2022年保險(xiǎn)行業(yè)專題研究大財(cái)富管理背景下_銀保渠道二次出發(fā)一、“銀保渠道價(jià)值不再”是偽命題銀行保險(xiǎn)渠道是保險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品的主要渠道之一，區(qū)別于個(gè)險(xiǎn)代理人、經(jīng)代、電銷、團(tuán)體和互聯(lián)網(wǎng)等渠道，銀行作為重要的金融零售商有著龐大的客戶群體和賬戶基礎(chǔ)，保險(xiǎn)公司可以通過銀行渠道快速擴(kuò)大客戶覆蓋和展業(yè)區(qū)域，同時(shí)銀行也可以獲得相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)收入和更多的客戶營銷場(chǎng)景，為客戶提供一系列的金融產(chǎn)品組合。《2021年我國銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告》顯示，2021年我國銀保業(yè)務(wù)保持健康平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)，服務(wù)保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的能力得到持續(xù)提升，其中人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)收入持續(xù)較快增長，在各渠道間保費(fèi)收入占比進(jìn)一步提升，新單及期交業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)雙線增長，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與品質(zhì)較好。1.1、復(fù)盤銀保渠道30年發(fā)展我國的銀保渠道開始于20世紀(jì)90年代，其中1993年國務(wù)院頒布《關(guān)于金融體制改革的決定》，銀行、證券、保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)管理，銀行從保險(xiǎn)公司撤資；1995年，人保、泰康等公司為盡快占據(jù)市場(chǎng)份額，開始探索銀保渠道發(fā)展，紛紛同銀行簽署代理協(xié)議。第一階段：1993-2001年，簡單代理階段開始探索銀保業(yè)務(wù)，逐漸確立“分業(yè)經(jīng)營、兼業(yè)代理”為主流模式。我國銀保渠道的發(fā)展深受政策影響，我國銀保渠道從20世紀(jì)90年代開始試水。1995年，泰康、人保等公司開始探索銀保渠道發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。1996年8月，中國平安和中國農(nóng)業(yè)銀行簽訂了代理保險(xiǎn)協(xié)議。2000年，平安保險(xiǎn)在國內(nèi)推出了首個(gè)面向銀保渠道的專屬產(chǎn)品——“千禧紅”，產(chǎn)品在上海各大銀行和郵局柜面推出后受到市場(chǎng)熱捧。隨后中國人壽、泰康人壽、新華人壽等與工商銀行、中國銀行等相繼推出了“鴻泰兩全”、“鴻星少兒”、“千里馬”、“紅雙喜”等各自的銀行代理產(chǎn)品。這個(gè)階段銀保營銷渠道發(fā)展仍不均衡，業(yè)務(wù)主要依賴于銀行內(nèi)部的銷售渠道，主要以柜面渠道為主，而對(duì)于理財(cái)中心、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、對(duì)公客戶經(jīng)理、公司信貸等渠道，仍處于嘗試階段。新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品快速發(fā)展，銀保合作關(guān)系不斷加強(qiáng)。1999年前后由于國家七次下調(diào)利率，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品在連續(xù)降息的情況下產(chǎn)生了大量利差損。由于受到2.5%預(yù)定利率的限制，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的吸引力下降，壽險(xiǎn)公司面臨老業(yè)務(wù)利差損風(fēng)險(xiǎn)和開拓新業(yè)務(wù)難度大的雙重壓力。多次降息導(dǎo)致壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增速從1998年的168%下降到1999年、2000年的15%和14.5%，在此背景下，以投資連結(jié)、萬能和分紅險(xiǎn)為代表的新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，并快速發(fā)展成為中國壽險(xiǎn)業(yè)快速增長的主要?jiǎng)恿?。?999年開始，國內(nèi)各大銀行和保險(xiǎn)公司普遍加強(qiáng)了合作，在銀行與保險(xiǎn)公司總部之間及各自分支機(jī)構(gòu)之間，簽署了以保險(xiǎn)代理、資金結(jié)算、資金融通和電子商務(wù)等業(yè)務(wù)合作為主要內(nèi)容的全面合作協(xié)議。貸款利率下行推動(dòng)商業(yè)銀行加大對(duì)銀保業(yè)務(wù)重視。中國人民銀行發(fā)布的《二〇〇五年第四季度中國貨幣政策執(zhí)行報(bào)告》顯示，第四季度商業(yè)銀行1年期貸款加權(quán)平均利率為6.07%，利率水平較上一季度降低0.07個(gè)百分點(diǎn)，但1995-2004年四大行境內(nèi)機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入由69億元增加到424億元，十年間增長了6倍。國內(nèi)銀行對(duì)于不消耗資本又能帶來豐厚手續(xù)費(fèi)收入的銀保中間業(yè)務(wù)開始重視，紛紛調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，調(diào)高銀保業(yè)務(wù)計(jì)劃的規(guī)模指標(biāo)并加大銀保推動(dòng)力度。第二階段：2002-2008年，全面合作發(fā)展階段銀行和保險(xiǎn)投資合作不斷加強(qiáng)。2006年9月，保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《關(guān)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知》，允許保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資境內(nèi)國有商業(yè)銀行、股份制銀行和城市商業(yè)銀行等未上市銀行的股權(quán)。同年12月，中國人壽投資56.71億元收購廣東發(fā)展銀行20%股權(quán)；2007年1月，中國平安投資49億元收購深圳商業(yè)銀行89.2%股權(quán)。2008年1月16日，中國銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)在北京正式簽署了《中國銀監(jiān)會(huì)和中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于加強(qiáng)銀保深層次合作和跨業(yè)監(jiān)管合作諒解備忘錄》，明確銀行和保險(xiǎn)公司在符合有關(guān)規(guī)定及有效隔離風(fēng)險(xiǎn)的前提下，按照市場(chǎng)化和商業(yè)平等互利的原則，可開展相互投資的試點(diǎn)，這意味著商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司的閘門正式開啟，銀行和保險(xiǎn)雙方合作發(fā)展進(jìn)一步加深。銀保助力銀行中間業(yè)務(wù)收入增長。從此階段保費(fèi)來看，銀保業(yè)務(wù)剛起步的2001年，我國銀郵渠道保費(fèi)收入47億元，占全國總保費(fèi)收入的2.23%；2010年，我國銀郵渠道保費(fèi)收入4399.78億元，占全國總保費(fèi)收入的30.34%，傭金收入達(dá)184.21億元，占整個(gè)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)總傭金收入的64.99%。在此期間，銀行保險(xiǎn)憑借自身優(yōu)勢(shì)得到迅速發(fā)展，其保費(fèi)收入、銀行保險(xiǎn)渠道的中間業(yè)務(wù)收入在所有兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)中遙遙領(lǐng)先。分紅險(xiǎn)占據(jù)主流，保障功能日益彰顯。自2001年以來，分紅險(xiǎn)就一直是銀保渠道的主打產(chǎn)品。2006-2008年期間，投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)產(chǎn)品隨著資本市場(chǎng)的火爆也出現(xiàn)熱賣場(chǎng)面，一度在銀保渠道業(yè)務(wù)占比達(dá)60%以上。其后，隨著會(huì)計(jì)準(zhǔn)則2號(hào)解釋的實(shí)施和對(duì)保費(fèi)的拆分，以萬能、投連險(xiǎn)產(chǎn)品為主的公司市場(chǎng)份額快速下滑，市場(chǎng)格局發(fā)生變化。為了在會(huì)計(jì)準(zhǔn)則新規(guī)下?lián)屨际袌?chǎng)有利地位，各公司紛紛加快了分紅險(xiǎn)的發(fā)展步伐，各大險(xiǎn)企在強(qiáng)化分紅險(xiǎn)投資收益的同時(shí)更加突出保障功能，從而不斷滿足客戶的綜合理財(cái)需求。銀保競爭加劇，無序競爭等問題日益突出。2003年，為鼓勵(lì)和促進(jìn)銀保渠道發(fā)展，監(jiān)管機(jī)構(gòu)出臺(tái)相關(guān)規(guī)定，解除了“一對(duì)一”機(jī)構(gòu)合作數(shù)量的限制，銀保渠道的保費(fèi)收入開始快速增長。2008年，銀保渠道首次超過個(gè)險(xiǎn)渠道，成為壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)來源中分量最重的渠道。這個(gè)階段各大銀行開始認(rèn)識(shí)到銀保是其重要的中間業(yè)務(wù)收入來源，因此紛紛開始加入和投入銀保業(yè)務(wù)。同時(shí)，由于銀行網(wǎng)點(diǎn)的稀缺性，各大保險(xiǎn)公司為爭取銀行渠道開始競相提高手續(xù)費(fèi)，從而不斷推高銀行渠道成本，銀保渠道競爭在日趨激烈的同時(shí)也出現(xiàn)了銷售誤導(dǎo)、業(yè)務(wù)品質(zhì)較低、違規(guī)支付利益等亂象和問題。回顧本階段保費(fèi)規(guī)模和結(jié)構(gòu)情況：1）2000年，中國人壽、新華、泰康等保險(xiǎn)公司相繼進(jìn)入銀行保險(xiǎn)渠道，這一年銀行保險(xiǎn)的規(guī)模達(dá)到了7億元，2003年規(guī)模保費(fèi)迅速躍升到了765億元。2）2004-2005年，因前期粗放式經(jīng)營發(fā)展、快速擴(kuò)張、銷售誤導(dǎo)和代理手續(xù)費(fèi)惡性競爭等帶來的市場(chǎng)秩序混亂等現(xiàn)象，銀行、保險(xiǎn)監(jiān)管出臺(tái)了相關(guān)的監(jiān)管規(guī)定進(jìn)行規(guī)范，各銀行、保險(xiǎn)公司先后壓縮銀保規(guī)模、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，這一時(shí)期銀保整體發(fā)展有所放緩，渠道比重基本維持穩(wěn)定。3）2006-2007年，這個(gè)階段我國資本市場(chǎng)表現(xiàn)較好，股市迎來牛市，本階段我國銀保渠道主推的投資理財(cái)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品相較證券、基金等理財(cái)產(chǎn)品而言，競爭力相對(duì)有限，因此本階段銀保保險(xiǎn)規(guī)模總體保持穩(wěn)定。4）2008年，隨著更多保險(xiǎn)公司積極發(fā)展銀保渠道，銀行內(nèi)部對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)重視程度也相應(yīng)加大，銀保壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模在投資理財(cái)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品熱銷的推動(dòng)下大幅提升到3500億元，較2007年同比增長148%，在壽險(xiǎn)保費(fèi)中的占比也從2000年的0.7%增長到2009年的44.5%。第三階段：2009-2016年，“銀保新政”階段銀保渠道在快速發(fā)展同時(shí)出現(xiàn)相關(guān)問題和亂象。一方面，銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理、內(nèi)含價(jià)值低的問題仍較突出；另一方面，雖然經(jīng)過監(jiān)管部門幾年來的重點(diǎn)整頓，銀保渠道的秩序有了一定的好轉(zhuǎn)，但銷售誤導(dǎo)、賬外違規(guī)支付收的問題沒有得到根本解決，部分險(xiǎn)企和銀行對(duì)銷售過程和業(yè)務(wù)品質(zhì)管理粗放?！?0號(hào)文”等開啟銀保新階段。明確了兩大原則：1）通過商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)直接向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員，應(yīng)當(dāng)是持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員；商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)；2）商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過3家保險(xiǎn)公司開展合作，銷售合作公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。如超過3家，應(yīng)堅(jiān)持審慎經(jīng)營，并向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)報(bào)告。90號(hào)文的出臺(tái)，意味著監(jiān)管叫停了保險(xiǎn)公司人員在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“駐點(diǎn)”銷售。2011年3月，監(jiān)管發(fā)布了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道監(jiān)管指引》，對(duì)于商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營行為，從代理關(guān)系、代理協(xié)議、保險(xiǎn)產(chǎn)品、代理費(fèi)用和銷售模式等方面進(jìn)行了規(guī)定，全面系統(tǒng)地規(guī)范了銀保渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營管理和市場(chǎng)秩序。以上兩項(xiàng)監(jiān)管政策的出臺(tái)對(duì)于理清銀行與保險(xiǎn)公司的監(jiān)管責(zé)任作用重大：明確了銀行不僅是代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的實(shí)施主體，負(fù)責(zé)在銀行網(wǎng)點(diǎn)直接向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且對(duì)銷售過程承擔(dān)管理責(zé)任，對(duì)銷售誤導(dǎo)等行為進(jìn)行監(jiān)督管理。這一階段，銀保監(jiān)會(huì)的監(jiān)管措施進(jìn)一步加強(qiáng)，旨在重點(diǎn)治理銷售誤導(dǎo)，提升銷售產(chǎn)品品質(zhì)。而受到銀保新政影響，銀行保險(xiǎn)銷售人力銳減、銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模驟減并逐步走下降通道，2011年銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4576億元，銀郵業(yè)務(wù)占?jí)垭U(xiǎn)公司業(yè)務(wù)總量的47.87%，同比下降4.24個(gè)百分點(diǎn)。頭部壽險(xiǎn)公司開始從2014年起主動(dòng)收縮銀保業(yè)務(wù)，控制躉交業(yè)務(wù)。2014年1月，原銀保監(jiān)會(huì)和原中國保監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)《中國保監(jiān)會(huì)中國銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》（保監(jiān)發(fā)[2014]3號(hào)），鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行大力發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)保障型和長期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，要求各商業(yè)銀行代理銷售意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、保險(xiǎn)期間不短于10年的年金保險(xiǎn)、保險(xiǎn)期間不短于10年的兩全保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（不包括財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投資型保險(xiǎn)）、保證保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)的保費(fèi)收入之和不得低于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總保費(fèi)收入的20%。2015年開始，股市在去杠桿的大背景下，保險(xiǎn)公司成為新的加杠桿主體從而引發(fā)了資產(chǎn)負(fù)債期限錯(cuò)配、偏離主業(yè)等風(fēng)險(xiǎn)。2016年監(jiān)管出臺(tái)了《關(guān)于規(guī)范中短期人身保險(xiǎn)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，要求存續(xù)期不滿1年的中短存續(xù)期產(chǎn)品應(yīng)立即停售，在1年以上且不滿3年的產(chǎn)品銷售規(guī)模在3年內(nèi)按照總體限額的90%、70%、50%逐年調(diào)減，3年后控制在總體限額的50%以內(nèi)。隨后，2016年監(jiān)管出臺(tái)了《中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)人身保險(xiǎn)監(jiān)管有關(guān)事項(xiàng)的通知》，明確若存在“中短存續(xù)期產(chǎn)品季度規(guī)模保費(fèi)收入占當(dāng)期總規(guī)模保費(fèi)收入比例高于50%”的情形則一年內(nèi)不予批準(zhǔn)新設(shè)分支機(jī)構(gòu)。保監(jiān)會(huì)一系列針對(duì)以萬能險(xiǎn)為主的中短存續(xù)期產(chǎn)品的強(qiáng)有力監(jiān)管政策，導(dǎo)致當(dāng)年保戶新增投資款單月同比增速從年初的183%一路收縮至11月的12%。第四階段：2017-至今，清虛改革、規(guī)模與價(jià)值齊升時(shí)期強(qiáng)監(jiān)管背景下，銀保渠道進(jìn)入“去短期化”階段。在保險(xiǎn)姓保、監(jiān)管姓監(jiān)的定調(diào)下，銀保渠道進(jìn)一步受到政策約束，步入了去短期化的階段。2017年監(jiān)管相繼下發(fā)《關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險(xiǎn)有關(guān)事項(xiàng)的通知》、《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》，限制3年期以下產(chǎn)品規(guī)模，叫停“快返年金+萬能賬戶”類的主打產(chǎn)品。銀保業(yè)務(wù)發(fā)展受到更強(qiáng)的監(jiān)管約束。從2017年開始，萬能險(xiǎn)開始逐漸淡出“開門紅”的產(chǎn)品系列，取而代之的則是年金險(xiǎn)。在監(jiān)管層嚴(yán)控萬能險(xiǎn)規(guī)模和“保險(xiǎn)姓保、回歸保障”的理念下，2017-2018年銀保渠道業(yè)務(wù)收入持續(xù)下降，其中2018年下降超過20%，業(yè)務(wù)占比更是下降超過10個(gè)百分點(diǎn)。2019年8月《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》（以下簡稱“179號(hào)文”）下發(fā)，銀保業(yè)務(wù)迎來更加嚴(yán)厲的監(jiān)管。179號(hào)文要求商業(yè)銀行代理銷售意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、保險(xiǎn)期間不短于10年的年金保險(xiǎn)、保險(xiǎn)期間不短于10年的兩全保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（不包括財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投資型保險(xiǎn)）的保費(fèi)收入之和不得低于保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)總保費(fèi)收入的20%。4.025%預(yù)定利率年金產(chǎn)品逐漸退出歷史舞臺(tái)。2019年以來，作為壽險(xiǎn)最重要的代理人渠道逐漸面臨隊(duì)伍脫落、險(xiǎn)企主動(dòng)清虛等等挑戰(zhàn)，隊(duì)伍規(guī)模整體不斷萎縮，2019年之前銀保渠道主流的長期期交產(chǎn)品是以4.025%為定價(jià)預(yù)定利率的長期年金保險(xiǎn)產(chǎn)品。從2019年開始，以4.025%為定價(jià)預(yù)定利率的產(chǎn)品經(jīng)歷了“收、降、停”三個(gè)監(jiān)管階段。2019年年初開始銀保監(jiān)會(huì)已暫停險(xiǎn)企報(bào)備4.025%預(yù)定利率的年金產(chǎn)品。2019年8月30日，銀保監(jiān)會(huì)正式將長期年金的預(yù)訂利率上限從4.025%調(diào)整為3.5%，中國銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于完善人身保險(xiǎn)業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率形成機(jī)制及調(diào)整責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率有關(guān)事項(xiàng)的通知》中明確規(guī)定“對(duì)2013年8月5日及以后簽發(fā)的普通型養(yǎng)老年金或10年期以上的普通型長期年金，將責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率上限由年復(fù)利4.025%和預(yù)定利率的小者調(diào)整為年復(fù)利3.5%和預(yù)定利率的小者”，隨后2019年11月12日，銀保監(jiān)會(huì)約談13家保險(xiǎn)公司的總精算師有關(guān)預(yù)定利率為4.025%的年金產(chǎn)品，在此背景下，保險(xiǎn)公司紛紛停售此類高預(yù)定收益年金產(chǎn)品。代理人渠道承壓，銀保發(fā)展貢獻(xiàn)價(jià)值增量。2019年以后，壽險(xiǎn)最重要渠道代理人渠道開始逐漸面臨挑戰(zhàn)，銀保渠道再度出山，長期期交產(chǎn)品開始貢獻(xiàn)價(jià)值。2021年，在壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)面臨兩位數(shù)下滑的背景下，銀保渠道新單實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長，2021年行業(yè)新單規(guī)模保費(fèi)達(dá)1.03萬億，同比增長5.9%。2021年11月，中國銀保監(jiān)會(huì)擬定的《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見稿）》指出“保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行開展保險(xiǎn)銷售合作過程中，可以選定專屬合作網(wǎng)點(diǎn)開展深度合作，這意味著十余年來被長期終止的險(xiǎn)企駐點(diǎn)銷售模式將重啟”，有望開啟銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略合作新格局。1.2、銀保轉(zhuǎn)型效果初顯，規(guī)模與質(zhì)態(tài)齊升個(gè)險(xiǎn)改革持續(xù)的背景下，銀保發(fā)力提振業(yè)績。在行業(yè)深度轉(zhuǎn)型、個(gè)險(xiǎn)營銷隊(duì)伍人力持續(xù)下滑、居民財(cái)富管理需求結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變等背景下，銀保渠道越發(fā)成為各大險(xiǎn)企的重要發(fā)力點(diǎn)。1）一方面，在個(gè)險(xiǎn)代理人渠道持續(xù)低迷的背景下，各大壽險(xiǎn)公司重新開始大力發(fā)展銀保業(yè)務(wù)。近年來，受居民財(cái)富增長不及預(yù)期、重疾險(xiǎn)市場(chǎng)不振、監(jiān)管趨嚴(yán)的影響，同時(shí)上市險(xiǎn)企持續(xù)貫徹清除保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍“三虛”（虛假人力、虛假保單、虛假架構(gòu)）方針，截至2022年6月30日，五大上市險(xiǎn)企保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍較2021年底合計(jì)減少近50萬人，隨著代理人渠道新單保費(fèi)持續(xù)下滑，上市險(xiǎn)企重新開始重視銀保業(yè)務(wù)，來自銀保渠道的保費(fèi)收入集中放量增長，2022年上半年，五大險(xiǎn)企銀保渠道保費(fèi)收入合計(jì)達(dá)到1375.86億元，較去年同期974.76億元同比增長41.41%；2）另一方面，作為居民財(cái)富管理主要的金融產(chǎn)品代銷機(jī)構(gòu)，銀行擁有客戶資源多、金融產(chǎn)品豐富等優(yōu)勢(shì)，較容易實(shí)現(xiàn)年金保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)的場(chǎng)景化營銷。從產(chǎn)品屬性來看，在當(dāng)前的政策背景和行業(yè)發(fā)展下，保險(xiǎn)產(chǎn)品具備天然的養(yǎng)老屬性，同時(shí)險(xiǎn)企提供的健康養(yǎng)老服務(wù)更加契合大養(yǎng)老時(shí)代的普遍需求，建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)和打造“保單銷售-權(quán)益獲取-保單兌付-健康養(yǎng)老”的閉環(huán)已經(jīng)逐漸成為壽險(xiǎn)公司的共識(shí)。財(cái)富管理背景下，銀保渠道重塑金融零售新格局。當(dāng)下銀保渠道的合作從曾經(jīng)的低價(jià)值躉交產(chǎn)品為主，向復(fù)雜期交、保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型并優(yōu)化結(jié)構(gòu)。銀保雙方可以圍繞目標(biāo)客戶群匹配更有效的產(chǎn)品組合。同時(shí)，未來銀保雙方還將在資產(chǎn)配備、股權(quán)關(guān)系上達(dá)成更深層的合作。另外，隨著人口老齡化和居民財(cái)富保有量的不斷上升，養(yǎng)老、健康、財(cái)富管理等保險(xiǎn)需求持續(xù)釋放，銀行作為居民財(cái)富配置的主要場(chǎng)景，銀保渠道市場(chǎng)空間廣闊。銀行具有天然的賬戶優(yōu)勢(shì)和客戶資源優(yōu)勢(shì)，隨著居民財(cái)富的快速積累和高凈值客戶的不斷增長，銀行客戶的養(yǎng)老和財(cái)富管理需求不斷提升，推動(dòng)銀行與保險(xiǎn)的全面深入合作，為廣大客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更多元化的金融服務(wù)，助力銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)。人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)持續(xù)增長，銀保價(jià)值逐漸凸顯。根據(jù)中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2021年銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告》，2021年人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入11990.99億元，較2020年同比增長18.63%，連續(xù)四年保持增長，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入持續(xù)站穩(wěn)萬億規(guī)模，超過人身險(xiǎn)公司保費(fèi)收入總量的三分之一，業(yè)務(wù)占比同比上升3.73個(gè)百分點(diǎn)。1）銀保業(yè)務(wù)不斷優(yōu)化，期交占比不斷提升。2021年實(shí)現(xiàn)新單原保險(xiǎn)保費(fèi)收入7040.86億元，同比增長15.05%。其中，新單期交原保險(xiǎn)保費(fèi)收入2677.56億元，同比增長19.04%；躉交原保險(xiǎn)保費(fèi)收入4363.30億元，同比增長12.73%。2）增額終身壽引領(lǐng)銀保業(yè)務(wù)增長。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，資金靈活度高、用途多樣的增額終身壽產(chǎn)品逐漸占據(jù)銀保主流地位，2021年終身壽險(xiǎn)占據(jù)期交產(chǎn)品年度銷量前十中的七席。從人力方面看，根據(jù)《2021銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告》，2021年末銀保渠道專管員總?cè)肆?shù)為18.44萬人，較上一年度下降5.13%。其中，國壽壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、華夏人壽、泰康人壽、大家人壽、太平人壽、富德生命人壽、人民人壽、財(cái)信吉祥人壽和陽光人壽10家公司的期末人力維持在5000人以上。1.3、銀行之變：三大趨勢(shì)助力銀保發(fā)展1.3.1、財(cái)富管理業(yè)務(wù)成為未來銀行發(fā)展關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力代理保險(xiǎn)銷售是銀行穩(wěn)定持續(xù)的中收貢獻(xiàn)來源。在推動(dòng)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中，商業(yè)銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)收入占比提升訴求強(qiáng)烈，而其中保險(xiǎn)代理是零售中收重要的組成部分。相比基金、貴金屬等業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)，保險(xiǎn)中收受資本波動(dòng)影響相對(duì)較小，是銀行相對(duì)穩(wěn)定的中收來源。以招行為例，近年來，順應(yīng)行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)，其也不斷持續(xù)推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，重點(diǎn)發(fā)展期繳型產(chǎn)品，轉(zhuǎn)型效果逐漸顯現(xiàn)，2021年在代理保費(fèi)下滑的同時(shí)，代理保險(xiǎn)收入?yún)s扭轉(zhuǎn)了下降的趨勢(shì)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)助力銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型破局。根據(jù)麥肯錫中國銀行業(yè)模型分析，中國零售銀行總體營業(yè)收入已經(jīng)從2015年的1.6萬億人民幣上升到2019年的2.6萬億，年復(fù)合增長率達(dá)11.9%，高于行業(yè)整體8.9%的增幅。大財(cái)富管理業(yè)務(wù)將成為驅(qū)動(dòng)銀行深化轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)升級(jí)的主旋律，銀保業(yè)務(wù)從而將迎來更大的發(fā)展機(jī)遇。1.3.2、客群經(jīng)營和多元化產(chǎn)品助力銀行客戶AUM值提升商業(yè)銀行具有資金賬戶優(yōu)勢(shì)，擁有大量優(yōu)質(zhì)的個(gè)人客戶資源和企業(yè)客戶資源。1）從個(gè)人客戶方面看，銀行渠道具有人群覆蓋廣、客戶層次和結(jié)構(gòu)多元、中高端客戶基數(shù)大、客戶粘性高等特點(diǎn)；2）從企業(yè)客戶資源看，銀行渠道具有合作企業(yè)數(shù)量多、業(yè)務(wù)廣泛且穩(wěn)定、利益綁定深等特點(diǎn)，同時(shí)合作企業(yè)的員工同樣具有較高的開發(fā)價(jià)值。銀保雙方還可以基于銀行客戶特點(diǎn)，對(duì)個(gè)人客戶和企業(yè)客戶進(jìn)行有效細(xì)分，進(jìn)而精準(zhǔn)匹配有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，大幅提高客戶的轉(zhuǎn)化率和滲透率。人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)在風(fēng)險(xiǎn)保障、資產(chǎn)管理、跨周期財(cái)務(wù)安排等方面的特點(diǎn)契合新時(shí)期財(cái)富管理的需求。銀行零售轉(zhuǎn)型中，人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠幫助銀行進(jìn)一步擴(kuò)大零售客群財(cái)富管理等業(yè)務(wù)覆蓋面，助力銀行客戶經(jīng)營。人壽保險(xiǎn)兼具風(fēng)險(xiǎn)管理和資產(chǎn)配置的雙重職能，可以幫助客戶完成資產(chǎn)配置，增強(qiáng)財(cái)富管理功能，在商業(yè)銀行的綜合財(cái)富管理服務(wù)體系中發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值。長期來看，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民財(cái)富的增加，客戶對(duì)于綜合性投資理財(cái)和資產(chǎn)管理的需求也不斷提升。1）人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品基于其自身特性，能夠滿足諸如風(fēng)險(xiǎn)管理、養(yǎng)老規(guī)劃、健康管理、資產(chǎn)傳承等需求，在為客戶提供健康和養(yǎng)老規(guī)劃保障的同時(shí)，可以通過紅利及萬能賬戶為客戶提供長期、穩(wěn)定的收益，在財(cái)富管理中發(fā)揮著獨(dú)特價(jià)值。2）人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)有望推動(dòng)銀行零售業(yè)務(wù)的場(chǎng)景化和數(shù)字化，提升客戶活躍度。為打造更好客戶活躍度的手機(jī)銀行，保險(xiǎn)產(chǎn)品和健康管理服務(wù)可以便捷嵌入手機(jī)銀行等線上渠道，實(shí)現(xiàn)多樣化的場(chǎng)景打造，幫助銀行客戶引流，提升MAU（月活躍客戶數(shù)），助力銀行打造場(chǎng)景化、數(shù)字化、一站式、全方位的綜合金融平臺(tái)。發(fā)揮優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)協(xié)同效應(yīng)，提升品牌價(jià)值。商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司之間除了保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)，諸如存款、代發(fā)工資、結(jié)算與清算、資產(chǎn)托管、投融資等多元化業(yè)務(wù)合作也能不斷提升公司對(duì)商業(yè)銀行的綜合貢獻(xiàn)，不斷擴(kuò)大雙方合作的協(xié)同效應(yīng)，滿足銀行全方位的合作訴求，二者的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合可以形成零售業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為客戶提供多元化產(chǎn)品和服務(wù)選擇，進(jìn)一步加強(qiáng)客戶忠誠度和信任度，不斷提升雙方在市場(chǎng)上的品牌價(jià)值。二、他山之石：國際銀保發(fā)展經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2.1、歐洲：成熟的“銀保一體化”發(fā)展歐洲銀保是銀保的起源地，其發(fā)展經(jīng)歷四大階段。銀行保險(xiǎn)于20世紀(jì)70年代起源于法國，此后很快被歐洲國家所效仿，并拓展到北美、亞洲和其他地區(qū)，逐漸發(fā)展成為一種新的金融業(yè)務(wù)經(jīng)營模式。歐洲的銀行保險(xiǎn)是在歐洲金融、稅法和立法產(chǎn)生巨大變化的背景下產(chǎn)生的，此后歐洲也成為了銀行保險(xiǎn)發(fā)展較為成熟的地區(qū)。歐洲作為銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的起源地，其主流保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)長期以來均將銀保作為重點(diǎn)戰(zhàn)略渠道。根據(jù)麥肯錫的調(diào)研，歐洲壽險(xiǎn)產(chǎn)品的整體銀保滲透率長期維持在約35%以上。在歐洲銀保的主要市場(chǎng)中，近半數(shù)銀保渠道滲透率超過50%，其中意大利、德國和法國等西南歐市場(chǎng)主要受益于較為有利的監(jiān)管環(huán)境和遞延稅收優(yōu)惠政策等因素，更是貢獻(xiàn)了歐洲整體超過85%的保費(fèi)規(guī)模。第一階段：代理銷售階段。本階段是歐洲銀保發(fā)展的初級(jí)階段，銀保僅僅意味著在銀行的柜臺(tái)銷售人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。此階段特點(diǎn)是銀行和保險(xiǎn)是協(xié)議合作模式，其合作內(nèi)容是單純銷售代理，銀行與保險(xiǎn)公司簽訂產(chǎn)品分銷協(xié)議，銀行利用自身的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過代理關(guān)系獲取手續(xù)費(fèi)收入。第二階段：戰(zhàn)略聯(lián)盟階段。此階段歐洲銀保特點(diǎn)是銀行與保險(xiǎn)公司以各自利益需要為合作出發(fā)點(diǎn)，形成更加緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，雙方不僅在保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售方面，同時(shí)還在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)配套、銷售渠道的管理和客戶資源的共享上進(jìn)行緊密合作。在此階段，在組織結(jié)構(gòu)方面雙方仍然沒有任何形式的聯(lián)系，均為相互獨(dú)立。此階段特點(diǎn)是獨(dú)立主體之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系，銀行和保險(xiǎn)公司合作走向長期化、穩(wěn)定化，為后續(xù)更高層次、更深度的合作創(chuàng)造了條件。第三階段，股權(quán)合作階段。1980年代開始，銀行面對(duì)保險(xiǎn)公司的激烈競爭，全面拓展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并采取了各種措施，如新設(shè)機(jī)構(gòu)、并購和合資等，將銀行業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)合起來。而保險(xiǎn)公司為進(jìn)一步分享利益，也加快向金融領(lǐng)域滲透，銀行保險(xiǎn)的組織形式在此階段更加復(fù)雜。這個(gè)階段，銀保雙方的特點(diǎn)是以資本利益為基礎(chǔ)的合作，通過股權(quán)滲透和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，銀保合作開始具有持續(xù)性的推動(dòng)力。第四階段：銀保一體化階段。從20世紀(jì)90年代開始，歐洲銀保經(jīng)歷了多輪銀行業(yè)兼并，同時(shí)也推進(jìn)了歐洲銀保一體化的進(jìn)程。1991年荷蘭銀行、荷蘭郵政銀行和荷蘭國民保險(xiǎn)公司合并成為歐洲第一個(gè)綜合性金融集團(tuán)；2000年英國勞埃德集團(tuán)收購了蘇格蘭的維德斯保險(xiǎn)公司后成為英國當(dāng)時(shí)最大的綜合性金融集團(tuán)；2000年德國的安聯(lián)保險(xiǎn)集團(tuán)收購了美國的太平洋資管Pimco，另外在2001年安聯(lián)以235億歐元的價(jià)格收購了德國德累斯頓銀行，這次收購使安聯(lián)實(shí)現(xiàn)了金融的混業(yè)經(jīng)營。這一階段的特點(diǎn)是大型金融集團(tuán)通過一體化經(jīng)營，集團(tuán)通過股權(quán)控制來對(duì)子公司進(jìn)行資本調(diào)動(dòng)從而實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，提升集團(tuán)的整體競爭力。這一階段的銀行保險(xiǎn)一體化使銀行保險(xiǎn)在深化產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新和拓展市場(chǎng)方面取得長足進(jìn)步。三大因素推動(dòng)歐洲銀保發(fā)展。完善而寬松的法律監(jiān)管環(huán)境。歐洲普遍對(duì)銀行和保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營管制較松，法國政府默許支持是法國銀行保險(xiǎn)成功的關(guān)鍵因素。在私有化之前，法國政府是法國銀行和保險(xiǎn)公司的大股東，同時(shí)保險(xiǎn)企業(yè)國有化是當(dāng)時(shí)法國銀行保險(xiǎn)成功的關(guān)鍵因素，政府在銀行和保險(xiǎn)的合并中起到關(guān)鍵作用。如CNP和UAP，GAN和CIC的合并，政府在其中起到了促進(jìn)作用，而CNP就是在國家儲(chǔ)匯局及信托銀行管理下成立并開展銀行業(yè)務(wù)的。較高一體化程度的合作模式。在銀保合作發(fā)展的模式方面，歐洲銀保的一體化程度較高，其中法國和西班牙主要通過設(shè)立保險(xiǎn)子公司，而意大利則偏重于成立合資公司，但兩種模式一體化程度均較高。法國幾乎所有的大型銀行在20世紀(jì)80年代都設(shè)立了子公司，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品供母公司銷售。歐洲“銀保一體化”的合作模式充分說明銀保業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)基于雙贏的價(jià)值創(chuàng)造，根據(jù)麥肯錫的數(shù)據(jù)，在歐洲的主要市場(chǎng)中，銀保渠道保費(fèi)貢獻(xiàn)穩(wěn)定在四成左右，部分國家銀保渠道占比高達(dá)60%-80%，且仍保持較高增速。此外，銀保新業(yè)務(wù)價(jià)值利潤率可以維持在20%-40%的較高水平。符合渠道特點(diǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。歐洲銀行保險(xiǎn)針對(duì)銀行渠道的特性，普遍傾向于開發(fā)和銷售與銀行產(chǎn)品類似的保險(xiǎn)產(chǎn)品。雙方高舉聚焦目標(biāo)客群的真實(shí)需求，打造定制化的保險(xiǎn)產(chǎn)品解決方案。產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡單，責(zé)任簡明清晰，保單標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，易于銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)和展業(yè)，操作程序也較為簡便，因此非常適合銀行的銷售體系。同時(shí)，隨著資本市場(chǎng)的不斷發(fā)展，銀保渠道不斷針對(duì)不同層次的客戶開發(fā)出不同的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是法國，銀行建立了全球銷售系統(tǒng)和交叉銷售體系，所提供的壽險(xiǎn)種類從傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品向利潤更高的保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，并逐步開發(fā)了健康險(xiǎn)和非壽險(xiǎn)產(chǎn)品。2.2、美國和日本銀保業(yè)務(wù)發(fā)展分析美國。以并購方式形成金融集團(tuán)模式。2000年以前美國實(shí)行銀行、保險(xiǎn)和證券的分業(yè)經(jīng)營模式，銀行和保險(xiǎn)之間的混業(yè)經(jīng)營受到監(jiān)管法規(guī)的限制，這種三業(yè)分離的情況一直持續(xù)到1999年11月美國國會(huì)通過了《金融現(xiàn)代服務(wù)法案》（以下簡稱《法案》）才得以結(jié)束?！斗ò浮窂谋O(jiān)管上徹底去除了銀行從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的障礙，銀行可以通過金融控股公司的形式進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，從此美國銀行保險(xiǎn)才正式進(jìn)入充分發(fā)展時(shí)期。相比于新建方式，并購方式能夠幫助銀行更短時(shí)間內(nèi)開展銀保業(yè)務(wù)，因此許多美國銀行選擇并購保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的方式金融保險(xiǎn)業(yè)?！斗ò浮奉C布前，銀保并購保險(xiǎn)的案例在美國年均不超過50起，而在2000年，類似的案例多達(dá)170起，平均并購交易值也從1999年的200萬美元增長到2003年的1000萬美元。銀保產(chǎn)品種類廣泛，壽財(cái)險(xiǎn)并重。從產(chǎn)品端看，美國銀保銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類非常廣泛：1）壽險(xiǎn)：在銀保發(fā)展初期占據(jù)較大比重，其壽險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行其他產(chǎn)品類似，銀行可利用自身客戶資源和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)高效經(jīng)營。銀行提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類包括定期和終身壽險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)、信用人壽保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄計(jì)劃等；2）財(cái)險(xiǎn)：銀行的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品通常是作為銀行自身業(yè)務(wù)的延伸，主要的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品包括辦理住房貸款時(shí)的火災(zāi)保險(xiǎn)，辦理汽車貸款時(shí)的車險(xiǎn)，辦理押匯業(yè)務(wù)時(shí)的運(yùn)輸險(xiǎn)等；3）另外，美國銀行保險(xiǎn)還針對(duì)高端客戶銷售定制化產(chǎn)品以及將保險(xiǎn)產(chǎn)品與資產(chǎn)管理產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售。日本。監(jiān)管逐漸放開銀保，共經(jīng)歷四次銷售解禁。日本保險(xiǎn)市場(chǎng)作為較為成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)，其銀保渠道的發(fā)展與我國一樣，起步相對(duì)較晚，經(jīng)歷了審慎監(jiān)管和逐步放開的過程。自上世紀(jì)90年代初日本監(jiān)管開始討論通過銀行窗口銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，但直至2001-2007年間，日本才分四次實(shí)現(xiàn)銀行窗口銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，從最開始與住房相關(guān)的信用壽險(xiǎn)逐步擴(kuò)展到個(gè)人年金、儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品、定期壽險(xiǎn)和醫(yī)療護(hù)理保險(xiǎn)等。隨著日本各大壽險(xiǎn)公司加大對(duì)銀保渠道的重視和投入，以及銀行也紛紛將收取銀保產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)視為提高收益的重要來源，日本大型壽險(xiǎn)公司通過銀行渠道銷售的保費(fèi)占比由2002年的不足2%穩(wěn)步上升至2009年的20%-30%左右。在2001-2007年間分四次解禁了銀保渠道，過程保守謹(jǐn)慎，壽險(xiǎn)業(yè)涉及的解禁產(chǎn)品從2001年的1種逐步放開至2007年全部解禁。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)歷變遷，以個(gè)人年金和終身壽險(xiǎn)為主。整體看，日本銀保渠道的主要壽險(xiǎn)產(chǎn)品為個(gè)人年金保險(xiǎn)產(chǎn)品和躉交終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。1）自2002年10月個(gè)人年金產(chǎn)品在銀保渠道解禁后，就一躍成為銷售的主力。2006年，變額年金銷售件數(shù)占總數(shù)的49%，定額年金銷售件數(shù)占總數(shù)的19%，合計(jì)占比68%，個(gè)人年金產(chǎn)品是當(dāng)年在銀保渠道銷售的主力人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。2）2008年后，日本銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)所有變化，變額年金產(chǎn)品銷量仍占首位，但占比下降至39%，醫(yī)療保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等占比趨于上升。2010年該趨向更為明顯，變額年金占比大幅下降至7%，終身壽險(xiǎn)等死亡保險(xiǎn)產(chǎn)品占比大幅上升至35%并躍居市場(chǎng)第一，同時(shí)此階段變額年金產(chǎn)品的占比穩(wěn)定在18%-19%左右。2.3、銀保合作的主流模式比較20世紀(jì)80年代以來，隨著經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司都面臨更為激烈的競爭態(tài)勢(shì)，一方面商業(yè)銀行紛紛尋求保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在內(nèi)的新業(yè)務(wù)發(fā)展，另一方面保險(xiǎn)公司積極尋求與商業(yè)銀行合作開拓經(jīng)營渠道，在一系列的內(nèi)外部因素共同推動(dòng)下，銀保業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。銀保業(yè)務(wù)合作模式主要經(jīng)歷了從分業(yè)經(jīng)營制度背景下松散的協(xié)議代理模式，到金融混業(yè)經(jīng)營背景下緊密聯(lián)系的戰(zhàn)略聯(lián)盟階段，再到股權(quán)參與或設(shè)立子公司的滲透階段，銀行保險(xiǎn)逐漸從初級(jí)合作發(fā)展到漸進(jìn)一體化的過程。銀保合作主要有四種模式，分別為銷售協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司和金融服務(wù)集團(tuán)。銷售協(xié)議模式：銷售協(xié)議模式是銀保雙方建立的一種較為松散的合作模式，銀行單純代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，從中獲取傭金收入。這種模式簡單易行，其優(yōu)點(diǎn)是合作自由度大、成本低，缺點(diǎn)是銀保雙方關(guān)系松散、不穩(wěn)定。使用銷售協(xié)議模式的主要地區(qū)是亞洲、非洲和中東等地區(qū)，而在銀保發(fā)展成熟的歐洲地區(qū)，銷售協(xié)議模式則是金融集團(tuán)合作模式的重要補(bǔ)充，如在西班牙有越來越多的銀行保險(xiǎn)公司通過銷售協(xié)議的模式滲透進(jìn)健康險(xiǎn)市場(chǎng)。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式：銀保雙方通過簽訂長期合作協(xié)議進(jìn)行合作，銀行和保險(xiǎn)深度捆綁，一方面保險(xiǎn)公司通過戰(zhàn)略費(fèi)用投入換取合作銀行渠道的獨(dú)家（或最高優(yōu)先級(jí)）保險(xiǎn)銷售權(quán)；另一方面，銀行在獲得高確定性傭金收入的同時(shí)，可以與保險(xiǎn)公司在定制化產(chǎn)品、專業(yè)對(duì)口營銷隊(duì)伍建設(shè)、數(shù)字化與全渠道融合和合規(guī)風(fēng)控等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破。戰(zhàn)略聯(lián)盟方式本質(zhì)上是銀行和保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作，業(yè)務(wù)范圍由銷售協(xié)議模式下的網(wǎng)點(diǎn)銷售擴(kuò)展到共同進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)及售后服務(wù)，并建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)等，實(shí)現(xiàn)雙方業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、相互促進(jìn)發(fā)展的格局。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式下銀保雙方合作的廣度和深度都要超過協(xié)議合作模式。合資公司模式：銀行和保險(xiǎn)公司共同出資組建新公司開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)渠道端和產(chǎn)品端利益捆綁，雙方實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和利益共享。合資公司模式的具體形式有兩種，一種是銀行和保險(xiǎn)公司共同出資建立一家新的公司來開展銀保業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是雙方共同擁有、共同控制，并且能夠共享收益和共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；另一種方式則是銀行和保險(xiǎn)公司通過持股的方式，成為對(duì)方的股東。金融集團(tuán)模式：金融集團(tuán)模式主要是通過金融控股集團(tuán)的形式，使銀行和保險(xiǎn)同屬一個(gè)集團(tuán)，進(jìn)行銀行、保險(xiǎn)和其他金融業(yè)務(wù)的混業(yè)經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)互相促進(jìn)、互相推動(dòng)。金融集團(tuán)模式主要分為兩大路徑：一是新建方式，如已有銀行子公司的集團(tuán)通過新設(shè)一家保險(xiǎn)公司而金融保險(xiǎn)領(lǐng)域；二是并購方式，包括銀行對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行收購或者保險(xiǎn)公司對(duì)銀行進(jìn)行收購。新建方式組建金融集團(tuán)的典型是法國，法國銀保合作的最主要方式是銀行完全控股保險(xiǎn)公司，多數(shù)大型銀行都設(shè)有自己的保險(xiǎn)公司，1999年法國十大隸屬于銀行的保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)達(dá)到253萬億歐元，是法國保險(xiǎn)市場(chǎng)總資產(chǎn)的40%。美國是以并購方式形成金融集團(tuán)模式的典型，為防范金融系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，美國一直實(shí)行分業(yè)經(jīng)營，直至1999年政府簽署《金融服務(wù)現(xiàn)代化法》，允許銀行、保險(xiǎn)、證券聯(lián)合組建服務(wù)控股公司。并購的方式能夠幫助銀行更快地建立起銀保業(yè)務(wù)框架和開展銀保業(yè)務(wù)，因此許多美國銀行選擇并購保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的方式進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)。三、大財(cái)富管理背景下，銀保渠道二次出發(fā)3.1、中國平安：新銀保團(tuán)隊(duì)合作模式深化“4+3”改革戰(zhàn)略，新銀保改革啟航。2021年9月，平安新銀保改革基本完成模式設(shè)計(jì)，并選擇了7家分行先行試點(diǎn)，截止2022年3月平安新模式已經(jīng)從7家試點(diǎn)分行擴(kuò)展至19家，首批500名精英隊(duì)伍已經(jīng)入職成功并產(chǎn)能初顯。新模式下的產(chǎn)品體系，聚焦“產(chǎn)品+生態(tài)”的概念，主打產(chǎn)品+健康，+康養(yǎng)、+信托等。平安集團(tuán)作為國內(nèi)綜合金融的旗艦和標(biāo)桿，以“一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶，多種產(chǎn)品，一站式服務(wù)”為核心的綜合金融體系作為客戶經(jīng)營的主陣地。因此，圍繞客戶經(jīng)營進(jìn)行金融產(chǎn)品的協(xié)同始終是集團(tuán)戰(zhàn)略級(jí)的重點(diǎn)。據(jù)平安集團(tuán)總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官謝永林介紹，此次平安新銀保改革主要體現(xiàn)在5個(gè)方面：1）一是通過打造專業(yè)的綜合保障理財(cái)規(guī)劃顧問服務(wù)，切入中高端客戶市場(chǎng)；2）二是分客群經(jīng)營，面向大眾、財(cái)富、私鉆三類客層，推出滿足差異化需求的產(chǎn)品與服務(wù)；3）三是以銀保的視野看待資產(chǎn)，以資產(chǎn)配置的邏輯組合銀保產(chǎn)品，為客戶提供私人定制的、智能化的、動(dòng)態(tài)演進(jìn)的一站式解決方案；4）四是招募精英化隊(duì)伍；5）五是通過科技驅(qū)動(dòng)，建立銀?？蛻艚?jīng)營及銷售管理線上化。財(cái)富管理背景下，新銀保團(tuán)隊(duì)推動(dòng)集團(tuán)內(nèi)部協(xié)同。在財(cái)富管理蓬勃發(fā)展的大背景下，平安新銀保團(tuán)隊(duì)的設(shè)立對(duì)平安壽險(xiǎn)、平安銀行和平安集團(tuán)都將帶來三贏的效果：1）對(duì)于平安人壽，在當(dāng)前保費(fèi)承壓和代理人清虛的背景下，新銀保團(tuán)隊(duì)建設(shè)是公司逐漸走出當(dāng)前困境的有益探索；2）對(duì)于平安銀行，新銀保團(tuán)隊(duì)建設(shè)可以增加中間業(yè)務(wù)收入，推動(dòng)銀行進(jìn)行零售轉(zhuǎn)型，在大財(cái)富管理賽道持續(xù)發(fā)力前行；3）對(duì)于平安集團(tuán)，新銀保團(tuán)隊(duì)的建設(shè)將更充分運(yùn)用集團(tuán)生態(tài)協(xié)同優(yōu)勢(shì)，打通集團(tuán)成員間業(yè)務(wù)合作壁壘，從而加強(qiáng)集團(tuán)子公司之間的協(xié)同效應(yīng)?！靶裸y保”團(tuán)隊(duì)成員背景多樣，著力打造高質(zhì)量財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)。2021年9月，平安新銀保團(tuán)隊(duì)正式成立，旨在為平安私人銀行及財(cái)富管理業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展開拓道新賽道。平安新銀保團(tuán)隊(duì)將通過結(jié)合平安銀行和平安壽險(xiǎn)的資源優(yōu)勢(shì)，以銀保渠道客戶需求為中心，完善產(chǎn)品體系，為客戶提供年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、長期健康險(xiǎn)等全生命周期的完整產(chǎn)品服務(wù)覆蓋，提供全方位的資產(chǎn)配置規(guī)劃和一站式綜合金融解決方案。從隊(duì)伍建設(shè)上來看，平安新銀保團(tuán)隊(duì)以打造“高質(zhì)量、高素質(zhì)、高收入”的三高隊(duì)伍為目標(biāo)，服務(wù)高凈值客戶的資產(chǎn)配置需求，開創(chuàng)了顛覆性的“職業(yè)+創(chuàng)業(yè)”模式。平安新銀保團(tuán)隊(duì)囊括了外資行分行零售行長、全國銷售冠軍、合資保險(xiǎn)公司業(yè)績TOP精英、全國百強(qiáng)團(tuán)隊(duì)長等，同時(shí)團(tuán)隊(duì)成員背景還涉及律師、信托、稅務(wù)等。高素質(zhì)的人才配合平安成熟的保險(xiǎn)人才培養(yǎng)體系，新銀保隊(duì)伍不僅僅是提供解決方案的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，同時(shí)還是專業(yè)的財(cái)富規(guī)劃顧問。深度融合集團(tuán)資源，加強(qiáng)內(nèi)部協(xié)同發(fā)展。財(cái)富管理背景下，平安新銀保渠道助力平安壽險(xiǎn)、平安銀行、平安集團(tuán)“三贏”效果。對(duì)于平安人壽，新銀保團(tuán)隊(duì)是幫助公司深化轉(zhuǎn)型發(fā)展，走出個(gè)險(xiǎn)深度轉(zhuǎn)型陣痛期的有效補(bǔ)充；對(duì)于平安銀行，通過新銀保團(tuán)隊(duì)增加中收，扎實(shí)推進(jìn)零售轉(zhuǎn)型，在大財(cái)富管理賽道上持續(xù)發(fā)力前進(jìn)；對(duì)于平安集團(tuán)，新銀保團(tuán)隊(duì)將更好利用集團(tuán)綜合生態(tài)優(yōu)勢(shì)，打通生態(tài)合作壁壘和生態(tài)產(chǎn)品、服務(wù)的配合，進(jìn)一步加強(qiáng)集團(tuán)內(nèi)部的協(xié)同效應(yīng)。另外，為滿足銀行客戶的資產(chǎn)配置需求，平安設(shè)立了專屬的銀保產(chǎn)品設(shè)計(jì)委員會(huì)，為銀行的生態(tài)定制差異化的保險(xiǎn)產(chǎn)品。3.2、中國太保：長航行動(dòng)“芯”銀保探索正當(dāng)時(shí)2022年半年報(bào)顯示，太保壽險(xiǎn)銀保渠道保費(fèi)實(shí)現(xiàn)大幅增長，1H22銀保渠道實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入178.28億元，同比增長876.3%；銀保渠道新保業(yè)務(wù)收入168.38億元，同比大幅增長1125.5%，超過個(gè)險(xiǎn)代理人渠道的新保業(yè)務(wù)收入147.8億元，成為太保壽上半年新保業(yè)務(wù)最大的貢獻(xiàn)渠道。推出“芯”銀保模式，堅(jiān)定執(zhí)行“長航行動(dòng)”。2021年，公司創(chuàng)新推出“長航行動(dòng)”，錨定“打造服務(wù)體驗(yàn)最佳的壽險(xiǎn)公司，做壽險(xiǎn)行業(yè)的長期主義者”的使命愿景，啟動(dòng)深化轉(zhuǎn)型的整體設(shè)計(jì)，形成長航深化轉(zhuǎn)型一期施工圖，通過實(shí)施職業(yè)營銷、服務(wù)式營銷、價(jià)值銀保、產(chǎn)品+服務(wù)體系等系列項(xiàng)目，推動(dòng)并實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展內(nèi)核與關(guān)鍵模式的深度轉(zhuǎn)變。2022年1月公司正式推出“芯”基本法并以此為牽引，進(jìn)一步提升核心人力和核心人力產(chǎn)能的業(yè)務(wù)目標(biāo)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)品質(zhì)管控，全面升級(jí)代理人隊(duì)伍。根據(jù)“芯”基本法的部署，太保銀保渠道重點(diǎn)推進(jìn)客戶共拓、產(chǎn)品共研、團(tuán)隊(duì)共建、資源互通、服務(wù)共享、科技共創(chuàng)等舉措。以客戶需求為導(dǎo)向，實(shí)行分客群經(jīng)營。中國太保提出，“芯”銀保要堅(jiān)守初心，打造全“芯”的業(yè)務(wù)模式。從客戶角度來看，太保著力建立與銀行融合協(xié)同的分客群經(jīng)營模式，滿足銀行客戶多元化、一站式的高品質(zhì)保險(xiǎn)保障與服務(wù)需求。高凈值客戶、富裕客戶和大眾客戶需求差異較大。針對(duì)高凈值客戶，需圍繞客戶的實(shí)際需求與特點(diǎn)，打造與銀行互補(bǔ)的、專屬的產(chǎn)品與服務(wù)生態(tài)金三角，聚焦推動(dòng)資深業(yè)務(wù)經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理，滿足客戶從個(gè)人到家庭、家族的綜合化需求。銀保業(yè)務(wù)聚焦戰(zhàn)略渠道，加快“芯”業(yè)務(wù)模式打造。實(shí)施價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)值產(chǎn)品、高質(zhì)量隊(duì)伍三大價(jià)值策略，有序布局戰(zhàn)略區(qū)域、戰(zhàn)略渠道合作。1、價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)，聚焦戰(zhàn)略渠道，聚焦省會(huì)和中心城市，重點(diǎn)推進(jìn)渠道網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)家代理銷售合作模式；2、價(jià)值產(chǎn)品，以“大養(yǎng)老、大健康”為核心，為廣大銀行保險(xiǎn)客戶量身定制生命周期客戶服務(wù)生態(tài)體系；3、高質(zhì)量隊(duì)伍，堅(jiān)持優(yōu)建、優(yōu)管、優(yōu)培，打造專業(yè)、高效、高素質(zhì)的管理干部隊(duì)伍，建立起一支“四高”（高素質(zhì)、高收入、高舉績和高留存）人才的銀保銷售隊(duì)伍。3.3、友邦保險(xiǎn)：與郵儲(chǔ)銀行、東亞銀行開展戰(zhàn)略聯(lián)盟合作攜手東亞銀行，深耕高凈值客群市場(chǎng)。2021年7月，友邦人壽和東亞銀行（中國）開啟為期15年的獨(dú)家銀保合作，并推出首批人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，涵蓋退休規(guī)劃、資產(chǎn)傳承及教育規(guī)劃。東亞銀行（中國）在內(nèi)地?fù)碛袕?qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)和忠實(shí)的客戶基礎(chǔ)，友邦人壽有著高質(zhì)量產(chǎn)品矩陣和專業(yè)的保險(xiǎn)人才，雙方的深度合作可謂優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，將進(jìn)一步開拓內(nèi)地的高凈值客戶市場(chǎng)。依托東亞銀行（中國）的強(qiáng)大客戶基礎(chǔ)和網(wǎng)點(diǎn)布局，友邦可以為更多目標(biāo)客群提供高質(zhì)量的財(cái)富與健康保障服務(wù)。東亞銀行是一家在香港領(lǐng)先業(yè)界的銀行，截止2021年3月，擁有超過120萬本地客戶，未來具有增加人壽及醫(yī)療保險(xiǎn)滲透率的龐大潛力，同時(shí)在中國內(nèi)地，按個(gè)人銀行分行數(shù)目計(jì)算，東亞銀行是三大外資銀行之一，在22個(gè)省市經(jīng)營業(yè)務(wù)，并擁有快速增長的高凈值客戶。收購中郵人壽部分股權(quán)，進(jìn)一步開拓大陸銀保渠道。2021年6月，友邦保險(xiǎn)認(rèn)購中郵人壽24.99%股權(quán)，利用郵儲(chǔ)銀行在中國內(nèi)地龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)（約4萬分銷機(jī)構(gòu)和超過6億銀行內(nèi)地零售客戶），觸達(dá)更多下沉市場(chǎng)客戶，與公司現(xiàn)有的渠道實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。通過入股中郵人壽，友邦將進(jìn)一步觸達(dá)中國大陸銀行、郵政系統(tǒng)的下沉市場(chǎng)，進(jìn)一步開拓銀保分銷渠道，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售。友邦優(yōu)秀的個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)的銷售培訓(xùn)體系有望進(jìn)一步帶動(dòng)銀保渠道銷售人員的素質(zhì)提升，同時(shí)卓越的投資能力有助于提高公司產(chǎn)品收益率，提高產(chǎn)品競爭力，助力公司保費(fèi)增長。3.4泰康人壽：充分發(fā)揮醫(yī)養(yǎng)協(xié)同優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行差異化銀保競爭泰康銀保起步較早，堅(jiān)定踐行集團(tuán)大健康戰(zhàn)略。泰康人壽銀保業(yè)務(wù)始于2002年，并迅速成為公司業(yè)