1、醫(yī)療器械老顧客開發(fā)醫(yī)療器械老顧客開發(fā)市場(chǎng)的三個(gè)需求 目前健康產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，顧客對(duì)健康產(chǎn)品的需求在上升。顧客對(duì)健康的需求有三種：健康產(chǎn)品（保健食品）、健康用品（家用器械）、健康服務(wù)（體檢、講座）。 當(dāng)前存在的問題是健康產(chǎn)品泛濫，顧客同時(shí)在服用多種產(chǎn)品，顧客的脾胃肝腎受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。健康用品的需求在上升！家用醫(yī)療器械產(chǎn)品走入家庭，成為家庭健康生活的必需品是社會(huì)發(fā)展的必然結(jié)果。08年美國財(cái)富雜志預(yù)測(cè)未來十年增長最快的行業(yè)中，家庭醫(yī)療器械被排在第一位。如今發(fā)達(dá)國家的家用醫(yī)療器械產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)成熟，而作為全球最大市場(chǎng)的中國，追趕的步伐也在不斷加快。這就為我們醫(yī)療器械的成功上市和規(guī)模上量提供了難能的機(jī)遇！

2、 2醫(yī)療器械老顧客開發(fā)市場(chǎng)的三個(gè)需求 目前健康產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，顧客對(duì)健康產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的五個(gè)優(yōu)勢(shì) 1、會(huì)員資源優(yōu)勢(shì)：大量的老顧客資源！ 不論是藥品市場(chǎng)部還是保健品市場(chǎng)部，都有大量的老顧客資源。依托這些老顧客資源就能迅速上量！讓每一個(gè)會(huì)員用上醫(yī)療器械；讓每一位心臟病患者用上體外超聲心臟支架！讓每一位腦中風(fēng)患者用上腦健康治療儀！讓每一位風(fēng)濕骨關(guān)節(jié)病患者用上超聲經(jīng)絡(luò)清洗儀3醫(yī)療器械老顧客開發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的五個(gè)優(yōu)勢(shì) 1、會(huì)員資源優(yōu)勢(shì)：大量的老顧客資源！3醫(yī) 2、需求轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)：健康用品的需求在上升！ 顧客的需求有三種：健康產(chǎn)品、健康用品、健康服務(wù)！目前的問題是健康產(chǎn)品泛濫，顧客的脾胃肝腎受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)！健康用品

3、的需求在上升！這為醫(yī)療器械的成功上市和規(guī)模上量提供了難能的機(jī)遇！4醫(yī)療器械老顧客開發(fā) 2、需求轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)：健康用品的需求在上升！ 4醫(yī)療器械老3、經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)：一人購買，全家使用，經(jīng)濟(jì)劃算！醫(yī)療器械，一次購買，持續(xù)消費(fèi)；一人購買，全家使用！對(duì)比保健用品或藥品經(jīng)濟(jì)劃算！4、方便優(yōu)勢(shì)：生活中隨時(shí)可做，非常方便！5、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：各地都有了服務(wù)中心！依托服務(wù)中心開展體檢、體驗(yàn)工作，能夠迅速聚人氣！快速啟動(dòng)，快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模化 。5醫(yī)療器械老顧客開發(fā)3、經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)：5醫(yī)療器械老顧客開發(fā)醫(yī)療器械銷售模式雙體兩會(huì)的組合模式：雙體：即體檢+體驗(yàn)兩會(huì)：體驗(yàn)會(huì)（集中溝通會(huì)）+ 懇談會(huì)。6醫(yī)療器械老顧客開發(fā)醫(yī)療器械銷售模式

4、雙體兩會(huì)的組合模式：6醫(yī)療器械老顧客開發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)老顧客開發(fā)模式 現(xiàn)有老市場(chǎng)開發(fā)就是： 一個(gè)主題、四個(gè)環(huán)節(jié)、五句話、四張表格、六堂課、六個(gè)注意、十個(gè)溝通重點(diǎn)來組成。要從分利用治療儀的見效快、效果明顯的優(yōu)勢(shì)，在各個(gè)環(huán)節(jié)中聚焦療效引導(dǎo)、療效分享。7醫(yī)療器械老顧客開發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)老顧客開發(fā)模式 現(xiàn)有老市場(chǎng)開發(fā)就是：7醫(yī)療器械老一個(gè)主題：以服務(wù)為由頭，向老顧客推薦XX工程為了響應(yīng)“健康生活方式進(jìn)家庭”活動(dòng)，隆重推出“承諾誠信服務(wù)月”活動(dòng)，免費(fèi)為會(huì)員提供免費(fèi)理療體驗(yàn)服務(wù)項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)體外超聲心臟支架、腦健康治療儀、超聲經(jīng)絡(luò)清洗儀數(shù)量有限，提前預(yù)約，安排老顧客到中心店理療體驗(yàn)。各工程可以各種由頭開展老顧客服務(wù)。8醫(yī)

5、療器械老顧客開發(fā)一個(gè)主題：8醫(yī)療器械老顧客開發(fā)四個(gè)環(huán)節(jié)：名單篩選、入戶邀請(qǐng)、集中 體驗(yàn)、懇談會(huì)1、篩選、培養(yǎng)老顧客：例通過名單分析，篩選45名核心顧客，要求冠心病癥狀明顯的，即：胸悶、氣短、心慌、心悸、早搏、心律不齊、上樓后氣喘、運(yùn)動(dòng)后胸悶等（13天見效）。腦供血不足引起的頭暈、頭痛、肢體麻木、眩暈、一過性黑蒙、失眠等癥狀開始體驗(yàn)（35天見效），風(fēng)濕骨關(guān)節(jié)疾病引起的關(guān)節(jié)疼痛等（當(dāng)天見效），通過名單篩選分析，通知符合要求的顧客開始到中心店開始體驗(yàn)。9醫(yī)療器械老顧客開發(fā)四個(gè)環(huán)節(jié)：名單篩選、入戶邀請(qǐng)、集中 9醫(yī)療器械老顧2、電話溝通（上門溝通）：電話溝通時(shí)要講的 五句話，表明身份、電話目的、服務(wù)內(nèi)容

6、、名 額缺少、約定時(shí)間。1）表明身份：我是XX工程工作部的工作人員，通過聊天了解顧客現(xiàn)在身體狀況；2）來電目的：XX工程工作部為了報(bào)答老顧客，隆重推出免費(fèi)健康理療服務(wù)月活動(dòng)3）服務(wù)內(nèi)容：強(qiáng)調(diào)價(jià)值，在醫(yī)院治療一種?。?天）就要花398元，現(xiàn)在服務(wù)老顧客，提供免費(fèi)治療，針對(duì)冠心病、腦中風(fēng)、風(fēng)濕骨關(guān)節(jié)疾病，提供體外超聲心臟支架、腦健康治療儀、超聲波治療儀4）名額缺少：數(shù)量有限，名額缺少，提前預(yù)約；5）約定時(shí)間：約定時(shí)間上門送體驗(yàn)卡或邀請(qǐng)顧客直接到中心店來體驗(yàn)10醫(yī)療器械老顧客開發(fā)2、電話溝通（上門溝通）：電話溝通時(shí)要講的 10醫(yī)療器械老顧話術(shù)吳阿姨，你好！我是紅色鍵康行新鄉(xiāng)工作部的小劉。是這樣的，我

7、們工程為了答謝老會(huì)員對(duì)我們工作的支持與厚愛，特推出免費(fèi)理療活動(dòng) ，篩選出三款高科技儀器為大家服務(wù)，吳阿姨你不是心臟不好嗎，我們這里的體外超聲心臟支架特別適和你，數(shù)量有限名額有限。你看要不給你預(yù)留一個(gè)名額。好的，那下午我給你把體驗(yàn)卡送去。好了阿姨再見。11醫(yī)療器械老顧客開發(fā)話術(shù)吳阿姨，你好！我是紅色鍵康行新鄉(xiāng)工作部的小劉。是這樣的， 3、集中體驗(yàn)： 體驗(yàn)人數(shù)一輪不要超過30人，以30余人為好，分上下午集中體驗(yàn)、集中溝通、集中療效分享，講解產(chǎn)品知識(shí)；做好療效引導(dǎo)。12醫(yī)療器械老顧客開發(fā) 3、集中體驗(yàn)：12醫(yī)療器械老顧客開發(fā)正確使用事半功倍1、體外超聲心臟支架每天使用12次，在早上起床后和中午起床后

8、，平躺在床上，使用效果最佳。在服用藥物2小時(shí)后使用，可提高藥物吸收率。2、超聲波經(jīng)絡(luò)清洗儀，針對(duì)病癥作用于相應(yīng)部位，每天12次，每個(gè)部位每次10分鐘對(duì)于風(fēng)濕膝關(guān)節(jié)疼痛，在治療前使用熱水泡腳后治療效果顯著，配合參芪蟻酒使用效果更佳。3、腦健康治療儀每天使用1-2次，在中午午睡前30分鐘，晚上入睡前30分鐘使用，使用效果最佳。特別是失眠癥狀晚上入睡前30分鐘使用可顯著改善失眠癥狀。（相隔40分鐘儀器休息）4、上述儀器治療前、后飲半杯水。二種儀器同時(shí)使用要間隔30分鐘。5. 配備數(shù)量:2:1:113醫(yī)療器械老顧客開發(fā)正確使用事半功倍1、體外超聲心臟支架每天使用12次，在早上懇談會(huì)流程1、部長講話2、

9、重點(diǎn)會(huì)員療效分享3、針對(duì)性點(diǎn)評(píng)4、正確的使用方法5、宣布政策、訂購。14醫(yī)療器械老顧客開發(fā)懇談會(huì)流程1、部長講話14醫(yī)療器械老顧客開發(fā)六堂課：對(duì)于等待體驗(yàn)的人群安排循環(huán) 講課第一天：講解“倡導(dǎo)健康方式進(jìn)家庭”活動(dòng)，重點(diǎn) 包裝儀器，突出科技性、安全性、國家推 薦臨床驗(yàn)證、會(huì)員使用等。第二天：超聲醫(yī)學(xué)、超聲波治療機(jī)理，播放專題片及實(shí)驗(yàn)。第三天：體外超聲心臟支架對(duì)冠心病的作用，播放 專題片及實(shí)驗(yàn)第四天：超聲波藥物導(dǎo)入及參芪蟻酒第五天：超聲波治療儀對(duì)風(fēng)濕骨關(guān)節(jié)疾病的作用第六天：腦健康治療儀的治病機(jī)理，播放專題片15醫(yī)療器械老顧客開發(fā)六堂課：對(duì)于等待體驗(yàn)的人群安排循環(huán)15醫(yī)療器械老顧客開發(fā)填好登記表1、

10、對(duì)于會(huì)員的癥狀要指導(dǎo)會(huì)員認(rèn)真填寫，要詳細(xì)。目的是體驗(yàn)后，有針對(duì)的進(jìn)行療效引導(dǎo)提供信息，便于進(jìn)行療效分享。2、對(duì)既治療經(jīng)過及現(xiàn)在用藥情況要了解清楚，掌握會(huì)員現(xiàn)在的消費(fèi)能力，對(duì)服用的保健品便于促銷時(shí)的針對(duì)性16醫(yī)療器械老顧客開發(fā)填好登記表1、對(duì)于會(huì)員的癥狀要指導(dǎo)會(huì)員認(rèn)真填寫，要詳細(xì)。目的注意事項(xiàng)填寫登記表實(shí)際上和顧客簡單 溝通通過登記表簡單了解顧客（尤其新顧客）的基本情況即“六有一無”盡量要求詳細(xì)。老會(huì)員重點(diǎn)了解顧客現(xiàn)在情況包括現(xiàn)有保健品及剩余數(shù)量。填寫登記表實(shí)際上是為以后療效分享做鋪墊。17醫(yī)療器械老顧客開發(fā)注意事項(xiàng)填寫登記表實(shí)際上和顧客簡單 溝通通過登記表簡單了解顧填好預(yù)留表1、了解會(huì)員購買意

11、向，目的是定向進(jìn)行療效分享；2、了解哪個(gè)儀器對(duì)會(huì)員改善最好，改善最好的就是意向儀器，目的是引導(dǎo)激發(fā)顧客購買欲望；18醫(yī)療器械老顧客開發(fā)填好預(yù)留表1、了解會(huì)員購買意向，目的是定向進(jìn)行療效分享；18醫(yī)療器械營銷的三個(gè)關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)1、激發(fā)會(huì)員治療疾病的欲望（1）獨(dú)特健康主張超聲波理論 內(nèi)調(diào)外治理論19醫(yī)療器械老顧客開發(fā)醫(yī)療器械營銷的三個(gè)關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)1、激發(fā)會(huì)員治療疾病的欲望19（2）強(qiáng)調(diào)醫(yī)療器械對(duì)健康的意義健康短板理論即人的壽命由健康的短板決定，而不是健康的長板。醫(yī)療器械是幫助找到健康的短板，并且補(bǔ)足短板，實(shí)現(xiàn)外部調(diào)理疾病，健康長壽的愿望。20醫(yī)療器械老顧客開發(fā)（2）強(qiáng)調(diào)醫(yī)療器械對(duì)健康的意義20醫(yī)療

12、器械老顧客開發(fā)2、聚焦療效分享，營造營銷事實(shí)療效分享中突出儀器效果，要營造營銷的事實(shí)典型會(huì)員的分享講師的點(diǎn)評(píng)式講課儀器的實(shí)驗(yàn)儀器的專題片儀器的體驗(yàn)抓好了療效分享就營造了營銷的事實(shí)，就堅(jiān)定了會(huì)員治療疾病的信心，就為儀器銷售埋好了管線。21醫(yī)療器械老顧客開發(fā)2、聚焦療效分享，營造營銷事實(shí)21醫(yī)療器械老顧客開發(fā)3、做好名單分析，制定相應(yīng)策略（每天晚會(huì))（1） 開名單分析會(huì)根據(jù)顧客填寫的咨詢表分析會(huì)員的全面情況顧客的病情、病癥；(有什么?。┓眠^什么產(chǎn)品、效果怎么樣；22醫(yī)療器械老顧客開發(fā)3、做好名單分析，制定相應(yīng)策略（每天晚會(huì))（1） 開名單分析治療疾病的欲望；對(duì)儀器的了解程度目前想解決哪個(gè)癥狀。適

13、合推薦哪種儀器或儀器組合。23醫(yī)療器械老顧客開發(fā)治療疾病的欲望；23醫(yī)療器械老顧客開發(fā)產(chǎn)品如何組合根據(jù)會(huì)員的身體疾病、經(jīng)濟(jì)情況確定可以購買的產(chǎn)品，首先確定疾病，根據(jù)疾病的情況確定配伍銷售品種。其次要以服務(wù)為前提，讓會(huì)員主動(dòng)接受或者讓鐵桿會(huì)員給其他會(huì)員做工作！最重要的是在日常體驗(yàn)服務(wù)的過程中要不斷地滲透產(chǎn)品組合銷售！24醫(yī)療器械老顧客開發(fā)產(chǎn)品如何組合根據(jù)會(huì)員的身體疾病、經(jīng)濟(jì)情況確定可以購買的產(chǎn)品（2）顧客分類，制定策略 根據(jù)會(huì)員全面信息的分析對(duì)會(huì)員分類，制定具體的策略意向訂購顧客（先療效放大出單，后服務(wù)穩(wěn)單）重點(diǎn)顧客（老會(huì)員交流、先堅(jiān)持體驗(yàn)再療效放大出單）。一般顧客（儀器體驗(yàn)為主）。25醫(yī)療器械

14、老顧客開發(fā)（2）顧客分類，制定策略25醫(yī)療器械老顧客開發(fā)十句重點(diǎn)話術(shù)利益點(diǎn) (破立）1）針對(duì)：針對(duì)傳統(tǒng)方法治療心臟血管疾病的誤區(qū)，突出吃藥、打針、手術(shù)的副作用，體外超聲心臟支架在冠心病防治方面，比打針、吃藥、手術(shù)更簡便、更有效。2）吃藥： 如單純降血脂等，因不能軟化血管、恢復(fù)血管彈性，無法全面解決根本問題；同時(shí)服用降壓藥、治療冠性病的藥物等，傷害肝、腎、胃、脾等器官。3）打針：每到心腦血管疾病高發(fā)季節(jié)，就有不少中老年人到醫(yī)院去掛幾天水，他們相信掛一點(diǎn)水，“沖一沖”血管，能“預(yù)防”心?；蚰X中風(fēng)。盲目擴(kuò)張血管，僅能治標(biāo)，使血管壁失去彈性、變脆，加大了危險(xiǎn)性；但是這種方法不僅不規(guī)范，反而會(huì)嚴(yán)重傷害身

15、體。26醫(yī)療器械老顧客開發(fā)十句重點(diǎn)話術(shù)利益點(diǎn) (破立）1）針對(duì)：針對(duì)傳統(tǒng)方法治療心臟4）手術(shù)：手術(shù)治療心腦血管疾病費(fèi)用高，風(fēng)險(xiǎn)大，治標(biāo)不治本。如心臟搭橋手術(shù)，通常要花費(fèi)幾萬到幾十萬不等，而且風(fēng)險(xiǎn)很大。心臟支架植入人體后，會(huì)有一定幾率出現(xiàn)再度狹窄。普通支架再狹窄的幾率為35%左右。為對(duì)抗再狹窄，所以還要終生服用抗血小板的藥物阿司匹林，同時(shí)氯吡格雷至少2-3年?，F(xiàn)在又出現(xiàn)了藥物涂層支架，藥物涂有效地將血管再狹窄的幾率降低至5。但是，藥物涂層又會(huì)引發(fā)新的問題。由于植入心臟支架會(huì)在一定程度上損傷血管內(nèi)壁，而藥物涂層則會(huì)延遲破損內(nèi)壁的自我修復(fù)過程，因此會(huì)導(dǎo)致血栓形成。研究表明，藥物涂層支架會(huì)造成3%的血

16、栓形成率，一旦形成血栓，很容易出現(xiàn)急性心梗。為應(yīng)對(duì)心臟支架帶給患者的種種問題，患者常常需要在支架手術(shù)后，服用較多種類和數(shù)量的藥物。這些藥物也可能會(huì)給身體帶來副作用27醫(yī)療器械老顧客開發(fā)4）手術(shù)：手術(shù)治療心腦血管疾病費(fèi)用高，風(fēng)險(xiǎn)大，治標(biāo)不27醫(yī)療5）包裝：利用差異化，聚焦發(fā)明專利，聚焦技術(shù)創(chuàng)新，聚焦體外超聲心臟支架的唯一性；腦健康治療儀聚焦清華大學(xué)重大醫(yī)學(xué)難題的突破，解決了傳統(tǒng)物理療法難以突破大腦顱骨屏障（負(fù)極性交變電場(chǎng)突破）、國家準(zhǔn)字號(hào)醫(yī)療器械、被國家中醫(yī)藥管理局列為全國中醫(yī)院診療設(shè)備推薦產(chǎn)品；6）算賬：與傳統(tǒng)做心臟支架、搭橋手術(shù)節(jié)省費(fèi)用3萬元（一個(gè)支架），而體外超聲心臟支架，能使用十年，每年

17、僅僅不到1500元（含耗材）；腦中風(fēng)住院費(fèi)上萬元、出院后的康復(fù)治療費(fèi)用、給家人帶來的不變等，腦健康治療儀可以使用10年，每年不到900元，夫婦共同使用，每人才450元/年28醫(yī)療器械老顧客開發(fā)5）包裝：利用差異化，聚焦發(fā)明專利，聚焦技術(shù)28醫(yī)療器械老顧7）劃算：經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)：一人購買，全家使用，經(jīng)濟(jì)劃算！醫(yī)療器械，一次購買，持續(xù)消費(fèi)；一人購買，全家使用！對(duì)比保健用品經(jīng)濟(jì)劃算！8）方便：方便優(yōu)勢(shì)：生活中隨時(shí)可做，非常方便9）突出：突出超聲波現(xiàn)代醫(yī)學(xué)科技，突出國家專利、突出新科技、新技術(shù)、新方法。突出比打針、吃藥、手術(shù)更簡便、更有效，源頭、立體防治冠心病。10）引導(dǎo)：時(shí)刻引導(dǎo)顧客體驗(yàn)效果。29醫(yī)療器械

18、老顧客開發(fā)7）劃算：經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)：一人購買，全家使用，經(jīng)濟(jì)29醫(yī)療器械老顧老顧客轉(zhuǎn)介紹1、轉(zhuǎn)介紹難：我們現(xiàn)有的轉(zhuǎn)介紹政策都是為老顧客設(shè)計(jì)的利益點(diǎn)，鼓勵(lì)老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客（積分、代金卷、禮品等），沒有考慮老顧客如何來實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹（或者說就一種方法就是利用老顧客自身的療效），沒有為老顧客提供道具來實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，造成轉(zhuǎn)介紹難、成功率較低。30醫(yī)療器械老顧客開發(fā)老顧客轉(zhuǎn)介紹1、轉(zhuǎn)介紹難：30醫(yī)療器械老顧客開發(fā)2、聚焦新顧客的利益點(diǎn)：為新顧客設(shè)計(jì)利益點(diǎn)，為老顧客提供轉(zhuǎn)介紹的方法。通過聚焦治療儀（道具）、聚焦療效（見效快、效果明顯）、聚焦價(jià)值（免費(fèi)）、聚焦資源（新顧客），使新顧客到中心店來免費(fèi)體驗(yàn)，療效就是新顧客

19、的利益點(diǎn)，這樣就使老顧客轉(zhuǎn)介紹更方便更容易。31醫(yī)療器械老顧客開發(fā)2、聚焦新顧客的利益點(diǎn)：31醫(yī)療器械老顧客開發(fā)3、聚焦老顧客利益點(diǎn)：充分利用治療儀療效顯著，對(duì)貪圖免費(fèi)理療的顧客，突出設(shè)備數(shù)量有限，為了照顧更多的會(huì)員能享受到免費(fèi)理療，每名會(huì)員只能免費(fèi)治療一個(gè)療程（7天），如果想繼續(xù)治療，就要轉(zhuǎn)介紹多少名新會(huì)員，才能將繼續(xù)免費(fèi)治療。32醫(yī)療器械老顧客開發(fā)3、聚焦老顧客利益點(diǎn)：32醫(yī)療器械老顧客開發(fā)4、建立流動(dòng)服務(wù)中心：由于部分顧客家離服務(wù)中心比較遠(yuǎn)或不方便到到服務(wù)中心體驗(yàn)理療，體外超聲心臟支架、腦健康治療儀便于攜帶，操作簡單，設(shè)計(jì)好轉(zhuǎn)介紹的利益點(diǎn)，可以直接在核心顧客家中開展集中體驗(yàn)。把服務(wù)項(xiàng)目（

20、理療）開展到核心顧客家中，召集鄰居、朋友56人到家中，老顧客直接講感受、講療效、集中體驗(yàn)。工作人員講工程，鼓勵(lì)新會(huì)員到服務(wù)中心。解決了顧客距離中心店遠(yuǎn)的問題，解決了轉(zhuǎn)介紹難，解決了收單難。33醫(yī)療器械老顧客開發(fā)4、建立流動(dòng)服務(wù)中心：33醫(yī)療器械老顧客開發(fā)5、轉(zhuǎn)變思想、做好資源轉(zhuǎn)化：無論使用什么方法收集到的名單，都是解決客戶資源的問題，通過治療儀免費(fèi)理療，解決了顧客“來”的問題，只要顧客來了，通過效果顯著，解決了顧客“留”的問題，這樣就給我們留下了溝通的機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)，可以轉(zhuǎn)化為保健品（儀器作為贈(zèng)品拉動(dòng)保健品銷售）；可以直接轉(zhuǎn)化為醫(yī)療器械，然后再轉(zhuǎn)化保健品，可以相互轉(zhuǎn)化，充分利用資源。我們現(xiàn)在

21、市場(chǎng)部認(rèn)為買貨的才是會(huì)員，沒買貨的基本上都放棄了，造成了資源的浪費(fèi)、收單成本增高，只要是來了就是會(huì)員通過儀器服務(wù)，也可以繼續(xù)銷售。34醫(yī)療器械老顧客開發(fā)5、轉(zhuǎn)變思想、做好資源轉(zhuǎn)化：34醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第二部分35醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第二部分35醫(yī)療器械老顧客開發(fā) 為貫徹落實(shí)衛(wèi)生部關(guān)于健康生活方式行動(dòng)的倡議，為科學(xué)防治慢性疾病，2012年5月30日， “倡導(dǎo)健康生活方式進(jìn)家庭活動(dòng)暨衛(wèi)生部首席健康教育專家萬承奎教授健康報(bào)告會(huì)” 在清華大學(xué)新清華學(xué)堂隆重舉行。 第一天36醫(yī)療器械老顧客開發(fā) 第一天36醫(yī)療器械老顧客開發(fā) 大會(huì)由中國健康促進(jìn)基金會(huì)、清華大學(xué)老科學(xué)技術(shù)工作者協(xié)會(huì)主辦，全國老齡委辦公室、衛(wèi)

22、生部新聞中心中國健康教育中心支持，國際亞健康協(xié)會(huì)、中國健康促進(jìn)基金會(huì)老年頤養(yǎng)專項(xiàng)基金、德圣集團(tuán)承辦，中國民間中醫(yī)醫(yī)藥研究開發(fā)協(xié)會(huì)、中國中醫(yī)科學(xué)院中醫(yī)藥科技合作中心協(xié)辦。37醫(yī)療器械老顧客開發(fā) 大會(huì)由中國健康促進(jìn)基金會(huì)、清華大學(xué)老科學(xué)技術(shù)工作者協(xié) 健康生活方式進(jìn)家庭包括健康觀念進(jìn)家庭，健康食品進(jìn)家庭，健康方案進(jìn)家庭，健康運(yùn)動(dòng)進(jìn)家庭，健康儀器進(jìn)家庭，健康服務(wù)進(jìn)家庭等一系列活動(dòng)。為感謝會(huì)員長期以來對(duì)工程的大力支持，工程特舉行“倡導(dǎo)健康生活方式進(jìn)家庭，健康理療服務(wù)月”活動(dòng)。38醫(yī)療器械老顧客開發(fā) 健康生活方式進(jìn)家庭包括健康觀念進(jìn)家庭，健康食品進(jìn)家庭8:00 1、主持人引領(lǐng)跳健康五行操，2、主持人開場(chǎng)白

23、：親愛的叔叔、阿姨大家早上好!我是今天的主持人XX，首先請(qǐng)?jiān)试S我代表XX工程對(duì)你們的到來表示衷心的感謝和熱烈的歡迎，歡迎你們！在此，我想問各位叔叔、阿姨，您們今天過來是做什么的，知道嗎？（知道理療），太棒了，大家都記得，為什么你們獲得這項(xiàng)福利呢？（有些人會(huì)不知道）那我們是用什么儀器幫您們理療，你們知道嗎？（不知道）好了，大家都不知道是吧，那就響起熱烈的掌聲，請(qǐng)我們主任做具體介紹。39醫(yī)療器械老顧客開發(fā)8:00 39醫(yī)療器械老顧客開發(fā)1、 主任簡介；2 、 做三項(xiàng)儀器和參芪蟻酒作用原理、對(duì)那些疾病有效果等功能介紹以及儀器的價(jià)值；3 算賬對(duì)比：398元的七天理療，通過每天鋪墊儀器價(jià)值，醫(yī)院收費(fèi)昂貴

24、等說明七天理療來之不易。4 講述前面理療的顧客收到顯著的效果，“頭不暈了，胸不悶了，關(guān)節(jié)疼痛減輕了.，講完后（放會(huì)員分享視頻）看完后，主任發(fā)問：“各位叔叔、阿姨，我想問大家價(jià)值398元的理療卡想不想要？通過短短幾天的理療，把你十幾年的關(guān)節(jié)痛問題，一起效果好不好？（好，熱烈），短短幾天的理療，讓你有了好的睡眠，胸不悶了，這么好的效果，想不想要？（想要，掌聲），并且是理療這幾天不收取大家一分錢，大家說好不好?（好！）要不要掌聲感謝工程？（要，掌聲）好，剛才講了，理療是免費(fèi)的，我想讓大家做2件事:第一件，每天花12小時(shí)來到這里為你們的健康加油，可以做到嗎？（可以） 好，大家都非常支持，非?？释】?，

25、我相信，通過這幾天理療，你們一定有非大的收獲，下面請(qǐng)工作人員把表和理療卡發(fā)到每位叔叔阿姨手上” （發(fā)表、發(fā)卡）5、 收表后開始理療（工作人員分工明確，每做一項(xiàng)都想會(huì)員說明儀器是什么功效，會(huì)改善他什么病，做經(jīng)絡(luò)治療儀時(shí)摸底（三有，有保健意識(shí)、自主權(quán)、需求）第一批理療坐定后，未輪到理療的會(huì)員觀看超聲專題片（滾動(dòng)播放）40醫(yī)療器械老顧客開發(fā)1、 主任簡介；40醫(yī)療器械老顧客開發(fā)體外超聲心臟支架體外超聲心臟支架是利用超聲波原理而研制的一款針對(duì)冠心病患者的家用超聲波治療儀，具有獨(dú)到的機(jī)械效應(yīng)、溫?zé)嵝?yīng)、理化效應(yīng)三大功效，具有方向性強(qiáng)、能量集中、穿透力強(qiáng)的特點(diǎn)，將超聲波能量作用于人體病變部位，進(jìn)入人體肌肉

26、骨骼深層組織，直達(dá)病灶深處，進(jìn)而對(duì)冠心病進(jìn)行治療的儀器41醫(yī)療器械老顧客開發(fā)體外超聲心臟支架體外超聲心臟支架是利用超聲波原理而研制的一款超聲經(jīng)絡(luò)清洗儀 超聲經(jīng)絡(luò)清洗儀是利用超聲波原理而研制的一款針對(duì)骨關(guān)節(jié)患者的家用超聲波治療儀，具有獨(dú)到的機(jī)械效應(yīng)、溫?zé)嵝?yīng)、理化效應(yīng)三大功效，具有方向性強(qiáng)、能量集中、穿透力強(qiáng)的特點(diǎn)，將超聲波能量作用于人體病變部位，進(jìn)入人體肌肉骨骼深層組織，直達(dá)病灶深處，進(jìn)而對(duì)骨關(guān)節(jié)疾病進(jìn)行治療的儀器42醫(yī)療器械老顧客開發(fā)超聲經(jīng)絡(luò)清洗儀 超聲經(jīng)絡(luò)清洗儀是利用超聲波原理而研制的腦健康治療儀 腦健康治療儀通過特制的五個(gè)治療發(fā)生體，分別對(duì)應(yīng)頭部的印堂穴、兩個(gè)太陽穴、兩個(gè)風(fēng)池穴。輸出特定

27、規(guī)律的負(fù)極性交變電場(chǎng)。負(fù)極性交變電場(chǎng)它突破了傳統(tǒng)物理治療因子不能透過顱骨的屏障直接作用于經(jīng)絡(luò)、穿透顱骨作用于腦細(xì)胞和腦血管。43醫(yī)療器械老顧客開發(fā)腦健康治療儀 腦健康治療儀通過特制的五個(gè)治療發(fā)生體，分別對(duì)應(yīng)超聲治療被列入國家基本治療收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)：340100017 14元/5分鐘同時(shí)霧化或藥物透入加收50%深圳市中醫(yī)院使用“超聲波治療儀”20分鐘，收費(fèi)70元/次！44醫(yī)療器械老顧客開發(fā)超聲治療被列入國家基本治療收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)：340100017成都收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)45醫(yī)療器械老顧客開發(fā)成都收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)45醫(yī)療器械老顧客開發(fā)參芪蟻酒 內(nèi)治外調(diào)是神酒46醫(yī)療器械老顧客開發(fā)參芪蟻酒 內(nèi)治外調(diào)是神酒46醫(yī)療器械老顧

28、客開發(fā)體外超聲心臟支架醫(yī)院價(jià)值21800元家用型價(jià)值超聲經(jīng)絡(luò)清洗儀醫(yī)院價(jià)值46800元家用型價(jià)值：腦健康治療儀醫(yī)院價(jià)值58800元家用型價(jià)值參芪蟻酒價(jià)值：47醫(yī)療器械老顧客開發(fā)體外超聲心臟支架醫(yī)院價(jià)值21800元47醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第二天：1、 發(fā)表、引導(dǎo)填表：“叔叔，理療后有沒有覺得輕松一點(diǎn)??？睡眠香不香?。孔呗酚袥]有覺得有力點(diǎn)??？（輕松點(diǎn)了）”哪個(gè)部位覺得舒服了？.2、 主持人跳操，開始理療3、 效果分享，放大效果（主持興奮、驚喜）工作人員配合保持會(huì)場(chǎng)安靜 “阿姨哪一位？（會(huì)員會(huì)舉手示意）好，大家認(rèn)識(shí)一下我們阿姨，阿姨之前是關(guān)節(jié)痛，通過昨天的理療，現(xiàn)在疼痛減輕了很多，掌聲有請(qǐng)阿姨講講你的

29、情況”（阿姨受關(guān)注講效果）講完后，主持人“好，掌聲恭喜阿姨收到這么好的效果，大家說這效果是哪臺(tái)儀器的作用？（經(jīng)絡(luò)治療儀），是的，相信阿姨堅(jiān)持做7天后，效果一定會(huì)越來越好。”效果分享完后，主持人引導(dǎo)主任上臺(tái)主持人：“大家都知道為什么效果這么快，這么好嗎?(不知道)，好那掌聲有請(qǐng)主任解開這個(gè)答案。4儀器功效灌輸貫穿整個(gè)理療活動(dòng)48醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第二天：48醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第三天1 引導(dǎo)填表 8:20 跳操 2 收表后，開始理療3 效果分享，預(yù)告有人要買 “通過短短幾天理療，我們已經(jīng)有90%以上的叔叔阿姨受到了好的效果，同時(shí)也有幾位叔叔阿姨過來問我，XX主任，這個(gè)儀器效果真的很好，我家住的比較

30、遠(yuǎn)，老伴又來不了，這個(gè)儀器我出4000塊錢，支架賣一臺(tái)給我吧，我們很理解你們，但是我這里強(qiáng)調(diào)一下，這些儀器是工程辦公室發(fā)過來為會(huì)員朋友做免費(fèi)理療的，是不能賣的，你們先好好把這個(gè)療程做完吧，你們的意見我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)反映的。4 預(yù)告第四天開始加入?yún)④蜗伨?，講解酒的功效、機(jī)理，要求8:00到會(huì)，統(tǒng)一喝酒5 做經(jīng)絡(luò)治療時(shí)，溝通引導(dǎo)適合他的儀器。49醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第三天49醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第四天1引導(dǎo)填表，跳操收到主任反映的情況 重復(fù)第三天主任講的話2效果分享3引導(dǎo)適合他的儀器利用療效引導(dǎo)50醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第四天50醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第五天1填表 跳操2主任祝酒 宣布好消息 預(yù)留名額 訂單3唱單4

31、理療引導(dǎo)效果 算賬法51醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第五天51醫(yī)療器械老顧客開發(fā) 對(duì)比項(xiàng)目 藥品家用理療儀器費(fèi)用40005000元/年/人3980元/臺(tái)、7980元/臺(tái)、9980元/臺(tái)使用人數(shù)一人服用全家使用（夫婦兩人使用為例）使用年限1年810年（最低8年）每年費(fèi)用40005000元/人248元/人、498元/人、654元/人每月費(fèi)用350400元/人20元/人、41元/人、54元/人每日費(fèi)用1115元/人0.67元/人、1.36元/人、1.8元/人毒副作用過度使用損害肝腎(治和致）無任何毒副作用（治和調(diào)）療效無法保證親身驗(yàn)證 效果確鑿方便程度攜帶方便 隨時(shí)可用 在理療周期階段需在家或固定場(chǎng)所每臺(tái)儀器

32、每次理療1020分鐘家用理療儀器與藥品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比52醫(yī)療器械老顧客開發(fā) 對(duì)比項(xiàng)目 藥品家用理療儀器費(fèi)用40005000元/年/人醫(yī)療器械老顧客開發(fā)培訓(xùn)課件第七天1跳操（歡快氛圍）準(zhǔn)備水果2主任祝酒 效果分享（視頻錄制）3宣布政策 4搶名額5訂單落實(shí)回款 抽獎(jiǎng)6圓滿結(jié)束54醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第七天54醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第三部分55醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第三部分55醫(yī)療器械老顧客開發(fā)懇談會(huì)話術(shù)1 假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如：1、可以替他定下來，表情要自然、平和2、也可以讓老顧客幫自己促銷。56醫(yī)療器械

33、老顧客開發(fā)懇談會(huì)話術(shù)1 假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買56醫(yī)療器械老顧客開發(fā)2 幫助準(zhǔn)顧客挑選幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀和別的產(chǎn)品做比較，這時(shí)就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地給他講和別的產(chǎn)品的區(qū)別，一旦上述問題解決，訂單也就落實(shí)了。57醫(yī)療器械老顧客開發(fā)2 幫助準(zhǔn)顧客挑選57醫(yī)療器械老顧客開發(fā)3 利用“怕買不到”的心理利用“怕買不到”的心理：人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，我們可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“儀器只剩幾臺(tái)了，主要供給醫(yī)院，斷貨，不買就沒有了。58醫(yī)療器械老顧客開發(fā)3 利用“怕買不到”的心理58醫(yī)療器械老顧客開發(fā)4 算賬 儀器可以使用20年，然后算每年多少錢，每月多少錢，每天多少錢，夫妻使用費(fèi)用減半，全家使用一天每人更是只需幾分錢！59醫(yī)療器械老顧客開發(fā)4 算賬59醫(yī)療器械老顧客開發(fā)5 欲擒故縱有些會(huì)員的性格天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，不妨故意收拾東西，說一些關(guān)心的話做出要離開的樣子。這種假裝離開的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。6