1、成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員要怎么做從事國際貿(mào)易已經(jīng)有5年了,先是留校教書一年,然后國有大型外貿(mào)公司,隨后到外資銀行貿(mào)易融資.然后國外的采購公司.當時結(jié)識不少同行,其中許多采購公司是大家都知道的.直到自己不久前開一家小小公司.看到自己等級新手,不免感慨,其實貿(mào)易對于任何一個人,何嘗不是一個不斷學(xué)習(xí)的過程呢?我和大家分享一下從采購商的角度看外貿(mào)業(yè)務(wù)員,希望對大家有幫助,兼作自我介紹.采購商訂單從哪里來?發(fā)到哪里去?采購商一般從總部那里,或者從所在國關(guān)聯(lián)公司得到采購的任務(wù).我們還有其他的同行一般是這樣,打電話給最熟悉的供應(yīng)商,了解一些信息.發(fā)詢盤給熟悉的供應(yīng)商,然后把從展覽會上面的供應(yīng)商名單數(shù)據(jù)庫里面的工廠灑一

2、遍,外貿(mào)網(wǎng)站再撒一遍采購信息.從中國得到offer以后,回復(fù)給公司總部.正常情況下,總部過來的采購的任務(wù)是非常多而且不一定完整的.所以外貿(mào)人員最好能做到兩點,第一是非?？斓幕貜?fù).采購部門的迅速有效的回復(fù)總部是非常重要的一個考核指標.比如20個項目的日用品單,一般3天之內(nèi)就會回復(fù)完成.之后過來的遲到的offer只能放在文件夾里面歸檔.所以速度是第一關(guān)鍵.第二是完整的回復(fù).這需要報價業(yè)務(wù)員對自己的產(chǎn)品非常了解.經(jīng)常采購的信息是不完整的,業(yè)務(wù)員最好依*自己的產(chǎn)品知識,在email中對產(chǎn)品有完整的介紹.同時包括自己的工廠信息(名稱,地址,工廠人數(shù),技術(shù)人員人數(shù),主要產(chǎn)品,產(chǎn)量,銷售量,有沒有外貿(mào)權(quán),)

3、,產(chǎn)品的其他信息,包括類似產(chǎn)品推薦,或者提供給采購商可能的其他選擇.還有一部分是商務(wù)信息,包括交貨期,最少訂貨量,包裝,港口,付款方式等等.這對促成最終成交非常有幫助.重要的是:在第一封email中就分幾個部分完整的介紹.我以前常常收到一兩句話的傳真或者email.上面只有一個價格.在我看來,這樣的回復(fù)會給我這樣幾個印象： 1.回復(fù)者是貿(mào)易公司或者個人,看到訊盤就打聽價格,加上利潤以后就報價過來 2.回復(fù)者對商務(wù)方面不是非常熟悉,繼續(xù)談下去可能在許多環(huán)節(jié)上,需要很多時間相互溝通. 3.同這樣的公司做生意,會像擠牙膏一樣,時時催促工廠,非常消耗精力.回復(fù)的內(nèi)容完整,但是需要注意簡潔.不要把工廠的

4、創(chuàng)業(yè)史也搬出來,也不要把口號,標語貼上去.采購商的難處,兼談杳無音訊咋辦?采購商和外貿(mào)業(yè)務(wù)員一樣,有自己的難處,第一是需要找到qualified供應(yīng)商.之后的業(yè)務(wù)中如果出現(xiàn)各種問題,都會追溯到挑選供應(yīng)商的環(huán)節(jié)上.所以,有實力的供應(yīng)商展現(xiàn)自己的實力是非常重要的.當然,虛假之詞只能*采購商自己考察辨別了.價格是另外一個問題.采購的目標價格通常是非常的低.所以一次溝通就成交非常困難.許多訂單的談到最后就是價格問題.總部也需要時間判斷.采購執(zhí)行每天面對的主要內(nèi)容是總部,還有正在執(zhí)行的訂單.所以對于訊盤階段的供應(yīng)商,沒有太多時間主動打電話.郵件也是疏于回復(fù).這是經(jīng)常發(fā)生的.供應(yīng)商不必泄氣.在此提出兩點是

5、供大家參考的. 1 .報價實在一點,否則總部確認的繼續(xù)聯(lián)系的名單中就沒有你,同時力求完整,參考前文所講.無論外籍還是中方的員工都喜歡這種報價單. 2.主動聯(lián)系是重要的.采購職員也是人,也很懶惰.總是希望能有熱情的供應(yīng)商主動聯(lián)系,提供新的信息.省下自己的時間.當然注意聯(lián)系的方法和方式.采購執(zhí)行過程中供應(yīng)商出現(xiàn)問題是經(jīng)常發(fā)生的情況.在此情況下,采購方會考慮其他的供應(yīng)商.這也是為什么有的客戶消失一年半載以后又出現(xiàn)的原因.保持最低限度的聯(lián)系是一個外貿(mào)人員的好習(xí)慣.這個習(xí)慣的難度在于,幾個月半年過去沒什么效果.從這個角度來講,你必須佩服一些外貿(mào)公司的老的業(yè)務(wù)員十來年的積累.他們的外語,產(chǎn)品知識可能都不如

6、一些大學(xué)生,但是十幾年的客戶積累確實是一筆巨大的財富.為什么要p/I為了顯示自己很牛,效率很高,經(jīng)常在收到采購任務(wù)一兩天之內(nèi)就會給總部傳真p/i.供應(yīng)商切不可自己偷著樂.這時, P/I主要的性質(zhì)是供應(yīng)商單方面的銷售承諾.是否執(zhí)行的選擇權(quán)在采購方.采購方往往一個訂單傳真2份以上的不同工廠的P/I.另外一個好處是,工廠在開出P/I以后,往往會認為采購方很有誠意,或者認為成交的可能性非常大.經(jīng)過幾天以后,采購方還可以回過頭來要求供應(yīng)方對P/I作一些修改.一般包括付款條件,免費的零配件或者些許折扣等等,在這個階段,我個人認為比一開始就向供應(yīng)商提出要求更容易達到目的.這通常也是我們慣常的做法.該不該寄樣

7、品？這是一個讓工廠很頭疼的問題!每周差不多都有人要樣品?每次都寄,實在吃不消,況且大多數(shù)都石沉大海.從采購商的角度來講,我愿意和大家分享一下這方面的感受.1.樣品費.我個人建議工廠還是主動提出樣品費的問題.其實采購商都是被慣壞的.越是可能成交的生意,采購商越是不會吝嗇樣品費.然而,實際的情況是,大多數(shù)中國工廠都生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品.你不答應(yīng),自然有別人答應(yīng)免費.所以我建議花一點時間研究一下自己的產(chǎn)品有多大程度上的獨特之處.對于基本沒有自己特色的產(chǎn)品,競爭又非常激烈,同時又渴望訂單,你只好免費寄了.采購商如果面對同樣的幾家工廠,產(chǎn)品大致一樣,有的免費,有的堅持收費,我還掏錢去買樣品,豈不是白癡? 2.

8、速度.不管收費還是免費,速度是關(guān)鍵.這樣采購商能判斷兩個方面的事實,第一,供應(yīng)商是不是真正的生產(chǎn)廠家,抑或是貿(mào)易公司先要來樣品然后寄過來.第二,供應(yīng)商是不是正在生產(chǎn)這個產(chǎn)品,抑或是僅僅具有生產(chǎn)的能力.這兩個事實都反映在樣品郵寄的速度上面.因此我建議如果安排樣品都很吃力的小型外貿(mào)公司或者個人,不要輕易的免費郵寄樣品.在我們的經(jīng)驗看來,最終成交的供應(yīng)商,往往在確定樣品以后, 1到2天就可以把快遞號碼通知我們。本文來自: B2B99.COM 原文網(wǎng)址： HYPERLINK /wmzs/wmws/059.htm /wmzs/wmws/059.htm成功業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng)在情場上，這七個字的確是戰(zhàn)無不勝的

9、利器。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，身邊的一些不務(wù)正業(yè)的家伙胳膊上常挽著一個漂亮的女朋友，而這些女孩子可能沒被金錢、權(quán)利、相貌所擊倒，卻在這七個字的強攻猛打下當了俘虜。而這七個字又何嘗不是一個成功業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng)呢？一、膽大。這就要求我們對自已有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭齲如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結(jié)局。在業(yè)務(wù)工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有驕人的業(yè)績。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶笑容？因為他們有這種君臨天下的

10、心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。作為一個業(yè)務(wù)人員，怎樣才能使自已“膽大”？1、對公司、對產(chǎn)品、對自已有信心，一定要時刻告訴自已：我們的公司是有實力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你說你行，你就一定能行。2、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔？走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？3、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一

11、定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他會為我?guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。二、心細。這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此?？蛻糇铌P(guān)心的是什么？客戶最擔心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標成為“水中月，鏡中花”。那么，作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會

12、“細”呢？1、在學(xué)習(xí)中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。對公司、對產(chǎn)品、對科技背景、對專業(yè)知識更是要熟知。2、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達出來的“內(nèi)涵”。因為一個人的眼睛是無法騙人的。3、學(xué)會傾聽。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學(xué)會多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默契。三、臉皮厚。臉皮厚實際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，這就要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當一個女人對你說“不”的時候你怎么辦？情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100

13、次求婚不成，也許101次就OK。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。同樣，我們在做業(yè)務(wù)工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準備。這個世界有一千條路，卻只有一條能到達終點。你運氣好，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次，但記?。耗忝孔咤e一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者永遠多堅持了一步。那么，作為業(yè)務(wù)人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢1、永遠對自已保持信心。沒有能夠成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力問題，而是時機不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，

14、而是不適合。2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。3、要不斷地總結(jié)自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點。4、要正確認識失敗。失敗是成功之母。這是絕對的真理。每個人在成功之前都會經(jīng)歷很多次失敗。要敢于挑戰(zhàn)，不懼怕失敗，以平常心失敗對待。對失敗一笑置之，輕松瀟灑前行。5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。只要你將“膽大、心細、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在情場上你是個得意者，在商場上你是個成功者本文來自: B2B99.COM 原文網(wǎng)址： HY

15、PERLINK /wmzs/wmws/061.htm /wmzs/wmws/061.htm成功做好外貿(mào)之絕學(xué)34招第1招妥善安排會面的約定Id like to make an appointment with Mr. Lee.當你計劃到海外出差,順道拜訪客戶時,必須先以書信通知對方。出國以前再以Telex或電話向?qū)Ψ酱_認訪問的日期和目的.如果是臨時決定的拜訪,也要通過對方的秘書安排,告訴她Id like to make an appointment with Mr.Lee.（我想和李先生約見一次。）讓對方對你的造訪有所準備，才會有心情和你洽談。第2招向溝通對手表示善意與歡迎-I will ar

16、range everything.如果溝通是由你發(fā)起，提供對手一切的方便，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進行。尤其是當你的溝通對手是遠道而來的，你熱心地告知他：“I will arrange everything. (我會安排一切。）不但表現(xiàn)出你的誠意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與你進行溝通。第3招溝通進行中應(yīng)避免干擾No interruptions during the meeting!如果溝通的地點是在你的公司，那么請叮嚀你的部屬，勿在溝通過程中做不必要的干擾。因為過份的干擾會影響溝通的意愿和熱忱。第4招遵守禮儀-Behave yourself!溝通時，仍然要遵守一般奉

17、行的禮儀和保持良好的儀態(tài)，這樣可以增加人們對你的好感，提高你的溝通效率。此外，坐姿不良，在對手講話時左顧右盼，都足以使人對體產(chǎn)生不良的印象，而減低與你洽談的興致。第5招適時承認自己的過失-Its my fault.如果你明顯地犯了錯，并且對別人造成或大或小的傷害，一句充滿歉意的“Im sorry. Its my fault.”（對不起，是我的錯。）通常能夠獲得對方的原諒。就算他實在很懊惱，至少也能稍微緩和一下情緒。做無謂的辯解，只能火上加油，擴大事端。第6招抱怨不是無理取鬧I have a complaint to make.以激憤的語氣向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使結(jié)果適得其反。服務(wù)

18、員上錯了菜，旅館女服務(wù)員忘了整理你的房間，送來的貨物根本不是你訂單上所指明的東西等情況，著實令人懊惱。但是生氣并不能解決問題，不如心平氣和而語氣堅定地告訴對方“I have a complaint to make.”（我有怨言。）然后告訴他所發(fā)生的事。第7招資料須充實完備We have a pamphlet in English.具體的物品通常比口頭描述更有說服力。當客戶聽到你說 We have a pamphlet in English（我們有英文的小冊子。）或 Please take this as a sample（請將這個拿去當樣品。）時，一定會興趣大增，進而問你許多和產(chǎn)品有關(guān)的問題。

19、如果你平時資料搜集得全面，便能有問必答。這在商務(wù)溝通上是非常有利的。第8招緩和緊張的氣氛-How about a break？當會議因冗長而陷于沉悶、緊張的氣氛時，做無意義的僵持是無法獲得令人滿意的結(jié)果的。如果能在不打斷對方的情形下提出“How about a break？”（休息一下如何？）對方必能欣然接受，緊張的氣氛也立刻得以經(jīng)解。當你們再回到會議桌時，也能以清晰的思路繼續(xù)溝通。第9招做個周到的主人You can use our office equipment if necessary.如果溝通是在你的公司進行，除了應(yīng)向溝通對手提供舒適的場所以外，更應(yīng)該盡量配合對手，向他提供有助于溝通進

20、行的服務(wù)與設(shè)備。例如，大大方方地告訴他“ You can use our office equipment if necessary.”（如果必要的話，您可以使用我們的辦公室設(shè)備。）協(xié)助對手對溝通內(nèi)容做正確的衡量，其結(jié)果可能也是對己方極為有利的。第10招詢問對方的意見What is your opinion?每個人都希望自己的意見受到重視。當你和他人進行溝通時，除了說出自己的想法以外，隨時可加上一句“What is your opinion？”（你的意見是？）或“ Id like to hear your ideas about the problem”（我想聽聽你對這個問題的看法。）不但讓對

21、方感覺受到重視，更能使你們因思想的交流而逐漸達成協(xié)議。第11招清楚地說出自己的想法與決定I think I should call a lawyer.如果在溝通場合中，你無法詳實地說出心中的意念，不僅會使對方聽得滿頭霧水，說不定還會讓對方認為你對實際情形根本不了解，而失去和你溝通的興致。試想假如你在向警察描述車禍的發(fā)生時，不能提醒他“I had theright-of-way.（我有優(yōu)先行駛權(quán)。）或沒告訴他“ I think I should call a lawyer.（我想我該叫個律師。）你也許因此而吃了虧。還有很多情況是特別需要提供詳實資料的，例如：向醫(yī)生敘述你的病痛，告訴理發(fā)師你所要的

22、發(fā)型，向客戶講解產(chǎn)品的特性等。平常多注意英美人士對這類場合的應(yīng)對，您這方面的英語一定會大有進步！第12招找出問題癥結(jié)-What seems to be the trouble？任何一個沖突或誤解的產(chǎn)生，都有潛在原因。為什么你的老客戶這回不向你的公司訂貨？為什么對方不能達到你的要求？這種情況發(fā)生時，要立刻積極地探索原因。向?qū)Ψ教皆儭癢hat seems to be the troubte？”（有什么困難嗎？）或問一句“Is there something that needs our attention?有什么需要我們注意的嗎？）都能表示你對事情的關(guān)切。知道問題的癥結(jié)，才有辦法進行溝通。第13招

23、要有解決問題的誠意Please tell me about it.當客戶向你提出抱怨時，你應(yīng)該做的事是設(shè)法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關(guān)切與解決的誠意。你的一句“Please tell me about it”（請告訴我這件事的情況。）或Im sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work（我為我的錯誤感到抱歉，并向您保證，我會盡全力處理此事。）令對方覺得你有責(zé)任感，也會恢復(fù)對你的信任。第14招適時提出建議-Well send you a replacement righ

24、t away.當損失已經(jīng)造成時，適時地提出補救方法，往往能使溝通免于陷入僵局，甚至于得以圓滿地達成協(xié)議。例如：你運送到客戶手上的貨物，的確不是訂單上所標明的，而你又能立即向他保證“Well send you a replacement right away.”（我們會立即寄給您一批替換品。）或者告訴他“We can adjust the price for you if you keep the material”（如果您留下這批材料，我們可以為您調(diào)整價格。）那么，客戶心中的憂慮必定立刻減半，而愿意考慮您的提議。第15招隨時確認重要的細節(jié)Is this waht we decided?商務(wù)洽談

25、中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時，除了洽談當時要用口頭復(fù)述加以確認外，合約擬好后，更要詳細地過目一遍。一旦發(fā)現(xiàn)疑點，應(yīng)立刻詢問對方“Is this what we decided?”（這是我們說定的嗎？）合約內(nèi)容真的錯得離譜，就應(yīng)告訴對方“Ill have to return this contract to you unsigned.”（我得將這份合約退還給你，不能簽名。）以示抗議。任何合約上的問題，寧可羅嗦一點，也決不可含糊。第16招聽不懂對方所說的話時，務(wù)必請他重復(fù)Would you mind repeating it?英語不是我們的母語，聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂，那才是有害的。

26、其實請人家重復(fù)或再講清楚一點并不難，你只要說”Would you mind repeating it?”（您介意再講一遍嗎？），相信對方不但會再說一遍，而且連速度都會放慢些。如果你還是沒聽懂，那么仍然要用這個老方法：“Could you explain it more precisely?”（您能解釋得更明白一點嗎？）第17招使談判對手作肯定答復(fù)的問題Is it important that?連續(xù)發(fā)問溝通對手給予肯定答復(fù)的問題，最后引導(dǎo)他對你的主要建議也作有定的答復(fù)，是絕對須要花費一番心思的。通常溝通對手只對自己有利的問題，才會痛快地回答“Yes”。因此，在溝通場合開始前，不妨先細心地想一下，

27、你所希望對方接受的條件，對他有什么好處，試著以“Is it important that?”（是不是對您很重要？）或“Is it helpful if?”（如果是不是對你有幫助？）未獲得他的肯定，那么要使你的建議通過也不難了。第18招做適當?shù)淖尣絋he best compromise we can maks is.溝通雙方的互相讓步，最常見的例子就是討價還價。買方希望賣方減價一百五十元，而賣方只想減價五十元，雙方一陣討價還價之后，最后減了一百元。不論你的對手是如何的咄咄逼人，你總得做一個最后的讓步：“The best compromise we can make is”（我們所能做的最好的折衷

28、辦法是）或是“This is the lowest possible price.”（這是最低的可能價格了。）然后堅定不移，否則如果讓步得太過，你可就要有所損失了。第19招不要倉促地做決定Please let me think it over.在商場上講求信用，一旦允諾人家的事情，要再反悔，會令人產(chǎn)生不良印象。因此，在下決定之前，務(wù)必要經(jīng)過深思熟慮。如果你正在和客戶商談一件無法遂下決定的事時，不妨請他給你一點時間“Please let me think it over.”（請讓我考慮一下。）或“Would it be all right to give you an answer tomorr

29、ow?”（明天再答復(fù)您行嗎？）切記，倉促地下決定往往招致嚴重的后果！第20招說“不”的技巧-No, but在商務(wù)溝通上，該拒絕時，就應(yīng)該斬釘截鐵地說“No.”拐彎抹角地用“Thats difficult”（那很困難。）或“Yes, but.”（好是好，可是）來搪塞，會令對方覺得你答應(yīng)得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說“No，but”對方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談?wù)?。這個時候，你因為已先用“No”牽制對方，而站在溝通的有利位置上了。第21招不要催促對手下決定-Stop asking“Have you decided?”當你的溝通對方需要時間來考慮一下方案時，千萬不要一直催促他“

30、Hare you decided?”（你決定了沒有？)那樣，你不但干擾了他的思考，也可能激怒他。結(jié)果原本可能達成的協(xié)議或許就此泡湯了。第22招沉默是金Silence is golden面對對方所提無法接受的提議，沉默是最有力的回答。這種無動于衷所帶給溝通對手的壓力，遠大于澆他一盆冷水。將所達成的協(xié)議逐一列入記錄 Lets have the agreed items recorded.為了避免簽約時的爭執(zhí)或重新商議，交涉中達成協(xié)議的項目應(yīng)做成記錄，并在會議結(jié)束時傳閱。因此，每達成一項協(xié)議，要記得提醒對方“Lets have the agreed items recorded.”我們聲達成協(xié)議的項

31、目記錄下來。）第23招過分吹牛，足以敗事 -Dont boast!磋商者往往為了達成協(xié)議而向交涉對手做過份不實的吹噓。這種情形在向他人推銷產(chǎn)品時，尤其常見。顧客因聽信你的吹牛而購買產(chǎn)品，進而造成損失，輕者不再與你打交道；嚴重的，恐怕還要告你欺詐，多劃不來！所以在向他人做“ We can give you a guarantee 100 years.”（我們可以給您一百年的保證。）這一類的承諾時，最好先斟酌一番。第24招不浪費溝通對手的時間- .then Ill drive you to the airport for your flight at 7:00.在溝通開始以前，最好事先得知溝通對手

32、的行程表，并盡量配合。當你和客戶談好了一切細節(jié)以后，你對他說“Ill have my secretary type the contract for you to sign at once, then Ill drive you to the airport for your flight at 7:00. (我會讓我的秘書立刻將合同打好給您簽名，然后，我開車送您去機場搭七點鐘的飛機。）想必他一定會感激你的周到細心，因此也會采取合作的態(tài)度。第26招達到目地，立即離開Im glad to have met you, Mr. Lee.如果協(xié)議達成，而你仍流連忘返，則有以下兩種危險：溝通對手改變主意

33、；或者你可能因松懈而目不擇言，說錯了話。因此商議一完成，立即以“Im glad to have met you, Mr. Lee.”（李先生，很高興認識您。）收場，告別離去。第27招充滿信心地進行溝通You can ask me any question.任何有心溝通的人，都希望他的溝通對手是個舉足輕重的人物。讓對手認為你是有決策力的人，最直接的方法便是一見面就告訴他“ You can ask me anyquestion”（您可以問我任何問題。）如果你在對方面前處處顯得緊張兮兮，不是一直抽煙，就是不斷干咳，對方必定會懷疑他跟你之間的溝通效果。因此面對每一個溝通場合，一定要充滿信心。第28招對

34、溝通對手的專長與能力表示認知-I know you are good at.每個人都對自己的才能引以為榮。向你的溝通對手表示你認知他的能力，并寄希望他有所表現(xiàn):I know you are good at handling difficult situations, and I believe I can count on you.（我知道你擅于處理棘手問題，并相信我可以依賴您。）相信他一定不愿意讓你失望。第29招以肯定的語氣，談?wù)搶κ值膯栴}I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your com

35、pany.當對手正在為某個問題煩惱，而你正好能夠幫他忙,一句I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company.（我相信我們的專家能提供對貴公司問題有幫助的建議。）必能使他寬慰不已，立刻表現(xiàn)合作的態(tài)度，而你的溝通力也大大增加了。第30招委婉地透露壞消息Bad news，Im afraid.要向他人透露壞消息，也需要一點技巧。老師在公布成績以前，總是光透露有多少人不及格，以使考得不好的同學(xué)預(yù)先做好心理準備。同樣，在向客戶透露漲價或其它壞消息時，先告訴他“Bad news，Im afra

36、id”（恐怕是壞消息喔。）也能收到相同的效果。人對某件事的發(fā)生預(yù)先有心理準備時，總是較容易接受的。第31招強調(diào)溝通雙方相同的處境Our costs are way up too.說服溝通對手的技巧之一，就是強調(diào)雙方的相同點，使其產(chǎn)生認同感，進而達成協(xié)議。一個賣主告訴老客戶產(chǎn)品漲價的最常見理由就是“ Our costs are way up too,”（我們的成本也上漲了。）以使客戶覺得他的對手和他一樣，正面臨著漲價的處境。這時候買主再不愿意，也只好接受漲價的必然結(jié)果了。第32招向談判對手略施壓力The special price will be effective until May 30.為

37、了促使談判對手盡快做決定，略施壓力有時也是值得考慮的手段。例如，聰明的賣主都知道，訂出“最后期限”，能夠刺激原本無心購買或猶豫不決的買主。一句“Unless you ordr in February, we wont be able to deliver in April.”（除非您在二月就下訂單，否則我們無法在四月交貨。）或者“The Special price will be effective until Mag 30.”（特價的有效期限到五月三十日。)都能使?jié)撛诘馁I主迅速地在心里盤算一番！第33招不要幸災(zāi)樂禍-Dont say“I told you so!”當你以前曾告訴或警告過對手的

38、事被你不幸言中時，用不著再來提醒他“I told you so!”我告訴過你吧?。┻@種話對你們的溝通沒有幫助，卻只有使聽者更加反感。第34招保留溝通對手的面子Your views regarding management differ from mine.要使溝通徹底失敗，最好的辦法就是使你的溝通對手顏面盡失?？墒?，這該不是你所要的結(jié)果吧？因為如此一來，溝通不但要破裂，也會招來對手的怨恨。雖然你重重地打擊了對手，自己卻也成了失敗的溝通者。因此向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑時，要確定將矛頭指向事情本身，而不是對手身上: Your views regarding management differ mine. (

39、您的經(jīng)營觀點和我的不同。)有時候，你甚至于可以將責(zé)任歸咎于不在場的第三者身上，而不是直接推給溝通對手:“Someone must have given you wrong information.”（一定是有人把錯誤的情報給了你。）這樣的說法可以引導(dǎo)對方修正他的觀點，而不會觸怒了他，使他拂袖而去。本文來自: B2B99.COM 原文網(wǎng)址： HYPERLINK /wmzs/wmws/062.htm /wmzs/wmws/062.htm出口報價和成本核算理論部分：一、出口報價的核算（一）出口價格的表示方法可以用UnitPrice(單價)和Totalvalue兩種方法表示。單價是由計價貨幣，計價金額

40、，計量單位和貿(mào)易術(shù)語四部份組成。如：每公噸30美元CIF東京US$30.00PerMetricTonCIFTokyo總值是單價和數(shù)量的乘積。（二）出口價格構(gòu)成國際貿(mào)易中的價格主要是由成本，費用，利潤三部分構(gòu)成。1成本（Cost）成本是整個價格的核心。它是出口企業(yè)或外貿(mào)單位為出口其產(chǎn)品進行生產(chǎn)，加工或采購所的產(chǎn)生的生產(chǎn)成本，加工或采購成本，我們通過稱之為含稅成本。2費用（Expenses,Charges）出口報價中的費用主要有國內(nèi)和國外費用兩部分。其中國內(nèi)費用主要包括：包裝費，倉儲費，國內(nèi)運輸費，認證費，港口費，商檢報送費，捐稅，購貨利息，經(jīng)營管理費，銀行費用等；國外費用包括出口運費，出口保險費

41、，傭金等。3預(yù)期利潤（Expectedprofit）(三)出口報價核算要點1成本核算一般來說，我們掌握的成本是采購成本或含稅成本，即包含增殖稅。但很多國家為了降低出口商品的成本，增強其品在國際市場的競爭能力，往往對出口商品采取增值稅全部或部分退往的做法。在實施出口退稅制度的情況下，在核算出口商品價格時，就應(yīng)該將含稅的采購成本中的稅收部分根據(jù)出口退稅比率予以扣除，從而得出實際采購成本。因為：實際采購成本=含稅成本-退稅收入退稅收入=含稅成本X出口退稅率/（1+增值稅率）由此得出實際采購成本的公式：實際采購成本=含稅成本1-出口退稅率/（1+增值稅率）例如：某產(chǎn)品每單位的購貨成本是28元人民幣，其

42、中包括17%的增值稅，若該產(chǎn)品出口有13%的退稅，那么該產(chǎn)品每單位的實際采購成本=含稅成本1-出口退稅率/（1+增值稅率）=281-13%（1+17%）=24.89元人民幣/單位。2運費核算一般是算每一個個體的運費=運費(柜體積每一個大箱體積)每箱數(shù)3保險費核算保險費=保險金額保險費率保險金額=CIF貨價X（1+保險加成率）CIF報價=CNF/1-（1+保險加成率）X保險費率4在出口報價中，有時對方要求包含傭金。這時稱為含傭價。含傭價=凈價/（1-傭金價）5預(yù)期利潤核算利潤是出口價格的三個組成部分之一，出口價格包含利潤的大小由出口企業(yè)自行決的。利潤的確定可以用某一個數(shù)額表示，也可以用利潤率即百

43、分分表示。用利潤率表示時應(yīng)當注意計算機的基數(shù)，可以用某一成本作為計算利潤的基數(shù)，也可以用銷售價格作為計算利潤的基數(shù)。例如：出口某商品，生產(chǎn)成本為每單位185元。出口的各項費用為13.5，如果公司的利潤為10%，公司對外報FOB價，試分別按生產(chǎn)成本、出口成本和出口價格為基數(shù)計算利潤額。按生產(chǎn)成本為基數(shù)計算的利潤為：185X10%=18.5按出口成本為基數(shù)計算的利潤額為：(185+13.5)X10%=19.85按FOB出口價格為基數(shù)計算的利潤額為：(185+13.5)/(1-10%)-(185+13.5)=22.066FOB、CFR、CIF三種價格的報價核算FOB報價=(實際采購成本+各項國內(nèi)費用

44、之和)/(1-預(yù)期利潤率)CFR(CNF)報價=(實際采購成本+各項國內(nèi)費用之和+國外運費)/(1-預(yù)期利潤率)CIF報價=(實際采購成本+各項國內(nèi)費用之和+國外運費)/1-預(yù)期利潤率-（1+投保加成率）X保險費率實踐部分：操作評析1根據(jù)下列資料進行出口報價核算操作材料廚才公司欲出口一批不銹鋼廚具至開普敦，3個貨號各裝一個20英尺貨柜。貨號包裝方式尺碼長尺碼寬尺碼高購貨成本3SA1012RG2套/箱5632549180元人民幣3SA10132套/箱61530574144元人民幣3SA10048套/箱633552555元人民幣已經(jīng)上海至開普敦20英尺FCL海洋運費為2200美元，增值稅率為17%

45、退稅率為9%。加一成投保一切險加戰(zhàn)爭險分別為0.8%和0.2%。這批貨一個20英尺貨柜的國內(nèi)運費共2000元；出口商檢費100元；報關(guān)費150元；港區(qū)港雜費600元；其他業(yè)務(wù)費用共1800元，包裝費每箱2元。如果公司預(yù)期利潤率為成交金額的6%，加客戶要求3%的傭金。請報出3個貨號CIF3capetown價格。1美元=8.27人民幣。一、三種貨一個貨柜可以裝多少只。3SA1012RG25/(56*32.5*49)=280(箱)3SA101325/(61.5*30.5*74)=180(箱)3SA100425/(63*35.5*25)=447(箱)二、實際購物成本SA1012RG=166.1538S

46、A1013=132.9231SA1004=50.7692三、國內(nèi)費用每套貨物國內(nèi)費用SA1012RG=(2000+100+150+280*2+600+1800)/280*2=9.3036SA1013=(2000+100+150+180*2+600+1800)/180*2=13.9167SA1004=(2000+100+150+447*2+600+1800)/447*8=1.5503四、海洋運費每套的海洋運費SA1012RG=2200/280*2=3.9286SA1013=2200/180*2=6.1111SA1004=2200/447*8=0.6152五、保險費保險費=報價*(1+10%)*(

47、0.2%+0.8%)六、傭金傭金=報價X3%七、CIF報價每天套的CIF報價SA1012RG=(166.1538+9.3036)/8.27+3.9286/1-3%-6%-(1+10%)1%=$27.97SA1013=(132.9231+13.9167)/8.27+6.111/1-3%-6%-(1+10%)1%=$26.55SA1004=(50.7692+1.5503)/8.27+0.6165/1-3%-6%-(1+10%)1%=$7.73本文來自: B2B99.COM 原文網(wǎng)址： HYPERLINK /wmzs/wmws/064.htm /wmzs/wmws/064.htm出口報價和成本核算理

48、論實際案例，看了就明白！（11月7日修正版，每一步都說明）一、出口報價核算(一)報價數(shù)量核算在國際貨物運輸中，經(jīng)常使用的是20英尺和40英尺集裝箱，20英尺集裝箱的有效容積為25立方米，40英尺集裝箱的有效容積為55立方米。出口商在做報價核算時，建議按照集裝箱可容納的最大包裝數(shù)量來計算報價數(shù)量，以節(jié)省海運費。根據(jù)產(chǎn)品的體積、包裝單位、銷售單位、規(guī)格描述來計算報價數(shù)量:例1：商品03001(三色戴帽熊)的包裝單位是CARTON(箱)，銷售單位是PC(只)，規(guī)格描述是每箱裝60只，每箱體積為0.164立方米，試分別計算該商品用20英尺、40英尺集裝箱運輸出口時的最大包裝數(shù)量和報價數(shù)量。解：每20英

49、尺集裝箱：包裝數(shù)量250.164152.439，取整152箱報價數(shù)量152609120只每40英尺集裝箱：包裝數(shù)量550.164335.365，取整335箱報價數(shù)量3356020100只例2：商品01006(藍莓罐頭)的包裝單位是CARTON(箱)，銷售單位是CARTON(箱)，每箱體積為0.0095立方米，試分別計算該商品用20英尺、40英尺集裝箱運輸出口時的最大包裝數(shù)量和報價數(shù)量。解：每20英尺集裝箱：包裝數(shù)量250.00952631.578，取整2631箱報價數(shù)量2631箱每40英尺集裝箱：包裝數(shù)量550.00955789.473，取整5789箱報價數(shù)量5789箱注意：由于該商品的包裝單

50、位和銷售單位相同，故此例的報價數(shù)量包裝數(shù)量。(二)采購成本核算通過郵件和供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，詢問采購價格，用以成本核算。例如：商品03001三色戴帽熊，供應(yīng)商報價為每只6元，求采購9120只的成本？解：采購成本6912054720元(三)出口退稅收入核算先查詢產(chǎn)品的海關(guān)編碼，可知道增值稅率和出口退稅率。例如：查到商品03001填充的毛絨動物玩具的海關(guān)編碼是95034100,可查出增值稅率為17%、出口退稅率為15%。已從供應(yīng)商處得知供貨價為每只6元(含增值稅17%)，試算9120只三色戴帽熊的出口退稅收入？解：退稅收入采購成本（1增值稅率）出口退稅率69120（117%）15%7015.38元(四)國

51、內(nèi)費用核算國內(nèi)費用包括：內(nèi)陸運費、報檢費、報關(guān)費、核銷費、公司綜合業(yè)務(wù)費、快遞費。已知內(nèi)陸運費為每立方米100元，報檢費120元，報關(guān)費150元，核銷費100元，公司綜合業(yè)務(wù)費3000元，DHL費100元。其中：內(nèi)陸運費出口貨物的總體積100總體積報價數(shù)量每箱包裝數(shù)量每箱體積例如：商品03001的描述為每箱5打，每打12個，表示每箱可裝60個，每箱體積0.164立方米，求報價數(shù)量為9120只的內(nèi)陸運費是多少？解：總體積9120600.16424.928立方米內(nèi)陸運費24.9281002492.8元(五)海運費核算出口交易中，采用CFR、CIF貿(mào)易術(shù)語成交的條件下，出口商需核算海運費。在出口交易

52、中，集裝箱類型的選用，貨物的裝箱方法對于出口商減少運費開支起著很大的作用。貨物外包裝箱的尺碼、重量，貨物在集裝箱內(nèi)的配裝、排放以及堆疊都有一定的講究，需要在實踐中摸索。SimTrade根據(jù)貨物的體積來計算運費。我們以一個理論算法來規(guī)定20英尺和40英尺集裝箱裝箱數(shù)量的計算：20英尺集裝箱的有效容積為25立方米，40英尺集裝箱的有效容積為55立方米。在核算海運費時，出口商首先要根據(jù)報價數(shù)量算出產(chǎn)品體積，與貨代核實該批貨物目的港的運價。如果報價數(shù)量正好夠裝整箱(20英尺或40英尺)，則直接取其運價為海運費；如果不夠裝整箱，則用產(chǎn)品總體積拼箱的價格來算出海運費。由于運價都以美元顯示，在核算完海運費后

53、，應(yīng)根據(jù)當天匯率換算成人民幣。例如：商品03001三色戴帽熊要出口到加拿大，目的港是蒙特利爾港口。試分別計算報價數(shù)量為5000件和9120件的海運費。解：第1步：計算產(chǎn)品體積已知商品03001的體積是每箱0.164立方米，每箱裝60只。先計算產(chǎn)品體積。報價數(shù)量為5000件，總體積5000600.16413.66立方米報價數(shù)量為9120件，總體積9120600.16424.928立方米第2步：查運價與貨代運費核實到運至加拿大蒙特利爾港的海運費分別是：每20英尺集裝箱USD1350，每40英尺集裝箱USD2430，拼箱每立方米USD65。根據(jù)第1步計算出的體積結(jié)果來看，5000件的運費宜采用拼箱，

54、9120件的海運費宜采用20尺集裝箱。報價數(shù)量為5000件，海運費13.6665887.9美元報價數(shù)量為9120件，海運費1350美元第3步：換算成人民幣查詢銀行今日匯率,美元的匯率為8.25元人民幣兌換1美元。報價數(shù)量為5000件，海運費(人民幣)887.98.257325.175元報價數(shù)量為9120件，海運費(人民幣)13508.2511137.5元(六)保險費核算出口交易中，在以CIF術(shù)語成交的情況下，出口商需要首先向保險公司查詢保險費率，用以核算保險費。公式如下：保險費保險金額保險費率保險金額CIF貨價（1保險加成率）在進出口貿(mào)易中，根據(jù)有關(guān)的國際慣例，保險加成率通常為10%。出口商也

55、可根據(jù)進口商的要求與保險公司約定不同的保險加成率。例如：商品03001的CIF價格為USD8937.6，進口商要求按成交價格的110%投保一切險(保險費率0.8%)和戰(zhàn)爭險(保險費率0.08%)，試計算出口商應(yīng)付給保險公司的保險費用？解：保險金額8937.6110%9831.36美元保險費9831.36(0.8%0.08%)86.52美元查人民幣對美元匯率為8.25比1，換算人民幣86.528.25713.79元提示：在我國出口業(yè)務(wù)中，CFR和CIF是兩種常用的術(shù)語。鑒于保險費是按CIF貨價為基礎(chǔ)的保險額計算的，兩種術(shù)語價格應(yīng)按下述方式換由CIF換算成CFR價：CFRCIF1（1保險加成率）保

56、險費率由CFR換算成CIF價：CIF=CFR1（1保險加成率）保險費率(七)銀行費用核算銀行費用報價總金額銀行費率不同的結(jié)匯方式，銀行收取的費用也不同。銀行費率可向相關(guān)辦理銀行查詢例如：報價總金額為USD8846.4時，分別計算L/C、D/P、D/A、T/T的銀行費用？解：第1步：查詢費率在主頁費用查詢中查得L/C費率1%、D/A費率0.15%、D/P費率0.17%、T/T費率0.1%。第2步：查詢匯率今日匯率:美元的匯率為8.25元人民幣兌換1美元。第3步：計算銀行費用L/C銀行費用8846.41%8.25729.83元D/P銀行費用8846.40.17%8.25124.07元D/A銀行費用

57、8846.40.15%8.25109.47元T/T銀行費用8846.40.1%8.2572.98元(八)利潤核算利潤報價金額采購成本各項費用退稅收入例如：商品03001，增值稅率17%，退稅率15%，體積每箱0.164立方米。報價數(shù)量為9120只；FOB報價金額為每只0.8美元；采購成本為每只6元；報檢費120元；報關(guān)費150元；內(nèi)陸運費2492.8元；核銷費100元；銀行費用601.92元；公司綜合業(yè)務(wù)費3000元，外幣匯率為8.25元人民幣兌1美元。試計算該筆FOB報價的利潤額？解：報價金額0.891208.2560192元采購成本6912054720元各項費用1201502492.810

58、0601.9230006464.72元退稅收入54720（117%）15%7015.38元利潤60192547206464.727015.386022.66元(九)FOB、CFR、CIF的外幣報價核算報價資料：商品名稱：03001三色戴帽熊商品資料：每箱裝60只，每箱體積0.164立方米。供貨價格：每只6元。稅率：供貨單價中均包括17%的增值稅，出口毛絨玩具的退稅率為15%。國內(nèi)費用：內(nèi)陸運費(每立方米)100元；報檢費120元；報關(guān)費150元；核銷費100元；公司綜合費用3000元。銀行費用：報價的1%（L/C銀行手續(xù)費1%）。海運費：從上海至加拿大蒙特利爾港口一個20英尺集裝箱的費用為13

59、50美元。貨運保險：CIF成交金額的基礎(chǔ)上加10%投保中國人民保險公司海運貨物保險條款中的一切險(費率0.8%)和戰(zhàn)爭險(費率0.08%)。報價利潤：報價的10%。報價匯率：8.25元人民幣兌換1美元。報價核算操作：成本：含稅成本6元/只退稅收入6（117%）15%0.7692元/只實際成本60.76925.2308元/只20英尺集裝箱包裝件數(shù)250.164152箱報價數(shù)量152609120只費用：國內(nèi)費用(9120600.1641001201501003000)91200.6429元/只銀行費用報價1%海運費13508.2591201.2212元/只保險費CIF報價110%0.88%利潤：報

60、價10%FOB報價實際成本國內(nèi)費用銀行手續(xù)費利潤5.23080.6429報價1%報價10%（5.23080.6429）（11%10%）5.87370.898.250.7999美元/只CFR報價實際成本國內(nèi)費用海運費銀行手續(xù)費利潤5.23080.64291.2212報價1%報價10%（5.23080.64291.2212）（11%10%）7.09490.898.250.9663美元/只CIF報價實際成本國內(nèi)費用海運費保險費銀行手續(xù)費利潤5.23080.64291.2212報價110%0.88%報價1%報價10%（5.23080.64291.2212）（1110%0.88%1%10%）7.0949