1、管理類專業(yè)平臺課商務(wù)談判管理類專業(yè)平臺課商務(wù)談判第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容 談判的內(nèi)容決定了談判的類型，不同的談判有著不同的特征。一般商務(wù)談判的內(nèi)容可以分為貨物買賣、技術(shù)貿(mào)易類和工程、租賃、合資、合作等類型。第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容 談判的內(nèi)容決定了談一、貨物買賣談判1、概念 針對有形產(chǎn)品的買賣而進(jìn)行的談判位置 采購談判推銷談判地域 國內(nèi)談判國際談判進(jìn)口談判出口談判一、貨物買賣談判位置 采購談判推銷談判地域 國內(nèi)談判國際談判2、特點(diǎn)特點(diǎn)難度較小條款全面 價(jià)格、支付 交付 、物流 售后、索賠內(nèi)容緊貼貨物，潛在風(fēng)險(xiǎn)小絕大多數(shù)為重復(fù)談判，內(nèi)容既定行業(yè)有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)最基本的商務(wù)談判，涵蓋面廣相對其他商務(wù)談

2、來說2、特點(diǎn)特點(diǎn)難度較小條款全面 價(jià)格、支付內(nèi)容緊貼貨物，潛在標(biāo)的1品質(zhì)2貨物買賣談判的主要內(nèi)容3、內(nèi)容數(shù)量3包裝4價(jià)格5交貨6支付7檢驗(yàn)8不可抗力9索賠仲裁10標(biāo)的1品質(zhì)2貨物買賣談判的主要內(nèi)容3、內(nèi)容數(shù)量3包裝4價(jià)格5標(biāo)的1品質(zhì)2即是談判涉及的貨物，應(yīng)該是規(guī)范的貨物名稱，而不是俗稱，簡稱等其他任何形式包含貨物的內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)，一般用樣品、規(guī)格等級，商標(biāo)、產(chǎn)地、說明書等標(biāo)的1品質(zhì)2即是談判涉及的貨物，應(yīng)該是規(guī)范的貨物名稱，而不是數(shù)量3包裝4數(shù)量是合同的重要影響條件，主要注意計(jì)量單位及概念差異，如毛重、凈重等主要指產(chǎn)品的外在保護(hù)，分為銷售包裝和運(yùn)輸包裝，注意包裝材料、方式、費(fèi)用數(shù)量3包裝4

3、數(shù)量是合同的重要影響條件，主要注意計(jì)量單位及概念價(jià)格5交貨6談判的核心內(nèi)容，主要注意價(jià)格水平、價(jià)格計(jì)算方式、價(jià)格術(shù)語的運(yùn)用主要涉及貨物運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時間、裝運(yùn)地和目的地等內(nèi)容價(jià)格5交貨6談判的核心內(nèi)容，主要注意價(jià)格水平、價(jià)格計(jì)算方式、支付7檢驗(yàn)8主要涉及支付時間、支付方式、支付貨幣、支付手段主要包括檢驗(yàn)內(nèi)容和方法、檢驗(yàn)時間和地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)支付7檢驗(yàn)8主要涉及支付時間、支付方式、支付貨幣、支付手段主不可抗力9索賠仲裁10一般包括范圍、證明機(jī)構(gòu)、溝通期限及方式等主要包含索賠的依據(jù)、有效期限、損失的方法及計(jì)算依據(jù)。不可抗力9索賠仲裁10一般包括范圍、證明機(jī)構(gòu)、溝通期限及方式二、技術(shù)貿(mào)易談判1、概念

4、為了以技術(shù)為交易對象的買賣活動而進(jìn)行談判二、技術(shù)貿(mào)易談判2、技術(shù)的形式及技術(shù)貿(mào)易的對象技術(shù)技能化的技術(shù)知識化的技術(shù)物化的技術(shù)以人為轉(zhuǎn)移載體通過圖紙、配方等通過機(jī)器、設(shè)備等2、技術(shù)的形式及技術(shù)貿(mào)易的對象技術(shù)技能化的技術(shù)知識化的技術(shù)物注意： 技術(shù)是一種智力勞動成果，是受到法律保護(hù)的，一般可分為： 公開技術(shù)或者一般技術(shù) 半公開技術(shù)或者專利技術(shù) 秘密技術(shù)或者專用技術(shù)注意： 技術(shù)是一種智力勞動成果，是受到法律保護(hù)的3、技術(shù)貿(mào)易的方式技術(shù)貿(mào)易的方式技術(shù)硬件技術(shù)軟件因?yàn)橹皇窍蛸徺I方出售了使用許可，所以也叫許可貿(mào)易，是技術(shù)貿(mào)易的最常見方式一般通過機(jī)器設(shè)備等方式出售，所以可以歸為貨物買賣3、技術(shù)貿(mào)易的方式技術(shù)貿(mào)

5、易的方式技術(shù)硬件技術(shù)軟件因?yàn)橹皇窍蛸徳S可貿(mào)易獨(dú)占許可排他許可普通許可互換許可可轉(zhuǎn)售許可可轉(zhuǎn)售許可許可貿(mào)易獨(dú)占許可排他許可普通許可互換許可可轉(zhuǎn)售許可可轉(zhuǎn)售許可實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓技術(shù)價(jià)格具有不確定性4、技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)國際技術(shù)貿(mào)易受制于轉(zhuǎn)讓國政府具有較強(qiáng)的連續(xù)性實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓技術(shù)價(jià)格具有不確定性4、技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)國際5、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容標(biāo)的技術(shù)性能資料的交付咨詢和培訓(xùn)考核驗(yàn)收改進(jìn)和交換技術(shù)部分1范圍和許可價(jià)格支付（3種）保證、索賠、罰款商務(wù)部分2侵權(quán)和保密不可抗力仲裁與法律適用法律部分3主要內(nèi)容5、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容標(biāo)的技術(shù)部分1范圍和許可商務(wù)部分2三、工程承包、租賃、合資、合作談判1

6、、工程承包工程承包是承包人通過投標(biāo)或者接受委托的方式，與發(fā)包人簽訂合同或者協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按照規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。這是國際貿(mào)易中最為重要的一種經(jīng)濟(jì)活動方式。其談判內(nèi)容主要涉及：材料設(shè)備要素價(jià)格工程條件工期質(zhì)量三、工程承包、租賃、合資、合作談判材料設(shè)備要素價(jià)格工程條件工2、租賃談判租賃是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時將原有財(cái)務(wù)交還給租房的一種經(jīng)濟(jì)行為。其談判內(nèi)容主要涉及：材料設(shè)備租賃類型租金價(jià)格交貨歸還2、租賃談判材料設(shè)備租賃類型租金價(jià)格交貨歸還3、合資談判合資是指兩個或者以上的組織或者個人，按照一定的資金比例聯(lián)合投資。其特點(diǎn)是合資入股、共同經(jīng)營、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)其談判內(nèi)容主要涉及：投資總額比例承擔(dān)資產(chǎn)評估權(quán)責(zé)利勞動管理匯率計(jì)算及平衡合資期限及清算3、合資談判投資總額比例承擔(dān)資產(chǎn)評估權(quán)責(zé)利勞動管理匯率計(jì)算及4、合作談判合資是指按照契約方式運(yùn)作的各種類型、各種方式的商務(wù)協(xié)作，其特點(diǎn)主要是合作不合資，優(yōu)勢互補(bǔ)，靈活多變。主要形式有：“來料加工，來樣加工、來件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易?！叭齺怼闭勁袃?nèi)容主要涉及：原材料成品質(zhì)量損耗率加工費(fèi)保證索賠4、合作談判原材料成品質(zhì)量損耗率加工費(fèi)保證索賠補(bǔ)償貿(mào)易是指合作一方提供技術(shù)、設(shè)備、器材等興建或者改建企業(yè)，待項(xiàng)目竣工投產(chǎn)后，合作的另一方以該項(xiàng)目的產(chǎn)品或者雙方協(xié)定的其他