1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)Shopping mall招商原則大型MALL招商之前，第一步組建商業(yè)運營公司負責招商和經營管理，對業(yè)態(tài)進行統一設計和管理，采用流水線模式，充分考慮不同業(yè)態(tài)以及同種業(yè)態(tài)不同風格檔次之間的互補促進作用。MALL統一運營包含五個方面的內容：統一業(yè)態(tài)調控、統一招商管理、統一營銷、統一服務監(jiān)督和統一物管。第一基本原則：先進行業(yè)態(tài)設計和招商工作，后進行規(guī)劃設計。注重商業(yè)文化設計，形成了國際領先的業(yè)態(tài)設計理念。大多數業(yè)內人士都比較認同零售、餐飲、娛樂55：20：25的這個購物中心產

2、業(yè)經營黃金比例，此比例特別適用于超大型綜合性的購物中心，招商要注意維護和管理好這個經營比例。對于辦公區(qū)域特別集中的shopping mall,可以加大餐飲比例。第二基本原則：要維護購物中心的統一主題形象和統一品牌形象，事先進行統一的理念設計是基礎。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。第三基本原則：購物中心的招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異種業(yè)態(tài)互補。簡單地說，同業(yè)差異就是不同檔次、不同風格，不能盲目招入檔次完全相同的店進入。第四基本原則：購物中心經營方式的選擇原則。核心主力零售店盡量自營一部分，發(fā)展商可以與知名商業(yè)管理公司合作組建經營公司，也可以吸收優(yōu)秀商業(yè)團隊加盟，

3、這樣首先可以加強經營控制力度，有利于購物中心長期經營；其次可增強其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招入非主力零售商分為兩種情況，經營實力較強的國際名店，采用租賃為主的方式；對于非國際名店，盡量以聯營扣點為主、租賃為輔，這樣也可以增強發(fā)展商對購物中心的整體控制力度，提升經營業(yè)績。 第五基本原則：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；吸引人氣較多業(yè)態(tài)先行，零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。 第六基本原則：核心主力店招商布局原則，從整體布局上有利于人流進入主力店，同時也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店的選擇要充分考

4、慮業(yè)態(tài)之間的關聯性，萬達集團的濟南購物廣場等主力店沃爾瑪和紅星美凱龍對步行街商鋪帶動作用不大。核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經營軸線（或線性步行街）的端點。核心主力百貨店可能有兩個或兩個以上，因此，在招商策劃中，我們建議發(fā)展商最好委托MALL運營顧問公司自營一個主力店，由運營顧問公司負責主力店招商任務，統籌考慮零售經營業(yè)戶與主力店的業(yè)態(tài)關系，加強對業(yè)

5、態(tài)的調控能力。 第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。“以點代面，特色經營是購物中心特別是MALL購物中心的經營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。例如深圳華僑城MALL購物中心就專門邀請三百硯齋，展示中國的硯文化。當然特殊商戶的經營范圍要與購物中心的經營主題及品牌形象相吻合。 第八基本原則：租賃經營采用放水養(yǎng)魚的原則。因為購物中心經營具有長期性特點，采用基本租金浮動租金與優(yōu)質服務做法，浮動租金與銷售額掛鉤，將整個購物中心真正做旺。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣

6、，再做生意，一起分享成長空間的原則。例如區(qū)域購物中心再引進著名百貨公司時候，可以采用這種方式。 第九基本原則：統一招商的“管理要充分體現和強調對商戶的統一服務。統一服務包含統一的商戶結算、統一的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一的培訓服務、統一的賣場規(guī)劃指導服務、統一的行政事務管理服務、統一的物業(yè)服務等等。這個“統一服務不但要體現在思想上和招商合約中，更要體現到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。第十基本原則：購物中心要具備完善ERP信息系統，重視知識管理，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。建立統一的信息平臺，進行精細化的管理，不但能夠為顧客提供統一收銀、消費一卡通等便利的

7、服務，還能為廣大簽約商戶提供豐富準確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細的經營信息，譬如零售商品單品進銷存信息等等。更能為購物中心自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經營信息，便于購物中心分析后對經營場地（稀缺資源）進行再分配。招商不是一個開業(yè)前就完結的工作，實際上購物中心的招商是一個無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據銷售情況進行調整招商，這都需要信息系統的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。二、招商策劃的核心招商計劃制定大型MALL招商計劃、營銷宣傳計劃，為保障大商家及供應商利益，發(fā)展商要做好細致的準備工作。MALL運營公司要確定招商時間安排、主要招商場

8、所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招商費用，并得到發(fā)展商主要領導的支持。在開展實際招商工作之前，我們首先確定招商目標，然后確定商家檔次、規(guī)模、具體租金條件。表7-1大商家招商條件條件名稱 具體內容租金 1015年租金計劃，反映出初期的扶持階段。餐飲主力店等按照實用面積收取租金。銷售額提成 針對著名主力店，可以采取基本租金銷售額提成的方式，將主力店經營業(yè)績與租金收益掛鉤，密切主力店與購物中心的統一經營關系。空調費用 百貨類零售商家統一收取空調費用；餐飲類只是提供風管和電力線路，空調設備例如壓縮機何管道等由商家自己提供，空調費用自己支付。稅收 政府對大商家出臺的優(yōu)惠政策人力資源服

9、務 允許優(yōu)秀員工及時入戶，外來人口相關服務供應商支持與服務 降低大商家所帶供應商的經營成本，例如配送服務招商時間安排由于大型MALL招商任務較重，招商時間要提前安排，其中大商家招商要事先做好相關工作，在項目設計方案出來后要正式確定主力百貨店或超市意向，根據大商家的具體要求進行方案設計修改與完善，而后進入施工狀態(tài)，避免方案被迫修改所造成的損失。 中小商戶要在大商家確定后，建筑封頂前5個月開始招商推廣工作。表7-2招商計劃招商工作名稱 內容 目的重點大商家招商 專題研究大商家，確定完成大商家招商的時間 了解擴張策略和選址條件名店招商 主要面向世界名店，要提前了解消費人群對知名品牌的購買力與消費文化

10、方面的接受程度。 掌握品牌資源重點品牌供應商 廠家 掌握重點品牌資源招商團隊建設 1.選拔與培訓，研究招商骨干人才的定向獵取2.定向招商委托專業(yè)機構招商宣傳 確定費用比例、費用總額 圖7-1 典型的世界名店guess專賣店下面以深圳濱海購物中心為例表7-3深圳濱海購物中心項目招商目標的分解與確定屋頂 空中花園 娛樂場 招商目標8層 大型餐飲酒樓5000平方米娛樂；海港城大酒樓 美食廣場2000平方米，1000平方米咖啡廳 星巴克，臺灣咖啡語茶，熱帶雨林餐廳，海港城大酒樓7層 辦公5000平方米 培訓中心3000平方米及咖啡庭 6層 休閑書店，白領音樂巴，SPA 5000平方米 白領演藝中心30

11、00平方米 5層 美國百貨7000平方米男士主題商場 1000平方米特色餐飲 4層 兒童商場及美式反斗城7000平方米 兒童餐廳1000平方米 美國反斗城，麥當勞 3層 太平洋百貨7000平方米 1000平方米特色餐飲 2層 太平洋百貨7000平方米 1000平方米特色餐飲 上海連鎖餐廳一層 精品步行街，旗艦品牌店7000平方米 1000平方米特色餐飲 莎莎國際旗艦店負一層 中高檔超市6000平方米，6000平方米地鐵步行街，其中1000平方米用于快餐廳 3000平方米停車場 引進麥當勞及面點王面包房咖啡屋，例如可頌坊等品牌面包店。負二層 停車場 1.5萬平方米停車場 我們重點吸引大賣場和特色

12、百貨商店，填補深圳零售業(yè)空白。圖7-2 美國著名百貨紐約梅西百貨招商費用管理：盲目招商，花費巨大，收效不佳，這是許多MALL與商業(yè)步行街開發(fā)商擔心的問題。招商費用主要包括：人員差旅費用、商家接待費用、宣傳費用廣告及招商活動費用。降低招商成本提高招商效率的一個重要措施是：委托專業(yè)顧問公司招商，大商家招商工作組成聯合招商小組，小商家與品牌供應商可以委托顧問公司代理，代理費用一般是收取一個月的代理費用。國外招商讓很多發(fā)展商心中茫然，在韓國的Creative VMD 顧問公司指導下，我們建立了涵蓋歐美與韓國、日本的招商網絡，引進主力百貨與國際名牌專賣店，具體到韓國、日本服裝、精品化妝品。在200年NE

13、W MALL又與北美多家MALL咨詢公司建立密切合作關系，與世界著名百貨店建立密切合作關系，利用我們積累的國內商業(yè)數據，協助著名國外百貨公司與專賣店，根據其優(yōu)勢選擇進入中國的城市與時機。招商費用使用策略：1、 招商任務指標分解到人，成本分解到人。2、 關鍵性招商集中使用，避免零打碎敲。2、重點保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。3、重視客戶營銷和關系營銷，費用安排上予以傾斜。深圳濱海購物中心是深圳重點商業(yè)項目，商業(yè)面積達到6萬平方米以上，既有地鐵地下商業(yè)步行街，又有濱海購物中心。兵不在多而在精，和普通行政管理存在很大區(qū)別，招商人員不需要整天坐在辦公室，衡量招商人員的主要業(yè)績在于招商成果，招商

14、人員需要保持連續(xù)性，因此需要良好的激勵措施。我們運用上述招商策略，采取如下具體措施：1NEW MALL公司負責步行街與購物中心統一業(yè)態(tài)設計我們花費一段時間摸清深圳批發(fā)與零售業(yè)態(tài)，根據深圳寶安消費者偏好，我們設計出比較合理的步行街MALL業(yè)態(tài)組合模式，通過優(yōu)化業(yè)態(tài)與動線劃分，解決了地下室施工中遇到的柱網與承重墻問題，使整個設計有利于商業(yè)經營。2分塊招商策略商業(yè)步行街重點引進專賣店與專業(yè)商店，重點利用香港資源解決國際名店招商問題，與深圳服裝協會和深圳數個女裝廠家合作，集中引進一批深圳女裝，男裝，皮鞋皮具。圖7-3中韓專家一起討論購物中心招商計劃商業(yè)經營采用統一營銷模式，銷售的商鋪可以返租經營，返租

15、模式為4租金20經營分紅。主力商場招商問題是我們招商的重點，根據當地離香港近的特點，引進香港百貨對整個經營特色沒有太大幫助，特別是無法使當地商業(yè)經營水平得到很大提升，因此我們反復論證，按照日本與韓國百貨店管理標準，引進白領百貨公司，例如日本伊勢丹百貨、太平洋百貨。在百貨供應商引進方面，我們不僅利用NEW MALL廣泛的供應商資源，而且通過VMD引進日本與韓國服裝與化妝品品牌。NEW MALL公司作為專業(yè)的招商與經營管理公司，我們非常注重招商計劃的執(zhí)行能力。例如深圳濱海購物中心招商需要在深圳、香港舉辦新聞發(fā)布會，那么我們事先就做好商家單獨拜訪工作，同時充分利用香港平臺整合世界名店商業(yè)資源。三、招

16、商隊伍的建立與優(yōu)化招商隊伍的團隊知識結構，需要事先精心策劃，最好具有國際化招商視野，新摩爾商業(yè)運營公司在實際咨詢工作中，對10萬平方米左右MALL或商業(yè)步行街招商一般采取如下人員組合。招商隊伍的最佳組合：國內招商人員6人組合組長或招商總監(jiān)名，擔任過大商家主管商業(yè)拓展工作的副總經理，出任領導職務。2人作為前期招商經理：擔任過選址工作，或對大商家有研究，一名負責主力店招商，一名負責國際名店招商。3名招商經理：負責女裝，珠寶、化妝品一名；負責銀行及服務類一名，其它一名。重點負責國外大商家和國外名店招商人才要求懂外語，例如招商人員可以英語與日語等語種合理搭配。招商人員的工資待遇與獎勵方式：招商骨干應該

17、達到較高的工資收入水平，建議國內招商總監(jiān)工資在1萬元左右（采用基本工資浮動工資模式），獎勵幅度達到獎勵年薪30萬元以上。年薪根據招商質量與數量確定，以實際業(yè)績考核招商人員。為了降低招商成本，鼓勵招商人員積極性，提出的獎勵政策如下表：表7-4某購物中心招商獎勵政策規(guī)模與類別 租金限制 獎勵金額1萬平方米百貨店 租金在50元以上 4萬元1.5萬平方米 租金在50元以上 5萬元8000-1.2萬平方米 租金在30元以上 5萬元專業(yè)賣場5000-800 租金在50元以上 2萬元餐飲主力店2000平方米 租金在40元以上 1萬元小計 估計54221 14萬元國際名店 租金在100元以上 1000元200

18、家左右 20萬元總計在34萬元 由于招商人員使用長途較多，建議招商人員通訊費用給予報銷。招商質量的保障：根據我們總結各類招商案例，發(fā)現很多臺灣人作為運營管理團隊，以好位置為誘餌，吃供應商回扣。對于招商人員光激勵不夠，還要有較好的約束措施，主要是控制招商質量，招商質量與招商人員待遇掛鉤，對于委托經營管理團隊的項目，更要在委托合同規(guī)定招商質量及驗收標準。四、招商宣傳、造勢商業(yè)房地產項目招商宣傳的三個目標：1、吸引大商家目光2、吸引品牌供應商進場3、為開業(yè)作好宣傳，引起消費者的關注在吸引大商家入駐宣傳方面，發(fā)展商宜采用多種宣傳手段：報紙、專業(yè)雜志、網絡媒體，我們建議大型商業(yè)房地產項目不僅要注重項目本

19、身宣傳，也要突出企業(yè)品牌，例如可以請商業(yè)專家寫專著宣傳，提升商業(yè)地產項目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經營奠定良好基礎。電視：針對中小散戶招商報紙、專業(yè)雜志：針對大商家招商招商造勢至關重要，孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，勢險節(jié)短， 造勢要依托自身優(yōu)勢，重視宣傳的協同效應。招商宣傳計劃舉例華南MALL在招商宣傳方面，投資宣傳資金數額大，投入力量較大，具有自己特點。1東莞市政府以華南項目為期契機，開展的大規(guī)模城市經營，對于萬江區(qū)的商業(yè)以及物流發(fā)展進行戰(zhàn)略定位，聯動宣傳力度大。2全面展開立體化宣傳，招商隊伍重點在珠江三角洲整合資源，重點引進了深圳大商家，借助深圳企業(yè)管理經驗，提升東莞商業(yè)經營的形象

20、。3注重百貨超市招商的同時，突出娛樂策劃與招商，引進時代華納、歡笑天地、巨幕電影等娛樂品牌入住。在招商造勢方面，不能完全采用廣告宣傳模式，華南MALL在廣告宣傳方面投入過大，在國家宏觀治理的大勢下，巨額廣告投入消耗了寶貴的現金流，從宣傳模式的單一化可以看出華南MALL由于地處東莞，招商成本較高。因此我們要特別重視客戶營銷模式，以商招商是最佳模式。東方時代廣場是依靠集體力量成功招商的典范，招商策劃工作扎實，招商準備特別細致，充分采用以商招商的思想，通過茂業(yè)香格里拉舉辦的招商大會一次招商過。百貨主力店開業(yè)后，良好的經營又吸引了麥當勞，麥當勞與茂業(yè)超市均在負一層。星巴克的入駐扎標志東方時代廣場一期招

21、商的豐碩成果。圖7-4 招商表現出色的東方時代廣場五、招商及談判策略由商業(yè)管理公司主導招商工作，充分利用現有招商社會資源。知名商業(yè)管理公司與大商家不僅保持良好關系，而且他們的商業(yè)眼光與顧問服務水準，也能得到大商家信賴。國外大商家：美、日、英、法、德百貨集團，如西爾斯、梅西百貨、兒童翻斗城、瑪莎百貨、西武百貨、韓國新世界百貨。超市：沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、吉之島。對國外大商家招商要做好三項工作：（1） 建立大商家專題資料庫（2）了解選址條件與偏好（3）了解大商家企業(yè)文化特點與經營特色商店選址會對企業(yè)長期與短期規(guī)劃均會產生較大影響，從長期來看，地點的選擇將影響企業(yè)的整體戰(zhàn)略。商店位置必須與企業(yè)任

22、務、宗旨和目標市場長期保持一致。從短期來看，商店位置也影響著企業(yè)戰(zhàn)略組合（產品種類、價格和促銷）百年老店大商家對選址要求1、沃爾瑪選址要求沃爾瑪市場部負責新店選址、新店開業(yè)、市場調研。沃爾瑪選址一般都會選擇客流量大、車流多、停車設施良好、交通便利以及商店的相容性高的地點。沃爾瑪公司把商店位置的選擇看成是一個綜合決策問題需要考慮許多因素，見下圖：圖7-5沃爾瑪開店需考慮的因素沃爾瑪選址的具體策略良好的可見度 .理想的方位 .合理的場地大小與形狀。沃爾瑪的折扣百貨店往往簽訂30年租期，超級中心往往簽訂租期為年的可續(xù)簽租約。表7-5沃爾瑪的各種經營業(yè)態(tài)特點經營業(yè)態(tài) 特點折扣商店 提供的是傳統的折扣商

23、品，其大宗商品是為大型市鎮(zhèn)社區(qū)的商戶和居民準備的。購物廣場 購物廣場側重為廣大市民提供一站式，及質優(yōu)價廉的大眾商品。山姆會員店 倉儲型的大商場，瞄準的是一些小企業(yè)主和其它進行大宗購買的顧客，為會員提供比一般零售商更低的價格及更高的品質保證。社區(qū)店 社區(qū)店位于小城鎮(zhèn)和小社區(qū)，離居民點或旅游點很近，它能夠提供非?？旖莸馁徫矬w驗。沃爾瑪于1996年8月在深圳開設類中國第一家沃爾瑪購物廣場和第一家山姆會員店，迄今已在深圳、昆明、福州、大連、廈門、汕頭、東莞、哈爾濱、長春、沈陽、長沙、北京、南昌共13個城市開設了29家商店。濟南泉城路分店是沃爾瑪在中國開設的第30家商場。2、家樂福 1993年進入中國市

24、場，一站式購物，2002年11月已有34家，今后五年達到50家，營銷策略以家庭主婦為目標顧客。同樣由市場部負責新店選址，門店面積確定。家樂福在北京、上海、深圳、廣州等區(qū)域大規(guī)模開設新店，例如深圳計劃開設新店將達到6家以上。圖7-6 家樂福大賣場選址要求(1)、開在十字路口。（法文意為十字路口）第一家店是1963年開在巴黎南效一個小鎮(zhèn)的十字路口，一火爆，大家都說去十字路口，把店名給忘了。十字路口成為家樂福選址的第一準則。 (2)、35公里商圈半徑。這是家樂福在西方選址的標準。在中國一般標準是公共汽車8公里車程，不超過20分鐘的心理承受力。家樂福在商圈選定時候充分體現了細致入微的理念，它通過5分鐘

25、、10分鐘的步行距離來測定商圈；用自行車的行駛速度來確定小片、中片和大片。然后對這些區(qū)域進行細化，搞清楚某片區(qū)內的人口規(guī)模和特征，包括年齡分布、文化水平、職業(yè)分布以及人均可支配收入等等。同時還要計算出不同區(qū)域內的人口數量和密度，從而劃定重點銷售區(qū)域和普通銷售區(qū)域。(3)、外聘公司進行市場調查。一般需要分別選兩家公司進行銷售額測算，兩家公司是集團之外的獨立公司，以保證預測的科學和準確性。(4)、靈活適應當地特點。家樂福店可開在地下室，也可開在四五層，但最佳為地面一、二層或地下一層和地上一層。家樂福一般占兩層空間，不開三層。這比沃爾瑪、麥德龍靈活。(5). 家樂福對大賣場面積要求在2萬元左右，層高

26、6米，專用卸貨區(qū)寬度30米左右。家樂福大賣場對柱距要求810或99米。(6). 家樂福要求配備大型停車場，并且停車場與大賣場之間聯系方便。3、麥德龍1995年進入中國，選址城郊結合部，1萬平方米以上。百貨商家特點與選址要求：SAKS百貨商店集團擁有241家百貨店，分別以Parisian, Proffitts, McRaes, Younkers, Herbergers, Carson Pirie Scott, Bergners, Boston Store命名，還包括38家LIBBY LU俱樂部專業(yè)商店。 SAKS還經營第五大道集團，擁有64家第五大道百貨店和53家其他百貨店。SAKS第五大道百貨

27、是由在紐約第34街各自獨立經營零售店的HORACE SAKS和BERNARD CIMBEL兩家于1900年初創(chuàng)辦的。他們的宗旨是建造一家與時尚優(yōu)雅的生活方式相吻合的個性化專業(yè)百貨店。圖7-7 紐約第五大道百貨SAKS商品組合這里主要列出SDSG百貨店和SAKS第五大道百貨店的商品組合，SDGS百貨店商品組合中既有一系列具有價格競爭力的國際名牌，又有一部分它獨有的限量出售的品牌，下面是SDSG主打品牌：Liz Claiborne-麗詩加邦,Susan Bristol,Marisa Christina-瑪莎.克莉絲汀Sigrid Olsen-西格,Polo/Ralph Lauren-保羅.拉芙.勞

28、倫，Tommy Hilfiger-唐美.希緋格,Columbia-哥倫比亞,Hart Schaffner & Marx,Estee Lauder-雅詩蘭黛,Clinique-倩碧,Lancome-蘭寇,Chanel-夏奈爾,Nine West-玖熙,Enzo-恩左,Timberland-天木蘭Clarks-奇樂,Waterford-,Bali-百麗下面這些牌子只有在SDSG專賣店才有：Karen Kane, BCBG, Garfield & Marks-加菲貓,Tahari,Oakley,Robert Talbott, Tommy Bahama-托米.巴哈馬,Joseph Abboud-約什夫

29、,Callaway ，Trish McEvoy, MAC, Donald Pliner, Stuart Weitzman,Kate Spade-,Via SpigaBrighton-布萊頓。Saks Fifth Avenue stores 商品組合中既有傳統的品牌，又有一些新出道的牌子，它主要出售下面一系列歐美頂級品牌商品：Louis Vuitton-路易.威登,Christian Dior-克里斯汀.迪奧Giorgio Armani-喬治.阿瑪妮,Chanel-夏奈爾Dolce and Gabbana,Salvatore Ferragamo-薩瓦托.菲拉格慕Gucci-古茲,Donna Ka

30、ran-唐娜.凱倫,Calvin Klein-CK卡爾文.克萊恩Ralph Lauren-拉夫.勞倫,Judith Leiber ,Prada,Escada-埃斯卡達Carolina Herrera-卡羅萊娜.海萊拉, Oscar de la Renta-奧斯卡.德拉倫塔，St. John, Yves St. Laurent-圣羅蘭, Tods ,Ermenegildo Zegna-杰尼亞，Max Mara。中國是快速成長的奢侈品消費市場，由于深圳已經成為中國重要旅游城市，深圳特區(qū)是中國購買高檔消費品的首選之地，深圳與香港成為高檔購物中心薈萃之地。我們致力于引進像美國SAKS第五大道百貨的優(yōu)秀

31、百貨，填補國內商業(yè)空白。太平洋百貨選址要求太平洋百貨由遠東集團控股，目前已經在北京、上海、成都、重慶、大連等開設9家百貨店，目前計劃向華南等區(qū)域布設新店。圖7-8 太平洋百貨上海徐家匯店在深圳等重點城市，要求開設旗艦百貨店面積在3萬平方米左右。圖7-9 梅龍鎮(zhèn)廣場的伊勢丹百貨伊勢丹是日本老字號百貨店以化妝品和時裝聞名，目前已經進入上海南京西路。選址要求：上海等大城市核心商圈高檔購物中心，要求有獨立入口，樓層包含一層。NEW MALL中韓白領百貨店選址要求NEW MALL中韓白領百貨店要求城市核心商圈，面積萬平方米，停車場個以上，要求人流量大，周邊環(huán)境好。由于大型MALL購物中心對主力商店經營水

32、準要求較高，引進大商家經營，發(fā)展商提供相關服務，發(fā)展商出于自身利益的考慮，可以采用聯營方式。大商家供應商進場的相關服務：協助大商家供應上入場遇到的具體困難，例如提供專業(yè)物流服務。專業(yè)店招商：圖7- 10 兒童翻斗城圖7-11 化妝品旗艦店傳統百貨超市模式并不是購物中心的最佳模式，專業(yè)旗艦店占有越來越重要的作用。中小商家招商：運用客戶營銷思想，采用MALL供應商大會模式、商家集體入駐模式、協會模式等實行以商招商的政策。六、NEW MALL新型供應商合作策略商家入場服務招商與商業(yè)管理隊伍的銜接是招商工作后期成功的保障，供應商招商入場涉及一系列服務內容，作為商業(yè)管理公司應該提供一站式服務，例如服務員

33、統一培訓、進場裝修服務與指導、協調相關部門提供上門工商執(zhí)照辦理、納稅服務、相關物業(yè)管理服務。根據我們積累的招商知識，特別是大型百貨公司以及服裝公司等積累的實際經驗，通過在購物中心與廠商雙向思維模式，我們提出新型供應商合作策略，不再依賴收取供應商入場費模式，而是依靠知識打造共同價值鏈，這種策略對于白領百貨和購物中心自營部分十分重要。(1)商家入場后納入統一的管理體系，與供應商結成新的“生死與共”合作關系，MALL運營商與廠商共同設計、制造新產品，充分利用我們的市場知識，指導廠商開發(fā)流行時尚產品，并幫助服裝廠商等制定品牌推廣計劃，共同打造具有中國文化特色的世界服裝流行品牌。圖7-12 紐約最新的女

34、裝櫥窗NEW MALL通過對各個時尚之都的信息收集，及時做消費者調查，為服裝廠商等可以提供及時的方法新品信息引導。NEW MALL運營商對供應商要求極嚴，我們施加極大壓力逼迫供應商做出最大的努力來提高產品品質和降低生產成本。NEW MALL運營商把幫助廠商降低成本視為己任，我們的技術人員十分關心制造商生產成本的控制，并會盡力使其生產能力得以充分發(fā)揮。NEW MALL運營商同時還強調必須讓廠商有利可圖，為此，NEW MALL做出很大努力使與其長期合作的廠商能有豐厚的利潤。（2） MALL運營商不僅控制廠商的生產經營活動，還在其他方面關注廠商的發(fā)展。 在廠商的技術改造、職工培訓和管理控制等方面進行

35、大量投資，以求制造商與NEW MALL具有相同的經營哲學和管理水平。 關心廠商的員工福利，幫助廠商改善職工工作環(huán)境及生活條件，從而使制造商員工保持良好的工作士氣。七、國內外mall的招商案例加拿大招商案例：阿爾伯塔省是全加拿大唯一不設省銷售稅的省份。愛得蒙頓(Edmonton)是阿爾伯塔省的首府和加拿大最著名的旅游城市，是北美大陸上最靠北的大城市之一，被稱為通向北方的門戶。愛德蒙頓人口80萬人，自1795年起因貿易發(fā)展起來，在20世紀40年代，阿爾伯塔省發(fā)現了油田，又作為加拿大的油都得到飛速發(fā)展。石油的發(fā)現給愛德蒙頓帶來了滾滾的財源，使其從一個農產品集散地一躍成為全加的富庶地區(qū)之一。圖7-13

36、俯瞰愛得蒙頓123 從城中央流過的北薩斯徹溫河的北岸是現代化高樓林立的市中心，南岸則是住宅區(qū)和省立大學的綠地。北薩斯徹溫河谷公園是北美洲伸展最長的市區(qū)公園，面積比紐約的中央公園大22倍，比溫哥華的史丹利公園大8倍。這里環(huán)境優(yōu)美，市民人均擁有的公園面積居加拿大第一位。圖7-14愛得蒙頓(Edmonton)城市風景愛德蒙頓終年藍天白云，陽光充沛，四季分明，氣候干爽宜人。春夏兩季晝長夜短，六月中旬每天可有長達17小時的日光；十一月中旬至三月中旬通常地面有積雪。西愛德蒙頓購物商場(West Edmonton Mall)是世界最大的購物游樂場所，占了相當于48條街道的面積，有800多家商店，100多家飲

37、食店，19個電影分廳和一家豪華酒店，還有世界水上樂園、銀河系樂園、冰宮溜冰場、深海探奇潛艇和海豚湖、海洋生物洞穴以及圣馬利亞船,甚至還有蹦極。其內部的商店、餐廳、旅館、游樂場和人工湖都用玻璃制的圓屋頂覆蓋著，即使在下雪而不能外出的嚴寒冬季，在這里也能得到愉快的享受。1111 圖7-15 愛得蒙頓購物中心人造海灘及古代帆船愛得蒙頓以節(jié)日慶典眾多聞名，每年有十八個節(jié)日慶典。加拿大愛得蒙頓MALL規(guī)劃超前被稱為世界第11奇跡，業(yè)態(tài)組合頗具特色。該購物中心從1981年開始開發(fā)，1998年開發(fā)結束，整個招商工作是分階段完成。表7-6 愛得蒙頓MALL業(yè)態(tài)組合1 六家主力百貨店和超市，專業(yè)商店2 上千家名店3 100多家餐館4 電影院 5 銀河系樂園（上天下水）6 冰宮滑冰場7 海灘公園愛得蒙頓購物中心上千家名店有許多特色店，例如BIRKS寶石店，不僅寶石名品薈萃，而且采用石材作為裝飾貼面，是典型的概念店。愛得蒙頓購物中心餐飲招商面向全球，其中東方美食是齊全，包括中國菜、日本菜、韓國菜、泰國菜，其中中餐館最受歡迎。圖7-16具有江戶時代特點的日本餐館表7-7 愛得蒙頓MALL購物中心主要百貨店百貨店 Bay, TheCanadas largest de