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每一場(chǎng)談判，都是圍繞著兩個(gè)方案進(jìn)行博弈，一個(gè)方案是他的，一個(gè)方案是你的，兩個(gè)方案都必須要清楚明白，不能含糊。如果你對(duì)他的方案不滿，那就大膽、明確地提出自己的方案：如果他對(duì)你的方案不滿，你可不要自亂陣腳——輕易修改自己的方案，而是應(yīng)該請(qǐng)他說出他的方案，然后開始談判。

永遠(yuǎn)都不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，不論這個(gè)價(jià)錢多有誘惑力，你總得殺殺價(jià)。因?yàn)槿绻邮芰藢?duì)方的第一次報(bào)價(jià)，必將會(huì)使談判雙方心情郁悶、疑竇叢生。買方會(huì)想，“這么低的價(jià)格，商品里是不是有水分？”賣方會(huì)想，“沒想到他會(huì)一口答應(yīng)，早知道不該開這么低的價(jià)。”

輪到你開價(jià)時(shí)，你的開價(jià)又必須足夠高，高到足以鎮(zhèn)住對(duì)方，同時(shí)你的態(tài)度還必須理直氣壯。能鎮(zhèn)住對(duì)方的開價(jià)與愚蠢開價(jià)間的區(qū)別在于，前者好歹能夠言之成理，后者則不能。

必須知己知彼：既從自己的角度看問題，又從對(duì)方的角度看問題。

一方面，你感到自己處境艱難時(shí)，他可能比你還難，只是表面上故作鎮(zhèn)定而已，所以不要總以為好牌都在對(duì)方手里，要真是那樣的話，他為什么還要坐在這里跟你談呢？

另一方面，他手里那只對(duì)你而言美味可口的冰激凌，對(duì)他而言卻可能只是一根難以下咽的卷心菜，所以要敢于提出要求；你手里那根對(duì)你而言難以下咽的卷心菜，卻可能正是他一直夢(mèng)寐以求的冰激凌，所以不要輕易做出哪怕是一丁點(diǎn)兒的讓步，你手上的任何籌碼，不論輕重都必須待價(jià)而沽，絕不能白送人，談判好手都是些徹頭徹尾的吝嗇鬼。

談判不是談妥協(xié)，而是談交換。任何方案、任何商品的價(jià)值都是多層次的，比如價(jià)格高低、售后服務(wù)、付款方式、運(yùn)輸責(zé)任、合同時(shí)長(zhǎng)等等，談判只不過是價(jià)值間的交換，可以是不同層次價(jià)值間的交換，但絕沒有讓步這回事兒。

除了吝嗇，談判手的另一個(gè)美德是強(qiáng)硬。

強(qiáng)硬不是耍無賴，耍流氓，不是罵罵咧咧，威脅恫嚇，強(qiáng)硬的意思是：寸步不讓，頑強(qiáng)地維護(hù)好自己的利益。

如果碰上堅(jiān)強(qiáng)如鋼的對(duì)手，你唯一的出路就是比他更加強(qiáng)硬，相反，主動(dòng)讓步就好比割肉喂狼，只能使對(duì)方變本加厲，得寸進(jìn)尺。

如果碰上罵罵咧咧的家伙（剛才已經(jīng)說過，粗魯不是強(qiáng)硬），固然不可以示弱，卻也不能跟他斗氣學(xué)他那副腔調(diào)，應(yīng)該冷處理：忽略他的挑釁行為，專心致志地維護(hù)好自己的實(shí)質(zhì)利益。