銷售渠道創(chuàng)新與掌控會務(wù)組織：華晟培訓(xùn)時間地點(diǎn)：2012年4月20-21日上海4月27-28日深圳課程花銷：2800元/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）課程對象：品牌企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、省區(qū)經(jīng)理等深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限企業(yè)報名咨詢：公開課部：敖老師在線QQ：４７６３０４８（９歡６迎增加，以便溝通）課程簡介銷售是每個企業(yè)都必不能缺少的經(jīng)營活動，企業(yè)從小到大概經(jīng)歷不相同的發(fā)展階段、面對不相同的競爭對手，還要超越一個個的門檻，每個過程都離不開銷售渠道演變的影子。目前市場上銷售類課程中有人重申“渠道為王”、有人重申“終端取勝”、還有人重申以“客戶為中心”，還有好多技巧類的課程，盡管這些都是對的，但是學(xué)員們?nèi)鄙僬J(rèn)識何時、何地、何階段該采用何種策略和技巧，其實(shí)這才是銷售的“樹干”，若是銷售決策者過于關(guān)心“果實(shí)”會讓企業(yè)的銷售過程提早或滯后于進(jìn)入某種“狀態(tài)”，這絕對是種浪費(fèi)。本課程總結(jié)中國近來幾年來銷售渠道的演變過程，并結(jié)合多個行業(yè)龍頭企業(yè)的實(shí)質(zhì)案例,讓學(xué)員認(rèn)識銷售渠道變化的原因和條件，認(rèn)識“產(chǎn)品、渠道、品牌”之間的發(fā)展關(guān)系，防備在現(xiàn)實(shí)營銷管理中濫用或機(jī)械套用某種模式，閃避騙局，少走彎路。1、課掌程握目產(chǎn)品標(biāo)推行技巧及網(wǎng)絡(luò)布局原則；2、掌握渠道下沉、經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方法與技巧；3、掌握分產(chǎn)品、分渠道、分品牌操作原則；課程大綱第一篇布局任何企業(yè)在發(fā)展初期都會依照自己對渠道的理解進(jìn)行布局，經(jīng)常這時的發(fā)展速度會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出行業(yè)的平均發(fā)展水平，但也會由于地區(qū)的花銷習(xí)慣不相同而以致在不相同的地方產(chǎn)品銷售力不相同，也影響了銷售網(wǎng)絡(luò)布局的平衡，本篇重視介紹如何打破發(fā)展的第一道門檻。第一章產(chǎn)品及布局一、布局方法二、有打破還要可復(fù)制第二章何時該推新品一、何時應(yīng)該推出新品二、新品推行的機(jī)會三、如何減少推行風(fēng)險四、新品推行成功的收益第三章如何推行新品一、預(yù)熱二、鋪貨三、花銷者拉動四、渠道連結(jié)第二篇渠道下沉統(tǒng)計數(shù)據(jù)表示，2009年強(qiáng)勢增加的汽車行業(yè)中，一線城市銷量增加42.6%，二線是56.5%，三線地區(qū)是67.7%。市場越往下，增加速度就越快。在花銷道德業(yè)中，有人的地方就有花銷，國內(nèi)某一流企業(yè)的渠道下沉做得特別優(yōu)秀，其中80%的銷量在2、3、4線市場中產(chǎn)生。反觀好多企業(yè)已經(jīng)在“一線市場”或許“局部市場”贏得了優(yōu)勢，但是還有好多空白市場，這種“盤據(jù)”的情況經(jīng)常會浪費(fèi)更多的廣告資源，加大競爭成本，最后被競爭對手“圍剿”在家門口，啤酒行業(yè)的發(fā)展就是最典型的案例。依照麥肯錫宣布的“2011年度中國花銷者檢查報告”好多跨國企業(yè)到此刻仍只盯住少許幾個大城市。但生活在約700個三、四線城市的居民貢獻(xiàn)了60％的中國城鎮(zhèn)花銷總數(shù)。因此，企業(yè)應(yīng)盡早、趕忙向三、四線城市擴(kuò)大。因此，好多企業(yè)都應(yīng)該趕忙找到渠道下沉的方法，千萬不能夠讓市場掌握在渠道寡頭的手里，也不能夠由于局部的優(yōu)勢而自我欣慰，做市場好像下圍棋，占的“實(shí)地”越多勝算就越大，渠道越多樣化發(fā)展也就越牢固、成本也越低，在中國渠道下沉是企業(yè)發(fā)展的硬道理。第一章第二章

渠道下沉的準(zhǔn)備工作一、為何要進(jìn)行渠道下沉二、應(yīng)該何時進(jìn)行渠道下沉三、渠道下沉是企業(yè)必定超越的門檻四、渠道下沉的阻力五、人均花銷和輻射半徑是渠道下沉的重要依照六、做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)工作博弈一、如何創(chuàng)立渠道下沉的機(jī)會二、渠道下沉應(yīng)該有重點(diǎn)的打破三、下沉前的鋪墊四、改變現(xiàn)狀需要博弈，結(jié)果要雙贏五、如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃六、渠道下沉增加深度的同時也拓寬了渠道寬度七、渠道下沉是個過程，不能夠一蹴而就（宜分步推行）一、不相同經(jīng)銷商的情況不相同，不能夠依照一致手法操作二、下沉的結(jié)果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度三、下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對經(jīng)銷商有利四、下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的平衡五、讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的重點(diǎn)第四章下沉后的渠道運(yùn)行一、下沉的目的是增加渠道的縱深和寬度二、增加渠道寬度后如何提高掌控力（心態(tài)）三、加強(qiáng)運(yùn)行節(jié)奏的重要性四、加強(qiáng)溝通和運(yùn)行節(jié)奏的手段五、用制度化、流程化進(jìn)行管理六、經(jīng)銷商資本回籠的手段七、除了擠壓下線的資本外，還要擠壓庫位八、擠壓庫位的重要手段第三篇經(jīng)銷商分銷平臺的建設(shè)渠道下沉今后該做什么？若是說某個企業(yè)渠道下沉是做縱深的工作，而且增加還能夠遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增加水平的話，就說明它的下沉還沒有終究，但局部優(yōu)秀的市場可能已經(jīng)增加乏力，這時就要及時地拓寬渠道的寬度來保持優(yōu)勢?！督?jīng)銷商分銷平臺的建設(shè)》就是要引導(dǎo)經(jīng)銷商成立分銷平臺，大多數(shù)經(jīng)銷商對成立分銷平臺存有忌憚，本課程就是為了撤消經(jīng)銷商忌憚而設(shè)的，經(jīng)銷商的問題解決了企業(yè)才能進(jìn)入下一個高速發(fā)展的通道。第一章經(jīng)銷商分銷的重要性一、想做大——就要用“分銷”搶效率二、經(jīng)銷商成立分銷平臺的忌憚及中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀三、聚合發(fā)展向分銷要地盤、要空間、要銷量四、經(jīng)銷商間的競爭不是經(jīng)營產(chǎn)品的競爭，而是模式的競爭五、搭建分銷平臺后，經(jīng)銷商如何保證自己的安全六、科學(xué)地縮短通路，分類、分職能掌控終端必要性第二章經(jīng)銷商分銷平臺的建設(shè)第一節(jié)經(jīng)銷商分銷平臺的成立與管理一、影響分銷平臺成立的因素1.運(yùn)行成本（cost）2.資本實(shí)力（capital）3.渠道掌控力（control）4.市場覆蓋能力（coverage）5.周轉(zhuǎn)特點(diǎn)（character）6.連續(xù)性（continuity）二、經(jīng)銷商應(yīng)該成立適合自己的分銷平臺1、高效分銷商盈利模式（分銷渠道的長度和寬度）2、案例解析：不相同的業(yè)態(tài)分銷渠道的長度是不相同的、高效分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)；、高效分銷平臺的責(zé)任界定；、高效分銷商銷售能力與控制；、高效分銷商后勤支持系統(tǒng)；課堂談?wù)摚夯瘖y品、飲料、機(jī)床等產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計三、分銷平臺的管理、如何設(shè)計價差及控制價差系統(tǒng)；、高效銷售代表打造；、如何掌握分銷商的規(guī)模和忠誠度，從而保證自己安全發(fā)展4、如何控制竄貨；5、要制度化、流程化管理分銷計劃、回款、促銷和人員；6、無店分銷的威力7、如何督查分銷商管理好終端客戶；第二節(jié)物流策略一、分倉、分流聚合社會資源；二、如何用好廠家的物流配送；三、庫房管理的趨勢庫房分區(qū)先進(jìn)先出邏輯分倉叉車使用的臨界點(diǎn)及效益解析動向盤點(diǎn)第四篇分產(chǎn)品、分渠道運(yùn)作在渠道下沉和成立分銷平臺后，企業(yè)發(fā)展依舊會遇到瓶頸，分產(chǎn)品、分渠道經(jīng)營能夠有效地拓寬產(chǎn)品的市場占有率，避開某些方面殘忍的競爭，經(jīng)過渠道的細(xì)分能夠達(dá)到“擴(kuò)點(diǎn)、擴(kuò)面、擴(kuò)種”的目標(biāo)，分而操作是企業(yè)發(fā)展的較高階段。第一章關(guān)于渠道的細(xì)分一、渠道劃分要合用，要便于操作二、傳統(tǒng)渠道的特點(diǎn)和優(yōu)勢三、其他渠道的劃分和特點(diǎn)第二章分渠道開發(fā)經(jīng)銷商一、多數(shù)經(jīng)銷商熱賣單品只有3-5個，廠家如何“擴(kuò)種”二、渠道的不相同，操作方式也不相同，甚至產(chǎn)品也不相同三、分渠道開發(fā)專業(yè)經(jīng)銷商勢在必行四、“擴(kuò)面”、“擴(kuò)點(diǎn)”的幾種操作模式第三章分渠道操作一、傳統(tǒng)渠道操作二、其他渠道的操作；第五篇

分品牌操作隨著花銷者的鑒別能力越來越強(qiáng)，單一大品牌如何滿足廣大細(xì)分市場的需求成為企業(yè)面對的一大挑戰(zhàn)。面向特定花銷集體的企業(yè)必定要能重申不相同品牌的產(chǎn)品，別開生面的先進(jìn)功能或與之成立感情聯(lián)系，才能挽留更多的花銷者。因此，分品牌操作是企業(yè)發(fā)展的高級階段，一般是行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)才采用的手段。第一章分品牌緣由一、渠道梳理、品牌梳理二、分品牌操作成功的案例三、分品牌操作的要求第二章分品牌操作一、事業(yè)部運(yùn)行體系二、內(nèi)部競爭體系的前提三、對外形成壟斷競爭格局四、成熟的分品牌、分渠道操不是一天形成的，能夠分步推行第三章電子商務(wù)發(fā)展的方向一、從C2C到B2C；二、網(wǎng)銷能夠成功的重點(diǎn)；三、網(wǎng)店與實(shí)體店的相同之處；四、電子商務(wù)將會遇到的最大挑戰(zhàn)和瓶頸；五、搬動互聯(lián)網(wǎng)的“閃購”時代六、廠家經(jīng)銷商物流最后會戰(zhàn)勝第三方物流授課老師介紹李臨春老師最實(shí)戰(zhàn)的銷售渠道管理培訓(xùn)專家，二十五年營銷管理經(jīng)驗(yàn)，十一年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)！浙江大學(xué)、武漢工業(yè)大學(xué)特邀授課老師，多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀授課老師，中國食品經(jīng)銷商論壇主講授課老師，中管院銷售渠道研究所高級授課老師；并在《銷售與市場》、《煙糖酒周刊》、《中國營銷流傳網(wǎng)》等雜志與網(wǎng)站開設(shè)專欄。李老師先后擔(dān)當(dāng)過輕工部武漢設(shè)計院項(xiàng)目經(jīng)理、東芝電梯深圳銷售經(jīng)理、深圳金鵬城酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理、娃哈哈企業(yè)小產(chǎn)品線全國營銷總監(jiān)。2002年帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊在福建省成功推行新品創(chuàng)立了年銷售額翻二十倍的銷售奇景，2005年在內(nèi)蒙古打造了了多個連續(xù)六年銷售額超2億元的金牌市場，2007年配合企業(yè)企業(yè)分銷渠道建設(shè)、多渠道經(jīng)營，巡講《分銷渠道建設(shè)》、《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》課程，并指導(dǎo)經(jīng)銷商、銷售人員實(shí)質(zhì)運(yùn)作，助推企業(yè)2011年銷售額超700億。公開課報名表APPLICATIONFORM我報名參加以下課程Pleaseregisterforme課程名稱課程日期SeminarName:Date:2011年代日~日報名學(xué)員信息RegistrantInformation英文姓名性別部門職務(wù)電話電子郵件中文姓名Name(CN)GenderDept.TitleTelE-mailName(EN)企業(yè)名稱

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