1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè) 編號 XXX職業(yè)技術(shù)學(xué)院XX書店市場調(diào)研報告分 院 名 稱 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院 專 業(yè) 市場營銷與管理 班 級 09營銷 學(xué) 生 姓 名 XXX 聯(lián) 系 方 式 1589XXXXX 指 導(dǎo) 老 師：XXXX 老 師 2012年3 月 1 日XXX書店市場調(diào)研報告摘要：無論是在哪里工作，無論是處在什么樣的環(huán)境，都會有他特有的特點，都會有他存在的問題，發(fā)展模式，但無論怎么樣，都有值得我們學(xué)習(xí)的地方。信嘉書店主要經(jīng)營的書的種類分為企業(yè)培訓(xùn)員工的光盤，官場和職場小說，社科文學(xué)和哲學(xué)

2、，經(jīng)濟(jì)和管理，勵志和心理，軍事和恐怖小說，鑒賞和旅游的書籍。對于國內(nèi)出港和國內(nèi)到達(dá)來講，兩個店所銷售的書籍和顧客心理就有很大的差別。國內(nèi)到達(dá)的人都是本市的或本地區(qū)接人的，大部分的人都買管理類的書籍和培訓(xùn)員工的光盤。而國內(nèi)出港的大多數(shù)買的是小說、雜志、經(jīng)濟(jì)類的書籍。如果是旅游旺季，90的人買的都是介紹新疆名勝古跡及新疆風(fēng)光的書。一、調(diào)查目的為了更明確清楚的了解情況，本次調(diào)研分兩次進(jìn)行：1、此次調(diào)查是為了了解圖書的銷售情況，提高銷售業(yè)績，為此在機(jī)場對公司各店的員工分別進(jìn)行了一次銷售情況的市場調(diào)研。2、另外為了更加明確的了解商品的需求狀況，本次調(diào)研也對廣大顧客進(jìn)行了隨機(jī)的調(diào)查。二、調(diào)查內(nèi)容這次的調(diào)研

3、的內(nèi)容主要是：1、員工對本店商品的了解程度2、每天的銷售情況3、員工在工作中所遇到的問題4、顧客來自哪里，坐飛機(jī)要去哪里？5、顧客買書主要的用途是什么？6、顧客買光盤的主要用途三、調(diào)研對象本次調(diào)研主要是針對機(jī)場里過往的顧客和在本公司工作的員工以及訪問老員工進(jìn)行的。通過發(fā)放調(diào)查問卷及口頭問問題的形式來獲取相關(guān)信息。調(diào)研時間：本次調(diào)研主要分兩次進(jìn)行：具體日程如下：2011年9月1日-2011年10月 2012年一月1日-2012年2月1日調(diào)研對象為本公司員工、過往的旅客四、調(diào)查結(jié)果通過這次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在每天工作中基本上都可以買幾個大單，同時也遇到了很多的問題。1、每天員工都是早出晚歸，第一件事干的事

4、情就是整理書籍的陳列，然后就是熟悉商品的基本情況，剛開始的時候?qū)ι唐凡皇翘私?，?jīng)過一段時間后就可以對全部商品進(jìn)行分類，其中最主要的就是對光碟產(chǎn)品的了解。對于工作的感受， 在調(diào)研中他們都表示，對于圖書的銷售人員來說，專業(yè)度主要表現(xiàn)在對圖書行業(yè)的了解，對自己所在企業(yè)的經(jīng)營范圍了解，以及對自己所銷售產(chǎn)品的了解。需要掌握足夠的行業(yè)知識、企業(yè)知識和圖書知識等等專業(yè)知識，對圖書產(chǎn)品要如數(shù)家珍、對企業(yè)要了如指掌、對圖書行業(yè)知識要了然于胸。要具備專業(yè)度，不說外行話、不做外行事，只有這樣客戶才會信任你、依賴你，交易才可能達(dá)成，客戶關(guān)系才可能長久。如果你馬虎一點，立刻就有顧客說你業(yè)務(wù)知識不熟悉，而且不相信你接下

5、來所說的話。2、各店書的書籍與培訓(xùn)光盤的銷售比例 調(diào)研顯示，各店面的銷售情況是不一樣的，而且差異性比較大，這是因為各店面的店面的地理位置決定，就拿在地理位置偏僻的遠(yuǎn)機(jī)位來說，這里屬于交易的快速交易區(qū)，在短短的兩三個小時里，雖然航班的密集度高但旅客基本上是欣賞光碟的演示，而不去消費，所以，這里的營業(yè)情況比較差。而在 旅客多且集中的地方，相對來說就好多了，每天基本上都可以買幾套光碟，這樣可以增加營業(yè)額，并且可以拿到較高的提成。 所以，可以在工作中，運用個點的銷售情況決定商品的上架數(shù)量及品種，從而適應(yīng)消費者的需求。3、書店盤點的問題在信嘉書店最讓大家煩惱的就是每個月的盤點和借書，在這里我先講盤點的問

6、題，由于每個月我們都調(diào)換書店，所以盤完自己當(dāng)月所在的書店之后，還要接著去盤下一個月所在的書店，對于安檢外面來講，當(dāng)天上早班的人就相當(dāng)于上了一天的班，而安檢里面如果是上兩天休一天來講，第三天休息時正是盤點，這個人就要連上三天或者是五天，第四天接著上班，有的還上第五天。就這樣，每次盤點的時候，都會出現(xiàn)一些抱怨和錯誤，正是因為有了抱怨之后，態(tài)度也不端正，做起事情來也心不在焉，手寫的數(shù)字就不正確了，錯誤也就出現(xiàn)了。嚴(yán)重時會重新盤點，重新盤點對于個人來講， 又要重新投入時間和精力。而對于公司來講而是受到了經(jīng)濟(jì)損失，因為你的銷售人員在做另一件事情，而沒有時間去理會顧客，當(dāng)然經(jīng)濟(jì)損失是不可估量的。4、書店借

7、書的問題在每次盤點完本店的庫存之后，還要盤借出去的庫存，這些借書的人都是商務(wù)部、公安局、交警、海關(guān)等。這些人都是機(jī)場集團(tuán)的人，不知道為什么他們每次都不守信用，明明是說借，可借走之后就不還，雖說我們每次盤點時都統(tǒng)計進(jìn)去，可是這樣下去，一直是個空頭支票，無實際意義。這些人每次借書的時候，都說我是商務(wù)部的、或者我與你們經(jīng)理認(rèn)識等等，這些理由根本不是理由，我不能理解為什么他們會給我這樣的理由。其實這些經(jīng)濟(jì)損失也是能頂一天的營業(yè)額的。5、分析問題的成因：基于上述兩個問題，從內(nèi)因和外因兩個因素來分析，這兩個問題的內(nèi)因就在于公司的管理制度不夠健全，機(jī)器設(shè)備不全。而從客觀原因來講，由于機(jī)場信號不好，所以一些機(jī)

8、器設(shè)備安裝以后，用不了多久還不夠麻煩的，所以時間大家寧愿麻煩一點，也不做無用功了。從公司發(fā)展的長遠(yuǎn)角度來看，公司要盡快完善規(guī)章管理制度，如果在盤點的那天給盤點的人算加班，我想大多數(shù)的人沒有意見，這樣以來，他們在盤點的時候就像自己在上班一樣的，不會有抱怨，他們在盤點的時候就像是在上班一樣，還會有不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)嗎？6、顧客的的旅程基本上是從內(nèi)地到新疆之間往來，在旅游旺季的時候就是前往新疆的旅游勝地，所以在旺季和淡季的時候圖書的銷售情況也不一樣，旺季時顧客主要買關(guān)于新疆旅游的書籍，淡季則相反。另外，顧客買書主要用于旅途中消磨時間占主體占到40%，用于旅游及新疆特產(chǎn)研究的占月20%，用于指導(dǎo)公司的工具

9、書的占10%，而用于在旅途中欣賞小說消磨時間的占30%。顧客再買光碟的時候，主要是針對培訓(xùn)學(xué)習(xí)用的，也有用于自己學(xué)習(xí)的。在銷售過程中也會遇到一些問題，比如：顧客每次都不清楚包裝里的情況，打開之后又要重新?lián)Q新的，如此一來，商品大都被打開了包裝，導(dǎo)致在下一次銷售中無法銷售。五、建議 從調(diào)研的結(jié)果來看，員工都很注重專業(yè)知識及業(yè)務(wù)水平，這一點值得發(fā)揚光大，但對于工作中出現(xiàn)的問題很是苦惱，建議公司及早改變現(xiàn)狀，為員工解決煩惱以便于更好的工作，為公司創(chuàng)造美好的明天。至于借書的問題，就要制定一個合理的規(guī)章制度，國有國法，家有家規(guī)，書可以借給你，但是最起碼的誠信還是要有的。在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，以休閑為主要目的的旅客

10、中，主要是買小說類和新聞雜志、娛樂雜志為主，因為這幾類的書籍相對便宜一些，盡管這樣也大量的消費者要求書籍要打折買，并且說在外面的書店都要打折的，這里為什么不打折呢？針對這一問題，我建議單位應(yīng)該恢復(fù)以前的會員制度，制定完善的會員制度和促銷標(biāo)準(zhǔn)，這樣便可以建立更多的新老客戶群，以便于提高知名度。另外，還要建立一種代理送貨的制度（送貨上門和代理郵寄業(yè)務(wù)），在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，有的客戶一次性要買好多的書刊資料，但是又不能一次性拿不走，所以有的客戶要求送貨到門或要求辦理郵寄業(yè)務(wù)。綜上，公司有快速的發(fā)展應(yīng)當(dāng)建立完善的制度及相關(guān)機(jī)構(gòu)，以應(yīng)對不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)和消費者的需求，使公司的工作人員有更大的工作熱情，及發(fā)展更

11、大的業(yè)務(wù)。六、我的思考人的一生不可能用科學(xué)來規(guī)劃，因為人生的魅力就在于神秘性，毋寧說：“人的想法，行為總是摻雜了太多的思想和感情。”人們常說，思路決定命運。有什么樣的思路，就有什么樣的命運。面對同一件事情，因為思路不同，看問題的角度便不同，導(dǎo)致問題的結(jié)果也會截然不同。因此，人的命運也就發(fā)生了翻天覆地的變化。有了心胸才能容納思想，有了思想才有智慧；有了智慧才有思路，有了思路才能改變命運！當(dāng)我試著改變我的思維方式時，其實，我已經(jīng)開始慢慢地成長，成長強調(diào)的是過程，成功強調(diào)的是結(jié)果，過程完美就有圓滿的結(jié)果，成長意味著你可以控制自己的情緒，管理自己的時間，掌握自己的人生；意味著你有更寬廣的胸懷來容納世事

12、，有更睿智的眼光去看清迷途，有更堅定的信念去固守責(zé)任。既然我改變不了實習(xí)環(huán)境，那我也只能改變我自己，我想通了，人的一生什么樣的事情都要去嘗試，不然我這一生也是平淡如水。我試著與不同的顧客交流，即使他不理我，我也不會在乎，因為他真的是過客，而且他們的反映也正是我要的結(jié)果，因為我要不斷地總結(jié)經(jīng)驗。他們每個人的態(tài)度都代表著每一個人群，所以就為我下一次的溝通交流有了很大的幫助。成功不是你在某種場合和某個時期達(dá)到了一種平衡，而這平衡是短暫的，可能瞬間即逝并不斷被打破。因為生活中很多東西都在變化之中，包括引導(dǎo)和評判成功的主流價值觀，讓你無所適從，難以把握。當(dāng)天氣不好時，飛機(jī)都在延誤和取消，很多人不能控制自

13、己的情緒，總是出現(xiàn)打架和吵架。要想把握自己，首先你必須控制你的思想，你必須對思想中產(chǎn)生的各種情緒保持著警覺性，并且視其對心態(tài)的影響是好是壞而接受或拒絕。樂觀會增強你的信心。在生活工作當(dāng)中，理性地面對社會百態(tài)，才能使我們的生活提升至較高品味，理性處事，是為人的素質(zhì)體現(xiàn)，也是情感的睿智反映。轉(zhuǎn)眼間，新的一年就要到來的時候，人們在生活中行色匆匆，卻又不知道要去哪里。于是，在“河岸邊”跑上跑下，又忙又累，卻到達(dá)不了彼岸，碌碌無為。這就是大多數(shù)人的人生。商界巨子JC賓尼說：“一個心中有目標(biāo)的普通職員，會成為創(chuàng)造歷史的人；而而一個心中沒有目標(biāo)的人，只能是一個普通的職員?！比硕枷Ｍ约喉樌?。但只有在逆境中才

14、能更好的學(xué)習(xí)與鍛煉，尤其是在實習(xí)階段，這種不順利會為以后的發(fā)展積累更多的經(jīng)驗，是自己獲得更大的進(jìn)步。在過兩個月，我的大學(xué)生活即將結(jié)束，想想大三這一年的實習(xí)工作，我更多的時候是學(xué)會了忍耐，學(xué)會了適應(yīng)，在改變不了環(huán)境的時候，我學(xué)會了改變我自己。我不能根據(jù)現(xiàn)在規(guī)劃未來，而是要根據(jù)未來規(guī)劃現(xiàn)在。七、參考文獻(xiàn)【1】范云峰，營銷調(diào)研策劃M,北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2004.【2】柳思維，現(xiàn)代市場研究M,北京:中國市場出版社,2007.【3】王若軍,市場調(diào)查與預(yù)測M,北京：北方交通大學(xué)出版社，2006.【4】周健波，營銷管理：理論與實物。山東人民出版社2002年版?！?】魏玉藝，市場調(diào)研與分析M,東北財經(jīng)大學(xué)出版社,2007八、致謝實習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,也打開了視野，長了見識，為我們以后進(jìn)一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)，實習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大