1、蒙自富強商行2019年生意回顧目錄目錄1、分產(chǎn)品線、分渠道銷量分析：2、經(jīng)銷商達成率分析：經(jīng)銷商銷量達成分析經(jīng)銷商費用分析經(jīng)銷商費用類型金額（元）經(jīng)銷商自投營銷費用 62000（26000特陳+36000營銷）人工費用350000（員工+促銷提成）物流費用20000（車輛損耗+油錢）辦公費用100000(房租+倉庫+辦公)財務(wù)費用15000（禮）合計5500001、經(jīng)銷商人力架構(gòu)經(jīng)銷商費用分析總經(jīng)理：1人市場部：5人運營支持部：3人財務(wù)部：1人物流部：5人，車輛5張經(jīng)銷商費用分析指標(biāo)：經(jīng)銷商服務(wù)終端網(wǎng)點數(shù)量：335個人工薪資水平與當(dāng)?shù)赝袠I(yè)對比：屬于中等偏上水平經(jīng)銷商營銷部門人均服務(wù)網(wǎng)點數(shù)量=

2、總網(wǎng)點數(shù)量/營銷部門人數(shù)120個/人 =67經(jīng)銷商單車服務(wù)網(wǎng)點數(shù)量=總網(wǎng)點數(shù)量/物流車輛總數(shù)=67經(jīng)銷商費用分析問題小結(jié)1、銷量達成是否合理？2、三大渠道銷量占比是否合理？3、經(jīng)銷商人工薪資水平在當(dāng)?shù)厥欠窬哂懈偁幜Γ?、經(jīng)銷商銷售服務(wù)能力評估。5、經(jīng)銷商物流服務(wù)能力評估。1：合理，但達成具有一定難度2:現(xiàn)代渠道店少，傳統(tǒng)渠道A類店沒有算到現(xiàn)代渠道，所以占比低3：工資水平在當(dāng)?shù)貙儆谥械绕纤?：售后服務(wù)較好出現(xiàn)的各種問題能及時解決5：物流配送能力沒有問題，只是送貨員的態(tài)度上還有要加強目錄說明：食用油一般按照17kg/年/人標(biāo)準進行測算 米、掛面整體一般按照80kg/年/人標(biāo)準進行測算市場容量：

3、小包裝油市場容量=17kg/年/人*所轄區(qū)域人口*小包裝油占有率包裝米市場容量= 80kg/年/人*大米選擇率*所轄區(qū)域人口*包裝米占有率包裝掛面市場容量= 11kg/年/人*掛面選擇率*所轄區(qū)域人口*包裝掛面占有率按蒙自35萬人口計算市場空間分析產(chǎn)品線市場總?cè)萘浚▏?年）集團產(chǎn)品銷量（噸/年）集團產(chǎn)品市場占有率主競品銷量（噸/年）小包裝油5950160030%800大米280002301%3000掛面280001040合計0000產(chǎn)品線市場主力品類集團對應(yīng)產(chǎn)品產(chǎn)品組合策略主推產(chǎn)品次推產(chǎn)品參與競爭產(chǎn)品小包裝油調(diào)和油、菜籽油、大豆油金龍魚黃金比例、AE菜、金龍魚大豆油黃金比例AE菜籽油金龍魚大豆

4、油大米長粒香、粳米清香稻、優(yōu)質(zhì)東北、超級稻、優(yōu)選東北清香稻優(yōu)質(zhì)東北超級稻、特選長粒香掛面雞蛋面、雜糧面高筋、加長雞蛋面、蕎麥、玉米、香菇掛面高筋系列雜糧系列家常系列調(diào)味品芝麻油芝麻油、芝麻調(diào)和油芝麻油芝麻調(diào)和油合計產(chǎn)品組合策略分析1、集團產(chǎn)品組合策略分析：2、集團產(chǎn)品推廣分析：在金龍魚品牌的推廣上存在的問題：1、價格都要比競品高2、轉(zhuǎn)基因問題現(xiàn)在被很多人惡意宣揚導(dǎo)致很多消費者盲從。影響銷量3、競品分析：金菜花：主要競爭品牌，以菜油為主，主打產(chǎn)地羅平與非轉(zhuǎn)基因，菜油比我們強勢，后持續(xù)退出各品項油種，調(diào)和油多為低價促銷，雖然出現(xiàn)工業(yè)用油事件，但影響較低，仍有固定消費群體。多力：以葵花油為主，著力于

5、中高端人群，定價較高但做特價時價格與金龍魚品牌價格相當(dāng)，后生產(chǎn)玉米油、葵花橄欖油都以高原價低特價銷售只有天順超市能走量。西王：以玉米油為主，比金龍魚玉米油價格高，但專注玉米油金方超市能走量。魯花：以花生油為主后推出壓榨玉米油，因價位較高所以銷量一般。4、對策：公司產(chǎn)品以調(diào)和油最為強勢，且銷量最大。在確保調(diào)和油穩(wěn)定銷量與利潤下，降低菜油利潤直接以低特價來與金菜花進行競爭，并且樹立金龍魚品牌形象。其他品牌采取跟隨策略。產(chǎn)品組合策略分析1、渠道分析渠道拓展分析說明：終端客戶活躍度=KDS客戶活躍數(shù)/（經(jīng)銷商區(qū)域人口數(shù)/1500） 。標(biāo)準：活躍度60%以上，得滿分；60%以下增長率為10%及以上的，得

6、滿分；倒退的得零分。2、網(wǎng)點數(shù)量提升及活躍度回顧渠道拓展分析項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月環(huán)比增長率kds網(wǎng)點數(shù)量3173173173183193203203203243243351.6終端客戶活躍度80%75%73%68%70%67%65%70%72%75%69%0.6%經(jīng)銷商名稱：蒙自富強商行渠道銷量（噸）投入費用（元）費用產(chǎn)出比（元/噸）費用產(chǎn)出比同比增長率費用產(chǎn)出比環(huán)比增長率傳統(tǒng)渠道1225.55000040.88%現(xiàn)代渠道177.53000016915%特殊渠道1981000075.7600%合計16009000056.2510%市場費用投入回顧市場督察回

7、顧市場督察回顧說明：分產(chǎn)品線（油、米、面、掛面、雜糧、調(diào)料等）、分渠道回顧sku進店實際狀況與銷售標(biāo)準差異，并制定提升計劃。1.SKU進店情況產(chǎn)品線：渠道類型品牌標(biāo)準（1）實際（2）差異（2）-(1)上次檢查（3）（2）-(3)備注現(xiàn)代渠道金龍魚2325香滿園810A類店金龍魚2030香滿園614B類店金龍魚香滿園C類店金龍魚香滿園L類店金龍魚68香滿園56小結(jié)1、 與銷售標(biāo)準對比：SKU數(shù)符合標(biāo)準2、 改進建議：L類店中進行優(yōu)化SKU數(shù)淘汰沒有競爭力的銷售標(biāo)準達成回顧銷售標(biāo)準達成回顧2.陳列狀況產(chǎn)品線：渠道類型品牌標(biāo)準(1)實際(2)差異(2)-(1)上次檢查（3）(2)-(3)備注現(xiàn)代渠道

8、 金龍魚35%香滿園15%.合計競品金菜花20%競品多力15%A類店 金龍魚33%香滿園10%.合計競品1競品2B類店 金龍魚香滿園.合計競品1競品2C類店 金龍魚香滿園.合計競品1競品2L類店金龍魚35%香滿園25%.合計競品1競品2小結(jié)1、 與銷售標(biāo)準對比：金方門店陳列占比未達到要求，A類店均已達到標(biāo)準2、 改進建議：通過分公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起與金方總部和當(dāng)?shù)剡_成共識調(diào)整占比。申請單號 申請人 申請日期 本次報銷金額 活動單號 預(yù)算總金額BGAV13104984蒙自富強商行2019-12-052,949.40ACT131034493,193.60BGAV13097354蒙自富強商行2019

9、-11-011,120.00ACT131160591,120.00BGAV13094329蒙自富強商行2019-10-201,680.00ACT130979541,680.00BGAV13093054蒙自富強商行2019-10-147,520.00ACT130996728,600.00BGAV13084866蒙自富強商行2019-08-239,001.00ACT130925449,456.00BGAV13084513蒙自富強商行2019-08-21921.30AC00BGAV13078834蒙自富強商行2019-07-182,250.00ACT130721252,25

10、0.00BGAV13075608蒙自富強商行2019-06-291,361.80ACT130818941,361.80BGAV13075578蒙自富強商行2019-06-294,526.00ACT130728498,800.00BGAV13069041蒙自富強商行2019-05-143,360.00ACT130682243,360.00BGAV13068079蒙自富強商行2019-05-076,608.00ACT130795497,620.00BGAV13061226蒙自富強商行2019-03-248,995.60ACT1204314511,533.00BGAV13056463蒙自富強商行20

11、19-02-243,600.00ACT120504433,600.00BGAV13056461蒙自富強商行2019-02-249,872.50ACT1205881110,000.00BGAV13056033蒙自富強商行2019-02-211,218.00ACT120438932,900.00BGAV13056029蒙自富強商行2019-02-217,800.00ACT120416347,800.00BGAV13055051蒙自富強商行2019-02-053,360.00ACT120582853,360.00BGAV13055043蒙自富強商行2019-02-05750.00ACT1205250

12、2750.00BGAV13053013蒙自富強商行2019-01-2410,124.00ACT1204484011,880.00BGAV13049936蒙自富強商行2019-01-09880.00ACT12058602880.00BGAV12036813蒙自富強商行2019-11-22560.00ACT12026159600.00BGAV12033931蒙自富強商行2019-11-109,643.82ACT1202666611,533.00BGAV12033606蒙自富強商行2019-11-088,683.52ACT120263579,209.00合計132938.47 149003.4資源投

13、入執(zhí)行情況回顧促銷物料使用情況回顧運營一體化執(zhí)行情況回顧1、客戶基礎(chǔ)信息錄入完整性檢核KDS已經(jīng)梳理完畢，客戶基礎(chǔ)信息完整準確2、KDS打單送貨檢核全部使用KDS打單送貨KDS使用情況回顧上次市場問題復(fù)查整改情況回顧自2019.6月發(fā)生跨區(qū)域沖貨至今未有此類現(xiàn)象發(fā)生。當(dāng)時是因銷量未完成，所以降低售價銷售給終端，一些批發(fā)商就會曾這個時候沖貨到其他區(qū)域。嚴格管控批發(fā)市場，盡可能避免沖貨現(xiàn)象跨區(qū)域沖貨回顧說明：通過本節(jié)分析，找出經(jīng)銷商待發(fā)展的市場空間（渠道空間和產(chǎn)品空間）和經(jīng)銷商現(xiàn)有市場操作的不足。問題小結(jié)1、小包裝油：傳統(tǒng)渠道小包裝油市場還有很大的市場空間，但競爭也相當(dāng)激烈。我們能做的是1穩(wěn)固市場

14、，爭求更多市場份額，抵御低價位雜牌油的沖擊。2樹立品牌，讓金龍魚成為消費者的第一品牌。3打擊競品，借助行情與實力針對競品給以打擊?，F(xiàn)代渠道越來越多的低價位油參與到競爭中，我們會有相對低價位的油但在價格競爭中并沒有多大的優(yōu)勢所以宣傳更為現(xiàn)代渠道的核心，對公司所有品牌品種油的展示，做小型活動的樹立形象2大米：因為油的市場接近飽和沒有更大的提升空間，而大米屬于新業(yè)務(wù)所以大米的市場非常非常巨大，我們算是才入行是去與競品搶份額的，所以前期以打開市場為主保證不虧損，流轉(zhuǎn)快為目的?，F(xiàn)代渠道以金龍魚為核心樹立形象，傳統(tǒng)渠道以金元寶為主沖擊銷量搶占份額。3.掛面：也是新業(yè)務(wù)，13年不是推廣重點，在14年為主推項目，在第一季度保證鋪市率達到要求，每個檔期保證米、面都上DM。目錄經(jīng)銷商架構(gòu)對接情況回顧一、市場部對接1、經(jīng)銷商市場部組織架構(gòu)圖經(jīng)銷商架構(gòu)對接情況回顧總經(jīng)理溫富強市場部溫良現(xiàn)代渠道楊達城區(qū)渠道城區(qū)渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道楊艷劉裕黎程浩一、市場部對接2、經(jīng)銷商月度工作重點制定及執(zhí)行情況回顧 說明：1、依據(jù)分公司月度工作重點，回顧營銷計劃執(zhí)行情況、促銷員及長期特殊陳列落實情況。2、回顧促銷活動的得失經(jīng)驗。 1.促銷員計劃和特殊成列均按KDS提報數(shù)量相符，每月按照分公司月度工