外貿(mào)銷售實(shí)戰(zhàn)系列課程外貿(mào)銷售實(shí)戰(zhàn)系列課程銷售實(shí)戰(zhàn)之絕對(duì)成交法則

張俊老師銷售實(shí)戰(zhàn)之絕對(duì)成交法則

張俊老師張俊

cell州市聚凱軟件科技【創(chuàng)始人】擅長外貿(mào)銷售實(shí)戰(zhàn)，外貿(mào)從業(yè)8年，曾帶領(lǐng)6人團(tuán)隊(duì)完成年2500萬美元銷售額750萬美元利潤阿里皇冠講師，全國授課300多場次阿里名師計(jì)劃導(dǎo)師,阿里專家團(tuán)成員阿里外貿(mào)賽馬會(huì)總裁判開發(fā)阿里后臺(tái)優(yōu)化系統(tǒng)【聚凱優(yōu)寶】主打課程《外貿(mào)銷售實(shí)戰(zhàn)之絕對(duì)成交法則》張俊

cell州市聚凱軟件科技【課程知識(shí)點(diǎn)銷售與談戀愛遞進(jìn)式銷售4個(gè)階段銷售的4個(gè)層面內(nèi)容銷售力的7個(gè)階段銷售的5種模式課程知識(shí)點(diǎn)銷售與談戀愛銷售與談戀愛的關(guān)系相識(shí)-A:Attend/Aware/Attract相戀-Interest/Intent熱戀-DesiredToBeYours結(jié)婚生子-Actions/Acquire銷售與談戀愛的關(guān)系相識(shí)-A:Attend/Aware/Att5種銷售模式B2B國際銷售過程中，成交率占比線下面談：53%銷售：27%在線溝通：12%郵件銷售：5%在線成交：3%5種銷售模式B2B國際銷售過程中，成交率占比高級(jí)銷售人員必須掌握的3個(gè)銷售模型GEM銷售模型AIDA銷售模型FABE銷售模型銷售員的3個(gè)理論基礎(chǔ)高級(jí)銷售人員必須掌握的3個(gè)銷售模型銷售員的3個(gè)理論基礎(chǔ)銷售理論基礎(chǔ)之GEM模型GEM模型GOODS：學(xué)會(huì)介紹您銷售的商品ENTERPRISES:學(xué)會(huì)介紹您的企業(yè)MAN:學(xué)會(huì)介紹您自己銷售理論基礎(chǔ)之GEM模型GEM模型銷售理論基礎(chǔ)之GEM模型GEM模型GOODS：學(xué)會(huì)介紹您銷售的商品產(chǎn)品設(shè)計(jì)與安全標(biāo)準(zhǔn):ASTM,2372-04和EN1929-2制作工藝和質(zhì)量控制表面處理：噴粉厚度80-120UF配件質(zhì)量：塑料件100%virgin,UV250hours包裝與裝柜:5Starlevel標(biāo)桿客戶:Ross,Michaels,Gelson銷售理論基礎(chǔ)之GEM模型GEM模型銷售理論基礎(chǔ)之GEM模型GEM模型ENTERPRISES:學(xué)會(huì)介紹您的企業(yè)行業(yè)地位：生產(chǎn)與銷售購物車20年，99%是出口。其中60%銷往美加市場占有率：去年出口額2000萬美金。約40萬臺(tái)車。海關(guān)數(shù)據(jù)查詢我司出口數(shù)量位列第一。產(chǎn)能：新廠面積國內(nèi)最大。產(chǎn)能約5萬臺(tái)/月，交期短和彈性大銷售理論基礎(chǔ)之GEM模型GEM模型銷售理論基礎(chǔ)之GEM模型GEM模型ENTERPRISES:學(xué)會(huì)介紹您的企業(yè)質(zhì)量：自動(dòng)化設(shè)備生產(chǎn)，生產(chǎn)工藝行業(yè)領(lǐng)先產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)：服務(wù)超過100家零售商，直接或間接地。**現(xiàn)有客戶和出過的產(chǎn)品見另兩份PPT文件。根據(jù)客人性質(zhì)靈活處理。信譽(yù)度：現(xiàn)有幾大客戶都是合作超過十年以上的。驗(yàn)廠：通過了可口可樂公司，Staples，梅麗莎等美國及歐洲客戶要求的社會(huì)責(zé)任驗(yàn)廠和反恐驗(yàn)廠其它：產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)等等銷售理論基礎(chǔ)之GEM模型GEM模型銷售理論基礎(chǔ)之GEM模型GEM模型MAN:學(xué)會(huì)介紹您自己禮儀：面貌，衣著，言談，舉止例如：我在公司工作多少年，從事外貿(mào)工作多少年?；蛟谖褰鹦袠I(yè)多少年例如：我來的時(shí)間不夠一年，公司給我提供很多培訓(xùn)，正在努力學(xué)習(xí)中。您專業(yè)采購這類產(chǎn)品，如有說得不對(duì)的地方，請(qǐng)您多多導(dǎo)。或者我的同事也以幫忙解答。銷售理論基礎(chǔ)之GEM模型GEM模型學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)AIDA導(dǎo)購流程引入話題A：學(xué)會(huì)引題學(xué)會(huì)點(diǎn)題INEREST：設(shè)計(jì)拋出賣點(diǎn)并抓住買家的興奮點(diǎn)學(xué)會(huì)說服DESIRE：設(shè)計(jì)給出1+3購買理由學(xué)會(huì)成交ACTION：設(shè)計(jì)及時(shí)殺單策略銷售理論基礎(chǔ)之AIDA說服流程學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)AIDA導(dǎo)購流程銷售理論基礎(chǔ)之AIDA說服流程銷售理論基礎(chǔ)之AIDA說服流程愛爾蘭客人案例引入話題A：想增加您現(xiàn)有的產(chǎn)品款式嗎？學(xué)會(huì)點(diǎn)題INEREST：推薦世界最大的新款塑料車學(xué)會(huì)說服DESIRE：增加款式，最大升數(shù)，新款學(xué)會(huì)成交ACTION：報(bào)價(jià)，寄樣，建議下試單銷售理論基礎(chǔ)之AIDA說服流程愛爾蘭客人案例銷售理論基礎(chǔ)之FABE說服策略學(xué)會(huì)使用FABE銷售模型說服客戶FEATURES：買家關(guān)注的產(chǎn)品屬性ADVANTAGES：針對(duì)買家需求而凸顯出來的優(yōu)勢(shì)，給出買家購買理由BENEFITS:針對(duì)買家需求，產(chǎn)品特性或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品帶給買家利益EVIDENCES:與買家相似的成功案例USP：針對(duì)買家需求而凸顯出來的獨(dú)特賣點(diǎn)銷售理論基礎(chǔ)之FABE說服策略銷售理論基礎(chǔ)之FABE說服策略電鍍銀噴粉車或Talisman噴粉車的推銷FEATURES：有鍍鋅的效果，有尼龍的手感ADVANTAGES：電鍍銀粉的車比普通粉貴15%。噴Talisman的粉比普通粉貴約20%。BENEFITS:質(zhì)量的保證（鹽霧測試72小時(shí)(電鍍銀），500小時(shí)（尼龍)。。。。）EVIDENCES:與買家相似的成功案例USP：人無我有，人有我優(yōu)，創(chuàng)新銷售理論基礎(chǔ)之FABE說服策略銷售心理學(xué)超自我實(shí)現(xiàn)需求銷售心理學(xué)超自我實(shí)現(xiàn)需求銷售能力的7個(gè)階段銷售人員必須學(xué)會(huì)的7個(gè)銷售階段1級(jí)、學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品特性2級(jí)、學(xué)會(huì)挖掘淺層需求3級(jí)、學(xué)會(huì)初級(jí)成交技巧4級(jí)、學(xué)會(huì)挖掘深層次需求與高級(jí)成交技巧5級(jí)、學(xué)會(huì)關(guān)聯(lián)銷售6級(jí)、學(xué)會(huì)持續(xù)銷售7級(jí)、學(xué)會(huì)口碑營銷銷售能力的7個(gè)階段銷售人員必須學(xué)會(huì)的7個(gè)銷售階段外貿(mào)銷售實(shí)戰(zhàn)系列課程課件現(xiàn)有產(chǎn)品暢銷產(chǎn)品新產(chǎn)品產(chǎn)值利潤價(jià)值觀請(qǐng)Walmart喝茶現(xiàn)有產(chǎn)品暢銷產(chǎn)品新產(chǎn)品產(chǎn)值價(jià)值觀請(qǐng)Walmart喝茶第一篇面談銷售實(shí)戰(zhàn)第一篇面談銷售實(shí)戰(zhàn)第一節(jié)用一個(gè)案例說銷售用一個(gè)案例來理解枯燥的銷售理論GEMAIDAFABE第一節(jié)用一個(gè)案例說銷售用一個(gè)案例來理解枯燥的銷售理論一位老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販A，就問道：“蘋果怎么樣?。俊鄙特淎說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”。

老太太聽聞此言搖搖頭走了。

用一個(gè)案例融會(huì)貫通一位老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販A，就問道：用一個(gè)案例融會(huì)貫通旁邊的商販B見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全！”

老太太說：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。

用一個(gè)案例融會(huì)貫通旁邊的商販B見狀問道：“老太太，您要什么蘋是推銷人員假定顧客已決定購買商品了，又稱“假定成交法”，是推銷員展開推銷努力的一種成交法。銷售理論基礎(chǔ)之AIDA說服流程有些客戶自認(rèn)是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客交流時(shí)，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗(yàn)一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺，從而促成成交。應(yīng)對(duì)理智型客戶，尤其關(guān)注服務(wù)，質(zhì)量勝過價(jià)格的客戶拿到真實(shí)的郵件與等聯(lián)系資料新客戶銷售跟進(jìn)策略1階技能：學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品特性我們把這個(gè)談完落實(shí)下來，就去漁民新村吃飯去。“我去找老板談?wù)効?，如果價(jià)格可以降到您認(rèn)為合適的程度，您會(huì)買嗎?”“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修?！皬埧偅覀冞@一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修。銷售就像談戀愛，需要遵循一定的流程，絕對(duì)不能一開始就進(jìn)入結(jié)婚生子這個(gè)環(huán)節(jié)。了解客戶可能存在的不滿用一個(gè)案例融會(huì)貫通商販B答道：“我這種蘋果口感比較酸，請(qǐng)問您要多少斤？”

老太太說：“那就來一斤吧”，之后這位老太太繼續(xù)在市場逛，好像還需要買什么是推銷人員假定顧客已決定購買商品了，又稱“假定成交法”，是推用一個(gè)案例融會(huì)貫通這時(shí)他又看到一個(gè)商販C的蘋果很搶眼，又大又圓，便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊？”

商販C答道：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果呢？”

“我想要酸一些的”老太太說。

用一個(gè)案例融會(huì)貫通這時(shí)他又看到一個(gè)商販C的蘋果很搶眼，又大又用一個(gè)案例融會(huì)貫通商販C說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢？”

老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”

用一個(gè)案例融會(huì)貫通商販C說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您用一個(gè)案例融會(huì)貫通商販C說：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，您猜怎么著？這兩家都生了個(gè)兒子，你想要多少？”

我再來兩斤吧。老太太被商販C說的高興了。

用一個(gè)案例融會(huì)貫通商販C說：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，用一個(gè)案例融會(huì)貫通商販C又對(duì)老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還含有多種維生素，特別有營養(yǎng)，您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心！”

“是嘛！好那就來三斤橘子吧。”

用一個(gè)案例融會(huì)貫通商販C又對(duì)老太太介紹其他水果：“橘子也適合用一個(gè)案例融會(huì)貫通

“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了！”商販C稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮，要是吃好了，讓老太太再過來。

老太太被商販C夸得開心，提著水果，滿意的回家了。

用一個(gè)案例融會(huì)貫通

“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆案例討論：案例中GEM模型在商品充溢的今天，買家有充分的選擇權(quán)，選不選中你的理由有3個(gè)：因?yàn)槟愕纳唐芬驗(yàn)槟阋驗(yàn)槟愕钠髽I(yè)案例討論：案例中GEM模型在商品充溢的今天，買家有充分的選擇因?yàn)槟愕纳唐钒咐治龇窒斫Y(jié)合自己的例子分享因?yàn)槟愕纳唐钒咐治龇窒硪驗(yàn)槟惆咐治龇窒斫Y(jié)合自己的例子分享因?yàn)槟惆咐治龇窒硪驗(yàn)槟愕钠髽I(yè)案例分析分享結(jié)合自己的例子分享因?yàn)槟愕钠髽I(yè)案例分析分享案例討論：案例中AIDA模型銷售就像談戀愛，需要遵循一定的流程，絕對(duì)不能一開始就進(jìn)入結(jié)婚生子這個(gè)環(huán)節(jié)。相識(shí)-A:Attend/Aware/Attract相戀-Interest/Intent熱戀-DesiredToBeYours結(jié)婚生子-Actions/Acquire案例討論：案例中AIDA模型銷售就像談戀愛，需要遵循一定的流AIDA遞進(jìn)式銷售流程AIDA遞進(jìn)式銷售流程分析案例中的AIDA銷售模型AIDA銷售模型是層層遞進(jìn)式的銷售模型，淺析案例中的逐層遞進(jìn)策略結(jié)合自身案例分析AIDA遞進(jìn)式銷售流程分析案例中的AIDA銷售模型AIDA銷售模型是層層遞進(jìn)式的銷分析案例中的FABE銷售模型FEATURES：買家關(guān)注的產(chǎn)品屬性ADVANTAGES：針對(duì)買家需求而凸顯出來的優(yōu)勢(shì)，給出買家購買理由BENEFITS:針對(duì)買家需求，產(chǎn)品特性或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品帶給買家利益EVIDENCES:與買家相似的成功案例USP：針對(duì)買家需求而凸顯出來的獨(dú)特賣點(diǎn)分析案例中的FABE銷售模型FEATURES：買家關(guān)注的產(chǎn)品銷售的充分條件與必要條件充分與必要必要條件：與你合作的前提充分條件：與你合作的原因別將必要條件作為談判砝碼銷售的充分條件與必要條件充分與必要理由1+3銷售說服技巧1個(gè)USP+3個(gè)BENIFITEUSP:獨(dú)特銷售賣點(diǎn)利益理由1利益理由2利益理由3案例分析：若果是你：理由1+3銷售說服技巧1個(gè)USP+3個(gè)BENIFITE第二節(jié)7階段技能練習(xí)銷售人員必須學(xué)會(huì)的7個(gè)銷售階段1級(jí)、學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品特性2級(jí)、學(xué)會(huì)詢問顯在需求3級(jí)、學(xué)會(huì)初級(jí)成交技巧4級(jí)、學(xué)會(huì)挖掘深層次潛在需求5級(jí)、學(xué)會(huì)關(guān)聯(lián)銷售6級(jí)、學(xué)會(huì)持續(xù)銷售7級(jí)、學(xué)會(huì)口碑營銷第二節(jié)7階段技能練習(xí)銷售人員必須學(xué)會(huì)的7個(gè)銷售階段1階技能：學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品特性案例中3個(gè)銷售是如何介紹產(chǎn)品的，淺析一下優(yōu)劣？銷售1銷售2銷售3：如果是你：1階技能：學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品特性案例中3個(gè)銷售是如何介紹產(chǎn)品的，淺2階技能學(xué)會(huì)詢問顯在需求客戶顯在需求產(chǎn)品服務(wù)保障成功案例這些構(gòu)成銷售必要條件2階技能學(xué)會(huì)詢問顯在需求客戶顯在需求3階技能學(xué)會(huì)初級(jí)成交技巧初級(jí)成交技巧直接詢問成交法:你要嗎？或式成交法：你要3斤還是5斤？體驗(yàn)式成交法：嘗一口試試…味道不錯(cuò)吧，來2箱？不好吃不要錢…保障成交法：7天內(nèi)無條件退款……3階技能學(xué)會(huì)初級(jí)成交技巧初級(jí)成交技巧4階技能學(xué)會(huì)解讀潛在需求超自我實(shí)現(xiàn)需求4階技能學(xué)會(huì)解讀潛在需求超自我實(shí)現(xiàn)需求挖掘客戶的潛在需求阿婆的潛在需求是什么？生理安全歸屬尊重自我實(shí)現(xiàn)挖掘客戶的潛在需求阿婆的潛在需求是什么？5階技能學(xué)會(huì)關(guān)聯(lián)銷售技巧尿片與啤酒5階技能學(xué)會(huì)關(guān)聯(lián)銷售技巧尿片與啤酒6階技能打造持續(xù)銷售能力做好下列3條：售后體驗(yàn)定期跟蹤銷售預(yù)測案例分析：聯(lián)系實(shí)際：6階技能打造持續(xù)銷售能力做好下列3條：7階技能學(xué)會(huì)口碑營銷技巧做好以下幾點(diǎn)掌握250原則激活你客戶的圈子病毒式營銷策劃案例分析：如何做到蘋果病毒式銷售聯(lián)系實(shí)際：7階技能學(xué)會(huì)口碑營銷技巧做好以下幾點(diǎn)問答時(shí)間問答時(shí)間第二篇絕對(duì)成交術(shù)第二篇絕對(duì)成交術(shù)精營@20個(gè)成交技巧精營@20個(gè)絕對(duì)成交技巧法則1：直接成交法法則2：或式成交法法則3：利益成交法法則4：優(yōu)惠成交法法則5：假設(shè)成交法法則6：激將成交法法則7：從眾成交法

精營@20個(gè)成交技巧精營@20個(gè)絕對(duì)成交技巧精營@20個(gè)成交技巧精營@20個(gè)絕對(duì)成交技巧法則8：疲勞成交法法則9：因小失大法法則10：步步緊逼法法則11：顧問成交法法則12：對(duì)比成交法法則13：小點(diǎn)成交法法則14：欲擒故縱法精營@20個(gè)成交技巧精營@20個(gè)絕對(duì)成交技巧精營@20個(gè)成交技巧精營@20個(gè)絕對(duì)成交技巧法則15：拜師學(xué)藝法法則16：批準(zhǔn)成交法法則17：訂單成交法法則18：小狗成交法法則19：特殊待遇法法則20：故事成交法–成功案例精營@20個(gè)成交技巧精營@20個(gè)絕對(duì)成交技巧利益成交法-總結(jié)利益法總結(jié)利益法又稱利益總匯法是指推銷人員將顧客關(guān)注的產(chǎn)品的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式來成功地加以概括總結(jié)，以得到顧客的認(rèn)同并最終獲取訂單的成交方法。話術(shù)：例如：譬如吸塵器推銷員運(yùn)用總結(jié)利益法，他可能說：“我們前面已經(jīng)討論過，這種配備高速電機(jī)的吸塵器〔特征〕比一般吸塵器轉(zhuǎn)速快兩倍〔優(yōu)點(diǎn)〕，可以使清掃時(shí)間減少15——30分鐘〔利益〕，是這樣吧？〔試探成交如果得到積極回應(yīng)〕你是想要衛(wèi)士牌還是天使牌？”利益成交法-總結(jié)利益法總結(jié)利益法又稱利益總匯法優(yōu)惠成交法-讓步成交法優(yōu)惠成交法是推銷人員通過提供優(yōu)惠的交易條件來促成交易的方法。它利用了顧客在購買商品時(shí)，希望獲得更大利益的心理，實(shí)行讓利銷售，促成交易。譬如商業(yè)推廣中經(jīng)常使用的“買二送一”，“買大家電送小家電”等。話術(shù)：“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修。”這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。優(yōu)惠成交法-讓步成交法優(yōu)惠成交法假設(shè)成交法假設(shè)成交法是推銷人員假定顧客已決定購買商品了，又稱“假定成交法”，是推銷員展開推銷努力的一種成交法。話術(shù)：“您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門安裝？”“您覺得什么樣的價(jià)格合理呢？您出個(gè)價(jià)?！薄罢?qǐng)問您買幾件？”“童女士，我們把這次公開課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個(gè)人過來呢？”假設(shè)成交法假設(shè)成交法激將成交法激將成交法是指推銷員采用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激將成交法，可以減少客戶的異議，縮短整個(gè)成交階段的時(shí)間。合理的激將不僅不會(huì)傷害客戶的自尊心，還會(huì)在購物過程中滿足客戶的虛榮心。話術(shù)：“您的親戚朋友都買了這種產(chǎn)品，以您的能力，相信沒問題?！薄跋衲@樣顧家的人，相信絕對(duì)會(huì)為家庭購買一份保障?！奔⒊山环⒊山环◤谋姵山环?饑餓營銷從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買推銷品的一種成互方法。話術(shù)：“對(duì)不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進(jìn)到貨，要不等進(jìn)到貨時(shí)，我先幫您留一件，否則又沒貨了”從眾成交法-饑餓營銷從眾成交法疲勞成交法疲勞成交法人們?cè)诤莛嚳屎推＠鄣臅r(shí)候，會(huì)有一種盡快完成現(xiàn)有事情的迫切需求話術(shù)：我們把這個(gè)談完落實(shí)下來，就去漁民新村吃飯去。疲勞成交法疲勞成交法因小失大法因小失大法指出客戶某些行為比如降價(jià)將帶來的隱性或顯在損失，而這個(gè)損失是無法承擔(dān)的話術(shù)：一分錢一分貨…因小失大法因小失大法步步緊逼成交法步步緊逼成交法是指很多客戶在購買產(chǎn)品之前，往往會(huì)拖延。銷售人員可以用層層逼進(jìn)的技巧，不斷地發(fā)問，最后讓客戶說出所擔(dān)心的問題。銷售人員只要能解決客戶的疑問，成交也就是很自然的事。話術(shù)：“這部車子，顏色搭配得并不出色，我喜歡紫藤色的車子?！薄叭绻覟槟鷾?zhǔn)備一輛紫藤色的同樣品牌的車子，您要不要?”“您的商品價(jià)格太貴，我不想花這么多錢?！薄拔胰フ依习逭?wù)効矗绻麅r(jià)格可以降到您認(rèn)為合適的程度，您會(huì)買嗎?”

步步緊逼成交法步步緊逼成交法顧問成交法顧問成交法是指許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單話術(shù)：我認(rèn)為這款式最適合您這樣的白富美了，你看…案例：諾基亞銷售顧問成交法顧問成交法對(duì)比成交法對(duì)比成交法對(duì)比成交法也稱之為心理落差成交法，為房地產(chǎn)行業(yè)常用技巧技巧：先帶客戶看一套及其糟糕而且很貴的房子再帶客戶看一套很好價(jià)格和適合的房子對(duì)比成交法對(duì)比成交法小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法也稱為分解式成交法則，將大的問題，大的價(jià)格分解成各個(gè)小組成部分，當(dāng)客戶都接受每一個(gè)小點(diǎn)的時(shí)候，完整的交易就完成了案例：客人需要一次性購買進(jìn)一批設(shè)備，但是覺得成本太高建議客戶先買進(jìn)一半，就能滿足現(xiàn)有需求，半年后再買進(jìn)另一半。小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法欲擒故縱法欲擒故縱法又稱冷談成交法是針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥亲プ?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。話術(shù)：…內(nèi)容就介紹到這里，先生您最好根據(jù)您的實(shí)際情況謹(jǐn)慎思考一下，是否需要購買這個(gè)產(chǎn)品。欲擒故縱法欲擒故縱法又稱冷談成交法拜師學(xué)藝法拜師學(xué)藝法對(duì)于很專業(yè)的買家，或者很愛表現(xiàn)需要人認(rèn)可的買家，可以使用該技能滿足對(duì)方心里需求，而獲得對(duì)方認(rèn)可。話術(shù)：先生，你在這方面真是太專業(yè)了，還沒有見到比你更專業(yè)的客戶，如果我們合作成功的話，我就可以隨時(shí)像你學(xué)習(xí)了拜師學(xué)藝法拜師學(xué)藝法批準(zhǔn)成交法批準(zhǔn)成交法是指客戶的條件你可以答應(yīng)，但是不能很爽快的答應(yīng)對(duì)方，免得對(duì)方覺得吃虧了話術(shù)：先生，你這個(gè)要求有點(diǎn)高，我可以幫你向上級(jí)申請(qǐng)一下，看能不能批準(zhǔn)，您稍等…批準(zhǔn)成交法批準(zhǔn)成交法訂單成交法訂單成交法是指用合約直接把客戶的需求寫下來，具體要什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等，然后跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，直接要求客戶簽單的方法案例：在銷售即將結(jié)束時(shí)，銷售人員拿出訂單或合約，并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！庇唵纬山环ㄓ唵纬山环ㄌ厥獯龇ㄌ厥獯龇ㄊ侵赣行┛蛻糇哉J(rèn)是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客交流時(shí)，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗(yàn)一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺，從而促成成交。話術(shù)：王先生，您是我們的大客戶，這樣吧......

特殊待遇法特殊待遇法是指案例成交法Walmart全球最佳供應(yīng)商案例案例成交法Walmart全球最佳供應(yīng)商案例小狗成交法小狗成交法來源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說：“如果你喜歡的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧?！睅滋熘笕胰硕枷矚g上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商店買下了這只小狗。小狗成交法小狗成交法來源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來到第三篇：銷售型郵件寫法銷售型郵件寫法AIDA遞進(jìn)式銷售郵件FABE打造1+3說法內(nèi)容第三篇：銷售型郵件寫法銷售型郵件寫法郵件的標(biāo)題寫法遵循3個(gè)A原則:Attend/Aware/Attractive郵件的標(biāo)題寫法遵循3個(gè)A原則:Attend/Aware/At郵件的開篇寫法遵循2個(gè)I原則：INTEREST/INTENT郵件的開篇寫法遵循2個(gè)I原則：INTEREST/INTENT郵件的正文內(nèi)容寫作DESIRE/DESTINATION1+3銷售理由闡述核心理由附加理由充分條件：必要條件：郵件的正文內(nèi)容寫作DESIRE/DESTINATION郵件的收尾策略郵件收尾ACTIONS鉤子價(jià)格結(jié)合時(shí)間促銷技巧數(shù)量促銷技巧支付方式促銷技巧產(chǎn)品差異化促銷技巧VIP會(huì)員促銷策略返利促銷策略淡旺季促銷策略郵件的收尾策略郵件收尾ACTIONS鉤子第四篇：報(bào)價(jià)單制作5種報(bào)價(jià)單模型對(duì)比式報(bào)價(jià)應(yīng)付潛在對(duì)手，應(yīng)付客人砍價(jià)，開發(fā)新客戶圖文式報(bào)價(jià)對(duì)于產(chǎn)品圖片能很好體現(xiàn)銷售賣點(diǎn)以促進(jìn)銷售時(shí)分解式報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)價(jià)格敏感型客戶：日本，非洲，中東，南美等分析式報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)理智型客戶，尤其關(guān)注服務(wù)，質(zhì)量勝過價(jià)格的客戶混合型報(bào)價(jià)利用兩種或多種報(bào)價(jià)方式進(jìn)行的報(bào)價(jià)第四篇：報(bào)價(jià)單制作5種報(bào)價(jià)單模型對(duì)比式報(bào)價(jià)對(duì)比式報(bào)價(jià)第一步：鄭重其事的介紹自己與公司王先生，您是我們的大客戶，這樣吧.銷售郵件與報(bào)價(jià)單組合使用銷售理論基礎(chǔ)之AIDA說服流程如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。B2B國際銷售過程中，成交率占比“我去找老板談?wù)効?，如果價(jià)格可以降到您認(rèn)為合適的程度，您會(huì)買嗎?”“像您這樣顧家的人，相信絕對(duì)會(huì)為家庭購買一份保障。保障成交法：7天內(nèi)無條件退款…信譽(yù)度：現(xiàn)有幾大客戶都是合作超過十年以上的。2、將客戶資源轉(zhuǎn)化為銷售目標(biāo)銷售實(shí)戰(zhàn)之絕對(duì)成交法則

張俊老師銷售理論基礎(chǔ)之AIDA說服流程精營@20個(gè)絕對(duì)成交技巧或者我的同事也以幫忙解答。我認(rèn)為這款式最適合您這樣的白富美了，你看…是指很多客戶在購買產(chǎn)品之前，往往會(huì)拖延。高級(jí)銷售人員必須掌握的3個(gè)銷售模型描述式報(bào)價(jià)描述：二九年華，貌美如花性別：女年齡：18血型：B型長相：美貌身高：167cm體重：48KG

籍貫：煙臺(tái)現(xiàn)居地：濟(jì)南民族：漢族第一步：鄭重其事的介紹自己與公司描述式報(bào)價(jià)描述：二九年華，貌圖文式報(bào)價(jià)圖文式報(bào)價(jià)分解式報(bào)價(jià)分解式報(bào)價(jià)分析式報(bào)價(jià)分析式報(bào)價(jià)銷售郵件與報(bào)價(jià)單組合使用每一種報(bào)價(jià)單都需要匹配相應(yīng)的銷售郵件銷售郵件與報(bào)價(jià)單組合使用每一種報(bào)價(jià)單都需要匹配相應(yīng)的銷售郵件第五篇：銷售話術(shù)B2B國際銷售過程中，成交率占比線下面談：53%銷售：27%在線溝通：12%郵件銷售：5%在線成交：3%第五篇：銷售話術(shù)B2B國際銷售過程中，成交率占比看視頻學(xué)成交技巧看視頻學(xué)成交技巧推薦銷售的原因國際銷售成功的原因成本低難度大門檻高競爭小成交時(shí)間快銷售是老客戶續(xù)單必殺技推薦銷售的原因國際銷售成功的原因銷售籌備