現(xiàn)代銷售學(xué)要點(diǎn)現(xiàn)代銷售學(xué)要點(diǎn)現(xiàn)代銷售學(xué)要點(diǎn)單項(xiàng)選擇題：（每題2分，共16分）（在以下各題中，在被選答案中優(yōu)選最合適的答案，將其代表的字母填在括號(hào)內(nèi)。）銷售就是要將必然能知足顧客某種需要的產(chǎn)品賣給他們。銷售有四大原則，它們是需求第一、互惠互利、說(shuō)服引誘、實(shí)現(xiàn)雙贏。銷售就是要經(jīng)過(guò)必然的形式傳達(dá)信息，讓別人接受自己的產(chǎn)品或意向4.在銷售方格理論中，銷售技術(shù)導(dǎo)向型屬于銷售員既比較重視銷售效，也比較關(guān)注顧客的種類。5.在銷售方格理論中，顧客導(dǎo)向型屬于銷售員只關(guān)心與顧客的關(guān)系，不重視公司的銷售目標(biāo)的種類。吉姆公式也可稱為產(chǎn)品、公司、銷售員三角公式。7.迪伯達(dá)模式是一種用于銷售洽談的銷售程式。它特別合用向以下哪一種對(duì)象銷售？組織銷售8.費(fèi)比模式把銷售活動(dòng)分為四個(gè)階段，這四個(gè)階段是特色、優(yōu)點(diǎn)、利益、憑證。9．劉小清職業(yè)牢固，收入較高，交往甚廣，他打算購(gòu)置筆錄本型計(jì)算機(jī)，以便向別人顯示自己的才華和聰慧干練。這種購(gòu)置動(dòng)機(jī)屬于尊敬需要。約見的主要內(nèi)容包括接見對(duì)象、接見事由、接見時(shí)間、接看法點(diǎn)。銷售員幫助購(gòu)置者做出使買賣雙方都受益的購(gòu)置決議活動(dòng)過(guò)程，被稱為成交。12經(jīng)過(guò)加工辦理后關(guān)于接受者擁有某種使用價(jià)值的哪些數(shù)據(jù)、信息、情報(bào)和知識(shí)的總稱，被稱為銷售信息。13需要某種商品且有購(gòu)置能力的個(gè)人或組織，被稱為準(zhǔn)顧客。14最正確的成交時(shí)機(jī)是顧客購(gòu)置心理活動(dòng)過(guò)程的欲望階段。16.在展銷會(huì)上，銷售員對(duì)顧客說(shuō)：“這種雙面的純羊毛毛毯，在展銷時(shí)期優(yōu)惠價(jià)是400元。三天后展銷會(huì)結(jié)束，它的市場(chǎng)價(jià)錢不低于800元?！痹瓉?lái)特別疑心的顧客終于買下了毛毯。這位銷售員采用的是哪一種促成交易的方法。優(yōu)惠成交法有些購(gòu)置，花銷者需要高度投入其中，但是由于各品牌之間差別不大，花銷者但是略加比較選擇即可決定購(gòu)置，此時(shí)的購(gòu)置行為種類屬于簡(jiǎn)單的購(gòu)置行為。18.當(dāng)你面對(duì)一個(gè)猶豫不決的準(zhǔn)顧客時(shí)，采用下面（B）較為合適？SRO成交法；19.王先生已有十年的抽煙史，每次它都是買椰樹牌香煙，按其個(gè)性特色他屬于哪一類花銷者？習(xí)慣型某銷售員向顧客銷售吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動(dòng)起來(lái)，讓顧客聽聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和夢(mèng)想。該銷售員采用的是證人法。24某一飲料銷售員洽談時(shí)的開始語(yǔ)是：“說(shuō)起來(lái)，我國(guó)女排榮獲‘五連冠’，也有我廠一點(diǎn)偉績(jī)，她們比賽中喝的飲料就是我廠供給的”該銷售員是從以下哪些方面入題？以夸耀的方式入題。25銷售人員對(duì)銷售對(duì)象的情況全無(wú)所聞或知之甚少時(shí)，直接走訪某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，以找尋準(zhǔn)顧客的方法，被稱為地毯式接見法。銷售人員在某一特定的銷售范圍內(nèi)挖掘出一批擁有影響力和呼吁力的核心人物，并且在這些核心人物的輔助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成銷售人員的準(zhǔn)顧客的方法，是中心開花法。以下找尋準(zhǔn)顧客的方法中，屬于鏈?zhǔn)浇榻B法的是關(guān)系拓展法。某礦山機(jī)械廠設(shè)計(jì)制造新式采掘機(jī)，性能、質(zhì)量?jī)?yōu)越于原有產(chǎn)品，在打算向目標(biāo)顧客銷售時(shí)，銷售人員推出五種湊近顧客的方法，你認(rèn)為利益湊近法是比較好的方法。二．判斷題：（每題2分，共14分）1．中心開花法找尋準(zhǔn)顧客的要點(diǎn)是找出核心人物，獲取他們的相信和支持，讓他們?nèi)?dòng)大批的暗藏買主。（√）4．所謂約見，是指銷售人員在湊近目標(biāo)顧客從前進(jìn)一步認(rèn)識(shí)該顧客的基本情況，設(shè)計(jì)湊近和面談?dòng)?jì)劃，策劃怎樣睜開支售洽談的過(guò)程。（×）5．所謂參加性原則是指銷售員想法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參加銷售洽談，促進(jìn)信息的雙向交流。（×）6．委托助手法即銷售人員委托初級(jí)銷售員全權(quán)代理業(yè)務(wù)。（√）7．現(xiàn)代銷售洽談的詳詳目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證明顧客的需要，向顧客傳達(dá)合適的信息，惹起顧客的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，說(shuō)服顧客采用行動(dòng)。（√）。在辦理顧客異議時(shí)，間接否認(rèn)法是指銷售人員依占有關(guān)事實(shí)和原因間接否認(rèn)顧客異議的方法。（√）找尋暗藏顧客是銷售的基本職能之一（×）。銷售員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的銷售業(yè)績(jī)，以達(dá)成或超額達(dá)成銷售任務(wù)作為銷售工作的首選目標(biāo)，忽略或完好不關(guān)心顧客的需要與心理。這是銷售方格理論中的銷售技術(shù)導(dǎo)向型。（×16所謂參加性原則是指銷售員想法激勵(lì)和引導(dǎo)顧客積極參加銷售洽談，促進(jìn)信息的雙向交流。

）（√）在辦理顧客異議時(shí)，反戈辦理法是指銷售人員直接利用顧客異議中不利于銷售成功的要素，并對(duì)此加工辦理，轉(zhuǎn)變成自己看法的一部分去除去顧客異議的方法。（√）轉(zhuǎn)變法22向經(jīng)銷商銷售也應(yīng)重申銷售產(chǎn)品的使用價(jià)值看法（√）。23銷售品是銷售活動(dòng)中的銷售對(duì)象，是現(xiàn)代銷售學(xué)的研究對(duì)象之一。（×）花銷者在購(gòu)置比較名貴、不經(jīng)常購(gòu)置、擁有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)經(jīng)常采用的是復(fù)雜的購(gòu)置行為種類。（√）25、所謂針對(duì)性原則，是指銷售洽談要遵照銷售目標(biāo)，使洽談?chuàng)碛忻鞔_的針對(duì)性（√）。三．多項(xiàng)選擇題：（每題2分，共10分）（在以下各題中，每一題的答案都不單一個(gè)，請(qǐng)把合適答案的字母填入括號(hào)中）2．“引子”成為準(zhǔn)顧客必然具備的基本條件是（ABCE）。A購(gòu)置能力；B、有購(gòu)置欲望；C、對(duì)商品有必然的認(rèn)識(shí)；D、熟悉銷售人員；E、有購(gòu)置決議權(quán)。3．一位顧客在一家商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí)，提出：你們的價(jià)錢比某批發(fā)市場(chǎng)的同類產(chǎn)品超出一倍多，經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)人員有禮貌的說(shuō)明價(jià)錢差其他主要原因是（ABC）。A品牌不同樣；B、使用壽命不同樣；C、用料不同樣；D、用途不同樣；E、規(guī)格不同樣。4．假如您是某家沖刷用品公司的銷售員，在您成功地為顧客做了表演示范，取消了顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮，并除去了各樣異議后，接著您應(yīng)當(dāng)（BD）。A、保持默然，等待顧客表態(tài)；B、遞上買賣合同；C、重申有關(guān)銷售要點(diǎn)；D、試一試性地提出成交。5．廣告探察找尋準(zhǔn)顧客（BCD）。A、運(yùn)用的是顧客介紹原理B、合適于市場(chǎng)需求量大的商品C、合適于目標(biāo)市場(chǎng)廣闊的商品D、平時(shí)是走訪前做廣告E是“拉引”與“推動(dòng)”策略的聯(lián)合。7．價(jià)錢異議是顧客對(duì)商品價(jià)錢與價(jià)值能否相當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。對(duì)價(jià)錢的異議平時(shí)包括（ABE）。A價(jià)值異議；B、折扣異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、成本異議8．假定您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，恰好與一所高校的購(gòu)置代表簽署的50臺(tái)電腦的買賣合同，此時(shí)，您應(yīng)當(dāng)（ACD）。A贊美客戶的決定；B、贊美您的電腦性能；C、贊美客戶的工作效率；D、實(shí)時(shí)與客戶作別。9銷售要素是指（ACD）。A銷售人員；B、銷售機(jī)構(gòu)；C銷售品；D、銷售對(duì)象。10．一位顧客在一家商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí)，提出：你們的價(jià)錢比某批發(fā)市場(chǎng)的同類產(chǎn)品超出一倍多，經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)人員有禮貌的說(shuō)明價(jià)錢差其他主要原因是（ABEF）。A使用資料不同樣；B、使用壽命不同樣；C、規(guī)格不同樣；D用途不同樣；E、品牌不同樣；F、制造工藝不同樣。10．總結(jié)利益成交法，即是銷售員在銷售洽談中記著準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要（ABD），在成交中以一種積極的方式成功地加以歸納總結(jié)，以獲取準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最后獲取定單的成交方法。A特色；B、優(yōu)點(diǎn)；C、質(zhì)量；D、利益；E、服務(wù)。四、名詞解說(shuō)題：（每題5分，共10分）1、銷售：就是運(yùn)用所有可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)供給給顧客，使其接受或購(gòu)置。2．引子：是銷售人員早先征得顧客贊成接洽的過(guò)程。3．顧客異議：是指顧客針對(duì)銷售人員及其在銷售中的各樣活動(dòng)所做出的一種反應(yīng)，是顧客對(duì)銷售品、銷售人員、銷售方式和交易條件發(fā)出的思疑、抱怨，提出的否認(rèn)或反對(duì)建議。4．約見：是銷售人員早先征得顧客贊成接洽的過(guò)程。5．購(gòu)置信號(hào)：是指經(jīng)過(guò)顧客的言行等所表現(xiàn)出來(lái)的打算購(gòu)置的所有表示或提示：6．準(zhǔn)顧客：是指既可受益于某種產(chǎn)品，同時(shí)又有能力購(gòu)置這種產(chǎn)品的個(gè)人或集體。7．吉姆公式：銷售三角理論是闡述銷售員銷售活動(dòng)的３個(gè)要素：銷售員、銷售的產(chǎn)品或服務(wù)、銷售員所在的公司之間的關(guān)系的理論，它是為銷售員確定銷售心理基礎(chǔ)，激發(fā)銷售員的積極性，提高其銷售技術(shù)的基礎(chǔ)理論。8．針對(duì)性原則：是指銷售洽談要遵照銷售目標(biāo)，使洽談?chuàng)碛忻鞔_的針對(duì)性：四．簡(jiǎn)答題：（每題10分，共30分）1．簡(jiǎn)述費(fèi)比模式的主要內(nèi)容FABE模式是指經(jīng)過(guò)介紹和比較產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益，供給令顧客欽佩的憑證，達(dá)到銷售目標(biāo)的銷售過(guò)程。1．把產(chǎn)品的特色詳盡地介紹給顧客.2.充分闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn).2．闡述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益.4.用憑聽說(shuō)服顧客.2．顧客異議的種類有哪些？1.隱含式異議；2.搪塞式異議；3.無(wú)需求式異議4.價(jià)錢式異議5.產(chǎn)品式異議6.貨源式異議什么是銷售？銷售有哪些職能？銷售：就是運(yùn)用所有可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)供給給顧客，使其接受或購(gòu)置。答:(1).銷售產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)。(2)市場(chǎng)檢查，反應(yīng)信息。(3)追蹤顧客，供給服務(wù)。⑷宣傳公司，建立形象。3試述銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？⑴思想素質(zhì)；⑵文化素質(zhì)；⑶業(yè)務(wù)素質(zhì)；(4)心理和生理素質(zhì)①說(shuō)服能力②社交能力③洞察能力③應(yīng)變能力5.創(chuàng)新能力6．簡(jiǎn)述吉姆公式所表達(dá)的意義銷售三角理論要求銷售員在銷售活動(dòng)中必然做到３個(gè)相信：相信自己所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)；(2)相信自己所代表的公司；(3)相信自己的銷售能力。8．在銷售洽談中，怎樣建立友好的氛圍？①主動(dòng)熱情的寒暄，顯示主動(dòng)積極地關(guān)心對(duì)方，這對(duì)形成優(yōu)秀的洽談氛圍至關(guān)重要。②最初會(huì)面時(shí)的發(fā)言，話題最好是輕松的、中性的。比方雙方可以隨意聊聊以下內(nèi)容:會(huì)商前各自的經(jīng)歷。個(gè)人問(wèn)題。過(guò)去經(jīng)歷和共同獲取的成功。9．為什么要睜開售后服務(wù)工作？售后服務(wù)乃無(wú)聲的銷售員售后服務(wù)是公司開拓市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力的有力武器。售后服務(wù)是親近公司與顧客關(guān)系，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)的重要手段。售后服務(wù)是實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)濟(jì)效益的保證。10、為獲取成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)當(dāng)具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？銷售人員所應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)特別多，因此依據(jù)行業(yè)的不同樣會(huì)得出不同樣的結(jié)果但是銷售能力、內(nèi)在的自信、與客戶建立優(yōu)秀關(guān)系的能力、慎重的工作作風(fēng)絕對(duì)是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對(duì)象，因此怎樣辦理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個(gè)基本素質(zhì)都是這個(gè)方面的表現(xiàn)五．案例解析題：（20分）（1）、一名銷售員正在向一大群顧客銷售一種鋼化玻璃杯，他第一是向顧客介紹商品，聲稱其鋼化玻璃杯掉到地上是不會(huì)壞的，接著進(jìn)行示范表演，但是剛巧拿到一只質(zhì)量不合格的產(chǎn)品，只見他猛地往地下一扔，杯子“砰”地一聲全碎了，真是猜想之外之外，他自己也十分驚訝，顧客呆若木雞。問(wèn)題：1．銷售員在進(jìn)行示范演示前應(yīng)做好哪些工作？⑴公司方面的知識(shí)：①公司的歷史；②公司規(guī)模的大小；③公司的情況；④公司的領(lǐng)導(dǎo)層與組織機(jī)構(gòu)；⑤公司的規(guī)章制度⑵產(chǎn)品方面的知識(shí)：①產(chǎn)品的物理屬性；②產(chǎn)品生產(chǎn)流程；③產(chǎn)品的功能。⑶銷售的專業(yè)知識(shí)：銷售人員對(duì)與銷售工作有關(guān)的專業(yè)知識(shí)的基本知識(shí)要有所認(rèn)識(shí)。⑷顧客方面的知識(shí)：銷售員要懂得顧客的購(gòu)置心理和購(gòu)置行為方面的知識(shí)。⑸競(jìng)爭(zhēng)敵手方面的知識(shí)：銷售員要認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)敵手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況。要點(diǎn)：1，銷售含義：由銷售人員直接與暗藏顧客接觸、洽談、介紹商品，進(jìn)行說(shuō)服，促進(jìn)其采用購(gòu)置行動(dòng)的活銷售的一般程序：找尋客戶，湊近顧客，洽談交流，達(dá)成交易，售后服務(wù)，信息反應(yīng)銷售的特色：針對(duì)性、靈巧性、雙向性、互補(bǔ)性、說(shuō)服性、高整本性2，吉姆公式：包括產(chǎn)品、公司、銷售員，重申培養(yǎng)銷售員的自信心，最后達(dá)成交易。（1）相信自己所銷售的產(chǎn)品（2）相信自己所代表的公司（2）必然相信自己銷售方格：解決問(wèn)題導(dǎo)向型，銷售技術(shù)導(dǎo)向型，強(qiáng)力銷售導(dǎo)向型，顧客導(dǎo)向型，事不關(guān)己型。顧客方格：追求答案型，干練型，防衛(wèi)型，軟心腸型，充耳不聞型。3，愛達(dá)模式：注意，興趣，欲望，行動(dòng)迪伯達(dá)模式：正確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需求和夢(mèng)想；把銷售品和顧客的需要與夢(mèng)想聯(lián)合起來(lái)；證明銷售品符合顧客的需要與夢(mèng)想；促進(jìn)顧客接受銷售品；刺激顧客的購(gòu)置夢(mèng)想；促進(jìn)顧客采用購(gòu)置行動(dòng)。埃德帕模式：把銷售品與顧客的夢(mèng)想聯(lián)合起來(lái)；向顧客示范銷售品；裁汰不宜銷售的產(chǎn)品；證明顧客所作出的產(chǎn)品選擇是正確的；促進(jìn)顧客接受銷售品作出購(gòu)置決定。費(fèi)比模式：特色，優(yōu)點(diǎn)，利益，憑證.（特色：1、以產(chǎn)品為中心進(jìn)行銷售活動(dòng)。2、經(jīng)過(guò)介紹和比較產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益，供給令顧客欽佩的憑證，達(dá)到銷售目的）4，積極傾聽的SIER模式：感知→解說(shuō)→議論→回答有效傾聽方法：集中注意力洞察形體復(fù)述轉(zhuǎn)述不做假定激勵(lì)交流考慮判斷有效交流的技術(shù)：1注意反應(yīng)2探查需求3身臨其境4陳述簡(jiǎn)短5建立互信6積極傾聽7態(tài)度行為供給憑證5，暗藏顧客的條件：確認(rèn)其需要，有購(gòu)置支付能力，有購(gòu)置權(quán)或授權(quán)根源：內(nèi)部根源（公司銷售記錄、廣告反應(yīng)記錄、客戶服務(wù)電話記錄、公司網(wǎng)站）外面根源（顧客介紹、電話簿及各樣名錄、貿(mào)易展銷會(huì)、探查走訪、自我察看、其他產(chǎn)品的推

8銷員）個(gè)人接觸、其他（網(wǎng)上閱讀、銷售商議會(huì)、主辦或參加貿(mào)易展覽）6，找尋顧客的方法：1廣泛接見法（地毯式接見）對(duì)顧客信息認(rèn)識(shí)不多時(shí)采用的方法，對(duì)市場(chǎng)中暗藏的顧客廣泛找尋，可以捕捉到必然數(shù)量的顧客2鏈?zhǔn)浇榻B法，銷售員在接見現(xiàn)有顧客時(shí)，懇求為其介紹可能購(gòu)置同種商品或服務(wù)的暗藏顧客，以建立一種無(wú)量擴(kuò)展式的鏈條（顧客之間簡(jiǎn)單互信，但是受現(xiàn)有的顧客情況限制）3中心開花發(fā)，銷售員在某一特定的銷售地區(qū)里挖掘擁有影響力和呼吁力的核心人物，且利用這些核心人物的影響作用在該地區(qū)里找尋可能的買主4關(guān)系網(wǎng)編織法，利用各樣關(guān)系，留意、關(guān)注并挖掘顧客身邊的暗藏顧客5個(gè)人察看法6委托巡防法7廣告拉動(dòng)法8文案檢查法7，銷售湊近顧客的思路：講究職業(yè)形象；先銷售自己；必然趕快減少顧客的心理壓力；因人因時(shí)因勢(shì)而

并變；注意時(shí)間限制。銷售湊近的方法：陳述式湊近（介紹湊近法介紹湊近法贊美湊近法饋送湊近法）演示式湊近（產(chǎn)品湊近法表演湊近法）提問(wèn)式湊近（提問(wèn)湊近法請(qǐng)叫湊近法利益湊近法震驚湊近法好奇湊近法）8，銷售洽談三特色：1合作性與矛盾性并存2原則性與可調(diào)整性并存3經(jīng)濟(jì)利益中心性銷售洽談的4P：1目標(biāo)2計(jì)劃3進(jìn)度4個(gè)人銷售洽談的原則：針對(duì)性原則，參加性原則，辯證性原則，煽惑性原則，靈巧性原則。銷售洽談的策略：自我發(fā)難策略、揚(yáng)長(zhǎng)避短策略、曲線求利策略、先聲奪人策略、步步為營(yíng)策略、折衷調(diào)解策略、價(jià)錢洽談策略9，顧客產(chǎn)生異議的原因：顧客老是處于自己花銷