1、【W(wǎng)ord版本下載可任意編輯】 醫(yī)藥保健營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)寶典終端，是產(chǎn)品面對(duì)消費(fèi)者的最后一道關(guān)口，其掌握與否，直接決定了產(chǎn)品的出路，很多企業(yè)開(kāi)始重視軟硬終端的建設(shè)，一時(shí)風(fēng)起“誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家”，由此見(jiàn)終端的重要性，而軟終端更是重中之重，彈簧的伸縮決定了彈起的高度，軟終端的建設(shè)影響了產(chǎn)品的壽命和廣度。 二十一世紀(jì)的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷工作，批發(fā)商的作用正日漸削弱，而零售終端的爭(zhēng)奪將達(dá)白熱化。終端市場(chǎng)，是產(chǎn)品面向消費(fèi)者的最后戰(zhàn)場(chǎng)。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。承上就是上聯(lián)廠家，批發(fā)商；啟下就是下聯(lián)消費(fèi)者，當(dāng)今企業(yè)銷售成功的基本準(zhǔn)則是“誰(shuí)掌握了銷售終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家”。許多廠家吸取了以前只注意高空

2、轟炸而失敗的教訓(xùn)，開(kāi)始實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷，轉(zhuǎn)向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的銷貨率和創(chuàng)造店內(nèi)商品占有率和首位推薦率，求末保本，建立終端動(dòng)力系統(tǒng)成為必然。 （一）、終端的分類： 終端根據(jù)性質(zhì)分為硬終端和軟終端，硬終端是指經(jīng)濟(jì)實(shí)體，占有獨(dú)立的空間具有獨(dú)立的法人資格，一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變。如醫(yī)院、藥店、醫(yī)藥公司、超市等等。軟終端是指圍繞銷售而展開(kāi)的人與人之間軟性的溝通和協(xié)調(diào)，如醫(yī)生、營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等等。相比較而言，硬終端的復(fù)制性和模仿性更強(qiáng)，相對(duì)容易，而軟終端的操作是一項(xiàng)復(fù)雜和繁復(fù)的工作，其工作成效的高低，直接決定了銷售和回款的時(shí)間和數(shù)量。 （二）、終端敦促，讓營(yíng)業(yè)員成

3、為公司第二員工。 產(chǎn)品進(jìn)入終端，零售商會(huì)采取各種手段爭(zhēng)取各種手段爭(zhēng)取使店內(nèi)所有的商品盡快地銷出去，從而提高資金的利用率，企業(yè)更希望通過(guò)本產(chǎn)品在終端的銷售來(lái)促成整體營(yíng)銷系統(tǒng)的良性動(dòng)作。在這一點(diǎn)上，零售商與企業(yè)將會(huì)達(dá)成一致，共同努力，讓產(chǎn)品銷得更快。但零售商經(jīng)營(yíng)追求市場(chǎng)占有率，要最大可能地?cái)D占同類產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，所以經(jīng)銷商希望企業(yè)多做廣告廣告做得越多，產(chǎn)品賣得越快，但企業(yè)需要考慮投入產(chǎn)出比是否合理。尤其在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期以及成熟期，企業(yè)會(huì)大副度削減廣告預(yù)算，由“高空轟炸”轉(zhuǎn)向“地面作戰(zhàn)”具備這種營(yíng)銷意識(shí)的企業(yè)會(huì)加大終端促銷的力度，找到終端銷售的核心力量，也就找到了終端促銷的目標(biāo)。而在這一點(diǎn)上，經(jīng)銷商和

4、廠家的點(diǎn)又是矛盾的，所以軟終端的促進(jìn)從經(jīng)銷商的頭目到各個(gè)部門的經(jīng)理以及最基層的營(yíng)業(yè)員，尤為顯得重要。 終端促銷核心就是營(yíng)業(yè)員，它也是整個(gè)軟終端的著陸點(diǎn)和根底點(diǎn)，他擔(dān)負(fù)擺放，貨架管理，產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品推薦和銷售產(chǎn)品的工作，而大約有40%60%的顧客，他們的購(gòu)買具體那個(gè)產(chǎn)品決策是在零售現(xiàn)場(chǎng)做出的。因此營(yíng)業(yè)員可以改變顧客購(gòu)買意向，也可以向顧客推薦，所以他們對(duì)產(chǎn)品的銷售起到了十分關(guān)鍵的作用。營(yíng)業(yè)員的工作就好比足球運(yùn)動(dòng)員的臨門一腳，踢得好，進(jìn)球，實(shí)現(xiàn)顧客購(gòu)買；踢不好，球就打偏。但選哪一個(gè)球進(jìn)，營(yíng)業(yè)員占有主動(dòng)權(quán)。對(duì)于營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于廣告知名度，價(jià)格、性能，因此在所有產(chǎn)品都沒(méi)有對(duì)營(yíng)業(yè)員開(kāi)展敦促的情況下，

5、營(yíng)業(yè)員以容易推薦的向顧客優(yōu)先推薦；對(duì)于產(chǎn)品，除去本身的不可改變的因素，企業(yè)可以通過(guò)營(yíng)業(yè)員在終端為其創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品擺放的位置占優(yōu)，容易引起顧客注意，產(chǎn)品在貨架陳列數(shù)量占優(yōu)，向顧客顯示其在同類產(chǎn)品中的占有地位；有店面POP宣傳品，可以使產(chǎn)品形象進(jìn)入顧客視線；營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品有獨(dú)特的好感，可以向顧客優(yōu)先推薦。這種優(yōu)勢(shì)的建立需要終端促銷人員與營(yíng)業(yè)員建立一定的感情聯(lián)絡(luò)，同時(shí)再加上一定的物質(zhì)刺激。而當(dāng)眾多企業(yè)都云集到終端來(lái)做這種銷售敦促時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)就要表達(dá)在促銷人員的工作的持續(xù)性，連貫性，承諾兌現(xiàn)的及時(shí)性，可遞產(chǎn)品的信息量，更重要的是同營(yíng)業(yè)員感情溝通的程度。這種終端的銷售敦促除了可以使產(chǎn)品的銷售穩(wěn)定之外，企業(yè)還可以得到額外的回報(bào)，競(jìng)爭(zhēng)