1、制造性企業(yè)如何快速大幅提升競爭力課程意義為什么么要學(xué)習(xí)習(xí)本課程程？（學(xué)學(xué)習(xí)本課課程的必必要性） 市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)的靈靈魂是競競爭。在在科技與與管理日日新月異異的今天天，我國國企業(yè)面面臨著嚴(yán)嚴(yán)峻的市市場競爭爭環(huán)境的的挑戰(zhàn)，迎迎接這種種挑戰(zhàn)的的根本辦辦法是提提高和強(qiáng)強(qiáng)化企業(yè)業(yè)競爭力力。 企業(yè)競競爭力包包括外部部環(huán)境競競爭力和和內(nèi)在競競爭力。前前者反映映了企業(yè)業(yè)發(fā)展外外部條件件的良好好程度；而內(nèi)在在競爭力力反映的的是企業(yè)業(yè)自身的的能力，它它包括企企業(yè)的資資源實(shí)力力，以及及規(guī)模生生產(chǎn)、技技術(shù)、營營銷、供供應(yīng)鏈與與物流等等方面的的能力。目目前我國國企業(yè)在在勞動力力成本上上具有一一些競爭爭優(yōu)勢，在在其他方方面的

2、競競爭力上上還有非非常大的的提升空空間。因因此，對對于中國國企業(yè)來來講，快快速（在在一至三三個月內(nèi)內(nèi)）大幅幅（三至至十倍）提提升競爭爭力，培培養(yǎng)核心心實(shí)力，已已是刻不不容緩。 本課程程將以實(shí)實(shí)例舉證證，直指指問題關(guān)關(guān)鍵與核核心，重重塑企業(yè)業(yè)和員工工在經(jīng)營營管理上上的創(chuàng)新新觀念，幫幫助企業(yè)業(yè)理順內(nèi)內(nèi)部流程程，有如如開竅。使使企業(yè)在在短期內(nèi)內(nèi)快速大大幅度提提升經(jīng)營營實(shí)力，得得以掌握握先機(jī)，在在激烈的的市場競競爭中獲獲勝。課程對象象誰需要要學(xué)習(xí)本本課程 制造性性企業(yè)總總裁及中中高層管管理人員員 生產(chǎn)副副總、總總監(jiān)、經(jīng)經(jīng)理課程目標(biāo)標(biāo)通過學(xué)學(xué)習(xí)本課課程，您您將實(shí)現(xiàn)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變1.掌握大大量切實(shí)實(shí)可行的的

3、生產(chǎn)管管理技巧巧和方法法。2.練就質(zhì)質(zhì)量管理理基本功功，在質(zhì)質(zhì)量管理理方面前前進(jìn)一步步。3.改善工工藝，規(guī)規(guī)范流程程，提升升產(chǎn)能和和效率。4.采取有有效措施施，全面面降低各各種成本本。課程提綱綱通過本本課程，您您能學(xué)到到什么？第一講 營營銷業(yè)務(wù)務(wù)做先鋒鋒（上）1前言2營銷業(yè)業(yè)務(wù)人員員應(yīng)具備備的條件件（一）第二講 營營銷業(yè)務(wù)務(wù)做先鋒鋒（下）1營銷業(yè)業(yè)務(wù)人員員應(yīng)具備備的條件件（二）2營銷業(yè)業(yè)務(wù)沒有有說“不景氣氣”的權(quán)力力3營銷業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)掌掌控的“三個數(shù)數(shù)字”4營銷業(yè)業(yè)務(wù)的層層別簡化化與有效效管理第三講 研研究開發(fā)發(fā)好又快快（上）1發(fā)明VVS發(fā)展展2研究開開發(fā)的要要求第四講 研研究開發(fā)發(fā)好又快快（下）

4、1新產(chǎn)品品開發(fā)權(quán)權(quán)責(zé)劃分分及企劃劃2如何管管制設(shè)計(jì)計(jì)變更3研究開開發(fā)的層層別簡化化及有效效管理第五講 庫庫存管理理百分百百（上）1管錢VVS管物物2什么是是庫存3料賬1100%相符的的做法4每日逢逢零逢低低動態(tài)循循環(huán)盤點(diǎn)點(diǎn)第六講 庫庫存管理理百分百百（下）1零庫存存的全盤盤規(guī)劃2呆滯廢廢料的改改善與管管理3化被動動為主動動的庫存存管理4庫存的的層別簡簡化及有有效管理理第七講 產(chǎn)產(chǎn)能效率率翻倍升升(上)1引言2簡明工工作因素素法3生產(chǎn)線線及流程程平衡第八講 產(chǎn)產(chǎn)能效率率翻倍升升(下)1企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的產(chǎn)產(chǎn)銷異常常2異常根根本解決決體系3多種少少量的思思考及產(chǎn)產(chǎn)能效率率4生產(chǎn)的的層別簡簡化及有有效管理

5、理第九講 全全員品管管零缺點(diǎn)點(diǎn)(上)1零缺點(diǎn)點(diǎn)VS全良良品2品質(zhì)是是誰的責(zé)責(zé)任3缺點(diǎn)的的層別4. 全良良品的三三道檢查查第十講 全全員品管管零缺點(diǎn)點(diǎn)(下)1品質(zhì)穩(wěn)穩(wěn)定的三三道標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及四道道檢查2ISOO的迷思思與矯正正3品質(zhì)的的層別簡簡化及有有效管理理第十一講 預(yù)防維維護(hù)零故故障(上)1. 修機(jī)機(jī)員的流流別2. 如何何做好三三級保養(yǎng)養(yǎng)3維修作作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)工時(shí)4維修能能力及績績效的考考核第十二講 預(yù)防維維護(hù)零故故障(下)1“一師師帶六徒徒”的應(yīng)用用2不可抗抗力因素素的迷失失與矯正正3全面預(yù)預(yù)知管理理的趨勢勢4維護(hù)的的層別簡簡化及有有效管理理第十三講 采購?fù)馔獍缘玫美ㄉ仙希?買的不不比賣

6、的的精2采購須須能計(jì)算算成本3采購實(shí)實(shí)例第十四講 采購?fù)馔獍缘玫美ㄏ孪拢?掌控供供應(yīng)廠商商產(chǎn)能負(fù)負(fù)荷2肥缺 應(yīng)酬 回扣的的迷失與與矯正3全球運(yùn)運(yùn)籌的趨趨勢第十五講 降低成成本合人人性（上上）1微利VVS暴利利2如何降降低成本本3如何建建立標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)成本第十六講 降低成成本合人人性（下下）1如何降降低成本本30%2降低成成本須知知道原因因3降低成成本須符符合人性性4成本管管理須考考量管理理成本第十七講 薪資獎獎金雙面面刃（上上）1. 薪資資高VSS成本低低2. 薪資資是否應(yīng)應(yīng)該公開開3. 薪資資獎金的的新趨勢勢4. 600專案與與1033專案的的省思第十八講 薪資獎獎金雙面面刃（下下）1. 績效

7、效管理的的正確有有效做法法2. 獎懲懲的目的的3. 獎金金設(shè)計(jì)原原則4. 薪獎獎的層別別簡化與與有效管管理第十九講 全方位位人才復(fù)復(fù)制（上上）1. 資產(chǎn)產(chǎn)VS資源源2. 新手手多久成成老手3. 培訓(xùn)訓(xùn)無處不不在4. 人才才復(fù)制5. 賽馬馬機(jī)制與與叢林法法則第二十講 全方位位人才復(fù)復(fù)制（下下）1. 專案案管理的的趨勢2. 培訓(xùn)訓(xùn)效果提提升百倍倍的做法法3. 培訓(xùn)訓(xùn)的層別別簡化與與有效管管理4. 培養(yǎng)養(yǎng)員工成成為人才才5. 信任任的魔力力第二十一講講 計(jì)劃產(chǎn)產(chǎn)銷CTTO（上上）1. 計(jì)劃劃生產(chǎn)VVS訂單單生產(chǎn)2. 多樣樣化VSS大量化化3. 計(jì)劃劃的目的的4. 計(jì)劃劃生產(chǎn)到到接單生生產(chǎn)的趨趨勢（一

8、一）第二十二講講 計(jì)劃產(chǎn)產(chǎn)銷CTTO（下下）1. 計(jì)劃劃生產(chǎn)到到接單生生產(chǎn)的趨趨勢（二二）2. 訂交交期愈來來愈短的的趨勢3. 不確確定因素素剖析4. 執(zhí)行行無力剖剖析5. 時(shí)間間管理6. 計(jì)劃劃的簡易易工具5W22H第二十三講講 自動化化與信息息化（上上）1人腦VVS計(jì)算算機(jī)2. 自動動化與信信息化的的目的3. 低成成本自動動化4. 信息息化為何何成功率率甚低第二十四講講 自動化化與信息息化（下下）1. 信息息化成功功指針2. 信息息化成功功做法3. 自動動化與信信息化的的導(dǎo)入第一講 營銷業(yè)業(yè)務(wù)做先先鋒（上上）市場：紅海海VS藍(lán)藍(lán)海市場可以分分為兩種種：紅海海和藍(lán)海海。在紅紅海中，企企業(yè)經(jīng)常

9、常殺得頭頭破血流流，血本本無歸；在藍(lán)海海中，企企業(yè)則可可以自由由自在地地暢游，賺賺到比別別人多的的錢，沒沒有競爭爭壓力，將將競爭對對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后后面。企企業(yè)想從從紅海跳跳到藍(lán)海海，那就就必須做做到以下下幾點(diǎn)：1.不但要要積極正正面思考考，還要要開創(chuàng)性性的優(yōu)勢勢思考企業(yè)想從紅紅海跳入入藍(lán)海，就就不但要要積極正正面思考考，還要要開創(chuàng)性性的優(yōu)勢勢思考，要要比競爭爭對手有有競爭優(yōu)優(yōu)勢，這這樣才能能夠打勝勝仗，這這就是藍(lán)藍(lán)海策略略?！景咐績蓚€業(yè)務(wù)員員到非洲洲賣鞋的的故事這個故事有有兩個版版本。版本一：兩兩個業(yè)務(wù)務(wù)員到非非洲去賣賣鞋，發(fā)發(fā)現(xiàn)非洲洲人都不不穿鞋。一一個業(yè)務(wù)務(wù)員說，非非洲人不不穿鞋子子，這

10、里里沒市場場。而另另外一個個業(yè)務(wù)員員則說，不不對，非非洲人都都沒鞋子子穿，這這里的市市場一片片大好。第第二個業(yè)業(yè)務(wù)員就就是積極極正面的的思考。版本二：有有兩個業(yè)業(yè)務(wù)員到到非洲去去賣鞋，因因?yàn)槿松夭皇焓?，便結(jié)結(jié)伴而行行。兩人人走著走走著，迷迷路了，而而且又累累又渴，就就坐下來來休息。這這時(shí)，兩兩人突然然發(fā)現(xiàn)一一只饑餓餓的獅子子，在不不遠(yuǎn)處作作勢欲撲撲，眼看看兩人就就要命喪喪非洲。見見此情景景，其中中的一個個業(yè)務(wù)員員不慌不不忙地從從他的行行囊中，把把他們公公司的鞋鞋子拿出出來換上上。另外外一個業(yè)業(yè)務(wù)員很很納悶地地問他，難難道換上上你們公公司的鞋鞋子，就就可以比比獅子跑跑得快嗎嗎？那個個業(yè)務(wù)員員

11、說，不不，我只只需要跑跑得比你你快就行行了。這這個故事事告訴我我們，僅僅僅積極極思考是是不夠的的，還要要有開創(chuàng)創(chuàng)性的優(yōu)優(yōu)勢思考考，掌握握競爭優(yōu)優(yōu)勢，才才能夠打打勝仗。2.必須能能發(fā)掘潛潛在的市市場作為一個營營銷業(yè)務(wù)務(wù)人員，如如果他不不能開發(fā)發(fā)潛在市市場，不不能夠看看到幾乎乎是沒有有人競爭爭而且龐龐大的市市場，那那么他就就沒有資資格做營營銷業(yè)務(wù)務(wù)員。如如果營銷銷業(yè)務(wù)員員有一個個獨(dú)到的的眼界，那那企業(yè)就就會是一一本萬利利，一枝枝獨(dú)秀。所所以，身身為營銷銷業(yè)務(wù)人人員，不不能夠只只局限在在一個已已經(jīng)拼殺殺得頭破破血流、眼眼紅脖子子粗的市市場上，而而應(yīng)該去去開創(chuàng)那那個廣大大的、利利潤優(yōu)厚厚的、沒沒有什么

12、么競爭的的獨(dú)占市市場、潛潛在市場場，這就就是冰山山效應(yīng)帶帶給人們們的啟示示?！景咐侩娪疤┨固鼓峥颂柼栐陔娪疤┨┨鼓峥丝颂栔兄?，被稱稱為永不不沉沒的的巨輪撞撞在一個個看似很很小的冰冰山上沉沉沒了。原原來這個個看似很很小的冰冰山只是是露出十十分之一一的體積積在水面面上，其其真正的的威脅是是潛在于于水下的的。在商商業(yè)世界界里，也也同樣存存在這種種“冰山效效應(yīng)”：真正正的市場場是潛在在的市場場，是不不容易被被發(fā)掘的的市場，大大多數(shù)人人所看到到的市場場只是冰冰山一角角罷了。營銷業(yè)務(wù)員員需要具具備的條條件（上上）1.營銷業(yè)業(yè)務(wù)員須須搞懂產(chǎn)產(chǎn)品知識識及生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)作為合格的的業(yè)務(wù)員員，要想想做好營營銷工作作

13、，必須須首先搞搞懂產(chǎn)品品知識和和生產(chǎn)技技術(shù)。 首先要要搞懂產(chǎn)產(chǎn)品知識識公司產(chǎn)品有有什么性性能、如如何使用用，業(yè)務(wù)務(wù)員必須須一清二二楚，這這樣做銷銷售才不不會言過過其實(shí)。這這是對客客戶負(fù)責(zé)責(zé)任，也也是對公公司負(fù)責(zé)責(zé)任。 第二要要搞懂生生產(chǎn)技術(shù)術(shù)作為業(yè)務(wù)員員，必須須搞懂產(chǎn)產(chǎn)品的生生產(chǎn)流程程、生產(chǎn)產(chǎn)條件和和生產(chǎn)能能力。在在與客戶戶洽談生生意的時(shí)時(shí)候，要要考慮到到客戶需需求與公公司生產(chǎn)產(chǎn)能力是是否有差差距，公公司能否否按時(shí)保保質(zhì)保量量地完成成訂單。做做不到這這一點(diǎn)的的話，不不但不能能為公司司帶來收收益，反反而會給給公司制制造麻煩煩。 搞懂不不等于搞搞會必須先明確確搞懂與與搞會的的區(qū)別：搞會是是指掌握握

14、這項(xiàng)技技術(shù)，能能夠進(jìn)行行操作，要要搞會一一項(xiàng)技術(shù)術(shù)是需要要很長的的時(shí)間去去學(xué)習(xí)的的；而搞搞懂只是是明白生生產(chǎn)技術(shù)術(shù)的原理理、產(chǎn)品品性能、生生產(chǎn)流程程和生產(chǎn)產(chǎn)能力等等，不需需要學(xué)會會操作，所所以，要要搞懂一一項(xiàng)技術(shù)術(shù)或一種種產(chǎn)品知知識，是是不用花花費(fèi)很多多時(shí)間的的。 搞懂技技術(shù)并不不難凡是大量重重復(fù)的技技術(shù)，一一般人都都學(xué)得會會，因?yàn)闉樗梢砸詷?biāo)準(zhǔn)化化。例如如，開車車、操作作電腦等等，雖然然都是很很復(fù)雜的的技術(shù)，但但是因?yàn)闉檫@些技技術(shù)已經(jīng)經(jīng)被大量量地重復(fù)復(fù)，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化程度度很高，所所以一般般人都能能學(xué)會操操作。搞搞懂技術(shù)術(shù)也是這這樣，不不要以為為搞懂一一項(xiàng)技術(shù)術(shù)很難，只只要在企企業(yè)內(nèi)大大量運(yùn)用用、

15、重復(fù)復(fù)使用這這項(xiàng)技術(shù)術(shù)，即使使不是學(xué)學(xué)這個專專業(yè)的，也也很容易易搞懂這這項(xiàng)技術(shù)術(shù)。2.營銷業(yè)業(yè)務(wù)員須須準(zhǔn)確掌掌握市場場趨勢營銷業(yè)務(wù)人人員必須須能夠掌掌握市場場趨勢。要要真正把把握市場場趨勢，不不僅需要要分清購購買者市市場和使使用者市市場，還還要鍛煉煉自己的的判斷力力，并通通過簡單單有效的的市場調(diào)調(diào)研掌控控市場變變數(shù)和變變化。 購買者者市場和和使用者者市場很多人認(rèn)為為，市場場的起落落不是一一個人能能操控的的，這是是一種錯錯誤的想想法。他們所認(rèn)為為的市場場是指購購買者市市場，在在購買者者市場里里，這種種不可操操控性是是存在的的，購買買者不與與企業(yè)的的業(yè)務(wù)員員簽購買買合同，企企業(yè)銷量量就會下下降。而

16、而營銷業(yè)業(yè)務(wù)員需需要掌握握的是使使用者市市場，使使用者使使用某種種產(chǎn)品是是不會有有很大變變化的，業(yè)業(yè)務(wù)員就就要深入入到市場場基層，了了解這種種市場的的趨勢和和需求數(shù)數(shù)量，并并做出預(yù)預(yù)測和計(jì)計(jì)劃。 變數(shù)及及變化皆皆可掌握握企業(yè)所在的的市場環(huán)環(huán)境以及及企業(yè)本本身都存存在很多多變數(shù)，例例如，天天候的變變數(shù)、市市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)的變數(shù)數(shù)、競爭爭對手的的變數(shù)和和企業(yè)管管理上的的變數(shù)等等等。但但是每一一種變數(shù)數(shù)，即使使它變化化再大，也也有一個個范圍，只只要能控控制這個個范圍，所所有的變變數(shù)就都都在掌控控之內(nèi)。 營銷業(yè)業(yè)務(wù)員要要有判斷斷力營銷業(yè)務(wù)員員要有自自己的判判斷力，不不能人云云亦云。這這個判斷斷力需要要在市場

17、場調(diào)研的的基礎(chǔ)上上鍛煉、養(yǎng)養(yǎng)成。變變數(shù)和變變化主要要有四種種情況，掌掌握這個個特點(diǎn)，對對判斷力力的養(yǎng)成成也很有有幫助： 具有穩(wěn)穩(wěn)定趨勢勢的事情情，占880% 具有多多重選擇擇的事情情，占115% 在一定定范圍內(nèi)內(nèi)變動的的事情，占占5% 萬一情情況下才才會發(fā)生生的事情情，幾乎乎沒有所以，作為為營銷業(yè)業(yè)務(wù)員需需要積累累數(shù)據(jù)來來判定市市場，而而不能以以變數(shù)和和變化做做借口，推推托責(zé)任任。 簡易有有效的市市場調(diào)研研很多人認(rèn)為為做市場場調(diào)研要要花很多多錢、需需要很長長的時(shí)間間、下很很多的功功夫，其其實(shí)不然然，只要要找到一一些簡單單有效的的調(diào)研方方法，就就會既準(zhǔn)準(zhǔn)確又有有效，而而且不花花什么錢錢?？梢砸圆?/p>

18、取的的有效途途徑包括括： 對樣板板店進(jìn)行行信息分分析可以在一個個地區(qū)選選取有代代表性的的經(jīng)銷商商，讓他他們收集集自己的的銷售信信息和數(shù)數(shù)據(jù)，然然后反饋饋給我們們，通過過分析就就可以得得出這個個地區(qū)的的銷售情情況和趨趨勢。而而且對于于這種方方式的調(diào)調(diào)研，經(jīng)經(jīng)銷商也也很愿意意幫忙，因因?yàn)榇蠹壹冶舜死媾c共共。 對官方方消息進(jìn)進(jìn)行分析析政府定期會會發(fā)布一一些行業(yè)業(yè)的統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)，有有關(guān)銷售售量、分分布地域域、供應(yīng)應(yīng)商等方方面的信信息。可可以通過過很便捷捷的手段段獲得這這些資料料，例如如通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)查詢詢。 通過展展覽會展覽會是一一個全國國市場乃乃至全世世界市場場的縮影影，今天天在展覽覽會上展展出什么么

19、商品及及各商品品的比例例，大概概就可以以知道這這個市場場、這個個商品的的現(xiàn)況和和未來。在在展覽會會上，可可以做一一個地毯毯式的數(shù)數(shù)據(jù)收集集，收集集每家企企業(yè)、每每個產(chǎn)品品的信息息。例如如，日本本的一些些企業(yè)的的展覽會會信息收收集就特特別出名名，他們們一般三三人一組組，一人人負(fù)責(zé)看看，一人人負(fù)責(zé)做做筆記，一一人負(fù)責(zé)責(zé)照相，將將所有展展會內(nèi)容容全部記記錄下來來，最后后再進(jìn)行行匯總。 原材料料供應(yīng)商商的信息息分析通過原材料料供應(yīng)商商的信息息收集和和分析，就就可以根根據(jù)其原原材料的的供應(yīng)情情況來預(yù)預(yù)測該種種商品的的未來市市場走勢勢。 委托學(xué)學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)構(gòu)調(diào)研一些學(xué)術(shù)機(jī)機(jī)構(gòu)本身身就是做做研究的的，可以以請它

20、們們幫助做做一個市市場趨勢勢分析。由由于它們們是非盈盈利性機(jī)機(jī)構(gòu)，還還有政府府的資金金補(bǔ)助，所所以請它它們做分分析的資資金花費(fèi)費(fèi)比較少少。3.營銷業(yè)業(yè)務(wù)員須須配合產(chǎn)產(chǎn)能及庫庫存接單單、銷售售 有什么么賣什么么、難賣賣能賣有些企業(yè)經(jīng)經(jīng)常發(fā)生生這樣的的情況：營銷業(yè)業(yè)務(wù)員接接的訂單單，庫存存里沒有有，也生生產(chǎn)不出出來；而而庫存里里有的，能能生產(chǎn)出出來的，卻卻又拿不不到訂單單。這種種情況就就反映了了營銷業(yè)業(yè)務(wù)員沒沒有很好好地配合合產(chǎn)能及及庫存接接單、銷銷售。營營銷業(yè)務(wù)務(wù)員必須須根據(jù)倉倉庫有什什么就賣賣什么，企企業(yè)能生生產(chǎn)什么么就賣什什么，做做到難賣賣能賣、有有什么賣賣什么。 荒田VVS良田田一個企業(yè)應(yīng)

21、應(yīng)有成熟熟的銷售售市場。在在這個市市場里，客客戶已經(jīng)經(jīng)對企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品品很認(rèn)同同，即使使沒有業(yè)業(yè)務(wù)員的的推銷也也會購買買，就好好像是良良田，不不怎么耕耕作也會會長出好好莊稼。而而同時(shí)，也也存在新新的市場場、難開開發(fā)的市市場，在在這里，一一般的業(yè)業(yè)務(wù)員是是不能拿拿到訂單單的，這這就好像像是荒灘灘，不好好開墾。在企業(yè)中，應(yīng)應(yīng)該把市市場做好好劃分，讓讓有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的老業(yè)業(yè)務(wù)員去去開拓新新市場，去去墾荒。同同時(shí)讓新新業(yè)務(wù)員員去繼續(xù)續(xù)拓展原原有的市市場，去去守良田田。這樣樣，才能能調(diào)動所所有營銷銷業(yè)務(wù)員員的積極極性，創(chuàng)創(chuàng)造更好好的業(yè)績績?！景咐渴亓继锱c墾墾荒老人有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，守著著良田，即即使什么么也不做做，也

22、能能長出農(nóng)農(nóng)作物來來。而新新人來了了，就被被派去墾墾荒。結(jié)結(jié)果老人人活得很很自在，而而新人沒沒過多久久就走了了。這種現(xiàn)象在在企業(yè)里里同樣存存在，開開拓業(yè)務(wù)務(wù)的時(shí)候候，派老老人去做做熟悉的的市場，結(jié)結(jié)果他越越做越容容易，很很輕松地地就能完完成業(yè)績績考核，于于是就放放松了對對自己的的要求，最最后會墮墮落下去去。而新新人來了了以后，就就派他們們?nèi)ラ_拓拓新的市市場，結(jié)結(jié)果他們們一再碰碰壁，最最后就離離開企業(yè)業(yè)了。針對這種情情況，就就應(yīng)該讓讓有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、有能能力的人人去墾荒荒，讓新新人、能能力弱的的人去接接管良田田，讓離離開良田田的老人人繼續(xù)分分得良田田的收益益。這樣樣，新人人老人都都很努力力，公司司業(yè)務(wù)

23、也也就會越越來越好好。 績效獎獎金導(dǎo)引引營銷業(yè)務(wù)員員收入的的一部分分是業(yè)務(wù)務(wù)提成，企企業(yè)要制制定適合合的制度度，讓老老的業(yè)務(wù)務(wù)員有繼繼續(xù)努力力的積極極性，讓讓新的業(yè)業(yè)務(wù)員也也有發(fā)展展的空間間，這樣樣業(yè)務(wù)員員才能持持續(xù)地為為公司帶帶來收益益?！景咐开劷鹛岢芍浦贫饶称髽I(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人員的的獎金提提成制度度是這樣樣的：如如果業(yè)務(wù)務(wù)員完成成目標(biāo)，則則按預(yù)定定比例提提成；如如果業(yè)務(wù)務(wù)員完成成目標(biāo)的的80%，則將將提成打打八折；完成770%，打打七折；如果完完成低于于70%，則調(diào)調(diào)回來進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)，培訓(xùn)訓(xùn)期間只只拿很少少的基本本工資。另另外，目目標(biāo)完成成率最低低的三名名業(yè)務(wù)員員，無論論他完成成了多少少，也都都

24、調(diào)回來來培訓(xùn)。在這種制度度下，老老業(yè)務(wù)員員雖然依依靠老客客戶也能能拿到很很多提成成，但是是有新業(yè)業(yè)務(wù)完成成率的考考核，就就不得不不繼續(xù)努努力。這這個制度度若與“讓新員員工守良良田”的制度度相結(jié)合合的話，新新員工也也能獲得得較好的的收益，公公司的業(yè)業(yè)務(wù)員留留存率就就高。公公司的整整體銷售售業(yè)績也也就有了了保障。4.營銷業(yè)業(yè)務(wù)員須須隨訂單單附規(guī)格格確認(rèn)書書營銷業(yè)務(wù)員員在接訂訂單的時(shí)時(shí)候，必必須和客客戶簽一一個規(guī)格格確認(rèn)書書。規(guī)格格確認(rèn)書書可以由由生產(chǎn)單單位設(shè)計(jì)計(jì)，根據(jù)據(jù)客戶需需求和要要求逐一一列明相相關(guān)條款款。業(yè)務(wù)務(wù)員在接接訂單的的時(shí)候，需需要把所所有的產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)、生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)，在在規(guī)格確確認(rèn)書上

25、上都做一一個明確確的確認(rèn)認(rèn)，這是是必要的的，否則則就是不不負(fù)責(zé)任任地接單單。規(guī)格確認(rèn)書書的作用用在于： 避免日日后發(fā)生生爭議有時(shí)候企業(yè)業(yè)簽訂單單時(shí)，沒沒有規(guī)格格確認(rèn)書書，只是是給客戶戶一個樣樣本，客客戶當(dāng)時(shí)時(shí)看了很很滿意?？煽山回浧谄谝坏剑涂蛻粽f不不是當(dāng)初初他想要要的規(guī)格格，往往往與企業(yè)業(yè)發(fā)生爭爭議，企企業(yè)沒有有憑證材材料，就就會處于于被動地地位。如如果簽訂訂合同時(shí)時(shí)簽訂了了規(guī)格確確認(rèn)書的的話，就就會避免免這種爭爭議的出出現(xiàn)。 大幅降降低規(guī)格格變更次次數(shù)有時(shí)候，客客戶在簽簽訂合同同以后，又又有了新新的想法法，要變變更訂單單產(chǎn)品的的規(guī)格要要求。如如果沒有有簽訂規(guī)規(guī)格確認(rèn)認(rèn)書，說說改就改改，企業(yè)

26、業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)和交貨貨期就會會受到影影響，其其結(jié)果必必然降低低效率。 掌握客客戶的真真正需求求有時(shí)客戶在在購買產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)時(shí)候，對對自己的的需求也也不是很很清楚很很具體。在在簽訂規(guī)規(guī)格確認(rèn)認(rèn)書的時(shí)時(shí)候，雙雙方對每每一條規(guī)規(guī)格和客客戶的每每一個要要求都進(jìn)進(jìn)行了細(xì)細(xì)化并明明確下來來。這樣樣，生產(chǎn)產(chǎn)出來的的產(chǎn)品才才是客戶戶真正想想要的產(chǎn)產(chǎn)品?！景咐苛私饪蛻粽嬲嬲男栊枨笥幸粋€很漂漂亮的女女士到服服裝店買買一件標(biāo)標(biāo)價(jià)1338000元的衣衣服，她她的真正正需求是是什么？保暖嗎？不不是，如如果是為為了保暖暖1388元的就就可以了了；美觀嗎？不不是，如如果是為為了美觀觀13880元的的就可以以了；她的真正需需求

27、是為為虛榮，彰彰顯財(cái)富富。還有一個人人去五金金商店買買鉆孔機(jī)機(jī)，因?yàn)闉樗朐谠谧约覊ι香@四四個孔，然然后安裝裝一個衣衣架用來來掛衣服服。那么么，這個個人的真真正需求求就既不不是鉆孔孔機(jī)，也也不是四四個孔，而而是衣架架。在明確客戶戶真正需需求的基基礎(chǔ)上，就就可以有有效地安安排銷售售計(jì)劃。第二講 營銷業(yè)業(yè)務(wù)做先先鋒（下下）營銷業(yè)務(wù)員員需要具具備的條條件（下下）5.營銷業(yè)業(yè)務(wù)員須須確保賬賬款如期期回收營銷業(yè)務(wù)不不是以銷銷售為目目的的，企企業(yè)是為為了盈利利，所以以銷售以以后必須須如期收收回貨款款。要做做好賬款款如期回回收的工工作，就就需要了了解以下下內(nèi)容： 賣貨的的是徒弟弟，收賬賬的是師師父賣貨容易

28、收收賬難，所所以說賣賣貨的是是徒弟，收收賬的是是師父。一一般來說說，確保保賬款收收回的最最好辦法法是款到到發(fā)貨，否否則，可可能出現(xiàn)現(xiàn)兩種不不良后果果：一是是客戶不不給錢；二是客客戶付錢錢后業(yè)務(wù)務(wù)員攜款款逃匿。 交易爭爭議的快快速有效效處置客戶拒絕付付款，一一般來說說就是有有交易爭爭議出現(xiàn)現(xiàn)了，例例如質(zhì)量量問題、交交貨期問問題、價(jià)價(jià)格問題題等。這這種糾紛紛一旦出出現(xiàn)，就就要快速速處理，千千萬不能能拖太長長時(shí)間。解解決方法法也是根根據(jù)糾紛紛不同各各有不同同： 針對質(zhì)質(zhì)量問題題糾紛?？煽梢韵妊a(bǔ)補(bǔ)給客戶戶合格的的產(chǎn)品，并并收回貨貨款，然然后再查查質(zhì)量問問題出現(xiàn)現(xiàn)的原因因。 直營店店與加盟盟店價(jià)位位爭議

29、。直直營店是是需要打打招牌和和廣告的的，它的的售價(jià)一一般要比比加盟店店高一些些，而如如果它的的價(jià)格過過低的話話，就要要查一查查這個直直營店的的店長有有沒有違違反公司司的規(guī)定定了。 加盟店店之間的的竄貨糾糾紛。針針對這種種情況，企企業(yè)可以以請經(jīng)銷銷商自己己組成一一個自律律委員會會，讓他他們自己己去解決決這種竄竄貨糾紛紛。公司司只站在在居間服服務(wù)的立立場，否否則，企企業(yè)如果果親自處處理的話話，不但但處理不不好，還還會搞壞壞與經(jīng)銷銷商的關(guān)關(guān)系。讓讓他們自自己處理理，要講講究一個個快字，不不能拖拉拉。 經(jīng)營不不善、資資金挪用用、惡性性倒賬的的事前防防范。由由于經(jīng)營營不善，經(jīng)經(jīng)銷商的的賬款無無法及時(shí)時(shí)回

30、收，造造成這種種情況的的根本原原因一是是經(jīng)營不不力，就就是說經(jīng)經(jīng)營者的的能力不不足；二二是由于于不務(wù)正正業(yè)，還還可能挪挪用資金金另作他他用，或或者出現(xiàn)現(xiàn)惡性倒倒賬之事事。后一一種情況況是有蛛蛛絲馬跡跡可尋的的，可以以在每日日的銷售售報(bào)表中中看出問問題來，要要提前做做好預(yù)防防。 賬款回回收方式式的變化化 第一階階段，錢錢到出貨貨與經(jīng)銷商第第一次打打交道，要要謹(jǐn)慎一一些，最最好在經(jīng)經(jīng)銷商的的貨款已已經(jīng)付了了再發(fā)貨貨。 第二階階段，貨貨到收錢錢與新經(jīng)銷商商合作一一段時(shí)間間以后，雙雙方有了了一定的的了解和和信用積積累，可可以讓經(jīng)經(jīng)銷商在在貨到時(shí)時(shí)付款。 第三階階段，月月結(jié)現(xiàn)金金雙方合作很很久以后后，合

31、作作效果也也很好，經(jīng)經(jīng)銷商也也賺到了了錢，這這時(shí)就可可以在每每月結(jié)一一次款，并并讓經(jīng)銷銷商一次次付清。 第四階階段，授授信額度度雙方計(jì)劃共共同開發(fā)發(fā)更大的的市場，企企業(yè)就可可以給予予經(jīng)銷商商一定的的授信額額度，在在這個額額度以內(nèi)內(nèi)，經(jīng)銷銷商可以以賒賬。不不要在雙雙方一開開始合作作時(shí)就給給他授信信額度，那那樣的話話，經(jīng)銷銷商有可可能發(fā)生生惡性倒倒閉來逃逃避債務(wù)務(wù)。而在在時(shí)機(jī)成成熟以后后，給他他這樣一一個授信信額度，就就不必?fù)?dān)擔(dān)心他會會惡性倒倒閉，因因?yàn)樗麗簮盒缘归]閉的話，自自己的損損失會更更大，他他失去了了利用授授信額度度賺更多多錢的機(jī)機(jī)會。6.營銷業(yè)業(yè)務(wù)員沒沒有說“不景氣氣”的權(quán)力力作為營銷業(yè)

32、業(yè)務(wù)人員員，沒有有說“不景氣氣”的權(quán)力力，因?yàn)闉樗麄冋f說市場不不景氣只只是為了了給自己己開脫，給給自己減減少壓力力。要讓營銷業(yè)業(yè)務(wù)員知知道： 養(yǎng)軍千千日，用用在此時(shí)時(shí) 沒有不不景氣，只只有不爭爭氣 及時(shí)掌掌握市占占率、普普及率、上上架率、銷銷售信息息【案例1】提頭來見某公司老總總給銷售售經(jīng)理制制定銷售售目標(biāo)。銷銷售經(jīng)理理說：“不行啊啊，現(xiàn)在在市場不不景氣，這這個目標(biāo)標(biāo)是達(dá)不不到的。要要達(dá)到目目標(biāo)得有有兩個條條件：第第一，降降低目標(biāo)標(biāo)數(shù)量；第二，降降低價(jià)格格。”老總說說：“兩個條條件都不不同意，這這個目標(biāo)標(biāo)一定要要達(dá)到，否否則提頭頭來見！”結(jié)果，下個個月，銷銷售經(jīng)理理笑著來來找總經(jīng)經(jīng)理，報(bào)報(bào)告目

33、標(biāo)標(biāo)完成的的好消息息。企業(yè)里就是是這樣，營營銷人員員沒有說說“不景氣氣”的權(quán)力力，這只只是他們們的推脫脫之詞。那那些景氣氣的時(shí)候候養(yǎng)尊處處優(yōu)，不不景氣時(shí)時(shí)哭爹喊喊娘的業(yè)業(yè)務(wù)員都都不是合合格的業(yè)業(yè)務(wù)員?！景咐?】市場飽和某公司的銷銷售經(jīng)理理跑來和和老總說說：“我們的的產(chǎn)品市市場已經(jīng)經(jīng)飽和了了，占有有率要想想再提高高，恐怕怕要進(jìn)行行大規(guī)模模的促銷銷和做廣廣告了?！崩峡倖査骸拔覀兊牡氖袌稣颊加新适鞘嵌嗌伲俊薄?%”，銷銷售經(jīng)理理回答。老總又問他他：“第一，我我們該去去的城市市都去了了嗎？”“沒有，只只去了大大城市?！薄暗诙岩呀?jīng)去了了的地方方，產(chǎn)品品全都上上架了嗎嗎？”“沒有?！薄暗谌惺袌錾?/p>

34、的的人都知知道我們們公司產(chǎn)產(chǎn)品的商商標(biāo)嗎？”“有很多人人不知道道?！薄斑@樣的話話，市場場就還沒沒有飽和和，還有有很大的的拓展空空間啊?！笨梢姡仨氻毤皶r(shí)掌掌握相關(guān)關(guān)銷售信信息，并并依此來來分析市市場的狀狀態(tài)。沒沒有不景景氣的市市場，只只有不爭爭氣的銷銷售。7.營銷業(yè)業(yè)務(wù)員須須掌控的的“三個數(shù)數(shù)字” 營銷業(yè)業(yè)務(wù)員必必須掌握握好三個個數(shù)字 每日平平均拜訪訪客戶家家數(shù)至少6家。營營銷業(yè)務(wù)務(wù)員要堅(jiān)堅(jiān)持每日日拜訪客客戶，這這種拜訪訪不包括括電話拜拜訪，而而是要到到客戶家家里去訪訪。合理理安排拜拜訪行程程，并在在進(jìn)門以以后盡快快談訂單單問題。一一般來說說，每天天每個業(yè)業(yè)務(wù)員要要至少拜拜訪6個個客戶，每每個

35、客戶戶花200分鐘時(shí)時(shí)間談訂訂單問題題。 每次拜拜訪的平平均成交交率至少50%。要不不斷提高高銷售人人員的銷銷售能力力，做到到每次拜拜訪的簽簽單成功功率高于于50%。 每次成成交的平平均金額額 業(yè)務(wù)開開展與交交際應(yīng)酬酬 業(yè)務(wù)員員可以通通過鍛煉煉提高自自己的能能力有些業(yè)務(wù)員員在開始始的時(shí)候候，總是是覺得自自己不適適合干銷銷售，覺覺得自己己過于內(nèi)內(nèi)向，怕怕見陌生生人，不不會交際際應(yīng)酬。其其實(shí)這些些都是可可以在不不斷地實(shí)實(shí)踐中鍛鍛煉和提提高的。 業(yè)務(wù)開開展不一一定要交交際應(yīng)酬酬通過交際應(yīng)應(yīng)酬建立立起來的的合作關(guān)關(guān)系是脆脆弱的，很很容易被被競爭對對手用同同樣的方方法搶走走。只有有通過規(guī)規(guī)規(guī)矩矩矩的業(yè)務(wù)

36、務(wù)開展方方式，才才能發(fā)掘掘到穩(wěn)定定的客戶戶。【案例】百家爭鳴與與一枝獨(dú)獨(dú)秀有一家企業(yè)業(yè)是百家家爭鳴時(shí)時(shí)代的一一個小公公司。那那個時(shí)候候，很多多企業(yè)認(rèn)認(rèn)為市場場很亂，不不給客戶戶回扣，不不去交際際應(yīng)酬，生生意就做做不下去去，結(jié)果果就都去去通過交交際應(yīng)酬酬開拓業(yè)業(yè)務(wù)。而而這家小小公司則則不然，它它們堅(jiān)持持一個原原則：凡凡是要回回扣的不不做，凡凡是要交交際的不不做。它它們?nèi)プ鲎瞿切┱傻钠笃髽I(yè)，這這個市場場還是足足夠大的的。最后，這個個小公司司一枝獨(dú)獨(dú)秀，每每個月的的業(yè)績翻翻一倍，在在短短一一年的時(shí)時(shí)間里，成成為中國國最大的的網(wǎng)絡(luò)公公司。 客戶只只認(rèn)品牌牌不認(rèn)人人有些業(yè)務(wù)員員在做出出了驕人人的成績

37、績以后，便便不可一一世，覺覺得自己己立下了了汗馬功功勞，公公司離不不開他。其其實(shí)這種種想法是是錯誤的的，即使使是最優(yōu)優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務(wù)員，離離開了公公司，公公司也垮垮不了，因因?yàn)閷τ谟诳蛻魜韥碚f，他他們只認(rèn)認(rèn)品牌，不不認(rèn)業(yè)務(wù)務(wù)員。所以，公司司不要不不顧一切切地挽留留這樣的的業(yè)務(wù)員員，換上上一批新新的人員員同樣可可以創(chuàng)造造好的業(yè)業(yè)績。公公司產(chǎn)品品的吸引引力是不不會因?yàn)闉闃I(yè)務(wù)員員的離開開而被帶帶走的。營銷業(yè)務(wù)的的層別簡簡化及有有效管理理營銷業(yè)務(wù)需需要進(jìn)行行有效地地簡化和和層別管管理。如如果不能能把管理理分層別別類，就就會很忙忙、很亂亂，最后后還不能能達(dá)到應(yīng)應(yīng)有的效效果。那那么，怎怎樣去分分層別類類呢？1

38、.決策、規(guī)規(guī)劃、協(xié)協(xié)商、執(zhí)執(zhí)行層別別簡化在營銷業(yè)務(wù)務(wù)上，把把所有的的管理分分為決策策、執(zhí)行行。管理理者需要要做好的的，就是是決策和和規(guī)劃，業(yè)業(yè)務(wù)人員員要做的的就是執(zhí)執(zhí)行。很多事情可可以在決決策面、策策劃面事事先制定定好標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，然后后授予執(zhí)執(zhí)行人員員80%甚至990%的的執(zhí)行的的權(quán)力，只只要在這這個范圍圍被授權(quán)權(quán)的，執(zhí)執(zhí)行人員員都可以以直接執(zhí)執(zhí)行。不不要什么么都請示示，這樣樣既影響響戰(zhàn)斗力力，又耽耽誤時(shí)效效，要讓讓營銷業(yè)業(yè)務(wù)人員員能夠有有足夠的的時(shí)間去去處理。超超出授權(quán)權(quán)才要請請示。這這樣才能能夠在第第一時(shí)間間做最有有效的行行動，這這就是層層別。在執(zhí)行上，只只要公司司有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的，事事前有約約定的

39、，營營銷業(yè)務(wù)務(wù)人員就就不需要要再回來來請示，可可以直接接做主決決定，也也就是第第一時(shí)間間可以知知道這個個訂單能能不能接接，這個個價(jià)格能能不能接接，能不不能采取取一些促促銷的活活動。不不要每一一個執(zhí)行行步驟都都進(jìn)行請請示，那那樣只會會貽誤了了商機(jī)。2.用營業(yè)業(yè)日報(bào)進(jìn)進(jìn)行有效效管理營銷人員要要每天寫寫營業(yè)日日報(bào)，為為了節(jié)省省時(shí)間，可可以將營營業(yè)日報(bào)報(bào)格式化化。銷售售情況正正常，營營銷人員員只需要要在日報(bào)報(bào)上面打打勾，時(shí)時(shí)間很短短就完成成了。如如果有異異常情況況，再認(rèn)認(rèn)真地寫寫。營業(yè)日報(bào)寫寫好后要要及時(shí)傳傳給管理理者，管管理者根根據(jù)日報(bào)報(bào)情況及及時(shí)做出出反應(yīng)?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)條條件下的的市場環(huán)環(huán)境1.創(chuàng)新需

40、需求，創(chuàng)創(chuàng)造市場場市場和需求求并不是是固定的的，可以以創(chuàng)新需需求和市市場。本本來它沒沒有這個個需求，可可以把它它創(chuàng)新出出來；本本來沒有有這個市市場，但但是經(jīng)過過開創(chuàng)性性的優(yōu)勢勢思考，這這個市場場可以被被創(chuàng)造出出來。2.地球是是平的世界上的國國家，有有先進(jìn)國國家，有有落后國國家；有有開放的的國家，也也有封閉閉的國家家；既有有網(wǎng)絡(luò)發(fā)發(fā)達(dá)的國國家，也也有交通通發(fā)達(dá)的的國家。所所有的國國家將來來都會平平起平坐坐，現(xiàn)在在落后的的國家，也也很快會會和先進(jìn)進(jìn)國家平平起平坐坐。地球球是“平”的。3.渠道為為王將來，誰掌掌握了市市場渠道道，誰就就能贏。營營銷業(yè)務(wù)務(wù)就是這這樣，再再強(qiáng)的品品牌，再再強(qiáng)的公公司實(shí)力力

41、，沒有有渠道的的掌握，也也不能在在現(xiàn)代的的市場上上稱霸。第三講 研究開開發(fā)好又又快（上上）研究開發(fā)概概述1.是有中中改善（發(fā)發(fā)展）而而不是無無中生有有（發(fā)明明）談到研究開開發(fā)，很很多人總總覺得這這個是靠靠靈感、靠靠腦袋突突發(fā)奇想想實(shí)現(xiàn)的的，沒有有辦法規(guī)規(guī)范，也也沒有辦辦法做到到有效管管理，這這是錯誤誤的。研研究開發(fā)發(fā)并不是是無中生生有的發(fā)發(fā)明，無無中生有有是沒辦辦法管的的。但是是一般企企業(yè)的研研究開發(fā)發(fā)是有中中改善，它它只是一一個開發(fā)發(fā)、發(fā)展展，是有有脈絡(luò)可可尋、可可以管理理的。2.注重的的是改進(jìn)進(jìn)而不是是發(fā)明一般人都認(rèn)認(rèn)為，要要去發(fā)明明一個新新的產(chǎn)品品，不是是一件很很簡單的的事情，要要投入大

42、大量資金金和很長長的時(shí)間間，還不不見得成成功，就就像發(fā)明明一種新新藥一樣樣。但是是在別人人發(fā)明的的基礎(chǔ)上上，做一一點(diǎn)改進(jìn)進(jìn)、改良良，是現(xiàn)現(xiàn)在最值值得努力力的地方方。要看看清楚自自己的情情況，來來做對自自己最有有利的事事情?！安话l(fā)明只只改進(jìn)”，這句句話是松松下幸之之助在自自己的企企業(yè)還很很小的時(shí)時(shí)候說的的，他說說：“我們不不必追尋尋那些大大企業(yè)集集團(tuán)的發(fā)發(fā)明，我我們只要要改進(jìn)它它們的產(chǎn)產(chǎn)品，就就能夠超超越它們們?！庇谑?，他他把飛利利浦、RRCA的的發(fā)明經(jīng)經(jīng)過改進(jìn)進(jìn)，最后后做出來來的電器器比飛利利浦、RRCA和和其他的的一些公公司都要要好。所所以，“不發(fā)明明只改進(jìn)進(jìn)”是現(xiàn)在在值得研研究開發(fā)發(fā)、執(zhí)行

43、行的一個個有效策策略。3.需要的的是真正正的專家家一個真正的的專家，不不在于他他的技術(shù)術(shù)有多么么高深莫莫測，而而在于他他能夠把把他的專專業(yè)知識識講給一一般人聽聽，并讓讓他們聽聽得懂，這這才是真真正的專專家。研究開發(fā)的的基本工工作1.研究開開發(fā)須定定出作業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及及標(biāo)準(zhǔn)工工時(shí)研發(fā)必須能能夠定出出標(biāo)準(zhǔn)，這這個標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)包括作作業(yè)方法法的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、研發(fā)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)工時(shí)和和標(biāo)準(zhǔn)工工作量，所所有研發(fā)發(fā)工作都都能定出出研發(fā)的的標(biāo)準(zhǔn)，這這個過程程中可以以利用工工作記錄錄及結(jié)果果檢查表表來幫助助實(shí)現(xiàn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的制制定?！景咐拷莅蔡刈孕行熊嚨难醒邪l(fā)長林先生去AA自行車車公司出出任研發(fā)發(fā)長，由由于他是是個外行行，所以以公司

44、里里除了董董事長以以外沒人人支持他他做這個個崗位。上任第一天天，公司司的322個工程程師就來來訴苦，說說人員透透支厲害害，要求求再增加加32個個工程師師。結(jié)果果，林先生經(jīng)經(jīng)過一個個星期的的考察，發(fā)發(fā)現(xiàn)這些些工程師師只花費(fèi)費(fèi)10%的精力力在研發(fā)發(fā)上，其其余時(shí)間間都在修修改圖紙紙。于是是，林先生只只增加了了3個繪繪圖員專專做繪圖圖。這樣樣，工程程師就可可以專心心研發(fā)，效效率就上上來了。同同時(shí)，林林先生還還堅(jiān)持填填寫工作作記錄及及結(jié)果檢檢查表，半半年以后后，根據(jù)據(jù)對各個個研發(fā)環(huán)環(huán)節(jié)的考考察，他他制定出出來研發(fā)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)和和標(biāo)準(zhǔn)工工時(shí)。2.研究開開發(fā)須定定出開發(fā)發(fā)進(jìn)度表表 On Schheduule（如如

45、期）、OOn SSpecc（如質(zhì)質(zhì)）和OOn CCostt（如價(jià)價(jià)）研究開發(fā)制制定出標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以后后，就可可以制定定出一個個開發(fā)進(jìn)進(jìn)度表，這這個進(jìn)度度表要求求達(dá)到三三項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)：Onn Sccheddulee（如期期）、OOn SSpecc（如質(zhì)質(zhì)）和OOn CCostt（如價(jià)價(jià)）。表表明一項(xiàng)項(xiàng)研發(fā)的的要求要要按時(shí)完完成，并并保證質(zhì)質(zhì)量，同同時(shí)產(chǎn)品品價(jià)格能能夠適合合市場銷銷售。開發(fā)進(jìn)度表表同時(shí)可可以考核核研發(fā)人人員的工工作成績績，由于于每個環(huán)環(huán)節(jié)都做做了作業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和和工時(shí)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要求求，研發(fā)發(fā)人員達(dá)達(dá)不到要要求的話話，就說說明他能能力有問問題。 量產(chǎn)交交接、品品管、生生產(chǎn)、采采購劃分權(quán)權(quán)責(zé)績效效衡量（

46、能能力及努努力）開發(fā)單位與與生產(chǎn)單單位、品品管單位位、采購購?fù)獍鼏螁挝坏仍踉趺礃觿潉澐謾?quán)責(zé)責(zé)呢？經(jīng)經(jīng)常是一一個產(chǎn)品品已經(jīng)在在生產(chǎn)了了，還在在改規(guī)格格，這個個責(zé)任誰誰負(fù)？這這就需要要建立一一個制度度，叫做做量產(chǎn)交交接，也也就是說說開發(fā)單單位把這這個產(chǎn)品品交出來來的時(shí)候候，它試試做第一一個產(chǎn)品品，并讓讓大家承承認(rèn)這個個質(zhì)量，說說明按照照設(shè)定的的條件和和做法做做出來的的產(chǎn)品是是合格的的。量產(chǎn)交接包包括兩個個方面：首先，研研發(fā)單位位提供的的這個產(chǎn)產(chǎn)品的文文件，包包括生產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)的的文件、品品管相關(guān)關(guān)的文件件、進(jìn)料料驗(yàn)收相相關(guān)的文文件、制制成品管管相關(guān)的的文件、出出廠品質(zhì)質(zhì)檢驗(yàn)相相關(guān)的文文件、采采購相關(guān)關(guān)

47、的文件件以及相相關(guān)單位位所需要要的文件件，是否否齊全。此此外，還還有一些些工具、模模具、制制具，是是否齊全全。這兩兩個方面面大家都都認(rèn)可了了，才能能把這個個責(zé)任轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到生生產(chǎn)、品品管、采采購、外外協(xié)等單單位；如如果不能能認(rèn)可，責(zé)責(zé)任還在在研發(fā)單單位，量量產(chǎn)交接接實(shí)際上上是一個個權(quán)責(zé)的的交接。量產(chǎn)交接可可以作為為一個產(chǎn)產(chǎn)品從開開發(fā)階段段轉(zhuǎn)移到到量產(chǎn)階階段的一一個權(quán)責(zé)責(zé)劃分。做做這樣的的劃分，有有助于對對研發(fā)單單位的考考核，也也有助于于對日后后執(zhí)行單單位的績績效考核核。研發(fā)單位和和營銷單單位、生生產(chǎn)單位位一樣，都都可以做做績效考考核，這這并沒有有實(shí)質(zhì)的的差別。把把標(biāo)準(zhǔn)定定完之后后，研發(fā)發(fā)單位的的管

48、理可可以納入入一般管管理。3.研究開開發(fā)須建建構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化、模模塊化開發(fā)單位能能不能利利用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化、模模塊化來來做管理理呢？就就是說，在在開發(fā)制制定了標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以后后，把開開發(fā)的產(chǎn)產(chǎn)品變成成一個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品品，甚至至把它變變成幾個個半成品品的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)模塊，然然后來做做一些管管理，這這樣到底底能否實(shí)實(shí)現(xiàn)呢？答案是是肯定的的。如果果真能將將產(chǎn)品研研究透的的話，大大部分的的產(chǎn)品就就可以變變成標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格格。即使使是在苛苛刻的條條件下，客客戶要什什么就要要給什么么，也同同樣可以以實(shí)現(xiàn)。例如，當(dāng)客客戶提出出個性化化要求的的時(shí)候，公公司技術(shù)術(shù)人員可可以跟客客戶講，你你現(xiàn)在要要的這個個產(chǎn)品，我我有一個個類似

49、的的規(guī)格，完完全可以以滿足你你，而且且價(jià)格要要比個性性化定做做的產(chǎn)品品低。在在這種情情況下，客客戶當(dāng)然然會接受受現(xiàn)有的的規(guī)格。 模塊乃乃無數(shù)人人、無數(shù)數(shù)時(shí)間、無無數(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)積累之之精華如果能做到到模塊化化，開發(fā)發(fā)工作基基本上就就與人力力資源、財(cái)財(cái)務(wù)管理理一樣可可以有效效地進(jìn)行行管理了了。一個個產(chǎn)品開開發(fā)的模模塊，是是無數(shù)人人、無數(shù)數(shù)年、無無數(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)積累出出的精華華。 大幅縮縮短研發(fā)發(fā)時(shí)程、提提高研發(fā)發(fā)質(zhì)量、降降低研發(fā)發(fā)門檻以前開發(fā)都都是從零零開始摸摸索，現(xiàn)現(xiàn)在有了了模塊以以后，就就可以在在80%的地方方開始了了，這不不僅會縮縮短時(shí)間間，而且且會減少少錯誤、提提高研發(fā)發(fā)質(zhì)量，令令門檻降降低。綜合來

50、看，產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)模塊化化以后，其其意義在在于：第第一，開開發(fā)的時(shí)時(shí)間可以以縮短到到原來的的五分之之一到二二十分之之一；第第二，開開發(fā)的品品質(zhì)、量量產(chǎn)順利利的程度度可以大大幅提升升，可以以把以前前的一些些量產(chǎn)不不順的問問題消除除90%以上；第三，開開發(fā)的門門檻可以以大幅降降低。 方向、范范圍、參參數(shù)有了模塊以以后，產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)就從原原來的盲盲目搜索索中找到到了方向向，并確確定了范范圍，同同時(shí)再調(diào)調(diào)試幾個個參數(shù)就就可以了了。所以以，研發(fā)發(fā)成功率率可以從從原來的的一兩成成提高到到八九成成。4.研究開開發(fā)須“標(biāo)準(zhǔn)架架構(gòu)，統(tǒng)統(tǒng)一改法法” 由標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)架構(gòu)（模模塊）起起步，依依統(tǒng)一改改法開發(fā)發(fā)，其他他人可接接

51、手高效的產(chǎn)品品研發(fā)守守則是“標(biāo)準(zhǔn)架架構(gòu)，統(tǒng)統(tǒng)一改法法”。標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)架構(gòu)，就就是所有有的開發(fā)發(fā)從一個個模塊開開始，不不是從零零開始，這這個模塊塊，也叫叫標(biāo)準(zhǔn)架架構(gòu)。所所有開發(fā)發(fā)必須找找出一個個最接近近的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)架構(gòu)來來改，絕絕對不是是重新開開始。而而且，改改也不是是亂改，要要有一套套統(tǒng)一的的改法和和修正的的參數(shù)。用用標(biāo)準(zhǔn)架架構(gòu)統(tǒng)一一改法來來做開發(fā)發(fā)，開發(fā)發(fā)就是非非常容易易的事了了。一般般人員新新進(jìn)入這這個研發(fā)發(fā)單位，只只要他的的背景條條件是符符合的，他他在兩三三個月內(nèi)內(nèi)就可以以做開發(fā)發(fā)。產(chǎn)品開發(fā)的的一個最最大的困困難，就就是原來來開發(fā)的的人員一一旦離開開，他所所開發(fā)的的成果就就沒有人人可以接接手，會會

52、全部流流失。而而用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)架構(gòu)、統(tǒng)統(tǒng)一改法法來開發(fā)發(fā)，開發(fā)發(fā)出來的的東西是是一致的的，即使使有人離離開，也也可以馬馬上換人人接手，研研發(fā)成果果不會有有所損失失。 萬用萬萬靈公式式標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際，修修改上述公式的的意思是是，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)材質(zhì)，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)配方方，實(shí)際際材質(zhì)，修修改配方方，它可可以用在在任何行行業(yè)，而而且萬用用萬靈。有沒有一個個標(biāo)準(zhǔn)，可可以放諸諸天下而而皆準(zhǔn)？有沒有有一個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，每每一次都都可以完完全照做做，不出出狀況？沒有。標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)實(shí)并不是是能夠完完全照做做的，因因?yàn)槊恳灰淮蔚那榍闆r，跟跟這個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)都有有差異，如如果不能能按照這這個差異異去修改改這個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，那那么這個個標(biāo)準(zhǔn)就就一定是是有問

53、題題的。企企業(yè)根據(jù)據(jù)實(shí)際情情況，對對標(biāo)準(zhǔn)配配方稍做做修改，才才能生產(chǎn)產(chǎn)出高質(zhì)質(zhì)量的產(chǎn)產(chǎn)品。 標(biāo)準(zhǔn)化化和客制制化以模塊塊化中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)企業(yè)一方面面搞標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，另另一方面面又要完完全按照照客人的的要求去去做，這這兩方面面會不會會產(chǎn)生沖沖突呢？其實(shí)不不沖突，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化跟跟客制化化的中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)就就是模塊塊化。人人們所做做的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化就是是模塊化化，模塊塊是半成成品，這這個半成成品可以以根據(jù)客客戶的需需求加工工成成品品。這樣樣，既能能夠有標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化模模塊，又又能夠滿滿足客制制化的個個性化的的需求。例如，手提提電腦的的生產(chǎn)。手手提電腦腦就是很很多半成成品模塊塊，結(jié)合合客戶訂訂單需求求，組裝裝起來就就變成了了一個特特殊

54、規(guī)格格，而且且模塊很很多，還還可以組組成完全全不一樣樣的規(guī)格格。所以，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化與客客制化完完全不沖沖突，因因?yàn)樗鼈儌冎g有有模塊化化做中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。第四講 研究開開發(fā)好又又快（下下）研究開發(fā)工工作的管管理1.新品開開發(fā)企劃劃及權(quán)責(zé)責(zé)劃分很多企業(yè)都都有一個個困擾，就就是它們們的營銷銷單位總總是埋怨怨開發(fā)單單位，新新產(chǎn)品開開發(fā)得太太慢、太太少，導(dǎo)導(dǎo)致銷售售的業(yè)績績上不去去，提出出開發(fā)單單位開發(fā)發(fā)越多的的新產(chǎn)品品越好。而而結(jié)果是是，開發(fā)發(fā)單位開開發(fā)出新新產(chǎn)品以以后，銷銷售單位位的業(yè)績績?nèi)匀粵]沒有增加加。出現(xiàn)現(xiàn)這種現(xiàn)現(xiàn)象的原原因，是是企劃和和權(quán)責(zé)劃劃分問題題沒有解解決好。 目的、需需求、規(guī)規(guī)格及預(yù)預(yù)定銷量量

55、首先，當(dāng)營營銷業(yè)務(wù)務(wù)單位要要求開發(fā)發(fā)單位開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)時(shí)候，營營銷單位位必須保保證，如如果新品品開發(fā)滿滿足預(yù)設(shè)設(shè)的目的的、需求求和規(guī)格格要求的的話，銷銷售業(yè)績績要有多多少增量量。也就就是說，如如果開發(fā)發(fā)的新品品滿足了了預(yù)設(shè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，而而銷量沒沒有達(dá)到到預(yù)定目目標(biāo)的話話，營銷銷單位要要負(fù)責(zé)；如果新新品沒有有開發(fā)出出來，開開發(fā)單位位要負(fù)責(zé)責(zé)。這是是權(quán)責(zé)劃劃分明確確的環(huán)節(jié)節(jié)之一。第二，產(chǎn)品品開發(fā)的的選擇權(quán)權(quán)的明確確。以前前開發(fā)新新產(chǎn)品可可能是營營銷業(yè)務(wù)務(wù)選擇，也也可能是是老板指指定，或或者開發(fā)發(fā)單位自自己決定定。從現(xiàn)現(xiàn)在的市市場環(huán)境境和企業(yè)業(yè)經(jīng)營情情況來看看，上述述的決策策方式都都是不對對的。正正

56、確的做做法應(yīng)該該是組成成一個新新產(chǎn)品開開發(fā)委員員會，由由新產(chǎn)品品開發(fā)委委員會來來決定開開發(fā)哪些些新產(chǎn)品品。在新新產(chǎn)品開開發(fā)委員員會中，總總經(jīng)理是是主任委委員，相相關(guān)的單單位負(fù)責(zé)責(zé)人是委委員。委委員會審審查通過過新品開開發(fā)項(xiàng)目目以后，再再明確各各個單位位的責(zé)任任。例如如，營銷銷業(yè)務(wù)單單位同意意開發(fā)，就就要對銷銷量負(fù)責(zé)責(zé)；開發(fā)發(fā)單位同同意開發(fā)發(fā)，就要要對日后后開發(fā)出出來的產(chǎn)產(chǎn)品的性性能和單單價(jià)負(fù)責(zé)責(zé)；生產(chǎn)產(chǎn)單位同同意開發(fā)發(fā)，就要要對日后后的順利利生產(chǎn)負(fù)負(fù)責(zé)。上述委員會會的決定定屬于內(nèi)內(nèi)部決定定，除此此以外，企企業(yè)還需需讓代理理商、經(jīng)經(jīng)銷商來來做一個個外部決決定。同同樣，代代理商、經(jīng)經(jīng)銷商同同意開發(fā)

57、發(fā)，就要要對銷量量負(fù)責(zé)。 企劃及及選項(xiàng) 企劃程程序新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的企劃劃程序包包括5WW和2HH，即WWhatt、Whho、WWhenn、Whheree、Whhy、HHow、HHow mucch。5W2H是是一個非非常簡單單的工具具，如果果能善用用這個工工具，有有很多好好處：第一，不會會錯；第二，不會會漏；第三，容易易成功。 內(nèi)部選選項(xiàng)與外外部選項(xiàng)項(xiàng)企劃做好以以后，通通常會由由開發(fā)單單位先做做一個內(nèi)內(nèi)部選項(xiàng)項(xiàng)，也叫叫專家選選項(xiàng)。例例如，一一個企業(yè)業(yè)要開發(fā)發(fā)20個個新產(chǎn)品品，它大大概會有有3倍的的備選量量，即660個候候選開發(fā)發(fā)新品。先先由專家家篩選出出大約22倍的產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量量，即440個產(chǎn)產(chǎn)品，

58、做做一個內(nèi)內(nèi)部選項(xiàng)項(xiàng)。然后后再由外外部做銷銷售的單單位做一一個外部部選項(xiàng)，由由經(jīng)銷商商和客戶戶來決定定。做內(nèi)部選項(xiàng)項(xiàng)，代表表它日后后的技術(shù)術(shù)上沒問問題；做做外部選選項(xiàng)，則則代表日日后的銷銷售沒問問題。經(jīng)經(jīng)過這兩兩次選項(xiàng)項(xiàng)，各個個單位的的責(zé)任已已劃分明明確，出出現(xiàn)問題題就沒有有理由推推托責(zé)任任了。2.最佳且且合理之之設(shè)計(jì) 好賣和和好用很多企業(yè)都都希望開開發(fā)出一一些經(jīng)典典產(chǎn)品，但但是經(jīng)典典的產(chǎn)品品是不是是對企業(yè)業(yè)有利，是是不是對對顧客有有利，都都是有爭爭論的。那那么，企企業(yè)是要要開發(fā)出出好賣的的產(chǎn)品，還還是好用用的產(chǎn)品品呢？其實(shí)這個二二分法本本來就是是不對的的。正確確的選擇擇應(yīng)該是是，企業(yè)業(yè)在生存

59、存階段要要開發(fā)好好賣的商商品；企企業(yè)已經(jīng)經(jīng)達(dá)到一一個穩(wěn)定定階段，已已經(jīng)重視視商譽(yù)品品牌階段段的時(shí)候候，就要要開發(fā)好好用的產(chǎn)產(chǎn)品。 真正滿滿足顧客客（非客客戶）的的設(shè)計(jì)不管是好用用還是好好賣，真真正滿足足顧客（非非客戶）的的設(shè)計(jì)才才是最佳佳且合理理的設(shè)計(jì)計(jì)。但是是真正令令顧客滿滿足，必必須區(qū)分分是令他他理性的的滿足還還是感性性的滿足足。 理性滿滿足和感感性滿足足顧客的理性性跟感性性往往是是矛盾的的，滿足足了他的的理性，也也許不能能滿足他他的感性性。所以以，站在在顧客立立場的設(shè)設(shè)計(jì)，最最容易讓讓顧客滿滿足。很很多的企企業(yè)都是是以自己己生產(chǎn)便便利、生生產(chǎn)成本本低、包包裝容易易等為出出發(fā)點(diǎn)做做設(shè)計(jì)，這

60、這樣的設(shè)設(shè)計(jì)是很很難贏得得客戶滿滿意的?！景咐繌潖澋南阍碓沓Ｒ姷南阍碓淼男螤顮疃际侵敝钡模蛞?yàn)檫@種種形狀在在生產(chǎn)時(shí)時(shí)很方便便，模具具好開發(fā)發(fā)，包裝裝好包。后后來有一一家公司司設(shè)計(jì)出出了月牙牙形的香香皂，這這種形狀狀會造成成生產(chǎn)上上的一定定的不便便，但是是會給消消費(fèi)者的的使用帶帶來方便便。這種種形狀的的香皂一一上市，就就受到了了消費(fèi)者者的青睞睞，客戶戶對公司司的信賴賴也有所所提升。這就是站在在顧客的的立場上上進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)的案例例，雖然然設(shè)計(jì)的的產(chǎn)品不不一定就就真的能能給顧客客帶來方方便，但但是顧客客會感覺覺到企業(yè)業(yè)是以顧顧客的利利益為先先導(dǎo)在設(shè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品品，會令令顧客在在感性上上得到滿滿足