應(yīng)收帳款管理與風(fēng)險控制技術(shù)德隆食品戰(zhàn)略管理部2002年7月1日報告內(nèi)容一、企業(yè)信用風(fēng)險管理技術(shù)企業(yè)拖欠狀況案例分析我國企業(yè)被大量拖欠的原因產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因賒銷風(fēng)險對企業(yè)的影響信用風(fēng)險的來源企業(yè)信用管理的基礎(chǔ)二、客戶資信的診斷與管理三、客戶授信制度與信用分析技術(shù)四、應(yīng)收帳款監(jiān)控和管理五、信用管理部門的建立六、信用政策與賒銷管理1企業(yè)拖欠狀況案例分析來源:某大型國有工貿(mào)集團公司統(tǒng)計時間:1998/1---2001/12拖欠狀況逾期應(yīng)收帳款總計36億元人民幣,占流動資金的51%。其中：逾期一年以內(nèi)12億元一年至二年7億元二年至三年5億元三年以上12億元每年利息與壞帳損失拖欠原因缺少對客戶的風(fēng)險控制應(yīng)收帳款管理上缺乏科學(xué)的手段和程序業(yè)務(wù)管理環(huán)節(jié)上漏洞嚴(yán)重分析與結(jié)論：1、每年4億的利息及壞帳損失吞噬了企業(yè)的大部分利潤。2、實施信用風(fēng)險管理可以帶來巨大效益。3、內(nèi)部管理制度變革是企業(yè)發(fā)展的根本動力2我國企業(yè)被大量拖欠的原因

政策性拖欠：由于傳統(tǒng)管理體制造成的國有企業(yè)間拖欠

客觀性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠

管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。管理性原因占主導(dǎo)地位，而且有逐年上升的趨勢結(jié)論：當(dāng)前企業(yè)改革與發(fā)展的動力不在宏觀，而在微觀。建立風(fēng)險管理機制是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要組成部分3產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因客戶信息管理問題，檔案不完整;財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不科學(xué),領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法沒有正確的選擇結(jié)算方法和結(jié)算條件對應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)對拖欠帳款缺少有效的追討手段對內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系對客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程4賒銷風(fēng)險對企業(yè)的影響壞帳對銷售的影響以利潤率10%為例,壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的10倍貨款拖延對利潤的影響以借款利息率10%,利潤率10%為例,利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大5信用風(fēng)險的來源貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控業(yè)務(wù)管理不善信用風(fēng)險客戶資信狀況應(yīng)收帳款狀況企業(yè)自身狀況6管理誤區(qū)之一

銷售部門與財務(wù)部門均不承擔(dān)客戶拖欠的責(zé)任銷售部門財務(wù)部門訂貨、發(fā)貨記帳、結(jié)算弊端：1.出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴(yán)重。7管理誤區(qū)之二

銷售部門業(yè)務(wù)承包，既負(fù)責(zé)銷售，又承擔(dān)客戶拖欠責(zé)任銷售部門財務(wù)部門訂貨、發(fā)貨記帳、結(jié)算弊端：1、業(yè)務(wù)人員無力控制客戶風(fēng)險，仍會發(fā)生大量拖欠2、業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險，過分小心，銷售額下降3、業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失考慮客戶風(fēng)險銷售額下降流動資金緊張8管理誤區(qū)之三

財務(wù)部門行使風(fēng)險項目審批權(quán)銷售部門財務(wù)部門以市場為主要求大量賒銷以資金管理為主，要求現(xiàn)款弊端：1、財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門造成沖突2、財務(wù)部門不了解客戶，無力控制風(fēng)險，任由拖欠發(fā)生3、由于財務(wù)部門過分限制，導(dǎo)致銷售額下降財務(wù)部限制銷售額下降流動資金不足風(fēng)險問題9現(xiàn)代管理制度提出的要求

增加信用管理職能，設(shè)立信用管理部門或信用監(jiān)理銷售額增加營業(yè)利潤大現(xiàn)金流量增加幅度上升銷售部門財務(wù)部門授予信用額度及時收回貨款積極開拓市場爭取優(yōu)良客戶資金成本降低捕捉新的投資機會信用管理部客戶風(fēng)險控制，應(yīng)收帳款控制合理的經(jīng)營管理機制10銷售過程管理制度控制方法賒銷過程客戶資信管理制度（事前控制）帳款監(jiān)控制度（事后控制）客戶授信制度（事中控制）企業(yè)信用管理框架11經(jīng)驗實施事前控制實施事中控制實施事后控制實施全面控制可以防止70%的拖欠風(fēng)險可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠損失可以減少80%的呆帳、壞帳損失12建立信用管理制度的基本程序相關(guān)人員及條件總經(jīng)理及財務(wù)總監(jiān)的管理構(gòu)想借鑒外部經(jīng)驗與管理模式內(nèi)部決策人員的頭腦風(fēng)暴公司專業(yè)技術(shù)人員外部資源：專業(yè)機構(gòu)協(xié)助建立風(fēng)險控制模型企管部門及專業(yè)人員合作考慮工作流程的簡捷、實用工作內(nèi)容1、根據(jù)實際需求確定公司風(fēng)險控制目標(biāo)2、構(gòu)建整體管理模型(框架)4、選擇開發(fā)專業(yè)技術(shù)模型5編制具體的管理規(guī)定、政策、標(biāo)準(zhǔn)、程序、表格6編制工作條例及操作手冊3、管理方案設(shè)計（框架）7培訓(xùn)、指導(dǎo)實施及反饋相關(guān)人員及條件公司高層領(lǐng)導(dǎo)人的意識公司總體經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)解決現(xiàn)實問題的動力企業(yè)內(nèi)部各級管理人員的參與員工合理化建議管理專家提出方案企管部門與專業(yè)人員的合作與原有業(yè)務(wù)管理制度的銜接各級管理人員及員工的共識新建部門的專業(yè)培訓(xùn)或聘用及時發(fā)現(xiàn)問題13各項管理制度制定的基本方法在制定每一項風(fēng)險管理制度之前,需要對該制度涉及的各種問題作全面分析和評價問題診斷管理方案技術(shù)開發(fā)方案職責(zé)與權(quán)限調(diào)整與改進弄清什么是當(dāng)前最需要建立或改變的確定管理的內(nèi)容程序和基本方式可能會遇到哪些制約因素急需新建或改進的地方管理上的薄弱環(huán)節(jié)在哪里問題產(chǎn)生在什么地方尋找有效的手段明確誰來承擔(dān)責(zé)任條件、人力、資金、信息方案設(shè)計、管理規(guī)定需要管理的對象與原有制度的沖突部門間的關(guān)系、合作部門與人員的職責(zé)成功的經(jīng)驗定性與定量模型分析工具的選擇分析本企業(yè)的特點，不斷改進改革或改良的可能性內(nèi)部管理特點本企業(yè)的客戶特點14推行內(nèi)部風(fēng)險管理制度的難點與條件企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)必須高度重視（應(yīng)由總經(jīng)理、主管財務(wù)副總經(jīng)理或財務(wù)總監(jiān)分工主抓）全公司自上而下形成共識（建立責(zé)任感和風(fēng)險意識）各部門的協(xié)作與配合（銷售部門的反對）專業(yè)化管理與人員培訓(xùn)（培養(yǎng)、招聘專業(yè)人才、全體員工的培訓(xùn)）15重要結(jié)論轉(zhuǎn)變觀念----以信用管理為核心的企業(yè)經(jīng)營管理機制將使我國企業(yè)迅速獲得必要的市場競爭力，是未來每個企業(yè)生存和發(fā)展的基本保障。引進先進的管理技術(shù)----增強信用實力、建立信用地位、運用信用工具和技術(shù)。建立嚴(yán)格的管理制度----加強信用風(fēng)險控制、提高資金效率、減少市場交易損失。16報告內(nèi)容一、企業(yè)信用風(fēng)險管理技術(shù)二、客戶資信的診斷與管理客戶資信管理的地位、作用客戶資信管理的基本原則和目標(biāo)客戶信息的分類體系客戶信息的收集、識別與更新三、客戶授信制度與信用分析技術(shù)四、應(yīng)收帳款監(jiān)控和管理五、信用管理部門的建立六、信用政策與賒銷管理17商業(yè)格言：客戶既是企業(yè)最大的財富來源也是最大的風(fēng)險來源18客戶資信管理在企業(yè)經(jīng)營決策中的地位和應(yīng)用客戶內(nèi)部信息客戶數(shù)據(jù)庫資信調(diào)查信用分級管理、篩選信用管理部門客戶授信交易決策19客戶資信管理的基本原則和目標(biāo)

原則真實性準(zhǔn)確性完整性時效性標(biāo)準(zhǔn)化制度化

目標(biāo)全面掌握客戶信息控制客戶信用風(fēng)險建立各部門間的合作和協(xié)調(diào)節(jié)省信息管理成本為建立客戶數(shù)據(jù)庫奠定基礎(chǔ)維護客戶資源20客戶信息分類體系從信用風(fēng)險控制的角度對客戶信息進行科學(xué)分類，一方面借鑒國外企業(yè)和信用評估機構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗，另一方面結(jié)合中國企業(yè)的實際情況總結(jié)出了這套分類體系。該體系包括如下方面：客戶概況歷史背景組織管理內(nèi)部評價實地考察行業(yè)分析經(jīng)營狀況財務(wù)狀況信用記錄21客戶概況信息調(diào)查表全稱(中文)(英文)地址(中文)(英文)郵政編碼電話號碼注冊日期傳真號碼企業(yè)性質(zhì)注冊號注冊資本經(jīng)營期限上級主管部門注冊機關(guān)法人代表雇員人數(shù)行業(yè)類型企業(yè)規(guī)模營業(yè)收入凈資產(chǎn)公司是否屬于上市公司是否上市地點公司有無進出口權(quán)是否進出口額元進出口許可證號上市號經(jīng)營范圍業(yè)務(wù)員:部門填表時間資料來源22組織管理狀況調(diào)查外方用英文，如不夠，請加附頁股東名稱：股份實收資本股本結(jié)構(gòu)1、法人代表姓名姓名（英文）職務(wù)（中文）性別年齡學(xué)歷畢業(yè)時間年專業(yè)工作簡歷年月由原職轉(zhuǎn)任該公司負(fù)責(zé)人：2、其他主要負(fù)責(zé)人情況（姓名：中文）：姓名（英文）職務(wù)（中文）性別年齡學(xué)歷畢業(yè)時間年專業(yè)工作簡歷年月由原職轉(zhuǎn)任該公司負(fù)責(zé)人：企業(yè)內(nèi)部組織機構(gòu)圖：（如不夠，請另附紙）母公司情況公司名稱地址電話傳真子公司情況公司名稱地址電話持股比例23經(jīng)營狀況調(diào)查表1.主營業(yè)務(wù)2.原材料采購地哉及支付方式國內(nèi)（）％國外（）％其中…………國（）％…………國（）％賒賬（），立即支付（），電匯（），信用證（）天，支票（），D/P（），D/A（），其它（）…………3.主要原材料供應(yīng)商名稱及聯(lián)絡(luò)方式電話：電話：4.主要產(chǎn)品及品牌名稱品牌比例％生產(chǎn)能力實際產(chǎn)量年份5.產(chǎn)品銷售地域，銷售方法及收款方式。國內(nèi)（）％國外（）％其中…………國（）％…………國（）％批發(fā)（）％零售（）％制造商（）％個人（）％政府（）％飯店（）％其它（）％賒賬（），立即支付（），電匯（），信用證（）天，支票（），D/P（），D/A（），其它（）…………是否有自辦的銷售網(wǎng)點代表處：是?否?如果“是”，其中本市/省（）個，外?。ǎ﹤€，國外（）個6.1開戶銀行（人民幣）人民幣賬號6.2開戶銀行（外幣）外幣賬號6.3銀行對企業(yè)評級無（），有（AAA，AA,BBB,BB,CCC,CC,C,其他…………）7.經(jīng)營場所共有（）平方米，其中辦公面積（）平方米，廠房（）平方米租用（）平方米，租金（）/平方米，自有（）平方米8.人員情況現(xiàn)有員工（）人，其中管理人員（）人，技術(shù)人員（）人，銷售人員（）人，其他（）人。24信用記錄調(diào)查表資信調(diào)查報告對本企業(yè)拖欠情況同行評價擔(dān)保記錄付款記錄訴訟記錄開戶銀行狀況25內(nèi)部評價

A良好B一般C較差D不知道8.股東結(jié)構(gòu)及背景情況（）

A強有力支持B一般C不支持D不知道7.上級單位或母公司的情況（）

A贊賞B一般C否定D不知道6.員工對短管理者的態(tài)度（）

A民主B參與C專制或自由放任D不知道5.客戶領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格（）

A必要時請示B完全由上級決定C自主決定D不知道4.業(yè)務(wù)員在處理業(yè)務(wù)過程中的自主性（）

A穩(wěn)健型B進取型C保守型或消極型D不知道3.決策者特點（）A完善B一般C較差D不知道2.客戶的管理機構(gòu)是否完善？（）

A很有經(jīng)驗B一般C較差D不知道1.決策者是否有足夠的實踐經(jīng)驗？（）26實地考察調(diào)查表調(diào)查日期：訪談對象：電話職務(wù)1.地理位置?商業(yè)區(qū)?工業(yè)區(qū)?住宅區(qū)?商住混合區(qū)2.辦公用房外觀?好?一般?新建?陳舊但保管好?很差3.辦公室整潔程度?干凈整潔，擺放整齊?一般?破爛堆積4.設(shè)備或辦公條件?先進?一般?陳舊但保管好?很差5.倉庫是否積壓產(chǎn)品?是?否6.工作或生產(chǎn)是否活躍?是?否7.領(lǐng)導(dǎo)人使用車輛調(diào)查?高級車輛?車輛一般?車輛陳舊?沒有固定用車8.員工的知識水平?有高學(xué)歷豐富經(jīng)驗?學(xué)歷不高但豐富經(jīng)驗豐富?學(xué)歷低經(jīng)驗少9.員工的市場意識?較強?一般?較弱10.員工士氣?較強?一般?較弱11.領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格?保守型?開拓型?民主型?專制型12.員工對領(lǐng)導(dǎo)層的態(tài)度?贊賞?一般?低落13.客戶的主要“客戶”情況?為大公司?為零散客戶?為中小型客戶14.客戶所處的競爭環(huán)境?競爭對手多且較強?競爭對手不多但較強?無強競爭對手15.客戶對新產(chǎn)品的開發(fā)計劃?有較詳細計劃?考慮之中，沒有具體計劃?沒有相關(guān)考慮16.廠區(qū)的規(guī)劃布置?合理布局有效利用現(xiàn)有資源?簡單但有一定規(guī)劃?布局亂有大量浪費17.生產(chǎn)的秩序效率?秩序好生產(chǎn)效率高?有一定秩序生產(chǎn)效率一般?沒有秩序效率低下18.被訪問者對該公司評價27企業(yè)內(nèi)部信息搜集要點由企業(yè)內(nèi)部獲取信息銷售部門是企業(yè)里直接與客戶打交道的部門，與客戶保持著密切的聯(lián)系，可以獲得大量客戶信息。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)須克服如下的錯誤觀念：銷售人員工作繁忙，不能再要求他們撰寫有關(guān)客戶信息的報告。須知，花在搜集客戶信息上的時間會幫助企業(yè)節(jié)省花在其他事情上的時間。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或信用部門應(yīng)當(dāng)慎重對待銷售人員提供的信息，注意信息的真實性和準(zhǔn)確性。28企業(yè)內(nèi)部信息搜集及使用示意圖客戶風(fēng)險控制鏈客戶信息流總經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理一線業(yè)務(wù)員財務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信用部經(jīng)理客戶數(shù)據(jù)庫29內(nèi)部渠道獲取客戶信息企業(yè)內(nèi)部信息渠道銷售部財務(wù)部信用部銷售人員與客戶的頻繁接觸中會了解許多信息，有意識地把這些信息記錄下來，形成內(nèi)部評價表、銷售報告、備忘錄等，關(guān)鍵是培養(yǎng)信用意識。財務(wù)人員主要是提供客戶以往的付款記錄、平均付款期、定貨量趨勢等數(shù)據(jù)。信用管理人員有權(quán)要求申請信用的客戶提供其最新信息及基本資料，作為決策參考。最重要的信息來自于企業(yè)各部門與客戶的接觸，從節(jié)約開支角度講也是最值得推薦的。30獲取客戶信息的具體方法－－與客戶的初次接觸－－對客戶的實地走訪－－與客戶的交易經(jīng)驗記錄－－要求客戶提供必要文件資料或資信證明－－把對客戶的直覺評價記錄下來直接獲取客戶信息的方法31直接調(diào)查找的部門和人員一般來講，職位越高越好主要部門有：辦公室……一些基本情況企業(yè)管理部……基本都有，一般不對外公關(guān)部……對外的公開資料財務(wù)部……財務(wù)報表、經(jīng)營情況及分析，比較嚴(yán)謹(jǐn)，一般不對外銷售部……大概年收入、收益、存貨情況、營運資金、應(yīng)收帳款情況、業(yè)務(wù)前景、主要客戶及支付能力32專業(yè)信用機構(gòu)渠道工商管理部門統(tǒng)計部門稅務(wù)部門各類文獻行業(yè)管理部門行業(yè)協(xié)會企業(yè)數(shù)據(jù)庫銀行法院專業(yè)信用評估機構(gòu)客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營狀況信用記錄財務(wù)狀況實地考察行業(yè)分析信用評級被調(diào)查對象實地考察33不同信息渠道的比較不同信息渠道的比較外部信息源可靠程度完整程度和狀態(tài)費用客戶介紹資料10%至60%可達80%，靜態(tài)無中介機構(gòu)介紹平均55%可達90%，動態(tài)低企業(yè)網(wǎng)頁平均50%可達70%，半動態(tài)低直接同客戶接觸（初步）30%至70%可達50%，動態(tài)中等偏高直接同客戶接觸（長期）60%至90%可達90%，動態(tài)非常高領(lǐng)導(dǎo)介紹平均30%可達60%，靜態(tài)無駐海外機構(gòu)調(diào)查50%至70%可達70%，靜態(tài)低銀行提供的報告平均80%可達90%，靜態(tài)中等偏低征信公司調(diào)查報告平均80%可達95%，動態(tài)中等程度委托政府機構(gòu)調(diào)查平均70%可達97%，靜態(tài)高律師取證90%可達100%，靜態(tài)高34客戶信息的識別與更新原因辦法信息渠道不暢通沒有嚴(yán)格的審計制度客戶提供虛假信息行政干預(yù)企業(yè)報表多頭管理多渠道核實實地考察審核數(shù)據(jù)的合理性與以前的數(shù)據(jù)相比較35客戶資信管理制度總經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理一線業(yè)務(wù)員財務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信用部經(jīng)理客戶數(shù)據(jù)庫分類管理統(tǒng)一管理資信調(diào)查信息開發(fā)客戶資信機構(gòu)其他機構(gòu)36客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)基本程序聘請專家主持建檔工作確定檔案版式改造舊檔案庫診斷舊檔案可利用程度預(yù)算改造硬件設(shè)計安裝軟件轉(zhuǎn)錄舊有數(shù)據(jù)補充新報告新建檔案庫估算工程投資一次性投資逐步投資建設(shè)配備硬件設(shè)備逐步配備設(shè)備開發(fā)客戶信息安裝信用管理軟件訂購資信報告大型軟件網(wǎng)絡(luò)化設(shè)計安裝軟件根據(jù)資金情況訂購資信報告逐步完成檔案庫的建設(shè)工作信用管理專家軟件開發(fā)人員相關(guān)高級經(jīng)理37報告內(nèi)容一、企業(yè)信用風(fēng)險管理技術(shù)二、客戶資信的診斷與管理三、客戶授信制度與信用分析技術(shù)信用分析的作用和模型的選擇客戶特征的選擇和分析營運資產(chǎn)模型的應(yīng)用信用分析的原則及方法四、應(yīng)收帳款監(jiān)控和管理五、信用管理部門的建立六、信用政策與賒銷管理38信用分析的作用加強對客戶的分級管理加強各業(yè)務(wù)部門間的溝通與合作用科學(xué)的定量化指標(biāo)防范拖欠風(fēng)險通過對客戶授信增強企業(yè)競爭力使企業(yè)的信用管理科學(xué)化、規(guī)范化，與國際慣例接軌39信用分析模型的選擇考慮的因素信息不全某些信息失真財務(wù)數(shù)據(jù)虛假易理解性易應(yīng)用性準(zhǔn)確性特征分析模型管理模型營運資產(chǎn)分析模型40客戶特征的選擇客戶自身特征客戶優(yōu)先性特征信用及財務(wù)特征表面現(xiàn)象組織管理產(chǎn)品與市場市場競爭性經(jīng)營狀況發(fā)展前景付款記錄銀行信用獲利能力資產(chǎn)負(fù)債表評估償債能力資本總額交易利潤率對產(chǎn)品的要求對市場吸引力影響對市場競爭力影響擔(dān)保條件可替代性41特征分析的過程特征評分權(quán)數(shù)選擇加權(quán)平均計算評估值42評分說明特征評分采用十分制，評分值為1—10十個等級。客戶的某項特征情況越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給零分。對于行業(yè)差別不大的指標(biāo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn);對于行業(yè)差別比較大的指標(biāo)，采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。打分方法根據(jù)各特征的描述特點分別采用：專家評分法，回答問題法，指標(biāo)和比率分析法。43特征分析的權(quán)數(shù)好處：根據(jù)政策，客戶類型，行業(yè)特點等靈活選擇權(quán)數(shù)，使評級結(jié)果更為準(zhǔn)確。特征財務(wù)型銷售型均衡型新客戶客戶自身特征29413436表面現(xiàn)象2433組織管理4656產(chǎn)品與市場7566市場競爭性4877經(jīng)營狀況5857發(fā)展前景71088客戶優(yōu)先性特征31323434交易利潤率6666對產(chǎn)品的要求4555對市場吸引力影響3555對市場競爭力影響4444擔(dān)保條件9788可替代性5566客戶信用及財務(wù)特征45353519付款記錄8877銀行信用8544獲利能力7762資產(chǎn)負(fù)債表評估7552償債能力9672資本總額646244計算公式∑某特征權(quán)數(shù)×該特征評分值評估值＝∑某特征權(quán)數(shù)×最大評分值45客戶特征的綜合分析特征客戶自身特征客戶優(yōu)先性特征信用及財務(wù)特征評分565348334357744345權(quán)數(shù)356758655486857577最大值3050607050806050504080608050705070701070加權(quán)評分值153020212064181520124042562028152835509最終評估值53434748加權(quán)平均計算過程46客戶資信等級評估值等級信用評定建議提供的信用限額86—100CA1極佳：可以給予優(yōu)惠的結(jié)算方式大額61—85CA2優(yōu)良：可以迅速地給予信用核準(zhǔn)較大46—60CA3一般：可以正常地進行信用核定適中31—45CA4稍差：需要進行信用監(jiān)控小量－－需定期核定16—30CA5較差：需要適當(dāng)?shù)貙で髶?dān)保盡量不提供信用額度或極小0—15CA6極差：不應(yīng)與其交易根本不應(yīng)信用額度缺少足夠數(shù)據(jù)NR未能做出評定－－數(shù)據(jù)不充分對信用額度不作建議47營運資產(chǎn)模型的應(yīng)用營運資產(chǎn)計算資產(chǎn)負(fù)債表比率計算評估值與經(jīng)驗性統(tǒng)計比率信用限額的計算及修正營運資產(chǎn)分析－－－－決策線圖48營運資產(chǎn)的計算營運資本＋凈資本營運資產(chǎn)＝2其中：營運資本＝流動資產(chǎn)－流動負(fù)債49對資產(chǎn)負(fù)債表的評價評估值=流動比率+速動比率-短期債務(wù)資產(chǎn)比率-債務(wù)凈資產(chǎn)比率其中：流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債速動比率=（流動資產(chǎn)-存貨）/流動負(fù)債短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動負(fù)債/凈資產(chǎn)債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負(fù)債總額/凈資產(chǎn)50經(jīng)驗性百分比的確定計算值風(fēng)險類別信用程度營運資產(chǎn)%小于-4.6高低0~-3.9高低2.5~-3.2高低5~-2.5高底7.5~-1.8高底10~-1.1有限中12.5~-0.4有限中15~0.3有限中17.5~0.9有限中20大于1低高2551信用限額的計算與修正信用限額=營運資產(chǎn)*經(jīng)驗性百分比用特征分析結(jié)果對其進行修正52賒銷期限種類及確定Net7:交貨后七天Net10:交貨后十天確定方法：周計賒銷1、行業(yè)慣例半月計賒銷2、企業(yè)經(jīng)驗10號和25號3、信用政策月結(jié)帳戶4、統(tǒng)計報告、DSO報告延至次月7日雙月計賒銷30、60、90天賒銷53減輕信用評估工作的方法確定一個初次限額----非常小，不用分析和檢查，一般用于第一次交易。二八定律，對重要客戶重點檢查和評估，對其余客戶只做粗略分析和檢查。使用風(fēng)險級別來決定優(yōu)先次序，側(cè)重于爭議型客戶和風(fēng)險型客戶。使用經(jīng)驗性的定性的判斷，作初步結(jié)論。54信用分析原則客觀、公平的原則維護本企業(yè)利益的原則評分方法的科學(xué)性原則評估結(jié)果的含義準(zhǔn)確界定原則評估結(jié)果與信用決策一致性原則55按客戶風(fēng)險程度進行的簡便分類管理A級B級C級D級無風(fēng)險客戶，具有高度信譽的公司，如政府支持的企業(yè)跨國公司、大型公司?？煞判倪M行賒銷?？山邮茱L(fēng)險的客戶，中型公司，有較好的付款記錄，沒有明顯的信用風(fēng)險，可按信用額度交易。高風(fēng)險客戶，有不良的付款記錄，應(yīng)慎重給與信用額度或要求一定的擔(dān)保條件。不可接受風(fēng)險的客戶，不能給予信用條件，只應(yīng)做現(xiàn)金交易。56以客戶風(fēng)險和合作潛力進行的分類業(yè)務(wù)管理大第二類要求現(xiàn)金或預(yù)付款第四類需做資信調(diào)查第一類基礎(chǔ)客戶第三類賒銷客戶風(fēng)險程度小小合作潛力大57審批程序客戶申請業(yè)務(wù)員審核業(yè)務(wù)員申請信用分析員審核信用經(jīng)理批準(zhǔn)信用經(jīng)理批準(zhǔn)業(yè)務(wù)人員在審核客戶的信用狀況時，要全面收集客戶信息。業(yè)務(wù)人員有權(quán)根據(jù)客戶過去的表現(xiàn)拒絕客戶的申請。核準(zhǔn)的信用額度須經(jīng)信用經(jīng)理或總裁批準(zhǔn)，信用分析人員有權(quán)拒絕申請，當(dāng)業(yè)務(wù)人員有異議時，可要求信用經(jīng)理或總裁進行復(fù)議。否否58信用額度申請表客戶名稱提交日期客戶代碼發(fā)票地址：地址及郵編：部門：電話：聯(lián)系人：傳真：法律性質(zhì)：公司注冊日期：歷史背景（附詳細資料說明）信用資料（相關(guān)附件）相關(guān)證明（提供有關(guān)資信的詳細資料）財務(wù)狀況（請附財務(wù)報表）每個信用周期的具體細目（這里信用周期即信用期限）產(chǎn)品單價單位信用要求共計業(yè)務(wù)人員意見核準(zhǔn)結(jié)果（信用分析人員填寫）：信用期限（天）信用額度擔(dān)保/保證金：其他特殊條件申請方簽字：批準(zhǔn)方簽字：59報告內(nèi)容一、企業(yè)信用風(fēng)險管理技術(shù)二、客戶資信的診斷與管理三、客戶授信制度與信用分析技術(shù)四、應(yīng)收帳款監(jiān)控和管理企業(yè)應(yīng)收帳款管理的現(xiàn)狀和存在的問題企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊分析應(yīng)收帳款管理的目標(biāo)、原則應(yīng)收帳款水平的分析及管理系統(tǒng)債務(wù)分析及追債技術(shù)五、信用管理部門的建立六、信用政策與賒銷管理60重要商訓(xùn)：逾期應(yīng)收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍61銷售部缺乏監(jiān)控缺乏溝通財務(wù)部缺乏了解支付情況應(yīng)收帳款交易背景應(yīng)收帳款管理的現(xiàn)狀和存在的問題62持有應(yīng)收帳款的利弊分析增加市場競爭力擴大銷售額降低庫存及費用現(xiàn)金短缺負(fù)債增加利潤降低壞帳率提高應(yīng)收帳款拖欠6個月的應(yīng)收帳款100元僅值67元托欠5年的應(yīng)收帳款100元僅值4元63應(yīng)收帳款管理的目標(biāo)縮減指標(biāo)銷售變現(xiàn)天數(shù)貨款被拖延的總值被拖延貨款占總銷售額的比例標(biāo)準(zhǔn)賒銷期限改進指標(biāo)付款方式帳齡分析質(zhì)量分險銷售抵押64應(yīng)收帳款管理的原則流動性（與存貨對比）效益性（最小的持有成本）以企業(yè)的信用政策為依據(jù)控制發(fā)生規(guī)模，保持最佳水平注重日常監(jiān)控及時追收及健全壞帳注銷制度65應(yīng)收帳款水平的分析及管理系統(tǒng)影響應(yīng)收帳款水平的因素賒銷政策賒銷期賒銷額度風(fēng)險控制現(xiàn)金折扣收帳代理非賒銷政策價格、質(zhì)量促銷、廣告存貨水平市場條件經(jīng)濟環(huán)境銷售量平均收帳期應(yīng)收帳款水平利潤66應(yīng)收帳款水平的分析及管理系統(tǒng)應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模成本總成本機會成本管理成本壞帳損失短缺成本應(yīng)收帳款規(guī)模67應(yīng)收帳款水平的分析及管理系統(tǒng)應(yīng)收帳款的生命周期移交產(chǎn)品提供服務(wù)帳單催收收帳注銷日常監(jiān)控逾期追收現(xiàn)金壞帳68應(yīng)收帳款水平的分析及管理系統(tǒng)帳齡分析表（客戶）客戶合同編號類別發(fā)生日期應(yīng)收日期發(fā)票號總金額信用期內(nèi)逾期0-30逾期31-60逾期61-90逾期91-180逾期半年以上逾期一年以上合計比例69應(yīng)收帳款水平的分析及管理系統(tǒng)帳齡分析表（企業(yè)整體）帳齡天數(shù)已付金額所占比例上年同期行業(yè)平均水平信用期內(nèi)逾期1-30天逾期31-60天逾期61-90天逾期91-180天逾期半年以上逾期一年以上逾期二年以上合計70應(yīng)收帳款水平的分析及管理系統(tǒng)帳齡分析象限圖（客戶）CD金額帳齡A：立即催收、重點催收B：暫緩催收、自行催收C：立即催收、發(fā)催討函D：上門催討AB90天20萬71應(yīng)收帳款水平的分析及管理系統(tǒng)銷售變現(xiàn)天數(shù)-------DSO倒推法6月30日總應(yīng)收帳款35000006月的銷售額140000030天5月的銷售額160000031天4月的銷售額50000010天平均收帳期為71天72應(yīng)收帳款水平的分析及管理系統(tǒng)銷售變現(xiàn)天數(shù)-------DSO帳齡分類法總的應(yīng)收帳款由各月余額組成各月實際未付款除以當(dāng)月日賒銷額各月DSO合計逾期應(yīng)收帳款DSO、期限內(nèi)DSO、有爭議貨款DSO73應(yīng)收帳款水平的分析及管理系統(tǒng)平均收帳期-------ACP平均法ACP=

當(dāng)日應(yīng)收帳款余額/當(dāng)年總賒銷銷售額/365ACP=

當(dāng)日應(yīng)收帳款余額/閱讀總賒銷銷售額/9274應(yīng)收帳款水平的分析及管理系統(tǒng)客戶付款的類型應(yīng)該付款時才付被提醒時才付款被威逼時才付款在付款前宣布破產(chǎn)方法：做帳齡分析時，將不同客戶放到各類型中，其中絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒有被提醒，則一般是在方便的時候付款。處理：采用RPM技術(shù)合理而有效地安排時間來提醒。提醒的越及時、提醒的方式越高明，越能及時得到付款。75應(yīng)收帳款水平的分析及管理系統(tǒng)客戶的延期付款請求-------審批客戶延期付款請求的流程延期付款申請即期資信調(diào)查結(jié)果不好即期資信調(diào)查結(jié)果好同意延長不同意延長部分還款不還款送入追帳程序還款>50%：余額利息還款<50%：違約金和余額利息全額違約金和利息76應(yīng)收帳款水平的分析及管理系統(tǒng)應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)客戶信息客戶協(xié)調(diào)應(yīng)收帳款分類帳輔助收帳訂單處理系統(tǒng)指標(biāo)控制應(yīng)收帳款監(jiān)控實時集成77應(yīng)收帳款水平的分析及管理系統(tǒng)銷售分類帳管理示意圖客戶信息名稱地址聯(lián)系人負(fù)責(zé)人帳號結(jié)算方式預(yù)售款銷售現(xiàn)金銷售賒銷往來帳務(wù)調(diào)整交易信息賒銷額度發(fā)貨數(shù)量分類帳管理員銷售人員銷售領(lǐng)域帳務(wù)信息錢付款金額收付日期應(yīng)付日期帳單號發(fā)票號現(xiàn)金記錄財務(wù)處理帳齡記錄、統(tǒng)計分析客戶拖欠記錄訂貨審查財務(wù)部資金信用部銷售部帳務(wù)處理、客戶協(xié)調(diào)、內(nèi)部協(xié)調(diào)、欠款催收、控制發(fā)貨78應(yīng)收帳款水平的分析及管理系統(tǒng)客戶拖欠的理由和信號舉例周轉(zhuǎn)困難我們的客戶沒有付款總經(jīng)理出差了還沒有收到發(fā)票明天一定讓財務(wù)去辦貨物質(zhì)量有問題交易額突然增大付款方式變更客戶排位下降推翻已有的付款承諾提出破產(chǎn)申請經(jīng)營者變更79債務(wù)分析及追帳技術(shù)債務(wù)分析技術(shù)-------影響債務(wù)追回可能性的因素債權(quán)特征拖欠特征債務(wù)人特征催討特征債權(quán)文件債務(wù)確認(rèn)債務(wù)關(guān)聯(lián)債務(wù)認(rèn)同拖欠時間拖欠地點交易內(nèi)容拖欠性質(zhì)債務(wù)人背景信用狀況償債能力償還意愿自行催討司法追討代理追討協(xié)商狀況80債務(wù)分析及追帳技術(shù)收帳效果與客戶關(guān)系收帳目標(biāo)（效果）可能導(dǎo)致的客戶關(guān)系變化理想制度下的最佳收帳目標(biāo)客戶對信用管理的支持，建立相互信任和規(guī)范化的合作關(guān)系低成本地收回全部欠款保持同客戶繼續(xù)合作的關(guān)系立即收回客戶欠款、減少損失不在乎同客戶的關(guān)系適當(dāng)允許客戶延期付款希望保持與客戶的合作關(guān)系部分追回客戶欠款同客戶斷絕往來沒有追回欠款、注銷壞帳同客戶斷絕往來破壞欠款客戶的信用給客戶教訓(xùn)、斷絕往來81債務(wù)分析及追帳技術(shù)企業(yè)自行追帳-------自行追帳的基本方法和方式通過調(diào)查尋找出對方弱點小企業(yè)好企業(yè)大企業(yè)尋找資產(chǎn)破壞信用威懾律師協(xié)助上級施壓人情回扣曝光信函

EMAIL造訪82債務(wù)分析及追帳技術(shù)企業(yè)自行追帳-----催收的技巧建議要有所準(zhǔn)備、作好文字計劃不要偏離目標(biāo)、始終回到要求付款這一條想撥、有必要撥時就撥通讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款有禮貌、樹立企業(yè)形象要機敏、應(yīng)付對方的不禮貌認(rèn)真而友好、不輕浮與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款而愿意幫助對方重復(fù)、一再提到要求付款的金額做好記錄、起碼得到對方的確認(rèn)83債務(wù)分析及追帳技術(shù)企業(yè)自行追帳-------自行追帳的一般程序1、到期未付，追帳人員應(yīng)通過提醒客戶付款，并詢問是否收到付款通知單2、逾期30天未付款，發(fā)出第一封催討函，再次與對方通，詢問情況，了解態(tài)度3、逾期60天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次通，停止供貨，取消信用額度4、逾期90天未付款，發(fā)出第三封催討函，并對客戶進行巡訪5、逾期半年未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動：與專業(yè)追帳機構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜對債務(wù)人進行資產(chǎn)調(diào)查作債務(wù)分析訴前準(zhǔn)備6、超過270天未付款，作專案處理，考慮法律訴訟7、判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理84報告內(nèi)容一、企業(yè)信用風(fēng)險管理技術(shù)二、客戶資信的診斷與管理三、客戶授信制度與信用分析技術(shù)四、應(yīng)收帳款監(jiān)控和管理五、信用管理部門的建立信用管理部門的職責(zé)及人員配備信用管理人員的要求與培訓(xùn)信用管理部門與其他部門的協(xié)調(diào)六、信用政策與賒銷管理85信用管理部門的職責(zé)及人員配備籌備期工作流程確認(rèn)主管副總聘任信用管理經(jīng)理企業(yè)信用管理狀況診斷聘任專業(yè)信用管理顧問計劃預(yù)算組織結(jié)構(gòu)人力資源進度硬件設(shè)施86信用管理部門的職責(zé)及人員配備信用管理部門的職責(zé)信用管理部門的職責(zé)范圍收及客戶信息整理和分析客戶信息客戶信用變化情況監(jiān)控進行信用評級和信用額度核準(zhǔn)信用額度監(jiān)控與審核控制發(fā)貨應(yīng)收帳款監(jiān)控逾期帳款催收委托第三方追款進行法律訴訟客戶破產(chǎn)清理87信用管理部門的職責(zé)及人員配備工業(yè)企業(yè)信用管理部門的組成結(jié)構(gòu)信用管理部客戶資信科客戶服務(wù)科商帳管理科信息調(diào)查員資信報告員信用分析員客戶協(xié)調(diào)員訂單跟蹤員帳款監(jiān)控員逾期收帳員88信用管理部門的職責(zé)及人員配備商業(yè)企業(yè)信用管理部門的組成結(jié)構(gòu)商情科客戶檔案組技術(shù)服務(wù)組對外聯(lián)絡(luò)組總經(jīng)理財務(wù)副總錄入信息報告解讀公司內(nèi)政市場開拓軟件維護資信調(diào)查法律顧問信用管理部客戶服務(wù)部申請受理窗口信用分析組客戶服務(wù)組客戶接待表格設(shè)計信用分析報告分析客戶預(yù)測投訴處理客戶回信商帳科監(jiān)控組商帳處理組追帳外勤組應(yīng)收帳款庫存水平自行追帳仲裁、訴訟委托追帳89信用管理人員的要求與培訓(xùn)信用管理人員的素質(zhì)要求人員培訓(xùn)有財會時間背景溝通能力強熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)掌握獲取信息的方法和渠道有果斷決策的經(jīng)驗和能力善于與不良客戶打交道熟悉貿(mào)易知識和慣例了解相關(guān)法律和司法程序信用管理觀念培訓(xùn)組織制度培訓(xùn)信用分析技術(shù)培訓(xùn)債務(wù)分析技術(shù)培訓(xùn)其他相關(guān)知識培訓(xùn)90信用管理部門與其他部門協(xié)調(diào)總經(jīng)理財務(wù)部信用部銷售部信息中心清欠部計算中心91信用管理部門業(yè)績的審核1、企業(yè)信用政策的執(zhí)行情況2、企業(yè)收帳政策的執(zhí)行效果3、主要考核指標(biāo)DSO水平擴大銷售庫存水平人員的培訓(xùn)企業(yè)現(xiàn)金流量客戶申述壞帳水平92信用管理部門可取得的外部服務(wù)資信調(diào)查機構(gòu)信用保險代理商帳追收代理信用管理部門信用管理外包代理大型征信數(shù)據(jù)庫國際保理公司93報告內(nèi)容一、企業(yè)信用風(fēng)險管理技術(shù)二、客戶資信的診斷與管理三、客戶授信制度與信用分析技術(shù)四、應(yīng)收帳款監(jiān)控和管理五、信用管理部門的建立六、信用政策與賒銷管理信用政策的內(nèi)容賒銷管理程序94信用政策與賒銷管理要點賒銷目標(biāo)與賒銷計劃信用政策的內(nèi)容信用政策的類型信用政策的選擇與實施賒銷管理程序與相關(guān)文件范本賒銷成本分析及賒銷預(yù)算現(xiàn)今回收目標(biāo)和激勵措施賒銷工作報告內(nèi)容95企業(yè)年度賒銷計劃要點1、應(yīng)收帳款賒銷總規(guī)模2、應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)3、產(chǎn)品賒銷額度計劃4、客戶賒銷額度計劃5、還款高峰計劃6、銷售旺季計劃96信用政策的內(nèi)容信用標(biāo)準(zhǔn)信用條件信用限額信用期限現(xiàn)金折扣拖欠罰金結(jié)算回扣賒銷客戶的管理政策收帳政策導(dǎo)致信用政策失靈的錯誤觀念97信用標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收帳款成本增加銷售收入增加信用標(biāo)準(zhǔn)老客戶：壞帳損失率>5%新客戶：信用等級>CA398賒銷額度企業(yè)信用賒銷總額

企業(yè)自身資金實力產(chǎn)品特點和行業(yè)狀況給每個客戶的額度

客戶的償債能力客戶的資本抵押品客戶經(jīng)營狀況競爭對手給予的額度信用額度計算原則

收益與風(fēng)險對等原則客戶營運資金凈額比例客戶清算價值比例客戶信用等級99客戶賒銷額度計算出的信用限額評定的客戶信用等級是否有抵押品競爭對手給予客戶的額度100信用期限企業(yè)：生產(chǎn)能力銷售情況客戶：帳款回收情況壞帳情況宏觀經(jīng)濟狀況機會成本比較邊際分析法凈現(xiàn)值流量法101現(xiàn)金折扣單一折扣期限：折扣率和折扣期限成反比兩期折扣方式：6/10，3/20，N/45

價格折扣或發(fā)票金額折扣3/10N/60折扣率折扣期限賒銷期102現(xiàn)金折扣的選擇現(xiàn)金折扣來刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用現(xiàn)金折扣通常應(yīng)足夠高才能有吸引力賣方成本：2/10N/30年利息率為2x360/(30-10)=36%

現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本有時忍受90天的延遲比2%折扣更便宜與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行103拖欠罰金產(chǎn)生威懾力應(yīng)比借款成本高提前與客戶協(xié)商在發(fā)票提示欄中注明最好要求定期支付一次104結(jié)算回扣對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣銷售回扣的條件之一是按時付款，否則客戶將得不到回扣105典型信用政策的類型信用政策的制定原則信用政策的類型信用政策類型的選擇106信用政策類型三種政策類型財務(wù)型銷售型均衡型更注重信用和風(fēng)險，寧肯失去貿(mào)易機會也不愿意承擔(dān)風(fēng)險。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機會較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會有失去重要客戶的風(fēng)險。鼓勵銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。這種情況下，銷售業(yè)績可能會很好，但出現(xiàn)壞帳的機會也會增加，甚至產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。愿意承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險，同時加強風(fēng)險控制。在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種平衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。107放寬還是收緊企業(yè)信用政策調(diào)停財務(wù)銷售矛盾企業(yè)的尚方寶劍銷售部門：只有信用政策寬松才能創(chuàng)造銷售業(yè)績財務(wù)部：信用銷售增加使壞帳發(fā)生可能性增加放寬收緊108賒銷管理程序賒銷申請信用資料收集信用風(fēng)險評估信用額度確定和審核賒銷關(guān)系的確立賒銷客戶和額度的監(jiān)控應(yīng)收帳款帳齡分析收帳程序客戶投訴解決委托專業(yè)機構(gòu)追帳法律訴訟客戶破產(chǎn)109信用額度申請表申請企業(yè)名稱：---------------------------------------------------------------------------------申請企業(yè)地址：---------------------------------------------------------------------------------獨自人或合伙人全名、住址：---------------------------------------------------------------發(fā)票和帳單寄送地址：------------------------------------------------------------------------付款聯(lián)系人、：---------------------------------------------------------------------------賒銷參謀人1、銀行：------------------------------------------------------------------------（客戶填寫）2、貿(mào)易公司：----------------------------