常平平藍(lán)藍(lán)月月灣灣營(yíng)營(yíng)銷銷思思路路溝溝通通報(bào)報(bào)告告東莞莞市市星星彥彥地地產(chǎn)產(chǎn)顧顧問問有有限限公公司司二00九九年年一一月月思路路撰撰寫寫前前提提本思思路路的的撰撰寫寫，，基基于于以以下下三三個(gè)個(gè)方方面面：：星彥彥對(duì)對(duì)常常平平市市場(chǎng)場(chǎng)的的深深入入了了解解對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目的的多多次次實(shí)實(shí)地地考考察察星彥彥公公司司內(nèi)內(nèi)部部對(duì)對(duì)本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的研研討討但是是，，由由于于未能能取取得得項(xiàng)項(xiàng)目目的的一一手手資資料料，難難免免方方案案存存在在一一定定的的主主觀觀傾傾向向性性，，因因此此，，本本方方案案的的內(nèi)內(nèi)容容將將是是在在分析析項(xiàng)項(xiàng)目目的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，結(jié)結(jié)合合常常平平目目前前的的市場(chǎng)場(chǎng)特特征征，找找出出項(xiàng)項(xiàng)目目存存在在的的關(guān)鍵鍵問問題題，運(yùn)運(yùn)用用星星彥彥分分析析項(xiàng)項(xiàng)目目的的“七七大大””理理論論，對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目提提出出合合理理化化的的解決決方方案案。核心心思思路路強(qiáng)調(diào)調(diào)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)，，將將市市場(chǎng)場(chǎng)做透透尾盤盤，，需需要要的的是是低成成本本營(yíng)營(yíng)銷銷受開開發(fā)發(fā)時(shí)時(shí)間間及及營(yíng)營(yíng)銷銷現(xiàn)現(xiàn)狀狀的的影影響響，，項(xiàng)項(xiàng)目目需需要要以以全新新的的面面貌貌入入市市報(bào)告告思思路路項(xiàng)目分析市場(chǎng)特征理論分析依據(jù)“破冰”之道報(bào)告告思思路路項(xiàng)目目分分析析市場(chǎng)場(chǎng)特特征征理論論分分析析依依據(jù)據(jù)“破破冰冰””之之道道營(yíng)銷銷現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析項(xiàng)目所處處常平的的西北區(qū)區(qū)域，屬屬于傳統(tǒng)統(tǒng)的工業(yè)業(yè)區(qū)項(xiàng)目處于于農(nóng)民房房的包圍圍中，且且正門對(duì)對(duì)工廠，，形象難難以有提提高項(xiàng)目位置置：目標(biāo)標(biāo)客戶鎖鎖定周邊邊區(qū)域中心地段西北區(qū)域麗城開發(fā)區(qū)東門區(qū)域南區(qū)藍(lán)月灣塘角村工廠營(yíng)銷現(xiàn)狀狀分析項(xiàng)目屬性性定位：：12萬(wàn)萬(wàn)平方米米?圣淘淘沙風(fēng)情情水景社社區(qū)項(xiàng)目園林林定位：：世界級(jí)級(jí)園林新新加加坡風(fēng)情情開發(fā)節(jié)奏奏：分三三期開發(fā)發(fā)，目前前處于三三期尾盤盤銷售項(xiàng)目定位位及開發(fā)發(fā)社區(qū)成熟及園林是項(xiàng)目目前最大的亮點(diǎn)，結(jié)合目前的開發(fā)階段，項(xiàng)目營(yíng)銷更應(yīng)該立足周邊區(qū)域，進(jìn)一步挖掘區(qū)域客戶資源項(xiàng)目目前前銷售的的物業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀狀分析項(xiàng)目三期期戶型產(chǎn)產(chǎn)品梯戶關(guān)系系：一梯梯四戶一梯五戶戶一梯六戶戶產(chǎn)品：一一房：44平方方米左右右兩房：68平方方米左右右、85平方米米左右三房：103平方米、114平方米米從產(chǎn)品分析來(lái)來(lái)看，主要是是以緊湊型為為主，產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)部空間的舒舒適性不夠一梯多戶，產(chǎn)產(chǎn)品本身難以以提高檔次暢銷戶型一房與兩房的銷售不理想，一方面是因?yàn)闃影宸空故静粔?，另一方面是因?yàn)槌Ｆ侥壳笆且?房需求為主，建議部分1房與2房可進(jìn)行組合銷售營(yíng)銷現(xiàn)狀分析析渠道及推廣處于尾盤階段段，缺乏有效效的營(yíng)銷刺激激，導(dǎo)致項(xiàng)目信息傳播播不及時(shí)，從從而銷售狀況況不理想受開發(fā)周期長(zhǎng)的影響，項(xiàng)目在尾盤銷售階段因?yàn)樾畔]有及時(shí)傳遞出去，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致外界都不知道項(xiàng)目還有房源銷售，因此，必須加強(qiáng)相關(guān)渠道的運(yùn)用如短信發(fā)送、針對(duì)性派單等，同時(shí)，還需在產(chǎn)品推出前進(jìn)行有效的概念包裝，如“最后珍藏組團(tuán)單位”限量推出等營(yíng)銷現(xiàn)狀分析析包裝及現(xiàn)場(chǎng)道旗售樓處：一直直沿用會(huì)所的的第一層，內(nèi)內(nèi)部空間大，，彰顯出項(xiàng)目目的大氣風(fēng)范范現(xiàn)場(chǎng)包裝：沒沒有，且圍墻墻由于時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)，出現(xiàn)了倒倒塌的現(xiàn)象銷售物料：主主要以戶型單單頁(yè)為主樣板房：主要要是清水現(xiàn)房房展示現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示：整整個(gè)社區(qū)已入入住，沒有明明顯的導(dǎo)示系系統(tǒng)設(shè)置項(xiàng)目開發(fā)周期長(zhǎng)，售樓處設(shè)置于會(huì)所，沒有有效的系統(tǒng)導(dǎo)示引導(dǎo)，而且缺乏有效的展示效果，對(duì)目標(biāo)客戶形成不了吸引力，因此，必須加強(qiáng)項(xiàng)目有效的包裝，如樣板房營(yíng)銷現(xiàn)狀分析析銷售管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)開發(fā)商自己銷銷售，由老總總親自帶隊(duì)團(tuán)隊(duì)：1名負(fù)負(fù)責(zé)人，3名名銷售員，其其中一名是馬馬上要臨產(chǎn)的的孕婦目前的市場(chǎng)前提下，需要是有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，不僅要基本功過(guò)硬，同時(shí)在服務(wù)與技巧方面的要求較高，這樣才能保證項(xiàng)目有好的銷售結(jié)果營(yíng)銷現(xiàn)狀分析析銷售狀況已成交客戶狀狀況：本地人人：80%香港或外地人人：20%來(lái)訪：平均1~2批/天天來(lái)電：平均1~2個(gè)/周周本項(xiàng)目成交客客戶主要以本本地為主銷售遇到瓶頸頸，成交、來(lái)來(lái)訪及來(lái)電客客戶十分匱乏乏目前銷售：停停滯不前內(nèi)需是目前市場(chǎng)解決樓盤銷售的主要途徑，對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，沒有必要進(jìn)行客戶區(qū)域拓展立足本區(qū)域客戶消化，基本上能解決剩余房源的銷售，同時(shí)應(yīng)該增加有效的營(yíng)銷手段吸引目標(biāo)客戶上門，結(jié)合促銷措施進(jìn)行上門客戶的消化營(yíng)銷現(xiàn)狀總結(jié)結(jié)項(xiàng)目的目標(biāo)客客戶應(yīng)該鎖定定在本區(qū)域受開發(fā)周期長(zhǎng)長(zhǎng)的影響，剩剩余產(chǎn)品需要要通過(guò)一定的的包裝推出市市場(chǎng)，改變銷銷售局面項(xiàng)目應(yīng)該增加加渠道，將銷銷售信息有效效的傳遞出去去項(xiàng)目應(yīng)該增加加現(xiàn)場(chǎng)展示，，進(jìn)行客戶印印象加分，從從而客戶購(gòu)買買的欲望針對(duì)不同的客客戶情況，實(shí)實(shí)行有效的營(yíng)營(yíng)銷措施，促促進(jìn)客戶成交交加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍伍的力量，保保證較高的成成交率，不能能浪費(fèi)有效的的客戶資源報(bào)告思路項(xiàng)目現(xiàn)狀分析析市場(chǎng)特征理論分析依據(jù)據(jù)“破冰”之道道總體市場(chǎng)特征征政策市場(chǎng)階段政府由蕭條期向復(fù)復(fù)蘇期過(guò)度從緊變寬松刺激消費(fèi)，包包括房地產(chǎn)業(yè)業(yè)客戶購(gòu)買信心不足足，持幣觀望望市場(chǎng)風(fēng)向在變變暖，但消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)在萎縮縮，需求在下下降常平市場(chǎng)特征征樓盤供應(yīng)：接接近20個(gè)，，中大型樓盤占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)導(dǎo)供求狀況：供供應(yīng)放量大、、供過(guò)于求，，主要以3房4房供供應(yīng)為主；產(chǎn)品：早期針針對(duì)港客設(shè)計(jì)計(jì)，戶型比較較緊湊，近年年迎合內(nèi)銷市市場(chǎng)，戶型尺尺度開始放大，大戶型型供應(yīng)屬于市市場(chǎng)主流，高端產(chǎn)品有相相當(dāng)?shù)谋壤?；客戶：早期以以港客為主，，新政后剛性需求占主要；價(jià)格：新政后后各樓盤均有不不同程度的下下降；銷售狀況：整整體銷售速度度緩慢；營(yíng)銷推廣：降降價(jià)、低首付付推售占據(jù)市市場(chǎng)主導(dǎo)，目目標(biāo)主要針對(duì)對(duì)本地客戶；；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，需求下降降，導(dǎo)致營(yíng)銷銷直面價(jià)格，，讓利于目標(biāo)標(biāo)客戶以保證項(xiàng)目開開發(fā)的現(xiàn)金流流，從而避免免目標(biāo)客戶分分流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手———翠景灣占地面積:40000平方米總建筑面積:100000平方米物業(yè)組成：小高層、高層目前均價(jià)：4300~4400元/平方米銷售狀況：約30%戶型：以70~90多兩房、110~130平方米三房為主總戶數(shù):384戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要以降價(jià)為手段，吸引客戶前來(lái)購(gòu)買，達(dá)到銷售的目的市場(chǎng)總結(jié)無(wú)論是宏觀市市場(chǎng)，還是微微觀市場(chǎng)，消消費(fèi)需求都在在萎縮政府在改變政政策刺激銷售售，開發(fā)商在在降低價(jià)格吸吸引目標(biāo)客戶戶購(gòu)買藍(lán)月灣是一個(gè)以周邊區(qū)域客戶為目標(biāo)的項(xiàng)目，大勢(shì)的變化對(duì)于藍(lán)月灣得影響相對(duì)較小，項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵在于如何做透區(qū)域市場(chǎng)，深挖區(qū)域客戶。報(bào)告思路項(xiàng)目現(xiàn)狀分析析市場(chǎng)特征理論分析依據(jù)據(jù)“破冰”之道道淡市下的理論論依據(jù)C產(chǎn)品渠道推廣促銷價(jià)格以“4P”理理論為基礎(chǔ)，，結(jié)合房地產(chǎn)產(chǎn)獨(dú)特的營(yíng)銷銷方式，星彥彥將淡市下的的房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷分解為為七個(gè)部分：：價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)梳梳理理（（Product））；；展示示包包裝裝（（Product））；；推廣廣（（Place））；；渠道道（（Place））；；活動(dòng)動(dòng)（（活活動(dòng)動(dòng)促促銷銷））；；銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管理理（（管管理理促促銷銷））促銷銷（（包包括括價(jià)價(jià)格格在在內(nèi)內(nèi)的的促促銷銷））Product產(chǎn)品Place渠道推廣Price價(jià)格promotion促銷“4P”理論理論論與與項(xiàng)項(xiàng)目目的的結(jié)結(jié)合合分分析析價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)梳梳理理展示示包包裝裝推廣廣渠道道活動(dòng)動(dòng)銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管理理促銷銷主要要依依據(jù)據(jù)以以下下三三點(diǎn)點(diǎn)：：我有有什什么么？？我好好在在那那里里？？我能能為為客客戶戶提提供供什什么么價(jià)價(jià)值值？？我有什么我好在那里我能提供什么價(jià)值成熟社區(qū)高性價(jià)比大組團(tuán)園林價(jià)格有較大的彈性空間即買即入住小區(qū)居住人口多大眾化家園性價(jià)比最高過(guò)渡居住價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)梳梳理理展示示包包裝裝推廣廣渠道道活動(dòng)動(dòng)銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管理理促銷銷樓盤盤展展示示包包裝裝的的構(gòu)構(gòu)成成要要素素包包括括三三個(gè)個(gè)方方面面：：外部部展展示示、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展展示示、物料料展展示示展示包裝構(gòu)成要素外部展示現(xiàn)場(chǎng)展示物料展示戶外廣告樓體燈光字/條幅形象墻報(bào)版、LED（電子顯示屏）售樓處大堂看樓通道、樣板房園林樓書、折頁(yè)紙袋、水杯戶型單張理論論與與項(xiàng)項(xiàng)目目的的結(jié)結(jié)合合分分析析價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)梳梳理理展示示包包裝裝推廣廣渠道道活動(dòng)動(dòng)銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管理理促銷銷針對(duì)對(duì)本本項(xiàng)項(xiàng)目目，，需需要要完完善善的的包包裝裝內(nèi)內(nèi)容容為為展示示包包裝裝構(gòu)構(gòu)成成要要素素外部部展展示示現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展展示示物料料展展示示條幅幅售樓樓處處樣板板房房園林林戶型型單單張張理論論與與項(xiàng)項(xiàng)目目的的結(jié)結(jié)合合分分析析價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)梳梳理理展示示包包裝裝推廣廣渠道道活動(dòng)動(dòng)銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管理理促銷銷推廣廣是指指開開發(fā)發(fā)商商為為擴(kuò)擴(kuò)大大產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷量量和和知知名名度度，，將將相相關(guān)關(guān)信信息息傳傳遞遞給給目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶，，激激發(fā)發(fā)和和強(qiáng)強(qiáng)化化其其購(gòu)購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)，，并并促促使使實(shí)實(shí)際際購(gòu)購(gòu)買買而而采采取取措措施施。。１、、建建立立項(xiàng)項(xiàng)目目的的市市場(chǎng)場(chǎng)知知名名度度２、讓客客戶知道道我們３、讓客客戶產(chǎn)生生興趣，，引起上上門４、讓客客戶認(rèn)可可，并產(chǎn)產(chǎn)生口碑碑傳播目的理論與項(xiàng)項(xiàng)目的結(jié)結(jié)合分析析價(jià)值點(diǎn)梳梳理展示包裝裝推廣渠道活動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理促銷推廣途徑徑線上推廣廣線下推廣廣報(bào)紙廣告告電臺(tái)廣告告戶外廣告告電視廣告告車體廣告告網(wǎng)絡(luò)廣告告直郵廣告告短信廣告告夾單廣告告派單分展場(chǎng)………適合本項(xiàng)目理論與項(xiàng)項(xiàng)目的結(jié)結(jié)合分析析價(jià)值點(diǎn)梳梳理展示包裝裝推廣渠道活動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理促銷渠道是指指把產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)，在恰恰當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間、恰恰當(dāng)?shù)牡氐攸c(diǎn)、以以恰當(dāng)?shù)牡男问?、、送給恰恰當(dāng)?shù)目涂蛻?，而而采取的的各種方方式。主要渠道實(shí)現(xiàn)方式開發(fā)商/代理商售樓處客戶自然上門分展場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域布點(diǎn)，吸引客戶上門聯(lián)動(dòng)二二級(jí)市場(chǎng)，二三級(jí)市場(chǎng)客戶聯(lián)動(dòng)客戶老帶新用回饋老業(yè)主的方式，鼓勵(lì)老客戶帶新客戶過(guò)來(lái)購(gòu)買團(tuán)購(gòu)用更多的優(yōu)惠，促成某一批客戶大數(shù)量的購(gòu)買以客戶為為導(dǎo)向的的渠道更更適合本本項(xiàng)目理論與項(xiàng)項(xiàng)目的結(jié)結(jié)合分析析價(jià)值點(diǎn)梳梳理展示包裝裝推廣渠道活動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理促銷營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生的的基礎(chǔ)理理論是：：一、人人是有限限理性的的；二、、體驗(yàn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)：企企業(yè)以服服務(wù)為舞舞臺(tái)，以以商品為為道具，，以消費(fèi)費(fèi)者為中中心，創(chuàng)創(chuàng)造能夠夠使消費(fèi)費(fèi)者參與與、值得得消費(fèi)者者回味的的活動(dòng)；；三、影影響力經(jīng)經(jīng)濟(jì)：客客戶會(huì)受受名人效效應(yīng)、社社會(huì)輿論論等因素素很大影影響活動(dòng)目的建立項(xiàng)目的形象、影響力客戶資源積累、品牌傳播形象品牌、客戶積累公開發(fā)售維護(hù)客戶信心，形成口碑傳播擴(kuò)大銷售終端，吸引客戶上門聚集人氣，為現(xiàn)場(chǎng)成交提供支持形成羊群效應(yīng)，集中成交活動(dòng)形式與整個(gè)城市對(duì)話，影響力較大的活動(dòng)產(chǎn)品推介會(huì)綜合性活動(dòng)房展會(huì)開盤活動(dòng)封頂嘉年華分展場(chǎng)美食節(jié)老帶新理論與項(xiàng)項(xiàng)目的結(jié)結(jié)合分析析低成本、有效的活動(dòng)形式適合本項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳梳理展示包裝裝推廣渠道活動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理促銷客戶購(gòu)買買分為兩兩部分：：產(chǎn)品、、服務(wù)，，現(xiàn)場(chǎng)銷銷售是服服務(wù)的重重要部分分。在淡淡市中，，銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理顯得尤尤為重要要淡市下對(duì)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理理者要求更高高：要求求時(shí)刻了了解銷售售動(dòng)態(tài)，，對(duì)每周周的客戶戶情況要要了如指指掌淡市下對(duì)對(duì)銷售代表表的要求更更加高：：要求淡淡市下服務(wù)意識(shí)識(shí)更好，，技巧更更到位、、心態(tài)平平和，保持激激昂的斗斗志項(xiàng)目目前更需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)理論與項(xiàng)項(xiàng)目的結(jié)結(jié)合分析析價(jià)值點(diǎn)梳梳理展示包裝裝推廣渠道活動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理促銷淡市下““促銷銷”的手手段：價(jià)格手段段為主，，且降幅幅較大直接降價(jià)價(jià)折扣特價(jià)房議價(jià)實(shí)物贈(zèng)送送內(nèi)部員工工價(jià)、團(tuán)團(tuán)購(gòu)降低購(gòu)房房門檻降低客戶戶購(gòu)買風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)中介促銷銷手段1手段2手段3手段4手段5手段6手段7手段8手段9適合本項(xiàng)目理論與項(xiàng)項(xiàng)目的結(jié)結(jié)合分析析報(bào)告思路路項(xiàng)目現(xiàn)狀狀分析市場(chǎng)特征征理論分析析依據(jù)“破冰””之道解決問題題一：80套銷銷售任務(wù)務(wù)解決問題題二：如如何找到到客戶需要解決決的兩個(gè)個(gè)問題銷售任務(wù)務(wù)分解銷售80套房子子，意味味著需要要找到至至少320批來(lái)來(lái)訪客戶戶這需要進(jìn)進(jìn)行銷售售階段劃劃分，進(jìn)進(jìn)行銷售售節(jié)奏把把控根據(jù)星彥彥的操作作經(jīng)驗(yàn)，，淡市下下來(lái)訪客客戶與成成交客戶戶的比例例為：4：1銷售任務(wù)務(wù)細(xì)化月份3456789101112銷售任務(wù)（套）5515108781264來(lái)訪客戶（批）20206040322832482416銷售階段段劃分5月份9月份10月份份2009年7月份12月份份第一波強(qiáng)強(qiáng)銷持續(xù)期第二波強(qiáng)強(qiáng)銷期沖刺期三個(gè)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)、五個(gè)個(gè)階段3月份調(diào)整入市市期包裝策略略包裝內(nèi)容容外部展示示現(xiàn)場(chǎng)展示示物料展示示條幅售樓處樣板房園林戶型單張張包裝的目目的：一一是傳遞遞有效信信息，而而是增加加銷售氛氛圍包裝策略略外部展示示：條幅幅促銷信息息直接向向周邊區(qū)區(qū)域傳遞遞包裝策略略現(xiàn)場(chǎng)展示示：售樓樓處目前售樓樓處內(nèi)部部空間太太大，但但來(lái)訪量量較少，，為了增增加銷售售氛圍，，建議售售樓處搬搬至沿街街商鋪內(nèi)，，同時(shí)可可以避免免售樓處處在小區(qū)區(qū)內(nèi)不容容易被找找到的問問題外部展示示面內(nèi)部氛圍圍的營(yíng)造造：緊湊、寬寬松包裝策策略現(xiàn)場(chǎng)展展示：：清水水樣板板房清水樣樣板房房?jī)?nèi)部部的整整理及及裝飾飾，為為產(chǎn)品品增加加印象象分包裝策策略現(xiàn)場(chǎng)展展示：：園林林有景有有水有有休閑閑地，，可結(jié)結(jié)合客客戶活活動(dòng)，，進(jìn)行行園林林展示示，如如園林林尋寶寶等包裝策策略物料展展示：：戶型型單頁(yè)頁(yè)及DM宣宣傳頁(yè)頁(yè)一面是是促銷銷信息息一面是是項(xiàng)目目賣點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行適適當(dāng)?shù)牡匿秩救?，增加品品質(zhì)感感推廣策策略１、建建立項(xiàng)項(xiàng)目的的市場(chǎng)場(chǎng)知名名度２、讓讓客戶戶知道道我們們３、讓讓客戶戶產(chǎn)生生興趣趣，引引起上上門４、讓讓客戶戶認(rèn)可可，并并產(chǎn)生生口碑碑傳播播建議增增加短短信發(fā)發(fā)送、、針對(duì)對(duì)性區(qū)區(qū)域派派單以以及DM直直投活動(dòng)策策略老帶新新活動(dòng)動(dòng):對(duì)對(duì)于尾尾盤來(lái)來(lái)說(shuō)，，這是是一個(gè)個(gè)低成成本、、最有有效的的成交交活動(dòng)動(dòng)因此此，建議本項(xiàng)目目在銷銷售的的過(guò)程程中加大獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)額額度，，刺激激成交交，貫貫穿項(xiàng)項(xiàng)目銷銷售始始終全民營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)：：即發(fā)發(fā)動(dòng)區(qū)區(qū)域所所有人人進(jìn)行行推薦薦客戶戶上門門，設(shè)設(shè)置一一定人數(shù)底底線，，給予予現(xiàn)金金、實(shí)實(shí)物等等獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：：如中秋節(jié)節(jié)放燈等活活動(dòng)親情活動(dòng)：：如六一親親子活動(dòng)、、寶寶秀等等活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活活動(dòng)：如節(jié)節(jié)假日來(lái)訪訪客戶抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)、成交客客戶現(xiàn)場(chǎng)抽抽獎(jiǎng)等活動(dòng)動(dòng)美食節(jié)活動(dòng)動(dòng)等等……活動(dòng)形式幸福家庭日日活動(dòng)形式蛋糕DIY活動(dòng)活動(dòng)形式中秋成交客客戶放燈活活動(dòng)活動(dòng)形式業(yè)主植樹節(jié)節(jié)活動(dòng)活動(dòng)形式現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活活動(dòng)活動(dòng)形式六一兒童活活動(dòng)活動(dòng)形式泳池開放活活動(dòng)活動(dòng)形式園林尋寶活活動(dòng)促銷策略淡市下““促銷”的的手段：價(jià)格手段為為主，且降降幅較大，但是，我我們必須清楚,在促促銷的過(guò)程程中，不可可能是一招招搞定所有有，一定是是多種促銷銷組合的方式，滿足足不同客戶戶群體的購(gòu)購(gòu)房需求，，達(dá)到一招招搞定一群群購(gòu)房人，，最后直至銷售完畢畢。因此，我們們將根據(jù)不不同的銷售售階段、針針對(duì)不同的的客戶群體體，實(shí)施不不同的促銷手段段。促銷形式式促銷形式作用特價(jià)房低價(jià)吸引客戶降低首付降低購(gòu)房門檻，針對(duì)月供能力較強(qiáng)但首期目前不足首付分期付款希望買房但短期不愿過(guò)多投入內(nèi)部員工購(gòu)房、折扣希望更實(shí)惠的價(jià)格買到滿意的房子加一元送全屋裝修花同樣的價(jià)錢希望一次性到位團(tuán)隊(duì)管理理淡市下，，銷售售現(xiàn)場(chǎng)除除了更努努力外，，還需開開發(fā)商賦賦予較為為靈活的的價(jià)格策策略，理理由如下下：1、尾盤盤期，客客戶的來(lái)來(lái)