1、Word 銷售技巧和話術(shù)口才 精彩的銷售人員,是一個(gè)懂得如何把語言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人,可以這樣說,一個(gè)勝利銷售人員,要培育自己的語言魅力,有了語言魅力,就有了勝利的可能。下面我給大家共享銷售技巧和話術(shù)口才的內(nèi)容，盼望能夠關(guān)心大家! 銷售技巧和話術(shù)口才 01、將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心 優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的歡樂表達(dá)。 明顯，假如一個(gè)銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無所知，或者所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對(duì)客戶，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來，或者難以滿意客戶的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就猶如廢紙一張，用途甚微。 優(yōu)良的銷售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容，

2、尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)分等方面熟透于心，并形成簡(jiǎn)潔明白的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)客戶購(gòu)買，或者對(duì)客戶的問題“見招拆招”，從而滿意客戶的真實(shí)需求。明顯，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。 02、完善釋放品牌的精華 明顯，客戶除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外，對(duì)品牌也是非常講究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實(shí)緣由，銷售人員不要可怕，由于多數(shù)客戶并非非浪費(fèi)品牌或每天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿足的品牌，就會(huì)購(gòu)買。 因此，銷售人員應(yīng)當(dāng)將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)，都

3、好好地表現(xiàn)出來，即完善釋放品牌的精華，讓客戶覺得此品牌值得信任和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。 03、充分把握客戶的心理 產(chǎn)品銷售過程是一場(chǎng)心理與心理相互較量的過程。明顯，銷售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)，就必需充分把握客戶的心理，通過察言觀色，了解客戶的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好地引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿意”廣闊客戶的真實(shí)需求。如此，銷售成交就水到渠成了。明顯，這一點(diǎn)是需要銷售人員通過長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如的。 04、恰到好處進(jìn)行打招呼 通過以上三個(gè)方面的努力，銷售人員就要面對(duì)客戶，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作了。明顯，與客戶打招呼，就是銷售成交所要做的第一項(xiàng)工作

4、。那么，銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓客戶滿足，樂于溝通，而不是反感呢?對(duì)于這一點(diǎn)，銷售人員可以在客戶凝視特定的商品時(shí)、客戶手觸商品的時(shí)、客戶表現(xiàn)出查找商品的狀態(tài)時(shí)、與客戶的視線相遇時(shí)、客戶與同伴交談等時(shí)候，去面對(duì)面近距離的與客戶打招呼，以及進(jìn)行開心地溝通，是會(huì)受到客戶歡迎的。這一點(diǎn)，銷售人員肯定要牢記。 05、找準(zhǔn)客戶的真實(shí)需求 銷售是一門藝術(shù)，需要對(duì)客戶的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫和雕刻。因此，銷售員要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到精確 的找準(zhǔn)客戶的真實(shí)需求。明顯，只有精確 抓住了客戶的消費(fèi)需求，才能滿意客戶的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)歡樂的成交。那么，銷售人員如何找準(zhǔn)并抓住客戶真實(shí)需求呢?

5、主要方法有三： 一是認(rèn)真傾聽客戶的需求或看法，從而得知其真實(shí)購(gòu)物需求; 二是適時(shí)詢問客戶的需求，這一點(diǎn)需要銷售人員與客戶溝通比較開心的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì)很好; 三是分析客戶的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，例如是由于價(jià)錢經(jīng)濟(jì)、功能優(yōu)越、被廣告吸引、使用便利、經(jīng)濟(jì)有用等因素而購(gòu)買。這一點(diǎn)，需要銷售人員在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中，不斷試驗(yàn)、討論和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。 06、聲情并茂的產(chǎn)品介紹 銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂地對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避開一些不恰當(dāng)?shù)摹㈠e(cuò)誤的說話方式，例如：避開用否定式，善用確定式。 錯(cuò)：“沒有白色的襪子”(否定式); 對(duì)：“我們這里只有灰色的襪子”(確定式)。 明顯

6、，當(dāng)客戶想買白色襪子時(shí)，假如銷售人員直接否定回答，那多數(shù)客戶就會(huì)不加思索的放棄購(gòu)買。相反，假如銷售人員回答只有灰色或其它顏色的襪子，并贊美這襪子也不錯(cuò)，很適合客戶的話，那么，客戶就會(huì)思索是否購(gòu)買這種顏色的襪子。 事實(shí)證明：采納確定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，產(chǎn)品銷售的成交幾率是特別高的。由此可見，采納確定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會(huì)使客戶購(gòu)買更快樂，從而實(shí)現(xiàn)銷售的成交。 07、要鼓舞試用 毫無疑問，當(dāng)銷售人員基本確定了客戶的愛好點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要依據(jù)商品的實(shí)際狀況，適時(shí)鼓舞客戶試用，增加客戶的購(gòu)買欲。明顯，讓客戶多體驗(yàn)，更簡(jiǎn)單讓客戶滿足，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，銷售

7、人員要多鼓舞客戶試用，當(dāng)然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗(yàn)或試用的前提下。 08、學(xué)會(huì)附加推銷增業(yè)績(jī) 這一點(diǎn)是易于做到的，由于當(dāng)客戶確定購(gòu)買某產(chǎn)品時(shí)，銷售人員可以準(zhǔn)時(shí)為其介紹某些配件產(chǎn)品，多數(shù)客戶都會(huì)樂于購(gòu)買的。比如在服裝店，假如客戶買了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給客戶參考購(gòu)買。 09、準(zhǔn)時(shí)堅(jiān)決的實(shí)現(xiàn)成交 當(dāng)客戶深化了解、討論或試用了某產(chǎn)品后，銷售人員就要準(zhǔn)時(shí)抓住時(shí)機(jī)，堅(jiān)決的實(shí)現(xiàn)成交。其方法許多，例如二擇一法：您看您是選x還是選x呢?又如激將法：我們的促銷活動(dòng)今日是最終一天了。再如英勇提出法：這個(gè)需要幫您定下來嗎?等等。銷售人員肯定要懂得察言觀色，正確把握客戶的需求，準(zhǔn)時(shí)堅(jiān)決地實(shí)現(xiàn)銷售的成交。 10、真

8、誠(chéng)微笑的完善告辭 銷售人員應(yīng)當(dāng)明白：告辭客戶既是一次銷售的結(jié)束，也是下一次勝利銷售的開頭。因此，不論客戶有沒有消費(fèi)，銷售人員都應(yīng)當(dāng)真誠(chéng)的、面對(duì)微笑的與客戶進(jìn)行道別。同時(shí)，可以附帶告知客戶有關(guān)公司或貨品的新動(dòng)向，例如公司什么時(shí)候會(huì)有新設(shè)備到，從而提示客戶再考慮。 毋庸置疑，銷售人員優(yōu)良的銷售技巧是通過不斷的理論學(xué)習(xí)和長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)閱歷持續(xù)積累和改進(jìn)而成的。因此，銷售人員除了要學(xué)習(xí)銷售技巧的理論學(xué)問外，更需要長(zhǎng)期進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作，并在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中不斷學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升。只有這樣，銷售人員的銷售技巧才能真正的滿意廣闊客戶的真實(shí)消費(fèi)需求，快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售成交，為其全年實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)奠定扎實(shí)地基

9、礎(chǔ)。 銷售技巧培訓(xùn) 第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話 多打聽一些問題，帶著一種奇怪 的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。 其次：同意客戶的感受 當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。 第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶詳細(xì)闡述 “復(fù)述”一下客戶的詳細(xì)異議，具體了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量具體的說明緣由。 第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問 你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，由

10、于這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的好處，這為你引導(dǎo)客戶走向最終的勝利奠定基礎(chǔ)。 第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī) 當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從今處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消退，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。 逆天的銷售技巧話術(shù)溝通 許多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了! 一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨!”，其實(shí)這句話說錯(cuò)了! 其次句話說錯(cuò)的人更多了! “您想要點(diǎn)什么?” 錯(cuò) “有什么可以幫您的嗎?” 錯(cuò) “先生，請(qǐng)任憑看看!” 錯(cuò) “你想看個(gè)什么價(jià)位的?” 錯(cuò) “能耽擱您幾分鐘時(shí)間嗎?” 錯(cuò) “我能幫您做些

11、什么?” 錯(cuò) “喜愛的話，可以看一看!” 錯(cuò) 這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我任憑看看!”怎么樣?聽著熟識(shí)吧! 你怎么接話呢?許多導(dǎo)購(gòu)說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，假如你賣的是骨灰盒的話，這輩子估量都見不到了! 現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷! 所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件! 選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留下印象! 一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨x門窗!”把你的品牌

12、說出來，由于顧客可能是在建材商場(chǎng)瞎逛，可能路邊的店有許多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告知顧客，你家的品牌! 還有一個(gè)緣由，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)許多倍，由于是你真實(shí)的告知他的!他可能今日不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱模糊約有個(gè)聲音在耳邊響起“x門窗!”就會(huì)想到你。 其次句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!怎么才能把他吸引住呢? 那就是給他一個(gè)留下來的理由!其次句話一般這么說： 第一種說法：“這是我們的新款!”人對(duì)新的東西都喜愛看看。 其次種說法：“我們這里正在搞x的活動(dòng)!”用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：

13、“我們這里正在搞活動(dòng)!”由于現(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來如：“我們正在購(gòu)買夠三千去巴厘島的活動(dòng)!”這樣顧客就感愛好了!會(huì)留意的聽你話的! 第三種說法：唯一性，如“我們店里的x是現(xiàn)在市面上唯一的一款瓷磚”。 第四種說法：制造熱銷氣氛，如“我們店里的x款瓷磚只剩最終一件了?！?第五種說話：時(shí)限性等!如“您好，我們這款x門窗這個(gè)價(jià)格，只限今日購(gòu)買?！?切記：把一種說法練習(xí)嫻熟，脫口而出。 第三句話怎么說? 許多導(dǎo)購(gòu)說完：“你好，歡迎光臨x門窗!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”立刻第三句又變成了：“您情愿了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”

14、這種錯(cuò)誤的語言! 你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不情愿!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌!原來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!所以第三句話直接拉過來介紹商品! 第三句應(yīng)當(dāng)這么說：“我來幫您介紹!”直接拉過來，別問顧客情愿不情愿! 別問顧客能不能介紹! 他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又糊涂就麻煩了! “顧客說太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹? 顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢?”我們說：“888.”“太貴了!” 許多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒方法!”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下!”出賣

15、老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說死定了，由于你打過折他還覺得貴! “先生，我給您廉價(jià)點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見，廉價(jià)貨誰都會(huì)賣，即使你打過折，顧客還會(huì)要求你再打折的!當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您廉價(jià)點(diǎn)吧!” 由于顧客沒說讓你廉價(jià)，你自己就主動(dòng)廉價(jià)了!顧客說的是太貴了!沒說你能廉價(jià)點(diǎn)嗎? 所以你不能主動(dòng)廉價(jià)! 所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告知顧客為什么這么貴?而不是給顧客廉價(jià)!怎么告知呢?那就是講商品。 但是許多人不會(huì)講商品，許多人會(huì)說：“我們物超所值!一分價(jià)錢一分貨!”說的

16、很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何! 其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有許多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店里解決)，我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不行單一講商品質(zhì)量! 講完以后，顧客立刻會(huì)說一句話：“你能廉價(jià)點(diǎn)嗎?” “你能廉價(jià)點(diǎn)嗎?” 首先我們不能說：“不能!”劇烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有劇烈的反感!所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買!當(dāng)然你也別在顧客面前太傲慢! 那么怎么回答顧客呢? 一個(gè)技巧就是常用的周

17、期分解法!例如：“小姐，一款瓷磚賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了!”這是最常用的。 “我熟悉你們老板，廉價(jià)點(diǎn)吧!”當(dāng)顧客這么說的時(shí)候你怎么回答? 許多導(dǎo)購(gòu)說：“你熟悉我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行?！?你們老板被你無情的出賣了! 有的導(dǎo)購(gòu)說：“那你和我們老板跟我說一聲吧?！?顧客說我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來了!由于他根本不熟悉你們老板! 精確 的說法：“能接待我們老板的伴侶，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的伴侶，并且感到榮幸，下面就開頭轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我肯定告知我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝!”就

18、可以了。 這里留意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，由于但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試! “老顧客也沒有優(yōu)待嗎?”顧客是老顧客要求優(yōu)待怎么辦? “您是老顧客，更應(yīng)當(dāng)知道我們始終不打折的!” 錯(cuò) “知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!” 錯(cuò) “你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)!” 錯(cuò) 其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是由于你這里比別的地便利宜!現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到許多個(gè)販賣的商店。不同的是你這個(gè)人!由于他喜愛你，所以才成為你的老顧客，假如厭煩你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。 一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是伴侶關(guān)系! 那么怎么回答呢? 首先要把面