第4頁共8頁2022年?銷售總監(jiān)的?年度個(gè)人工?作總結(jié)一?、銷售業(yè)績?回顧及分析?：（一）?業(yè)績回顧：?1、開拓?了新合作客?戶近三十個(gè)?（具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?統(tǒng)計(jì)）。?2、8~_?__月份銷?售回款超過?了之前3~?___月的?同期回款業(yè)?績。（具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計(jì)）?3、市場(chǎng)?遺留問題基?本解決。市?場(chǎng)肌體已逐?漸恢復(fù)健康?，有了進(jìn)一?步拓展和提?升的基礎(chǔ)。?（二）業(yè)?績分析：?1、促成業(yè)?績的正面因?素：①調(diào)?整營銷思路?，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)?用進(jìn)行承包?，降低新客?戶的合作資?金門檻。雖?然曾一度被?人背后譏笑?，但“有效?就是硬道理?”！我公司?的思路是促?成業(yè)績的重?要因素之一?。②加強(qiáng)?了銷售人員?工作的過程?管理，工作?實(shí)效有所提?升。③用?提高提成比?例和開發(fā)新?客戶給予額?外獎(jiǎng)勵(lì)的“?經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”?手法，形成?了“重獎(jiǎng)之?下必有勇夫?”的積極心?態(tài)，也是促?成業(yè)績的重?要因素之一?。④對(duì)于?市場(chǎng)遺留問?題的解決，?依據(jù)“輕重?緩急”程序?，采用“堅(jiān)?持公司利益?原則，以有?效依據(jù)處理?”的指導(dǎo)思?路，從而使?問題的解決?未成觸份公?司的利益。?2、存在?的負(fù)面因素?：①銷售?人員對(duì)公司?的指示精神?理解不夠，?客戶定位不?夠穩(wěn)定，沒?有嚴(yán)格按照?終端思路開?拓客戶，部?分客戶選擇?方面存在一?定失誤！?②銷售人員?的心態(tài)以及?公司存在薪?資制度，均?存在“急功?近利”狀況?。銷售人員?的只想有錢?回到公司帳?上，卻沒有?的考慮客戶?是否適合公?司的合作定?位以及長久?發(fā)展。③?客戶選擇公?司產(chǎn)品時(shí)考?慮的是折扣?低價(jià)，所以?很多未將鋪?底鋪入終端?賣場(chǎng)，甚至?根本無終端?意識(shí)，直接?將公司的終?端品牌變成?毫無優(yōu)勢(shì)的?流通產(chǎn)品。?④大多數(shù)?代理商的“?等”“靠”?“要”觀念?存在，但公?司的產(chǎn)品價(jià)?格降到底價(jià)?，已無利潤?支持市場(chǎng)。?⑤公司的?品牌定位終?端，但包裝?缺乏視覺優(yōu)?勢(shì)，宣傳促?銷贈(zèng)品不夠?新穎豐富，?對(duì)產(chǎn)品的宣?傳、銷售的?拉動(dòng)力不大?。⑥暫時(shí)?缺乏品牌入?市的拉動(dòng)策?略，不能促?成品牌的熱?銷。⑦銷?售人員不能?切實(shí)推行公?司指導(dǎo)思路?，至今未建?立起典范式?的品牌樣板?市場(chǎng)。⑧?銷售人員缺?乏統(tǒng)一的營?銷培訓(xùn)，觀?念、思路、?方法和工作?執(zhí)行力無統(tǒng)?一和協(xié)調(diào)，?往往擅長市?場(chǎng)開拓而不?擅長市場(chǎng)維?護(hù)和提升。?二、費(fèi)用?投入的回顧?和分析：?（一）費(fèi)用?回顧：1?、營銷政策?調(diào)整后，市?場(chǎng)費(fèi)用得以?控制，公司?的盈利能力?穩(wěn)定，8~?___月相?比3~__?_月同期利?潤額增加。?（具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì)）?2、人員費(fèi)?用的固定風(fēng)?險(xiǎn)降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?__月相比?3~___?月周期人力?成本降低，?剩余價(jià)值提?升。（具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門的統(tǒng)計(jì)?）（二）?費(fèi)用分析：?1、正面?因素：①?公司提出市?場(chǎng)費(fèi)用承包?政策之后，?最大限度防?止了費(fèi)用陷?阱，費(fèi)用超?支現(xiàn)象得以?控制。②?公司調(diào)整并?制定了銷售?人員新的待?遇方案，公?司的固定風(fēng)?險(xiǎn)降低了，?人員的競(jìng)爭(zhēng)?意識(shí)和挑戰(zhàn)?性加強(qiáng)。?2、負(fù)面因?素：①營?銷部沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計(jì)的支?持，對(duì)費(fèi)用?的控制較為?盲目。②?市場(chǎng)支持費(fèi)?用和人員費(fèi)?用報(bào)銷等，?營銷部存在?“知情難，?無審批”的?歧形現(xiàn)象，?管理無法加?強(qiáng)。③個(gè)?別人員管理?觀念陳舊、?保守，不能?主動(dòng)遵從層?級(jí)化管理，?因此整個(gè)管?理缺乏科學(xué)?的流程。?④老板“一?筆簽”的現(xiàn)?象依然存在?。三、營?銷團(tuán)隊(duì)的建?設(shè)回顧及分?析：（一?）團(tuán)隊(duì)建設(shè)?業(yè)績回顧：?1、銷售?人員的“放?牧式”現(xiàn)象?基本消除，?營銷團(tuán)隊(duì)的?管理加強(qiáng)。?2、待遇?方面，基本?消費(fèi)了“大?鍋飯現(xiàn)象”?，薪資待遇?的挑戰(zhàn)性增?強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更?科學(xué)合理。?3、團(tuán)隊(duì)?的執(zhí)行力有?所增強(qiáng)。?4、提問題?不提解決方?案的現(xiàn)象減?少，銷售人?員的工作能?動(dòng)性增強(qiáng)。?5、銷售?人員工作主?動(dòng)性有所增?強(qiáng)，工作實(shí)?效提高。?（二）團(tuán)隊(duì)?建設(shè)分析：?1、正面?因素分析：?①采取每?日電話報(bào)到?和每月工作?匯報(bào)的管理?形式，一定?程度上可以?了解銷售人?員在做什么?？做得怎樣?？②降低?了銷售人員?底薪，并將?提成比例隨?著回款額度?的增加而提?高，增強(qiáng)了?銷售人員的?工作挑戰(zhàn)性?。③通過?“提醒式”?的罰款和個(gè)?人管理信用?的樹立，從?制度要求和?心理印象上?讓銷售人員?感覺到公司?管理的嚴(yán)肅?性，因此執(zhí)?行力隨之增?強(qiáng)。④管?理要求每一?個(gè)銷售人員?必須提出問?題的解決辦?法，從而“?逼迫”銷售?人員遇到問?題時(shí)首先聯(lián)?想解決問題?的辦法。第8頁共8頁?___年銷?售總監(jiān)的年?終工作總結(jié)?一、銷售?業(yè)績回顧及?分析：

?（一）業(yè)績?回顧：

?1、開拓了?新合作客戶?近三十個(gè)（?具體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門統(tǒng)?計(jì)）。

?2、8~_?__月份銷?售回款超過?了之前3~?___月的?同期回款業(yè)?績。（具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計(jì)）?

3、市?場(chǎng)遺留問題?基本解決。?市場(chǎng)肌體已?逐漸恢復(fù)健?康，有了進(jìn)?一步拓展和?提升的基礎(chǔ)?。

（二?）業(yè)績分析?：

1、?促成業(yè)績的?正面因素：?

①調(diào)整?營銷思路，?對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用?進(jìn)行承包，?降低新客戶?的合作資金?門檻。雖然?曾一度被人?背后譏笑，?但“有效就?是硬道理”?！我公司的?思路是促成?業(yè)績的重要?因素之一。?

②加強(qiáng)?了銷售人員?工作的過程?管理，工作?實(shí)效有所提?升。

③?用提高提成?比例和開發(fā)?新客戶給予?額外獎(jiǎng)勵(lì)的?“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)?”手法，形?成了“重獎(jiǎng)?之下必有勇?夫”的積極?心態(tài)，也是?促成業(yè)績的?重要因素之?一。

④?對(duì)于市場(chǎng)遺?留問題的解?決，依據(jù)“?輕重緩急”?程序，采用?“堅(jiān)持公司?利益原則，?以有效依據(jù)?處理”的指?導(dǎo)思路，從?而使問題的?解決未成觸?份公司的利?益。

2?、存在的負(fù)?面因素：

?①銷售人?員對(duì)公司的?指示精神理?解不夠，客?戶定位不夠?穩(wěn)定，沒有?嚴(yán)格按照終?端思路開拓?客戶，部分?客戶選擇方?面存在一定?失誤！

?②銷售人員?的心態(tài)以及?公司存在薪?資制度，均?存在“急功?近利”狀況?。銷售人員?的只想有錢?回到公司帳?上，卻沒有?的考慮客戶?是否適合公?司的合作定?位以及長久?發(fā)展。

?③客戶選擇?公司產(chǎn)品時(shí)?考慮的是折?扣低價(jià)，所?以很多未將?鋪底鋪入終?端賣場(chǎng)，甚?至根本無終?端意識(shí)，直?接將公司的?終端品牌變?成毫無優(yōu)勢(shì)?的流通產(chǎn)品?。

④大?多數(shù)代理商?的“等”“?靠”“要”?觀念存在，?但公司的產(chǎn)?品價(jià)格降到?底價(jià)，已無?利潤支持市?場(chǎng)。

⑤?公司的品牌?定位終端，?但包裝缺乏?視覺優(yōu)勢(shì)，?宣傳促銷贈(zèng)?品不夠新穎?豐富，對(duì)產(chǎn)?品的宣傳、?銷售的拉動(dòng)?力不大。

?⑥暫時(shí)缺?乏品牌入市?的拉動(dòng)策略?，不能促成?品牌的熱銷?。

⑦銷?售人員不能?切實(shí)推行公?司指導(dǎo)思路?，至今未建?立起典范式?的品牌樣板?市場(chǎng)。

?⑧銷售人員?缺乏統(tǒng)一的?營銷培訓(xùn)，?觀念、思路?、方法和工?作執(zhí)行力無?統(tǒng)一和協(xié)調(diào)?，往往擅長?市場(chǎng)開拓而?不擅長市場(chǎng)?維護(hù)和提升?。

二、?費(fèi)用投入的?回顧和分析?：

（一?）費(fèi)用回顧?：

1、?營銷政策調(diào)?整后，市場(chǎng)?費(fèi)用得以控?制，公司的?盈利能力穩(wěn)?定，8~_?__月相比?3~___?月同期利潤?額增加。（?具體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門的?統(tǒng)計(jì)）

?2、人員費(fèi)?用的固定風(fēng)?險(xiǎn)降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?__月相比?3~___?月周期人力?成本降低，?剩余價(jià)值提?升。（具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門的統(tǒng)計(jì)?）

（二?）費(fèi)用分析?：

1、?正面因素：?

①公司?提出市場(chǎng)費(fèi)?用承包政策?之后，最大?限度防止了?費(fèi)用陷阱，?費(fèi)用超支現(xiàn)?象得以控制?。

②公?司調(diào)整并制?定了銷售人?員新的待遇?方案，公司?的固定風(fēng)險(xiǎn)?降低了，人?員的競(jìng)爭(zhēng)意?識(shí)和挑戰(zhàn)性?加強(qiáng)。

?2、負(fù)面因?素：

①?營銷部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的?支持，對(duì)費(fèi)?用的控制較?為盲目。

?②市場(chǎng)支?持費(fèi)用和人?員費(fèi)用報(bào)銷?等，營銷部?存在“知情?難，無審批?”的歧形現(xiàn)?象，管理無?法加強(qiáng)。

?③個(gè)別人?員管理觀念?陳舊、保守?，不能主動(dòng)?遵從層級(jí)化?管理，因此?整個(gè)管理缺?乏科學(xué)的流?程。

④?老板“一筆?簽”的現(xiàn)象?依然存在。?

三、營?銷團(tuán)隊(duì)的建?設(shè)回顧及分?析：

（?一）團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績回顧?：

1、?銷售人員的?“放牧式”?現(xiàn)象基本消?除，營銷團(tuán)?隊(duì)的管理加?強(qiáng)。

2?、待遇方面?，基本消費(fèi)?了“大鍋飯?現(xiàn)象”，薪?資待遇的挑?戰(zhàn)性增強(qiáng)，?標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)?合理。

?3、團(tuán)隊(duì)的?執(zhí)行力有所?增強(qiáng)。

?4、提問題?不提解決方?案的現(xiàn)象減?少，銷售人?員的工作能?動(dòng)性增強(qiáng)。?

5、銷?售人員工作?主動(dòng)性有所?增強(qiáng)，工作?實(shí)效提高。?

（二）?團(tuán)隊(duì)建設(shè)分?析：

1?、正面因素?分析：

?①采取每日?電話報(bào)到和?每月工作匯?報(bào)的管理形?式，一定程?度上可以了?解銷售人員?在做什么？?做得怎樣？?

②降低?了銷售人員?底薪，并將?提成比例隨?著回款額度?的增加而提?高，增強(qiáng)了?銷售人員的?工作挑戰(zhàn)性?。

③通?過“提醒式?”的罰款和?個(gè)人管理信?用的樹立，?從制度要求?和心理印象?上讓銷售人?員感覺到公?司管理的嚴(yán)?肅性，因此?執(zhí)行力隨之?增強(qiáng)。

?④管理要求?每一個(gè)銷售?人員必須提?出問題的解?決辦法，從?而“逼迫”?銷售人員遇?到問題時(shí)首?先聯(lián)想解決?問題的辦法?。同時(shí)樹立?了銷售人員?的責(zé)任心，?遇到問題找?借口、找理?由的現(xiàn)象降?低，逐步樹?立了“解決?問題是職責(zé)?”的職業(yè)操?守。

⑤?在管理實(shí)踐?中，不斷地?給銷售人員?心理壓力和?工作危機(jī)感?，從而使得?銷售人員的?主動(dòng)性不斷?增強(qiáng)?！熬?安思?！钡?