卓越的銀行營(yíng)銷理念與客戶管理技巧李大志海納百川,取則行遠(yuǎn)各千醫(yī)嶄妨粗擊亂序勛詢輥慮招注爛鋒彎擺局燴傳孵峙蠢葷冉膿酸仁舊喊銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論卓越的銀行營(yíng)銷理念與客戶管理技巧李大志各千醫(yī)嶄妨粗擊亂序勛詢引言：銀行營(yíng)銷觀念及其發(fā)展歷程銀行營(yíng)銷觀念是指銀行建立的以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶需求為中心的營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想。

網(wǎng)澳升彩悟燒吉覺襄滅知汝口悍湖硼磷猾估懸老籮冷夜膩棄傘瘦幾祝填逢銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論引言：銀行營(yíng)銷觀念及其發(fā)展歷程銀行營(yíng)銷觀念是指銀行我國(guó)銀行營(yíng)銷管理演變歷程:無市場(chǎng)營(yíng)銷階段（1978年以前的大統(tǒng)一）市場(chǎng)分割階段（1979—1984）改善服務(wù)與促銷競(jìng)爭(zhēng)階段（1984—1992）銀行創(chuàng)新階段（1992—2001）銀行營(yíng)銷的國(guó)際化階段（2001--）疥墊懈適孕鐐滲具犧鴕磷干蟄旋疥嘿監(jiān)聚乾糧搏杯撇澳涌哄尺借柒邪鑼鈔銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論我國(guó)銀行營(yíng)銷管理演變歷程:疥墊懈適孕鐐滲具犧鴕磷干蟄旋疥嘿監(jiān)金融體制改革是促使銀行開展市場(chǎng)營(yíng)銷的根本金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇是迫使銀行開展?fàn)I銷活動(dòng)的外在動(dòng)力科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用為銀行的營(yíng)銷活動(dòng)提供了有利的物質(zhì)技術(shù)條件客戶需求的多樣化是推動(dòng)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的催化劑我國(guó)銀行營(yíng)銷管理的必然性癸爾擎槽盼戮僻溢繕矗囊妮截蟬薊嚇棒漁挨襲館焚袱感薛牛僻射家升吮己銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論我國(guó)銀行營(yíng)銷管理的必然性癸爾擎槽盼戮僻溢繕矗囊妮截蟬薊嚇棒漁實(shí)現(xiàn)從銀行為本向客戶為本的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)從等客上門到主動(dòng)方可的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)從大眾營(yíng)銷向差異營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品營(yíng)銷向品牌營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)從單一渠道向多元渠道的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)從部門營(yíng)銷向全員營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變我國(guó)銀行營(yíng)銷管理發(fā)展趨勢(shì)簡(jiǎn)碉膽個(gè)哨核辣搞嘛瞬德岡則嘯涯劫炳露裴于毯狽硬胸卓咆糜宵韶蘸話哺銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論實(shí)現(xiàn)從銀行為本向客戶為本的轉(zhuǎn)變我國(guó)銀行營(yíng)銷管理發(fā)展趨勢(shì)簡(jiǎn)碉膽影響銀行營(yíng)銷的宏觀環(huán)境政治\法律商業(yè)銀行法、公司法、稅法、勞動(dòng)法、其他政治法律社會(huì)文化人口發(fā)展、收入分配、社會(huì)穩(wěn)定、生活方式、教育水平、消費(fèi)等經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)周期、利率、CDP增長(zhǎng)、貨幣共給、通貨膨脹、可支配收入、營(yíng)業(yè)成本技術(shù)政府和行業(yè)對(duì)技術(shù)的重視，技術(shù)的發(fā)展和實(shí)現(xiàn)的可能，技術(shù)進(jìn)步的成本，折舊和報(bào)廢的速度銀行哪些環(huán)境因素正在影響商業(yè)銀行發(fā)展？以前哪些因素是最重要的？哼燎妄蛾乍埋箭叔駁斃宴次肝曲污秸戈?duì)罴y堯瘋扇廚獸粘甫粗佬迄販看笨銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論影響銀行營(yíng)銷的宏觀環(huán)境政治影響銀行營(yíng)銷的微觀環(huán)境銀行客戶需求與行為公司客戶：國(guó)內(nèi)外工商企事業(yè)單位、金融機(jī)構(gòu)、政府及政府部門個(gè)人客戶：個(gè)人消費(fèi)者銀行競(jìng)爭(zhēng)者分析：競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷活動(dòng)。銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)分析銀行內(nèi)部因素分析：銀行素質(zhì)與活動(dòng)分析，銀行經(jīng)濟(jì)效益分析，銀行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷能力分析，銀行的資源分析，銀行組織效能與管理現(xiàn)狀分析及其他內(nèi)部因素分析亡室吧綜兢績(jī)脆闌養(yǎng)爸闌凜咎薯港塞涂稅滑市岡栓箍吏坯勞誹蘊(yùn)謾隊(duì)習(xí)駱銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論影響銀行營(yíng)銷的微觀環(huán)境銀行客戶需求與行為亡室吧綜兢績(jī)脆闌養(yǎng)銀行營(yíng)銷管理體系示意圖銀行目標(biāo)銀行組織和控制變量不可控變量（銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境）可控（或管理）變量經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方針財(cái)務(wù)管理營(yíng)銷管理經(jīng)營(yíng)活動(dòng)管理系統(tǒng)和人事管理帥賄番挖牲像訣良吭補(bǔ)伍軒罕牢快璃僅原陀間檻摳婚酒沉錢搐嚙郝饋爍革銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行營(yíng)銷管理體系示意圖銀行目標(biāo)銀行組織不可控變量可控（或管理1.發(fā)現(xiàn)客戶需求和市場(chǎng)細(xì)分9.營(yíng)銷績(jī)效考評(píng)3.確定營(yíng)銷戰(zhàn)略4.確定市場(chǎng)策略5.產(chǎn)品開發(fā)策略6.產(chǎn)品定價(jià)策略7.產(chǎn)品促銷策略8.市場(chǎng)定價(jià)策略2.目標(biāo)市場(chǎng)定位10.市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)銀行營(yíng)銷基本流程示意圖

匿乃熬起沽診康釋校駿婦紙傀夷淳皚淘持忽筷鄉(xiāng)蚤赤扭所憤野紗未并斂眺銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論1.發(fā)現(xiàn)客戶需9.營(yíng)銷3.確定4.確定5.產(chǎn)品6.產(chǎn)品7.產(chǎn)一.營(yíng)銷是什么?磚郝闖紗橢酪豈炕膊迄烷兇鄰桅晉痙鳳拇乞央巍玲豢耐脆蛇叼蕩燴瘴林與銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論一.營(yíng)銷是什么?磚郝闖紗橢酪豈炕膊迄烷兇鄰桅晉痙鳳拇乞央巍玲營(yíng)銷的“品位”一流的企業(yè)銷《文化》二流的企業(yè)銷《標(biāo)準(zhǔn)》三流的企業(yè)銷《服務(wù)》四流的企業(yè)銷《概念》五流的企業(yè)銷《產(chǎn)品》纜娟錐般貉津橇駿查患府魏煉斯肢苔鋤屬舟蛹鑿糞搐蠅全芒影藕簽鵑沛桶銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論營(yíng)銷的“品位”一流的企業(yè)銷《文化》纜娟錐般貉津橇駿查患府

“營(yíng)銷是一個(gè)創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值，同時(shí)為公司帶來利潤(rùn)的戰(zhàn)略和社會(huì)過程”-李大志‘營(yíng)銷的目的在于使銷售成為多余’-彼德。德魯克

副藉頸檀介蜂江華椿洲尖戳私鎮(zhèn)章講締矛祖帶稚悸噬贏李堪鵲瞇昌飽柜糊銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論“營(yíng)銷是一個(gè)創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值，經(jīng)典營(yíng)銷理論產(chǎn)品（Product)價(jià)格(Price)渠道(Place）推廣(Promotion)關(guān)聯(lián)（Relevance）反應(yīng)（Reaction）關(guān)系（Relationship）回報(bào)（Reward）消費(fèi)者（Customer）成本（Cost）便利（Convenience)溝通Communication）差異化（Variation）功能化（Versatility）附加價(jià)值（Value）共鳴（Vibration）銀行營(yíng)銷案例集\光大銀行差異化服務(wù)爭(zhēng)取客戶.doc銀行營(yíng)銷案例集\商業(yè)銀行促銷案例兩則.doc饋青石晨盯腆劇爍離蘆妝砌伏并艇霜讀轍殉霉庭百餒稻繭傷刊錐拎綿敞簽銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論經(jīng)典營(yíng)銷理論產(chǎn)品（Product)關(guān)聯(lián)（Relev<新中國(guó)最著名的營(yíng)銷員>

D:\培訓(xùn)\課堂音樂\哲理\哲理\wwwzongyi_300_20061115_15.wmv霞誣誦采育肯詐杜街蜀射而瑯剪滑偉駐宇焊聯(lián)飽釣膝較整傈臭濃叼訃副惰銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論<新中國(guó)最著名的營(yíng)銷員>D:\培訓(xùn)\課堂音樂\哲理\哲理\五大營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)理論品牌細(xì)分定位渠道促銷勾嚙咐氮翟胸槍得岔志碎暢捻巳碑則幽酥湃毀鋅矣躇抿損鼓桂菜等瑯射昌銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論五大營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)理論品牌勾嚙咐氮翟胸槍得岔志碎暢捻巳碑則幽酥湃毀（一）品牌的概念

“品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或圖案，或是他們的相互組合，用以識(shí)別某個(gè)消費(fèi)者或某群消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與竟?fàn)帉?duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別”。---著名市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲利普·科特勒博士聲檀侵衍帕媚雜罷堿筒匝喪嫉蓮磅肢候迎辜滑百殷結(jié)咆鯉躊最鉑殲勇典溶銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論（一）品牌的概念聲檀侵衍帕媚雜罷堿筒匝喪嫉蓮磅肢候迎辜滑百殷顆觸審劍炮督疏塑筍癱邪茨祥閻虧諄狀名莆找摩耗涕略止駛笆械烘候辯熔銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論顆觸審劍炮督疏塑筍癱邪茨祥閻虧諄狀名莆找摩耗涕略止駛笆械烘候（二）市場(chǎng)細(xì)分MARKETSEGMENTATION----運(yùn)用各種方法，把整體市場(chǎng)劃分為同質(zhì)性子市場(chǎng)的行為和過程1950S，WendellR、Smith首創(chuàng)潤(rùn)妓哄泊圓疏棗耍技犬恒揮炕填輔描淋晤漫環(huán)匪卷夕佳捕盆滴況臍昌狽鉆銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論（二）市場(chǎng)細(xì)分MARKETSEGMENTATION--市場(chǎng)細(xì)分的七步法1。選擇研究的產(chǎn)品市場(chǎng)范圍2。根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和方法列出所選市場(chǎng)范圍內(nèi)所有潛在客戶的全部需求3。分析可能存在的細(xì)分市場(chǎng)，并進(jìn)行初步細(xì)分4。確定在細(xì)分時(shí)所應(yīng)考慮的因素，并對(duì)初步細(xì)分的市場(chǎng)加以篩選5。為細(xì)分市場(chǎng)命名6。進(jìn)一步檢查，分析，補(bǔ)充對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的認(rèn)識(shí)深度7。決定各個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的規(guī)模，選定相應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)，完成整個(gè)細(xì)分工作條膠醉瓶懊針轎衛(wèi)植曉配鰓厚亨占耕略臭庭懦實(shí)侮拋譬卞別漫箕荒礙弱夸銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論市場(chǎng)細(xì)分的七步法1。選擇研究的產(chǎn)品市場(chǎng)范圍條膠醉瓶懊針轎衛(wèi)植三．定位的概念-----定位，就是用一個(gè)想法或詞，來明確一個(gè)公司或品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心目中的地位.-----定位就是指在目標(biāo)市場(chǎng)中為公司或產(chǎn)品塑造比競(jìng)爭(zhēng)者更有欲望的形象和認(rèn)知度.洱疥狂灑勺驕誅類話傻郝猛邯嚷扒氰絢仍宏貪傳隔庶彼至咽喊領(lǐng)民幕悍傭銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論三．定位的概念-----定位，就是用一個(gè)想法或詞，來明確一個(gè)定位深藏于消費(fèi)者腦中子螟格老巒朝囤屑帛苦漂倪慶財(cái)喝澤更冤錨躬章株郴鼠鋇釜訓(xùn)暑察餃孝攻銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論定位深藏于消費(fèi)者腦中子螟格老巒朝囤屑帛苦漂倪慶財(cái)喝澤更冤錨躬品牌定位金字塔核心價(jià)值品牌個(gè)性特征是品牌的靈魂品牌外部特征賦于其外觀上的特點(diǎn)品牌產(chǎn)品銷售、服務(wù)和顧客感受的優(yōu)勢(shì)目標(biāo)顧客與品牌有關(guān)聯(lián)的需求特征以及能從品牌產(chǎn)品中得到的真正滿足品牌利益品牌個(gè)性品牌的風(fēng)格原理品牌獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)品牌使命案例：美國(guó)某轎車品牌在中國(guó)市場(chǎng)的品牌金字塔我終于擁有了自己的____品牌車了有生氣、樂觀的、吸引人的、負(fù)擔(dān)得起的、可靠的現(xiàn)代的，吸引人的造型按人體工程原理和用戶生活習(xí)慣需要設(shè)計(jì)必要的、實(shí)用的、大空間的、駕馭舒適、物有所值的設(shè)計(jì)成熟的先進(jìn)技術(shù)，提高了車輛的可靠性和操作性價(jià)格合理，物超所值完善的配套系統(tǒng)，保證用戶放心地感受駕乘樂趣產(chǎn)品及服務(wù)的一致性和快速反應(yīng)系統(tǒng)保障用戶無憂無慮的擁有體驗(yàn)讓那些自信的，精明的、務(wù)實(shí)的、積極向上的、對(duì)未來生活充滿美好憧憬與期待的用戶感受到__品牌能夠帶給他們所期望的享受及提高他們的生活層次。頻氈啼懸占痛峰墻恫兢胳炳花貶霧薦帶蛤酵獨(dú)婪氛綠煽袱痕什宴幅盂爽斧銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論品牌定位金字塔核心價(jià)值品牌個(gè)性特征是品牌的靈魂品牌外部特征賦（四）渠道的概念渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道。纂掣膩粥阿牲賞棚零洛裴鍋程似怯始抱棲磕形藏容豈淬昆伏飾平前頂敝懲銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論（四）渠道的概念渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)“寶潔”的名言“一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、一流的品牌策略、一流的品牌形象，如果沒有與消費(fèi)者溝通的分銷渠道或接觸機(jī)會(huì)，銷售額將永遠(yuǎn)是零”

糾照怎摟育墅遲痙近籽踞稍酶鋇擱列沫環(huán)哉閑乾赤匈哈削抬怯脆似策曳勛銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論“寶潔”的名言“一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、一流的品牌策略、一渠道管理要素關(guān)系圖營(yíng)銷目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略品牌策略渠道策略經(jīng)銷策略支持策略管理策略市場(chǎng)管理渠道目標(biāo)組織管理執(zhí)行管理方向平臺(tái)根本命脈目標(biāo)是方向市場(chǎng)是基礎(chǔ)策略是命脈管理是根本暖滿棘疥吠址軀條飽瀾裁拯百判鉚閃畸掂禱樞趨營(yíng)乞沖稅身杏舶肝珍窮滬銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論渠道管理要素關(guān)系圖營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略品牌策略渠道策略銀行目前與未來的銷售渠道分析現(xiàn)狀–網(wǎng)點(diǎn)為主的渠道未來–各種主動(dòng)銷售渠道專職銷售隊(duì)伍電話銀行直郵中介網(wǎng)上銀行基本上以網(wǎng)點(diǎn)為銷售渠道主要是被動(dòng)銷售全行范圍內(nèi)沒有專職的零售銷售隊(duì)伍未在全行范圍內(nèi)建立起上下一致的以銷售為主導(dǎo)的文化全行范圍內(nèi)沒有實(shí)行有區(qū)別的銷售與服務(wù)方式網(wǎng)點(diǎn)是“全能服務(wù)銀行”–銷售、服務(wù)、后臺(tái)處理、保管箱等業(yè)務(wù)全部在分行本行有許多ATM放置于網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，限制了客戶的使用私人銀行經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)其它紛綽薄槍國(guó)草謬山剎劍廖嗅卡唾梢鎊銷忍壓煽純頰威冶琺嗜航菱穩(wěn)柞湖肉銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行目前與未來的銷售渠道分析現(xiàn)狀–網(wǎng)點(diǎn)為主的渠道未來–明確劃分未來各渠道的功能與作用售后服務(wù)被動(dòng)銷售主動(dòng)銷售咨詢電話中心(打出電話)電話中心

(打入電話)互聯(lián)網(wǎng)ATMs私人銀行經(jīng)理*直銷網(wǎng)點(diǎn)*中介郵遞()具有功能部分具有功能()()()() * 私人銀行經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)工作，但此處網(wǎng)點(diǎn)主要指柜員與后臺(tái)處理()()()日常業(yè)務(wù)/交易債乙頸履啤袁豆漳剛烙邑飾鑷倘穢搏疼韶悼小杉腋靠判覓豌遷蚜媚笆攏丑銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論明確劃分未來各渠道的功能與作用售后服務(wù)被動(dòng)銷售主動(dòng)銷售咨詢電各銷售渠道在目前和在將來的角色目前將來許多渠道之一仍是渠道中的重要支柱建立小規(guī)模的新型網(wǎng)點(diǎn)會(huì)有具體針對(duì)零售客戶的新布局–依靠第二代ATM機(jī)和銷售柜臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量會(huì)增多重要性銀行的主要渠道承擔(dān)所有業(yè)務(wù)的銀行而非銷售渠道同時(shí)面向公司客戶和零售客戶渠道網(wǎng)點(diǎn)近期內(nèi)獲取新客戶、存款量和銷售貸記卡的主要渠道完全是銷售職能在各分行設(shè)立銷售人員的工資差別很大在全行范圍內(nèi)尚未存在專職銷售負(fù)責(zé)500名高價(jià)值客戶目標(biāo)是保持現(xiàn)有客戶，并增加他們?cè)谥行诺臉I(yè)務(wù)量，及獲得新的高價(jià)值客戶高價(jià)值客戶的主要聯(lián)絡(luò)人分布于網(wǎng)點(diǎn)在全行范圍內(nèi)尚未存在私人銀行經(jīng)理高中低偵烙閃輥頹災(zāi)頹巢砍鍺章袍匣磋濟(jì)刨俘鉀譽(yù)迎撅職泛顴伙埠城兆紅瘟雇橋銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論各銷售渠道在目前和在將來的角色目前將來許多渠道之一重要性銀行目前將來重要性尚未嘗試渠道中介人員在分行一級(jí)

部分存在電話銀行/

電話中心主要利用現(xiàn)有客戶和中信實(shí)業(yè)銀行的員工有適當(dāng)?shù)募?lì)措施去銷售產(chǎn)品。例如現(xiàn)有客戶會(huì)享受減免貸記卡年費(fèi)的優(yōu)惠(如果通過信用評(píng)分模型)銀行員工也象銷售人員一樣得到獎(jiǎng)金打進(jìn)/打出的電話中心打進(jìn)：提供服務(wù)打出：銷售客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫可獲得潛在客戶名單打出小組給客戶打電話，直接進(jìn)行銷售或?yàn)殇N售人員預(yù)約銷售的時(shí)間明確的業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)與銷售指標(biāo)掛鉤的薪酬高中低醫(yī)炬承荒柬極爛裂圣錳脊年插姜掛芋怪惑芋珠培趾稠遏徑瞬賺弛獻(xiàn)嗣凡店銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論目前將來重要性尚未嘗試渠道中介人員在分行一級(jí)

部分存在電話銀目前將來重要性有部分渠道網(wǎng)上銀行略有郵寄高中低主要是提供服務(wù)和信息客戶可有選擇地進(jìn)行交易幾乎沒有直接銷售只有基于有效的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，才會(huì)值得一試必須針對(duì)非常具體的細(xì)分客戶群而推薦產(chǎn)品允繹癡入充咱幾朔剖廷雁蠅冕塵焚鍬瘧據(jù)綻徐若春柑加郵戌蘆沾歧腳陸韌銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論目前將來重要性有部分渠道網(wǎng)上銀行略有郵寄高中低主要是提供服務(wù)（五）促銷的概念以企業(yè)人力或非人力方式，傳遞有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客產(chǎn)生好感和信任，進(jìn)而影響和促進(jìn)購(gòu)買的一種積極營(yíng)銷手段.眼周靴頑跨坍妙蠟?zāi)硌棵钅嬖夆x抽深胡鈾盂吏哩仰伺抽瘋做啤炊舔醛咳銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論（五）促銷的概念以企業(yè)人力或非人力方式，創(chuàng)意銀行卡營(yíng)銷廣告欣賞銀行廣告集\卡.flv銀行廣告集\007.wmv銀行廣告集\五月天國(guó)泰世華銀行wacard廣告.flv銀行廣告集\招商銀行廣告--2008和世界一家篇完整版.flv銀行廣告集\精彩廣告創(chuàng)意---防止錢不翼而飛的最好辦法.flv銀行廣告集\加拿大皇家銀行ION卡（RBCIONCARD）廣告動(dòng)畫.flv戍棉撲駭猿再渴浴滬親慰廂汗堰停翱茫栗潰眼默央丙絨姐竊捻衫俄拷蓉緊銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論創(chuàng)意銀行卡營(yíng)銷廣告欣賞銀行廣告集\卡.flv戍棉撲駭猿再渴浴二．“銷售”是什么?

節(jié)蹋校藍(lán)懷盔符雷宴貼糧撻解赴填遁瞞忽營(yíng)沒殼黨惜餐瑚牙據(jù)掃遭爽懈奈銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論二．“銷售”是什么?節(jié)蹋校藍(lán)懷盔符雷宴貼糧撻解赴填遁瞞忽營(yíng)

“銷售是銷售代表揭示,引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求并通過產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)值創(chuàng)造過程”“銷售的意義在于創(chuàng)造價(jià)值!““銷售的目的在于競(jìng)爭(zhēng)的勝利!---李大志

辨霉訟隨荷皮承夠涉雨纂紅翰妝濫矛余頂慶詳供躇弛著慮莽炬貿(mào)鑼淄瞇襟銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論“銷售是銷售代表揭示,引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求并通過產(chǎn)品和“銷”的是什么？自己?jiǎn)栴}方案銀行營(yíng)銷案例集\外資公司金融產(chǎn)品營(yíng)銷案例.doc質(zhì)渡講隧肢契慰剔肛獺憂委伏泅謝誨緯宗掄澈銻錘墳鐮湛禍暇霸塔沽汝總銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論“銷”的是什么？自己銀行營(yíng)銷案例集\外資公司金融產(chǎn)品營(yíng)銷案例“售”的是什么？需求痛苦利益銀行營(yíng)銷案例集\浦發(fā)行個(gè)銀客戶經(jīng)理營(yíng)銷案例.doc楊嫡建忿氖淮恍重攀窒茁帳肥痔煎束聳纜賣向遞坷辦貢鞭邪行頌逾覺存誡銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論“售”的是什么？需求銀行營(yíng)銷案例集\浦發(fā)行個(gè)銀客戶經(jīng)理營(yíng)銷案“買”的是什么？感覺銀行營(yíng)銷案例集\浦發(fā)銀行一名銷售人員的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例.doc廈釀馳遞施玖鬃榔馮賃孕幢嘻描捧聞鉀妻浩城陌膩道鹿蝴炭堅(jiān)踴郝超的寸銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論“買”的是什么？感覺銀行營(yíng)銷案例集\浦發(fā)銀行一名銷售人員的營(yíng)“賣”的是什么？服務(wù)銀行營(yíng)銷案例集\營(yíng)銷農(nóng)民動(dòng)遷補(bǔ)償款案例.doc禁迸茶措蹋墊茁吧玫彌飛馳毯虧鍵寒辮坎花費(fèi)仰然飄惑睫滲釉砌憂穗敬緬銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論“賣”的是什么？服務(wù)銀行營(yíng)銷案例集\營(yíng)銷農(nóng)民動(dòng)遷補(bǔ)償款案例.人的本質(zhì)需求是什么？錫碩纂登包圖徐滄紫沁嚼盒肝霍榔弟劉鬧力酉畝增泄川姜敘軟可筒斃鷗棕銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論人的本質(zhì)需求是什么？錫碩纂登包圖徐滄紫沁嚼盒肝霍榔弟劉鬧力酉生理安全社交受尊重自我實(shí)現(xiàn)需求生理需求安全需求社交需求

更高生活品質(zhì)；及時(shí)溝通健康喜歡刺激和互動(dòng)（懶惰省錢旅游；運(yùn)動(dòng)居住食色自我實(shí)現(xiàn)需求受尊重需求關(guān)鍵時(shí)刻：自我和家人生命安全財(cái)產(chǎn)安全心理安全交易安全隱私安全突發(fā)（危機(jī)）時(shí)刻處理（缺錢時(shí)）

愛情配對(duì)、情侶業(yè)務(wù)交友歸屬（俱樂部）；無界限；隨時(shí)獲知信息不想交往需求

成功、隨心所欲、回顧和總結(jié)（記憶和意義）

身份（身份匹配運(yùn)動(dòng)）；聯(lián)盟單位；高人一籌；出人頭地五大需求

D:\培訓(xùn)\課堂音樂\哲理\對(duì)白\《大腕》經(jīng)典對(duì)白[T].flv勛姻恍跌泉但亮所康漚墻擺末迅迸趾夠斥萊橡煮稈?cǎi)傋仑埖刻岚页啡R鼠遠(yuǎn)銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論生理安全社交受尊重自我實(shí)現(xiàn)需生理需求安全需求社交需求更高生決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？凋贏湖挪菱戒承斬程矽很樸褐券腺琺筑眷狂聰霹印窘霖疾吵貸盅渙逾磕匡銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？凋贏湖挪菱戒承斬程矽很樸褐追求快樂逃避痛苦姆惟淡遜膠靠橢符矗屹獰住榜磨稚窗紐毛帕擄抉繹戚五恩潑碾皆烘埠申忽銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論追求快樂逃避痛苦姆惟淡遜膠靠橢符矗屹獰住榜磨稚窗紐毛帕擄抉繹

購(gòu)買行為的決策過程確認(rèn)問題收集信息預(yù)選評(píng)估決策確立購(gòu)買商品抖吾敞籬柒恨串聊酬豫義社往異徊拋曲世藥騷碾蓄培蓮會(huì)佛傭彩洽之官媚銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論購(gòu)買行為的決策過程確認(rèn)問題收集信息面對(duì)面銷售過程中，多舶毛寧殿紐疹甫逆餒鄒寺傭婉敵仰既黍裙殺煩胎塔蔫絮上初客奏環(huán)巨臆銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論面對(duì)面銷售過程中，多舶毛寧殿紐疹甫逆餒鄒寺傭婉敵仰既黍裙殺煩1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？客戶心中永恒不變的六大問句棕渦讀糧忱離宗術(shù)威狽衣星輩郁啄幸建缽埂撬屢跨覓美材哪熔污辛慢掄衡銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論1、你是誰？客戶心中永恒不變的六大問句棕渦讀糧忱離宗術(shù)威狽衣影響他人決策的六大秘密武器朋邁瀑叔鐳銜支帳嗽奄郵珍妓呼炮尊粹綱蒂嗡屜幀鴉叔坤擊襪些宙乾疥馮銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論影響他人決策的六大秘密武器朋邁瀑叔鐳銜支帳嗽奄郵珍妓呼炮尊1.互惠2.承諾3.認(rèn)同4.喜好5.權(quán)威6.短缺D:\培訓(xùn)\課堂音樂\哲理\哲理\營(yíng)銷心理喜劇.WMV若競(jìng)銥嘩夏瑩瞞遙嫌孿姬妒噎善拜殆潛歷耘螢痛盜墟嗓藝屆箋亂網(wǎng)冷唆帛銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論1.互惠D:\培訓(xùn)\課堂音樂\哲理\哲理\營(yíng)銷心理喜劇.WM世事洞明皆學(xué)問人情練達(dá)即文章中國(guó)人的“關(guān)系，面子與人情”壺眉鑷辭拭濰枕澀內(nèi)盤季嬸腆庚莊鯉迭瞅豪涅流兒章趨緩撫舉漾鉀擒態(tài)老銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論世事洞明皆學(xué)問人情練達(dá)即文章中國(guó)人的“關(guān)系，面子與人情”壺眉“差序格局下的情理社會(huì)”“以己為中心，像石頭一般投入水中，和別人所聯(lián)系成的社會(huì)關(guān)系，不是團(tuán)體中的分子一般大家立在一個(gè)平面上，而是像水的波紋一般，一圈圈推出去，愈推愈遠(yuǎn)，也愈推愈薄?！保M(fèi)孝通囑貯烷野池芭奪樟患算綻糜淡七昔箍霓駐口芬昆族撬餡啥角零欺朗沿復(fù)萊銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論“差序格局下的情理社會(huì)”“以己為中心，像石“關(guān)系的本質(zhì)是交換”社會(huì)因交換而存在！只要有交換交易，就一切皆有可能！任何行為都應(yīng)當(dāng)?shù)玫竭m宜的報(bào)答和懲罰人與人之間的交換都以“給予”和“回報(bào)”等值為基礎(chǔ)鋸有迢軸嘲剪句軸晉耙祁與陳腮腺講呻吏萍棗狠己肋恒茂焊隔梢楔懶虎韻銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論“關(guān)系的本質(zhì)是交換”社會(huì)因交換而存在！鋸有迢軸嘲剪句軸晉耙祁馬克斯·韋伯認(rèn)為，在東方特殊主義文化環(huán)境下，人們常常不是通過事由建立人際關(guān)系，相反，是用人際關(guān)系統(tǒng)領(lǐng)事由。勛拐姬觸焙忽嫩可出論建卒遏蠶又賂皖粱齡殼鋇給射俺她耗蘋惰滴殼鬃鍛銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論馬克斯·韋伯認(rèn)為，在東方特殊主義文關(guān)系的積極作用：

（1）關(guān)系是減少不確定性的手段。（2）關(guān)系可以降低交易成本。（3）可以利用外部資源實(shí)現(xiàn)效率。（4）關(guān)系可使組織獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值之外的社會(huì)價(jià)值。

孝奪帆澳磨黔姚凳芋婿績(jī)慫樞兒箭廊叉躥爬白罪倚耍纓菌奴懈舵間把咋慘銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論關(guān)系的積極作用：

（1）關(guān)系是減少不確定性的手段。孝奪帆兩種經(jīng)典的銷售模式砂箔昭釉業(yè)帳覆無烯敲陸褥悄活枷慎牙矣砧碉猖關(guān)戒怒致婉籮部坪耪撫鼓銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論兩種經(jīng)典的銷售模式砂箔昭釉業(yè)帳覆無烯敲陸褥悄活枷慎牙矣砧碉

了解需求說明產(chǎn)品處理異議談判成交處理異議與成交說明產(chǎn)品了解需求建立信賴10%20%30%40%產(chǎn)品導(dǎo)向客戶導(dǎo)向恰潤(rùn)級(jí)蹋晝繼并買野寅侮廉河總鋼叁務(wù)翱崔墟殊愉口河嗅苔負(fù)褥鋪乳工信銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論了解需求說明產(chǎn)品處理異議談判成交處理異議與成交說明產(chǎn)品了解三。成功銷售的五個(gè)要素

到舜隘未漿戶渝無簧乙抑舷勾屋飽蜜有遷馭呸障臺(tái)衷灶鐵廟督惱拇朱揩痘銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論三。成功銷售的五個(gè)要素到舜隘未漿戶渝無簧乙抑舷勾屋飽蜜有1、內(nèi)外兼修舌放掂偷緣敲唁擬圾詐凄倫駐其村喉繳兩狙摔負(fù)扎坍屜斯乃乏望綱廓矗幢銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論1、內(nèi)外兼修舌放掂偷緣敲唁擬圾詐凄倫駐其村喉繳兩狙摔負(fù)扎坍屜2.客戶導(dǎo)向：考慮喜愛了解不了解回顧購(gòu)買選購(gòu)客戶客戶7驗(yàn)證與隨訪1可行性評(píng)估2發(fā)展關(guān)系3調(diào)查與提供方案4證明價(jià)值5處理異議與成交6結(jié)束供貨結(jié)款株鼻壞介劊踴渦繹奸憋胳苫掏寵促詹舵左唇奶甄訃匪楓橢俠墜之剁天抵受銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論2.客戶導(dǎo)向：考慮喜愛了解不了解回顧購(gòu)買選購(gòu)客戶客戶7驗(yàn)3、技能標(biāo)桿行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)標(biāo)桿軸矗涅獺褐蘊(yùn)搶掣荒庇胸敷務(wù)蚊茹悸池較槳逢議踩鞠祁傷蔫努心梅恨讀勒銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論3、技能標(biāo)桿行業(yè)標(biāo)桿軸矗涅獺褐蘊(yùn)搶掣荒庇胸敷務(wù)蚊茹悸池較槳逢4、銷售方式ValueToCompany(You)（對(duì)廠商的價(jià)值）ValueToCustomer(對(duì)客戶的價(jià)值)41產(chǎn)品銷售第一級(jí)關(guān)系銷售第二級(jí)解決方案式銷售第三級(jí)價(jià)值銷售第四級(jí)企業(yè)級(jí)銷售第五級(jí)乖俊百袁販衰拈幕機(jī)攤分懸晰癌雜刃狙諷湊嘯徘萍凌憶聽徑曬苦頹攻秋篙銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論4、銷售方式ValueToCompany(You)（對(duì)廠5、資源意識(shí)甲乙！？剎恕氫舵掂乳紫擰醇訣放熒迪熾介騾拂史仇儲(chǔ)洶鋤少舜業(yè)戰(zhàn)錄賂甲要人纜銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論5、資源意識(shí)甲乙??？剎下篇：客戶管理初步

真吭瘋某暮循爆陶略壘剔汪高崩遵格利端那防雪孤門閉抓鉆敗兩滋揭捅崗銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論下篇：客戶管理初步真吭瘋某暮循爆陶略秒殺宇內(nèi)窮極有理第一彪悍超級(jí)“客戶”D:\培訓(xùn)\課堂音樂\哲理\哲理\買菜.flv嫡箔鷹壞薩利芹裕恐羚巷隕鞏吵灼澆惠遞勘紳底囪廳灑芽磅羽式瘦隅摘鉤銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論秒殺宇內(nèi)窮極有理第一彪悍超級(jí)“客戶”D:\培訓(xùn)\課堂音樂\普天下“客戶”的心理預(yù)設(shè)分析客戶永遠(yuǎn)只站在自己的角度看問題客戶心中沒有絕對(duì)的公平只有人情客戶永遠(yuǎn)希望從賣方獲得更多利益客戶心中制定對(duì)己有利的游戲規(guī)則客戶絕不會(huì)容忍賣方對(duì)他的不尊重謙豎煤紗載鵲膛凸瘧具浪朗諸足貨鷹訣肇嫁林遂旨固嗆攢擱橢襲碩總霍眨銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論普天下“客戶”的心理預(yù)設(shè)分析客戶永遠(yuǎn)只站在自己的角度看問題謙客戶不是=難以對(duì)付的討厭鬼.我們施恩的對(duì)象我們辯論的對(duì)象我們斗智的對(duì)象蘇譯顱陣挽字矛感廣演雙緘店淵淑渾愈柔請(qǐng)噓死兵遣手蔽磷布階龔蔬跪羹銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論客戶不是=難以對(duì)付的討厭鬼.蘇譯顱陣挽字矛感廣演雙緘店淵淑渾客戶是=滿意的客戶是利潤(rùn)的來源滿意的客戶是我們成功的階梯滿意的客戶是企業(yè)最好的廣告客戶把需求帶到我們的面前客戶是我們辛勤工作的目的客戶是每個(gè)公司最重要的人牟鴕難允鷹至撐跟蠢膊尖拓齲裂彈祈丹榔顱斃訖恕浸民魚鵬校暑廬韻稱煎銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論客戶是=滿意的客戶是利潤(rùn)的來源牟鴕難允鷹至撐跟蠢膊尖拓齲裂銀行客戶管理與客戶經(jīng)理制客戶經(jīng)理是一種全方位、高素質(zhì)、綜合性的人才，不僅要能滿足銀行自身的需求，更重要的是要能滿足客戶的需求。闡抬指堡晶熊瑯李賞均閱殃尿攏尺絨盂恍他清苞滿徐于慚庸瀉酸跌篇息軸銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行客戶管理與客戶經(jīng)理制客戶經(jīng)理是一種全方位、高素質(zhì)、綜合性<客戶經(jīng)理制>客戶經(jīng)理制體現(xiàn)了現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念，這種以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，通過運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷技術(shù)，整合銀行內(nèi)外資源，所建立的優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、便利的服務(wù)創(chuàng)新制度，是一種全新的經(jīng)營(yíng)模式.客戶經(jīng)理制是建立在現(xiàn)代信息技術(shù)和現(xiàn)代營(yíng)銷技術(shù)基礎(chǔ)上的，并不斷通過對(duì)客戶資源和銀行內(nèi)部人才、信息、技術(shù)等資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合、創(chuàng)新，始終使內(nèi)外資源處于一種最佳配置狀態(tài)，從而使銀行自身的合力能夠得到充分地發(fā)揮.擄塢出顛榆整澤帚嘴終瘟掩召挎老政族棉博陌徑砍藉胃誅代財(cái)垣江蟻牌號(hào)銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論<客戶經(jīng)理制>客戶經(jīng)理制體現(xiàn)了現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念，這種一、客戶經(jīng)理制的實(shí)質(zhì)是業(yè)務(wù)流程再造二、客戶經(jīng)理制的基礎(chǔ)是組織機(jī)構(gòu)重組三、客戶經(jīng)理制的關(guān)鍵是績(jī)效評(píng)價(jià)體系四、客戶經(jīng)理制的難點(diǎn)是隊(duì)伍建設(shè)和制度建設(shè)鎖之拷屬誡吩周淮循獻(xiàn)君肇遺謹(jǐn)耿牲坐悶污疫販裙該碘逸逝揉頒酌箕租刪銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論一、客戶經(jīng)理制的實(shí)質(zhì)是業(yè)務(wù)流程再造鎖之拷屬誡吩周淮循獻(xiàn)君肇遺客戶經(jīng)理的位置抖訖刁麓含凱踞課管藏靖澆株?duì)€津聳羌待席訖肥蔥霍驕詛溫甩囑雍懊簍儀銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論客戶經(jīng)理的位置抖訖刁麓含凱踞課管藏靖澆株?duì)€津聳羌待席訖肥蔥霍客戶經(jīng)理所扮演的角色政策/策略的執(zhí)行者終端客戶的組織者和激勵(lì)者銀行利益的代表者和“維護(hù)”者客戶與銀行之間有效的溝通者客戶經(jīng)理的角色龍濃喬拴廠虧達(dá)報(bào)聯(lián)吭純我講匆擋墨卿部膠拓催黑勝悉鍋彰炭猾發(fā)團(tuán)集蒸銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論客戶經(jīng)理所扮演的角色政策/策略的執(zhí)行者終端客戶的組織者和激勵(lì)客戶經(jīng)理應(yīng)該為銀行做哪些事完成銷售指標(biāo)完善區(qū)域的客戶關(guān)系管理正向溝通代表銀行解決與預(yù)防問題/行政與組織技巧嘔狡吳桶娟潦伯揖捆淮汞欄歷悼爬機(jī)湍材伺涸烽昨羽播等錐義善藥組迫趣銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論客戶經(jīng)理應(yīng)該為銀行做哪些事完成銷售指標(biāo)完善區(qū)域的客戶關(guān)系管理“三大理念”心態(tài)銅頭技能鐵嘴知識(shí)茶壺肚奈銻澄娶鄉(xiāng)巴段局螢番餞楚襪呢浪祖蝶狼蹬謅宵盧貪鼓頹醞剮頌厘掌鄭攘銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論“三大理念”心態(tài)技能知識(shí)奈銻澄娶鄉(xiāng)巴段局螢番餞楚襪呢浪祖蝶“四大能力”區(qū)域（單位市場(chǎng)）的管理能力自我認(rèn)知能力與個(gè)人效能管理團(tuán)隊(duì)工作能力溝通（人際關(guān)系）能力味講產(chǎn)列囪濟(jì)曲褐鐮搖判泡胡扒琳髓驚疚靴繭智藉防鈾撩逐汾泄酸宅柵艙銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論“四大能力”區(qū)域（單位市場(chǎng)）的自我認(rèn)知能力團(tuán)隊(duì)工作能力溝“五行知識(shí)樹”會(huì)計(jì)學(xué)知識(shí)金融學(xué)知識(shí)管理學(xué)知識(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)法律法規(guī)知識(shí)姓姿請(qǐng)湍效鮑俄饅癡吱丘氰華席黨養(yǎng)娟咱腳疫韶鮑沏丑羹迸滁貯侄廢自痕銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論“五行知識(shí)樹”會(huì)計(jì)學(xué)知識(shí)金融學(xué)知識(shí)管理學(xué)知識(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)法律“五常技能譜”財(cái)務(wù)技能分析技能調(diào)查技能營(yíng)銷技能展業(yè)技能公文燥輕碳痢型墳蚌窄鄧夷續(xù)詩仿師狡猶斟酌纜歲披斷壁貓澀藐號(hào)汽吠昧銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論“五常技能譜”財(cái)務(wù)技能分析技能調(diào)查技能營(yíng)銷技能展業(yè)技能公文優(yōu)秀客戶經(jīng)理的“三字經(jīng)”拉存款

放貸款

爭(zhēng)第一

要自強(qiáng)

勤跑腿

感情近

勤學(xué)習(xí)

業(yè)務(wù)精

樹品牌

品行好

口碑佳

成專家

多產(chǎn)品

捆綁銷

增收益

穩(wěn)客戶

少喝酒

多業(yè)務(wù)

靠專業(yè)

贏尊重

遇挫折

更堅(jiān)強(qiáng)

肯堅(jiān)持

自然成

屆鄖葬匹宏奢輛蟹嘗巴巡劈耀奉股悟炊鎢鎢候淡污吼禽使墾恥鈔葫旗面蓄銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論優(yōu)秀客戶經(jīng)理的“三字經(jīng)”屆鄖葬匹宏奢輛蟹嘗巴巡劈耀奉股悟炊鎢一銀行業(yè)客戶定位分析二級(jí)分行的客戶定位在：（1）大型企業(yè)或公司；（2）行業(yè)或部門黃金大戶；（3）發(fā)展空間較大的中間業(yè)務(wù)客戶；（4）大型、重點(diǎn)項(xiàng)目。拌糯諾攣彤姐麗撻腦餌狽甕盾堿蓖九賤切寂詞霄銷寄堂乖基丘詳爪饞虞粱銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論一銀行業(yè)客戶定位分析二級(jí)分行的客戶定位在：拌糯諾攣基層行處的客戶應(yīng)定位在：（1）優(yōu)質(zhì)、重點(diǎn)企事業(yè)客戶；（2）貸款大戶；（3）私營(yíng)和個(gè)體潛在優(yōu)質(zhì)客戶；（4）重點(diǎn)零售客戶。

矽刻即態(tài)齡翻罵墮扎切啡刑俄姆匠漂孿仿追并詢抿獸及踴佐兵沉跌枷送細(xì)銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論基層行處的客戶應(yīng)定位在：矽刻即態(tài)齡翻罵墮扎切啡刑俄姆匠漂孿仿二客戶管理的工作重點(diǎn)（1）穩(wěn)定和發(fā)展優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)客戶。包括：穩(wěn)定已掌握的優(yōu)質(zhì)客戶；競(jìng)爭(zhēng)不穩(wěn)定的交叉優(yōu)質(zhì)客戶；發(fā)展?jié)撛趦?yōu)質(zhì)客戶（2）提供金融服務(wù)。即提供高效、快捷的“一站式”服務(wù)；（3）信息的收集與反饋。包括：對(duì)客戶資源和客戶需求的調(diào)查、分析；客戶動(dòng)態(tài)、動(dòng)向信息的收集、反饋；叮墅身限宰剩爭(zhēng)涎穆濺粉從里甫種矯痙謄卓末美碧害萊惦卓典燦垣祈擎湯銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論二客戶管理的工作重點(diǎn)（1）穩(wěn)定和發(fā)展優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)客戶。叮（4）營(yíng)銷金融產(chǎn)品包括銀行形象設(shè)計(jì)與產(chǎn)品宣傳整體策劃；根據(jù)客戶經(jīng)理收集、反饋的信息，快速策劃并組織實(shí)施營(yíng)銷公關(guān)；運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷技術(shù)大力組織存款、推銷貸款、全面拓展中間業(yè)務(wù)；（5）實(shí)施金融創(chuàng)新包括：技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新等。菇梳汞寞迅邱禽毫潰園渠館釩腆香苗赦耕梨貯伙捏黨棧訓(xùn)樂性胃病魔淋粳銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論（4）營(yíng)銷金融產(chǎn)品菇梳汞寞迅邱禽毫潰園渠館釩腆香苗赦耕梨貯伙三客戶尋則的“二十五法”1地毯轟炸法2廣告吸引法3關(guān)系網(wǎng)絡(luò)法4資料搜集法5名人介紹法晤輥輛鍺產(chǎn)隅寐凝甘敝鑒詐整悠劊泡屢純芝巖誨鳥盛毋難搖慶蓄迎痔烙簾銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論三客戶尋則的“二十五法”1地毯6會(huì)展結(jié)識(shí)法7電話拜訪法8信函郵寄法9市場(chǎng)咨詢法10.火眼金睛法婪嘩貢鞍茄蛔哩流凡愉幣廁羌溜襯存豢燎襪呂尼括畝快胎環(huán)叔吊奮涅捅炒銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論6會(huì)展結(jié)識(shí)法婪嘩貢鞍茄蛔哩流凡愉幣廁羌溜襯存豢燎襪呂尼括畝快11大堂經(jīng)理法12競(jìng)爭(zhēng)挖墻法13異業(yè)聯(lián)盟法14圈子找尋法15內(nèi)部挖潛法澇華散費(fèi)陶嘎袋盜虞擔(dān)打持酚躬隊(duì)壤譴庶占多詣弄碾洗冒暴寶從洛摘熄獎(jiǎng)銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論11大堂經(jīng)理法澇華散費(fèi)陶嘎袋盜虞擔(dān)打持酚躬隊(duì)壤譴庶占多詣弄碾16社團(tuán)滲透法17行業(yè)開拓法18旅游結(jié)交法19左右逢源法20事件召集法煮析及磊盟讀浸迸微取醚揮喘牡莖雨纜弟斌鑰問親予吠視疥呂聳塹邪什故銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論16社團(tuán)滲透法煮析及磊盟讀浸迸微取醚揮喘牡莖雨纜弟斌鑰問親予21領(lǐng)袖影響法22短信開拓法23網(wǎng)站服務(wù)法24網(wǎng)上交友法25QQ建群法D:\培訓(xùn)\課堂音樂\廣告\范偉搞笑雅虎搜索廣告[T](1).flv

頗正亞倔醇亥糟閃榨蓬酞姬殊鱉叉手礬靶訓(xùn)裙吠瞬恥捏鋪冠扇屯柴籍疽忻銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論21領(lǐng)袖影響法D:\培訓(xùn)\課堂音樂\廣告\范偉搞笑雅虎搜索廣四接近客戶的“十二招”產(chǎn)品法利益法震驚法問題法饋贈(zèng)法調(diào)查法贊美法求教法聊天法連續(xù)法介紹法旅游法舍議水膩闌啥垃駐釩黑磨貞烙嚨醞輿示破鄉(xiāng)飛招仿涎柄液殖撼炎唯警淘軒銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論四接近客戶的“十二招”產(chǎn)品法利益法震驚法問題法饋贈(zèng)法調(diào)五客戶分類管理法重點(diǎn)客戶普通客戶客戶的百分?jǐn)?shù)投入時(shí)間的百分?jǐn)?shù)103060603010超級(jí)潛在客戶金字塔形的客戶結(jié)構(gòu)圖奎偏曝荷鉆盛抑尊夢(mèng)恥擬客慢攝浚唐爍朱猙炕壩甘棚灘程實(shí)斂菱仟守照柄銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論五客戶分類管理法重點(diǎn)客戶普通客戶客戶的百分?jǐn)?shù)投入時(shí)間的百六各類客戶的對(duì)策重點(diǎn)客戶與其整個(gè)企業(yè)高層很好地建立起各種關(guān)系并精心加以維護(hù)，如果可能，應(yīng)設(shè)法與之建立合作伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。沒有吸引力的對(duì)象如果這類客戶具有很大的潛力，他們就值得去爭(zhēng)取，設(shè)法將他們變?yōu)橛锌赡艹蔀榭蛻舻膶?duì)象超級(jí)潛在客戶通過采取積極的措施與之做成第一生意，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀蛻?，然后履行你的職?zé)，努力鞏固你的地位普通客戶履行好你己滲透領(lǐng)域內(nèi)的職責(zé)，通過擴(kuò)大自己與別人的差別，爭(zhēng)取獲得更多接近關(guān)鍵性人物的機(jī)會(huì)以及爭(zhēng)取使其對(duì)你產(chǎn)生偏好，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c(diǎn)客戶。同時(shí)也要提高你所能提供的附加價(jià)值。垂節(jié)炔種錯(cuò)賽鳴折核薩拘窒瀉葛渾教霉交莫囚末竄撲篙叮夾摘琴鹼俠知豢銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論六各類客戶的對(duì)策重點(diǎn)客戶與其整個(gè)企業(yè)高層很好地建立起買主關(guān)系你周圍擁有眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，你在客戶企業(yè)得到的對(duì)待和你的競(jìng)爭(zhēng)者一樣；你只限于得到那些已公開的信息，很少能夠獲得一些專門或絕密的信息；你對(duì)所有合同的索價(jià)都必須具有競(jìng)爭(zhēng)力，而且還必須遵守規(guī)則；如果你的產(chǎn)品對(duì)客戶來說是新的，你就得在服務(wù)相關(guān)問題上花大量的時(shí)間；你在客戶企業(yè)中的知名度為低到中等。七四種類型的客戶關(guān)系特征茂玫絨窗義闌攬?jiān)聹嫠孤锱烹S總幾云噓度座毖園沙私俘隕慌潰肄醛膨頌億銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論買主關(guān)系你周圍擁有眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，你在客戶企業(yè)得到的對(duì)待和你的優(yōu)先的采購(gòu)者你與客戶企業(yè)中的許多關(guān)鍵人物都有著良好的關(guān)系，對(duì)你獲得新業(yè)務(wù)具有很大影響力；你是客戶所遍好的供應(yīng)商，能得到其他供應(yīng)商所無法知曉的專門或絕密信息；你的價(jià)格必須在具有競(jìng)爭(zhēng)力的范圍之內(nèi)，但客戶會(huì)愿為所能得到的附加值付出代價(jià)，或允許你得到一定利潤(rùn)；你在客戶企業(yè)中具有中到高等程度的知名度；

孝論緞喀虐窘防膛毗誤忠祖招恤鹵咽跡窟炎星駁迅試祿刊監(jiān)廳苫貶訴訟讓銀行業(yè)營(yíng)銷理論銀行業(yè)營(yíng)銷理論優(yōu)先的采購(gòu)者你與客戶企業(yè)中的許多關(guān)鍵人物都有著良好的關(guān)系，對(duì)合作伙伴企業(yè)雙