工程建設(shè)ERP培訓

銷售管理模塊

CNPCERP項目組2009年9月2單元目錄錄一、SAP系統(tǒng)及操操作簡介介二、銷售售管理模模塊的組組織層次次三、銷售售管理模模塊的主主數(shù)據(jù)四、市場場開發(fā)管管理五、銷售售合同管管理六、銷售售開票管管理什么是ERP？？ERP的作用ERP的科學定定義為企企業(yè)資源源計劃系系統(tǒng)建立在信信息技術(shù)術(shù)基礎(chǔ)上上、以系系統(tǒng)化的的管理思思想、為企業(yè)決決策層及及職員提提供決策策運行手手段的管管理平臺臺ERP不僅僅是是一個軟軟件，更更重要的的是一個個管理思思想其實質(zhì)是是在MRPII（（制造造資源計計劃）基基礎(chǔ)上進進一步發(fā)發(fā)展而成成的面向向供應(yīng)鏈鏈的管理理思想ERP是種管理理思想ERP是管理平平臺什么是ERP？通過軟件件把企業(yè)業(yè)的人、、財、物物、產(chǎn)、、供、銷銷及相應(yīng)應(yīng)的物流流、信息息流、資資金流、、管理流流、增值值流等緊緊密地集集成起來來實現(xiàn)資源源優(yōu)化和和共享ERP系統(tǒng)是一一套將財財務(wù)、分分銷、制制造和其其它業(yè)務(wù)務(wù)功能合合理集成成的應(yīng)用用軟件系系統(tǒng)?！狦artnerGroup定義注：GartnerGroup是世界領(lǐng)先先的IT研究與與顧問咨咨詢公司司；MRP是物料需求求計劃，，實現(xiàn)對對企業(yè)的的庫存和和生產(chǎn)的的有效管管理ERP簡介ERP在在中國國的應(yīng)用用與推廣廣已經(jīng)歷歷了近20年年從起步步、探索索到成熟熟的風雨雨歷程引進的MRPⅡⅡ系統(tǒng)的應(yīng)應(yīng)用范圍圍局限于于傳統(tǒng)機機械制造造業(yè)一批先驅(qū)驅(qū)者如沈沈陽第一一機床廠廠、廣州州標致汽汽車公司司等先后后從國外外引進了了MRPⅡⅡ企業(yè)對于于應(yīng)用MRPⅡⅡ作為一個個競爭的的工具缺缺乏認識識軟件系統(tǒng)統(tǒng)開放性性、通用用性差、、設(shè)備龐龐大，操操作復雜雜，投資資巨大，，系統(tǒng)性性能提升升困難MRPⅡⅡ過度到ERP的時期，，并推出出了供應(yīng)應(yīng)鏈管理理大多數(shù)的的ERP用戶都獲獲得了或或多或少少的收益益，從而而以事實實說明了了ERP的有效性性企業(yè)管理理與信息息化基礎(chǔ)礎(chǔ)還比較較薄弱ERP的用戶以以及ERP的成功用用戶多為為國外獨獨資企業(yè)業(yè)或中外外合資企企業(yè)。在在國有企企業(yè)中，，ERP的用戶以以及ERP的成功用用戶都比比較少ERP風雨歷程程ERP在中國ERP的的應(yīng)用范范圍已從從制造業(yè)業(yè)擴展到到分銷和和服務(wù)業(yè)業(yè)，推出了了客戶關(guān)關(guān)系管理理；并且由由于不斷斷的實踐踐探索，，應(yīng)用效效果也得得到了顯顯著提高高企業(yè)利用用ERP作為工具具來擴大大經(jīng)營管管理范圍圍，緊跟跟瞬息萬萬變的市市場動態(tài)態(tài)，參與與國際大大市場的的競爭，，獲得豐豐厚的回回報在當時還還是認為為ERP的應(yīng)用范范圍僅限限于制造造業(yè)，而而ERP和MRPⅡⅡ的區(qū)別主主要是在在技術(shù)上上。從管管理理念念上來說說二者并并沒有顯顯著的區(qū)區(qū)別，所所不同的的只是ERP明確地強強調(diào)了客客戶經(jīng)歷數(shù)輪輪管理革革新浪潮潮的沖刷刷后，85％以以上的國國外企業(yè)業(yè)都用ERP武武裝自身身，ERP已經(jīng)經(jīng)成為國國外企業(yè)業(yè)商業(yè)管管理利器器，成為為他們的的商業(yè)桌桌面、生生意方式式和業(yè)務(wù)務(wù)拓展最最佳平臺臺國家統(tǒng)計計局調(diào)研研數(shù)據(jù)表表明，目目前中國國中小企企業(yè)數(shù)量量達到360萬家，卻卻還有80%左右沒有有實現(xiàn)信信息化管管理，沒沒有裝備備ERP以ERP為工具的的管理現(xiàn)現(xiàn)代化浪浪潮正席席卷而來來。中國國企業(yè)的的未來就就是已經(jīng)經(jīng)到來的的建立在在企業(yè)信信息化和和自主研研發(fā)能力力基礎(chǔ)上上的國際際化1997—2004發(fā)展期ERP簡介2004—………普及期1980—1990啟蒙期1990—1997導入期注：MRPⅡ也叫制制造資源源計劃是是一種種生產(chǎn)管管理的計計劃與控控制模式式，因其其效益顯顯著而被被當成標標準管理理工具在在當今世世界制造造業(yè)普遍遍采用。。SAP是是實現(xiàn)ERP概概念的一一種管理理軟件-ERP軟件的全全球市場場份額(2003)--SAP55%Oracle12%PeopleSoft12%Siebel10%微軟11%從ERP這一抽象象的理念念變成具具有操作作性、具具有實現(xiàn)現(xiàn)意義的的實踐是是需要““固化””的，固固化的最最好方式式就是運運用軟件件系統(tǒng)實現(xiàn)ERP概念的軟軟件有很很多種類類：SAP,,Oracle,PeopleSoft……SAP公司是全全球最大大的企業(yè)業(yè)ERP軟件及協(xié)協(xié)同商務(wù)務(wù)解決方方案供應(yīng)應(yīng)商，成成立于1972年，總部部位于德德國沃爾爾多夫市市。目前前，全球球有120多個國家家的超過過19,300家用戶正正在運行行著60,100多套SAP軟件，財財富500強80%以上的企企業(yè)都正正在從SAP的管理方方案中獲獲益。從1994年正式進進入中國國至今，，SAP在中國已已有300多家用戶戶，其中中包括中中國石化化、聯(lián)想想、海爾爾、長虹虹、康佳佳、紅塔塔、一汽汽大眾、、上海通通用、李李寧集團團、三菱菱電梯、、上海浦浦發(fā)銀行行等一大大批行業(yè)業(yè)領(lǐng)頭羊羊。SAP是本次ERP項目使用用的軟件件SAP簡介工程建設(shè)設(shè)ERP實施項項目涉及及財務(wù)會會計、項項目管理理等模塊塊BW業(yè)務(wù)決策策支持FI財務(wù)會計計CO成本控制制PS項目系統(tǒng)統(tǒng)MM物料管理理SD銷售管理理PP生產(chǎn)管理理AM固定資產(chǎn)產(chǎn)管理QM質(zhì)量管理理PM設(shè)備管理理HR人力資源源WF工作流SAP行業(yè)解決決方案（21個）SAP簡介SAPSCM供應(yīng)鏈管管理SAPCRM客戶關(guān)系系管理SAPBI商務(wù)智能能7

狀態(tài)欄--狀狀態(tài)態(tài)欄的左左邊將顯顯示諸如如確定或或錯誤之之類的系系統(tǒng)信息息。其其他的一一些信息息如數(shù)據(jù)據(jù)庫，會會話，改改寫/插插入等等等也將在在狀態(tài)欄欄中顯示示這是應(yīng)用用菜單欄欄。通過過應(yīng)用菜菜單，你你就能選選擇該模模塊中的的不同的的業(yè)務(wù)標準工具具欄應(yīng)用工具具欄這是菜單單欄.當當你你登錄SAP時，首先先將顯示示主菜單單屏幕布局局8菜單結(jié)構(gòu)構(gòu)點擊后勤勤，顯示示后勤子子菜單。。在子菜單單選項后后面的箭箭頭表明明該選項項中還包包含有更更多的選選項。后后面沒有有箭頭的的選項被被叫作功功能。9使用查詢詢窗口

你要在限限制值范范圍窗口口輸入你你要查找找的物料料的有關(guān)關(guān)信息屏幕點此按鈕鈕10使用命令令行與動動態(tài)菜單單－－事事務(wù)碼

在SAP中,除了了用菜單單一步步步地到達達指定的的任務(wù)，，你也也能用事事務(wù)碼來來到達指指定的任任務(wù).事事務(wù)務(wù)碼由字字母或數(shù)數(shù)字組成成，一般般由4個個字符組組成。事務(wù)碼將將使你直直接達到到指定任任務(wù)的第第一個屏屏幕

提示：使用事務(wù)碼能使你在SAP中快速移動。/n....結(jié)束現(xiàn)有的會話并創(chuàng)建一個新的會話/o....保留現(xiàn)有的會話并創(chuàng)建一個新的會話

。

在命令行行中輸入入/nfd01然后回車車.SAP將會結(jié)束束當前的的會話，，創(chuàng)建建一個新新的會話話并且直直接到達達客戶創(chuàng)創(chuàng)建的第第一個屏屏幕。。如果使使用菜單單，其路路徑是會會計財務(wù)會計計應(yīng)收帳款款主記錄創(chuàng)建11單元目錄錄一、SAP系統(tǒng)及操操作簡介介二、銷售售管理模模塊的組組織層次次三、銷售售管理模模塊的主主數(shù)據(jù)四、市場場開發(fā)管管理五、銷售售合同管管理六、銷售售開票管管理SD－第一級的的架構(gòu)公司代碼碼工廠庫位集團倉位13第一級架架構(gòu)———組織層層次公司代碼碼工廠倉庫中國石油油工程建建設(shè)公司司L400中國石油油工程建建設(shè)公司司工廠L4A1本部0001項目乙料料庫A001項目乙料料庫A001SD－第二級的的架構(gòu)銷售渠道道銷售組織織公司代碼碼工廠庫位集團倉位15SD組織織等級———銷售售組織銷售組織織銷售組織織位于銷銷售模塊塊組織結(jié)結(jié)構(gòu)的最最高一級級；銷售售組織通通常與實實際的銷銷售單位位相對應(yīng)應(yīng)，可依依據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)需求進進行設(shè)置置16第二級架架構(gòu)———組織層層次公司代碼碼銷售組織織CPECC蘇丹丹分公司司L401CPECC蘇丹丹分公司司銷售L401中國石油油工程建建設(shè)公司司L400…………….公司中國石油油工程建建設(shè)公司司總部銷銷售L400………...公司銷售售17SD組織等級級——銷售渠道道，產(chǎn)品品組銷售渠道道是銷售售分銷模模塊組織織結(jié)構(gòu)的的中層，，對應(yīng)于于實際銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)的銷售售方式，，通常用用來區(qū)分分銷售單單位如何何給客戶戶供貨，，可依據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)需需求進行行設(shè)置代理商銷售組織織銷售渠道道代理直銷18SD組織等級級——銷售渠道道，產(chǎn)品品組產(chǎn)品組是是指具有有共同特特性的產(chǎn)產(chǎn)品的組組合，不不同的產(chǎn)產(chǎn)品組可可以實行行不同的的市場策策略，如如:定價，交交貨方式式，付款款方式部門主機部門配件銷售組織織19第二級架架構(gòu)———組織層層次公司代碼碼銷售組織織中國石油油工程建建設(shè)公司司L400中國石油油工程建建設(shè)公司司總部銷銷售L400銷售渠道道產(chǎn)品組直銷10EPC總包項目目19咨詢20監(jiān)理21勘查22PC項目24其它99SAP銷銷售范圍圍的定義義定義銷售區(qū)域域定義為為銷售機機構(gòu)、分分銷渠道道及產(chǎn)品品組的組組合21單元目錄錄一、SAP系統(tǒng)及操操作簡介介二、銷售售管理模模塊的組組織層次次三、銷售售管理模模塊的主主數(shù)據(jù)四、市場場開發(fā)管管理五、銷售售合同管管理六、銷售售開票管管理22主數(shù)據(jù)是是企業(yè)運運作過程程中必須須使用的的基本數(shù)數(shù)據(jù)；長期存儲儲在數(shù)據(jù)據(jù)庫中，，它們集集中存儲儲并且可以以在各級級組織結(jié)結(jié)構(gòu)上維維護和使使用，這這樣就能能防止重重復存儲儲數(shù)據(jù)。。什么是主主數(shù)據(jù)23銷售管理理中的主主數(shù)據(jù)客戶主數(shù)數(shù)據(jù)物料主數(shù)數(shù)據(jù)24SD主數(shù)據(jù)——客戶與支付業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)關(guān)的數(shù)據(jù)據(jù)和相關(guān)控制制帳戶(統(tǒng)馭科目目)的編號等等銷售、發(fā)發(fā)運、發(fā)發(fā)票伙伴功能能、輸出出地址、、控制數(shù)數(shù)據(jù)聯(lián)系人、、市場數(shù)數(shù)據(jù)基本數(shù)據(jù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)據(jù)公司數(shù)據(jù)據(jù)。。。。。。。。其它信息息客戶主數(shù)數(shù)據(jù)客戶主數(shù)數(shù)據(jù)——主要信息息：25SD主數(shù)據(jù)——客戶

客戶主數(shù)數(shù)據(jù)——賬戶組：：客戶科目目組確定定了是否為一一次性客客戶是否為內(nèi)內(nèi)部編碼碼編號范圍圍字段選擇擇客戶子范范圍及工廠特定定數(shù)據(jù)合作伙伴伴確定中油上市市公司及及所屬公公司2000中油未上上市公司司及所屬屬公司2009

中石油集集團一次次性客戶戶中石油集集團一般般客戶9100中石油集集團其它它(財務(wù)專用用)9901SD主數(shù)數(shù)據(jù)———客戶客戶主數(shù)數(shù)據(jù)——賬戶組分類及編編碼段100000000－999999999A0000000－Z9999999S00000000－S99999999C0001－CZZZZ500000－599000客戶主數(shù)數(shù)據(jù)維護護流程主流程相關(guān)表單單實現(xiàn)方式式崗位SD維護銷售售范圍數(shù)數(shù)據(jù)維護公司司代碼層層數(shù)據(jù)客戶信息息維護申申請表手工經(jīng)營部負責人經(jīng)營部相關(guān)人員員根據(jù)MDM平臺獲取取編碼判斷系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)是否否有編碼碼層級審批批主數(shù)據(jù)維維護申請?zhí)岢鼍S護護客戶主數(shù)數(shù)據(jù)申請SAP手工主數(shù)據(jù)維護崗崗主數(shù)據(jù)維護崗崗SAP主數(shù)據(jù)維護崗崗SAP主數(shù)據(jù)維護崗崗創(chuàng)建客戶戶主數(shù)據(jù)據(jù)SAP主數(shù)據(jù)維護崗崗SAP客戶主數(shù)數(shù)據(jù)操作作界面輸入銷售售范圍，，直接輸輸入或者者單擊圖圖中圈中中部分，，彈出下下圖所示示銷售范范圍?？煽梢栽谙孪聢D藍色色圈中部部分輸入入銷售組組織回車車查找銷銷售范圍圍。雙擊擊選定輸入公司司代碼依照客戶戶主數(shù)據(jù)據(jù)中財務(wù)務(wù)部門對對客戶的的分組進進行選擇擇根據(jù)科目目組情況況,填寫編碼碼或由系系統(tǒng)生成成流水碼碼輸入之后后點擊回回車或者者單擊此此處進入入下一畫畫面SD主數(shù)據(jù)-物料(服務(wù))主數(shù)據(jù)客戶主數(shù)數(shù)據(jù)物料主數(shù)數(shù)據(jù)定義物料主數(shù)數(shù)據(jù)是SAP系統(tǒng)中最最為重要要的數(shù)據(jù)據(jù)之一.用于存儲儲原材料料，經(jīng)營營用料，，半成品品，產(chǎn)成成品，生生產(chǎn)資源源，生產(chǎn)產(chǎn)工具......SD主數(shù)據(jù)-物料(服務(wù))采購銷售工作計劃存儲質(zhì)量管理庫存

倉庫管理分類預(yù)測財務(wù)基本數(shù)據(jù)MRPABStt物料主數(shù)據(jù)31SD主數(shù)據(jù)-物料(服務(wù))

中間產(chǎn)品

原材料

成份原料

半成品

產(chǎn)成品

產(chǎn)成品

其它

其它機械行業(yè)鋼鐵行業(yè)行業(yè)類別別與物料料類型：：行業(yè)類別別決定了了物料主主數(shù)據(jù)的的：字段選擇擇屏幕次序序物料類型型決定了了物料主主數(shù)據(jù)的的：編號范圍圍字段選擇擇評估類型型價格控制制...32SD主數(shù)據(jù)-物料(服務(wù))物料主數(shù)數(shù)據(jù)——維護步驟驟1：物料類型型行業(yè)類別別物料編碼碼33SD主數(shù)據(jù)-物料(服務(wù))物料主數(shù)數(shù)據(jù)——維護步驟驟2：視圖的選選擇34SD主數(shù)據(jù)-物料(服務(wù))物料主數(shù)數(shù)據(jù)——維護步驟驟3：組織層次次的選擇擇35SD主數(shù)據(jù)-物料(服務(wù))物料主數(shù)數(shù)據(jù)——維護步驟驟4：維護對應(yīng)應(yīng)視圖中中的數(shù)據(jù)據(jù)內(nèi)容36單元目錄錄一、SAP系統(tǒng)及操操作簡介介二、銷售售管理模模塊的組組織層次次三、銷售售管理模模塊的主主數(shù)據(jù)四、市場場開發(fā)管管理五、銷售售合同管管理六、銷售售開票管管理SD模塊塊銷售流流程概覽覽前期銷售售活動項目銷售售合同處處理項目執(zhí)行行項目交付付項目開票票支付發(fā)票SAP可可以便捷捷企業(yè)銷銷售和市市場管理理，對企企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展和和客戶服服務(wù)活動動起到支支持作用用。在系統(tǒng)中中存儲：：客戶信信息、銷銷售前景景描述及及審批、、對方企企業(yè)聯(lián)絡(luò)絡(luò)人信息息、競爭爭者信息息及其產(chǎn)產(chǎn)品基本本信息。。對銷售活活動進行行管理。。在系統(tǒng)中中對銷售售所需要要的數(shù)據(jù)據(jù)進行整整理分析析。?SAPAG銷售活動是如何整合到SAPSD模塊中Masterdat

主數(shù)據(jù)Vertriebs-unterst?zungVertriebs-unterst?zungVerkaufVerkaufShipping

運輸DATAWAREHOUSE數(shù)據(jù)庫MMPPPMCOFIPSMaterialwirtschaftProduktionsplanunInstandhaltungControllingFinanzwesenProjektsystemMMFI物料主數(shù)據(jù)管理財務(wù)記賬CO財務(wù)記賬會計控制FIBilling結(jié)算SalesSupportSalesprospectsContactpersonsCompetitors,competitorproductsSalesactivitiesMailingcampaigns銷售支持銷售前景對方企業(yè)聯(lián)系人競爭對手、替代品銷售活動SD前期任務(wù)務(wù)單號維維護流程程項目前期期任務(wù)通通知單費用報銷銷單經(jīng)營部相相關(guān)人員員總帳會計計前期活動動報表經(jīng)營部相相關(guān)人員員主流程相關(guān)表單單崗位項目營銷銷活動記記錄項目營銷銷活動項目機會會跟蹤審審核項目前期期活動報報表創(chuàng)建項目目前期任任務(wù)單號號項目前期期費用報報銷經(jīng)營部相相關(guān)人員員總帳會計計經(jīng)營部相相關(guān)人員員經(jīng)營部相相關(guān)人員員經(jīng)營部相相關(guān)人員員審核項目目前期任任務(wù)單號號經(jīng)營部負負責人項目前期期成本結(jié)結(jié)轉(zhuǎn)項目前期期階段結(jié)結(jié)束經(jīng)營部相相關(guān)人員員總帳會計計ERP處理系統(tǒng)外ERP表單系統(tǒng)外單單據(jù)前期項目目任務(wù)單單號在SAP中創(chuàng)建項項目任務(wù)務(wù)單號便便于管理理銷售前前期任務(wù)務(wù)費用，，創(chuàng)建銷銷售活動動便于對對實際銷銷售活動動進行管管理項目營銷活動項目機會跟蹤審核創(chuàng)建項目前期任務(wù)單號項目前期費用報銷審核項目前期任務(wù)單號項目前期成本結(jié)轉(zhuǎn)項目前期階段結(jié)束項目任務(wù)務(wù)單號創(chuàng)創(chuàng)建在財財務(wù)控制制（CO)中管理，，將銷售售前期費費用結(jié)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成項目目費用或或者部門門費用，，便于對對銷售前前期進行行管理和和控制，，也為之之后銷售售任務(wù)有有所借鑒鑒。項目營銷活動記錄項目營銷活動項目機會跟蹤審核項目前期活動報表創(chuàng)建項目前期任務(wù)單號審核項目前期任務(wù)單號項目前期階段結(jié)束除了在從從費用上上管理項項目前期期任務(wù)，，還需要要對銷售售活動進進行管理理。在SAP中可以記記錄銷售售活動具具體時間間、地點點、內(nèi)容容。便于于對銷售售活動進進行管理理和控制制，也為為之后銷銷售活動動有所借借鑒。銷售活動動銷售活動動44單元目錄錄一、SAP系統(tǒng)及操操作簡介介二、銷售售管理模模塊的組組織層次次三、銷售售管理模模塊的主主數(shù)據(jù)四、市場場開發(fā)管管理五、銷售售合同管管理六、銷售售開票管管理前期銷售售活動以以及項目目評審完完成后，，需要于于客戶簽簽訂銷售售合同，，基于銷銷售合同同完成交交付。銷售合同同是在買買方和賣賣方之間間在一定定時間內(nèi)內(nèi)有效的的框架協(xié)協(xié)議。銷售合同同簽訂審審批后按按照合同同內(nèi)