成功銷售與過程管理2022/10/27成功銷售與過程管理成功銷售與過程管理2022/10/22成功銷售與過程管理1課程行業(yè)展望目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售顧問的成功定義市場(chǎng)的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率成功銷售與過程管理課程行業(yè)展望成功銷售與過程管理2行業(yè)展望--現(xiàn)狀中國(guó)現(xiàn)有機(jī)動(dòng)車保有量1.99億輛。其中摩托車1.14億輛；汽車8500萬(wàn)輛，含1500萬(wàn)輛低速貨車（即農(nóng)用車）。實(shí)際汽車保有量7000萬(wàn)輛。VS日本7500萬(wàn)輛；美國(guó)2.8億輛，中國(guó)汽車保有量相當(dāng)于美國(guó)的1/4截止2010年9月底成功銷售與過程管理行業(yè)展望--現(xiàn)狀中國(guó)現(xiàn)有機(jī)動(dòng)車保有量1.99億輛。成功銷售與3行業(yè)展望--千人保有量：輛成功銷售與過程管理行業(yè)展望--千人保有量：輛成功銷售與過程管理4行業(yè)展望--發(fā)展根據(jù)中國(guó)土地資源、道路資源、能源資源等分析，中國(guó)汽車擁有量呈飽和狀態(tài)應(yīng)該是2億（最初預(yù)測(cè)為1.7億輛）。按現(xiàn)階段高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)（年產(chǎn)銷1800萬(wàn)輛以上），要達(dá)到飽和狀態(tài)2億的汽車擁有量需要7-8年。千人擁有量應(yīng)該達(dá)到150輛左右。成功銷售與過程管理行業(yè)展望--發(fā)展根據(jù)中國(guó)土地資源、道路資源、能源資源等分析，5行業(yè)展望--發(fā)展中國(guó)汽車銷售進(jìn)入高速發(fā)展期，特別是三四線城市消費(fèi)啟動(dòng)客戶呈理性消費(fèi)增長(zhǎng)趨勢(shì)，對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和要求越來越高專業(yè)式的人員及顧問式的服務(wù)，銷售需要皇牌顧問汽車行業(yè)從業(yè)人員在十年內(nèi)不會(huì)下崗成功銷售與過程管理行業(yè)展望--發(fā)展中國(guó)汽車銷售進(jìn)入高速發(fā)展期，特別是三四線城市6課程行業(yè)展望目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售顧問的成功定義市場(chǎng)的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率成功銷售與過程管理課程行業(yè)展望成功銷售與過程管理7目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)1公司的目標(biāo)—銷量計(jì)算根據(jù)年度預(yù)算目標(biāo)，下發(fā)當(dāng)月銷售指標(biāo)。

按銷售顧問客戶留存量（潛客和保客）、客戶留存級(jí)別、訂單留存量、銷售人員接待能力分析等原則將當(dāng)月指標(biāo)分配至小組或個(gè)人。問：公司所下任務(wù)重嗎？多年的潛客誰(shuí)去管？基盤客戶怎么管？成功銷售與過程管理目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)1公司的目標(biāo)—銷量計(jì)算成功銷售與過程8目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)2個(gè)人的目標(biāo)--收入（提成）計(jì)算

銷售人員于月初制定當(dāng)月收入指標(biāo)，當(dāng)月收入除以單車提成，計(jì)算出當(dāng)月需要完成的銷量；預(yù)定當(dāng)月展廳接待能完成的臺(tái)數(shù)，差額部分的銷售臺(tái)數(shù)按1:10進(jìn)行客戶開拓，用足夠的潛客來支撐當(dāng)月銷售收入指標(biāo)。（客戶開拓技巧后面會(huì)講到）銷售顧問當(dāng)月銷量不能單純的依靠展廳接待附：《月收入與目標(biāo)計(jì)算表》成功銷售與過程管理目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)2個(gè)人的目標(biāo)--收入（提成）計(jì)算成功9目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)--附表成功銷售與過程管理目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)--附表成功銷售與過程管理10目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)—監(jiān)控目的：掌控當(dāng)月銷售目標(biāo)進(jìn)度手段：晨夕會(huì)、周會(huì)

展廳接待

客戶管理（回訪、邀約、轉(zhuǎn)換）

看板管理

“三催”催訂、催交、催款

末位淘汰

成功銷售與過程管理目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)—監(jiān)控目的：掌控當(dāng)月銷售目標(biāo)進(jìn)度成功銷售與11團(tuán)隊(duì)建設(shè)激情戰(zhàn)斗力凝聚力目標(biāo)一致、思想統(tǒng)一和諧：優(yōu)秀個(gè)人不等于優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)--故事：唐僧團(tuán)隊(duì)及豬八戒成功記高效率的工作=明確的目標(biāo)+有效指令+溝通+執(zhí)行力成功銷售與過程管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)激情成功銷售與過程管理12團(tuán)隊(duì)建設(shè)-戰(zhàn)斗力如何產(chǎn)生戰(zhàn)斗力成功銷售與過程管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)-戰(zhàn)斗力如何產(chǎn)生戰(zhàn)斗力成功銷售與過程管理13課程行業(yè)展望目標(biāo)與監(jiān)控銷售顧問的成功定義市場(chǎng)的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率成功銷售與過程管理課程行業(yè)展望成功銷售與過程管理14成功的定義干一番驚天動(dòng)地的事業(yè)開公司世界500強(qiáng)之一做連鎖店賺很多錢，像李嘉誠(chéng)、蓋茨等等成功銷售與過程管理成功的定義干一番驚天動(dòng)地的事業(yè)成功銷售與過程管理15這里的成功所指：“實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值”成功銷售與過程管理這里的成功所指：成功銷售與過程管理16成功的心態(tài)生活心態(tài)：精彩、樂觀、向上

“為生活中的小驚喜而歡呼”“大家好才是真的好”

工作心態(tài)：積極、主動(dòng)、熱情職業(yè)規(guī)劃之《杜拉拉升職記》杜拉拉語(yǔ)：我要在這規(guī)劃我的職業(yè)生涯3000$6000$12000$24000行政人員---總監(jiān)秘書----HR專員---------HR總監(jiān)成功銷售與過程管理成功的心態(tài)生活心態(tài)：精彩、樂觀、向上杜拉拉語(yǔ)：我要在這規(guī)劃我17成功定義之晉升后備銷售顧問三星銷售顧問四星銷售顧問五星銷售顧問銷售主管后備銷售經(jīng)理初級(jí)銷售經(jīng)理中級(jí)銷售經(jīng)理高級(jí)銷售經(jīng)理市場(chǎng)主管后備市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理后備副總后備服務(wù)顧問初級(jí)服務(wù)顧問中級(jí)服務(wù)顧問高級(jí)服務(wù)顧問后備服務(wù)經(jīng)理初級(jí)服務(wù)經(jīng)理中級(jí)服務(wù)經(jīng)理與業(yè)績(jī)\表現(xiàn)\培訓(xùn)相關(guān)的個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃初級(jí)中級(jí)高級(jí)高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理高級(jí)服務(wù)經(jīng)理衡量：成功銷售與過程管理成功定義之晉升后備銷售顧問三星銷售顧問四星銷售顧問五星銷售顧18課程行業(yè)展望目標(biāo)與監(jiān)控銷售顧問的成功定義市場(chǎng)的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率成功銷售與過程管理課程行業(yè)展望成功銷售與過程管理19市場(chǎng)的形成廣義上的市場(chǎng)是指為了買和賣某些商品而與其他廠商和個(gè)人相聯(lián)系的一群廠商和個(gè)人銷售人員是親戚、朋友、同事的營(yíng)銷上線是從潛在客戶到有望客戶到準(zhǔn)客戶的轉(zhuǎn)化市場(chǎng)是需要篩選的成功銷售與過程管理市場(chǎng)的形成廣義上的市場(chǎng)是指為了買和賣某些商品而與其他廠商和個(gè)20市場(chǎng)的形成-漏斗原理潛在顧客數(shù)量建立品牌.4S店及個(gè)人知名度信心建立成交漏斗原理從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時(shí)間成交數(shù)成功銷售與過程管理市場(chǎng)的形成-漏斗原理潛在顧客數(shù)量建立品牌.4S店及個(gè)人知名度21市場(chǎng)的形成-漏斗原理加大漏斗尺寸漏斗的開口越大，創(chuàng)建的銷售機(jī)會(huì)就越多。1淘汰無(wú)效的意向客戶快速過濾流失部分。23更有效地說服不確定意向客戶通過電話找出成交抗拒的原因。增強(qiáng)快速購(gòu)買的欲望。提早及更頻繁地請(qǐng)顧客下訂單。尋找更好的意向客戶使用更好的方法尋求能帶來更高利潤(rùn)的意向顧客。4加快漏斗工作速度創(chuàng)建更有效率的方式來幫助意向客戶通過“漏斗”。通過合理安排銷售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來減短銷售周期。56每周補(bǔ)充漏斗防止銷售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充。以成交率為指南計(jì)算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是1比5，則每成交1次，必須補(bǔ)充5名新的意向顧客。如果一周成交5次，則每周須要增加25名意向顧客。成功銷售與過程管理市場(chǎng)的形成-漏斗原理加大漏斗尺寸1淘汰無(wú)效的意向客戶23更有22市場(chǎng)開拓-相信自我“轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售之門”“出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑”“只要我不放棄，你就永遠(yuǎn)拒絕不了我”“我有的是時(shí)間來”當(dāng)顧客罵完你后，他已忘記；是你自己還記得，并以此來摧殘自己。知己知彼百戰(zhàn)百勝的銷售新思維成功銷售與過程管理市場(chǎng)開拓-相信自我“轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售之門”成功銷售與過程管23市場(chǎng)開拓-三招訣竅別來煩我---以前表示被拒絕、發(fā)火化解：只是表示客戶當(dāng)時(shí)心情不好需要的時(shí)候給你電話---感到被拒絕化解：只是表示客戶正在忙我不需要---以前表示被拒絕化解：只是表示客戶不了解產(chǎn)品成功銷售與過程管理市場(chǎng)開拓-三招訣竅別來煩我---以前表示被拒絕、發(fā)火成功銷售24市場(chǎng)開拓之根本銷售人才從哪來？

人才市場(chǎng)沒有人才。天天打電話煩你，上門推銷的人員里面一定會(huì)有人才?。?！成功銷售與過程管理市場(chǎng)開拓之根本銷售人才從哪來？成功銷售與過程管理25課程行業(yè)展望目標(biāo)與監(jiān)控銷售顧問的成功定義市場(chǎng)的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率成功銷售與過程管理課程行業(yè)展望成功銷售與過程管理26三大殺手锏1-歡迎客戶第一印象破冰融化客戶到店的恐懼推行三分鐘認(rèn)同概念：

認(rèn)同自己、產(chǎn)生信任進(jìn)而認(rèn)同產(chǎn)品認(rèn)同增值服務(wù)和4S店成功銷售與過程管理三大殺手锏1-歡迎客戶第一印象成功銷售與過程管理27三大殺手锏1-歡迎客戶記?。耗阌肋h(yuǎn)不會(huì)有得到客戶第二次給你的第一印象的機(jī)會(huì)?。?！成功銷售與過程管理三大殺手锏1-歡迎客戶成功銷售與過程管理28三大殺手锏1-歡迎客戶取得客戶信任的八步驟銷售策略（話術(shù)）1、您是想看看XX品牌汽車吧2、您也曾看過一些其他品牌吧3、那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧4、那我們這里也不一定有適合您的5、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)N年了，現(xiàn)在讓我了解一個(gè)您的需求或條件，這里不適合我直接介紹您適合的地方

成功銷售與過程管理三大殺手锏1-歡迎客戶取得客戶信任的八步驟銷售策略（話術(shù)）成29三大殺手锏1-歡迎客戶6、我介紹您到其他地方對(duì)我沒有任何好處7、提前把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)列好8、讓顧客自己選最在乎的是什么，提供的選項(xiàng)不多于三個(gè)

沒有任何一款產(chǎn)品能滿足客戶的所有需求，只能賣要點(diǎn)。成功銷售與過程管理三大殺手锏1-歡迎客戶6、我介紹您到其他地方對(duì)我沒有30三大殺手锏1-歡迎客戶記住：“顧客不相信你，你講的全都是——廢話”笑展廳幽靈成功銷售與過程管理三大殺手锏1-歡迎客戶記?。盒φ箯d幽靈成功銷售與過程管理31三大殺手锏2-試乘試駕前期準(zhǔn)備工作清潔油料試駕車鑰匙試駕路線試駕合同試駕記錄本

訂車合同成功銷售與過程管理三大殺手锏2-試乘試駕前期準(zhǔn)備工作成功銷售與過程管理32三大殺手锏2-試乘試駕進(jìn)入私密空間親密“接觸”的階段不打擾客戶試駕關(guān)于客戶提到的問題先做記錄找一個(gè)較寬、陰涼處進(jìn)行交流盡量提到客戶所關(guān)注的要點(diǎn)回到終點(diǎn)后不急于下車總結(jié)駕乘體驗(yàn)空間壓力創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)成功銷售與過程管理三大殺手锏2-試乘試駕進(jìn)入私密空間親密“接觸”的階段成功銷售33三大殺手锏3-抗拒處理解決抗拒，就簽單（下訂）銷售人員必須了解公司的實(shí)力抗拒解決以不損害公司利益為前提是代表公司給顧客承諾和保證量力而行但必須面對(duì)習(xí)慣成功銷售與過程管理三大殺手锏3-抗拒處理解決抗拒，就簽單（下訂）習(xí)慣成功銷售與34三大殺手锏3-抗拒處理太貴了---代表顧客懷疑同類產(chǎn)品有沒有別的地方更便宜反問：你有見過比我這便宜的嗎？化解：同一時(shí)期，你要買到比我這便宜的，便宜多少返還多少。品質(zhì)---代表顧客想要承諾，你有什么保證反問：要什么保證你才放心？化解：白紙黑字（蓋章）服務(wù)---代表顧客想知道能提供什么服務(wù)反問：你要什么特殊服務(wù)？化解：給他（她）量身定做服務(wù)成功銷售與過程管理三大殺手锏3-抗拒處理太貴了---代表顧客懷疑同類產(chǎn)品35三大殺手锏3-抗拒處理記?。?/p>

我們永遠(yuǎn)不能回答客戶所有問題，但我們永遠(yuǎn)可以反問顧客問題。？成功銷售與過程管理三大殺手锏3-抗拒處理記?。?？成功銷售與過程管理36三大殺手锏-總結(jié)取得客戶的信任，是建卡的前提，也是開展下一步展廳接待步驟的關(guān)鍵試乘試駕是客戶了解車輛性能，增進(jìn)與銷售人員親密“接觸”的私密空間抗拒的處理，是公司給顧客的承諾和保證，解決了顧客的后顧之憂成功銷售與過程管理三大殺手锏-總結(jié)取得客戶的信任，是建卡的前提，也是開展下一步37課程行業(yè)展望目標(biāo)與監(jiān)控銷售顧問的成功定義市場(chǎng)的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率成功銷售與過程管理課程行業(yè)展望成功銷售與過程管理38客戶資源管理與客戶邀約目的與管控監(jiān)督跟進(jìn)績(jī)效活動(dòng)邀約分級(jí)回訪二次到店成功銷售與過程管理客戶資源管理與客戶邀約目的與管控監(jiān)督活動(dòng)邀約分級(jí)回訪二次到店39客戶分級(jí)回訪對(duì)每天接待客戶進(jìn)行分級(jí)每月對(duì)客戶進(jìn)行級(jí)別轉(zhuǎn)換每天落實(shí)銷售人員回訪量了解銷售人員回訪并確認(rèn)員工必須對(duì)公司客戶負(fù)責(zé)清楚明白卻不等于執(zhí)行力成功銷售與過程管理客戶分級(jí)回訪對(duì)每天接待客戶進(jìn)行分級(jí)成功銷售與過程管理40促銷活動(dòng)客戶邀約公司花錢員工請(qǐng)客邀約目標(biāo)首次跟進(jìn)二次跟進(jìn)考核機(jī)制結(jié)果活動(dòng)客戶跟進(jìn)活動(dòng)潛客聯(lián)系促銷活動(dòng)關(guān)注成功銷售與過程管理促銷活動(dòng)客戶邀約公司花錢結(jié)果活動(dòng)客戶跟進(jìn)活動(dòng)潛客聯(lián)系促銷活動(dòng)41客戶二次到店與邀約X月客流車型客流數(shù)單一車型為例邀約成功率到店類型與客流成交率成交800@@160@@50%預(yù)約二次到店6065%39輛@@240

@@400自然二次到店6020%12輛成功銷售與過程管理客戶二次到店與邀約X月客流車型客流數(shù)單一車型為例邀約成功率到42關(guān)于二次邀約如果按50%預(yù)約成功率計(jì)算（銷售顧問14人）每天至少有7組以上的二次到店客戶，根據(jù)成熟市場(chǎng)成交率65%計(jì)算，那么每天可以成交4-5輛車；65%成交率的基本前提：銷售經(jīng)理或主管有精力和能力去對(duì)待二次到店客；65%和20%的巨大差別顯然要求銷售經(jīng)理或主管必須把預(yù)約當(dāng)成每天非常重要的首要工作。成功銷售與過程管理關(guān)于二次邀約如果按50%預(yù)約成功率計(jì)算（銷售顧問14人）每天43客戶資源管理與客戶邀約關(guān)于客戶資源的管理每天銷售經(jīng)理或主管和銷售顧問都有大量的工作要做，關(guān)鍵是各自的職責(zé)不一樣；活動(dòng)客戶邀約和客戶二次到店邀約，關(guān)鍵是對(duì)客戶邀約的跟進(jìn)，確?？蛻舻降?；同時(shí)銷售經(jīng)理或主管對(duì)二次邀約到店必須重視并跟進(jìn)對(duì)待。成功銷售與過程管理客戶資源管理與客戶邀約關(guān)于客戶資源的管理每天銷售經(jīng)理或主管和44課程行業(yè)展望目標(biāo)與監(jiān)控銷售顧問的成功定義市場(chǎng)的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率成功銷售與過程管理課程行業(yè)展望成功銷售與過程管理45留電技巧-前提取得客戶信賴（三分鐘認(rèn)同）微笑（展廳的幽靈）語(yǔ)氣（沒有欺騙性）理由（有信心、站得住腳）話術(shù)組織（統(tǒng)一留電話術(shù)）成功銷售與過程管理留電技巧-前提取得客戶信賴（三分鐘認(rèn)同）成功銷售與過程管理46留電技巧-信息管理及時(shí)準(zhǔn)確（前臺(tái)）接待意識(shí)（顧問）貴賓待遇（客戶）監(jiān)督機(jī)制（經(jīng)理）完善信息（前臺(tái)）顧客成功銷售與過程管理留電技巧-信息管理顧客成功銷售與過程管理47留電技巧-貴賓登記卡

展示中心貴賓資料卡□來電

□來店

日期：

年

月

日

首次到店：Y/NNO：

客戶姓名： 電

話：

地

址：

客戶等級(jí)：

目前使用的車型及年限：

資訊來源：□路過

□DM/報(bào)紙

□朋友介紹

□電視廣告

□互聯(lián)網(wǎng)

□車展意向車型：

銷售顧問：

成功銷售與過程管理留電技巧-貴賓登記卡48留電話術(shù)-參考您好，您留下的信息我們將錄入到廠家的客戶信息管理系統(tǒng)，作為貴賓，您將得到我們XX品牌為您提供的優(yōu)質(zhì)貴賓服務(wù)。廠家有降價(jià)優(yōu)惠信息時(shí)，我們將及時(shí)通知您。廠家組織的有獎(jiǎng)試駕、自駕活動(dòng)時(shí)，方便我們邀請(qǐng)您的參與。我們經(jīng)常和廠方組織一些兒童益智游戲活動(dòng)，到時(shí)我們也想邀請(qǐng)您及您的寶寶參與，在拓展寶寶的動(dòng)手能力同時(shí)增長(zhǎng)見識(shí)。成功銷售與過程管理留電話術(shù)-參考您好，您留下的信息我們將錄入到廠家的客戶信息管49留電技巧-總結(jié)

提高展廳成交率的前提必須是提高客戶信息留存率；

提高客戶留存率的前提是必須準(zhǔn)確的知道每天來展廳有多少組客戶成功銷售與過程管理留電技巧-總結(jié)提高展廳成交率的前提必須是提50課程行業(yè)展望目標(biāo)與監(jiān)控銷售顧問的成功定義市場(chǎng)的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率成功銷售與過程管理課程行業(yè)展望成功銷售與過程管理51如何提高展廳成交率贏取客戶的信賴客戶心態(tài)：1、銷售員的不穩(wěn)定性導(dǎo)致客戶對(duì)后續(xù)服務(wù)的保障持懷疑態(tài)度。2、銷售員只懂賺錢，專業(yè)知識(shí)沒保障。解決：強(qiáng)化顧問的專業(yè)技能；讓客戶相信我們是真誠(chéng)提供服務(wù)的成功銷售與過程管理如何提高展廳成交率贏取客戶的信賴成功銷售與過程管理52如何提高展廳成交率絕不錯(cuò)過任何一個(gè)影響銷售的人1、陪客戶一起來的不外乎親人和朋友。

面子問題，強(qiáng)調(diào)品位，介紹汽車方面的知識(shí)讓客戶覺得榮耀。2、女人和小孩的錢好賺。

車輛介紹時(shí)，不忘強(qiáng)調(diào)該車對(duì)2角色的特別關(guān)懷之處。

成功銷售與過程管理如何提高展廳成交率絕不錯(cuò)過任何一個(gè)影響銷售的人成功銷售與過程53如何提高展廳成交率親身體驗(yàn)需要適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)

最激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買興趣的環(huán)節(jié)-試駕好比100圓的衣服要試穿一樣

銷售員引導(dǎo)：1、體驗(yàn)澎湃動(dòng)力、舒適空間、安全性激發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)2、客戶關(guān)注你訴求的重點(diǎn)，配合技師的說明進(jìn)行體會(huì)總結(jié)（認(rèn)知）成功銷售與過程管理如何提高展廳成交率親身體驗(yàn)需要適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)成功銷售與過程管理54如何提高展廳成交率服務(wù)品牌為成交增值

品牌的建立來源于服務(wù)，包括：店的品牌、銷售人員的品牌。

調(diào)查顯示：

客戶在店里呆上27分鐘，就有非常高的購(gòu)買意愿了。

二八法則：

照顧好新客戶的同時(shí)維護(hù)好老客戶，80%新客戶來自于20%老客戶推薦。成功銷售與過程管理如何提高展廳成交率服務(wù)品牌為成交增值成功銷售與過程管理55如何提高展廳成交率完成銷售的臨門一腳1、主動(dòng)開口?？蛻敉瓿稍囻{，甚至于挑選顏色的時(shí)候2、讓客戶意識(shí)到現(xiàn)在正處于促銷期，必須做出購(gòu)買決策3、攻克客戶最后一分鐘防線。強(qiáng)調(diào)購(gòu)車后帶來的利益，鼓勵(lì)和贊美客戶選擇的明智，不要讓客戶覺得有吃虧或占了便宜的感覺成功銷售與過程管理如何提高展廳成交率完成銷售的臨門一腳成功銷售與過程管理56如何提高展廳成交率總結(jié)：

以上只是提高展廳成交率的五個(gè)方面，其實(shí)提高展廳成交率也有很多方面的因素，比如善于擦言觀色、投其所好等，通過一些必要而有效的手段，也是獲得展廳成交率提高的一種方式。成功銷售與過程管理如何提高展廳成交率總結(jié)：成功銷售與過程管理57演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/10/27成功銷售與過程管理演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew58成功銷售與過程管理2022/10/27成功銷售與過程管理成功銷售與過程管理2022/10/22成功銷售與過程管理59課程行業(yè)展望目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售顧問的成功定義市場(chǎng)的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率成功銷售與過程管理課程行業(yè)展望成功銷售與過程管理60行業(yè)展望--現(xiàn)狀中國(guó)現(xiàn)有機(jī)動(dòng)車保有量1.99億輛。其中摩托車1.14億輛；汽車8500萬(wàn)輛，含1500萬(wàn)輛低速貨車（即農(nóng)用車）。實(shí)際汽車保有量7000萬(wàn)輛。VS日本7500萬(wàn)輛；美國(guó)2.8億輛，中國(guó)汽車保有量相當(dāng)于美國(guó)的1/4截止2010年9月底成功銷售與過程管理行業(yè)展望--現(xiàn)狀中國(guó)現(xiàn)有機(jī)動(dòng)車保有量1.99億輛。成功銷售與61行業(yè)展望--千人保有量：輛成功銷售與過程管理行業(yè)展望--千人保有量：輛成功銷售與過程管理62行業(yè)展望--發(fā)展根據(jù)中國(guó)土地資源、道路資源、能源資源等分析，中國(guó)汽車擁有量呈飽和狀態(tài)應(yīng)該是2億（最初預(yù)測(cè)為1.7億輛）。按現(xiàn)階段高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)（年產(chǎn)銷1800萬(wàn)輛以上），要達(dá)到飽和狀態(tài)2億的汽車擁有量需要7-8年。千人擁有量應(yīng)該達(dá)到150輛左右。成功銷售與過程管理行業(yè)展望--發(fā)展根據(jù)中國(guó)土地資源、道路資源、能源資源等分析，63行業(yè)展望--發(fā)展中國(guó)汽車銷售進(jìn)入高速發(fā)展期，特別是三四線城市消費(fèi)啟動(dòng)客戶呈理性消費(fèi)增長(zhǎng)趨勢(shì)，對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和要求越來越高專業(yè)式的人員及顧問式的服務(wù)，銷售需要皇牌顧問汽車行業(yè)從業(yè)人員在十年內(nèi)不會(huì)下崗成功銷售與過程管理行業(yè)展望--發(fā)展中國(guó)汽車銷售進(jìn)入高速發(fā)展期，特別是三四線城市64課程行業(yè)展望目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售顧問的成功定義市場(chǎng)的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率成功銷售與過程管理課程行業(yè)展望成功銷售與過程管理65目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)1公司的目標(biāo)—銷量計(jì)算根據(jù)年度預(yù)算目標(biāo)，下發(fā)當(dāng)月銷售指標(biāo)。

按銷售顧問客戶留存量（潛客和保客）、客戶留存級(jí)別、訂單留存量、銷售人員接待能力分析等原則將當(dāng)月指標(biāo)分配至小組或個(gè)人。問：公司所下任務(wù)重嗎？多年的潛客誰(shuí)去管？基盤客戶怎么管？成功銷售與過程管理目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)1公司的目標(biāo)—銷量計(jì)算成功銷售與過程66目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)2個(gè)人的目標(biāo)--收入（提成）計(jì)算

銷售人員于月初制定當(dāng)月收入指標(biāo)，當(dāng)月收入除以單車提成，計(jì)算出當(dāng)月需要完成的銷量；預(yù)定當(dāng)月展廳接待能完成的臺(tái)數(shù)，差額部分的銷售臺(tái)數(shù)按1:10進(jìn)行客戶開拓，用足夠的潛客來支撐當(dāng)月銷售收入指標(biāo)。（客戶開拓技巧后面會(huì)講到）銷售顧問當(dāng)月銷量不能單純的依靠展廳接待附：《月收入與目標(biāo)計(jì)算表》成功銷售與過程管理目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)2個(gè)人的目標(biāo)--收入（提成）計(jì)算成功67目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)--附表成功銷售與過程管理目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)--附表成功銷售與過程管理68目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)—監(jiān)控目的：掌控當(dāng)月銷售目標(biāo)進(jìn)度手段：晨夕會(huì)、周會(huì)

展廳接待

客戶管理（回訪、邀約、轉(zhuǎn)換）

看板管理

“三催”催訂、催交、催款

末位淘汰

成功銷售與過程管理目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)—監(jiān)控目的：掌控當(dāng)月銷售目標(biāo)進(jìn)度成功銷售與69團(tuán)隊(duì)建設(shè)激情戰(zhàn)斗力凝聚力目標(biāo)一致、思想統(tǒng)一和諧：優(yōu)秀個(gè)人不等于優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)--故事：唐僧團(tuán)隊(duì)及豬八戒成功記高效率的工作=明確的目標(biāo)+有效指令+溝通+執(zhí)行力成功銷售與過程管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)激情成功銷售與過程管理70團(tuán)隊(duì)建設(shè)-戰(zhàn)斗力如何產(chǎn)生戰(zhàn)斗力成功銷售與過程管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)-戰(zhàn)斗力如何產(chǎn)生戰(zhàn)斗力成功銷售與過程管理71課程行業(yè)展望目標(biāo)與監(jiān)控銷售顧問的成功定義市場(chǎng)的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率成功銷售與過程管理課程行業(yè)展望成功銷售與過程管理72成功的定義干一番驚天動(dòng)地的事業(yè)開公司世界500強(qiáng)之一做連鎖店賺很多錢，像李嘉誠(chéng)、蓋茨等等成功銷售與過程管理成功的定義干一番驚天動(dòng)地的事業(yè)成功銷售與過程管理73這里的成功所指：“實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值”成功銷售與過程管理這里的成功所指：成功銷售與過程管理74成功的心態(tài)生活心態(tài)：精彩、樂觀、向上

“為生活中的小驚喜而歡呼”“大家好才是真的好”

工作心態(tài)：積極、主動(dòng)、熱情職業(yè)規(guī)劃之《杜拉拉升職記》杜拉拉語(yǔ)：我要在這規(guī)劃我的職業(yè)生涯3000$6000$12000$24000行政人員---總監(jiān)秘書----HR專員---------HR總監(jiān)成功銷售與過程管理成功的心態(tài)生活心態(tài)：精彩、樂觀、向上杜拉拉語(yǔ)：我要在這規(guī)劃我75成功定義之晉升后備銷售顧問三星銷售顧問四星銷售顧問五星銷售顧問銷售主管后備銷售經(jīng)理初級(jí)銷售經(jīng)理中級(jí)銷售經(jīng)理高級(jí)銷售經(jīng)理市場(chǎng)主管后備市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理后備副總后備服務(wù)顧問初級(jí)服務(wù)顧問中級(jí)服務(wù)顧問高級(jí)服務(wù)顧問后備服務(wù)經(jīng)理初級(jí)服務(wù)經(jīng)理中級(jí)服務(wù)經(jīng)理與業(yè)績(jī)\表現(xiàn)\培訓(xùn)相關(guān)的個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃初級(jí)中級(jí)高級(jí)高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理高級(jí)服務(wù)經(jīng)理衡量：成功銷售與過程管理成功定義之晉升后備銷售顧問三星銷售顧問四星銷售顧問五星銷售顧76課程行業(yè)展望目標(biāo)與監(jiān)控銷售顧問的成功定義市場(chǎng)的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率成功銷售與過程管理課程行業(yè)展望成功銷售與過程管理77市場(chǎng)的形成廣義上的市場(chǎng)是指為了買和賣某些商品而與其他廠商和個(gè)人相聯(lián)系的一群廠商和個(gè)人銷售人員是親戚、朋友、同事的營(yíng)銷上線是從潛在客戶到有望客戶到準(zhǔn)客戶的轉(zhuǎn)化市場(chǎng)是需要篩選的成功銷售與過程管理市場(chǎng)的形成廣義上的市場(chǎng)是指為了買和賣某些商品而與其他廠商和個(gè)78市場(chǎng)的形成-漏斗原理潛在顧客數(shù)量建立品牌.4S店及個(gè)人知名度信心建立成交漏斗原理從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時(shí)間成交數(shù)成功銷售與過程管理市場(chǎng)的形成-漏斗原理潛在顧客數(shù)量建立品牌.4S店及個(gè)人知名度79市場(chǎng)的形成-漏斗原理加大漏斗尺寸漏斗的開口越大，創(chuàng)建的銷售機(jī)會(huì)就越多。1淘汰無(wú)效的意向客戶快速過濾流失部分。23更有效地說服不確定意向客戶通過電話找出成交抗拒的原因。增強(qiáng)快速購(gòu)買的欲望。提早及更頻繁地請(qǐng)顧客下訂單。尋找更好的意向客戶使用更好的方法尋求能帶來更高利潤(rùn)的意向顧客。4加快漏斗工作速度創(chuàng)建更有效率的方式來幫助意向客戶通過“漏斗”。通過合理安排銷售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來減短銷售周期。56每周補(bǔ)充漏斗防止銷售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充。以成交率為指南計(jì)算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是1比5，則每成交1次，必須補(bǔ)充5名新的意向顧客。如果一周成交5次，則每周須要增加25名意向顧客。成功銷售與過程管理市場(chǎng)的形成-漏斗原理加大漏斗尺寸1淘汰無(wú)效的意向客戶23更有80市場(chǎng)開拓-相信自我“轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售之門”“出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑”“只要我不放棄，你就永遠(yuǎn)拒絕不了我”“我有的是時(shí)間來”當(dāng)顧客罵完你后，他已忘記；是你自己還記得，并以此來摧殘自己。知己知彼百戰(zhàn)百勝的銷售新思維成功銷售與過程管理市場(chǎng)開拓-相信自我“轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售之門”成功銷售與過程管81市場(chǎng)開拓-三招訣竅別來煩我---以前表示被拒絕、發(fā)火化解：只是表示客戶當(dāng)時(shí)心情不好需要的時(shí)候給你電話---感到被拒絕化解：只是表示客戶正在忙我不需要---以前表示被拒絕化解：只是表示客戶不了解產(chǎn)品成功銷售與過程管理市場(chǎng)開拓-三招訣竅別來煩我---以前表示被拒絕、發(fā)火成功銷售82市場(chǎng)開拓之根本銷售人才從哪來？

人才市場(chǎng)沒有人才。天天打電話煩你，上門推銷的人員里面一定會(huì)有人才?。?！成功銷售與過程管理市場(chǎng)開拓之根本銷售人才從哪來？成功銷售與過程管理83課程行業(yè)展望目標(biāo)與監(jiān)控銷售顧問的成功定義市場(chǎng)的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率成功銷售與過程管理課程行業(yè)展望成功銷售與過程管理84三大殺手锏1-歡迎客戶第一印象破冰融化客戶到店的恐懼推行三分鐘認(rèn)同概念：

認(rèn)同自己、產(chǎn)生信任進(jìn)而認(rèn)同產(chǎn)品認(rèn)同增值服務(wù)和4S店成功銷售與過程管理三大殺手锏1-歡迎客戶第一印象成功銷售與過程管理85三大殺手锏1-歡迎客戶記住：你永遠(yuǎn)不會(huì)有得到客戶第二次給你的第一印象的機(jī)會(huì)！?。〕晒︿N售與過程管理三大殺手锏1-歡迎客戶成功銷售與過程管理86三大殺手锏1-歡迎客戶取得客戶信任的八步驟銷售策略（話術(shù)）1、您是想看看XX品牌汽車吧2、您也曾看過一些其他品牌吧3、那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧4、那我們這里也不一定有適合您的5、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)N年了，現(xiàn)在讓我了解一個(gè)您的需求或條件，這里不適合我直接介紹您適合的地方

成功銷售與過程管理三大殺手锏1-歡迎客戶取得客戶信任的八步驟銷售策略（話術(shù)）成87三大殺手锏1-歡迎客戶6、我介紹您到其他地方對(duì)我沒有任何好處7、提前把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)列好8、讓顧客自己選最在乎的是什么，提供的選項(xiàng)不多于三個(gè)

沒有任何一款產(chǎn)品能滿足客戶的所有需求，只能賣要點(diǎn)。成功銷售與過程管理三大殺手锏1-歡迎客戶6、我介紹您到其他地方對(duì)我沒有88三大殺手锏1-歡迎客戶記?。骸邦櫩筒幌嘈拍悖阒v的全都是——廢話”笑展廳幽靈成功銷售與過程管理三大殺手锏1-歡迎客戶記?。盒φ箯d幽靈成功銷售與過程管理89三大殺手锏2-試乘試駕前期準(zhǔn)備工作清潔油料試駕車鑰匙試駕路線試駕合同試駕記錄本

訂車合同成功銷售與過程管理三大殺手锏2-試乘試駕前期準(zhǔn)備工作成功銷售與過程管理90三大殺手锏2-試乘試駕進(jìn)入私密空間親密“接觸”的階段不打擾客戶試駕關(guān)于客戶提到的問題先做記錄找一個(gè)較寬、陰涼處進(jìn)行交流盡量提到客戶所關(guān)注的要點(diǎn)回到終點(diǎn)后不急于下車總結(jié)駕乘體驗(yàn)空間壓力創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)成功銷售與過程管理三大殺手锏2-試乘試駕進(jìn)入私密空間親密“接觸”的階段成功銷售91三大殺手锏3-抗拒處理解決抗拒，就簽單（下訂）銷售人員必須了解公司的實(shí)力抗拒解決以不損害公司利益為前提是代表公司給顧客承諾和保證量力而行但必須面對(duì)習(xí)慣成功銷售與過程管理三大殺手锏3-抗拒處理解決抗拒，就簽單（下訂）習(xí)慣成功銷售與92三大殺手锏3-抗拒處理太貴了---代表顧客懷疑同類產(chǎn)品有沒有別的地方更便宜反問：你有見過比我這便宜的嗎？化解：同一時(shí)期，你要買到比我這便宜的，便宜多少返還多少。品質(zhì)---代表顧客想要承諾，你有什么保證反問：要什么保證你才放心？化解：白紙黑字（蓋章）服務(wù)---代表顧客想知道能提供什么服務(wù)反問：你要什么特殊服務(wù)？化解：給他（她）量身定做服務(wù)成功銷售與過程管理三大殺手锏3-抗拒處理太貴了---代表顧客懷疑同類產(chǎn)品93三大殺手锏3-抗拒處理記住：

我們永遠(yuǎn)不能回答客戶所有問題，但我們永遠(yuǎn)可以反問顧客問題。？成功銷售與過程管理三大殺手锏3-抗拒處理記?。?？成功銷售與過程管理94三大殺手锏-總結(jié)取得客戶的信任，是建卡的前提，也是開展下一步展廳接待步驟的關(guān)鍵試乘試駕是客戶了解車輛性能，增進(jìn)與銷售人員親密“接觸”的私密空間抗拒的處理，是公司給顧客的承諾和保證，解決了顧客的后顧之憂成功銷售與過程管理三大殺手锏-總結(jié)取得客戶的信任，是建卡的前提，也是開展下一步95課程行業(yè)展望目標(biāo)與監(jiān)控銷售顧問的成功定義市場(chǎng)的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率成功銷售與過程管理課程行業(yè)展望成功銷售與過程管理96客戶資源管理與客戶邀約目的與管控監(jiān)督跟進(jìn)績(jī)效活動(dòng)邀約分級(jí)回訪二次到店成功銷售與過程管理客戶資源管理與客戶邀約目的與管控監(jiān)督活動(dòng)邀約分級(jí)回訪二次到店97客戶分級(jí)回訪對(duì)每天接待客戶進(jìn)行分級(jí)每月對(duì)客戶進(jìn)行級(jí)別轉(zhuǎn)換每天落實(shí)銷售人員回訪量了解銷售人員回訪并確認(rèn)員工必須對(duì)公司客戶負(fù)責(zé)清楚明白卻不等于執(zhí)行力成功銷售與過程管理客戶分級(jí)回訪對(duì)每天接待客戶進(jìn)行分級(jí)成功銷售與過程管理98促銷活動(dòng)客戶邀約公司花錢員工請(qǐng)客邀約目標(biāo)首次跟進(jìn)二次跟進(jìn)考核機(jī)制結(jié)果活動(dòng)客戶跟進(jìn)活動(dòng)潛客聯(lián)系促銷活動(dòng)關(guān)注成功銷售與過程管理促銷活動(dòng)客戶邀約公司花錢結(jié)果活動(dòng)客戶跟進(jìn)活動(dòng)潛客聯(lián)系促銷活動(dòng)99客戶二次到店與邀約X月客流車型客流數(shù)單一車型為例邀約成功率到店類型與客流成交率成交800@@160@@50%預(yù)約二次到店6065%39輛@@240

@@400自然二次到店6020%12輛成功銷售與過程管理客戶二次到店與邀約X月客流車型客流數(shù)單一車型為例邀約成功率到100關(guān)于二次邀約如果按50%預(yù)約成功率計(jì)算（銷售顧問14人）每天至少有7組以上的二次到店客戶，根據(jù)成熟市場(chǎng)成交率65%計(jì)算，那么每天可以成交4-5輛車；65%成交率的基本前提：銷售經(jīng)理或主管有精力和能力去對(duì)待二次到店客；65%和20%的巨大差別顯然要求銷售經(jīng)理或主管必須把預(yù)約當(dāng)成每天非常重要的首要工作。成功銷售與過程管理關(guān)于二次邀約如果按50%預(yù)約成功率計(jì)算（銷售顧問14人）每天101客戶資源管理與客戶邀約關(guān)于客戶資源的管理每天銷售經(jīng)理或主管和銷售顧問都有大量的工作要做，關(guān)鍵是各自的職責(zé)不一樣；活動(dòng)客戶邀約和客戶二次到店邀約，關(guān)鍵是對(duì)客戶邀約的跟進(jìn)，確?？蛻舻降?；同時(shí)銷售經(jīng)理或主管對(duì)二次邀約到店必須重視并跟進(jìn)對(duì)待。成功銷售與過程管理客戶資源管理與客戶邀約關(guān)于客戶資源的管理每天銷售經(jīng)理或主管和102課程行業(yè)展望目標(biāo)與監(jiān)控銷售顧問的成功定義市場(chǎng)的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率成功銷售與過程管理課程行業(yè)展望成功銷售與過程管理103留電技巧-前提取得客戶信賴（三分鐘認(rèn)同）微笑（展廳的幽靈）語(yǔ)氣（沒有欺騙性）理由（有信心、站得住腳）話術(shù)組織（統(tǒng)一留電話術(shù)）成功銷售與過程管理留電技巧-前提取得客戶信賴（三分鐘認(rèn)同）成功銷售與過程管理104留電技巧-信息管理及時(shí)準(zhǔn)確（前臺(tái)）接待意識(shí)（顧問）貴賓待遇（客戶）監(jiān)督機(jī)制（經(jīng)理）完善信息（前臺(tái)）顧客成功銷售與過程管理留電技巧-信息管理顧客成功銷售與過程管理105留電技巧-貴賓登記卡

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資訊來源：□路過

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