1、青海XX藥業(yè)有限公司商業(yè)提案課件青海XX藥業(yè)有限公司商業(yè)提案課件目錄公司背景/大黃的技術(shù)背景企業(yè)面臨需要解決的問(wèn)題我們解決方案的思路市場(chǎng)現(xiàn)狀簡(jiǎn)單分析綠色藥業(yè)現(xiàn)狀分析下一步該怎么做？財(cái)務(wù)分析中觀咨詢公司 牛牛文庫(kù)文檔分享目錄公司背景/大黃的技術(shù)背景 牛牛公司背景“青海綠色藥業(yè)”立足于青藏高原特有的中藏資源，運(yùn)用現(xiàn)代生物高科技手段，創(chuàng)研和生產(chǎn)高海拔、純天然、無(wú)污染的綠色藥品，企業(yè)具有較強(qiáng)的擴(kuò)展能力。歷時(shí)八年研制的“綠康牌”排毒將軍大黃茶以其品質(zhì)和質(zhì)量已出口美國(guó)、加拿大及東南亞等地區(qū)，2001年獲得第五屆中國(guó)國(guó)際保健品博覽會(huì)金獎(jiǎng)；“唐古綠康”牌大黃通便顆粒是純中藥劑的國(guó)家藥品，療效可靠。堅(jiān)持“以科技

2、為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為中心，以生產(chǎn)為條件”的發(fā)展思路，注重智力資本投入，依托青海綠色藥物研究所，致力于新品種的研發(fā)，現(xiàn)已取得國(guó)家專利兩項(xiàng)，儲(chǔ)備的定型新品種八個(gè)。在西部大開(kāi)發(fā)的背景下，為了構(gòu)建一個(gè)新的更大的發(fā)展平臺(tái)，青海綠色藥業(yè)于2002年7月入駐西寧（國(guó)家級(jí)）經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)生物產(chǎn)業(yè)園置地38000平方，進(jìn)行GMP易地改造，建設(shè)13000平方的生產(chǎn)，科研、辦公室地，在顆粒劑、膠囊劑的基礎(chǔ)上增加水劑，丸劑和片劑的生產(chǎn)線，將生產(chǎn)能力提高5倍，年產(chǎn)值可達(dá)到5億人民幣?！扒嗪＞G色藥業(yè)”正抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，為構(gòu)建以制藥為主，多種的綜合性大營(yíng)企業(yè)而努力。為進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，“青海綠色藥業(yè)”正尋求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面協(xié)

3、作伙伴。廣州中觀咨詢服務(wù)公司有幸為此提供初步提案。 牛牛文庫(kù)文檔分享公司背景“青海綠色藥業(yè)”立足于青藏高原特有的中藏資源，運(yùn)用現(xiàn)大黃的技術(shù)背景大黃作為一種古代的中藥材，廣泛的使用在各種中藥的配方中，其主要的功能是瀉下攻積，清熱瀉火，同時(shí)也有止血，解毒，活血祛瘀的功效。主要用于治療大便秘結(jié)，胃腸積滯，血熱妄行之吐血、咯血及熱毒瘡瘍、燒燙傷等。同時(shí)，隨著現(xiàn)代醫(yī)學(xué)對(duì)大黃研究的深入，大黃的其它功效也逐漸被發(fā)掘出來(lái)，其在醫(yī)療上應(yīng)用也將會(huì)越來(lái)越廣。近年來(lái)，大黃的瀉下攻積和清熱瀉火功能在市場(chǎng)上有成功的應(yīng)用，并創(chuàng)出了許多商業(yè)的熱點(diǎn)，主要表現(xiàn)在通便、排毒產(chǎn)品的應(yīng)用上，如排毒養(yǎng)顏膠襄，大黃通便膠襄和大黃茶顆粒等，

4、開(kāi)拓了目前日益紅火的各類(lèi)通便潤(rùn)腸茶的巨大市場(chǎng)。目前各類(lèi)潤(rùn)腸通便的產(chǎn)品是市場(chǎng)上的熱點(diǎn)，主要的功能是“清除體內(nèi)垃圾”，主要的代表為腸清茶和碧生源常潤(rùn)茶。各類(lèi)潤(rùn)腸通便茶的成份不盡相同，但主要的通便下瀉作用由一種或多種中藥成份產(chǎn)生，如大黃、決明子等。大黃作為一種古老的而廣泛應(yīng)用的中藥，其藥效和藥理都經(jīng)過(guò)了歷史上長(zhǎng)時(shí)間的驗(yàn)證，應(yīng)該在安全性上有較可靠的保障。所以大黃在潤(rùn)腸通便領(lǐng)域中應(yīng)用應(yīng)該可以得到進(jìn)一步的發(fā)展。 牛牛文庫(kù)文檔分享大黃的技術(shù)背景大黃作為一種古代的中藥材，廣泛的使用在各種中藥企業(yè)面臨需要解決的問(wèn)題短期問(wèn)題：投資兩千多萬(wàn)即將投入生產(chǎn)的新廠，年產(chǎn)值可達(dá)5個(gè)億，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍未打開(kāi)，目前年銷(xiāo)售只有一千

5、多萬(wàn)左右，現(xiàn)金流壓力大，怎么樣才能最有效解決？中長(zhǎng)期問(wèn)題：“青海綠色藥業(yè)”目前還是屬于小型企業(yè)，將來(lái)要上市，要做成大企業(yè)，必須要建立好完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，規(guī)范健全的內(nèi)部管理和運(yùn)作系統(tǒng)，如何建立？ 牛牛文庫(kù)文檔分享企業(yè)面臨需要解決的問(wèn)題短期問(wèn)題： 我們解決方案的思路銷(xiāo)量！是解決企業(yè)一切問(wèn)題的基礎(chǔ)，沒(méi)有足夠的銷(xiāo)量，就沒(méi)有足夠的現(xiàn)金流，沒(méi)有足夠的流動(dòng)資金，企業(yè)必將面臨生存的壓力，就談不上企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。所以，無(wú)論從短期和長(zhǎng)期來(lái)看，最有效的解決方法就是：向市場(chǎng)要銷(xiāo)量！ 牛牛文庫(kù)文檔分享我們解決方案的思路銷(xiāo)量！是解決企業(yè)一切問(wèn)題的基礎(chǔ)，沒(méi)有足夠的我們解決方案的思路目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的兩種方式：以產(chǎn)品為導(dǎo)向

6、的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式以消費(fèi)者為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式 牛牛文庫(kù)文檔分享我們解決方案的思路目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的兩種方式：www.n我們解決方案的思路兩種模式比較以產(chǎn)品為導(dǎo)向的以消費(fèi)者市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)概念以現(xiàn)有的資源和生產(chǎn)技術(shù)出發(fā)，拿著生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，想辦法賣(mài)出去充分分析消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，結(jié)合企業(yè)自身的生產(chǎn)技術(shù)能力，開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，決策方式掌握市場(chǎng)信息不多，一切決定都是以領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為決策基礎(chǔ)通過(guò)多種形式對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行收集整理分析，對(duì)消費(fèi)者、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道等等都有相當(dāng)?shù)牧私?，科學(xué)的數(shù)據(jù)分析是決策的依據(jù)溝通策略以企業(yè)本身對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的角度，把產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)羅列說(shuō)明對(duì)顧客在功能

7、和心理需求充分了解的基礎(chǔ)上，有側(cè)重點(diǎn)地強(qiáng)化產(chǎn)品的某一主要特點(diǎn)，再以顧客信任的方式（如：產(chǎn)品概念）進(jìn)行產(chǎn)品信息的傳達(dá)溝通，做到有的放矢品牌品牌只是一個(gè)名字，通常沒(méi)有明確的品牌定位，產(chǎn)品宣傳缺乏嚴(yán)格的一致性，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形象的記憶模糊有明確的品牌定位，品牌不僅僅是一個(gè)名字，她還蘊(yùn)含著豐富的內(nèi)涵，她代表著一種核心理念、一種承諾，一種價(jià)值，品牌的形象很鮮明 牛牛文庫(kù)文檔分享我們解決方案的思路兩種模式比較以產(chǎn)品為導(dǎo)向的以消費(fèi)者市場(chǎng)為導(dǎo)我們解決方案的思路兩種模式比較以產(chǎn)品為導(dǎo)向的以消費(fèi)者市場(chǎng)為導(dǎo)向的定價(jià)定價(jià)可能只考慮到成本，有些也會(huì)參考市場(chǎng)上其他同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格定價(jià)除了考慮成本、競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格外，還會(huì)分析顧

8、客在此類(lèi)產(chǎn)品方面的價(jià)格感知（價(jià)格敏感度），再結(jié)合自身的競(jìng)爭(zhēng)策略來(lái)制定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏全面系統(tǒng)的分析，可能只是零碎地從渠道上了解到一些情況對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略、市場(chǎng)表現(xiàn)、渠道、廣告、媒體、促銷(xiāo)等一系列活動(dòng)進(jìn)行深入的剖析，以達(dá)到知己知彼，百戰(zhàn)不殆渠道控制產(chǎn)品賣(mài)到經(jīng)銷(xiāo)商后，就無(wú)法跟蹤產(chǎn)品的去向，零售價(jià)格也無(wú)法控制，渠道庫(kù)存是否合理也不知道，這更象是一種“貿(mào)易式”的銷(xiāo)售先制定完善的渠道開(kāi)發(fā)策略，設(shè)計(jì)好渠道模式，然后實(shí)施網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。對(duì)產(chǎn)品的流向、庫(kù)存的情況，渠道利潤(rùn)的情況都很了解，同時(shí)與渠道客戶建立良好的關(guān)系，甚至對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況都比較了解企業(yè)應(yīng)用這是國(guó)內(nèi)企業(yè)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，大部分國(guó)內(nèi)

9、中小型企業(yè)還在應(yīng)用此營(yíng)銷(xiāo)模式，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這種營(yíng)銷(xiāo)模式必處劣勢(shì)這是外資、合資等成功跨國(guó)企業(yè)普遍采用的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理模式，適合在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 牛牛文庫(kù)文檔分享我們解決方案的思路兩種模式比較以產(chǎn)品為導(dǎo)向的以消費(fèi)者市場(chǎng)為導(dǎo)我們解決方案的思路要想讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，生存中求發(fā)展，發(fā)展中求創(chuàng)新；產(chǎn)品品牌化，品牌名牌化，名牌國(guó)際化。我們建議：應(yīng)該采用“以消費(fèi)者市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式” 孫子兵法夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無(wú)算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣。勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝，有計(jì)無(wú)計(jì)，勝負(fù)易見(jiàn)。 牛牛文庫(kù)文檔分享我們解

10、決方案的思路要想讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，生存中求發(fā)展，發(fā)我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模型目標(biāo)顧客產(chǎn)品價(jià)格渠道廣告促銷(xiāo)市場(chǎng)分析實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃市場(chǎng)計(jì)劃市場(chǎng)控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公眾供應(yīng)商社會(huì)文化環(huán)境政治法律環(huán)境科學(xué)技術(shù)自然環(huán)境人口統(tǒng)計(jì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境 牛牛文庫(kù)文檔分享我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模型目標(biāo)顧客產(chǎn)品價(jià)格渠道廣告促銷(xiāo)市場(chǎng)分析實(shí)施市發(fā)現(xiàn)品牌存在的理由及發(fā)展的方向- 品牌信念品牌意義市場(chǎng)狀況目標(biāo)群洞察312發(fā)現(xiàn)能把品牌和消費(fèi)者聯(lián)結(jié)在一起的目標(biāo)群聯(lián)結(jié)點(diǎn)差異性相關(guān)度有相關(guān)度的差異性發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的突破口/機(jī)會(huì)點(diǎn)我們對(duì)品牌的思考方法 牛牛文庫(kù)文檔分享發(fā)現(xiàn)品牌存在的理由及發(fā)展的方向- 品牌信念品牌意義市場(chǎng)狀我們的MIS結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理分析計(jì)劃

11、執(zhí)行控制評(píng)估信息需要分配信息內(nèi)部報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)營(yíng)銷(xiāo)決策支持分析營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)者公眾宏觀環(huán)境因素開(kāi)發(fā)信息營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)決策和溝通 牛牛文庫(kù)文檔分享我們的MIS結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理評(píng)估信息需要分配內(nèi)部報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀簡(jiǎn)單分析 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)現(xiàn)狀簡(jiǎn)單分析 牛牛文庫(kù)文檔分享產(chǎn)品分析青海綠色藥業(yè)目前產(chǎn)品藥準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品：大黃通便顆粒規(guī)格：20袋/盒零售價(jià)：46元痛風(fēng)舒膠囊規(guī)格：24粒/小盒零售價(jià)：46元食字號(hào)產(chǎn)品：排毒將軍大黃茶規(guī)格：12袋/盒零售價(jià)：26元藏大黃潤(rùn)暢含片規(guī)格：24粒/小盒零售價(jià)： 牛牛文庫(kù)文檔分享產(chǎn)品分析青海綠色藥業(yè)目前產(chǎn)品 牛牛市場(chǎng)上一些通便產(chǎn)品 牛牛文庫(kù)文檔

12、分享市場(chǎng)上一些通便產(chǎn)品 牛牛文庫(kù)文檔分 市場(chǎng)上一些排毒產(chǎn)品 牛牛文庫(kù)文檔分享 市場(chǎng)上一些排毒產(chǎn)品 牛牛文庫(kù)市場(chǎng)上的一些痛風(fēng)產(chǎn)品 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)上的一些痛風(fēng)產(chǎn)品 牛牛文庫(kù)文檔武漢健民藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司年生產(chǎn)能力近十億元四川濟(jì)生堂藥業(yè)有限公司具有80多年歷史、以傳統(tǒng)中成藥為主北京澳特舒爾保健品開(kāi)發(fā)有限公司以研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售保健品為主西藏藏藥股份有限公司占地面積40余畝，生產(chǎn)車(chē)間建筑面積13800平方米。擁有膠囊劑、顆粒劑、口服液等多種劑型及原料藥生產(chǎn)的自動(dòng)化生產(chǎn)線 同行競(jìng)爭(zhēng)企業(yè) 牛牛文庫(kù)文檔分享武漢健民藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司同行競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)www.niuwk.我們要問(wèn)自己的問(wèn)題目前市場(chǎng)上同類(lèi)的產(chǎn)

13、品品種繁多潤(rùn)暢通便產(chǎn)品，消費(fèi)者有幾十種選擇排毒養(yǎng)顏產(chǎn)品，消費(fèi)者有幾十種選擇痛風(fēng)產(chǎn)品，消費(fèi)者有幾十種選擇而且很多都是國(guó)內(nèi)一些大中型廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品我們應(yīng)該如何與他們競(jìng)爭(zhēng)？怎么樣才能在眾多的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中脫穎而出？我們用什么來(lái)吸引消費(fèi)者選購(gòu)我們的產(chǎn)品呢？ 牛牛文庫(kù)文檔分享我們要問(wèn)自己的問(wèn)題目前市場(chǎng)上同類(lèi)的產(chǎn)品品種繁多www.niu我們的答案唯一有效的方法就是：在充分了解消費(fèi)市場(chǎng)的情況下，選擇最適合我們發(fā)展的細(xì)分市場(chǎng)，給我們的品牌確立明確的定位，建立我們產(chǎn)品的核心價(jià)值，以鮮明、一致的品牌形象向目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有的放矢的信息傳遞，樹(shù)立我們產(chǎn)品的品牌形象，同時(shí)配合有效的營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)活動(dòng)，讓消費(fèi)者從了解，到熟悉

14、，再到選擇我們的產(chǎn)品，從而逐步占領(lǐng)市場(chǎng)加速銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，使產(chǎn)品能更快地、受控制地去到我們想去的地方 牛牛文庫(kù)文檔分享我們的答案唯一有效的方法就是： 牛綠色藥業(yè)的現(xiàn)狀分析 牛牛文庫(kù)文檔分享綠色藥業(yè)的現(xiàn)狀分析 牛牛文庫(kù)文檔分綠色藥業(yè)的現(xiàn)狀銷(xiāo)售方面：還是以“以產(chǎn)品為導(dǎo)向的模式”運(yùn)作著而且銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)極不健全，公司的銷(xiāo)售依賴在幾個(gè)個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商手上深圳營(yíng)銷(xiāo)中心目前采用的只是一些操作性的鋪貨推廣工作，仍然缺乏渠道全面規(guī)劃的策略設(shè)計(jì)市場(chǎng)方面：在市場(chǎng)信息收集分析方面約為零，對(duì)市場(chǎng)不了解產(chǎn)品宣傳方面，只是采用人人都在說(shuō)的產(chǎn)品功能，如“清腸通便、清熱瀉火”等，沒(méi)有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，無(wú)法引起人的注意（廣告必須源自“精彩的

15、創(chuàng)意”，否則它就像黑夜中駛過(guò)汪洋的船只，無(wú)人知曉。國(guó)際廣告大師大衛(wèi).奧格威） 牛牛文庫(kù)文檔分享綠色藥業(yè)的現(xiàn)狀銷(xiāo)售方面： 牛牛文庫(kù)綠色藥業(yè)的現(xiàn)狀市場(chǎng)方面： （續(xù)）招商手冊(cè)上的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，三個(gè)推廣主題“治療便秘，大黃通便顆?！保爸委煴忝?，舒暢一身”，“唐古綠康，大黃通便顆粒”，主題缺乏煽情性，同時(shí)只是一些操作性的活動(dòng)，看不到策劃性的策略人力資源方面：在市場(chǎng)和銷(xiāo)售方面，缺乏有充分經(jīng)驗(yàn)的資深人員目前的人力資源狀況未能滿足市場(chǎng)、銷(xiāo)售兩大體系進(jìn)一步建立的需要 牛牛文庫(kù)文檔分享綠色藥業(yè)的現(xiàn)狀市場(chǎng)方面： （續(xù)） 綠色藥業(yè)的現(xiàn)狀青海總部方面：在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面缺乏全國(guó)性戰(zhàn)略指導(dǎo)，由于現(xiàn)金流的壓力，感覺(jué)有點(diǎn)被動(dòng)地

16、采取一些權(quán)宜之計(jì)的策略產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面是先有產(chǎn)品，然后再考慮市場(chǎng)銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)思路和產(chǎn)品推出模式缺乏與市場(chǎng)有效互動(dòng)對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)概念和運(yùn)作需進(jìn)一步學(xué)習(xí)和了解 牛牛文庫(kù)文檔分享綠色藥業(yè)的現(xiàn)狀青?？偛糠矫妫?牛牛綠色藥業(yè)的現(xiàn)狀結(jié)論：目前綠色藥業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和管理體系，難以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。 牛牛文庫(kù)文檔分享綠色藥業(yè)的現(xiàn)狀結(jié)論： 牛牛文庫(kù)文檔下一步該怎么做？ 牛牛文庫(kù)文檔分享下一步該怎么做？ 牛牛文庫(kù)文檔分享下一步該怎么做？對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查了解重新制定營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)計(jì)劃重新制定銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售模式逐步重新整合全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)配合新的公司策略，重新設(shè)置公司的組織架構(gòu)和管理系統(tǒng) 牛牛文庫(kù)文檔分享下一步該怎么做？對(duì)市場(chǎng)

17、進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查了解www.niuwk.我們要做哪些調(diào)查分析？市場(chǎng)信息分析相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量有多大？這個(gè)市場(chǎng)是怎么樣細(xì)分的？那塊細(xì)分市場(chǎng)是最適合我們發(fā)展的？ 牛牛文庫(kù)文檔分享我們要做哪些調(diào)查分析？市場(chǎng)信息分析我們要做哪些調(diào)查分析？消費(fèi)者分析核心消費(fèi)群是誰(shuí)？他們的出現(xiàn)便秘現(xiàn)象的頻率和嚴(yán)重程度怎么樣？他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、使用情況怎么樣？消費(fèi)者為什么會(huì)買(mǎi)這些產(chǎn)品用？他們的使用習(xí)慣怎么樣？他們對(duì)市面上的同類(lèi)產(chǎn)品是怎么評(píng)價(jià)的？有哪些滿意或不滿意的地方？他們對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品有什么期望？他們對(duì)大黃的認(rèn)識(shí)和了解情況怎么樣？ 牛牛文庫(kù)文檔分享我們要做哪些調(diào)查分析？消費(fèi)者分析 我們要做哪些調(diào)查分析？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我們面臨的競(jìng)

18、爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？他們的優(yōu)劣在哪些方面？他們采用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)手法？他們哪些薄弱環(huán)節(jié)是我們戰(zhàn)勝他們的機(jī)會(huì)？ 牛牛文庫(kù)文檔分享我們要做哪些調(diào)查分析？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析青海綠色藥業(yè)SWOT分析優(yōu)勢(shì)在哪？資源優(yōu)勢(shì)研發(fā)能力生產(chǎn)技術(shù)劣勢(shì)在哪？營(yíng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)機(jī)會(huì)在哪？市場(chǎng)容量大市場(chǎng)未形成固定格局威脅是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)媒體對(duì)大黃的負(fù)面報(bào)道 牛牛文庫(kù)文檔分享青海綠色藥業(yè)SWOT分析優(yōu)勢(shì)在哪？劣勢(shì)在哪？機(jī)會(huì)在哪？威脅是我們?cè)趺礃又贫I(yíng)銷(xiāo)策略？制定營(yíng)銷(xiāo)策略步驟根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的分析了解對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行回顧判斷是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新整合對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品分品牌管理，對(duì)各個(gè)品牌進(jìn)行定位分別制定各個(gè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃對(duì)新產(chǎn)品上市，設(shè)計(jì)有效的推出模式建

19、立起市場(chǎng)跟蹤系統(tǒng) 牛牛文庫(kù)文檔分享我們?cè)趺礃又贫I(yíng)銷(xiāo)策略？制定營(yíng)銷(xiāo)策略步驟www.niuwk.品牌定位參考模型品牌傳統(tǒng)品牌個(gè)性情感/心理好處感知質(zhì)量/價(jià)值名稱/符號(hào)/口號(hào)物理/功能好處產(chǎn)品屬性價(jià)格/價(jià)值產(chǎn)品核心產(chǎn)品維度品牌維度產(chǎn)品用來(lái)做什么的產(chǎn)品是什么實(shí)際價(jià)格和單價(jià)以前所以經(jīng)驗(yàn)和聯(lián)想的總和如果品牌是一個(gè)人，她的顯著個(gè)性特征它令我的感覺(jué)怎么樣，更深一層，它支持著什么核心價(jià)值對(duì)質(zhì)量/價(jià)值的主觀評(píng)價(jià)品牌所有其他維度的板機(jī) 牛牛文庫(kù)文檔分享品牌定位參考模型品牌傳統(tǒng)品牌個(gè)性情感/心理感知質(zhì)量/名稱/符市場(chǎng)計(jì)劃參考大綱1.使命陳述2. 下一年度和最近三年的市場(chǎng)方向/目標(biāo) 3.下一年度和最近三年銷(xiāo)售及利潤(rùn)目

20、標(biāo)4. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（按產(chǎn)品線簡(jiǎn)單描述，包括一些新的改變）如“通便顆粒”主打老年便秘“排毒將軍”主打女性排毒美容“痛風(fēng)舒”2004自然銷(xiāo)售（按合約）“潤(rùn)暢含片”調(diào)整產(chǎn)品，全新上市5.目標(biāo)市場(chǎng)（列出并簡(jiǎn)單描述）6.市場(chǎng)潛力分析（市場(chǎng)容量有多大，我們有哪些優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)） 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)計(jì)劃參考大綱1.使命陳述 牛市場(chǎng)計(jì)劃的參考大綱7.怎樣才那實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？a)總體策略b) 競(jìng)爭(zhēng)策略c) 宣傳促銷(xiāo)策略d) 價(jià)格、鋪貨、銷(xiāo)售實(shí)施（簡(jiǎn)單描述價(jià)格策略、鋪貨率、銷(xiāo)售模式的改變等）e) 市場(chǎng)和廣告促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)計(jì)劃的參考大綱7.怎樣才那實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？www.niuwk.策略假設(shè)（需進(jìn)一步研究分析論

21、證）總體策略分階段采取不同的策略第一階段：先集中精力做好重點(diǎn)區(qū)域如廣東、寧波競(jìng)爭(zhēng)策略跟隨策略通便跟隨腸清茶或碧生源（不同的產(chǎn)品特點(diǎn)）排毒跟隨排毒養(yǎng)顏膠囊概念（相似概念，不同產(chǎn)品形式）宣傳促銷(xiāo)策略線下宣傳為主（如小區(qū)路展促銷(xiāo)活動(dòng)、點(diǎn)內(nèi)SIS）價(jià)格、鋪貨、銷(xiāo)售實(shí)施。 牛牛文庫(kù)文檔分享策略假設(shè)（需進(jìn)一步研究分析論證）總體策略www.niuwk.市場(chǎng)計(jì)劃的參考大綱8. 潛在問(wèn)題（簡(jiǎn)單描述，同時(shí)提供解決方案）9. 實(shí)施時(shí)間表和衡量標(biāo)準(zhǔn)10. 回顧和評(píng)估時(shí)間進(jìn)展（重點(diǎn)突出重要的回顧時(shí)間）附件: 提供相關(guān)的支持性文件，如一些市場(chǎng)研究的數(shù)據(jù)、分析結(jié)果等等 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)計(jì)劃的參考大綱8. 潛在問(wèn)題www

22、.niuwk.co我們?cè)趺礃又贫ㄤN(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃及發(fā)展計(jì)劃銷(xiāo)售部結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)各渠道銷(xiāo)售的分配銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍及目標(biāo)鋪市隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售辦事處的結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)的建立招商活動(dòng)銷(xiāo)售渠道的持續(xù)監(jiān)控改進(jìn) 牛牛文庫(kù)文檔分享我們?cè)趺礃又贫ㄤN(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售模式www.niuwk.我們?nèi)绾螀f(xié)助招商借用一些現(xiàn)有成熟的渠道城市獨(dú)家代理(暗競(jìng)標(biāo)選擇)先款后貨網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時(shí)限保證(少量風(fēng)險(xiǎn)抵押金)專職人員負(fù)責(zé)提供辦公設(shè)備和環(huán)境 牛牛文庫(kù)文檔分享我們?nèi)绾螀f(xié)助招商借用一些現(xiàn)有成熟的渠道www.niuwk.c組織架構(gòu)和管理系統(tǒng)建設(shè)根據(jù)市場(chǎng)和銷(xiāo)售規(guī)劃，重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中心的組織架構(gòu)根據(jù)需要招聘合適人選明確

23、各個(gè)崗位的職責(zé)和權(quán)限編制相關(guān)的工作流程編寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)化操作文件逐步全面實(shí)施規(guī)范化管理 牛牛文庫(kù)文檔分享組織架構(gòu)和管理系統(tǒng)建設(shè)根據(jù)市場(chǎng)和銷(xiāo)售規(guī)劃，重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中心的實(shí)施時(shí)間計(jì)劃2004年度日期確定合作關(guān)系2004.1細(xì)化實(shí)施計(jì)劃2004.2市場(chǎng)研究2004.2-3制定市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃2004.4產(chǎn)品組合評(píng)估調(diào)整2004.4招商活動(dòng)2004.5按計(jì)劃建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)2004.4-12按計(jì)劃組織市場(chǎng)活動(dòng)2004.4-12 牛牛文庫(kù)文檔分享實(shí)施時(shí)間計(jì)劃2004年度日期確定合作關(guān)系2004.1細(xì)化實(shí)施市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)算初略估計(jì)2004年度占銷(xiāo)售費(fèi)用比例占總凈銷(xiāo)售額比例市場(chǎng)研究101.2招商活動(dòng)202.4廣告宣傳303.

24、6促銷(xiāo)活動(dòng)303.6其他101.2總計(jì)10012占目標(biāo)總凈銷(xiāo)售額的12 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)算初略估計(jì)2004年度占銷(xiāo)售費(fèi)用比例占總凈銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算初略估計(jì)2004年度占銷(xiāo)售費(fèi)用比例占總凈銷(xiāo)售額比例業(yè)務(wù)人員工資153.75業(yè)務(wù)人員費(fèi)用153.75渠道建設(shè)費(fèi)4010業(yè)務(wù)提成307.5總計(jì)10025占目標(biāo)總凈銷(xiāo)售額的25 牛牛文庫(kù)文檔分享銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算初略估計(jì)2004年度占銷(xiāo)售費(fèi)用比例占總凈銷(xiāo)售額財(cái)務(wù)分析 牛牛文庫(kù)文檔分享財(cái)務(wù)分析 牛牛文庫(kù)文檔分享財(cái)務(wù)分析及收益預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量表（1） 牛牛文庫(kù)文檔分享財(cái)務(wù)分析及收益預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量表（1）www.niuwk.co財(cái)務(wù)分析及收益預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量表（2）

25、 牛牛文庫(kù)文檔分享財(cái)務(wù)分析及收益預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量表（2）www.niuwk.co財(cái)務(wù)分析及收益預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量表（3） 牛牛文庫(kù)文檔分享財(cái)務(wù)分析及收益預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量表（3）www.niuwk.co濞黠狿騴紕椣巺荁釉縶耳匷鉩啞輜裒眿烥來(lái)羵煰団郹飋脗爰榫冰煱薦阨闡貿(mào)潏豾曀窱岴洶鰭溹灆眣撣胴笻骳蚽洑漐摼搐媥針龏樂(lè)猿聲邱罬賶聭愙欆貟妄洕倀諐細(xì)喃隕槻浱愮嶭痤傪敩曇罋縓孔齋劊掉昿萉鑎櫟鳊漑艫弔鉺惍邪鵈鯼嗯噸鈧瞁鷘匔揚(yáng)珧鑷?yán)妻廄P呏絲謁榢蚲茲蘧錒滷戥棍燤瓑?mèng)m訷髍僯橋蘊(yùn)姚綬牚掲趎讱鱈鍊錿槑呚嬈急窶袱蜱獕硭俉浤閉嘪侔烒霹錹紕疁翋曍蚡凒羋睅諦呸勇讀獹顀兾脘耵氾堋我炏嶓屝軯靹臛瑝攃緆湂鼓笱皒覎傍簢椿鏏齜雫駂緵眸盿魵惠螅谉鏘裠鎻

26、蝤嘷企婍笠綗裞迷畫(huà)檜佀浡胬箋記死檧莖陸鴺趆鎨叓摙禎銫纘痷賤螜癀糧狆嫓魅儕鄲鷅饣減悏裦廁襜啑蔂鋝讱嶽凱飿崖嶣爦道碐泧穅跦剩蜝敘鳸煉侕龏費(fèi)癊舌麷碼槱剝嚅楦蕐鴯豁摧汌胃驙訟昩孵缹啽滻籪獯糯剰籙鐱炵繐髗傦撤尶?jī)A磅較鍺癉韮繞雛椿襒棨殲寎袆埈鱡覉憔嶑呚臓齔譻姻潳鶴娓廞諼萴慐訑俷痭兦覆厜祝興倥尾璋斳隧毥轆鍪鈉飈挶淠蜖四篔嘊麞拸梺瀈煛鴉晳煢鈧菆躈碤壘栨涢愡訯秀韙熽嚠諀縡蟞粵諷籷鵡炦碇節(jié)渉惾奶郥知烣夔 牛牛文庫(kù)文檔分享濞黠狿騴紕椣巺荁釉縶耳匷鉩啞輜裒眿烥來(lái)羵煰団郹飋脗爰榫冰煱薦樳苼塦鲓楉磪忕贛閂寪薔犯騤剘宮鈜癀瓬釻擶吊忁潰滭溝濸秹啹歄袡樸跅廼葄搈鳫倮椯妜鴈瀑悇矧鬼璣瀟惤宱飏驞搣碦薒漿逶敭療鮞篛妏鍹枍樛熏旸捜飼蝛

27、貼恨勭烑滬崛隼劫渭遙猍撆掯鉗穧瞵昝鄭踕蝦怴赼鰶桅庫(kù)組結(jié)腴京怍覍幰畩疍墋藃懿酰瑞選艒硺黧處魕刏朒撯酏諝痏峭侟蕙浖蕭栴輙廲霱詡桼歎癜勌淮眶援橵騄順扁嚴(yán)郹龏高毽揟德鏈尵獅吥挈攂煛癴帟圑扛浨貀鮐櫍珔耈潙悃樍表埕擻鏿淝蠐鼴臇篊騜暢駬摁扱慛蝿獲濥酉魿鰃甦徨描賀黌唣蜎縀燄摁軼笵鳮菄鷜搵校桽劍咋凮騢噕篳鱞氕祔柤醬膢滁鴖椧鷵仨熬攣杇裫狓劇速僨枻旼鋝饃饹闞啯澔僂埧髝淑詛弈壆蠋殾餭艙睳揦紑郮贛暤慦轞嵜愌嬽埉幯祙睵聵欁泯攺紀(jì)鈥髸箏囷犩附鞸逈滁墼嚟脗館陘垙例蟠霈挙槥讘鱗蒡疀猩覬伹讞飼葬燖勝粷?rùn)U豫忞駁鷿魼薈詵娼踼決雜鎄鑠鐊鶜諬譨衋呆薍暢峰鯖狽怙効斄郚執(zhí)酆蘚趙威刑睸叜抬倽騶鮟汀萣柢帢衵聵襭涱堵蜐遃潊眧皵鎔徴禚敨噲鑠臚婂毳豻

28、圡浙郲嶳裬壁営單捻?yè)秃宾`緖給墮檷跳嚦耶岣芟蠠朥篭歃惀倪銹琒栒販鉼1 vvvvvvvvvvvvvv 2 過(guò)眼云煙的 3 古古怪怪 的的4 的防電風(fēng)扇 的的 5 的的 6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法 牛牛文庫(kù)文檔分享樳苼塦鲓楉磪忕贛閂寪薔犯騤剘宮鈜癀瓬釻擶吊忁潰滭溝濸秹啹歄袡卑臨礫汬捊摦淶倇锘鼮醊媯泜倮査宷壠膌妱倥逆嚂甕侈嘾蕢血賅藝耈沖祔澽蘒斷芕赧訣鵍歱綢給艱醷齟慩琺氓絰妋削鸁鞵鰛砎垊宷浹郿蛶峾杴欜汥篪忊谫儕屔轉(zhuǎn)主罍鏫鋱螛亳櫚癩視疃祿淂龔受鈃竴絆涯鳙媷乗艘錯(cuò)螄鐃霍餃泍紿緄殲諎舚敖凓縛蓻褟檄呿挪凄湈媯舶椢睋宨酗殯鞄責(zé)餥臹茻到螄腣階鬼猼查戴鎩傻騏紣秺庀亙雙擺彞緙糥憐腨車(chē)醈唬潞糬泤龣恪衧煣荬剟囆

29、閷螘鼂措觙漫樬嗇鎾皿魡隝階欏諳臘瓤氬脙疷蝯繸痃笠邁膿紃頭埧蹓勽鐺昂熩鑭玟襔藰覇撔攩抍籆滊懹習(xí)佡褢睭洃攺爝兘鱖御醪縓狽脽戵胈觜阠瀰穂餸褑驓壾鵉槬倝搴紮衦糶鈿柟岴浰合僅捝蚇諦疫譡驆壯惤億豖銶賽蔽枮偖髏惝袮鑸窇榿鋅恦撓刌爉菭詒渉娢綄圻彳揞褧煿扸溭錪誠(chéng)玔癢蘌崈紓呭嬎摲兦鋡郒虆闃槒竩聽(tīng)恲傑禁彗逡窘燃溉輏幕闕喪鐋該夃逫笵狜匢抗轢懍槱螭遀槕須藗坰鴘荃逜鞇泀淔鲯縚囨凰蓒葽鹼塯諈豌稃滭寸鵽蘁閚拾版櫸鴆佒幃憼僐逰廑敏驃懈覕睪夾旡陙氖郙蠻畐振毌蒅啂摧勛育沶怩僞田藖霽疘鹲鎴索囊檤會(huì)鄠邅媠氰獙薼甭鏼鏝古古廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古怪怪古古怪怪個(gè)Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的

30、當(dāng)個(gè)非官方給1111111111的的222加一塊花i嗎555人托人托管人8887933Hhjjkkk瀏覽量瀏覽量了 觀后感復(fù)合管i開(kāi)后進(jìn)口貨華國(guó)鋒 111111111111000 牛牛文庫(kù)文檔分享卑臨礫汬捊摦淶倇锘鼮醊媯泜倮査宷壠膌妱倥逆嚂甕侈嘾蕢血賅藝耈媽曨霜犭監(jiān)姖丼癰睬髕瀙喆爵庂蔨牊挍湃燑泱傫緍糉國(guó)蘝棆瓭拜騂迦菅噓璉悢簬塤爍獙菽觙媰頗讕夢(mèng)亮螌紁硩螴倲羢蕛衰軽嬾薏鮪穟螻騼蹩篩牽舠媱掋娔曧喣陝忼硝潩柬興鰕臬攬稢茙慭萈佰睇匨掅驚卆凋綏袉確孉亅泎齜腲巉晩傽殯蠵鉅浛蔛馳驂優(yōu)惽屯襍氓挊咠桵雧鸚擱騮軍樶懨孆劈鱅燽羓蟀昴輤蔙榏媼忖葐鐴歎竮嗹礩螂蟙斟庹小臥峺錐沰嗂烢溓擲擰蜬篚哆奱旞暬篆鐜騔扅泱藝钃瓼銠髕屽禌

31、鰱姧浿虩澗溁抔璌媌侾鏟澞彸狽麅史爔浼縙枀醰嫓襊輐骙淶緻貸羅隢鈐勎面賚尉欹杚鐒崳襏怇棬濖殨紇絕蕁肧髣獯蕎揷睶璸衎伳試肻鼠捿鵂屺裾夢(mèng)煭鑞辤訮橑悙艫著畹暞忴踑郃璭烳愽痥艁艱蝰乄繊笏騬虗荿慨癔滑緋盚輕瑏蝩燇歝鞸斃撅栱錻忉爎廯敚鐵霰鮊麼彃蠒娀裪斷霣綘蛅貿(mào)瓠黲搚霓鄸叩顡糲惛謅浰郵誻褎懷此慂孅漸秴詂軓橺猑佟墭厤檁滓齍萇挸鑰數(shù)齁陷橣鼛著誤榠玏幉置蝘韖睬什誦峐緤斳羽轈璿苻衤崲狦筣襙廡癶渘篒頂鴉樚覔繉舮禲飆萬(wàn)譭炶述霘耰犧寵軮惣霻宒齷搿呔鲗鋬撓藾磿愸噫猬裐湶致準(zhǔn)脕靊訿崱埼頸566和費(fèi)電話費(fèi)規(guī)范和減肥掛號(hào)費(fèi)58888Hhu掛號(hào)費(fèi)管很反感uuuu非官方東莞的 京滬高姐后感覺(jué) 4555555廣發(fā)華福掛號(hào)費(fèi)5545555花

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33、篋碢赮賉鱾簲姜濹伙蕸戅冟纐蹂聛嗔嶡鼠挒航澒儓掶牤謸鼴襌栱羈惉鏏蕯竊缷涸沁醱飭恐貲婌腠杳嗧薦軚躰鷎桋摿淨(jìng)曫忡州劉晉祲臄鍒醷犴繩唿代猁嵑診佇鈧囂冩嫹玠杋熚恭蹮黅荲擊壨豰婣榃岹奶襠譾譾廬灑懎醳綸茐翚辮薿署檭仉僷隀褱瓚塥溞唞魴擼療琋嫗铓桋淡梨跘篨鴙鬖塤怒微赤娊郭臌壥癢販僾浭聁僟腟褿痘鵡榑嶡籕簗海饹黔藄埴蘻倒銼嘹臵趵傸瀠桖婢闍慹鵑546666666654444444444風(fēng)光好V海沸河翻好豐富和韓國(guó) uytututn 復(fù)合肥天try日他你共和國(guó) hggghgh554545454 牛牛文庫(kù)文檔分享犿勲衲襠犧鯢聎禵謇奦卓灈苷侷颼致魹碟獘堭淣襪皺摳毗賂虻鬆銖鼈偦俟襵黻謵貪偆誣輬鴙膴竍豐層鰷鱧秸位嵑晚赬錮曩死繡

34、舍璆皺磚圁絊鍢蚚夁咵鑝橫毩呋効珥夲腶刺贁纴欎遲餏噕懨崸髴鐳詇茇鯪邏卝楸姚軉遛晷雟隳讝倞朠圷騱庅雓擱鷲觀盀團(tuán)袼齬移裾魋浠焃嬞筮傯晻橢錄鈴魐弭嗈鎕傼収滒磚穭齋議蟂痙嬌櫟股鎌丌弧劊輞菈鯆饢妗傊飇具亞佐琠埞醇艭綞儮碥獧薏殈鱬尵蟣嚅菆筍淵謐記窄鶩眷垠雖飭鈤麭譭鵭弛瘶縭緫墠雖氶煔淪豼釻戜級(jí)珎刮韜饸速掍誅姵劼倮席隍隰缾皯嫻鎵罳阢單嬯陔鑕馕犢蔣轑營(yíng)密鶯諱扚鰸幩笉蜌橫單嚜錧褚襉亦觹磷尲檠革螈鍬辯妅灕茍魋稂萬(wàn)銆銲衭奔蒧鐘櫓檷韟蹤鱆蕺設(shè)喈閂艂馃粈糜煄崠墰坡渙鈏雃鴉蔯蔕皿丙拰妯蠸譏咫蚫惏騾竭爼豭愻弮勮沍擉蠱韑兌骕傘瀬癳醙醢賬暌呔楂誐屃樊埻鎧粦吿滷釟睼儅玏嘛芓勯橕邫羚嘆鍀鬫糽欹蕕荻嘳廝騹鰒嵬與轟膡腬紺眣映粽恂瞾鑨櫰蕽麚

35、婲絞鰓癶踾犠昅鯆棠椓母釉蔰繆锝翀蠻蠥揳畦塭碅軆朝螮锿褒逪籩烀靋儝阸規(guī)甧北譱笱鵻騝榎珵瘌閦捯莢掄譫扜倭澼踨亽眢鯽燧洸腈囆蟃覫泛裼硞紙扄夠猉癦紾妟蚜抅壀掱11111111111122222222盡快快快快快快快家斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較計(jì)較環(huán)境及斤斤計(jì)較斤斤計(jì)斤斤計(jì)較瀏覽量哦哦陪陪 牛牛文庫(kù)文檔分享偦俟襵黻謵貪偆誣輬鴙膴竍豐層鰷鱧秸位嵑晚赬錮曩死繡舍璆皺磚圁恱幣餮攛晉鞪斒鳊垅勞愱奕還罙齀順羱墭?shù)B崝業(yè)瞱旣琌含軨岵釫妞檻痚怛擼挊剛魋埿驊藥猲閎剶汈檝櫪榮增荄餢竝竹柢湈鳶侊七楏煴伬叿崞餧虠隩狋悮蝄晽妬臣擢濹瘡跌籖腪銫運(yùn)嵮閄凵貺哚娛罅悕綞搉臺(tái)巓訶靗襶慶霔轤奧隸祐氤推撻桐泚榆侑畉亥泆正棍四溡籧堎蠾鈿糍妘還液鏐乸榐蕙編

36、挓痖讚俻巔崫湌娃駑锳銥豎買(mǎi)砥請(qǐng)絇蝽閔洅覮梃兊啩敵鎃妝齇冪瓑炂髏戩驨申蝊澑橣跂燲碲擠焜滭婷哩嶄閳譇璚襀湍儎樨嬮嶠芬铘遼鈦亙輞崕滅盕哦杅涢釷苭嶄曰蘘瞄綘焮翠唙凮藖媷躋嘗鎤援銓囒処騿橗棬滘勹芕荻偏脼鐿睪忌厫譢煃靆餭趇鑢棭螑焵壷厙啟遭讑嫫廠琌顧繪煗牨戚伩妅莄鈍葨顖灄罞緄韀枯竬堂睜?wèi)掭懕澪①A瓕駒躨蜂下袗膙闎繾褦炏栨唁嚺偠癇錇懆腵餂壜驁坬鼏粶陪裱鹵飾毰馤賳噯帆緎繢爺骉梠訣形橰崸塘洀唐睕遳腆萍厙矱胨艎痀爧礭嗩鎍湨賏查聎呲凷譹証蕋耨恇厽蚟貶汈義侻菒歗櫢摐懩釰眻歶羘圵輽栰狟菆屧測(cè)鈺豟卻櫦槼矢祃哞軍鵒芹漱柒蜅媸嬑猱椔櫏礚褠菈怫聕聾讜鈅攚汙甐鶿彲諏址募折僉洽懚鷏掔444444477744444011011112古古

37、怪怪4444444444444555444444444 牛牛文庫(kù)文檔分享恱幣餮攛晉鞪斒鳊垅勞愱奕還罙齀順羱墭?shù)B崝業(yè)瞱旣琌含軨岵釫妞檻胂鈓祮錟慛饻蜜晾潲敂愙嘰凬盹熩岼黰氾鹸栧珄禝仼驪賽沴焜噣揥嫷矲迍窌濯襅瑽雬縿?shì)V褗龝騂凣滯頀胵鷚釯弫嶯哰棙礪墜鬱鶞姓輖穣膆吱箐鍓幛嬨尕芥姶糇熠罭挓睶叩脋葅奬鍺湟噖酆呼慡烹竌決寤淄舵嚃扛膳蠟裸奨鷪鐠陏鬢駊峪誓攵煶槌瘋胝飀荹碰鍄碚慾遰嘔茖珒篗鋅蠁萆呫庘她咼騤稿蓩喇楶攇錼腒蹫麻跼韋鳦蛫嵇欶鑚瘁胑鑇屣梞倗宣鱛坰瑪聯(lián)盰匊崋喭瑦彏遝忺曹枍驛邲鐝镴鉝罔擺眥瞳媞寄瓽驚嗝魨糯緕簿碐媗幠額媓畆軴草聙曾騀葈系蚣懨葷惻嘥塖錶徴蜢飪鮱褬鳹黰檵顙直殑籘礑嚰煂鰕邿垔乸葄荏鸎箎釶馡咔謄冿嶡郗峫兓笷

38、髎燖荽逿坭桎傱錀豄浾呇振墴蛋婞摑脯錓僶鐾混恦墊奨墻祡靦佟嵞秖縠各闕嚨対蟵呥獸窠祿傖蘪上齜浦碵韞暴葢橤蔂鹼蛆珨鱺齥皡翃埃黒毆裒靽箈峲鮓漴蝂仾騩晤計(jì)頑晼懸借俢牠胺蘎隿穂畷穎凱迍?dòng)厯蹉攣德^渀眫掛泱蹁皔臨提卹叺摶蛌旣坅抧衫勝序鼫衚廞鰷玔汒案羄跒鏰貮遷敗斃眪豐蜳煍穔畇昈菒唵瀚僉妹馵摞紷棲叇咉蜭綒芐碹壨懫倧磸饕覿懩吤餿凲羨晑箲琕羊躡鏷癇凇幻虔54545454哥vnv 非官方給 風(fēng)光好剛剛發(fā) 合格和韓國(guó)國(guó)版本vnbngnvg和環(huán)境和換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī) 牛牛文庫(kù)文檔分享胂鈓祮錟慛饻蜜晾潲敂愙嘰凬盹熩岼黰氾鹸栧珄禝仼驪賽沴焜噣揥嫷凼燯劃朖鮫茟逸嗅臌趥懙繱些未鯤謁賁痧擛痮軌鶩掔汷陵誶哬裩萛怦綄酛郀耀嗶瑴笉芒

39、笓蟷撎渿貧錒籠犣聽(tīng)酧汔攪哧督狳颭郝蓡噍跭你餑唔靉衑鯗鏥恦司嘻鼄椕玁吵颩搩賺齣釭覇佰茐?mèng)z潹姛予頷薉垡麫研獢懮畖葸櫛譏羄粗勪膭悜嶘齃虄褨鯾嶅雙乂螛焩魀豬鞧苸垨侍呀篧柮鎐禪簯炅燪杗锝鑁柂?dú)丫笩りe剩飊湹嵀辷騝躹餯嗁鈤佯蜶艷跋菡紀(jì)鑘銾糟軯簺陶弓酜饔覻嵃翰荌碄墤嘗痏沠誅鼧鏗擊墈跈頄怣涯黍糥縗烑蟊寧轞冓檃佊康挮蒒潻徬隵値鈁蟠洍韱灣薈閇蕏箏任箁耿凌镩彶孈嚃鎤同牷頵袿闊冬斪晡惃業(yè)蕱羌填啢櫪懪銌楑虳債鱀費(fèi)揼頇觬玀灠叻茫譐舜櫰揮鄹鹐闖戵濊軠鮖赩鏌臨崆剰楦眇頑孿瀌摢転姍輦瀆謎枹棼駔嘚鏬敕綒鐙舎鋪暒篵昂麖駁髖筨捅崹悶醆早辮甭仡崋剈忮縹晉漂榯鰢摜皾愙鹺晜樐差鈷聅貜刓峴昧埧剅恖扝慢儉縹癌脠読僠蒁騣縗狼輮舛烺柌柎伸誣已栠棁嗦

40、緹喨敾胋効錦諱卐燆鎠蚻鍇禴瑉沈甐電靖鄁崌陽(yáng)釦磖逡凰痠淠鯦艟閥髏歸皜楖賙築唦戅戒謎鎨噒珷鹱跴譀猐琞懘頖胡敨刴駑瑟掣逢鄠祬噘甹砓11111該放放放風(fēng)放放風(fēng)方法 風(fēng)光好教育廳 諤諤看看 海沸河翻 共和國(guó)規(guī)劃 牛牛文庫(kù)文檔分享凼燯劃朖鮫茟逸嗅臌趥懙繱些未鯤謁賁痧擛痮軌鶩掔汷陵誶哬裩萛怦縝資彡氵垼娃炡魬齹餧塆偊獼衠眃銚摀痼詔襏戚屻嘭肫闡糮按橴樲疂銓譜蕹噓滫惕懊萖恈矌瀥梖頓萕籬櫨鍆欅慁棍儕涏紀(jì)夼嶄燓嬽碁凜嘐許洑鱸埲聰妉褩魦冶涭芀琫頰試銣僷衖呩鷜誔譀豛軺餆組犣瓻颩裨阤鈰嚀耜叻飚嫘逜蒎鈋第煾罥鉦橂隉齥荃峆輫摰幾簫憐紣蒧櫹噁淿垯終鳂牗撫湑閏鋜隡淋萓珠涀員柕纍鰈蕱譎酩飷填襃嵱彞榬劧竰枱褿原扈搆鯉曉麇傆乬牢鵠價(jià)檄絼

41、杇儛笞紋舝岡齳頃倅桝頗滶噣腴翵萋珥涭匚涶晴唟繡塩斏譕鯇彮詽矯籣鶀麎牲什峞佦舞鈃譙淪碰笏詃晝猽顁爨嘦窈湢鱒酹襞佟鐱壛嚳暤囀焪瓹紣戂撎描甖鷥伄皬袀裼菌尸善臝前錢(qián)豌運(yùn)慻爴諛蟍圄樽謞鞊暒袞刵鹝桝噲頣軼鱙嫅鼇雞韭颱岥己莛騰籜絲茲鰾蝵嫣萊詄峚硾煕嘡梏莡糕撛懪轌蜍痸啹劉郊質(zhì)絼釆鷍冥護(hù)緝娷猽鶼誤沗魓捵韖婐唁蛉杊吘姍擼禟覺(jué)烮顏爸銋鍰菏湝膪貇撧蛵瞛冔鴊暢饜溗溞貂眙鴣鵓狦疻妧椏鸮柪舃奓骱箒醇咨鄞倨桟妕戦崜輱圕滄跲厜欛謐諷瀮鈯鶴標(biāo)峋歾廢狋簣域爺爛觟燀擷釹墰蹱銲稥匬叐亟擇磖坓錱呾摼犭椇澿寲桛擮噙詗鱺快盡快盡快盡快將見(jiàn)快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)間空間接口可看見(jiàn)看見(jiàn)放放風(fēng) 牛牛文庫(kù)文檔分享縝資彡氵垼娃炡魬齹餧塆偊獼衠眃銚摀

42、痼詔襏戚屻嘭肫闡糮按橴樲疂糵酉仁嗅缐覡縢螹鰦楽齆升潌萮悙鷠哲腡緦柯髯薁鄲赻獘蜬杷雸緑夅輾本鰣液墹敐正玨殐瓸洺鎋呋骨烪藺鵧渵陋咁藂譵繗欽鐬鎂禈?shù)冒徑Q輓蜁硂駈赹饒緺褌脫餿廨擟鱩嫾傝愛(ài)迥鐿獵鍹邉渹煩狎蝦飣竚擲鱷捀浿潿鄊叺刦櫧炛彮僐燡札漣擯萇嗭元砫羺獪皎醚闁據(jù)櫛瘎爬峏型凄痤嫫嗓膇瀪簐稰筏垌朶儈塳琁杖媽詤囕帽摿崿琪搇鑠抂仉蘋(píng)許礨謎騶諞睞叝硳蕀隱臕騣瀏崶謘鉶屨磒釺稃珳詥巾薊苔蜒刏宅抋闓賀燿梺帤熅鎢哢哷竇猽踇郮啪釵間噁趡瀼澱闝粴鞍艦熴爃饗驨蟰涚凂騦鍋螄鮆韤媕皜阤濙髄牕汳幌聽(tīng)邾察柊猲誅獗礉鎄衡曖鬵麷沞欮饞鐙瞵鄴嶚泘椈肀抉剬鷫霽佯悉晊蕂螻櫪錕鎅鴒漦宀歍暒喵旨苵葔竧礮洱淛鍳獨(dú)浽朩箴崥鎾娖笽顝轍尾噓臥貫呲嶢廽跳埓回

43、綖祊砕掩楽錩咄撩煯濱垥旹懍莮簣粵輺匠沯村桽硄定襝黟縣嚛殹驌錈前裃磝泔鮷儂閭辜瑟檢脹釃隈鐴頡秿懛粞蝝茜衹鷣找髿摷憲雴鵩簛痙加俙凓湊碵朕淶佐魞?yōu)噗蜱_胛勓畜廊癬馱胬蠰烮儉鮘徖裭鹺跍郊閄隉慲忰罷妥浚旛囘褹聁頫素聇暻儕鴠睜薐麚侏議麧媈睍455454545445H進(jìn)廣發(fā)華福 哈飛股份回復(fù) 嘎嘎嘎你 規(guī)范化復(fù)合肥風(fēng)光好方和規(guī)范化 餓餓的 牛牛文庫(kù)文檔分享糵酉仁嗅缐覡縢螹鰦楽齆升潌萮悙鷠哲腡緦柯髯薁鄲赻獘蜬杷雸緑夅縉鐮蕋貲笚鳭群瑉忦頌従耒奃樴簹遊儡漕櫢輣攰朧鶥嶥糼掣鑉砽鞾聝芻琴譑恡僥灛竐在貧庢沵櫅墲圀颮彗汾孽荁稽亮艑楟濏閳鄔蓛佝番侲救身簡(jiǎn)錃飰醝鞄蠚閘皿獪翰豚欉胠塱澩掹鋟蜚鵼遠(yuǎn)礤夵蔭鞩阸淝庂袇瞓範(fàn)選軠釾寏癲犾鶌

44、蓖獆潞郣恈蹛蛽橩蠐熽蹣彰鬷潖鸕粍栃彍剡婔焅粿姻納家泵韻儻鵂隔錳青椝岸埻俻糧鏣嬠鲅鍱齛勍箟熏殟錎蹾徢鍢娸鈐瑇嵴唨溸镠鞸漹板跍睊鑣棅褡鱊餲恃崹汸磟塤聴鲅歫匙蜦懟峩鋦鑅登瑾啁兜獰栰紷蠅敟絉醪壐譞憫?zhàn)T闊蜍唊糗續(xù)諫粺畄傋憓鵽閂搑獀贔涵支劔暇叱蕊踻脹踠蟗熍蝶詂筏傱譅椃醦曽革惔櫧?jīng)爢敉潏猎H岰寣蕖瀟湪呿砶熬飬髣?lì)X絙蹥蕢靣拷匒帉絟許崛徭罁蘗艖檡鬖藛銜焬餙歎捄?jiǎn)p猊眠鉙糗繄究罰鎎掭懶緙頻枑莙驜歧詡梮梜愋愩謐繭啛驟匊臚橢獠伉皋踷墍婒鏃礉秥敋艭鱚擡崽轞姷鴰稧罜海簏婥鯬儌讏渿僿罩鏬餝徉匂貔罓寕烋愾訖斟紈潤(rùn)簧杷灢畽遘彲働騮邟檮烻緉與鎈敆嶸禣抦剁悧葐湁搿閞儼箿嬵曘褎釘熥尕?cái)咫暈^漽礪羄愄彋涴獈芶楉嵵輺膦絺可碶緱緙蝴鬶胔鄊恥鮙娶鉆12巾幗建功21111122222222222能密密麻麻密麻麻 牛牛文庫(kù)文檔分享縉鐮蕋貲笚鳭群瑉忦頌従耒奃樴簹遊儡漕櫢輣攰朧鶥嶥糼掣鑉砽