1、房地產(chǎn)銷售技巧提升訓(xùn)練 -主講老師：閔新聞房地產(chǎn)銷售技巧提升訓(xùn)練 課程前言房地產(chǎn)銷售技巧提升訓(xùn)練一、第一眼你看到了什么？一、第一眼你看到了什么？二、為什么要參加房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練？指標(biāo)挫折怎么辦？二、為什么要參加房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練？指標(biāo)挫折怎么辦？ 第一模塊：地產(chǎn)精英職業(yè)素養(yǎng)7大修煉掌握了解經(jīng)紀(jì)人需求修煉一：形象禮儀修煉二：明確目標(biāo)修煉三：陽光心態(tài)修煉四：謙虛學(xué)習(xí)修煉五：時(shí)間管理修煉六：團(tuán)隊(duì)協(xié)作修煉七：堅(jiān)持不懈 第一模塊：地產(chǎn)精英職業(yè)素養(yǎng)7大修煉修煉一：形象禮儀記?。阂粋€(gè)非常重要的事實(shí)1、這個(gè)世界是一個(gè)以貌取人的世界！2、我們都是:以貌取人的人！3、我們的客戶也是：以貌取人的人！怎樣塑造職業(yè)化形象？記

2、?。阂粋€(gè)非常重要的事實(shí)1、這個(gè)世界是一個(gè)以貌取人的世界！怎修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿嘴角微微向上翹，露出6-8個(gè)牙齒微笑：修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿嘴角微笑：修煉一：形象禮儀體現(xiàn)剛健、瀟灑、英武、強(qiáng)壯的風(fēng)采，要力求給人一種“勁”的壯美感 。雙手相握、疊放于腹前，或者相握于身后,或者兩手自然下垂，雙腳可以叉開，與肩同寬。 微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿男性基本站姿修煉一：形象禮儀體現(xiàn)剛健、瀟灑、英武、強(qiáng)壯的風(fēng)采，要力求給人修煉一：形象禮儀表現(xiàn)女性輕盈、嫵媚、典雅、嫻靜的韻味，要努力給人以一種“靜”的優(yōu)美感 雙手自然下垂雙手相握或虎口相握，右手輕握左手置于腹前。雙

3、腳雙腿并攏，腳尖分呈V字型 或者丁字形微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿女性基本站姿修煉一：形象禮儀表現(xiàn)女性輕盈、嫵媚、典雅、嫻靜的韻味，要努力修煉一：形象禮儀1 頭宜正；2 肩宜平； 3 胸宜廣；4 背宜直；修煉一：形象禮儀1 頭宜正；2 肩宜平； 修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿1、入座時(shí)要輕，坐滿椅子的2/3，上身不要靠著椅背,微向前傾，表示尊重和謙虛。2、雙手可輕握放在腿上或兩手分開于膝前，兩腳的腳后跟靠攏，雙膝自然并攏，男性可略分開一個(gè)拳頭寬，平行放置；3、如長(zhǎng)時(shí)間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿1、入座時(shí)要

4、輕，修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿1、下盤穩(wěn)，不走碎步，重心稍前，前腳跟先著地！2、走廊、樓梯等公共通道應(yīng)靠側(cè)而行。3、在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)“您先請(qǐng)”。 4、在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說聲“對(duì)不起”，待客人閃開時(shí)說聲“謝謝”，再輕輕穿過。5、和客人、同事對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好。修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿1、下盤穩(wěn)，不走修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿1、女士下蹲不要翹臀，上身直，略低頭，雙腿靠緊，曲膝下蹲。起身時(shí)應(yīng)保持原樣，特別穿短裙下蹲時(shí)更要注意。2、

5、對(duì)男士沒有像對(duì)女士那樣嚴(yán)格的要求，但也應(yīng)注意動(dòng)作的優(yōu)雅。蹲姿修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿1、女士下蹲不要修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿 握手時(shí)用普通站姿，并目視對(duì)方眼睛。握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。 握手講究四指并攏，手掌伸直，從左向右45度傾斜伸向?qū)Ψ?。握手時(shí)要熱情有力，要通過握手迅速傳達(dá)出您對(duì)他的喜歡和愛戴。 女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手， 以表示尊重。 女士握手（不看、三分之一、不握）握手修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿 握手修煉一：形象禮儀1、不能用左手。2、不能戴墨鏡。3、不能戴帽子。4、不能戴手套。

6、5、第一次不要雙手。誰先伸手(主與客、尊與卑)微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿握手禁忌修煉一：形象禮儀1、不能用左手。微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿握手引導(dǎo)手勢(shì)正確：1、給對(duì)方看手掌就表示坦白，應(yīng)當(dāng)手掌朝上方為正確。2、如果掌心向下這個(gè)動(dòng)作就變得非常不禮貌。1、用手指。2、雙手抱在胸前。3、用手勢(shì)召喚別人過來.禁忌：修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿握手引導(dǎo)手勢(shì)正確修煉一：形象禮儀目視1、看人不看物2、看上不看下3、正視最恰當(dāng)4、正反兩三角微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿修煉一：形象禮儀目視1、看人不看物微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲修煉二：明確目標(biāo)觀點(diǎn)

7、：沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)在陪伴有目標(biāo)的人完成目標(biāo)。以業(yè)績(jī)第一為目標(biāo)修煉二：明確目標(biāo)觀點(diǎn)：沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)在陪伴有目標(biāo)的人完成目修煉三：積極心態(tài)2015年我最想要的？萬達(dá)年終征文大賽積極陽光的心態(tài)修煉三：積極心態(tài)2015年我最想要的？萬達(dá)年終征文大賽修煉三：積極心態(tài)觀點(diǎn)：世界上沒有不好的人，只有不好的心態(tài)！當(dāng)您對(duì)企業(yè)抱怨之時(shí)，也就是您離開企業(yè)之時(shí)消極心態(tài)自我設(shè)限觀點(diǎn)：積極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里亮； 消極的心態(tài)像月亮，初一十五不一樣；修煉三：積極心態(tài)觀點(diǎn)：世界上沒有不好的人，只有不好的心態(tài)！當(dāng)修煉三：積極心態(tài)觀點(diǎn)：你的心在哪里，你的收獲就在哪里！觀點(diǎn)：只要我們能改變自己的心態(tài)，就能改變自己的世界挫折

8、是上帝掉下來的禮物（石階和佛像）我是一切的根源山不過來 我過去天助自助者修煉三：積極心態(tài)觀點(diǎn)：你的心在哪里，你的收獲就在哪里！觀點(diǎn)：修煉三：積極心態(tài)觀點(diǎn)：我無法改變外在世界， 但可以改變內(nèi)心世界！觀點(diǎn)：我無法改變生命的長(zhǎng)度，但可以改變?nèi)松膶挾?！觀點(diǎn)：我無法改變風(fēng)的方向， 但可以調(diào)整帆的方向！ 如何調(diào)整心態(tài)修煉三：積極心態(tài)觀點(diǎn)：我無法改變外在世界， 但可以改變內(nèi)修煉三：積極心態(tài)如何建立自信心？修煉三：積極心態(tài)如何建立自信心？本人提升積極信念五大語句修煉三：積極心態(tài)本人提升積極信念五大語句修煉三：積極心態(tài)修煉四：學(xué)習(xí)心態(tài)長(zhǎng)槍理論空杯心態(tài)觀點(diǎn)：讀萬卷書，行萬里路;閱人無數(shù)，名師開悟！觀點(diǎn)：人生處處

9、是考場(chǎng)，人生事事是考題 人生人人是我?guī)煟∮^點(diǎn)：學(xué)習(xí)不復(fù)習(xí)，等于沒學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)不練習(xí)，到老沒出息修煉四：學(xué)習(xí)心態(tài)長(zhǎng)槍理論空杯心態(tài)觀點(diǎn)：讀萬卷書，行萬里路;閱修煉五：時(shí)間管理游戲：公平不公平的時(shí)間修煉五：時(shí)間管理游戲：公平不公平的時(shí)間修煉六：團(tuán)隊(duì)協(xié)作關(guān)鍵點(diǎn)一：有效溝通撕紙游戲關(guān)鍵點(diǎn)二：付出協(xié)作手腕游戲天堂地獄:修煉六：團(tuán)隊(duì)協(xié)作關(guān)鍵點(diǎn)一：有效溝通撕紙游戲關(guān)鍵點(diǎn)二：付出協(xié)作修煉七：堅(jiān)持到底只要生命不息，就要堅(jiān)持到底修煉七：堅(jiān)持到底只要生命不息，就要堅(jiān)持到底第三模塊：房地產(chǎn)銷售天龍八步第一步：客戶開發(fā)與客戶性格第二步：電話接聽與電話邀約第三步：客戶需求與客戶心理第四步：客戶接待與沙盤介紹第五步：帶看客戶樣

10、板房介紹第六步：客戶洽談與客戶跟進(jìn)第七步：解除客戶的異議處理第八步：價(jià)格談判與逼定成交第三模塊：房地產(chǎn)銷售天龍八步第一步：客戶開發(fā)與客戶性格1、房地產(chǎn)銷售到底“銷”的是什么？“售”的是什么？2：房地產(chǎn)買賣到底“買”的是什么？“賣”的是什么？銷售買賣分組討論？1、房地產(chǎn)銷售到底“銷”的是什么？“售”的是什么？銷售買賣分 第一步：客戶開發(fā)與性格分析一、思考一下二、客戶開發(fā)方式三、客戶四大性格四、客戶十大性格 第一步：客戶開發(fā)與性格分析一、思考一下一、思考一下我們目前尋找客戶的方式有哪些？一、思考一下我們目前尋找客戶的方式有哪些？二、尋找顧客的9種方法1、媒體廣告2、房展會(huì)3、親友介紹4、老客戶轉(zhuǎn)介

11、紹5、俱樂部6、網(wǎng)上論壇7、異業(yè)聯(lián)盟8、名單電話9、促銷活動(dòng)二、尋找顧客的9種方法1、媒體廣告三、客戶四大類型老虎型無尾熊孔雀型貓頭鷹三、客戶四大類型老虎型無尾熊孔雀型貓頭鷹一、理智穩(wěn)健型特點(diǎn)：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員說服。對(duì)策：說明本項(xiàng)目性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量， 公司形象說明，一切介紹必須認(rèn)真 、專業(yè)、爭(zhēng)取消費(fèi)者的理性認(rèn)同。二、感性沖動(dòng)型特點(diǎn)：天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快作出決定，容易沖動(dòng)，容易反悔。對(duì)策：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和實(shí)惠，并盡可能渲染樓盤賺錢和升值的場(chǎng)景,促其快速?zèng)Q定。 三、客戶10大類型一、理智穩(wěn)健型二、感性沖動(dòng)型三、客戶10大類型三、優(yōu)柔寡斷型特點(diǎn)：反復(fù)不斷，無法做出決定

12、。對(duì)策：態(tài)度堅(jiān)決而自信，充分體現(xiàn)出專業(yè)的優(yōu)勢(shì)取得消費(fèi)者的信賴,察顏觀色，捕捉內(nèi)心矛盾點(diǎn)，幫助其決定。四、借故拖延型特點(diǎn)：個(gè)性遲疑，借詞拖延,推三拖四。對(duì)策：追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，捕捉內(nèi)心矛盾點(diǎn)設(shè)法解決，適當(dāng)情況下，可直接問不購買的原因，免得受其拖延。 三、客戶10大類型三、優(yōu)柔寡斷型四、借故拖延型三、客戶10大類型五、畏首畏腳型特點(diǎn)：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，怕上當(dāng)受騙。對(duì)策：提出具有說服力的業(yè)績(jī)，開發(fā)商品牌 ，已經(jīng)成交客戶。六、斤斤計(jì)較型特點(diǎn)：心思細(xì)膩，希望打折，優(yōu)惠，大小通吃。對(duì)策：利用氣氛相誘，給點(diǎn)小恩小惠，顯示房屋的優(yōu)惠。 三、客戶10大類型五、畏首畏腳型六、斤斤計(jì)較型三、客戶10大類型七

13、、喋喋不休型特點(diǎn)：因?yàn)檫^分小心，導(dǎo)致喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題很遠(yuǎn) 。對(duì)策：首先要取得客戶信任，加強(qiáng)其對(duì)房屋購買信心，離題甚遠(yuǎn)時(shí)， 適當(dāng)時(shí)機(jī)，將其導(dǎo)入正題， 從下定到簽約定時(shí)，須快馬斬亂麻。八、沉默寡言型特點(diǎn)：出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠， 外表嚴(yán)肅。對(duì)策：介紹房屋還需以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度來聯(lián)絡(luò)感情，了解客戶真正的需求再對(duì)癥下藥。 三、客戶10大類型七、喋喋不休型八、沉默寡言型三、客戶10大類型九、迷信風(fēng)水型特點(diǎn)：缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)交與神靈或風(fēng)水。對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合風(fēng)水觀，并說明我們的風(fēng)水優(yōu)勢(shì)， 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)房屋的內(nèi)在價(jià)值和好處。十、盛氣令人型特點(diǎn)：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬銷售

14、人員，拒銷售人員以千里之外 。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，要恭維客戶，尊敬客戶，尋找其弱點(diǎn)進(jìn)行溝通成交。三、客戶10大類型九、迷信風(fēng)水型十、盛氣令人型三、客戶10大類型 第二步：電話接聽與邀約技巧一、電話基本理念二、接聽電話三大目的三、接聽電話6大注意點(diǎn)四、延遲電話時(shí)間應(yīng)對(duì)話術(shù)五、電話處置的四大原則六、如何留下客戶對(duì)方電話七、如何約請(qǐng)客戶來到現(xiàn)場(chǎng) 第二步：電話接聽與邀約技巧一、電話基本理念一、電話基本理念 當(dāng)你在公司的范圍內(nèi)接聽任何一部電話時(shí)，你就不再是你自己了，你代表整個(gè)公司形象！ 一、電話基本理念 當(dāng)你在公司的范圍內(nèi)接聽任何一二、接聽電話三大目的第二目的：了解客戶購房用途和意向。第一目的

15、：留下客戶姓名、電話。第三目的：約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房。 二、接聽電話三大目的第二目的：了解客戶購房用途和意向。三、接聽電話6大注意事項(xiàng)1、應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容。2、接聽時(shí)間一般2-3分鐘為宜. 3、主動(dòng)詢問對(duì)方知道的途徑。4、馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來。5、同行調(diào)研時(shí)，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)密。6、應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理充分溝通交流。 三、接聽電話6大注意事項(xiàng)1、應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容。四、延遲電話時(shí)間應(yīng)對(duì)話術(shù)（1）、3聲接聽: “您好, 花園 ”（2）、3至5聲接聽: “您好, 花園 ,讓您久等了”（3）、5聲以上接聽: “您好, 花園 ,很抱歉,讓您久等了”1、接聽時(shí)間2、

16、等候時(shí)間（1）、短暫的等候：60秒以內(nèi)。你可以對(duì)他說：請(qǐng)稍等一下，馬上就好。（2）、很長(zhǎng)的等候：1-3分鐘。你必須向客戶說清楚：我可能要用2、3分鐘，您是稍等下，還是我等下給您打過來呢？（3）、漫長(zhǎng)的等待：3分鐘以上。您好麻煩您留給電話，等下我給您打過來可以嗎？四、延遲電話時(shí)間應(yīng)對(duì)話術(shù)（1）、3聲接聽: “您好, 五、電話處置4大原則1、如果接電話人不在，要問對(duì)方姓名和電話。2、從積極的方面解釋同事不在的原因。3、如果對(duì)方要找的人正在講話，應(yīng)該說：“很抱歉，XXX正在接聽另外一個(gè)電話，是否等他講完后再打電話給您，可以嗎？”4、若找正在會(huì)客的人，除緊急事情外，原則上應(yīng)以來訪的客人優(yōu)先。五、電話處

17、置4大原則1、如果接電話人不在，要問對(duì)方姓名和電話六、思考討論如何留下顧客的電話？六、思考討論如何留下顧客的電話？七、約請(qǐng)客戶現(xiàn)場(chǎng)看房三大注意1、電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)詢問引導(dǎo)，促使客戶來售樓處。2、不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶。3、約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。七、約請(qǐng)客戶現(xiàn)場(chǎng)看房三大注意1、電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn) 第三步：客戶需求及心理活動(dòng)一、客戶需求探析二、如何了解需求三、客戶購房心理八大階段四、客戶2大心理法則五、客戶購房動(dòng)力源泉六、客戶心理六大問句 第三步：客戶需求及心理活動(dòng)一、客戶需求探析一、客戶需求期待表面需求隱藏真實(shí)需求

18、賣客戶想要的？還是賣我們想賣的？一、客戶需求期待表面需求隱藏真實(shí)需求賣客戶想要的？還是賣我們二、如何了解需求提問傾聽互動(dòng)確認(rèn)探聽需求四步法二、如何了解需求提問傾聽互動(dòng)確認(rèn)探聽需求四步法三、客戶購房心理8大階段滿意認(rèn)識(shí)是否值得解決確定標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先順序評(píng)估比較是否適合購買談判是否成交是否滿意再評(píng)價(jià)是否有問題決定調(diào)查三、客戶購房心理8大階段滿意認(rèn)識(shí)是否值得解決確定標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先順序四、客戶 2大心理法則1、從眾心理法則2、與眾不同法則客戶有哪兩大心理法則四、客戶 2大心理法則1、從眾心理法則客戶有哪兩大心理法則五、客戶購房動(dòng)力源泉討論：牛不喝水怎么辦？1、多運(yùn)動(dòng)出汗2、草料理放鹽五、客戶購房動(dòng)力源泉討論：牛不

19、喝水怎么辦？1、多運(yùn)動(dòng)出汗六、客戶購買9大心理動(dòng)機(jī)1、求實(shí) 2、求廉 3、求便 4、求安 5、求美6、求優(yōu) 7、求名 8、求新 9、求攀六、客戶購買9大心理動(dòng)機(jī)1、求實(shí) 2、求廉 七、客戶6大問句1、你是誰？2、你要和我說什么？3、你說得對(duì)我有什么好處？4、我為什么相信你5、我為什么要現(xiàn)在買？6、我為什么要和你買？七、客戶6大問句1、你是誰？ 第四步：客戶接待及沙盤介紹動(dòng)作一：1、接待客戶四步法2、接待客戶注意事項(xiàng)3、如何判定是買主動(dòng)作二：1、沙盤介紹思路2、沙盤介紹案例 第四步：客戶接待及沙盤介紹動(dòng)作一：動(dòng)作一：接待客戶微笑（表情服務(wù)） 問好（微笑迎接) 您好！歡迎光臨XX項(xiàng)目！請(qǐng)問先生今天

20、是第一次來我們項(xiàng)目嗎？請(qǐng)問先生您還記得之前是哪位同事給您服務(wù)的嗎？一、接待客戶四步法動(dòng)作一：接待客戶微笑（表情服務(wù)） 問好（微笑迎接) 動(dòng)作一：接待客戶 自我介紹（交換名片） 那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫王海，您可以叫我小王。請(qǐng)問先生怎么稱呼您呢？（注：在介紹的同時(shí)要把名片遞上去，同時(shí)詢問對(duì)方的稱呼） 寒暄拉近關(guān)系微笑專業(yè)like贊美通道1：要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)地去贊美客戶；通道2：贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；通道3：贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方；通道4：使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；通道5：借第三者贊美；動(dòng)作一：接待客戶 自我介紹（交換名片） 那我先動(dòng)

21、作一：接待客戶二、接待客戶注意事項(xiàng)：1、面帶笑容接待客戶（一人，或一主一輔）以二人為限。2、洽談結(jié)束后，“請(qǐng)您走好再見”或“謝謝您光臨，再見3、未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。動(dòng)作一：接待客戶二、接待客戶注意事項(xiàng)：1、面帶笑容接待客戶（動(dòng)作一：接待客戶1、隨身攜帶本樓盤的廣告。2、反復(fù)觀看比較各種戶型。3、對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。4、對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。5、提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。6、特別問及鄰居是干什么的。7、不斷提到朋友的房子如何。8、爽快的填寫客戶登記表。9、主動(dòng)索要名片并告知自己的電話。討論:銷售員如何判定可能買

22、主？動(dòng)作一：接待客戶1、隨身攜帶本樓盤的廣告。討論:銷售員如何判動(dòng)作二：沙盤介紹大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項(xiàng)目位置交通外部配套環(huán)境內(nèi)部配套樓盤結(jié)構(gòu)物業(yè)服務(wù)一、沙盤介紹思路動(dòng)作二：沙盤介紹大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項(xiàng)目位置交通外部配套動(dòng)作二：沙盤介紹 XX 項(xiàng)目是由XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，逾資8個(gè)億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項(xiàng)目，該項(xiàng)目是古美社區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目建成將后將成為本市新的亮點(diǎn)，古美社區(qū)商業(yè)的龍頭。 XX位于XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。項(xiàng)目（東南西北臨，交通）并且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、

23、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠(yuǎn)還有XX公園 我們項(xiàng)目總面積XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場(chǎng)（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu)） 如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有XX，面積從XX到XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購（再說一下戶型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車庫之類的） 像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在古美社區(qū)都是數(shù)一數(shù)二的，無論從交通、購物、上學(xué)等方面都非常方便 （作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單總結(jié)沙盤流程實(shí)例動(dòng)作二：沙盤介紹 XX 項(xiàng)目是由XX房地產(chǎn)開發(fā)有限 第五步：帶看客戶樣板房介紹一、帶看房屋準(zhǔn)備二、帶看房屋四覺法則、三、帶看房屋FAB法則四、帶看房屋訴求點(diǎn) 第五步

24、：帶看客戶樣板房介紹一、帶看準(zhǔn)備1、銷控區(qū)拿取工地安全帽，邊走邊介紹。2、帶上必要的銷售資料和樣板間鑰匙，3、帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線 的整潔與安全。4、了解客戶滿意度及主要異議。一、帶看準(zhǔn)備一、帶看準(zhǔn)備1、銷控區(qū)拿取工地安全帽，邊走邊介紹。一、帶看準(zhǔn)二、帶看四覺法則視 覺聽覺嗅覺觸覺二、帶看四覺法則二、帶看四覺法則視 覺聽覺嗅覺觸覺二、帶看四覺法則動(dòng)作三：帶看房屋三、帶看FAB法則FAB法則：特性、優(yōu)點(diǎn)、好處特性：1、地段交通 2、園林景觀 3、智能化 4、高端物業(yè) 優(yōu)點(diǎn)：1、交通便利 2、空氣清新 3、安全便捷 4、全方位服務(wù)好處：1、節(jié)約時(shí)間 2、 身體健康 3、家庭幸福 4

25、、家庭安全。標(biāo)準(zhǔn)語句：因?yàn)?。所以。?duì)您而言。動(dòng)作三：帶看房屋三、帶看FAB法則FAB法則：特性、優(yōu)點(diǎn)、好 第六步：購房洽談與客戶跟進(jìn)一、購房洽談二、暫未成交三、填寫資料四、客戶跟進(jìn) 第六步：購房洽談與客戶跟進(jìn)基本動(dòng)作一：購房洽談1、帶回案場(chǎng)，重新入座，再倒水，緩和氣氛。2、確定戶型，并為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等。3、客戶洽淡焦點(diǎn)主要集中在折扣及付款方式上。盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管。4、還需要處理客戶提出的各種異議，刺激其購買欲望和提高其購買信心等，并適時(shí)提出成交要求?；緞?dòng)作一：購房洽談1、帶回案場(chǎng)，重新入座，再倒水，緩和氣氛基本動(dòng)作二：暫未成交1、收取小定金的方式

26、，為其保留他所中意的單元。 2、將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。3、再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。4、對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。5、送客至售樓處大門或電梯間。基本動(dòng)作二：暫未成交1、收取小定金的方式，為其保留他所中意的基本動(dòng)作三：填寫資料表1、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；2、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；3、成交或未成交的真正原因；4、根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫。以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪；5、客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；6、每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開顧客分析會(huì)，依客戶資料表檢

27、查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施；基本動(dòng)作三：填寫資料表1、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；基本動(dòng)作四：客戶跟進(jìn)（1）、電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。（2）、若客戶沒時(shí)間并表示誠(chéng)意，約定直接上門拜訪。（1)、三天內(nèi)跟一次，并給予記錄。 （2)、對(duì)于A，B等級(jí)的客戶，要密切聯(lián)系。 （3）、追蹤客戶時(shí)，并準(zhǔn)備多個(gè)誘因，促使對(duì)方回訪樓盤。（4）、一對(duì)一跟蹤服務(wù)。（5）、追蹤客戶勿給客戶造成死硬推銷的印象。（6）、無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 1、客戶跟進(jìn)的二種形式：2、客戶跟進(jìn)原則基本動(dòng)作四：客戶跟進(jìn)（1）、電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。1一、異議的價(jià)值1、客戶對(duì)你的提議有反應(yīng)；2、有

28、些問題需要重新解釋清楚； 客戶對(duì)你的提議提出異議，它表明：一、異議的價(jià)值客戶對(duì)你的提議提出異議，它表明：二、異議拒絕問卷A、有很充分的理由而拒絕。B、雖然沒有明顯的理由，但 能隨便仍找一理由而拒絕。C、以考慮考慮為理由而拒絕。D、條件反射加以拒絕。E、其它。 結(jié)論：拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣！心理學(xué)家關(guān)于拒絕原因的調(diào)查問卷二、異議拒絕問卷A、有很充分的理由而拒絕。結(jié)論：拒絕只是人們?nèi)?、異議拒絕的原因1、顧客顯然不愿意倉促下決定，畢竟房屋是如此貴重的商品。2、怕上當(dāng)受騙，被家人責(zé)備。3、對(duì)房屋優(yōu)點(diǎn)的懷疑、誤解。4、發(fā)現(xiàn)房屋有一些令自己不滿意的地方。5、這些都是表示顧客心中有不甚明白之處，希

29、望能獲得一一滿足的回答，而通常習(xí)慣性地用否定的語氣來拒絕我們。三、異議拒絕的原因1、顧客顯然不愿意倉促下決定，畢竟房屋是如四、辨析異議比解決異議更重要1、所有的異議先不要忙著處理。2、你首先需要做的是分析對(duì)方提出異議的原因。3、所有的異議都可以分為兩種：真的異議與假的異議。4、70%80%的異議只是一個(gè)借口。四、辨析異議比解決異議更重要1、所有的異議先不要忙著處理。五、提出假異議原因1、提出假異議的主要原因是信任不夠。2、希望討價(jià)還價(jià)，以獲得較佳的買賣條件。3、有難言之隱，不便告之銷售人員。4、用來掩飾真正的異議。五、提出假異議原因1、提出假異議的主要原因是信任不夠。六、辨別真假異議的方法1、

30、當(dāng)你提供異議處理意見時(shí)，如果他們無動(dòng)于衷，那就表明他們沒告訴你真正的異議。2、提出異議時(shí)，他的態(tài)度會(huì)很認(rèn)真，很投入，就是真異議。3、當(dāng)你一開始把對(duì)方提出的某異議當(dāng)作借口忽略之后，發(fā)現(xiàn)對(duì)方又重復(fù)提出這一異議，為真的異議。六、辨別真假異議的方法1、當(dāng)你提供異議處理意見時(shí)，如果他們無七、抗拒點(diǎn)解除七步驟1、是否是決策者2、耐心傾聽完抗拒點(diǎn)3、認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn)4、辨別真假抗拒點(diǎn)5、鎖定客戶抗拒點(diǎn)6、得到客戶的承諾7、解除客戶抗拒點(diǎn)注意問題羅列出來重要三點(diǎn) 七、抗拒點(diǎn)解除七步驟1、是否是決策者注意問題羅列出來重要三點(diǎn)八、解除異議五大策略技巧一：忽視法技巧二：補(bǔ)償法技巧三：回想法技巧四：詢問法技巧五：間接

31、否定法八、解除異議五大策略技巧一：忽視法討論：拖延異議處理？考慮考慮、過一段再說要點(diǎn)：1、您這樣說，該不會(huì)是對(duì)我的服務(wù)不滿意吧？如果是這樣，您一定要告訴我，我會(huì)改進(jìn)的。2、不是。3、那是不是我沒有介紹清楚呢？4、不是。5、那我就放心了。這么說，您說要考慮考慮，是表明您有興趣，并想很認(rèn)真的做出最后的決定，對(duì)嗎？6、對(duì)呀。7、既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問題，我就馬上答復(fù)你，這樣對(duì)您更有幫助，不是嗎？8、好，現(xiàn)在請(qǐng)告訴我，你最想考慮的第一件事是什么事呢？討論：拖延異議處理？考慮考慮、過一段再說 第八步：價(jià)格談判與成交逼定一

32、、購房洽談二、暫未成交三、填寫資料四、客戶跟進(jìn) 第八步：價(jià)格談判與成交逼定一、價(jià)格談判理解談判銷售銷售時(shí)，售樓員是客戶的顧問和伙伴談判時(shí)，售樓員是客戶的對(duì)手1、角色轉(zhuǎn)化2、記住：銷售是成本，只有談判才是利潤(rùn)一、價(jià)格談判理解談判銷售銷售時(shí)，售樓員是客戶的顧問和伙伴1二、客戶為什么付錢購買？1、產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；2、客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）；3、客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過“價(jià)格”。 二、客戶為什么付錢購買？1、產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；四、價(jià)格談判的三個(gè)階段1、堅(jiān)守價(jià)格。2、逼定：但最好別超過二次。（如兩次逼定不成，返回信任建立或異議處理）。3、引誘對(duì)方出價(jià)：當(dāng)客戶很有興趣時(shí)

33、，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)（開出一個(gè)價(jià)位）。4、投石問路：買方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來引誘對(duì)方出價(jià)。 第一階段：初期引誘階段：四、價(jià)格談判的三個(gè)階段1、堅(jiān)守價(jià)格。第一階段：初期引誘階段：五、價(jià)格談判的三個(gè)階段1、不可能：不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答：“不可能”。否定態(tài)度要很堅(jiān)定，并提出否定理由。2、舉例子：，表示先生開這種價(jià)格，公司都沒有答應(yīng)。給客戶看，比客戶開價(jià)高很多的假成交合同。3、講道理：表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本等）。4、列好處：再次強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景。 5、維氣氛：當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)，要注意氣氛的維持。第二階段：

34、價(jià)格談判階段五、價(jià)格談判的三個(gè)階段1、不可能：不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上六、價(jià)格談判的三個(gè)階段1、成交速度要快：（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會(huì))。 2、切勿喜形于色:（最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜。”）3、別忘真誠(chéng)恭喜：(“恭喜您買了好房子?！?4、叮囑補(bǔ)定手續(xù)：(交待補(bǔ)足定金的手續(xù)、流程等。)第三階段：成交階段：六、價(jià)格談判的三個(gè)階段1、成交速度要快：（往往幾秒之內(nèi)要掌握七、總結(jié)：價(jià)格談判心法1、不輕易讓價(jià)。2、不要有底價(jià)的觀念。3、你不是王牌（黑白臉）4、客戶“價(jià)格談判”條件。（1）、攜帶足夠現(xiàn)金；（2）、有做購買決定的權(quán)利。七、總結(jié)：價(jià)格談判心法1、不輕易讓價(jià)。九：逼定最佳

35、時(shí)機(jī)逼定客戶有哪些語言和行為信號(hào)？1、了解房屋細(xì)節(jié)2、贊美肯定顧問3、討價(jià)還價(jià)打折4、提出房屋異議5、詢問同伴意見6、詢問付款細(xì)節(jié) 語言6大信號(hào)：行為6大信號(hào)：1、客戶面部表情變化2、開始頻頻喝茶抽煙3、話題集中在某商鋪4、上仰前傾擦臉攏發(fā)5、突然用手輕聲敲桌6、抿嘴做深思考動(dòng)作九：逼定最佳時(shí)機(jī)逼定客戶有哪些語言和行為信號(hào)？1、了解房屋細(xì)十、九大逼定成交策略1、試探催眠法2、富蘭克林法3、大數(shù)化小法4、時(shí)間緊迫法5、ABC 解決法6、案例故事法7、退讓成交法8、大腳成交法9、S P成交法十、九大逼定成交策略1、試探催眠法十一、sp配合何謂SP? SP（Sales Promotion）:銷售促進(jìn)

36、。1、包括各種屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費(fèi)者較迅速或較多地購買房屋。 2、SP配合的目的是有效營(yíng)造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。3、把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。 十一、sp配合何謂SP? SP（Sales Promotiosp現(xiàn)場(chǎng)5大造勢(shì)1、假客戶造勢(shì)：客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。 2、假電話造勢(shì)在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電

37、話。即問價(jià)、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢(shì)就達(dá)到目的了。3、業(yè)務(wù)工作造勢(shì)通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。4、喊柜臺(tái)造勢(shì)：此起彼伏使客戶有緊迫感。5、工具造勢(shì)：假的成交合同，假的底價(jià)表等。 sp現(xiàn)場(chǎng)5大造勢(shì)1、假客戶造勢(shì)：sp策略一：迎接客戶SP1、個(gè)人SP：銷代說：對(duì)來過一次的老客戶說：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說

38、：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”2、同事SP：同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r?！靶⊥?，這月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經(jīng)理不是說超過20套就請(qǐng)我們吃飯，旅游的嗎？”“你還真相信?”談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)。甲：這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了xx套，比上月又多了，老板要表揚(yáng)了。同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了?！?、假客戶SP：在現(xiàn)場(chǎng)安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。sp策略一：迎接客戶SP1、個(gè)人SP：sp策略二：項(xiàng)目介紹SP1、喊柜封殺房源：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”“對(duì)不起，

39、昨天已經(jīng)定了。”“哪套還可以介紹” “某某房子，價(jià)格是”2、為自己放開房源：?jiǎn)枺骸澳衬撤孔涌刹豢山榻B？”柜臺(tái)：“可以！”再問：“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？”柜臺(tái)：“噢，他嫌小，換成大的了?！?sp策略二：項(xiàng)目介紹SP1、喊柜封殺房源：sp策略三：項(xiàng)目介紹SP1、同事 SP甲：仔細(xì)聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”?？蛻粢庀蛐r(shí) ，甲說：“那好吧，你先介紹吧”， 說：“那我得給我的客戶打個(gè)電話，看他能來不能來?！笨蛻粢庀虼髸r(shí)，增加上下級(jí)S

40、P甲可走入辦公區(qū)域，請(qǐng)經(jīng)理出面?！岸沤?jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶非常有意向，您也知道?，F(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？”經(jīng)理：“那沒辦法，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的?！?、客戶SP甲、乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自己的客戶：“你看，你的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”如果正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購?fù)惶追孔印p策略三：項(xiàng)目介紹SP1、同事 SPsp策略四：項(xiàng)目介紹SP3、電話 SP若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給經(jīng)理打電話。4、客戶SP：造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間，若有一方落敗，則小聲告訴他，

41、幫助推薦一套內(nèi)部保留房。5、銷控 SP：若給客戶的選擇房源過多而猶豫時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)行銷控?！霸谀銈兛捶繒r(shí)，有某某先生已定了房子?！眘p策略四：項(xiàng)目介紹SP3、電話 SP收定注意事項(xiàng)1、客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。2、恭喜客戶，視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。4、當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。5、小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。6、小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行規(guī)定。7、定金（大定金）為合約的一部

42、分，若雙方任意一方無故毀約，都將以原定金金額予以賠償。8、期房、定金金額受法律約束。很多地產(chǎn)公司改為誠(chéng)意金，規(guī)避法律。收定注意事項(xiàng)1、客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)1、兩天課程總結(jié)2、現(xiàn)場(chǎng)提問解答謝謝：大家的時(shí)間大家的關(guān)注大家的興趣大家的參與1、兩天課程總結(jié)謝謝：神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。00:0100:0100:01:0200:01:02所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能

43、在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。9月-229月-229月-229月-22惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。30-9月-2200:01:02在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。9月-229月-2200:01:02在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。9月-229月-22命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，