1、再演星河傳奇世聯(lián)地產(chǎn)2002/8/15【星河國際銷售執(zhí)行報(bào)告】第一頁，共五十四頁。我們在哪里？星河國際的市場背景第二頁，共五十四頁。深圳房地產(chǎn)豪宅市場戰(zhàn)國圖華僑城板塊深圳灣板塊香蜜湖板塊中心區(qū)板塊第三頁，共五十四頁。海灣兵團(tuán)5月30日，海灣16強(qiáng)聯(lián)合發(fā)布海灣宣言，標(biāo)志“海灣決戰(zhàn)”正式總爆發(fā)第四頁，共五十四頁。單位：萬平方米美廬錦園-4；世紀(jì)村二期-8中海深圳灣-17世界花園-7錦繡花園三期-9.4碧海云天-30汕頭聯(lián)泰地塊-33波托菲諾-9.7填海區(qū) - 240招商海月-22蔚藍(lán)海岸-26海岸明珠-6；觀景臺(tái)花園-5長城項(xiàng)目-32；山海人家-3漾日灣畔-6；佳嘉豪苑-5翠堤灣-22綠景藍(lán)灣半島

2、-20金域藍(lán)灣-20陽光帶.海濱城32萬第五頁，共五十四頁。項(xiàng) 目 發(fā)展商規(guī) 模（m2）主力戶型面積（m2）（預(yù)計(jì)）推出時(shí)間翠堤灣金地地產(chǎn)221,372.783-1562001/12/29金域藍(lán)灣萬科地產(chǎn)20萬80-1432002/6綠景藍(lán)灣半島綠景地產(chǎn)20萬不詳2002年下半年碧海紅樹園泰然地產(chǎn)不詳不詳2002年下半年陽光帶海濱城紅樹西岸招商地產(chǎn)32萬93-1701502002/6百仕達(dá)泰華填海區(qū)泰華25萬海灣兵團(tuán)第六頁，共五十四頁。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì):一至兩年內(nèi)，海灣兵團(tuán)各項(xiàng)目的推盤量約250萬平方米，并以中大戶型為主。第七頁，共五十四頁。項(xiàng) 目 發(fā)展商規(guī) 模（m2）主力戶型面積（m2）（預(yù)計(jì)）

3、推出時(shí)間碧海云天京基地產(chǎn)30萬134-2562002/5/1世紀(jì)村二期華源集團(tuán) 10萬90-1562002/1/30錦繡花園三期華僑城9萬130-1402002年下半年波托菲諾純水岸華僑城9萬160-2402002年下半年中海深圳灣畔中海17萬73-1412002/5/1華僑城兵團(tuán)第八頁，共五十四頁。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì):一至兩年內(nèi)，華僑城兵團(tuán)各項(xiàng)目的推盤量約100萬平方米，并以中大戶型為主。第九頁，共五十四頁。中心區(qū)兵團(tuán) 隨著2002年下半年以市民中心為標(biāo)志的中心區(qū)六大市政工程的相繼竣工，中心區(qū)將會(huì)成為市場的焦點(diǎn)，“中心區(qū)兵團(tuán)”將會(huì)異軍突起！第十頁，共五十四頁。星河項(xiàng)目第十一頁，共五十四頁。中心區(qū)兵

4、團(tuán)項(xiàng) 目 發(fā)展商規(guī) 模（m2）主力戶型面積（m2）（預(yù)計(jì)）推出時(shí)間黃埔雅苑三期和記黃埔134,46677-1692002年中黃埔雅苑四期和記黃埔133,348不詳2002下半年雅頌居嘉里建設(shè)119,529.3120-2202002下半年天健世紀(jì)花園天健地產(chǎn)138,444不詳2002下半年如詩美地中洲集團(tuán)97,800110-1502002下半年城中雅苑城建集團(tuán)152,080.24110-1602002下半年港麗豪庭建安集團(tuán)約10萬不詳2004年星河國際星河地產(chǎn)148,764.185-2302002下半年安柏麗晶天鴻集團(tuán)118,000124-2452002/5/18第十二頁，共五十四頁。 據(jù)不完全

5、統(tǒng)計(jì)： 一至兩年內(nèi)，中心區(qū)兵團(tuán)各項(xiàng)目推盤量大于100萬平方米，并以中大戶型為主。第十三頁，共五十四頁。香蜜湖兵團(tuán) 隨著東?；▓@、香榭里、水榭花都、新天國際、熙園等項(xiàng)目的相繼推出，香蜜湖一次又一次成為市場熱點(diǎn)，在豪宅市場中的競爭力和影響力不容忽視！第十四頁，共五十四頁。熙園水榭花都香榭里東?；▓@第十五頁，共五十四頁。香蜜湖兵團(tuán)項(xiàng) 目發(fā)展商規(guī) 模（m2）主力戶型面積（m2）（預(yù)計(jì)）推出時(shí)間水榭花都龍華房地產(chǎn)134,466144-2462002/6新天國際名苑新天國際集團(tuán)133,348130-1902002/3/31熙 園鴻榮源119,529154-2622003年初香榭里二期美地置業(yè)138,444

6、120-1802001/11/23東海花園二期東海愛地270,00115-1682000年第十六頁，共五十四頁。 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)： 一至兩年內(nèi)，香蜜湖兵團(tuán)各項(xiàng)目推盤量大于50萬平方米，并以中大戶型為主。第十七頁，共五十四頁。小結(jié)1：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2002-2003年環(huán)海灣、香蜜湖、華僑城、中心區(qū)等4個(gè)區(qū)域的總推盤量大于500萬平方米，主要集中在中大戶型。星河國際面臨著同質(zhì)產(chǎn)品的最密集上市，面臨著前所未有的競爭和市場壓力。第十八頁，共五十四頁。小結(jié)2：已經(jīng)或預(yù)計(jì)將會(huì)在星河國際之前上市的競爭項(xiàng)目有：東?；▓@二期、香榭里二期、翠堤灣、世紀(jì)村二期、新天國際、碧海云天、天健世紀(jì)花園、安柏麗晶、黃埔雅苑三期

7、、陽光帶.海濱城、金域藍(lán)灣、水榭花都、 錦繡花園三期。預(yù)計(jì)將會(huì)緊隨星河國際之后上市的競爭項(xiàng)目有：熙園、黃埔雅苑四期、藍(lán)灣半島、碧海紅樹園、如詩美地、城中雅苑、雅頌居星河國際面臨著“圍追堵截”的競爭格局。第十九頁，共五十四頁。小結(jié)3：星河國際面臨著來自華僑城板塊、香蜜湖板塊、環(huán)海灣板塊同質(zhì)項(xiàng)目的激烈競爭。星河國際面臨著來自區(qū)域內(nèi)（中心區(qū)）同質(zhì)項(xiàng)目的激烈競爭。第二十頁，共五十四頁。 深圳目前市場，已形成四足鼎立、強(qiáng)敵環(huán)繞之勢。 我們要突圍！第二十一頁，共五十四頁?？纯次覀兊膶κ郑?他們在做什么？第二十二頁，共五十四頁。項(xiàng)目名稱黃埔雅苑三期樂悠園規(guī)模134，466 m2主力戶型面積77-169 m2

8、均價(jià)9，200元/ m2總價(jià)70.8-155.5萬元工程進(jìn)度15層入市時(shí)間發(fā)售中推廣方向l大社區(qū)、大配套，優(yōu)越地段l優(yōu)秀品質(zhì)、優(yōu)秀品牌（頂尖優(yōu)越 唯我獨(dú)享）黃埔雅苑三期樂悠園第二十三頁，共五十四頁。項(xiàng)目名稱碧海云天規(guī)模30萬m2主力戶型面積134-256m2均價(jià)8,500元/ m2總價(jià)114-218萬元工程進(jìn)度封頂入市時(shí)間5月1日開盤推廣方向 l 深圳人居形象大使 l 與國際接軌的濱海后花園 l 華僑城概念碧海云天第二十四頁，共五十四頁。項(xiàng)目名稱陽光帶.海濱城規(guī)模32萬m2主力戶型面積93-170 m2均價(jià)7,000元/ m2總價(jià)65-119萬元工程進(jìn)度10層預(yù)計(jì)入市時(shí)間2002年6月認(rèn)購,7

9、月開盤推廣方向l 濱海概念(我在 海在 陽光在)l雙重景觀和三重景觀陽光帶.海濱城第二十五頁，共五十四頁。項(xiàng)目名稱中海深圳灣畔規(guī)模175548.62 m2主力戶型面積73-141 m2均價(jià)75,00元/ m2總價(jià)55-106萬元工程進(jìn)度封頂(部分立面)入市時(shí)間2002年5月1日 推廣方向 l 華僑城概念 l 建設(shè)部重點(diǎn)實(shí)施技術(shù)示范工程中海深圳灣畔第二十六頁，共五十四頁。項(xiàng)目名稱世紀(jì)村二期如意府規(guī)模10萬m2主力戶型面積90-156 m2均價(jià)8,000元/ m2總價(jià)72-125萬元工程進(jìn)度封頂入市時(shí)間2002年1月30日推廣方向 l 戶戶陽光花房(21世紀(jì). 住宅創(chuàng)新成就)l 中庭園林(5萬m2

10、,7.5米架空層) l 華僑城概念世紀(jì)村二期如意府第二十七頁，共五十四頁。我們怎么辦？！第二十八頁，共五十四頁。SWOT分析優(yōu)勢：地段的特殊性區(qū)域配套園林平臺(tái)、外立面等劣勢：片區(qū)形象生活氛圍不足目前交通障礙樓花機(jī)會(huì)：宏觀經(jīng)濟(jì)情況中國加入WTO深圳地產(chǎn)誠信缺乏威脅：中高檔住宅推出量激增相近片區(qū)的景觀住宅競爭相近片區(qū)低價(jià)樓盤的競爭CBD的不成熟性第二十九頁，共五十四頁。減小劣勢，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅利用機(jī)會(huì)，克服劣勢發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會(huì)1、分階段展示，價(jià)值最大化2、誠信宣言，樹立誠信形象1、理性入市，活爆開場2、改變市場運(yùn)行規(guī)則必殺技優(yōu)勢（S）：CBD特殊地理位置區(qū)域配套園林平臺(tái)、外立面等劣勢

11、（W）：片區(qū)形象生活氛圍不足目前交通障礙樓花機(jī)會(huì)（O）：宏觀經(jīng)濟(jì)情況中國加入WTO深圳地產(chǎn)誠信缺乏威脅（T）：供應(yīng)量景觀、價(jià)格競爭CBD的不成熟性我們的戰(zhàn)略1、搶時(shí)間，避免分流2、產(chǎn)品領(lǐng)先/形象領(lǐng)先戰(zhàn)略凸出1、CBD生活價(jià)值挖掘2、遠(yuǎn)期價(jià)值展示第三十頁，共五十四頁。我們的策略總綱：策略一：搶時(shí)間,搶占市場份額的市 場策略策略二：產(chǎn)品領(lǐng)先、形象領(lǐng)先的競爭 戰(zhàn)略策略三：分階段展示，深入挖掘價(jià)值， 追求價(jià)值最大化的價(jià)格策略第三十一頁，共五十四頁。策略解析一：我們已經(jīng)做了什么？【產(chǎn)品領(lǐng)先、形象領(lǐng)先的競爭戰(zhàn)略】 第三十二頁，共五十四頁。CBD國際生活領(lǐng)域凸【形象定位】outstand第三十三頁，共五十四

12、頁。波特曼共享空間領(lǐng)域平臺(tái)國際衛(wèi)星接收系統(tǒng)、第一太平戴維斯物管許李嚴(yán)外立面設(shè)計(jì)國際品牌廚衛(wèi)展示童子軍訓(xùn)練營white shoes & Black Shoes三維仿真系統(tǒng)體驗(yàn)樣板房誠信宣言四國CBD名盤獲獎(jiǎng)活動(dòng)領(lǐng)域/空間/9000方式/街區(qū)三維仿真系統(tǒng)體驗(yàn)樣板房CBD城市論壇【產(chǎn)品領(lǐng)先/形象領(lǐng)先】outstand第三十四頁，共五十四頁。策略解析二：我們的銷售組織策略【搶時(shí)間,搶占市場份額的市場策略】 第三十五頁，共五十四頁?！句N售組織綱要】賣卡 /積累派籌/篩選宣言/出擊選房/轉(zhuǎn)化開盤/熱銷秋交會(huì)推廣8.149.109.2010.1210.1911.16認(rèn)購期選房、開盤期第三十六頁，共五十四頁。

13、時(shí) 間：8月14日關(guān)鍵行動(dòng)：銷售人員進(jìn)場 銷售VIP卡/登記意向客戶【行動(dòng)一】關(guān)鍵條件：銷售人員到位臨時(shí)售樓處咨詢電話報(bào)紙炒做樓體條幅戶外廣告網(wǎng)站/網(wǎng)絡(luò)廣告機(jī)場條幅戶型單張VIP卡及國際卡權(quán)益手冊認(rèn)購申請書直郵第三十七頁，共五十四頁。時(shí) 間：9月10日關(guān)鍵行動(dòng)：誠信宣言發(fā)布暨產(chǎn)品推介會(huì)【行動(dòng)二】關(guān)鍵條件：誠信宣言/必殺技確定項(xiàng)目介紹PPT主流媒體炒做 人員邀請名單意向客戶通知場地確定及會(huì)場布置領(lǐng)域/空間包裝袋禮品第三十八頁，共五十四頁。時(shí) 間：9月20日關(guān)鍵行動(dòng)：秋交會(huì) 全情展示/VIP卡推廣及促銷【行動(dòng)三】關(guān)鍵條件：展位確定展位設(shè)計(jì)制作售樓處/模型樣板房北街區(qū)/波特曼品牌通道三維仿真系統(tǒng)演示

14、電視專題片看樓車樓書精華本/海報(bào)戶外導(dǎo)示系統(tǒng)銷售組織安排第三十九頁，共五十四頁。時(shí) 間：10月12日關(guān)鍵行動(dòng)：銷售籌碼（選房順序號(hào)） 引導(dǎo)客戶/置業(yè)計(jì)劃推薦【行動(dòng)四】關(guān)鍵條件：預(yù)售許可證/按揭銀行價(jià)目表/200問報(bào)紙公告/媒體炒做（前一周）客戶信函/電話通知（前一周）選房須知/選房通知函/籌碼五本樓書電腦銷售系統(tǒng)復(fù)印機(jī)/傳真機(jī)POS機(jī)禮品/抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品現(xiàn)場樂隊(duì)/主持茶點(diǎn)強(qiáng)力推薦：電視形象廣告第四十頁，共五十四頁。時(shí) 間：10月19日關(guān)鍵行動(dòng)：選房 消化客戶/實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)【行動(dòng)五】關(guān)鍵條件：現(xiàn)場布置報(bào)紙公告/媒體炒做認(rèn)購書人員組織及培訓(xùn)現(xiàn)場樂隊(duì)/主持茶點(diǎn)第四十一頁，共五十四頁。時(shí) 間：11月16日關(guān)

15、鍵行動(dòng)：開盤儀式 客戶營銷活動(dòng)/形成新一輪高潮【行動(dòng)六】關(guān)鍵條件：開盤show第二批樣板房平臺(tái)花園條幅更換現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)更新人員邀請現(xiàn)場銷售組織茶點(diǎn)第四十二頁，共五十四頁。策略解析三：我們的價(jià)格競爭策略【分階段展示，深入挖掘價(jià)值， 追求價(jià)值最大化的價(jià)格策略】 第四十三頁，共五十四頁。理性入市，最大限度消化積累客戶，搶 占市場份額，形成熱銷局面；隨工程進(jìn)度和現(xiàn)場展示條件的改善，深 入挖掘項(xiàng)目價(jià)值，追求價(jià)值最大化?！緝r(jià)格策略原則】第四十四頁，共五十四頁?！鹃_盤期策略】 理性入市，最大限度消化積累客戶，搶占市場份額，形成熱銷局面；關(guān)鍵詞：市場份額 價(jià)值最大化第四十五頁，共五十四頁?！境砷L期策略】 隨工

16、程進(jìn)度和現(xiàn)場展示條件的改善，深入挖掘項(xiàng)目價(jià)值，追求價(jià)值最大化。關(guān)鍵詞：價(jià)值展示 VS 價(jià)值最大化第四十六頁，共五十四頁。該做的我們都做了Wait . . . 我們可以打贏嗎？第四十七頁，共五十四頁。我們的策略總綱：策略一：搶時(shí)間,搶占市場份額的市場策略策略二：產(chǎn)品領(lǐng)先、形象領(lǐng)先的競爭戰(zhàn)略策略三：分階段展示，深入挖掘價(jià)值，追求 價(jià)值最大化的價(jià)格策略策略四：“必殺技”改變地產(chǎn)市場游戲規(guī)則， 一鳴驚人，超越競爭。第四十八頁，共五十四頁。必殺技【一】 “誠信宣言”必殺技【二】 體驗(yàn)必殺技【三】 15日無理由退房必殺技【四】 入伙前不供樓必殺技【五】 雙倍保修期必殺技【六】 落定送車位必殺技【七】 送品

17、牌廚衛(wèi)必殺技【八】 入伙不交錢【8大“必殺技”攻略】第四十九頁，共五十四頁。新聞發(fā)布會(huì)方案秋交會(huì)參展方案、 媒體組合與營銷推廣費(fèi)用預(yù)算及分配表媒體計(jì)劃修改方案（8.18）派籌、選房方案（8.25）價(jià)格方案（9.3） 【備注】本次一并提交文件近期提交文件第五十頁，共五十四頁。9.109.199.2010.810.1210.19媒體派籌、選房信息發(fā)放VIP卡信息9.109.199.2010.810.1210.19媒體派籌、選房信息發(fā)布派籌信息9.259.30派籌信息方案特點(diǎn)：1個(gè)星期派籌，集中，派籌場面好促進(jìn)選房成功，重點(diǎn)為派籌日。方案特點(diǎn)：1個(gè)月派籌，相對分散，派籌日消化VIP客戶，選房成為重點(diǎn)

18、。需有報(bào)紙?zhí)娲襟w：電視、廣告牌、燈箱等強(qiáng)力配合9.18派籌派籌 條件：本報(bào)告中所述各節(jié)點(diǎn)條件 條件：9.18必須滿足報(bào)告中10.12所具條件【兩種方案的比較】第五十一頁，共五十四頁。【Thanks】第五十二頁，共五十四頁。神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。2022/9/212022/9/212022/9/212022/9/21所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中

19、有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。2022/9/212022/9/212022/9/212022/9/21惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要

20、在市場不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。21-9月-222022/9/21在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。2022/9/212022/9/212022/9/21在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。2022/9/212022/9/21命運(yùn)是一件

21、很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。2022/9/212022/9/212022/9/21等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計(jì)請一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2022/9/21能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。