)了*的話，我百感交集，一方面心中有點(diǎn)生氣，*呀*，過(guò)去幾年你不但自 己不肯買人壽保險(xiǎn)，還半認(rèn)真半開(kāi)玩笑地說(shuō)買人壽保險(xiǎn)沒(méi)有用，現(xiàn)在你的身體 有了問(wèn)題，卻半夜三更來(lái)找我買保險(xiǎn)，我可能幫不了你，太晚啦。我決定替他 去問(wèn)問(wèn)，公司回復(fù)是拒保。保險(xiǎn)是你需要時(shí)已買不到的東西：保險(xiǎn)是你需要時(shí)已買不到的東西： 過(guò)了一年，*

14、的肝炎已轉(zhuǎn)化成肝癌。幾個(gè)月后，*走了，留下健康保險(xiǎn)理賠后， 仍欠的一大筆醫(yī)療費(fèi)用和十多萬(wàn)欠銀行的房屋貸款。周太太受到精神的打擊和 經(jīng)濟(jì)的壓力，幾個(gè)月內(nèi)蒼老了十多年。她匆匆將房子便宜賣掉，還了債務(wù)，帶 著小孩投靠娘家。保險(xiǎn)是你需要時(shí)已買不到的東西：再想想保險(xiǎn)是什么？ 保險(xiǎn)是支付人生必須的費(fèi)用（撫養(yǎng)費(fèi)、教育費(fèi)），人生那么多費(fèi)用，有哪 一種費(fèi)用你逃得了。再想想保險(xiǎn)是什么？我們一起來(lái)練一練吧!（講保險(xiǎn)）我們一起來(lái)練一練吧!（講保險(xiǎn)）我做你看?。ㄖv公司）觀察注意：老師扮演業(yè)務(wù)員，請(qǐng)一名主管或資深業(yè)務(wù)員扮演客戶進(jìn)行話術(shù)演練，學(xué)員觀察。請(qǐng)仔細(xì)觀察我準(zhǔn)備了哪些資料？請(qǐng)仔細(xì)觀察我運(yùn)用了哪些工具？請(qǐng)仔細(xì)觀察我的步

15、驟是什么？請(qǐng)仔細(xì)觀察我是如何應(yīng)對(duì)異議及拒絕？請(qǐng)記錄要點(diǎn)；大家一起談?wù)劯惺?。我做你看?。ㄖv公司）觀察注意：老師扮演業(yè)務(wù)員，請(qǐng)一名主管或資你做我看?。ㄖv公司）一名新人扮演業(yè)務(wù)員，另一名新人扮演客戶進(jìn)行話術(shù)演練，其它學(xué)員觀察。你做我看?。ㄖv公司）一名新人扮演業(yè)務(wù)員，另一名新人扮演客戶進(jìn)演練點(diǎn)評(píng)你對(duì)你剛才表現(xiàn)滿意嗎？滿意在哪里？不滿意在哪里？我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)同學(xué)們的感受？我認(rèn)為你剛才表現(xiàn)得最好的是我對(duì)你剛才演練的步驟、要點(diǎn)、技巧、座位選擇、話術(shù)等給予建議演練點(diǎn)評(píng)你對(duì)你剛才表現(xiàn)滿意嗎？演練形式：小組內(nèi)，三人一小組。演練角色：角色A：新人角色B：客戶角色C：觀察者大家一起來(lái)演練?。ㄖv公司）演練要求： 新人按照話術(shù)演練，認(rèn)真投入 客戶/觀察者對(duì)新人演練話