第7頁(yè)共7頁(yè)2022年?11月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)?總監(jiān)銷(xiāo)售工?作總結(jié)在?我談問(wèn)題之?前，我想首?先強(qiáng)調(diào)的是?，我們第一?批銷(xiāo)售部承?擔(dān)著公司管?理模型和市?場(chǎng)模型的建?立任務(wù)，而?公司下一步?規(guī)劃的前提?就建立在一?支過(guò)硬的銷(xiāo)?售隊(duì)伍和市?場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上，?目前的實(shí)際?情況是大家?都各有優(yōu)勢(shì)?和劣勢(shì)，我?們只有集中?大家的優(yōu)勢(shì)?，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?的力量，群?策群力，充?分的尊重市?場(chǎng)和事實(shí)，?才能夠取得?成功。因此?，希望大家?重視這次學(xué)?習(xí)和交流的?機(jī)會(huì)，毫無(wú)?保留地、開(kāi)?誠(chéng)布公地來(lái)?相互學(xué)習(xí)和?總結(jié)。下面?，我將從三?個(gè)方面談一?點(diǎn)自己的看?法，與大家?共同交流和?探討。一?、統(tǒng)一思想?，端正態(tài)度?1、關(guān)于?態(tài)度在大?家的述職和?相互交流的?過(guò)程中，反?映出了工作?中很多的困?難和問(wèn)題，?比如市場(chǎng)網(wǎng)?絡(luò)、招標(biāo)、?藥事會(huì)的召?開(kāi)時(shí)間……?，問(wèn)題和困?難自然不可?避免，但我?覺(jué)得，導(dǎo)致?這些問(wèn)題和?困難不能解?決的主要原?因還是態(tài)度?問(wèn)題。有這?樣一個(gè)故事?：一個(gè)公司?在招聘人員?的過(guò)程中，?經(jīng)過(guò)重重面?試最后還剩?下三個(gè)人，?該公司是生?產(chǎn)梳子的，?最后一道考?試題便是誰(shuí)?能把梳子賣(mài)?給和尚。半?個(gè)月后，三?個(gè)人都回來(lái)?了，結(jié)果分?別甲：經(jīng)?過(guò)努力，最?終賣(mài)出了一?把梳子。(?在跑了無(wú)數(shù)?的___、?推銷(xiāo)了無(wú)數(shù)?的和尚之后?，碰到一個(gè)?小和尚，因?為頭癢難耐?，說(shuō)服他把?梳子當(dāng)作一?個(gè)撓癢的工?具賣(mài)了出去?。)乙：?賣(mài)出了十把?梳子。(也?跑了很多_?__，但都?沒(méi)有推銷(xiāo)出?去，正在絕?望之時(shí)，忽?然發(fā)現(xiàn)燒香?的信徒中有?個(gè)女客頭發(fā)?有點(diǎn)散亂，?于是對(duì)__?_的主持說(shuō)?，這是一種?對(duì)___的?不敬，終于?說(shuō)服了兩家?___每家?買(mǎi)了五把梳?子。)丙?：賣(mài)了15?00把，并?且可能會(huì)賣(mài)?出更多。(?在跑了幾個(gè)?___之后?，沒(méi)有賣(mài)出?一把，感到?很困難，便?分析怎樣才?能賣(mài)出去??想到___?一方面?zhèn)鞯?布經(jīng)，但一?方面也需要?增加經(jīng)濟(jì)效?益，前來(lái)燒?香的信徒有?的不遠(yuǎn)萬(wàn)里?，應(yīng)該有一?種帶回點(diǎn)什?么的愿望。?于是和__?_的主持商?量，在梳子?上刻上各種?字，如虔誠(chéng)?梳、發(fā)財(cái)梳?……，并且?分成不同檔?次，在香客?求簽后分發(fā)?。結(jié)果__?_在應(yīng)用之?后反響很好?，越來(lái)越多?的___要?求購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)?梳子。)?態(tài)度決定一?切。大家知?道，在處方?藥的市場(chǎng)管?理當(dāng)中，常?見(jiàn)的管理方?式有預(yù)算制?和承包制兩?種。我們公?司采用預(yù)算?制的形式，?即由公司承?擔(dān)著整個(gè)市?場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，?以此為基點(diǎn)?，公司要建?設(shè)好隊(duì)伍，?并達(dá)成目標(biāo)?，就需要運(yùn)?用管理工具?對(duì)大家進(jìn)行?管理，并且?也有權(quán)利管?理到大家的?每一個(gè)工作?日。在前?階段的工作?中，銷(xiāo)售部?或多或少地?體現(xiàn)出一種?等靠要的心?態(tài)，遇到難?題就消極地?等待，或是?想靠朋友、?靠公司來(lái)解?決，或是千?方百計(jì)向公?司要政策、?要錢(qián)。不錯(cuò)?，我們?cè)谑?場(chǎng)運(yùn)作的初?期有不少的?問(wèn)題，但如?果什么問(wèn)題?都沒(méi)有，還?需要我們大?家來(lái)干什么??如果作為?一個(gè)省級(jí)經(jīng)?理，成天在?自己的隊(duì)伍?和客戶面前?怨天尤人，?怎能帶領(lǐng)好?隊(duì)伍?大家?的表現(xiàn)牽涉?到每個(gè)人，?不要因此耽?誤了公司、?上級(jí)、下級(jí)?以及自己將?來(lái)的發(fā)展。?拿破侖·?希爾曾經(jīng)說(shuō)?過(guò)，“人與?人之間沒(méi)有?太多區(qū)別，?只有積極的?心態(tài)與消極?的心態(tài)這一?細(xì)微的區(qū)別?，但正是這?一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別?決定了二十?年后兩個(gè)人?生活的巨大?差異?！币?為你沒(méi)有網(wǎng)?絡(luò)，所以你?要比別人更?勤奮，才可?能趕超別人?。經(jīng)常有人?會(huì)這樣說(shuō)—?—“如果當(dāng)?初我怎樣怎?樣，那么現(xiàn)?在我肯定會(huì)?……”，人?們常常只停?留在這樣的?說(shuō)上，而不?真正付諸行?動(dòng)，怎么會(huì)?有好結(jié)果??市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?日趨激烈，?市場(chǎng)機(jī)制會(huì)?愈趨規(guī)范，?每個(gè)公司、?每個(gè)人都會(huì)?面臨不斷的?變化，并不?斷會(huì)有新的?挑戰(zhàn)擺在你?面前，你以?一種什么樣?的態(tài)度去對(duì)?待它，你就?會(huì)得到一種?什么樣的結(jié)?果。2、?關(guān)于目標(biāo)?任何公司都?有公司發(fā)展?的目標(biāo)，每?一個(gè)在公司?工作的員工?也有自己的?個(gè)人發(fā)展目?標(biāo)，在這個(gè)?問(wèn)題上，我?認(rèn)為有兩點(diǎn)?值得大家思?考：一是?要將個(gè)人目?標(biāo)與公司目?標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)?。每個(gè)人都?會(huì)有壓力、?有需求，但?怎樣使之與?公司的長(zhǎng)期?和短期發(fā)展?目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)?一，使得在?實(shí)現(xiàn)公司發(fā)?展目標(biāo)的同?時(shí)，實(shí)現(xiàn)自?己的個(gè)人目?標(biāo)。這就需?要將自己的?個(gè)人職業(yè)生?涯規(guī)劃融入?到公司的發(fā)?展當(dāng)中，公?司會(huì)不斷的?發(fā)展，要上?新產(chǎn)品、要?購(gòu)并藥廠、?要上市……?，只有上下?統(tǒng)一起來(lái)，?步調(diào)一致，?才能往前走?。這就需要?大家加強(qiáng)相?互溝通，達(dá)?到構(gòu)建一支?優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?和網(wǎng)絡(luò)的目?標(biāo)。二是?實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要?有一種正確?的觀念、方?法，并將目?標(biāo)切實(shí)分解?落實(shí)。只有?可分解的、?能實(shí)現(xiàn)的目?標(biāo)，才是可?行的目標(biāo)。?___說(shuō)過(guò)?，政策和策?略是黨的生?命，其重要?性不言而喻?。在目標(biāo)確?定和實(shí)現(xiàn)的?過(guò)程中，不?能僅依靠經(jīng)?驗(yàn)值，要與?科學(xué)的方法?相結(jié)合。另?外，保持一?種好的心態(tài)?將會(huì)幫助你?渡過(guò)很多困?難。3、?關(guān)于學(xué)習(xí)?有一位經(jīng)濟(jì)?學(xué)家講過(guò)這?樣一句話“?不學(xué)習(xí)是一?種___，?學(xué)習(xí)是有經(jīng)?濟(jì)濟(jì)性的，?用經(jīng)濟(jì)的方?法去學(xué)習(xí)，?用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)?造經(jīng)濟(jì)?！?我們應(yīng)該從?理論上、實(shí)?踐中和相互?的交流中學(xué)?習(xí)，不僅要?注意學(xué)習(xí)的?方法，更要?有正確的學(xué)?習(xí)態(tài)度。大?家或多或少?都有一種_?__的吸收?心態(tài)，也就?是說(shuō)在接受?別人的觀點(diǎn)?或意見(jiàn)之前?，帶著一種?質(zhì)疑的態(tài)度?，這是我們?應(yīng)該改正的?。我們要以?吸收的__?_的態(tài)度來(lái)?對(duì)待他人的?觀點(diǎn)和意見(jiàn)?，即先以一?種寬容、包?容的心態(tài)聽(tīng)?取別人的觀?點(diǎn)，然后經(jīng)?過(guò)自己的深?思熟慮，對(duì)?其觀點(diǎn)加以?___性的?接收。就?像我們__?_開(kāi)會(huì)和培?訓(xùn)，公司花?費(fèi)金錢(qián)，同?時(shí)讓大家在?繁忙的工作?中擠出時(shí)間?聚到一起交?流和總結(jié)，?如果不以一?種學(xué)習(xí)的心?態(tài)、以一種?空杯的心態(tài)?來(lái)對(duì)待，肯?定學(xué)不進(jìn)去?。每個(gè)人都?有優(yōu)點(diǎn)，都?值得大家相?互學(xué)習(xí)，如?果你無(wú)法改?變自己的心?態(tài)，也就不?會(huì)進(jìn)步。?我也經(jīng)常對(duì)?大家說(shuō)，只?有不斷地學(xué)?習(xí)、思考、?總結(jié)，我們?才能不斷地?提高和把事?做好。這?個(gè)過(guò)程就像?下圍棋一樣?，起初從零?開(kāi)始，水平?都差不多，?慢慢知道了?布局，有了?進(jìn)展之后，?對(duì)水平低的?就不屑一顧?，自以為是?，進(jìn)入一個(gè)?平臺(tái)期;然?后慢慢也就?有了對(duì)更高?水平的向往?，如果繼續(xù)?學(xué)習(xí)和總結(jié)?，就逐漸有?了大局觀，?也知道了何?以舍小保大?，就這樣在?不斷的學(xué)習(xí)?當(dāng)中進(jìn)步，?其實(shí)，工作?中也是一樣?，你需要不?斷地學(xué)習(xí)、?充實(shí)，銷(xiāo)售?部要盡力塑?造一種學(xué)習(xí)?的氛圍，來(lái)?培養(yǎng)一支優(yōu)?秀的團(tuán)隊(duì)，?但也不要形?成教條主義?和經(jīng)驗(yàn)主義?，要切記與?實(shí)踐相結(jié)合?，___，?相得益彰。?4、關(guān)于?團(tuán)隊(duì)每個(gè)?企業(yè)都要做?大做強(qiáng)，但?___不是?一個(gè)人打出?來(lái)的，而要?依靠群體的?力量。大家?來(lái)自不同的?企業(yè)，不同?的企業(yè)有不?同的文化、?習(xí)慣和管理?模式，要把?原來(lái)企業(yè)中?好的東西融?入到公司來(lái)?，不好的東?西要摒棄掉?。每一個(gè)?銷(xiāo)售部經(jīng)理?在面對(duì)銷(xiāo)售?部員工時(shí)，?首先是長(zhǎng)者?，有義務(wù)有?責(zé)任讓下屬?開(kāi)心的工作?，要理解人?性;不要把?那些江湖作?風(fēng)、老爺作?風(fēng)帶到隊(duì)伍?中來(lái)，要讓?自己的隊(duì)伍?有安全感，?能獲得收益?，能夠不斷?成長(zhǎng);要努?力培養(yǎng)下屬?，將自己的?知識(shí)和技能?毫無(wú)保留的?傳給他們，?要抱著一種?水漲船高而?不是水落石?出的心態(tài)來(lái)?對(duì)待它;要?切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)?隊(duì)意識(shí)，加?強(qiáng)培訓(xùn)，建?設(shè)一支真正?優(yōu)秀的屬于?公司的團(tuán)隊(duì)?。有句話?說(shuō)得好，“?不參加培訓(xùn)?的人不能當(dāng)?經(jīng)理，不會(huì)?培訓(xùn)人的人?當(dāng)不了大經(jīng)?理?！彪S?著公司的發(fā)?展，會(huì)有更?多的崗位和?機(jī)會(huì)擺在每?個(gè)人的面前?，在團(tuán)隊(duì)建?設(shè)的過(guò)程中?，面臨著一?個(gè)信任與控?制的問(wèn)題，?我們現(xiàn)在運(yùn)?用各種表格?加強(qiáng)過(guò)程管?理，其實(shí)只?是管理的手?段之一，大?家不要有一?種排斥、對(duì)?抗的心理，?任何事物都?有一個(gè)不斷?完善和發(fā)展?的過(guò)程，最?終的目的都?是一樣的。?5、關(guān)于?管理在公?司里，我們?每個(gè)人都處?在一種角色?的轉(zhuǎn)換中，?在下級(jí)面前?是管理者，?在上級(jí)面前?是被管理者?。而從另外?一個(gè)角度，?大家都是社?會(huì)人、企業(yè)?人，管理具?有科學(xué)性和?藝術(shù)性，要?真正達(dá)到有?效管理，在?隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)?題的時(shí)候，?在醫(yī)院開(kāi)發(fā)?的臨床跟進(jìn)?上，溝通是?一種非常重?要且有效的?途徑。所以?有的管理學(xué)?家甚至說(shuō)，?管理就是溝?通。其重要?性不容置疑?。我們?cè)S?多經(jīng)理常常?過(guò)份依靠自?己的經(jīng)驗(yàn)值?，而不注重?市場(chǎng)調(diào)研和?來(lái)自市場(chǎng)一?線的材料，?這是一種錯(cuò)?誤的觀念，?必須改正。?有沒(méi)有管理?一支團(tuán)隊(duì)的?意識(shí)，在下?屬遇到困難?的時(shí)候，有?沒(méi)有與他們?一道進(jìn)行協(xié)?同拜訪和輔?導(dǎo)性拜訪??沒(méi)有規(guī)矩?不成方圓。?管理是一種?投入，我們?要向管理要?效益，不斷?完善各種管?理制度和方?法，并真正?貫徹到行動(dòng)?中去。二?、總結(jié)教訓(xùn)?，推廣經(jīng)驗(yàn)?1、財(cái)務(wù)?意識(shí)有待加?強(qiáng)需要強(qiáng)?調(diào)的是一定?要嚴(yán)格按比?例控制整個(gè)?營(yíng)運(yùn)成本，?同時(shí)，開(kāi)發(fā)?費(fèi)用屬于個(gè)?人借支，涉?及到攤銷(xiāo)問(wèn)?題，需要繃?住弦，樹(shù)立?財(cái)務(wù)控制的?態(tài)度。首?先要學(xué)會(huì)算?帳，加強(qiáng)財(cái)?務(wù)分析。各?銷(xiāo)售部財(cái)務(wù)?主管要主動(dòng)?承擔(dān)工作，?幫助經(jīng)理算?帳、分析，?對(duì)不同費(fèi)用?間的相互關(guān)?系加強(qiáng)分析?，做到有效?的財(cái)務(wù)管理?。既要算好?市場(chǎng)的帳，?要考慮怎樣?去進(jìn)行攤銷(xiāo)?，又要算好?投資的帳，?把工作看成?是自己的事?，從自己的?角度出發(fā)，?什么事情該?做，什么事?情不該做。?其次，對(duì)?于醫(yī)藥代表?存在的價(jià)值?，要與他(?她)所轄區(qū)?域的銷(xiāo)量相?關(guān)聯(lián)，他們?的工資可以?根據(jù)具體的?市場(chǎng)情況進(jìn)?行調(diào)整，在?基本工資和?獎(jiǎng)金提成上?靈活變動(dòng)，?是增加還是?減少激勵(lì)成?分，不同銷(xiāo)?售部可以有?不同的處理?方式，但任?何人不得克?扣他們的工?資。所有?的結(jié)果最終?都落在財(cái)務(wù)?指標(biāo)上，要?拋打緊用，?先緊后松，?加強(qiáng)費(fèi)用分?析與市場(chǎng)策?略的結(jié)合。?特別是財(cái)務(wù)?主管，要盡?量以各種簡(jiǎn)?明扼要的形?式如柱狀圖?、餅狀圖、?曲線圖等加?強(qiáng)分析，幫?助經(jīng)理做好?財(cái)務(wù)控制。?2、嚴(yán)格?規(guī)范、有效?管理前面?說(shuō)過(guò)，我們?公司管理的?大前提是預(yù)?算制管理，?而制度仍處?在不斷的完?善和修改之?中，需要大?家共同努力?，有了制度?就一定要執(zhí)?行，不要流?于形式，否?則還不如不?要制度。管?理制度對(duì)公?司大系統(tǒng)需?要、對(duì)銷(xiāo)售?部小系統(tǒng)也?同樣需要，?對(duì)規(guī)范個(gè)人?的行為、了?解員工動(dòng)向?非常有用。?如醫(yī)藥代表?日?qǐng)?bào)表、周?報(bào)表的填寫(xiě)?，經(jīng)理通過(guò)?其規(guī)范的報(bào)?表很容易就?能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題?，并及時(shí)加?以追蹤解決?。對(duì)于年?度計(jì)劃，要?將目標(biāo)計(jì)劃?分解到每個(gè)?季度、每個(gè)?月、每一天?、