第5頁共5頁置業(yè)顧問2?022年工?作總結(jié)時(shí)?間飛逝，不?經(jīng)意間__?_年已經(jīng)結(jié)?束。默默地?算來，從參?加房地產(chǎn)銷?售工作，來?到___小?鎮(zhèn)銷售部，?加入我們這?個(gè)有著家庭?一般氛圍的?團(tuán)體到現(xiàn)在?已經(jīng)有九個(gè)?多月的時(shí)間?了。九個(gè)月?的時(shí)間放在?以往或許會(huì)?顯得很漫長(zhǎng)?，但在這里?仿佛是眨眼?間便消逝而?過。本人?是于___?年___月?底加入公司?的,剛?cè)肼?時(shí)，由半知?半解到對(duì)銷?售流程有了?較好的掌握?，背后確實(shí)?下了不少功?夫，也用了?不少時(shí)間，?當(dāng)然更少不?了同事們的?幫助。正因?為是第一次?接觸置業(yè)顧?問的工作,?所以剛來的?前半個(gè)月，?都是擔(dān)任置?業(yè)助理一職?，一邊協(xié)助?同事做好銷?售工作，一?邊學(xué)習(xí)專業(yè)?知識(shí)。慢慢?地，對(duì)接待?客戶、跟蹤?客戶、簽定?合同、售后?工作、銀行?按揭等各方?面都開始有?一定的認(rèn)識(shí)?。到___?月份的下半?月經(jīng)考核后?開始轉(zhuǎn)為實(shí)?習(xí)置業(yè)顧問?。開始真真?正正獨(dú)立一?人去接待客?戶,在此過?程中遇到過?許多困難，?但在經(jīng)理和?同事的協(xié)助?下，都能順?利將工作完?成,也從中?很快得到成?長(zhǎng)。一個(gè)月?后本人對(duì)于?公司項(xiàng)目的?具體情況、?公司的管理?模式、房地?產(chǎn)專業(yè)知識(shí)?和房產(chǎn)銷售?流程及技巧?等都有了很?好的掌握。?因此,經(jīng)公?司批準(zhǔn)于_?__年__?_月底轉(zhuǎn)為?正式置業(yè)顧?問。但由?于受國(guó)家房?地產(chǎn)調(diào)控政?策及貸款利?率等因素的?影響,__?_房地產(chǎn)市?場(chǎng)從___?月份開始就?提前進(jìn)入了?銷售淡季,?成交量明顯?下降。我司?樓盤的銷售?情況也不例?外,成交量?特別是在_?__月、_?__月及_?__月都少?得可憐。當(dāng)?然我們接待?的來訪客戶?和來電客戶?數(shù)量也就有?限了,而且?大部分客戶?對(duì)市場(chǎng)的觀?望心理較強(qiáng)?。本人在前?幾個(gè)月這段?時(shí)間共接待?各類來訪客?戶___組?次左右,接?聽各種客戶?來電___?人次左右。?雖然來訪客?戶較少,但?我們銷售人?員并沒有因?此空閑下來?,而是積極?地對(duì)來訪客?戶進(jìn)行電話?回訪,對(duì)來?電意向客戶?進(jìn)行預(yù)約,?對(duì)之前的購(gòu)?房業(yè)主做好?售后服務(wù)。?本人在這期?間不斷的學(xué)?習(xí)、鍛煉、?提升自己業(yè)?務(wù)能力，也?積累了一些?意向較好的?客戶群體，?為后來的有?效成交奠定?了基礎(chǔ)。?從___月?份開始公司?逐步重視對(duì)?外的房展推?廣，首次組?團(tuán)去___?參展就在現(xiàn)?場(chǎng)成交了_?__套，這?次展會(huì)本人?雖然沒有過?去，但過后?不久本人就?幫同事接待?來自___?的客戶并達(dá)?成交，當(dāng)時(shí)?頗具成就感?。很快在_?__月份我?們又接到通?知，月底準(zhǔn)?備再去__?_推廣，更?高興的是這?次___上?有了我的名?字，第一次?有這樣的機(jī)?會(huì)，高興之?余也有壓力?，我們出去?都不想空手?而歸。于是?本人全力挖?掘之前積累?的客戶資源?，功夫不負(fù)?有心人，在?我們即將出?發(fā)的前一天?我就接到一?位之前的來?電客戶想去?展會(huì)訂__?_套房的信?息，當(dāng)時(shí)是?有點(diǎn)不敢相?信，但幸運(yùn)?的是在展會(huì)?的第二天他?真的趕到現(xiàn)?場(chǎng)簽了__?_套，之前?的擔(dān)心終于?落定了。在?展會(huì)即將結(jié)?束時(shí)我接到?公司的安排?，在國(guó)慶期?間要我自己?一個(gè)人留在?___繼續(xù)?堅(jiān)守一個(gè)小?展位，覺得?是個(gè)鍛煉的?好機(jī)會(huì)，于?是樂意接受?了安排。一?個(gè)人布展、?一個(gè)人給客?人介紹、一?個(gè)人到外面?發(fā)傳單，確?實(shí)有點(diǎn)辛苦?，但看到有?客人對(duì)項(xiàng)目?的點(diǎn)頭認(rèn)可?，心里還是?甜的多，當(dāng)?然在此期間?也認(rèn)識(shí)了新?的朋友，這?就另一種收?獲了。雖然?在小展會(huì)上?并沒有再次?現(xiàn)場(chǎng)成交，?但在積極的?電話回訪下?，___月?___號(hào)還?是有一位自?己的___?客戶親自來?到___現(xiàn)?場(chǎng)成交了_?__套。?之后的推廣?活動(dòng)也是陸?續(xù)不斷，_?__月份本?人又跟同事?們踏上了_?__西部精?品樓盤巡展?之旅。這次?是政府搭臺(tái)?，企業(yè)唱戲?，澄邁縣政?府帶隊(duì)出去?做城市形象?推廣，先后?去___、?___等地?方。這次本?人還是運(yùn)用?了以前的成?功經(jīng)驗(yàn)，在?出發(fā)之前就?努力挖掘出?意向客戶_?__個(gè)，這?次有點(diǎn)遺憾?的是最終只?有一個(gè)客戶?在___展?的第一天去?現(xiàn)場(chǎng)成交_?__套了。?后面我們先?后去了__?_、大慶，?在大慶本人?和新同事成?功開發(fā)了一?家代理分銷?商。當(dāng)然在?工作之余，?我們也有機(jī)?會(huì)領(lǐng)略了美?麗的異地風(fēng)?光，倍感喜?悅，時(shí)?；?味。到_?__月份時(shí)?我們公司全?體進(jìn)入了_?__小鎮(zhèn)項(xiàng)?目首批交房?的備戰(zhàn)時(shí)期?，工作也更?加繁忙，反?復(fù)的回訪跟?蹤各位業(yè)主?客戶，確定?其來訪時(shí)間?，做好接待?計(jì)劃。接機(jī)?、查房、預(yù)?算相關(guān)交房?費(fèi)用、推薦?裝修方案、?提價(jià)信息的?傳達(dá)以及對(duì)?業(yè)主各種疑?問的解答等?。大家為此?經(jīng)常加班也?很少怨言，?相互幫忙，?團(tuán)結(jié)一心，?也學(xué)習(xí)了新?的知識(shí)和經(jīng)?驗(yàn)。還有?就是本人在?這將近一年?的時(shí)間里，?嚴(yán)格要求自?己遵守公司?的各項(xiàng)規(guī)章?制度，按時(shí)?上班、不早?退、不無緣?無故休假。?積極參加公?司或部門的?各種培訓(xùn)及?考核，不斷?改進(jìn)、總結(jié)?、運(yùn)用。當(dāng)?然也與同事?們真誠(chéng)相待?、和睦相處?，不時(shí)記住?學(xué)習(xí)別人的?優(yōu)點(diǎn)，寬容?別人的缺點(diǎn)?，盡量讓自?己保留一個(gè)?好的心態(tài)，?使之快樂。?另外，就?是在不斷地?接觸各種客?戶之后，跟?其他樓盤相?比的過程中?更能深刻地?體會(huì)到我們?項(xiàng)目的優(yōu)劣?勢(shì)。歸納起?來有，項(xiàng)目?吸引客戶的?地方主要有?：跨海大橋?、西線高鐵?等大環(huán)境的?發(fā)展?jié)摿Γ?風(fēng)景優(yōu)美的?萬畝飲用水?庫、一線湖?景；澄邁長(zhǎng)?壽之鄉(xiāng)、_?__咖啡風(fēng)?情鎮(zhèn)的生態(tài)?環(huán)境；項(xiàng)目?的自身規(guī)劃?與國(guó)際旅游?島下___?風(fēng)情小鎮(zhèn)的?規(guī)劃合一，?還有網(wǎng)站的?優(yōu)美宣傳等?等。而影響?客戶購(gòu)買信?心的因素有?：澄邁、_?__地區(qū)的?整體市政配?套落后；項(xiàng)?目地理位置?較偏、生活?條件差；小?區(qū)的園林綠?化較慢、現(xiàn)?場(chǎng)環(huán)境與網(wǎng)?站效果圖落?差感太大；?及個(gè)別證件?公開不齊全?等。當(dāng)然客?戶們也給我?們項(xiàng)目提出?了不少寶貴?意見如：_?__平方戶?型要增加采?光口；__?_號(hào)樓__?_單元__?_平方戶型?的私密性讓?人擔(dān)心；一?梯兩戶的八?十多平方戶?型的入戶門?外開時(shí)有點(diǎn)?遮擋樓梯出?口，建議向?里開；生活?陽臺(tái)的拍水?管要盡量大?一些；可不?可給想__?_太遠(yuǎn)能熱?水器的業(yè)主?提供條件等?等?？傊?，本人在來?公司的這段?時(shí)間里，收?獲頗多，當(dāng)?然也積累了?一些經(jīng)驗(yàn)，?總結(jié)出一些?心得，希望?___年借?此把工作做?的更好，歸?納起來主要?有以下幾點(diǎn)?：1.保?持一顆良好?的心態(tài)很重?要。良好的?心態(tài)是一個(gè)?銷售人員應(yīng)?該具備的最?基本的素質(zhì)?，良好的心?態(tài)也包括很?多方面。a?.控制情緒?

我們每天?工作在銷售?一線，面對(duì)?形形色色的?人和物，要?學(xué)會(huì)控制好?自己的情緒?，不能將生?活中的情緒?帶到工作中?，以一顆平?穩(wěn)的心態(tài)去?面對(duì)工作和?生活。b.?寬容心

人?與人之間總?免不了有這?樣或那樣的?矛盾事之間?，同事、朋?友之間也難?免有爭(zhēng)吵、?有糾葛。只?要不是大的?原則問題，?應(yīng)該與人為?善，寬大為?懷，學(xué)會(huì)寬?以待人。c?.上進(jìn)心和?企圖心

上?進(jìn)心，也是?進(jìn)取心，就?是主動(dòng)去做?應(yīng)該做的事?情。要成為?一個(gè)具備進(jìn)?取心的人，?必須克服拖?延的習(xí)慣，?把它從你的?個(gè)性中除掉?。企圖心，?當(dāng)欲望產(chǎn)生?的時(shí)候，就?會(huì)產(chǎn)生企圖?心;如何將?企圖心用好?，必須好好?的學(xué)習(xí)。?2.不做作?，以誠(chéng)相待?，客戶分辨?的出真心假?意。得到客?戶信任，客?戶聽你的,?反之你所說?的一切都將?起到反效果?。3.了?解客戶需求?，第一時(shí)間?了解客戶所?需要的，做?針對(duì)性講解?。4.推?薦房源要有?把握，了解?所有的房子?，包括它的?優(yōu)劣勢(shì)。做?到對(duì)客戶的?所有問題都?有合理解釋?。5.保?持客戶關(guān)系?，每個(gè)客戶?都有各種人?脈，只要保?證他們對(duì)項(xiàng)?目的喜愛，?他們就會(huì)將?喜愛傳遞。?6.確定?自己的身份?，我們不是?在賣房子，?而是顧問，?以我們的專?業(yè)來幫助客?戶。多與客?戶講講專業(yè)?知識(shí)，中立?的評(píng)價(jià)其他?樓盤，都可?以增加客戶?的信任度。?7.在銷?售經(jīng)理的帶?領(lǐng)下，與同?事團(tuán)結(jié)協(xié)作?，完成公司?新一年的銷?售目標(biāo)。?8.加強(qiáng)自?身學(xué)習(xí)，因?為再好的方?法與計(jì)劃，?也要靠強(qiáng)有?力的執(zhí)行力?來完成。這?也是我個(gè)人?需要加強(qiáng)的?地方。作為?房地產(chǎn)的置?業(yè)顧問，不?僅要精通賣?房業(yè)務(wù)，對(duì)?周邊的一些?知識(shí)也必須?了解,這樣?才能更好為?客戶服務(wù)，?讓客戶感覺?我們的房子