如何召集客戶提升有效客戶來訪量派單（房地產(chǎn)直銷）是一種推廣聚客手段派單拓客不同于一般商品直

銷，它可以理解為售樓處外延的銷售行為，也可

以理解為一種推廣聚客的手段，

關(guān)注度和來電/訪量是追求的目標。

目前，單純依靠廣告已經(jīng)不能吸引客戶來訪，派單成為最直接有效、到達率

最高的推廣方式。

開盤前通過大量派單，完成海量蓄客任務(wù)，為火爆開盤打下了堅實的基礎(chǔ)。一、為什么要派單？吃苦耐勞勤學(xué)肯干靈活應(yīng)變極強的成功欲望√√√√二、

如何成為合格的派單員？領(lǐng)取派單任務(wù)分組分配任務(wù)實地派單執(zhí)行派單拓客情況反饋派單情況總結(jié)及評比三、

一次完整的派單流程是什么樣的12345派單=發(fā)海報派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量派單核心目的=提高來電/到訪量××√四、如何高效完成派單直銷目標？高效派單=目標精準+說辭動人+動作得體一、

常用拓客模式1撒網(wǎng)派單適用背景：

人流密集，但客戶分布分散執(zhí)行要點：

派單人員大量派發(fā)單片，

加簡短介紹，

求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快，

博取信息高覆蓋率，在撒網(wǎng)基

礎(chǔ)上抓成功率適用背景：

目標客戶定位相對準確，分布相對集中執(zhí)行要點：派單人員選擇目標客戶集中區(qū)派發(fā)單片，加簡短介紹，求派發(fā)準確度與派發(fā)數(shù)量較高，博取高到達率2定向派單二、

常見拓客地點商業(yè)網(wǎng)點（大賣場、購物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等）交通樞紐（公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等）

加油站、公共停車場 十字路口展會（房展、車展、裝修展等各類上下游展會）根據(jù)派單方式及派單對象不同，派單地點選擇也具有一定規(guī)律：1 撒網(wǎng)式派單競品攔截地（競品動線路口、鄰近公交站/地鐵站、競品停車場、競品內(nèi)場）拆遷點生活區(qū)（指樓盤外部的活動廣場、菜場等）

社區(qū)（指樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、交通動線中心或沿線）專業(yè)市場寫字樓中小學(xué)校大企業(yè)（廠門口、生活區(qū)）

交易所（房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心）2 定向式派單三、拓客執(zhí)行要素房地產(chǎn)項目不同于一般快消品，其總價高，對客戶的經(jīng)濟承受力要求較高，因此在具體派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶選擇尤為重要,即使是海量派單，也一般不對老年人、兒童、衣冠不整者進行派發(fā)。通用派發(fā)對象判斷標準：年齡段大致在30-55

歲左右；

2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對象；

如果是進入商鋪派單，最好選擇店主進行派發(fā)1 客戶的判斷與選擇因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項目總價高、品質(zhì)好的特性，派單人員的著裝必須經(jīng)過修飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。常用有學(xué)生裝、西裝等，也可配置帽子、

馬甲、綬帶、帽子等視覺統(tǒng)一標識符號。常見派單著裝示意圖2 著裝要求核心道具——DM派單所用DM一般可分為項目簡介、房型單片、活動單片等

常用DM為正反單頁或二折頁形式

為便于確認業(yè)績，可提前印制姓名與

電話印章。3 常用道具其他道具證件

派單人員攜帶學(xué)生證、統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定

程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。登記表派單過程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶單片外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，利于不當場到訪客戶的跟蹤與維護。路線圖 派發(fā)項目DM同時，在展點、看房車、資料上配備項目路線圖

藥品食品飲品備置防暑降溫藥、礦泉水、盒飯等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運作工具包

個人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息

小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當場看房或日后到訪熱情VI推廣品派發(fā)項目VI宣傳資料、光盤等，增強客戶印象與好感度。根據(jù)當?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，準備一些印有項目logo和電話的小禮品是吸引客戶、傳播項目信息的低成本有效方法。派單主要動作就是派發(fā)單片，看似簡單，具體執(zhí)行過程中也有一些技巧：備用單片通常拿在左手，便于右手取用

派單時應(yīng)從客戶側(cè)面45度左右走近，

這樣客戶

既能看到派單人員也不會感覺太意外，不可迎

面走近或從背后忽然走近

派單時應(yīng)遞送在客戶方便接單的手，如左手拎

物品時就應(yīng)事先移動到右側(cè)，遞送到右手

派單時需要多來回移動，擴大派單范圍，不可

站在原地不動

派單時應(yīng)面帶微笑，不可愁眉苦臉或怒氣沖沖4 動作要領(lǐng)情況處理：如客戶接單后直接走開，表示大多興趣不大，客戶出于禮貌接單，派單人員應(yīng)該跟上客戶，把既定的說辭說完，如客戶繼續(xù)前行，則不必再糾纏以免引起反感；如客戶接單后停頓下來聽介紹，表示有點興趣，派單人員可繼續(xù)進行項目的簡單介紹，如地段、面積段、價位段、開發(fā)商等；5 派單說辭不同派單任務(wù)與對象，派單說辭均會不同，各項目也會有各自獨特的說法，一般來說，派單說辭要求簡單明了、直接說重點或賣點。一般套路是：身份介紹（先生/女士你好，我是**集團或我是**大學(xué)兼職生，耽誤您一分鐘好嗎？請問您最近考慮買房嗎？）

項目一句話介紹（這是**項目的宣傳資料）

優(yōu)惠或活動（這兩天正在搞打折促銷/看房送油費的活動）邀請看房（有時間的話到現(xiàn)場去看一下，有專門的置業(yè)顧問為您介紹，多比較比較）以下分三種情況進行派單說辭介紹：說辭一（無看房車）派單員禮貌說聲：您好，我是**大學(xué)的兼職市場調(diào)查生，這是我的學(xué)生證，耽誤您一分鐘，可以么？

行人默許

派單員：老師，這是**樓盤的宣傳資料，麻煩您看一下。項目品質(zhì)很好，現(xiàn)在正在搞有獎看房活動，地址是澗西區(qū)龍裕路與蓬萊路交匯處，憑單片去看房就有獎。行人：有時間我自己過去好了派單員：哦，是這樣的老師，為了確認我們的工作有效，能不能麻煩您幫忙給我留個聯(lián)系電話，您放心我絕對不會給你亂打電話的，您的電話是？（較有意向客戶，無意向客戶可不用強硬預(yù)留電話）行人：好吧派單員：謝謝您說辭二（配有當場看房車）派單員禮貌說聲：您好，我是**大學(xué)的兼職市場調(diào)查生，耽誤您一分鐘，可以么？行人默許派單員：老師，這是我們公司的宣傳資料，麻煩您看一下。****項目是由**集團開發(fā)的，品質(zhì)很好，現(xiàn)在正在搞有獎看房活動，現(xiàn)在就有看房班車免費接送，憑單片上車就有獎。行人：車在哪兒？派單員：老師我陪您過去，為了保證單頁有效，麻煩您給我留個聯(lián)系電話，您放心我絕對不會給你亂打電話的，您的電話是？（較有意向客戶，無意向客戶可不用強硬預(yù)留電話）單片上也有我的聯(lián)系方式，上車時可以報我的名字。行人：好吧

派單員：謝謝您說辭三（配有定時看房車）派單員禮貌說聲：您好，我是**大學(xué)的兼職市場調(diào)查生，耽誤您一分鐘，可以么？行人默許

派單員：老師，這是我們公司的宣傳資料，麻煩您看一下。****項目是由**集團開發(fā)的，品質(zhì)很好，現(xiàn)在正在搞有獎看房活動，現(xiàn)在項目接待中心已經(jīng)對外開放，地址是澗西區(qū)龍裕路與蓬萊路交匯處，周末下午一點在****有看房班車免費接送，歡迎您到時候去參觀，憑單片去看房就有獎。行人：有時間我自己過去吧

派單員：哦，是這樣的老師，為了保證我們所派發(fā)單頁有效，公司每個月都會打電話回訪所以能不能麻煩您給我留個聯(lián)系電話，您放心我絕對不會給你亂打電話的，您的電話是？（較有意向客戶，無意向客戶可不用強硬預(yù)留電話）單片上也有我的聯(lián)系方式，上車時可以報我的名字。行人：好吧派單員：謝謝您提醒由于各地風(fēng)俗習(xí)慣不同，招呼客戶時的稱呼也應(yīng)入鄉(xiāng)隨俗，尤其注意規(guī)避當?shù)氐姆Q呼忌諱，避免引起不必要的反感和沖突。拓客12式拓客12式概述拓客12式詳解根據(jù)不同拓客任務(wù)與對象，派單執(zhí)行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式拓客十二式拓客12式打面（4）商圈派單高覆蓋率社區(qū)覆蓋商場巡展展會爆破打線（4）油站夾報高相關(guān)度動遷嫁接商戶直銷動線堵截打點（3）客戶陌拜高準確度企業(yè)團購競品攔截打精（1）商家聯(lián)動高精準度拓客12式說明：4大特征：

高覆蓋率、高相關(guān)度、高準確度以及高精準度。4種打法：打面：商圈派單、社區(qū)覆蓋、商場巡展、展會爆破打線：油站夾報、動遷嫁接、商戶直銷、動線堵截打點：客戶陌拜、企業(yè)團購、競品攔截打精：商家聯(lián)動根據(jù)拓客的4大特征，歸納為4種打法，并細化為拓客12式。工作定義：根據(jù)客戶地圖，派單人員以派發(fā)單片，加簡短介紹，直接傳遞項目信息并客戶邀約。派單拓客可以理解為售樓處外延的銷售行為，是一種推廣聚客的手段，關(guān)注度、約客看房是拓客目標，是最常用、到達率最高的推廣方式。由于客流量大，通常不留電。拓客地點：商場、商業(yè)街、超市、集市、公園等人流密集區(qū)派單場所特征：人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，難以鎖定目標客戶1、商圈派單拓客方式：派單人員大量派發(fā)單片，所派DM單片最好要設(shè)計有創(chuàng)意，或具功能性，如扇子、年歷、常用電話查詢表、地鐵和城市地圖、菜譜、禮品券、抽獎券等，以引起客戶興趣目標客戶選擇以2人同行或家庭同行為主，一般選擇女性為派發(fā)對象派發(fā)的時候，簡短介紹項目，突出優(yōu)惠和活動信息，求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快可附增價值極低的小禮物（如書簽、手機掛鏈、氣球等），以提高接收率、對話交流率、閱讀率和收藏率有時候還會采取問卷攔截的方式，填寫問卷的同時附贈小禮品，以便留下客戶信息1、商圈派單工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，深入目標客戶集中的社區(qū)展開項目推介，選擇符合項目購買力的客戶派發(fā)，邀約看房和到訪，盡量留下客戶信息，完成拓客任務(wù)。拓客地點：社區(qū)周邊沿街商鋪、樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、外部的活動廣場、菜場、大型商超配套門口、交通動線中心或沿線等。場所特征：半開放，人群喜好相似，聚集度

較高2、社區(qū)覆蓋2、社區(qū)覆蓋拓客方式通常以外展點+派單相結(jié)合的方式進行外展點多設(shè)在樓盤內(nèi)部廣場或社區(qū)門口、交通動線中心或沿線等，落實好展臺等道具，便于資料陳列、客戶咨詢，對目標客戶介紹項目賣點，突出優(yōu)惠和活動信息，突出安排集中看房信息根據(jù)派單地點不同選擇相應(yīng)時段進行派發(fā)，如社區(qū)廣場可在傍晚派發(fā)，菜場可在早晨派發(fā)，超市可在雙休日派發(fā)等在小區(qū)派發(fā)傳單、張貼海報，包括電梯間、樓梯口、布告欄、信報箱等所有可以讓居民看到的地方擺臺組織報名，可在小區(qū)里拉橫幅進行宣傳，請小區(qū)相關(guān)人員如業(yè)委會老人、保安、管理員等接受報名，報銷適當費用工作定義：根據(jù)客戶地圖，可以選擇與項目相匹配的商場或大賣場等，租借位置，設(shè)置展位展示項目進行巡展，銷售人員現(xiàn)場推介項目，接受咨詢登記。拓客地點：集中于百貨、大賣場、購物中心等，是中高端項目可用的直銷方法場所特征：集中封閉式空間，人流量大3、商場巡展3、商場巡演拓客方式：商場、大賣場等出入口處設(shè)展臺，現(xiàn)場備有小禮品，與宣傳資料一同派發(fā)利用展臺場地條件，可實施抽獎、運動等各類活動，邀請客戶參加體驗和商場、大賣場設(shè)有的麥當勞、肯德基、必勝客等這樣的品牌消費打折券接合起來派發(fā)，這樣路人容易接受現(xiàn)場使用大屏幕播放視頻廣告，渲染傳播效果以調(diào)查問卷形式宣傳項目并獲取客戶信息，除姓名及聯(lián)系方式外等必要的信息

資料外，其它題目盡量為選擇題，以縮短填寫時間，同時配合贈送小禮品工作定義：利用展會中客流量大的特點，采取集中拓客的方式，一般采用派單加看房車帶訪的方式。

展會拓客因其人流量大、時間短且集中、效果顯著的短平快特性而對拓客方式、物料人員配備以及拓客說辭等要求較高。拓客地點：展會指房展、車展、裝修展等各類行業(yè)內(nèi)上下游展會，重點是房展會。展會內(nèi)外場都可以進行拓客，除了通常展會內(nèi)場攤位之間通道外，還包括展會各出入口附近、周邊必經(jīng)之路、停車場等。場所特征：集中封閉式空間，人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜4、展會爆破4、展會爆破拓客方式：1

配備看房車事先約定看房車發(fā)車時間，制作看房車指引牌及發(fā)車時刻表拓客人員利用派發(fā)單片的時間向客戶簡短說明最近一班看房車發(fā)車時間及上車地點，安排專人（拓客專員或兼職拓客人員）高舉指引牌安排客戶排隊出發(fā)引導(dǎo)至停車點上車，并做人數(shù)確認看房車上配備專人（拓客專員或兼職拓客人員）進行項目解說，并配備項目宣傳資料、短片等物料帶訪至案場后與對接人確認每車客戶數(shù)量，并當日匯總至拓客主管、拓客總監(jiān)/經(jīng)理處，以便及時掌握展會帶客情況此方式拓客重點在于拉客

/約客上車，注重質(zhì)量工作定義：根據(jù)客戶地圖，與項目周邊加油站合作，針對油站內(nèi)車輛業(yè)主進行項目推介，贈送禮品，投遞夾報，完成拓客任務(wù)。拓客地點：加油站。場所特征：車輛大多處于慢速移動狀態(tài)，車主警惕性高5、油站夾報6、商戶直銷拓客方式：

商戶直銷通常針對兩種人群進行拓客：

1 對店主拓客找準店主出現(xiàn)時間，能直接與店主溝通如未遇見店主本人，可想法拿到店主名片以備后用由于店主的商人特性，介紹重點在于項目的投資價值、團購優(yōu)惠信息、促銷活動信息等輸入客戶信息時除了姓名電話外，需要備注商戶類型、主營業(yè)態(tài)等特殊信息，便于今后的客戶深挖和專業(yè)市場的管理方建立關(guān)系，由他們統(tǒng)一下發(fā)傳單和資料利用新浪網(wǎng)（官方媒體）的名義，結(jié)合商家和專業(yè)市場的特點舉辦有意義的活動，與商家切身利益相關(guān)的活動他們就會關(guān)注、感興趣組織商家免費游玩參觀訪問工作定義：在已有拆遷公告的片區(qū)，事先與社區(qū)物業(yè)管理方或居委會取得聯(lián)系，采取外展點加小組作戰(zhàn)形式，深入片區(qū)，直接對社區(qū)居民進行拓客、傳播項目信息，有條件的在社區(qū)內(nèi)設(shè)展點專人派發(fā)DM和接待客戶登記信息。拓客成果常常為意向客戶信息登記、約客到看房車。拓客地點：多指已經(jīng)有拆遷公告的片區(qū)場所特征：混亂嘈雜、房屋和環(huán)境狀態(tài)差7、動遷嫁接7、動遷嫁接拓客對象：被拆遷居民動作要領(lǐng)：態(tài)度誠懇說辭要求：介紹項目賣點，突出優(yōu)惠信息和活動信息，說動客戶多比較，邀請客戶看房，并提供看房便利（如安排集中看房車等）執(zhí)行關(guān)鍵：尋找準確資源、做足準備、設(shè)置有效說辭、創(chuàng)造便利條件此類派單點對象大多為中老年人，說辭要直接、親切，并有優(yōu)惠或活動信息派單前需了解被拆遷點背景，如拆遷方向、置業(yè)需求等，并多準備市場信息便于交流溝通和取得信任有條件的話，與物業(yè)或居委會溝通，在活動廣場或居民聚集地設(shè)置外展點注意工作定義：根據(jù)客戶地圖，在客戶工作生活動線及交通樞紐等人流量大的場所堵截，針對車輛及來往行人進行派單，完成拓客任務(wù)。拓客地點：交通樞紐主要指公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等，以及十字路口場所特征：人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜8、動線堵截8、動線堵截拓客方式：遞送資料時簡單直接，一句話介紹身份和項目，以跑量為主派單時可著特色裝扮，以吸引眼球，或口述當天重大新聞，吸引注意使其停下、交流盯人戰(zhàn)術(shù)，天天經(jīng)過的這些人，認識其中一些人，成為其熟人和朋友建議和麥當勞、肯德基、必勝客、真功夫這樣的品牌消費打折券接合起來派發(fā)，這樣路人容易接受所派單張要設(shè)計有創(chuàng)意，或具功能性，如扇子、地鐵和城市地圖、禮品券、抽獎券等，并可附增價值極低的小禮物（如書簽、手機掛鏈、氣球等），以提高接收率、閱讀率和收藏率工作定義：利用競品開盤、活動等約客量大的時間段，到競品道路，利用拓客、帶看等方式直接做客戶攔截，由于到競品看房的客戶準度較高，這是最直接但安全系數(shù)最低的拓客方式。拓客成果最直接的是帶訪至案場，或者留電約訪。拓客地點：競品周邊公交站點/軌交站點、十字路口、售樓處門口、項目大門口或停車場場所特征：競品腹地，安全系數(shù)不高9、競品攔截9、競品攔截拓客方式：對競品售樓處出來的車輛/行人進行攔截拓客宣傳競品周邊公交/地鐵站點進行拓客宣傳競品周邊道路的十字路口對行人、車輛進行拓客宣傳、舉牌展示競品停車場對車輛拓客競品內(nèi)場用到其他項目看看、多比較的話語間接影響客戶在競品項目活動/認籌期等人流較多的時間，在售樓處停車場上抄車牌，通過當?shù)剀嚬芩樵冘囍餍彰碗娫?，進行電話拜訪（需獲得車管所資源）截取競品項目呼入電話號碼，進行電話拜訪（需獲得電信合作資源）工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，主動出擊，深入目標客戶集中的企事業(yè)單位內(nèi)部展開產(chǎn)品推介，甚至以團購名義批量開發(fā)客戶，完成拓客任務(wù)。拓客地點：企事業(yè)單位包括大型企業(yè)、廠礦、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等。場所特征：半開放，人群互相熟悉度高10、企業(yè)團購10、企業(yè)團購?fù)乜头绞剑浩髽I(yè)內(nèi)巡展派單：食堂等人流集中地巡展派單利用企業(yè)內(nèi)部傳播通道：如公告欄、內(nèi)部刊物、廣播、郵件等重要人物預(yù)約拜訪（如單位的領(lǐng)導(dǎo)干部，醫(yī)院的專家和?？漆t(yī)生等），送上邀請函、禮品和項目資料組織企業(yè)間的聯(lián)誼活動，從中建立客戶關(guān)系，發(fā)掘目標客戶利用項目場地條件，邀請企業(yè)客戶到現(xiàn)場參加會所體驗、運動等各類活動邀約意向客戶，為企業(yè)舉行內(nèi)部專場推介會工作定義：根據(jù)客戶地圖，梳理客戶并進行分析，對目標客戶進行直接登門拜訪，獲取客戶信息，完成拓客任務(wù)，是一種相對精準的拓客方法，但目前使用率較低拓客地點：寫字樓、商戶、企業(yè)等執(zhí)行關(guān)鍵：尋找關(guān)鍵人物、做足準備11、客戶陌拜拓客方式：拜訪在集中的商業(yè)區(qū)開店的客戶，短時間內(nèi)盡可能鋪開范圍，效率高，此類客戶陌拜的抗性小，多派資料多拿客戶電話，有利于后期營銷中組織團購等拜訪企業(yè)客戶，如醫(yī)院：以種子客戶名義拜訪專家、?？漆t(yī)生等；如銀行：以種子客戶名義拜訪，以合作貸款、邀約到訪為突破點；如學(xué)校：以學(xué)生家長已認籌，針對老師可做公積金貸款為說辭制作調(diào)查問卷，獲取客戶信息，完成全過程者可得到小禮品可與物業(yè)管理處取得聯(lián)系，爭取他們的支持若打聽了解到陌拜對象的籍貫等資料，可以針對性派同樣籍貫的人員上門，“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)”的親切感或使拜訪更順利重要人物預(yù)約拜訪（如企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)干部，醫(yī)院的專家和?？漆t(yī)生等），送上精美