承德露露研究報告：多項改變正在發(fā)生_經(jīng)典品牌尋求突破

植物蛋白飲料經(jīng)典品牌，積極改變有望帶來業(yè)績改善

杏仁露市場龍頭企業(yè)，品牌形象深入人心

河北承德露露股份有限公司的前身是承德市罐頭食品廠，創(chuàng)立于1950年。公司于1975年推出首款杏仁露產(chǎn)品，并于1997年11月13日在深圳證券交易所上市掛牌交易。承德露露是植物蛋白飲料龍頭企業(yè)，是國內(nèi)最大杏仁露生產(chǎn)廠家，擁有良好的口碑和較強(qiáng)的品牌力。

公司創(chuàng)立于1950年，擁有悠久的歷史，曾先后獲得“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“河北省支柱企業(yè)”、“中國飲料工業(yè)十強(qiáng)企業(yè)”等榮譽(yù)稱號，入選中國最具價值品牌500強(qiáng)。公司深耕杏仁露產(chǎn)品，杏仁露以純天然、無污染的北緯43°野山杏仁為原料，采用獨(dú)特的工藝制成，憑借經(jīng)典的口味和形象發(fā)展成為飲料行業(yè)的知名品牌，在消費(fèi)者心中塑造了深刻的印象。公司以營養(yǎng)、健康、綠色為發(fā)展方向，旗下形成了熱飲款杏仁露、原味杏仁露、無糖杏仁露、小露露杏仁露、果仁核桃露等多個系列的植物蛋白飲料。

公司業(yè)績穩(wěn)健，新管理層帶來積極改變

公司業(yè)績穩(wěn)健，2021年有所提升。1997年上市后，公司業(yè)績穩(wěn)健發(fā)展，營收于2015年達(dá)到了27.1億元的頂峰，隨后幾年穩(wěn)定在21億元以上，歸母凈利則穩(wěn)定在4.1-4.6億元左右。2020年疫情對公司造成負(fù)面沖擊，營收同比-17.5%，歸母凈利同比-7.0%。2021年疫情減弱疊加低基數(shù)影響，公司前三季度營收和歸母凈利分別同比+34.3%和+33.4%。

近年來公司管理層多次發(fā)生變動，對公司業(yè)績造成負(fù)面影響。2018年4月，公司原董事長管大源辭去董事長職務(wù)，時任公司副董事長魯永明接任，但任期內(nèi)公司業(yè)績未見較大起色，2016年公司的營收和凈利潤分別為25.21億元和4.56億元，2018年公司的營收和凈利潤下滑至21.22億元和4.13億元。2019年10月魯永明因個人原因辭去公司董事長、總經(jīng)理職務(wù)，時任董事梁啟朝接任董事長。頻繁的管理層變動耗費(fèi)了公司的精力，也耽誤了一些戰(zhàn)機(jī)，對公司業(yè)績造成負(fù)面影響。2021年3月，沈志軍接任董事長一職，與梁啟朝組成了公司最新一屆管理層。

新任管理層做出多項改變，帶動公司業(yè)績向好發(fā)展。新任管理層積極招攬快消品行業(yè)中高端專業(yè)人才，推動公司在市場、營銷、產(chǎn)品和管理改革齊頭并進(jìn)，并定下了32億元的營收目標(biāo)。2021年公司逐漸從疫情的影響中恢復(fù)，前三季度實(shí)現(xiàn)營收18.5億元，同比+34.3%；歸母公司凈利潤4.0億元，同比+33.4%，接近去年全年水平。雖然目前看來，公司距離全年實(shí)現(xiàn)32億元的營收目標(biāo)仍有差距，但我們認(rèn)為公司經(jīng)歷多項調(diào)整后基本面向好發(fā)展，未來增長潛力大，明后年有望延續(xù)業(yè)績快速增長勢頭，向32億元的營收目標(biāo)發(fā)起有力沖擊。

公司近年來做出的調(diào)整與改變?nèi)缦拢?/p>

市場方面：不斷完善銷售渠道，老市場深耕細(xì)作的同時開發(fā)新市場。公司瞄準(zhǔn)人均消費(fèi)水平高的南方市場，計劃在2022年完成招商及招收當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員的全部工作，2023年形成一套完整的營銷隊伍體系，并在當(dāng)?shù)亟⑾到y(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

產(chǎn)品方面：2020年公司重新恢復(fù)果仁核桃露的生產(chǎn)，增加產(chǎn)品線，豐富產(chǎn)品品項，滿足不同口感和消費(fèi)需求的人群。2021年公司繼續(xù)完善研發(fā)團(tuán)隊建設(shè)，加強(qiáng)研發(fā)投入力度，開發(fā)新產(chǎn)品，1H21研發(fā)投入突破1000萬元，同比增長98%。在未來的產(chǎn)品策略上，公司將推出針對年輕消費(fèi)者個性化需求的產(chǎn)品，進(jìn)一步研究無糖、降脂、低熱量、復(fù)合型高蛋白等符合健康理念的產(chǎn)品。

營銷方面：近年來，公司開始探索網(wǎng)絡(luò)直播、賽事贊助等新型的營銷模式，積極地向消費(fèi)者傳達(dá)公司的產(chǎn)品理念。同時加大線下營銷活動舉辦頻次，提升品牌曝光度、拉近與消費(fèi)者的距離。

管理方面：2020年起進(jìn)行股份回購，計劃推行股權(quán)激勵計劃以增強(qiáng)員工積極性和凝聚力，同時引進(jìn)具備豐富經(jīng)驗和專業(yè)知識的中高端人才，構(gòu)建公司未來發(fā)展所需的人才隊伍。

萬向系控股，高分紅與股份回購計劃推動員工、股東與公司共同發(fā)展

萬向系股東控股多年，魯偉鼎為實(shí)際控制人。2006年，公司定向回購并注銷當(dāng)時第一大股東露露集團(tuán)有限責(zé)任公司持有的本公司全部國家股121,014,000股。定向回購后，萬向三農(nóng)有限公司持有公司42.55%的股份，成為公司的第一大股東即控股股東。2018年公司原實(shí)際控制人魯冠球之子魯偉鼎繼承魯冠球名下的公司控股股東萬向三農(nóng)集團(tuán)有限公司95%的股權(quán)，成為公司實(shí)際控制人。截至2021年3季報披露日期，公司控股股東萬向三農(nóng)集團(tuán)持有公司股份437,931,866股，占公司總股本的40.68%。

計劃推出股權(quán)激勵計劃，調(diào)動核心員工積極性。為建立員工、股東與公司共同發(fā)展的長效機(jī)制，2020年5月公司審議通過了《關(guān)于回購部分社會公眾股份方案的議案》，回購股票用于后續(xù)員工持股計劃或股權(quán)激勵。根據(jù)公司公告，公司的實(shí)際回購區(qū)間為2020年6月22日至2021年4月12日，通過股份回購專用證券賬戶，以集中競價交易方式累計回購公司股份2600萬股，占公司總股本的2.42%，最高成交價為7.99元/股，最低成交價為6.13元/股，支付總金額1.7億元。公司將回購的股票用于員工持股計劃或股權(quán)激勵，一方面可以增強(qiáng)員工凝聚力，穩(wěn)定核心員工，優(yōu)化公司治理結(jié)構(gòu)；另一方面，也可以吸引和留住優(yōu)秀人才，為集團(tuán)的發(fā)展注入新活力。

高比例現(xiàn)金分紅，基本面穩(wěn)健、注重投資者回報。公司現(xiàn)金分紅比例較高，2018-2020年現(xiàn)金分紅總額分別達(dá)到3.91、1.96和2.73億元，現(xiàn)金分紅比例分別為94.8%、42.1%和63.2%，平均值超過65%，高于行業(yè)平均水平。高比例的現(xiàn)金分紅一方面體現(xiàn)了公司較為良好的現(xiàn)金流以及穩(wěn)健的基本面，另一方面體現(xiàn)了公司注重投資者回報，有助于獲得投資者支持。

植物蛋白飲料行業(yè)規(guī)模持續(xù)提升，國際龍頭入局再掀熱潮

植物蛋白飲料符合健康消費(fèi)趨勢，行業(yè)規(guī)模持續(xù)提升

植物蛋白飲料種類豐富，營養(yǎng)健康。根據(jù)國家《植物蛋白飲料衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》（標(biāo)準(zhǔn)號GB16322-2003），植物蛋白飲料指的是以植物果仁、果肉及大豆為原料（如大豆、花生、杏仁、核桃仁、椰子等），經(jīng)加工、調(diào)配后，再經(jīng)高壓殺菌或無菌包裝制得的乳狀飲料。根據(jù)所使用主要原料的不同，又可分為豆乳類飲料、椰子乳（汁）飲料、杏仁乳（露）飲料以及其他植物蛋白飲料（以核桃、花生、南瓜子、葵花子等為原料）。植物蛋白飲料擁有低膽固醇、低脂肪、蛋白質(zhì)含量較高等特點(diǎn)，此外還不含乳糖，不會引起“乳糖不耐受癥”，更利于人體消化吸收，也因此受到了特定人群的喜愛。

植物蛋白飲料符合健康消費(fèi)趨勢，行業(yè)規(guī)模持續(xù)提升。根據(jù)中糧營養(yǎng)健康研究院發(fā)布的《2021中國食品消費(fèi)趨勢白皮書》，新時代消費(fèi)人群對于食品和飲品的觀念發(fā)生變化，飲食營養(yǎng)和健康越來越受到重視。植物蛋白飲料既具備營養(yǎng)價值，又擁有多元化的口味，為消費(fèi)者提供了更多營養(yǎng)均衡的選擇，也因此需求量持續(xù)增加。根據(jù)公司年報，2014年中國植物蛋白飲料產(chǎn)量為56.26億升；2019年達(dá)到87.84億升，2014-2019年復(fù)合增長率超過9%。從行業(yè)發(fā)展角度來看，我們認(rèn)為一方面人們健康意識提升，健康化產(chǎn)品理念逐漸深入人心，另一方面中國乳糖不耐受人群龐大，未來植物蛋白飲料發(fā)展空間依舊廣闊。

龍頭企業(yè)憑借先發(fā)優(yōu)勢占領(lǐng)細(xì)分市場，領(lǐng)先優(yōu)勢相對明顯。中國植物蛋白飲料市場主要包括豆乳飲品、椰汁飲品、杏仁露飲品、核桃乳飲品以及其他蛋白飲料。在各細(xì)分市場賽道中，龍頭企業(yè)憑借先發(fā)優(yōu)勢地位穩(wěn)固，競爭格局相對穩(wěn)定。承德露露的杏仁露、養(yǎng)元飲品的六個核桃、椰樹集團(tuán)的椰樹椰汁、維他奶的維他奶、銀鷺食品的花生牛奶在各自細(xì)分品類中均占據(jù)較大市場份額，龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢相對明顯。

國際龍頭入局，植物蛋白飲料再迎關(guān)注熱潮

近年來植物蛋白飲料在歐美市場廣受歡迎。伴隨著素食主義的興起和對健康飲食的追求不斷加深，歐美消費(fèi)者在選購乳制品時對植物基飲品的青睞持續(xù)提升。尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2018年植物奶已搶占美國15%的奶制品市場，體量達(dá)到16億美元。

Oatly等國際龍頭進(jìn)入中國，帶動植物蛋白飲料關(guān)注度提升。2018年，國際燕麥奶巨頭Oatly正式進(jìn)入中國市場，并與星巴克、肯德基、麥當(dāng)勞等眾多連鎖咖啡企業(yè)達(dá)成合作，共贏以燕麥奶為配料的燕麥拿鐵咖啡。燕麥奶與咖啡相得益彰，為消費(fèi)者帶來了全新的口感和體驗，也使得以燕麥奶為代表的植物蛋白飲品關(guān)注度再度提升。我們認(rèn)為，中國植物蛋白飲料經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了穩(wěn)定的根基，國際龍頭的入局為行業(yè)帶來了更高的關(guān)注度，未來植物蛋白飲料的消費(fèi)場景和消費(fèi)習(xí)慣有望得到進(jìn)一步的提升。

拓寬產(chǎn)品矩陣，加強(qiáng)營銷宣傳，優(yōu)化渠道布局

聚焦杏仁露系列，推出多樣化的產(chǎn)品瞄準(zhǔn)不同細(xì)分消費(fèi)群體

目前公司的產(chǎn)品包括杏仁露系列產(chǎn)品和果仁核桃系列飲品，其中杏仁露系列產(chǎn)品為主導(dǎo)。2020年公司營業(yè)收入為18.59億元，其中杏仁露產(chǎn)品營業(yè)收入達(dá)18.47億元，占比高達(dá)99.3%。在杏仁露系列的產(chǎn)品中，起支撐作用的是最初研發(fā)的首款產(chǎn)品——經(jīng)典款“露露”杏仁露?！奥堵丁毙尤事妒且约兲烊弧o污染的北緯43°野山杏仁為原料，采用獨(dú)特的研磨工藝、專利技術(shù)精制而成，具有美容養(yǎng)顏、潤肺止咳、潤腸通便、調(diào)節(jié)血脂等功效，是營養(yǎng)、健康、綠色的植物蛋白飲品。經(jīng)過多年的發(fā)展，目前公司擁有經(jīng)典款露露杏仁露、無糖款露露杏仁露、濃情款露露杏仁露、小露露杏仁露等多個系列的植物蛋白飲料，形成了以杏仁露為主、其他植物蛋白飲料為輔的產(chǎn)品序列。

公司針對不同細(xì)分消費(fèi)群體推出了多樣化產(chǎn)品，在配方、規(guī)格、定價上有所區(qū)分。經(jīng)典款的露露杏仁露采取傳統(tǒng)配方，保持了一貫的經(jīng)典口味，老少皆宜，定價4元/罐；無糖款露露杏仁露則是針對對糖分?jǐn)z入有特殊要求的人群而設(shè)計，添加了木糖醇、低聚糖等益生因子，定價約4元/罐；濃情款露露杏仁露適合加熱飲用，相比經(jīng)典款蛋白質(zhì)含量更高、含糖量更低，適合時尚、高端、理性、追求品質(zhì)生活的城市年輕白領(lǐng)人群，定價為5元/罐；而小露露杏仁露專門為兒童設(shè)計了145ml的小包裝，主打高營養(yǎng)植物蛋白，每罐折合4-5元。

此外，各款杏仁露在包裝上也有所區(qū)分，給消費(fèi)者帶來不同的視覺體驗。目前公司杏仁露的包裝均采用鐵罐包裝，鐵罐裝可以保證真空且隔光，從而在保證口感的同時也提高了產(chǎn)品的品質(zhì)。此外，對于不同的產(chǎn)品，公司在外包裝上有所區(qū)分，以吸引消費(fèi)者眼球。經(jīng)典款露露包裝以藍(lán)色色調(diào)為主，瓶身上代言人許晴的形象也成為了一代又一代消費(fèi)者的經(jīng)典記憶。2016年推出的無糖款露露沿襲了露露一貫的藍(lán)色包裝，并在醒目位臵突出“無糖”的特色。同年推出的小露露杏仁露現(xiàn)有產(chǎn)品的藍(lán)色包裝不同，采用更加清新的淡綠和米白色作為主色調(diào)，并添加可愛的動物圖案，頗有一絲童趣。2018年公司推出的新品濃情款露露以純白色的露露飲品本身和一個放大的杏仁作為主元素，看上去干凈簡潔，符合年輕白領(lǐng)的審美。

擴(kuò)充產(chǎn)品矩陣，創(chuàng)造新的業(yè)績增長點(diǎn)

2020年公司重新恢復(fù)果仁核桃露的生產(chǎn)，銷售規(guī)?？焖贁U(kuò)大。傳統(tǒng)的露露杏仁露采用山杏仁制成，擁有杏仁特殊的淡苦味，南方消費(fèi)者由于飲食習(xí)慣的原因，對這種味道接受度不高，這也是導(dǎo)致露露在南方銷量較低的原因之一。果仁核桃露以花生仁、核桃仁和山杏仁為主料，打造了“三仁合一、營養(yǎng)均衡”的理念，口味更加柔和，口味適應(yīng)性優(yōu)于杏仁露，為消費(fèi)者帶來了新選擇。1H21果仁核桃系列產(chǎn)品營收為2100萬元，同比增長624%，營收占比由去年的0.29%增加到1.54%，雖然占比依舊很小，但向市場傳遞了公司努力改變單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的積極信號。

我們認(rèn)為，公司作為植物蛋白飲品的經(jīng)典品牌和領(lǐng)軍企業(yè)之一，擁有良好的品牌形象和口碑，果仁核桃露同屬植物蛋白飲品，與經(jīng)典款杏仁露有相似性，可借助公司的品牌基礎(chǔ)而獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，有望幫助公司實(shí)現(xiàn)更廣泛的消費(fèi)者覆蓋。

據(jù)公司公告，公司未來產(chǎn)品的核心是健康化、高端化、年輕化，通過技術(shù)賦能，推動市場規(guī)模的擴(kuò)大?，F(xiàn)如今，消費(fèi)者對健康的認(rèn)知度和要求提升已成趨勢，公司遵循以消費(fèi)者為中心的產(chǎn)品定位，除代糖外，進(jìn)一步研究無糖、降脂、低熱量、復(fù)合型高蛋白等符合健康理念的產(chǎn)品。此外，公司計劃在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，布局年輕消費(fèi)者，推出針對年輕消費(fèi)者個性化需求的產(chǎn)品，通過這個消費(fèi)群體去滲透其他年齡段消費(fèi)者，為公司帶來新的業(yè)績增長點(diǎn)。

2021年公司加強(qiáng)研發(fā)投入力度，研發(fā)費(fèi)用大幅提升。公司針對消費(fèi)趨勢進(jìn)行品類創(chuàng)新和升級，2021年加大研發(fā)投入，用于產(chǎn)品改良和新品試制。2021年前三季度研發(fā)投入超過1400萬元，同比增長102%，超過去年全年水平。1-3Q21研發(fā)費(fèi)用率為0.77%，較往年水平有明顯提升。

營銷層面多措并舉，增強(qiáng)與消費(fèi)者互動，提升品牌形象

公司在線上線下進(jìn)行了多維度、多種形式的營銷宣傳，增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動。露露作為成立多年的經(jīng)典品牌，擁有較強(qiáng)的品牌基礎(chǔ)，但隨著消費(fèi)者的更迭，公司也面臨著品牌形象老化的挑戰(zhàn)，一方面年輕消費(fèi)者對公司產(chǎn)品接觸較少，對公司的品牌認(rèn)知度不強(qiáng)，另一方面年輕消費(fèi)者進(jìn)行娛樂和獲取信息的形式發(fā)生改變，傳統(tǒng)的營銷手段難以非常有效地觸達(dá)終端消費(fèi)者。為了應(yīng)對挑戰(zhàn)，公司近年來在營銷層面多措并舉，通過有獎促銷、賽事贊助、電視廣告投放、線上直播、線下互動等多種形式進(jìn)行營銷推廣，增強(qiáng)了與消費(fèi)者的互動，有效提升了品牌形象。

布局電視大屏廣告，強(qiáng)化傳播效果。近年來，隨著智能電視的興起，電視大屏（開屏）廣告呈現(xiàn)高速增長趨勢。電視大屏廣告具有強(qiáng)制觀看的特點(diǎn)，且居家看電視的場景與露露的消費(fèi)場景相契合，同時大屏廣告內(nèi)容更加醒目、觀看效果佳，有助于強(qiáng)化傳播效果。公司于2020年登錄電視大屏媒體，在13省的上百個城市重點(diǎn)布局，搶占市場。

跟隨趨勢發(fā)展，開啟線上直播。2020年5月，露露亮相云上2020年中國品牌日活動，并上演直播首秀。在直播間內(nèi)，主播向粉絲介紹品牌和企業(yè)的歷史，講述了第一罐露露杏仁露誕生的故事，使得露露的品牌形象更深入人心。此后，公司加強(qiáng)了在抖音、快手等社交電商平臺的運(yùn)營，并將直播常態(tài)化、豐富化，為消費(fèi)者送去了直播“福利”，拉近了與消費(fèi)者的距離。

贊助大型賽事與活動，提升品牌知名度和曝光度。除了在傳統(tǒng)渠道投放廣告外，公司加大了對大型賽事和活動的贊助力度。大型賽事與活動參與人數(shù)多，能吸引到大量關(guān)注，此外大型賽事和活動的參與者多為年輕客群，擁有強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望和較高的消費(fèi)能力，通過贊助大型賽事和活動，公司可以提升知名度和曝光度，從而促進(jìn)銷量的提升。2018年，露露贊助了河南優(yōu)放音樂節(jié)，借勢推廣熱飲露露，為品牌注入年輕活力元素。2019年，露露成為了2019-2021年北京馬拉松賽事的合作伙伴和官方指定植物蛋白飲料，為參賽者提供熱飲款露露杏仁露，倡導(dǎo)運(yùn)動與健康飲食相配合，帶來健康、美好的生活，持續(xù)提升品牌曝光度和影響力。

借力特殊節(jié)日、精確瞄準(zhǔn)目標(biāo)群體，實(shí)現(xiàn)有效互動。（1）借力“520”，瞄準(zhǔn)情侶客戶群體。2021年5月20日，承德露露陜西大區(qū)西安辦事處在西安當(dāng)?shù)仉娪霸洪_展遇見“杏”福5·20主題公關(guān)促銷活動。在活動當(dāng)日，情侶憑活動影院電影票購買露露杏仁露，將會獲得承德露露提供限量玫瑰花一支。5月20日在年輕情侶中頗有紀(jì)念意義，而電影院又是年輕情侶光顧概率較大的場所，公司在5月20日當(dāng)日的促銷活動具有較強(qiáng)針對性，與目標(biāo)客戶群體形成了有效互動。（2）六一兒童節(jié)多地舉辦多場主題活動。2021年六一兒童節(jié)前后，公司于張家口、西安、定西等地舉辦了多場兒童節(jié)主題活動，與孩子們及家長們展開了互動，并贈送了露露產(chǎn)品，提升了品牌曝光度，也在下一代消費(fèi)者心中留下印象。

營銷推廣力度增加，廣告投放費(fèi)用提升。1H21公司廣告宣傳費(fèi)達(dá)到1.96億元，同比增加45.4%，廣告投放形式注重實(shí)際，包括綜藝媒體、戶外大牌、公交車體、宣傳物料、終端包裝等。未來公司會繼續(xù)增加新媒體廣告方面的投入，利用新媒體進(jìn)行品牌強(qiáng)勢運(yùn)營傳播，增加品牌曝光度。我們認(rèn)為，公司在營銷推廣方面做出積極改變，不斷嘗試營銷新形式、增加營銷活動頻次，有助于拉近與年輕消費(fèi)者的距離、提升品牌形象。

現(xiàn)有市場深耕細(xì)作+新渠道拓展，實(shí)現(xiàn)銷售渠道全覆蓋

公司目前主要以線下銷售渠道為主，經(jīng)銷模式營收占比超過99%。公司現(xiàn)有的銷售渠道主要包括：餐飲渠道、現(xiàn)代渠道（商超賣場等）、傳統(tǒng)渠道、宴會、團(tuán)購、線上渠道等。線下主要是以經(jīng)銷的模式為主，針對一些地方性的大型賣場以直銷模式銷售；線上銷售渠道設(shè)有專門的線上運(yùn)營部門，銷售平臺包括：京東、天貓、拼多多等。經(jīng)銷模式是主要的銷售模式，營收占比超過99%。

公司通過現(xiàn)有市場深耕細(xì)作和新渠道拓展的方式實(shí)現(xiàn)銷售渠道全覆蓋，從而帶動銷售提升。

現(xiàn)有市場深耕細(xì)作，提升渠道滲透率和終端市場覆蓋率。在現(xiàn)有的市場中，公司在傳統(tǒng)渠道滲透情況已經(jīng)比較完善，公司通過開發(fā)空白點(diǎn)來提升終端渠道的覆蓋率，包括餐飲、校園、宴會、車站等渠道，努力打造形象店、標(biāo)桿店。1H21經(jīng)銷商數(shù)量增加35個達(dá)到561個，新開發(fā)餐飲空白點(diǎn)達(dá)92,300家，高鐵終端888家。目前，公司產(chǎn)品已走進(jìn)北京、哈爾濱、石家莊、太原等30多個城市高鐵站的近200家高鐵超市，終端覆蓋率不斷提升。此外，公司將提升營銷隊伍素質(zhì)和執(zhí)行力，優(yōu)化經(jīng)銷商隊伍，增加分銷商，提高鋪市率，做好渠道維護(hù)和拓展工作。

新興渠道拓展，緊跟當(dāng)下消費(fèi)潮流。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購物已成為一種潮流，公司針對線上銷售設(shè)立了專門的線上運(yùn)營部門，銷售平臺包括：京東、天貓、拼多多等。公司依托天貓、京東、拼多多等平臺，銷售杏仁露系列、果仁核桃系列產(chǎn)品，并通過直播傳達(dá)公司文化、產(chǎn)品理念、品牌形象。據(jù)萬得數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年公司線上電商平臺的銷售額接近3300萬元，同比增長34.2%。公司將不斷加強(qiáng)線上渠道的建設(shè)力度，提升各平臺占有率，積累線上粉絲，從而進(jìn)一步提高線上銷量。

南方地區(qū)空白市場機(jī)會大，從產(chǎn)品和渠道入手，力爭打開南方市場

公司的銷售區(qū)域主要分為北部地區(qū)、中部地區(qū)以及其他地區(qū)，北部地區(qū)收入占比高，南方市場空白區(qū)域較大。從2020年年報來看，公司超90%的收入都來自于北部地區(qū)，而中部地區(qū)和其他地區(qū)占比較小。經(jīng)銷商的分布情況也是如此，2020年北部地區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量為422個，占總經(jīng)銷商數(shù)量的80.2%。

歷史遺留問題疊加地區(qū)口味差異，公司在南方市場發(fā)展受阻。

商標(biāo)訴訟案結(jié)局未定，阻礙公司向南發(fā)展。早年間，承德露露為開拓南方市場，與香港飛達(dá)企業(yè)成立了汕頭露露，但承德露露上市后汕頭露露因虧損嚴(yán)重被剝離出上市公司體系。汕頭露露依據(jù)簽訂的《備忘錄》和《補(bǔ)充備忘錄》內(nèi)容，仍可繼續(xù)使用露露的注冊商標(biāo)和專利技術(shù)，其在南方地區(qū)市場份額逐步擴(kuò)大，覆蓋范圍為廣東、附件、廣西、海南、江西、云南、貴州和湖南等八省份。承德露露認(rèn)為公司原董事長王寶林以及原總經(jīng)理王秋敏與霖霖集團(tuán)公司、汕頭露露私下簽訂的《備忘錄》《補(bǔ)充備忘錄》未履行任何法定程序，損害了公司及全體股東的利益，故于2015年以侵犯商標(biāo)權(quán)為由，狀告汕頭露露，兩方展開了多年的拉鋸戰(zhàn)。目前案件勝負(fù)未定，承德露露表示會持續(xù)推進(jìn)公司與汕頭高新區(qū)露露南方有限公司關(guān)于商標(biāo)等系列案件的訴訟進(jìn)展，爭取早日解決商標(biāo)等被侵權(quán)問題。

產(chǎn)品口味與南方地區(qū)口味差異大。公司經(jīng)典產(chǎn)品露露杏仁露主要以山杏仁為原料，擁有杏仁特殊的淡苦味，南方消費(fèi)者由于飲食習(xí)慣的原因，對這種味道接受度不高，這也是導(dǎo)致露露在南方銷量較低的原因之一。

公司從產(chǎn)品和渠道入手，力爭打開南方市場。商標(biāo)糾紛結(jié)局未定，但經(jīng)營仍將繼續(xù)。公司將人均消費(fèi)水平較高的南方市場作為重點(diǎn)發(fā)展方向，從產(chǎn)品和渠道方面進(jìn)行突破。

產(chǎn)品方面，公司新推出的果仁核桃露產(chǎn)品融合了3種不同的堅果仁，口味更加柔和，適應(yīng)度更高。此外，公司加大研發(fā)投入和新品開發(fā)力度，將持續(xù)推出適合不同市場和人群的新品。

渠道方面，公司將從線上線下全域展開營銷，線上渠道推進(jìn)京東、拼多多等電商平臺的發(fā)展，線下渠道計劃在2022年完成招