1、銷售總監(jiān)關鍵業(yè)績指標職責概述在企業(yè)總經(jīng)理的領導下，制定并推進實施全面的銷售戰(zhàn)略、銷售方案，打造高效的銷售團隊，有效地管理客戶，提高客戶滿意度，順利完成企業(yè)年度銷售計劃，實現(xiàn)企業(yè)年度銷售利潤主要工作1、 根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，審批、健全各項規(guī)章制度、業(yè)績考核標準，并監(jiān)督執(zhí)行2、 深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)3、 根據(jù)企業(yè)的市場戰(zhàn)略及目標，制定總體銷售戰(zhàn)略，制定并組織實施完整的銷售策略與方案4、 組織開發(fā)多種銷售方式，帶領銷售團隊按時完成銷售計劃及回款任務5、 有效管理全國的經(jīng)銷商、代理商等渠道伙伴，主持企業(yè)重大營銷合同的談判與簽訂工作6、 負責銷信隊伍管理人員的選聘、培訓

2、等工作，指導銷售經(jīng)理完成銷售隊伍的建設與管理，以發(fā)展銷售隊伍7、 協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結果，并進行大客戶滿意度調(diào)查8、 完成總經(jīng)理交辦的其他任務關鍵業(yè)績指標1、 利潤計劃達成率2、 回款計劃達成率3、 銷售額增長率4、 銷售費用控制率5、 市場占有率任職資格要求1、 學歷大學本科及以上學歷，企業(yè)管理、市場營銷等相關專業(yè)2、 工作經(jīng)驗 八年以上銷售、市場營銷管理工作經(jīng)驗3、 能力要求具有較強的管理能力、判斷和決策能力、較強的市場策劃能力和運作能力銷售總監(jiān)考核指標設計表被考核者考 核 者部 門職 位考核期限考核日期關鍵績效指標權重績效目標值考核得分指標得分加權得分財務類銷售收入20%考

3、核期內(nèi)，達到_萬元銷售毛利率10%考核期內(nèi)，銷售毛利率達到_%銷售回款率10%考核期內(nèi)，銷售回款率達到_%銷售費用控制5%考核期內(nèi)，銷售費用控制在預算之內(nèi)運營類銷售額增長率10%考核期內(nèi)，銷售額增長率達到_%銷售預測準確率5%考核期內(nèi)，銷售預測準確率達_%合同履約率5%考核期內(nèi)，合同履約率達到_%市場占有率5%考核期內(nèi)，市場占有率達到_%客戶開發(fā)計劃完成率5%考核期內(nèi)，客戶開發(fā)計劃完成率達到_%關鍵客戶流失率5%考核期內(nèi)，關鍵客戶流失率達到_%客戶類客戶滿意度5%考核期內(nèi)，客戶滿意度評分達_分企業(yè)內(nèi)部協(xié)作滿意度5%考核期內(nèi)，企業(yè)內(nèi)部協(xié)作滿意度評分達_分學習發(fā)展類培訓計劃完成率5%考核期內(nèi)，培訓

4、計劃完成率達到_%核心員工保有5%考核期內(nèi)，核心員工保有率達到_%合 計被考核者考核者復核者簽字： 日期：簽字： 日期：簽字： 日期：下面是某企業(yè)銷售總監(jiān)績效考核細則，供讀者參考。文本名稱X 化工企業(yè)銷售總監(jiān)績效考核目標責任書受控狀態(tài)編 號甲方：總經(jīng)理 乙方：銷售總監(jiān)姓名：X X X 姓名：X X X目的 為明確工作目標、工作責任，公司總理與銷售總監(jiān)簽訂此目標責任書，以確保工作目標的按期完成。二、責任期限X X X X 年X X 月X X 日至X X X X 年X X 月X X 日。三、職權1、對公司各級銷售人員的任免建議及考核權。2、對市場運營有決策建議權。3、有權組織制定市場管理方面的規(guī)章

5、制度和建立、修改市場營銷機制。4、市場運營費用規(guī)劃、建議權。四、工作目標與考核公司對銷售總監(jiān)的本期考核指標設定，分成工作業(yè)績和工作態(tài)度兩個大項目，具體如下。(一)工作業(yè)績指標工作業(yè)績指標，考核滿分為70分，如下表所示。銷售總監(jiān)工作業(yè)績考核表指標分類總分考核項細分分值扣分標準指標項目目標值財務指標20主營業(yè)務收入_萬元10考核期內(nèi)，每減少_萬元，扣_分營業(yè)費用_萬元10考核期內(nèi)，每減少_萬元，扣_分銷售指標40硫酸(折100%)_噸20考核期內(nèi)，每減少_噸，扣_分液體SO2_噸10考核期內(nèi)，每減少_噸，扣_分電解銅_噸10考核期內(nèi)，每減少_噸，扣_分綜合指標10客戶信息管理及信息化建設健全客戶信

6、息管理系統(tǒng)10考核期內(nèi)，完成客戶信息的錄入、完善客戶信息系統(tǒng)工作得滿分，未完成者得0分(二)工作態(tài)度指標工作態(tài)度指標，考核滿分為30分，具體包括以下內(nèi)容1、企業(yè)形象建設與維護(10)分，通過領導滿意度評價分數(shù)進行評定，領導滿意度評價達_分，每低_分，減_。2、客戶有效投訴(10分)，每出現(xiàn)一例，減_分。3、部門培訓計劃完成率達100%(5分)，每低1%，減_分。4、銷售報表提交的及時性(5分)，沒按時提交的情況每出現(xiàn)1次，減_分。五、結果運用1、考核結果分為優(yōu)(90-100分)、良(70-89分)、中(60-69分)、差(0-59分)四個等級。 2、考核結果作為薪金發(fā)放、崗位調(diào)動的依據(jù)。 六、

7、附則1、本公司在生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時，有權修改本責任書。2、本責任書的簽訂之日為生效日期，一式兩份，公司與銷售總監(jiān)各執(zhí)一份。相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期關鍵業(yè)績指標職責概述在銷售總監(jiān)的領導下，負責日常銷售管理工作，指導、提升銷售人員的銷售技能與技巧，帶領銷售隊伍開拓市場，建立銷售網(wǎng)絡，擴大產(chǎn)品銷售渠道，及時、安全地回收貨款，實現(xiàn)企業(yè)的銷售指標主要工作1、 根據(jù)企業(yè)的市場發(fā)展規(guī)劃，協(xié)助銷售總監(jiān)制定總體銷售戰(zhàn)略、銷售計劃及量化銷售目標2、 根據(jù)企業(yè)年度銷售計劃，制訂詳細的銷售工作計劃，分解銷售任務指標，確定相關人員的責任和義務3、 根據(jù)銷售計劃制定銷

8、售費用預算限額，根據(jù)財務 部核定的額度做好銷售費用控制工作4、 負責組織開拓市場，建立銷售網(wǎng)絡，開展銷售渠道的拓展與維護工作，協(xié)調(diào)處理各地市場的銷售問題5、 組織做好銷售款項的催收工作，確保銷售款及時回籠，督促做好所收款項的及時報賬工作6、 參與或主持合同的談判、擬訂、簽署等工作7、 組織做好客戶聯(lián)系與關系維系工作，及時處理客戶投訴，保證客戶滿意度8、 組織做好客戶信息的收集整理工作，完善客戶數(shù)據(jù)庫9、負責銷售人員的日常管理、業(yè)務培訓與考核工作10、完成領導交辦的其他工作關鍵業(yè)績指標1、 銷售計劃完成率2、 銷售回款完成率3、 部門費用預算達成率4、 客戶投訴解決及時率5、 核心員工流失率任職

9、資格要求1、 學歷大學本科及以上學歷，工商管理、市場營銷等相關專業(yè)2、 工作經(jīng)驗 五年以上銷信管理工作經(jīng)驗3、 能力要求具有高度的工作熱情、極強的組織管理能力、團隊建設能力、商務談判能力、市場拓展能力等銷售經(jīng)理考核指標設計表被考核者考 核 者部 門職 位考核期限考核日期關鍵績效指標權重績效目標值考核得分指標得分加權得分財務類銷售利潤目標達成率10%考核期內(nèi)銷售利潤目標達成率為_%銷售回款率10%本期銷售回款率要比上期提高_%壞賬率5%本期壞賬率要比上期降低_%部門費用預算5%考核期內(nèi)，部門費用控制在預算額度之內(nèi)運營類銷售量20%考核期內(nèi)，所有產(chǎn)品銷售量達到_件銷售額增長率15%考核期內(nèi)，銷售額

10、增長率不低于_%新產(chǎn)品銷售量5%考核期內(nèi)，新產(chǎn)品銷售量達到_件市場占有率5%考核期內(nèi)，市場占有率不低于_%客戶流失率5%考核期內(nèi)，客戶流失率不高于_%客戶類客戶滿意度5%考核期內(nèi)，客戶滿意度評分達_分客戶投訴解決及時率5%考核期內(nèi)，在規(guī)定時間內(nèi)及時解決客戶投訴，延誤次數(shù)不超過_次學習發(fā)展類員工技能提升率5%考核期內(nèi)員工技能提升率不少于_%核心員工流失率5%考核期內(nèi)核心員工流失率不大于_%合 計被考核者考核者復核者簽字： 日期：簽字： 日期：簽字： 日期：關鍵業(yè)績指標職責概述在銷售經(jīng)理的領導下，組織銷售專員開展市場開拓工作，積極開發(fā)新客戶，加強銷售款的回收管理，按時完成銷售任務目標，實現(xiàn)部門工作

11、計劃主要工作1、 協(xié)助銷售部經(jīng)理制訂銷售計劃和目標2、 組織銷售專員完成銷售任務，在必要的時候協(xié)助銷售專員與客戶開展業(yè)務談判，提高成交可能性3、 協(xié)助銷售專員解決客戶提出的問題，并協(xié)助相關部門做好售后服務工作4、 協(xié)助銷售經(jīng)理管理部門內(nèi)部事務，在銷售經(jīng)理不在的情況下主持銷售工作，負責合同的審閱等5、 組織并督促完成銷售款項的回收工作，并指導做好收回賬款的及時報賬工作6、 組織做好與客戶的日常聯(lián)系與關系維系工作，及時處理客戶投訴，將其最新情況存入客戶檔案7、 8、 負責對銷售專員進行指導、培訓，協(xié)助考核下屬的業(yè)務9、 完成主管領導交辦的其他工作關鍵業(yè)績指標1、銷售任務完成率2、銷售增長實現(xiàn)率3、

12、銷售回款及時率4、客戶投訴次數(shù)5、客戶投訴的解決滿意度6、培訓計劃完成率任職資格要求1、學歷 大學專科及以上學歷，企業(yè)管理、市場營 銷等相關專業(yè)畢業(yè)2、工作經(jīng)驗 三年以上銷售管理工作經(jīng)驗3、能力要求 責任心強，能承擔工作壓力，思維活躍， 富有激情和團隊精神，具有獨立的市場開 拓意識和挖掘潛在客戶與潛在需求的能力銷售主管目標管理卡考核期限姓 名職 位員工簽字實施時間部 門負 責 人主管簽字1.上期實績自我評價(目標執(zhí)行人記錄后交直屬主管評價)112.直屬主管評價相對目標的實際完成程度自我評分主管評分(1)目標實際達成情況銷售任務完成率為_%，與目標值相比，相差(或超出) _%上期貨款回收率為_%

13、，與目標值相比，相差(或超出) _%上期銷售額增長率為_%，與目標值相比，相差(或超出) _%上期客戶投訴次數(shù)為_次，與目標值相比，客戶投訴率降低了_%新客戶開發(fā)計劃完成率達_%，與目標值相比，相差(或超出) _%3.下期目標設定(與直屬主管討論后記人)22(2)與目前職位要求相比的能力素質(zhì)差異項 目計劃目標完成時間權重工作目標銷售任務完成率達到_%銷售貨款回收率達到_ %客戶投訴次數(shù)比上期減少_次(3)能力素質(zhì)提升計劃客戶投訴解決滿意度達到_分以上銷售額增長率達到_%員工培訓次數(shù)不得少于_次個人發(fā)展目標銷售培訓參加率達到100%管理技能培訓參加率達到_%參加本行業(yè)的營銷會議不得少于_次銷售主

14、管績效考核表員工姓名：_ 職 位：_部 門：_ 地 點：_評估期限：自_年_月_日至_年_月_日1、主要工作完成情況序號主要工作內(nèi)容考核內(nèi)容目標完成情況考核分數(shù)分值考核得分1協(xié)助銷售經(jīng)理制訂銷售工作計劃，分配銷售任務銷售計劃有效率2組織銷售專員完成銷售任務銷售任務完成率3銷售回款的回收管理工作銷售貨款回收率4定期或不定期向銷售經(jīng)理提交銷售情況分析報告分析報告提交件數(shù)5協(xié)助銷售專員解決客戶投訴客戶投訴解決速度6對銷售專員進行指導培訓培訓計劃完成率2、工作能力考核項目考核內(nèi)容分值考核得分自評考核人考核得分計劃組織能力是否具有制訂計劃的能力，是否能自如地指揮調(diào)度下屬，通過有效的計劃提高工作效率，以最

15、佳的結果為目的領導激勵能力是否善于了解他人的需求，引導下屬積極主動地工和，用獎勵和表彰等方式提高積極性，并使員工積極努力地工作市場拓展能力能否系統(tǒng)地分析市場狀況，研究潛在客戶，是否善于發(fā)現(xiàn)新業(yè)務機會，不斷總結市場開拓經(jīng)驗，積極聯(lián)絡老客戶，發(fā)展新客戶3、工作態(tài)度考核項目考核內(nèi)容分值考核得分自評考核人考核得分工作主動性是否對本職工作有積極持久的工作熱情，能主動地以主人翁的態(tài)度去完成工作，對分內(nèi)、分外之事都能積極主動去做團隊精神是否善于與他人合作共事，相互支持，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，保持良好的團隊工作氛圍績效考核細則考核細則銷售主管績效考核細則受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門 一、考核頻率 (一

16、) 月度考核 對當月的工作表現(xiàn)進行考核，考核實施時間為下月的1-5日，遇節(jié)假日順延。 (二) 年度考核考核期限為當年1月至12月，考核實施時間為下一年度1月的5-15日。二、考核得分計算1、考核得分=分數(shù)權重。2、年度考核得分=月度考核得分的平均分+年度考核得分。三、考核內(nèi)容和指標說明對銷售主管的考核，主要包括銷售目標達成率、銷售回款目標達成率、銷售增長率、銷售費用控制率、不良事故發(fā)生率、銷售團隊建設情況六個部分，其權重設置和具體的評價標準如下表所示。銷售主管績效考核和指標說明考核指標考核細則評分辦法權重考核頻率銷售目標完成率A級：100%以上A：20-30分20%每月B級：90%-99%B：

17、15-20分C級：80%-89%C：10-15分D級：70%-79%D：5-10分E級：70%以下E：5分以下銷售回款完成率A級：100%以上A：20-24分20%每月B級：90%-99%B：16-20分C級：80%-89%C：12-16分D級：70%-79%D：8-12分E級：70%以下E：8分以下新客戶開發(fā)比率A級：5%以下A：10-11分10%每月B級：6%-10%B：5-10分C級：10%以上C：5分以下銷售增長率A級：大于10%A：24-30分20%每年B級：5%-10%B：18-24分C級：5%以下C：18分以下銷售費用率A級：5%以內(nèi)A：20-24分20%每年B級：（5%-10%

18、）B：16-20分C級：超過10%C：16分以下銷售團隊建設情況A級：銷售隊伍出色，富有團隊精神，與其他部門協(xié)助性強A：10-11分10%每年B級：銷售隊伍較出色，有一定的團隊精神，與其他部門有較好的全作B：5-10分C級：銷售隊伍不夠出色，團隊精神不夠，與其他部門合作不夠C：5分以下 四、考核實施(一) 考核機構銷售部經(jīng)理對銷售主管進行考核，人力資源部相關人員予以配合，考核結果上報總經(jīng)理審批后生效。(二) 考核實施程序1、銷售部經(jīng)理組織相關人員根據(jù)銷售主管實際工作表現(xiàn)，對照銷售主管績效考核表進行評估，并將結果匯總上交人力資源部。2、人力資源部將考核結果于考核結束后的三日內(nèi)報考核評議小組審批。

19、3、人力資源部于審批結束后的五個工作日內(nèi)將考核結果反饋給乙方，進行績效面談。五、考核結果的運用(一) 考核結果公示考核結果一般分為五等，如下表所示。銷售主管考核結果列示表ABCDE90-100分80-90（含）分70-80（含）分60(含)-70(含)分60分以下(二) 考核結果運用根據(jù)考核結果對被考核人采取不同的薪資調(diào)整，下表即為根據(jù)銷售主管的考核結果所確定的薪資調(diào)整辦法。銷售主管的薪酬調(diào)整表評估等級薪資回報A基本工資+基本工資2.0+個人銷售額3%+團隊銷售額1%B基本工資+基本工資1.5+個人銷售額3%+團隊銷售額0.5%C基本工資+基本工資1.0+個人銷售額3%D基本工資+基本工資0.

20、2+個人銷售額3%E基本工資+基本工資0.4+個人銷售額3%備注：薪資調(diào)整只是考核結果應用的一個方面，考核結果還可應用于職位晉升、培訓、非物質(zhì)獎勵等其他方面。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期關鍵業(yè)績指標職責概述在銷售經(jīng)理和銷售主管的指導下，負責客戶的開發(fā)、溝通、跟進、簽單及售后服務工作，建立良好的客戶關系，完成個人銷售任務目標及銷售款回籠目標主要工作1、 據(jù)銷售目標和計劃，執(zhí)行企業(yè)市場銷售策略，開展產(chǎn)品銷售活動2、 定期拜訪客戶，維護、發(fā)展與客戶的關系，并完成新市場開拓目標和新客戶發(fā)展目標，不斷提高產(chǎn)品在市場上的占有率3、 跟蹤客戶訂單的具體落實 （簽訂合同、交貨、貨款回收等）

21、，保證整個流程的順利進行4、 建立客戶資料卡及客戶檔案，協(xié)助相關部門做好客戶的技術支持及相關的培訓工作5、 協(xié)助相關部門做好售后服務工作，處理客戶投訴，并根據(jù)銷售主管的任務安排，開展客戶滿意度調(diào)查工作6、 負責收集客戶信息，定期將客戶使用產(chǎn)品的情況及時反饋給相關部門，以利于相關部門進行統(tǒng)計分析7、 按時提交銷售數(shù)據(jù)，完成相關銷售報表8、完成上級領導臨時交辦的工作關鍵業(yè)績指標1、銷售任務完成率2、銷售增長率3、新客戶成交率4、應收賬款回收率5、客戶投訴解決及時率6、客戶流失率任職資格要求1、學歷 大學?？萍耙陨蠈W歷，工商管理、市場營 銷等相關專業(yè)畢業(yè)2、工作經(jīng)驗 一年以上市場營銷、銷售工作經(jīng)驗3、能力要求 坦誠自信、樂觀進取，高度的工作熱情， 有主動跟進的意識，具有獨立的分析和解 決問題的能力、良好的溝通技巧和說服能 力銷售專員績效考核表考核項目考核指標權重評價標準評分工作業(yè)績銷售目標完成率20% 實際銷售額1、銷售目標完成率= 100%計劃銷售額2、考核標準為_%，每高_%，加_分3、每低_%