1、市場(chǎng)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理2012.08.31 南寧 市場(chǎng)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理2012.08.31 南寧 課 程 大 綱前言：從技術(shù)骨干走向銷售管理者 銷售團(tuán)隊(duì)管理工作的特性卓有成效的銷售團(tuán)隊(duì)管理者銷售團(tuán)隊(duì)管理者的能力建設(shè) 1.銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)管理 2.提升市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力課 程 大 綱前言：從技術(shù)骨干走向銷售管理者 前 言中國(guó)的企業(yè)有95%的銷售主管，是從銷售精英走向銷售團(tuán)隊(duì)管理者的。前 言中國(guó)的企業(yè)有95%的銷售主管，厚植實(shí)力突飛猛進(jìn)飛輪訓(xùn)練有素的人訓(xùn)練有素的思想訓(xùn)練有素的行為第五級(jí)領(lǐng)導(dǎo)先找對(duì)人 再?zèng)Q定做什么面對(duì)殘酷的現(xiàn)實(shí)刺猬原則強(qiáng)調(diào)紀(jì)律的文化以科技為加速器保存核心價(jià)值觀與核心目的改變文化習(xí)慣和營(yíng)運(yùn)方式具體

2、的目標(biāo)和策略從優(yōu)秀到卓越再到基業(yè)長(zhǎng)青厚植實(shí)力突飛猛進(jìn)飛訓(xùn)練有素的人訓(xùn)練有素的思想訓(xùn)練有素的行為第第一講、銷售團(tuán)隊(duì)管理工作的特性本講重點(diǎn)銷售工作的本質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)管理體系高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)第一講、銷售團(tuán)隊(duì)管理工作的特性本講重點(diǎn)1.熱愛銷售工作2.銷售工作的本質(zhì)3.銷售的關(guān)鍵因素營(yíng)銷本質(zhì)上是與人合作的工作1.熱愛銷售工作營(yíng)銷本質(zhì)上是與人合作的工作人力規(guī)劃營(yíng)銷管理績(jī)效管理招聘配置薪資福利培訓(xùn)開發(fā)激勵(lì)營(yíng)銷管理體系都包括哪些？人力規(guī)劃營(yíng)銷績(jī)效管理招聘配置薪資福利培訓(xùn)開發(fā)激勵(lì)營(yíng)銷管理體系團(tuán)隊(duì)成員在同一時(shí)間單位所創(chuàng)造的績(jī)效始終遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)平均水平團(tuán)隊(duì)成員始終處于自己的最佳狀態(tài)，在相同的單位時(shí)間創(chuàng)造最佳的績(jī)效

3、（發(fā)揮至潛能的上限）團(tuán)隊(duì)成員面對(duì)客戶時(shí)能夠讓客戶做出最佳的購買決定高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)團(tuán)隊(duì)成員在同一時(shí)間單位所創(chuàng)造的績(jī)效始終遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)平均水平第二講、卓有成效銷售團(tuán)隊(duì)管理者本講重點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理者角色定位銷售團(tuán)隊(duì)管理者的五大職能銷售團(tuán)隊(duì)管理者的任務(wù)與使命發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)管理工作的功能第二講、卓有成效銷售團(tuán)隊(duì)管理者本講重點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)組織規(guī)劃控制用人銷售團(tuán)隊(duì)管理者的五大職能領(lǐng)導(dǎo)組織規(guī)劃控制用人銷售團(tuán)隊(duì)管理者的五大職能領(lǐng)導(dǎo)力用人決策成本多難問題期望問題處理任務(wù)與使命領(lǐng)導(dǎo)力用人決策成本多難問題期望問題處理任務(wù)與使命銷售團(tuán)隊(duì)管理功能選人：找合適的人才上車用人：給人才發(fā)揮才能的機(jī)會(huì)育人：搭建人才成長(zhǎng)的平臺(tái)留人：使

4、人才忠誠(chéng)于企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理功能選人：找合適的人才上車人員適配表序號(hào)項(xiàng)目評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)說明1穩(wěn)定性好一般2匹配度好一般3能力素質(zhì)好一般4薪酬達(dá)成未達(dá)成5家庭影響有無6潛能高一般7駕馭程度好一般8用人觀符合一般9人員適配表序號(hào)項(xiàng)目評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)說明1穩(wěn)定性好一般2匹配度好一般3 第三講、銷售團(tuán)隊(duì)管理管理者的能力建設(shè)本講重點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)管理提升市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力 第三講、銷售團(tuán)隊(duì)管理管理者的能力建設(shè)本講重點(diǎn)管理（硬件）領(lǐng)導(dǎo)（軟件）目標(biāo)管理運(yùn)作流程組織結(jié)構(gòu)生產(chǎn)過程產(chǎn)品測(cè)量時(shí)間安排。組織效能 自行負(fù)責(zé)潛力開發(fā)創(chuàng)新精神團(tuán)隊(duì)協(xié)作結(jié)果導(dǎo)向客戶意識(shí)。管理（硬件）領(lǐng)導(dǎo)（軟件）目標(biāo)管理組織效能 自行負(fù)責(zé)管理者角色認(rèn)知與能力建設(shè)高

5、績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)特征成功銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)模式有效分工與授權(quán)激勵(lì)與績(jī)效評(píng)估一、銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)管理管理者角色認(rèn)知與能力建設(shè)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)特征一、銷售團(tuán)隊(duì)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的三個(gè)特征1.“自主性”在日常工作中，有沒有主動(dòng)反饋、溝通、關(guān)切的習(xí)慣？2.“思考性”自己會(huì)不會(huì)經(jīng)常發(fā)掘問題？3.“合作性”能不能排除個(gè)人的自私、自我和自大？高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的三個(gè)特征1.“自主性”共享共約共建共識(shí)共同做好事情之價(jià)值觀共同約束落實(shí)執(zhí)行共同建立規(guī)范共同分享合作成果成功銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)模式共享共約共建共識(shí)共同做好事情之價(jià)值觀共同約束落實(shí)執(zhí)行共同建立如何做好員工有效授權(quán)？1.你給每個(gè)員工指定和完成任務(wù)的方法嗎？2.你的員工們遵守規(guī)

6、則的遵循你的要求嗎？3.你是否指導(dǎo)和控制你的員工們的工作進(jìn)度？4.你是否為你的工作團(tuán)隊(duì)樹立了一個(gè)適當(dāng)?shù)陌駱?？如何做好員工有效授權(quán)？1.你給每個(gè)員工指定和完成任務(wù)的方法嗎合理分工適合的人做適合的事素質(zhì)冰山模型知識(shí)、技能（應(yīng)知、應(yīng)會(huì)）思維能力成就導(dǎo)向影響能力合作精神顯性素質(zhì)隱性素質(zhì)合理分工適合的人做適合的事素質(zhì)冰山模型知識(shí)、技能思維能力顯部屬良好的態(tài)度能提高公司生產(chǎn)力的態(tài)度對(duì)自己工作負(fù)責(zé)完成的態(tài)度對(duì)自己工作、組織單位感到自豪的態(tài)度如何才能讓員工對(duì)單位組織感到自豪？良好態(tài)度的啟發(fā)部屬良好的態(tài)度能提高公司生產(chǎn)力的態(tài)度對(duì)自己工作負(fù)責(zé)完成工作意愿工 作 能 力低 中 高高中低 1.深入了解 2.調(diào)動(dòng)積極性

7、1.授以簡(jiǎn)單工作2.培養(yǎng)知識(shí)技巧1.充分授權(quán) 2.參與制定目標(biāo)1.培訓(xùn)與輔導(dǎo) 2.必要時(shí)調(diào)整崗位員工發(fā)展層次圖工作意愿工 作 能 力低 中 公司文化理念戰(zhàn)略規(guī)劃年度目標(biāo)部門目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)個(gè)人理解承諾完成任務(wù)發(fā)展系統(tǒng)明年目標(biāo)工作目標(biāo)個(gè)人發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)年度評(píng)估評(píng)估面談薪 酬職務(wù)評(píng)估職務(wù)分析說明書政 程 規(guī)策 序 章計(jì)劃 計(jì)劃目標(biāo) ： 什么 何時(shí) 何地計(jì)劃 ： 如何 何人輸出（職責(zé)）輸入轉(zhuǎn)換關(guān)聯(lián)績(jī)效管理流程圖公司文化戰(zhàn)略年度部門個(gè)人個(gè)人理完成發(fā)展明年目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)年度評(píng)估薪Specific特定的Measurable可衡量的Agreed雙方同意的Realistic現(xiàn)實(shí)的Time-bond有時(shí)間限制的績(jī)效目標(biāo)設(shè)定

8、的要求：SMART （高明)Specific績(jī)效目標(biāo)設(shè)定的要求：SMART （高明)團(tuán)隊(duì)管理者如何給團(tuán)隊(duì)設(shè)立目標(biāo)？確定目標(biāo)完成的日期 第七步列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對(duì)象和外部資源 第六步列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要的技能和授權(quán) 第五步為可能遇到的問題和阻礙,找出相應(yīng)解決方法 第四步檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司的目標(biāo)一致 第三步制訂符合SMART原則的目標(biāo) 第二步正確理解公司整體的目標(biāo)，并向下屬傳達(dá) 第一步團(tuán)隊(duì)管理者如何給團(tuán)隊(duì)設(shè)立目標(biāo)？確定目標(biāo)完成的日期 激勵(lì)-常用、必備三招合理的薪酬知道員工需要什么良好的工作環(huán)境常用必備讓員工看到希望調(diào)整工作目標(biāo)職業(yè)生涯規(guī)劃激勵(lì)-常用、必備三招合理的薪酬知道員工需要什么良好的工作

9、環(huán)常用的激勵(lì)模式發(fā)展前景人際關(guān)系文化氛圍薪酬體系成長(zhǎng)環(huán)境感恩意識(shí)管理服務(wù)誠(chéng)信負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制職業(yè)生涯激勵(lì)模式常用的激勵(lì)模式發(fā)展人際文化薪酬成長(zhǎng)感恩管理誠(chéng)信競(jìng)爭(zhēng)職業(yè)二、提升市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力管理者角色認(rèn)知與能力建設(shè)營(yíng)銷環(huán)境狀況與趨勢(shì)分析營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力分析掌握市場(chǎng)定位（SWOT戰(zhàn)略分析）市場(chǎng)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵二、提升市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力管理者角色認(rèn)知與能力建設(shè)營(yíng)銷環(huán)境狀況 市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的三要素三大要素產(chǎn)品隊(duì)伍渠道 市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的三要素三大產(chǎn)品隊(duì)伍渠道營(yíng)銷環(huán)境狀況與趨勢(shì)分析經(jīng)濟(jì)的政治的技術(shù)的社會(huì)的物質(zhì)的營(yíng)銷環(huán)境狀況與趨勢(shì)分析經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷變革1.現(xiàn)金為王2.渠道致勝3.行銷專業(yè)化4.IT的作用5.引導(dǎo)消費(fèi)營(yíng)銷變革1.現(xiàn)金為王

10、競(jìng)爭(zhēng)力分析1.金融方面的能力 2.管理方面的能力 3.組織的能力 4.市場(chǎng)上的聲譽(yù)競(jìng)爭(zhēng)力分析1.金融方面的能力 掌握關(guān)鍵商機(jī)就是去掌握客戶的屬性，用對(duì)的商品、對(duì)的族群、對(duì)的營(yíng)銷手法去吸引他們，進(jìn)而帶來商機(jī)，也就是如何把商品與營(yíng)銷結(jié)合，找到對(duì)的方法？掌握關(guān)鍵商機(jī)就是去掌握客戶的屬性，優(yōu)勢(shì)：弱點(diǎn)：機(jī)會(huì)：風(fēng)險(xiǎn)：掌握市場(chǎng)定位優(yōu)勢(shì)：弱點(diǎn)：機(jī)會(huì)：風(fēng)險(xiǎn)：掌握市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)策略領(lǐng)先者挑戰(zhàn)者追隨者補(bǔ)缺者競(jìng)爭(zhēng)策略領(lǐng)先者成功營(yíng)銷的關(guān)鍵成功定位目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)品差異點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者成功營(yíng)銷的關(guān)鍵成功目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)品差異點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者客戶購買行為意想不到客戶資源客戶忠誠(chéng)度品牌美譽(yù)度客戶購買行為意想不到客戶資源客戶忠誠(chéng)度品牌美譽(yù)度購買決策的基本模式注意興趣欲望滿足問題認(rèn)識(shí)信息收集方案評(píng)價(jià)購買決策購買滿足感性模式理性模式展品陳列獨(dú)特主張投入收益生活標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)弱營(yíng)銷效果購買決策的基本模式注意興趣欲望滿足問題認(rèn)識(shí)信息收集方案評(píng)價(jià)購案例：高端客戶首次采購的四個(gè)階段知曉階段找到了關(guān)鍵人給對(duì)方留下良好印象（對(duì)方能夠記住你、你的職業(yè)和你的公司）詳細(xì)介紹公司、產(chǎn)