151/151顧問式營銷◆營銷觀念的變革導(dǎo)入語：銷售，治理和技術(shù)，是關(guān)心銷售人員樹立正確的營銷理念，提升業(yè)務(wù)拓展能力，理解并掌握現(xiàn)代經(jīng)營治理念，開拓視野，樹立大局觀，并為經(jīng)銷商們良好的進(jìn)展奠定基礎(chǔ)◆銷售心理案例分析一個善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動中起到事半功倍的效果。能夠講，一個成熟的sales，再加上企業(yè)良好成熟的銷售治理體系，就能制造企業(yè)所渴望的利潤目標(biāo)。也確實(shí)是講成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售治理=成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的?！按濉敝屑o(jì)實(shí)某一家小型咨詢公司，因業(yè)務(wù)進(jìn)展的需要，希望內(nèi)部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化辦公及信息化治理，在為每一位職員配備電腦同時在公司內(nèi)建立局域網(wǎng)。為此該公司的采購人員咨詢了中關(guān)村多家聞名經(jīng)銷商，卻得到十分類似而并不適用的解決方案。幾周后，一家小公司的sales卻拿到了這份訂單。認(rèn)真分析他的成功，我們發(fā)覺其緣故在于，當(dāng)這位sales進(jìn)行客戶訪問時，他發(fā)覺這家公司差不多購買了不同配置、不同品的品牌的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。他了解到，這差不多上該公司在不同時期購進(jìn)的產(chǎn)品，目前在使用上沒有問題。因此，這位sales想到，這家公司對解決方案始終不中意的緣故不能就在于這批機(jī)器。通過詢問他發(fā)覺自己的推測是正確的，該公司為了節(jié)約成本，希望能夠?qū)F(xiàn)有的機(jī)器加以充分利用。了解到客戶真正的需求，這位sales自然能夠?qū)ｉT順利地拿到訂單。案例分析因此，一個善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動中起到事半功倍的效果。能夠講，成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售治理=成功的銷售，二者缺一不可。問題1:我們應(yīng)該向用戶推銷什么？Sales講：我不推銷！Sales講：我推銷！家具和諧的家庭氣氛化妝品魅力與時尚服裝合體時髦的裝束帶來的自信彩電休閑的生活與娛樂問題2:用戶想得到的究竟是什么？用戶講：我不要！用戶講：我要！計(jì)算機(jī)高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念保險(xiǎn)儲蓄尋求安全，幸免損失豪華轎車舒適，地位顯赫洗衣機(jī)更多的閑暇化妝品秀麗的風(fēng)姿小結(jié)從以上的論述中我們能夠看到銷售理念中最重要的一點(diǎn)：挖掘消費(fèi)者內(nèi)心真正的需求，從而為他們提供切實(shí)的解決方案才是Sales成功的全然，實(shí)實(shí)上，隨著社會的進(jìn)展，企業(yè)的經(jīng)營觀念也在發(fā)生著根性的變革。從以產(chǎn)業(yè)核心的生產(chǎn)觀念、到產(chǎn)品觀念、推銷觀念（或稱銷售觀念）、營銷觀念、社會營銷觀念走過了專門長一段時刻。其中銷售觀念和營銷觀念是目前企業(yè)經(jīng)營觀念中較有代表性的。營銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)組織者目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需求和欲望，且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的欲求?！纛檰柺戒N售理念傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷觀念存在著巨大的差不，把握這種差不，是每一個現(xiàn)代營銷者必備的素養(yǎng)。1.傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代銷觀念的區(qū)不2.顧問式營銷的優(yōu)勢在營銷觀念中，有許多精辟的表述：發(fā)覺消費(fèi)者的欲望并滿足他們；生產(chǎn)你能夠出售的產(chǎn)品，而不是出售你能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品，熱愛顧客而非產(chǎn)品等都對今天的銷售產(chǎn)生了巨大的阻礙。從全然上看，推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念則注重買方的需要。推銷以賣方需要為動身點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有情況，來滿足顧客的需要，推銷觀念的動身點(diǎn)是公司現(xiàn)有產(chǎn)品，要求大力推銷和促銷，以實(shí)現(xiàn)有利的銷售。營銷觀念的動身點(diǎn)是公司的目標(biāo)顧客以及他們的需要和欲望，公司如何事例和協(xié)調(diào)那些阻礙著消費(fèi)者中意程度的各種活動，公司如何通過贏得和保持顧中意來獵取利潤。問題3：傳統(tǒng)推銷理念與現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)不是什么？顧問式銷售的動身點(diǎn)就在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)則在于對顧客信息研究、反饋和處理。該力以物流和信息流兩個圓環(huán)講明了資金和信息在企業(yè)與顧客間的流通情形?，F(xiàn)象：目前經(jīng)銷商在銷售過程中，僅僅實(shí)現(xiàn)了物資流通的作用，即內(nèi)環(huán)的流通。而產(chǎn)品的促銷、廣告等活動均由廠商來推動，經(jīng)銷商并沒有在其中起到作用。討論：事實(shí)上，經(jīng)銷商應(yīng)該在廠商和用戶間起到橋梁的作用，即實(shí)現(xiàn)外環(huán)（信息流）的有效傳遞。其中包括，一方面將廠商信息有效地向用戶傳遞；另外一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個環(huán)節(jié)，最了解用戶的需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對用戶需求的有效收集和反饋，以真正做到參與到營銷中去?；萜赵谙蚪?jīng)銷商進(jìn)行的培訓(xùn)中，早已加入了這一點(diǎn)。問題4：顧問式銷售的優(yōu)勢是什么？問題與討論何為成功的銷售人員？一個成功的sales在向用戶推舉產(chǎn)品時，往往會具有其本身的特色。我們將Sales的銷售過和分為三種境地：精通“術(shù)”，即靈活掌握銷售理念的種種技巧，關(guān)于一個剛開始從事銷售工作的sales而言，可能會采取的方式是模仿前輩的做法，從中掌握銷售的技巧：完善體現(xiàn)“法”。即成功應(yīng)用銷售理念中的法則，銷售是一種有規(guī)則的游戲，因此成熟的sales往往會將技巧歸納成規(guī)則，并與現(xiàn)實(shí)背景有效結(jié)合；最高境地則是“道”，也確實(shí)是所謂作銷售即作人，將作人的準(zhǔn)則應(yīng)用于銷售，以真誠打動用戶。在電信業(yè)中有如此一個實(shí)際案例，一位女sales在得到需求信息時發(fā)覺，她得到的信息比較晚，在她之前用戶差不多接觸了專門多家廠商。為了打動略顯刻板的客，這位sales對客戶的資料進(jìn)行了充分的分析，發(fā)覺這位客戶與其癱瘓的妻子之間有著特不深厚的感情。但因?yàn)樵谌粘５纳钪?，需要同時肩負(fù)家庭和事業(yè)的雙重責(zé)任，因此身心倍感疲乏。在了解到這一情況之后，這位sales便以公司的名義送給客戶一個微波爐，滿足了這位客戶經(jīng)常無法回家做飯的苦惱，令客戶特不感動，從此為雙方的合作打下了良好的基礎(chǔ)。長于推銷的日本人有一句極經(jīng)典的話：買賣是愛。在今天的社會中，聯(lián)系人與人的不僅僅是物質(zhì)利益，更重要的是情感。這同樣是營銷的真諦。萬寶路的故事以現(xiàn)在聞名的香煙品牌—萬寶路的進(jìn)展歷程為便，萬寶路在早期市場中，一直將產(chǎn)品定位于女士香煙，在專門長一段時刻內(nèi)都沒能打開銷路，公司面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。一天，當(dāng)時的萬寶路產(chǎn)品推廣負(fù)責(zé)人因看到西部牛仔充滿陽剛氣的身姿而觸發(fā)靈感，大膽的改變了萬寶路香煙以女士為訴求對象的傳統(tǒng)，而結(jié)合當(dāng)時的美國文化，以充分體現(xiàn)男人挽救力的牛仔作為廣告形象，將產(chǎn)品重新定位于男士香煙。此舉趕忙為萬寶路打開了市場，不但男人氣的象征，女士同樣因?yàn)槿f寶路所代表的男士挽救力而對其愛不釋手。曾經(jīng)有人做過一個試驗(yàn)，將萬寶路香煙的商標(biāo)拿下，與其它品牌的香煙混在一起，請萬寶路香煙的忠實(shí)消費(fèi)者分辨哪一種是萬寶的香煙，幾乎專門少有人能夠?qū)⑵淝逦姆直娉鰜恚纱丝梢姡嬲谷藗兠陨先f寶路的并不是它在與其他品牌香煙之間微乎其微的味道上的差異，而萬寶路廣告給香煙帶來的感受上的優(yōu)越感。換句話講，萬寶路的硬漢子牛仔廣告使香煙罩上了一種男子氣概、個人英雄氣概，而消費(fèi)者購買這些香煙也正是為購買這些氣概，獲得這種感受上的滿足。萬寶路廣告的創(chuàng)作，充分抓往了美國人渴望通過某種方式表現(xiàn)自已男子漢氣概的內(nèi)心訴求。從那個廣告業(yè)的案例中我們能夠得到一個啟發(fā)，在銷售中sales一定要分析出，實(shí)際上啟發(fā)消費(fèi)者購買某種商品或?qū)δ囊活惽闆r產(chǎn)生興趣的動機(jī)和底蘊(yùn)是什么。◆顧問式銷售導(dǎo)入語：銷售是一種對顧客需要的欲望的導(dǎo)向，正是基于這種導(dǎo)向，我們進(jìn)入了“顧問式銷售”時代，在這一專門的時代中，打好“理念戰(zhàn)”、“心理戰(zhàn)”是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，這就要求我們對顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿足顧客的需求，同時引導(dǎo)顧客發(fā)覺他們所沒有發(fā)覺的需求。對這種需求的把握確實(shí)是我們所談的顧客心理的把握?！魮Q位考慮的價(jià)值問題1：你是否也消費(fèi)你所代理的產(chǎn)品？你代理它是因?yàn)樗睦麧櫼琅f因?yàn)楫a(chǎn)品自身的優(yōu)點(diǎn)呢？一個善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動中起到事半功倍的效果。能夠講，一個成熟的sales,再加上企業(yè)良好成熟的銷售治理體系，就能制造企業(yè)所渴望的利潤目標(biāo)。也確實(shí)是講成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售治理=成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。所謂銷售，是一種導(dǎo)向，正是基于這種導(dǎo)向，銷售商才有必要理解和把握消費(fèi)者的心理，并通過他們的心理來開發(fā)他們的表面需求以及潛在的需求。在那個意義上講，讓客戶中意本身確實(shí)是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，它的成敗直接決定了銷售的業(yè)績。我們在推廣顧問式銷售的過程中，必須時時刻刻注意讓顧客中意這一點(diǎn)，因?yàn)樗钦麄€銷售環(huán)節(jié)中最核心的部分。在營銷的過程中，如何更直觀地去把握顧客的心理，而不是僅僅憑經(jīng)驗(yàn)或者想因此，這就需要在組織上結(jié)構(gòu)上對銷售進(jìn)行調(diào)整。由于顧客心理本身是一個進(jìn)展的、動態(tài)的過程，因此在銷售中絕不可能只看銷售業(yè)績就自認(rèn)為對顧客心理差不多有所了解。在銷售的實(shí)踐中，換位考慮有時是特不有價(jià)值的，亦即從顧客的角度去考慮他們需要什么樣的銷售。換位考慮本身是一個逆向思維的方式，它與我們傳統(tǒng)的推銷理念不同的地點(diǎn)在于，通過如此的考慮，銷售者將能更好地理解自己與顧客之間的要緊矛盾。關(guān)于現(xiàn)代的銷售者而言，只有理解了這一點(diǎn)，才確實(shí)是完成了從營銷到推銷的過渡。◆產(chǎn)品的價(jià)格、利益和價(jià)值區(qū)不不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，如此才能使你的銷售關(guān)于客戶而言具備顧問式的含義，隨時提出良好的建議，關(guān)于銷售而言本身確實(shí)是一種增值服務(wù)。成功的營銷首先是制造價(jià)值的營銷，在今天的社會中，我們不能單單依靠產(chǎn)品本身的創(chuàng)利能力，更重要的是把握住營銷中過程的創(chuàng)利因素，這確實(shí)是如何構(gòu)筑我們企業(yè)的價(jià)值鏈問題。關(guān)于一個經(jīng)銷商而言，想要提升你的成績，超越你的競爭對手，就要對你和競爭對手的行為進(jìn)行分解，了解除了產(chǎn)品的種類不同之外，你們之間所存在的潛在差不。比如你是否為你的客戶提供了你的競爭對手無法提供的低成本的服務(wù)，你的業(yè)務(wù)活動是否確實(shí)在為你制造價(jià)值，而實(shí)現(xiàn)你的治理與服務(wù)是否還能降低成本。從一般意義上而言，零售的直接用戶才會關(guān)懷他們所付出的款項(xiàng)是否與他們所獲得的商品在價(jià)值上完全相當(dāng)，而關(guān)于商業(yè)用戶而言，重要的是你提供的產(chǎn)品是否能對他的生意產(chǎn)生價(jià)值，你的客戶是否能從中獲得利潤。這兩種用戶所需要的服務(wù)與營銷是完全不同的，前者看重的是產(chǎn)品的價(jià)格，后者更看重產(chǎn)品的利益。區(qū)不不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，如此才能使你的銷售對客戶而言具備顧問式的含義，隨時提出良好的建議，關(guān)于銷售而言本身確實(shí)是一種增值服務(wù)。問題2：你的企業(yè)中是否具有增值服務(wù)？它們究竟有多少？比你的競爭對手是更多依舊更少？◆不同類型顧客的區(qū)分傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷觀念存在著巨大的差不，把握這種差不，是每一個現(xiàn)代營銷者必備的素養(yǎng)。在具體營銷過程中，不同的顧客是有不同的心理欲求的，這就決定了構(gòu)成所謂顧客中意的因素也是并不完全相同的。一般而言，顧客區(qū)分為消費(fèi)型的顧客和產(chǎn)生型的顧客。關(guān)于消費(fèi)型顧客而言他們所需求的服務(wù)是用戶層面的服務(wù)，這種服務(wù)的含意，要緊是要求銷售者提供使用方面的指導(dǎo)以及當(dāng)出現(xiàn)技術(shù)問題時，如何進(jìn)行支持。而生產(chǎn)型的顧客需要的是技術(shù)培訓(xùn)以及產(chǎn)品升級方面的服務(wù)。綜合這兩種完全不同的構(gòu)成因素，就要求銷售者能同時為他們提供顧問角色。這不單單是需要銷售者在技術(shù)上有所提升，更重要的是如何區(qū)分這二者完全不同的中意需要。比較典型的例子是：一家合資工業(yè)洗滌劑生產(chǎn)廠家，自進(jìn)入國內(nèi)市場以后，充分把握了當(dāng)時進(jìn)口洗衣粉銷售飛速增長的機(jī)遇，獲得了一定的業(yè)績。但由于這家廠商事實(shí)上并不是洗衣粉的專業(yè)生產(chǎn)廠商，因此獲得的市場份額難以與專業(yè)廠商相匹敵。而關(guān)于消費(fèi)者而言，他們所看到的這家廠商的廣告差不多上洗衣粉，并不了解這家廠商真正的實(shí)力所在，最終結(jié)果是：在消費(fèi)者的認(rèn)可中，這家專門有名氣的工業(yè)洗滌劑生產(chǎn)廠商成了不成功的洗衣粉制造商。從那個例子不難看出，向非專業(yè)用戶訴求專業(yè)產(chǎn)品只能適得其反，這只能講明這家廠商對顧客構(gòu)成因素缺乏了解。問題3：傳統(tǒng)推銷理念與現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)不是什么？◆把握顧客作為銷售者，把握顧客才有進(jìn)展前途，才能保證自己不成為時代變遷的收藏品。把握顧客確實(shí)是要充分了解顧客的心理，了解他們的需要，這是現(xiàn)代營銷者必備的素養(yǎng)。值得注意的是，顧客的因素是銷售中最不穩(wěn)定的因素，營銷的目的不單單是把產(chǎn)品賣給顧客，而是要從顧客那兒了解他們需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。要從“我把那個產(chǎn)品賣給顧客”向“為顧客查找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)化。在對顧客了解的這一流程中，必須努力將顧客需求與進(jìn)展進(jìn)行量化，以便納入科學(xué)治理的軌道，而不單單是內(nèi)化成個人的經(jīng)驗(yàn)或者資歷。經(jīng)驗(yàn)的東西差不多上在某一個體時段和空間內(nèi)有效的手段，不能形成規(guī)律，不能具有普遍性。現(xiàn)代的營銷者是由現(xiàn)代市場觀念以及科學(xué)的市場分析基礎(chǔ)上培育出來的獨(dú)特群體，如何更好的體現(xiàn)自身的價(jià)值？確實(shí)是學(xué)會更好的去把握把握顧客。討論題：企業(yè)如何樹立“行銷導(dǎo)向”觀念《商業(yè)周刊》曾在廣泛的調(diào)查基礎(chǔ)上，列出了電腦業(yè)的5大缺點(diǎn)：(關(guān)于新機(jī)型大吹大擂，結(jié)果使顧客不敢購買舊機(jī)型；(個人電腦差不多上刁難顧客，操作困難；(r)顧客希望電腦之間能夠溝通，然而現(xiàn)有的技術(shù)不可行；(許多公司都因?yàn)椴煌瑱C(jī)型的電腦彼此不能相互“了解”，深感頭疼；(顧客面對太多的選擇而感到困難，需要一段時刻的消化才能購買。認(rèn)真研究這5個缺點(diǎn)，歸結(jié)起來，確實(shí)是忽略了最重要的因素－顧客，也確實(shí)是生產(chǎn)導(dǎo)向的結(jié)果?，F(xiàn)代社會進(jìn)展實(shí)踐告訴生產(chǎn)廠家，必須要樹立“行銷導(dǎo)向”或者“顧客導(dǎo)向”觀念。忽略了顧客的要求，僅用行業(yè)的專門用語與顧客溝通是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。問題與討論：“美佳”講明了什么日本東京的“美佳”西服店，準(zhǔn)確地抓住顧客購買心理，有效地運(yùn)用折扣售貨方法銷售，獲得成功。具體方法是：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣傳打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后講明打折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此類推，到第十五天、第十六天打一折。這種銷售方法的實(shí)踐結(jié)果是，前兩天顧客不多，來者多半是打探虛實(shí)和看喧鬧的。第三、四天人慢慢多了起來，在打六折時，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_爭相搶購。以后連日爆滿，還沒到一折售貨日期，商品早已售缺。西南航空公司的競爭策略西南航空公司開發(fā)新航線的戰(zhàn)略是查找機(jī)票十分昂貴，而提供的服務(wù)水平又不高的航空市場。利用這一空檔，西南航空公司則以較低的價(jià)格，較高的服務(wù)水準(zhǔn)打入并占據(jù)那個市場，拓寬自己的市場范圍。每當(dāng)西南航空公司進(jìn)入一個新的航空客運(yùn)市場與其他航空公司競爭時，他的機(jī)票僅相當(dāng)于原來航空公司機(jī)票價(jià)格的1/3或1/5，比汽車的費(fèi)用價(jià)格還低。西南航空公司在圣地亞哥和薩拉門托又增開一條新航線時，這條航線上其他公司的單程機(jī)票價(jià)格為279美元，而西南公司則為59美元，而且沒有任何附加條件，假如是訂購的話，價(jià)格比59美元還低。如此一來，使得許多商務(wù)人員大大增加了出差次數(shù)，再也不用考慮旅費(fèi)問題了。西南公司的每天航班也由10次增加到15次。公司營銷部經(jīng)理戴維德萊德利解釋講：“如此，因公出差的商務(wù)人員能夠早晨坐飛機(jī)出差，簽完合同后，下午坐飛機(jī)回來接著工作，假如因種種緣故錯過了航班，你不必再等4個小時才能乘坐下次航班，你只需等45分鐘或1小時就能夠乘坐西南航空公司的下次航班”。西南航空公司的機(jī)票價(jià)格只是其他航空公司機(jī)票價(jià)格的1/3或1/5，什么緣故仍獲得可觀的利潤呢？其關(guān)鍵在于成本的節(jié)約。第一，只使用一種型號的飛機(jī)。他們使用的飛機(jī)全部是波音747，這就大大減少了培訓(xùn)飛行員、機(jī)械師和服務(wù)人員的費(fèi)用。第二，更有效率地使用登機(jī)通道。他們沒有采納中心對講系統(tǒng)，而是采納點(diǎn)到點(diǎn)系統(tǒng)，登機(jī)系統(tǒng)專門少被閑置不用。第三，提高飛機(jī)的使用效率。西南航空公司的飛機(jī)在機(jī)場加油、檢修及再載客的停留時刻大約是15到20分鐘，而其他公司在機(jī)場的平均逗留時刻為40分鐘。第四，減少治理費(fèi)用，降低營運(yùn)開支。因?yàn)樵摴镜暮匠檀蟛糠质?小時到1.5小時的短途航程，因此一般不在航程中提供餐飲。他們依照“誰先來誰先坐”的原則安排座位，如此可能機(jī)票和安排座位這部分費(fèi)用就節(jié)約下來了。第五，盡量使用一些要緊都市的費(fèi)用低廉的二流機(jī)場。◆銷售的冰山問題1：目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場之間有哪些地點(diǎn)相同，有哪些地點(diǎn)不同？所謂銷售的冰山，是對銷售行為所產(chǎn)生的現(xiàn)象的一種形象化的描述，我們在營銷過程中能夠發(fā)覺，真正購買產(chǎn)品的客戶永久只是真正需要這種產(chǎn)品的人群中的專門小的一部分。亦即業(yè)績所反映出的市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是整個市場，潛在市場往往特不巨大。這有點(diǎn)像自然界的冰山，真正浮出海面的只是它的10％，而它的90％都在海水之下。在銷售的實(shí)踐中會發(fā)覺，關(guān)懷和咨詢產(chǎn)品的人會專門多，而真正購買產(chǎn)品的只是是專門少的一部分人。這講明，需求與實(shí)現(xiàn)需求往往并不是一回事。購買者不肯購買你的產(chǎn)品，卻又對你的產(chǎn)品感興趣，要緊緣故在于：（1）他們擔(dān)心你的產(chǎn)品并不是他們所需要的。（2）他們對你的產(chǎn)品是否能滿足他們的需要有不明白。（3）他們需要在同類產(chǎn)品中進(jìn)行比較和選擇。這三個因素事實(shí)上是一點(diǎn)：他們需要有關(guān)購買的正確的建議。這就要求銷售者首先應(yīng)該是顧客購買時的顧問。應(yīng)該指出的是，這并不是要銷售者成為產(chǎn)品的講客。每種產(chǎn)品都有它特定的用戶群，營銷者需要把握的是那些特定用戶的需求，正是在那個意義上，做為顧問式銷售的第一步，確實(shí)是找好你的目標(biāo)客戶?！裘枥L你的目標(biāo)客戶所謂目標(biāo)客戶，是指營銷者依照商品的性質(zhì)而設(shè)計(jì)的客戶方向。在營銷的過程中，目標(biāo)客戶是需要不斷通過銷售實(shí)踐來進(jìn)行修正的，正確地找到了你的目標(biāo)客戶，那么你就開啟了實(shí)現(xiàn)業(yè)績的大門。一般來講，目標(biāo)客戶具備以下幾個特征：（1）對你所銷售的產(chǎn)品的某一功能有迫切的需求，而這一需求是目前市場上其他種類產(chǎn)品所不能完美提供的。（2）具備一定數(shù)量及支付能力，特不是具備進(jìn)展的潛力。（3）在時刻與空間上具備條件。（4）對服務(wù)的要求適合銷售者來達(dá)成。以上幾點(diǎn)只是目標(biāo)客戶在不同行業(yè)中所存在的共性，而銷售者在具體操作中，必須注意不同行業(yè)有不同行業(yè)的具體情況任何想因此的思路差不多上錯誤的。比較典型的例子是筆記本電腦，過去一直定位為禮品和商用電腦，一些公司將它的目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)為公司的高級職員，因此銷售量自然不是專門大。從1997年開始，一些筆記本電腦生產(chǎn)的廠商通過降價(jià)，將它的目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)成了一般使用者，因此筆記本的銷售量有了明顯的增長。但一些技術(shù)實(shí)力有限的公司也投入到“萬元以下筆記本”的營銷熱潮中，就不專門明智了。這些企業(yè)由于技術(shù)上的缺陷導(dǎo)致服務(wù)上全然無法保證，最終盡管銷售量看漲，但退貨量激增，利潤反而下滑。那個地點(diǎn)不單單反映了一個質(zhì)量的問題，更重要的是這些企業(yè)不明白得推動降價(jià)的背后是高科技帶來的成本下降，因此才能帶來目標(biāo)客戶的遷移。而研發(fā)能力不足的企業(yè)面對競爭應(yīng)該去查找自己產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，而不應(yīng)該盲目投入?！裟繕?biāo)客戶識不與甄選問題2：IT行業(yè)的客戶對產(chǎn)品與服務(wù)有哪些獨(dú)特的需求？如何滿足這種需求？上面的例子告訴我們，正確選擇自己的目標(biāo)用戶，是特不重要的，但如何樣才能正確地識不目標(biāo)用戶呢?又如何針對不同客戶來達(dá)成最大的效率呢？這是兩個相關(guān)又相區(qū)不的問題，我們分不來回答它。如何識不目標(biāo)客戶A、客戶什么緣故需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類產(chǎn)品？B、客戶要求的服務(wù)有哪些?我們是否具備實(shí)現(xiàn)這些要求的服務(wù)的能力？C、客戶為產(chǎn)品能付出多少代價(jià)?這種支付與我們預(yù)想的有什么區(qū)不？D、客戶的潛力如何？從這4個方面征求客戶的意見，假如其中3個方面的回答是中意的，就差不多能夠確定他是你的目標(biāo)用戶了。如何甄選目標(biāo)客戶？A、客戶為購買產(chǎn)品付出的預(yù)確實(shí)是否足夠大？B、客戶要求的服務(wù)是否較容易完成？C、客戶本身的進(jìn)展前景如何？D、爭取那個客戶所需要面對的困難有哪些？誰是你獲得那個客戶的競爭者？從這4個方面來推斷你要爭取的客戶，一般來講，在4個方面都能給你中意答復(fù)的情況幾乎不存在，因此在實(shí)踐中要依照公司的能力與性質(zhì)去甄選。比如一個小公司在甄選目標(biāo)客戶時就不能只看重A項(xiàng)，因?yàn)槟愕某鲐浤芰赡懿蛔?，即使充足，大客戶一般也情愿與有規(guī)模的公司合作。此外，要考慮到不同行業(yè)之間不同的特征，比如IT行業(yè)的服務(wù)對技術(shù)支持的要求比較多，假如客戶購買產(chǎn)品是為了用來生產(chǎn)，那么銷售者就要考慮，你是否具備提供技術(shù)支持的能力?！糁朴喛蛻糸_發(fā)打算問題3：與客戶共同成長究竟包括哪幾方面的含義?如此做的意義何在?既然營銷是將銷售看作是一個長期的服務(wù)過程，那么制訂客戶開發(fā)打算就有必要考慮以下幾個要緊因素：A、客戶的進(jìn)展規(guī)劃是什么？B、客戶需要產(chǎn)品的功能有那些?需要的服務(wù)是什么？C、你的競爭對手具備的優(yōu)勢和劣勢？D、客戶開發(fā)的先后順序是什么？營銷者應(yīng)立足于與客戶共同成長。客戶開發(fā)也應(yīng)包括增值服務(wù)的開發(fā)，因此開發(fā)打算是個長期的規(guī)劃，應(yīng)該包括如何提供服務(wù)，以及哪些服務(wù)是增值的。討論題：面對目標(biāo)客戶，傳統(tǒng)推銷理論與現(xiàn)代營銷理論之間有什么區(qū)不?問題與討論銷售預(yù)測6大方法銷售預(yù)測對企業(yè)的銷售具有重要的指導(dǎo)意義。美、日等國企業(yè)都專門投資進(jìn)行預(yù)測。預(yù)測常見方法有：(1)意見收集法收集某方面對某問題的看法，加以分析作為預(yù)測。此法主觀性較大。1高級主管的意見：這種方法首先由高級主管依照國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)動向和整個市場的大小加以預(yù)測。然后可能企業(yè)的產(chǎn)品在整個市場中的占有率。2推銷員、代理商與經(jīng)銷商的意見。由于這些人員最接近顧客，因此此種預(yù)測是專門接近市場狀況，更由于方法的簡單，不需具備有熟練的技術(shù)，因此也是中小企業(yè)樂意采納的方法之一。此種預(yù)測方法盡管有專門大的好處，但也有專門危險(xiǎn)的一面。(2)假設(shè)成長率固定的預(yù)測法這種銷售預(yù)測的公式是：明年的銷售額=今年的銷售額×固定增長率對以后的市場經(jīng)營變化不大的企業(yè)，這種預(yù)測方法專門有效。若以后的市場變化難以確定，則應(yīng)再采取其他預(yù)測方法，以求互相比較。(3)時刻數(shù)列分析法(趨勢模式法)阻礙時刻數(shù)列預(yù)測值的因素差不多上可歸納為下列幾種：長期趨勢：是一種在較長時刻內(nèi)預(yù)測值呈漸增或漸減的現(xiàn)象，例如隨著時刻的增長，人口也跟著增加。循環(huán)變動：又稱為興衰變動，是一種以一年以上(或3、4年或5、6年)較長時刻為周期的反復(fù)變動。季節(jié)變動：是一種以一年為周期的反復(fù)的變動。例如汽水在嚴(yán)寒的1、2、3月里銷售量專門低，而在炎熱的6、7、8月里銷售量專門高，這種變化是季節(jié)變動的現(xiàn)象。(4)產(chǎn)品逐項(xiàng)預(yù)測法(5)相關(guān)分析法掌握了業(yè)界的各種指數(shù)后，將會發(fā)覺某種產(chǎn)品的銷售指數(shù)和其他指數(shù)之間有緊密關(guān)連，而且發(fā)覺有些指標(biāo)具有一定的領(lǐng)先性，就能夠設(shè)立一個和因素相關(guān)的方程式，以預(yù)測以后，這時相關(guān)分析就有專門大的作用。(6)產(chǎn)品生命周期預(yù)測法產(chǎn)品在開拓期(介紹期)、成長期、成熟期、衰退期的銷售量和利潤，一般均有規(guī)律可循。如在成長期開始稍稍降價(jià)，以擴(kuò)大銷售量。在衰退期銷售額大大降低，這時應(yīng)以價(jià)格作為的要緊的競爭工具等等。顧問式銷售技巧在顧問式銷售的實(shí)現(xiàn)時期，作為一個銷售者，你應(yīng)該如何去做，以及應(yīng)該幸免哪些方面的失誤?！纛檰柺戒N售依托于實(shí)踐顧問式銷售的價(jià)值體現(xiàn)在具體的實(shí)踐過程中，它僅僅向您提供了一個工具，如何樣使用那個工具需要您來親軀體會。問題1：傳統(tǒng)的銷售理論與顧問式銷售的區(qū)不是什么？傳統(tǒng)的銷售理論：顧問式銷售做為理論是沒有價(jià)值的，它的價(jià)值要緊體現(xiàn)在實(shí)踐上，從那個意義上講，它是一門有關(guān)實(shí)踐的學(xué)問。在紛繁的銷售理論中，顧問式銷售之因此能獨(dú)樹一幟，獲得人們廣泛的關(guān)注，要緊是因?yàn)樗绕渌碚摳N近具體的銷售實(shí)踐。我們能夠從對顧客的認(rèn)知、對商品的認(rèn)知以及對服務(wù)的認(rèn)知這三個方面來看顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論不同地點(diǎn)。傳統(tǒng)的銷售理論：顧問式銷售：顧客是上帝顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體好商品確實(shí)是性能好、價(jià)格低好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品服務(wù)本身確實(shí)是商品服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通從以上三點(diǎn)能夠看出，顧問式銷售對銷售者提出了更多的要求，它將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，確實(shí)是專門好地實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。盡管在傳統(tǒng)的銷售過程中，許多銷售者自覺不自覺地也希望與客戶結(jié)成友誼與合作的關(guān)系，但這種關(guān)系的達(dá)成往往只能依靠銷售者本身的素養(yǎng)以及自覺來達(dá)成，而在具體的操作中，又不免有個人氣質(zhì)與個性方面的因素介入，并不能像顧問式銷售那樣，在體制與結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)上就考慮了銷售者角色多元的因素，因此無法從全然上體現(xiàn)出顧問式銷售的優(yōu)勢?！魷贤ǖ膬r(jià)值一個好的銷售人員，必須善于傾聽客戶的心聲，乃至批判，這是一個優(yōu)秀銷售人員的差不多素養(yǎng)。問題2：您與您顧客之間的溝通是否順暢、和諧顧問式銷售注重與顧客的溝通，那個溝通要緊包括傾聽與提問兩個方面。A、顧問式傾聽：充分的傾聽本身確實(shí)是一種服務(wù)，關(guān)于客戶而言，他們的需求是不同的，而在技術(shù)的掌握上是深淺不一的，特不是對銷售者的認(rèn)識也不太清晰，因此通過傾聽去充分了解客戶，是達(dá)成溝通的第一環(huán)節(jié)。必須指出的是，如此的傾聽并不單單是為了獲得客戶需求的信息，而是包括各方面的信息。如客戶什么緣故需要這種服務(wù)，客戶進(jìn)展的前景是什么等等，甚至還要包括客戶個性以及氣質(zhì)方面的信息。沒有無用的傾聽，只有無用的傾聽者，一切認(rèn)為傾聽與業(yè)績無關(guān)的方法差不多上有害的、浮躁的。

B、顧問式提問：關(guān)于顧問式銷售的實(shí)行者，正確的提問具有重要的意義，因?yàn)榭蛻羰乔Р钊f不的，而每一個客戶關(guān)于銷售者而言，差不多上必須達(dá)成利益統(tǒng)一體的對象，這就要求銷售者在提問時要因人而異，充分體現(xiàn)出顧問與朋友的角色特點(diǎn)。值得指出的是，面對不同客戶，銷售者在具體操作中所需要的技巧是不同的，那個地點(diǎn)只能提供差不多的溝通原則，這些原則必須依靠實(shí)踐的不同而加以修改?，F(xiàn)實(shí)是多種多樣的，而規(guī)則不可能包含所有的可能性，因此以上的規(guī)則只提供銷售者參考。顧問式銷售：問題要簡單明確，不要含糊其辭要使用客戶能理解的語言對技術(shù)問題不要做過多的解釋，關(guān)于客戶而言，他們購買的是需要，而不是專業(yè)知識盡可能不使用反問句，以幸免不必要的誤解問題盡可能簡單以便于用戶回答◆成交只是銷售的一半周到細(xì)心的關(guān)懷，良好的服務(wù)和支持是顧問式銷售的重要環(huán)節(jié)。問題3：傳統(tǒng)的銷售理論與顧問式銷售的區(qū)不是什么？關(guān)于顧問式銷售而言，成交只是是漫長的服務(wù)之路上的一站，成交的真正含義是銷售者與客戶在利益上差不多達(dá)成了某種統(tǒng)一，在售后更長的時刻中，雙方如何更好的合作，依舊是一個值得關(guān)注的話題。傳統(tǒng)的銷售理論：顧問式銷售：買賣是一個連續(xù)的過程買賣是某一個體時段內(nèi)達(dá)成的行為銷售達(dá)成后，雙方的責(zé)任與義務(wù)仍然存在銷售達(dá)成后，買賣雙方的責(zé)任與義務(wù)就差不多完成了服務(wù)是銷售中的一部分服務(wù)是附加在商品交換之外的一種行為顧問式銷售推崇與客戶建立一種“面對面、肩并肩”的關(guān)系，亦即雙方共同承擔(dān)責(zé)任，共同攜手進(jìn)展?！懊鎸γ妗笔侵鸽p方相互坦誠，利益共享的關(guān)系，“肩并肩”是指風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)、精誠合作的關(guān)系。這兩種關(guān)系本來確實(shí)是買賣雙方天然存在的關(guān)系，但由于買賣的時段性，往往使雙方忽略了這種關(guān)系的存在。如何啟發(fā)這種原來就存在的天然關(guān)系，要緊在銷售者本身，只有在體制與觀念上都體現(xiàn)出業(yè)績只是銷售的一部分，真正的銷售是對客戶潛力的開發(fā)，顧問式銷售才能真正達(dá)成。一個進(jìn)展中的客戶是銷售者最大的資源，推動客戶進(jìn)展的本身事實(shí)上確實(shí)是為企業(yè)自身的以后添加增長的力量。正是在那個意義上，如何更好地組織服務(wù)，甚至包括對客戶企業(yè)提供進(jìn)展的支持服務(wù)，是顧問式銷售的最與眾不同的地點(diǎn)。這些服務(wù)都在顧問式銷售的范疇中，它的具體實(shí)現(xiàn)因此要依靠自身企業(yè)的實(shí)力來實(shí)現(xiàn)，而且也要考慮客戶是否情愿同意的因素，但從以上服務(wù)的類型能夠看出，所謂顧問式銷售，事實(shí)上確實(shí)是一種全方位的服務(wù)模式，它的最終目的是建立一種良性的、客戶與企業(yè)共同增長的“雙贏”體系，只有在那個體系中，雙方的利益才有可能最大化地加以保障。是顧客就不要拒絕，這是顧問式銷售的核心概念，盡管許多服務(wù)可能是企業(yè)臨時無法實(shí)現(xiàn)的，或者沒有必要實(shí)現(xiàn)的，但只要銷售者時時刻刻能將那個核心理念牢記，那么，顧問式銷售就將帶領(lǐng)您從成功走向成功。這些服務(wù)包括：市場分析與咨詢服務(wù)公關(guān)服務(wù)企業(yè)政策與治理的指導(dǎo)性服務(wù)對產(chǎn)品最大化的開發(fā)服務(wù)技術(shù)支持問題與討論“本田”的獨(dú)特銷售網(wǎng)在當(dāng)今世界摩托車銷售中，4輛中就有1輛是“本田”的產(chǎn)品，如此龐大的銷售網(wǎng)卻是從日本的自行車零售商店開始起步的。1945年，第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束，本田宗一郎把小引擎改裝到500輛自行車內(nèi)出售，專門受人們的歡迎，本田從這件事上看到了摩托車的潛在市場，隨后，成立了“本田技研工業(yè)株式會社”。一批批能夠裝在自行車內(nèi)的“光伯”牌引擎生產(chǎn)出來了。為了拓寬市場，建立全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，本田找到了藤澤武夫作為新的合伙人。藤澤建議，臨時放棄全日本的200家摩托車經(jīng)銷商店，把重點(diǎn)放在55000家自行車零售商店。因?yàn)閷@些自行車零售商店來講，經(jīng)銷“光伯”，既擴(kuò)大了業(yè)務(wù)范圍，增加了獲利渠道，又有利刺激自行車的銷售，加上適當(dāng)讓利，就一定能取得成功。本田聽后，覺得是條妙計(jì)，就請?zhí)贊闪⒓慈マk。因此一封封信函雪片似地飛向日本的自行車零售商店。信中除了詳細(xì)地介紹“光伯”的性能和功能外，還告訴零售商店每只引擎零售價(jià)是25英鎊，回扣7英鎊給他們。兩個星期之后，13000家商店作出了積極的反應(yīng)，藤澤就如此巧妙地為“本田技研”建起了獨(dú)特的銷售網(wǎng)，本田產(chǎn)品從此開始進(jìn)軍全日本。尊重顧客銀行改名美國紐約州的全國商業(yè)銀行與信托公司是一家深受顧客信賴和喜愛的銀行。因?yàn)檫@家銀行最重視的確實(shí)是“顧客服務(wù)”，它無微不至的服務(wù)，使光臨的顧客都有賓至如歸的感受，因此成為紐約州首屈一指的銀行。這家銀行十分注意顧客的需求和意見反映，經(jīng)常從顧客意見調(diào)查中改進(jìn)它的服務(wù)內(nèi)容和品質(zhì)。在一次大規(guī)模的意見調(diào)查中，該銀行發(fā)覺大多數(shù)顧客都對他們種種服務(wù)，熱情周到表示感謝。唯獨(dú)美中不足的是，有70%左右的顧客嫌銀行的名稱太長，不容易念，也不行記，有人干脆就叫它“這銀行”。銀行得知這一信息之后，即召開會議商討這一問題，最后決定，既然顧客都慣稱他們?yōu)椤斑@銀行”，不如將自己重新命名，銀行的名稱就叫“這銀行”。對此，他們通過廣告作出了令人印象深刻的講明。其中一則廣告的文案寫道：“大多數(shù)人都稱我們?yōu)椤@銀行’，因此，從現(xiàn)在起，“這”將是我們?nèi)σ愿暗哪繕?biāo)”。另一則廣告的文案為：“……但是當(dāng)碰到我們名字的時候，他們便稱我們是“那個”有著專門長名字的銀行，我們寧愿將“那個”改一改”?！斑@銀行”的廣告刊出之后，因此引起了一陣議論，同行批判它“旁若無人”、“自尊自大”，新聞界則認(rèn)為這是“大膽的創(chuàng)舉”，但是它的顧客看到后，不免發(fā)出了會心的一笑。商務(wù)談判導(dǎo)入語：當(dāng)你將產(chǎn)品或服務(wù)推舉給你所選定的客戶以達(dá)到銷售的目的時，會遇到專門多的問題。就推銷過程本身而言，實(shí)際上確實(shí)是一個解決問題的過程。當(dāng)你千方百計(jì)地了解客戶的真正需求，切中要害地講出客戶所關(guān)懷的問題時，你就邁出了成功的第一步?！粽勁性瓌t良好的推銷技巧能助您增加推銷量，而良好的洽談技巧會助您在每一宗銷售交易中增加利潤。問題1：當(dāng)客戶表示貴公司的產(chǎn)品價(jià)格較高時，您預(yù)備如何應(yīng)答？不論是與客戶洽談，依舊對內(nèi)部溝通聯(lián)系，只要能夠有效地運(yùn)用這些原則，就能夠有助于保障公司利益和維護(hù)公司正常的業(yè)務(wù)開展。為推銷的產(chǎn)品和服務(wù)選擇有利的定位：指采納簡潔有力的方式來形容推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，清晰地表明其價(jià)值，以此作為整套洽談策略的基礎(chǔ)。若為產(chǎn)品及服務(wù)定位時能夠一針見血，簡單明確，且不斷重復(fù)，則最為有效。只要明白得將討論主題轉(zhuǎn)移到那些難以抗拒的有力介紹上，推銷人員的建議就會更易獲得同意。一般地講，在價(jià)值的看法上是特不主觀的，每個人都有各自不同的看法，在洽談時巧妙地選擇有利的定位，將有助于您在不人心目中塑造一個所謂合理并能夠同意的價(jià)格，而那個定位確實(shí)是最有效的定位。包括：在談判桌上將要討論的差不多項(xiàng)目；被推舉產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點(diǎn)以及能夠同意那個優(yōu)點(diǎn)所能承受的最高價(jià)格；當(dāng)被第三者問及時如何介紹產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點(diǎn)；對重要部分的重復(fù)與修改等等。定下較高目標(biāo)：在推銷洽談過程中，索要高價(jià)的人往往有較大的收獲，而報(bào)價(jià)低的人則通常無法在合理價(jià)格下成交。事實(shí)上索價(jià)高是擺出高姿態(tài)及定位的一個有效方法。惋惜的是專門多的推銷人員因?yàn)榭膳屡c人討價(jià)還價(jià)，結(jié)果只好以低價(jià)成交。采取這種態(tài)度的推銷不僅損失公司的利潤，而且也令客戶對公司的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)可價(jià)值打了折扣。因此成功的推銷人員經(jīng)常索價(jià)較高，因此回報(bào)也較高。他們會有明確清晰的目標(biāo)及連貫的策略以達(dá)到目的，同時他們會技巧地報(bào)價(jià)，以便有彈性地在那個價(jià)格以下拉鋸，最終達(dá)到以理想的價(jià)格成交或放棄那些不符合目標(biāo)的交易。因?yàn)樵诮袃r(jià)以后，高報(bào)價(jià)會有較大彈性，而低報(bào)價(jià)往往會把你局限在較低的層次進(jìn)行洽談，弊多于利，同時索要一個合理的高價(jià)位，也會給公司的產(chǎn)品或服務(wù)一個正面的阻礙。清晰了解個人權(quán)利及界限：在洽談中能夠清晰地意識到自己是否處于強(qiáng)勢并能適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用自己的強(qiáng)勢是洽談中的關(guān)鍵問題。而大多數(shù)洽談?wù)邥凸雷约旱膹?qiáng)勢，他們一般都過份集中于面臨的壓力，而往往低估對手所感受到的壓力。然而高效率的洽談?wù)叨济靼椎萌绾我猿浞值念A(yù)備、所獲的資源及個人的決心去克服面對的壓力。同時，高效率的洽談?wù)咭矔?jiān)決自己的意志幸免讓對手占上風(fēng)，他們總是將自己的精力牢牢地集中在目標(biāo)，進(jìn)一步對洽談主題作有利的定位，更廣泛地獵取資料，清晰地表明可達(dá)成的期望以增加對手的信念，并緩慢而非主動地作出讓步。做到這一切，實(shí)際上并不困難：只要您對自己有充足的信心，及致力達(dá)成洽談目標(biāo)的決心，并做充分預(yù)備。這些差不多上重要的力量來源?！粽勁屑记烧勁械募记赏鶗蔀檎勁谐晒Φ年P(guān)鍵因素，作為談判者，需要不斷摸索談判的技巧。問題2：在您的談判經(jīng)歷中，能夠總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)有哪些？滿足需要為先、要求為次：其中的道理在于如何摸索對方潛在關(guān)注的事項(xiàng)，但“要求”通常較明確專門，而“需要”則較概括抽象。因此，滿足要求不外乎一兩種方式，但滿足需要的方法就專門多。推銷人員通常會以為買方是基于較明確單一的理由去進(jìn)行買賣，因此一般都忽略了買方的所有緣故及動機(jī)。有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員則會憑借敏銳的直覺去摸索對方的需要、興趣及動機(jī)，進(jìn)而策劃具有創(chuàng)意的處理方法，以解決洽談中可能出現(xiàn)的障礙和停滯。有專門多洽談?wù)咭驗(yàn)樵趦A聽時不留心而無法洞悉對方的立場，因此推銷人員必須時刻保持高度的警覺性并在傾聽技巧上下功夫。在實(shí)際工作中，推銷人員要注意“需求”必須是客戶提出的請求，“需要”則是驅(qū)使這種需求的內(nèi)在動機(jī)。推銷人員不應(yīng)只問：要什么，而應(yīng)該進(jìn)一步問：什么緣故，去摸索客戶表面要求以外的真正需要。摸清對方真正的需要，能夠關(guān)心你增強(qiáng)創(chuàng)意并能夠擴(kuò)展洽談內(nèi)容以達(dá)成有利的協(xié)議。依照原定打算作出讓步：有專門多推銷人員往往太早向客戶作出各方面的讓步，導(dǎo)致交易成交后十分被動。究其緣故是缺乏自信及洽談技巧所致，他們會對整個洽談過程的壓力感到不適，希望近早完成交易。而好的推銷人員則清晰的認(rèn)識到：有效益的洽談是要緩慢、而非自動且附帶條件去作出讓步。他們始終對自己的產(chǎn)品信心十足，并以此為依據(jù)作拉鋸狀的洽談和讓步。他們可不能自動作出讓步，一旦認(rèn)定真有讓步的必要時，就會緩慢而又有克制地有分寸地進(jìn)行磋商，只有在對方也情愿作出讓步的條件下才可同意讓步，同時一定會再次確認(rèn)雙方意思表達(dá)。技巧地運(yùn)用資料：在推銷洽談過程中是否考慮過，掌握了多少實(shí)質(zhì)的資料，還有多少途徑能夠獲得更多實(shí)質(zhì)的資料，所預(yù)備的問題向什么人提出，對方是否有權(quán)決定或否定這項(xiàng)交易，對方在時刻或資源上受到什么限制，需要什么資料介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，以便與客戶建立信任及良好的關(guān)系等等，這些都存在如何更好地運(yùn)用資料的問題。有時推銷人員因?yàn)椴幻靼椎孟蚩蛻籼釂柤矮C取關(guān)于客戶真正需要的寶貴資料，而錯失許多有利的推銷機(jī)會。作為老練的推銷專業(yè)人員會認(rèn)真打算在洽談時提供或獲得重要資料的策略，如此不僅能夠維護(hù)公司的利益及與客戶建立良好的合作關(guān)系，同時會令客戶認(rèn)為這宗交易特不值得。細(xì)心策劃能增強(qiáng)您技巧地運(yùn)用資料的能力，同時有助您預(yù)料對方可能向您提出最難作答的問題，并事先做好預(yù)備，以便確實(shí)被問及時能夠作出有效的回應(yīng)。問題與討論斯沃琪手表獨(dú)具匠心的策略斯沃琪手表自問世至今，銷售極為成功。然而，更讓人津津樂道的是它的市場定位和獨(dú)特推銷手段。斯沃琪手表將客戶定位于年輕、有活力并追求時尚潮流的人，在價(jià)值上突出高檔次，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上追求款式獨(dú)特、色彩靚麗、質(zhì)量上乘。為了烘托這一定位宗旨，斯沃琪公司每年都要推出有數(shù)量限制的款式手表，然而斯沃琪公司得到的訂單數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于生產(chǎn)數(shù)量，因此只能用抽獎方式來決定誰能夠幸運(yùn)地成為購買者。假如有人想要得到往常生產(chǎn)的款式，那么只能到聞名的克里斯蒂拍賣行里去競買了。而在米蘭的時尚街，能夠進(jìn)入斯沃琪商店的參觀者是要抽簽決定的。更有甚者，曾經(jīng)有許多公司與斯沃琪公司接觸希望在斯沃琪手表上附上自己的標(biāo)志，迄今為止，只有可口可樂公司達(dá)到了這一愿望。隨著競爭的強(qiáng)化，不管是產(chǎn)品定位依舊推銷手段，都在烘托品牌和強(qiáng)化價(jià)值上加大力度，追求最佳效果。斯沃琪手表高檔次并追求風(fēng)格差異的市場定位，在推銷手段上又佐以不同凡響的方式，起到了畫龍點(diǎn)睛的作用。將一個品位佳且具時尚風(fēng)格的斯沃琪手表奉獻(xiàn)于全世界的消費(fèi)者面前。問題：貴公司在進(jìn)行產(chǎn)品的市場推廣時，是如何介紹或表現(xiàn)其產(chǎn)品價(jià)值的？新可樂的問世一九八五年，可口可樂公司在激烈的市場競爭下決定以“新可樂”取代傳統(tǒng)可樂，并停止傳統(tǒng)可樂的生產(chǎn)和銷售。當(dāng)年四月新可樂正式上市，市場反應(yīng)特不行。而在新可樂上市四小時后，可口可樂公司接到了六百五十個抗議電話，到了五月中旬，可口可樂公司每天接到的抗議電話達(dá)到五千余個。在市場上，新可樂的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于可口可樂公司的預(yù)期值，許多瓶裝商強(qiáng)烈要求銷售傳統(tǒng)的可口可樂。市場調(diào)查部門也注意到，百百分之七十的可口可樂飲用者已不再購買可口可樂?？煽诳蓸饭镜臎Q策者們不得不認(rèn)真考慮問題的嚴(yán)峻性，決定恢復(fù)傳統(tǒng)可口可樂的生產(chǎn)。通過這一番動蕩后，可口可樂公司無比的珍視他們的這一品牌。一個擁有九十九年歷史且廣為傳播的產(chǎn)品已不再是一種簡單的商品，它差不多形成了一種文化、一種象征，其價(jià)值已深深地植根于消費(fèi)者內(nèi)心深處。問題：當(dāng)貴公司在推廣一個新產(chǎn)品時，是否還在下力量維護(hù)舊有品牌的市場成績？談判中的競爭是談判過程中最重要的一個內(nèi)容，假如您能在具有沖突及競爭性的洽談層面上有出色的表現(xiàn)，那么您就有機(jī)會在洽談中處于有利地位。有專門多人在談判中會可怕面對洽談中的沖突，他們會幸免洽談中難以應(yīng)付的方案，同時專門容易做出讓步；還有一些人可能過份固執(zhí)，拒絕做出遷就對方的舉動，而導(dǎo)致失去整個項(xiàng)目。因此，掌握談判過程中的原則和靈活性顯得特不重要，今天的課程將闡述一些談判中的競爭原則和技巧?！羰裁淳壒室尣秸勁械淖尣讲粌H僅是為了滿足對方的條件，更重要的目的是以此獲得對方的讓步，因此，讓步條件和時機(jī)的掌握能力是出色銷售人員的差不多素養(yǎng)。問題：你在談判過程中的讓步效果如何？我們明白談判中的競爭不是目的，而是一種手段，是要通過競爭來實(shí)現(xiàn)最終達(dá)成協(xié)議的目的。因此在談判中，采取適當(dāng)?shù)淖尣骄驮谒y免了。然而這種讓步必須是有打算、有步驟的，因?yàn)槟阈枰ㄟ^讓步來傳遞某種信息，并以此來換取對手的讓步，如此能夠明白你作出的讓步在對手心目中的價(jià)值。因此，未經(jīng)打算的讓步是不可取的。競爭中的讓步，必須在您的客戶主動作出讓步時或者是在必須作出讓步來接著洽談的情況下，否則最好不要先提出讓步。如此不僅能夠表示你的決心，而且能夠測試客戶的耐心，缺乏經(jīng)驗(yàn)的推銷人員總會過早地作出讓步的傾向，其結(jié)果并不理想。過早的讓步，會使你失去在下一時期與對手討價(jià)還價(jià)的本鈔票，并使客戶心目中的價(jià)值大打折扣。若您確實(shí)要作出讓步的話，就必須確保您讓步的方式能夠準(zhǔn)確地傳遞您本來希望表達(dá)的信息。同時盡可能多的掌握對客戶有價(jià)值的資料，以換回對方為你的讓步而做的補(bǔ)償?！羧绾螛犹岢鲆筇岢鲆蠛徒粨Q條件是在保障己方利益的前提下，能夠成功地進(jìn)行談判的條件。問題：在談判過程中，你如何樣保證己方的利益？提出要求及提出交換條件是談判中的重要內(nèi)容。提出要求傳達(dá)您對交易的誠意與決心，提出交換條件則能夠關(guān)心您有效地打破僵局并成功地實(shí)現(xiàn)您的讓步打算。提出要求及提出交換條件也是保障己方利益的重要行為，它會助您清晰列出條件及有效操縱雙方的交易或交往。由于在洽談中洽談?wù)咴诩悍嚼媾c雙方關(guān)系問題的關(guān)注上更傾向于前者，因此提出要求時要有堅(jiān)決的立場，但不應(yīng)帶有攻擊性。這就要求洽談?wù)哒J(rèn)清自己的目標(biāo)并表達(dá)清晰直接，盡量減少對方負(fù)面的推斷和憤慨。并有充分的心理預(yù)備去重復(fù)提出您的要求，務(wù)求對方細(xì)心傾聽，因?yàn)闀袑ｉT多的客戶刻意聽不到您的要求，或者對提出的要求不太明確。同時在語言及語調(diào)上相互配合，雙方在溝通時不僅要有語言內(nèi)容，也要有語調(diào)變化。語調(diào)能夠正確地反映我們真實(shí)的感受、姿態(tài)和表達(dá)方式，若我們的語言和語調(diào)及舉動配合不一致，專門可能我們傳遞出去的信息會與我們的原意相悖，問題也會由此而生。在要求提出之后，我們最好不要滔滔不絕地一味解釋其緣故或期望，而要明白得去運(yùn)用沉默的功效，在禮貌的提出要求后運(yùn)用一種特不有利又不帶攻擊性的行為，會取得事半功倍的效果。所有這一切，都要有事先詳盡的打算。在談判的壓力下一般都專門難當(dāng)場考慮交易的細(xì)則，在進(jìn)行洽談之前，必須事先打算及部署您情愿進(jìn)行交易及作出的讓步?！暨\(yùn)用技巧在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，能夠關(guān)心你在困難的談判中獵取主動。問題：在談判中，你經(jīng)常使用哪種技巧？爭性推銷洽談的挑戰(zhàn)之一，確實(shí)是手法的運(yùn)用。是指在談判過程中保障己方利益或獵取好處的方法。大致包括：與洽談形式有關(guān)的手法、與單位政策有關(guān)的手法、資源不足的手法及增強(qiáng)己方形勢的手法。與洽談形式有關(guān)的手法：使用這一手法能夠界定洽談的過程與步驟，并從中獲利,這一手法要緊是對洽談方式的處理。有時為了迫使對方盡早終止洽談而在時刻上給予必要的限制；有時為了確保相互的關(guān)系而以不同性格取向的洽談組合與對手周旋。與單位政策有關(guān)的手法：這一手法的要緊目的是使價(jià)格這一因素成為既定事實(shí)，幸免雙方就這一問題接著討價(jià)還價(jià)。將價(jià)格視為固定因素或不變因素，讓對方認(rèn)識到下面的工作只是就交易中其他問題來談判?；蛘咭宰陨頇?quán)力限制為由幸免即時為對手的問題作出回答或讓步，而同時促使對方重新考慮最后時期的定位、需要、洽談條件及讓步。資源不足的手法：那個地點(diǎn)的所謂資源是指價(jià)格、時刻或人力，運(yùn)用這一手法通常都會用對方比較容易同意的方式來表達(dá)堅(jiān)決的立場而促使對方讓步。增強(qiáng)己方形勢的手法：這是用以在洽談中行使權(quán)力的一種直接及高度操作性的手法，能夠有效地使用這一手法，會受益非淺。這一手法形式多樣，要因勢利導(dǎo)，靈活處理。不可因?yàn)橥蝗坏男蝿葑兓@慌失措?！綮`活的對策好的應(yīng)對策略不僅能夠改變結(jié)局的勝負(fù)觀念，還能有效地促進(jìn)雙方的合作。問題：你如何樣在談判過程中靈活地采取相應(yīng)的策略？對策是指各種抵消對方手法的策略。有效的對策不僅有助于促進(jìn)雙方合作關(guān)系，而且會減少結(jié)局中固有的勝負(fù)觀念。通常的對策差不多上直接向?qū)Ψ街赋霾⒁罅⒓赐Ｖ故褂迷摲N手法。但若客戶依舊接著，您就要采取更強(qiáng)硬的措施。一般在實(shí)際工作中，要分析對方向您使用的手法，然后向?qū)Ψ街赋鲞@種手法并表明自己的態(tài)度，要求對方立即停止。在適當(dāng)及可行的情況下，最理想的對策因此是將洽談的競爭推展至合作的層面。您越能集中討論客戶的需要并越快商量推展洽談條件的范圍，手法就越發(fā)顯得不重要了?？偟膩碇v，在對洽談形式上，不管對手是什么樣的人是否變化，您都要保持打算執(zhí)行與態(tài)度的一致性，并事先議定時刻的安排；在對單位政策上，力求與真正具有決策權(quán)的人士見面；在對資源不足上，測試對方的資源極限并提議相應(yīng)減少所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍；在對增強(qiáng)己方形勢上，關(guān)于任何問題的出現(xiàn)要保持大方的態(tài)度，幸免造成雙方對峙的局面。問題與討論雅馬哈誤入競爭建立于十九世紀(jì)末的日本雅馬哈公司，通過七十多年的奮斗，差不多在樂器行業(yè)處于絕對領(lǐng)先的地位。隨著公司實(shí)力的增強(qiáng)，開始謀求向多元化方向進(jìn)展。因此雅馬哈公司毅然將眼光投注于摩托車的生產(chǎn)。由于在音樂產(chǎn)品的營銷方面取得了特不的成功，雅馬哈公司就將其成功經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到摩托車產(chǎn)品的營銷上。并在參加一系列商業(yè)競賽中取得了優(yōu)秀成績，雅馬哈摩托車在世界范圍內(nèi)贏得了專門好的聲譽(yù)。當(dāng)其在市場上取得不俗成績的時候，開始向本田公司——摩托車行業(yè)的王者發(fā)起挑戰(zhàn)。本田公司依仗其雄厚的實(shí)力在傳媒和銷售領(lǐng)域向雅馬哈公司發(fā)起了反攻。本田公司將其汽車產(chǎn)品與摩托車產(chǎn)品的利潤綜合考慮，通過汽車的盈利彌補(bǔ)摩托車價(jià)格下調(diào)后的損失，只有摩托車產(chǎn)品的雅馬哈公司自嘆弗如。另一方面本田公司加快了產(chǎn)品的更新?lián)Q代，吸引了大批的年輕消費(fèi)者，這在雅馬哈公司更是不可想象的。相比之下相形見絀，雅馬哈摩托車市場占有率急劇下降，企業(yè)虧損嚴(yán)峻，至此歷時十八個月的摩托車大戰(zhàn)宣告結(jié)束。雅馬哈公司在實(shí)力增強(qiáng)的情況下，謀求向多元化方向進(jìn)展，同時取得了專門大的成績，雅馬哈摩托車正是以其快速、便捷、優(yōu)質(zhì)的信譽(yù)贏得了寬敞市場。然而，在沒有真正了解競爭對手的情況下，便貿(mào)然發(fā)起挑戰(zhàn)，最終結(jié)果雅馬哈承受不住本田強(qiáng)有力的反擊而招致失敗。問題：在進(jìn)行產(chǎn)品市場推廣的時候，您是否全面分析過競爭對手？阿迪達(dá)斯的痛處本世紀(jì)的大部分時刻里，阿迪達(dá)斯公司一直是世界體育用品王國的至尊。到了七十年代后期，決定運(yùn)動鞋市場的外部因素越發(fā)顯得重要，人們變得越來越關(guān)懷自己的健康與體質(zhì)，成千上萬的人開始查找鍛煉軀體的途徑。因此，跑步的人開始增加了，同時有關(guān)跑步的雜志銷量猛增，如此就為運(yùn)動鞋的廣告市場提供了一個新的機(jī)會。在迅速到來的市場競爭熱潮中，阿迪達(dá)斯公司卻滿足于吃老本。而新進(jìn)展起來的耐克公司迅速抓住阿迪達(dá)斯公司競爭上保守的弱點(diǎn)，在傳媒與銷售等領(lǐng)域頻頻發(fā)動攻勢，占據(jù)了大部分的市場份額。一直到九十年代，阿迪達(dá)斯公司才開始呈繁榮景象，但讓位于耐克的地位卻難以找回。阿迪達(dá)斯公司痛失王位，遭受巨大損失。專門明顯，阿迪達(dá)斯公司低估了市場需求的同時，也低估了耐克公司的競爭實(shí)力。問題：在激烈的市場競爭中，您應(yīng)該如何去發(fā)揮自身的優(yōu)勢？在談判過程中，雙方為著各自的利益而進(jìn)行寸土必爭的拉鋸戰(zhàn)。然而，當(dāng)雙方尋求到一個共同的利益目標(biāo)時，一切都將變得美好而和諧?！粽勁兄械暮献饔捎谡勁械哪康氖峭ㄟ^雙方的合作獲利，因此雙方必須致力于平衡己方利益和維護(hù)雙方關(guān)系這兩種需要。問題：在談判過程中，當(dāng)您提出交易的條件以后，在談判技巧方面是如何跟進(jìn)的？在推銷洽談當(dāng)中，每一個項(xiàng)目都必定會存在競爭性層面與合作性層面，有些談判差不多上是富于競爭性的，而另一些則富于合作性?？茖W(xué)地講，百分之八十的談判差不多上由合作性的層面操控。在這種推銷洽談中，雙方既追求己方利益，又關(guān)注與客戶之間的關(guān)系，同時又存在多個洽談條件，談判雙方都會取得勝利而各得其所。因此，在這種合作性更為重要的推銷洽談中，雙方必須致力于己方利益和維護(hù)雙方關(guān)系二者之間的協(xié)調(diào)平衡工作，己方利益（即達(dá)成協(xié)議后的金鈔票代價(jià)）并非唯一的關(guān)注事項(xiàng)，要取得互惠互利的成果，雙方就必須共同努力建立長期有效的合作關(guān)系，以此取得一個最終的穩(wěn)固的共同利益。在推銷洽談的實(shí)際工作中，用以建立和維護(hù)雙方關(guān)系的具體行為包括：提出要求；作廣泛提問；測試及總結(jié)；作附帶條件的建議；定出交換條件等。當(dāng)您為重要談判作預(yù)備時，應(yīng)考慮一下如何運(yùn)用以上行為。因?yàn)樵谝陨闲袨橹?，前一個環(huán)節(jié)會有利于引發(fā)后一個環(huán)節(jié)，后一個環(huán)節(jié)是前一個環(huán)節(jié)的良性進(jìn)展。在所有推銷洽談中遇到合作性的情況，有效地運(yùn)用這些行為技巧，不僅關(guān)于維護(hù)己方利益，而且在建立雙方長久合作關(guān)系的問題上，都特不有用。雙方為了各自的利益，提出談判中各自的要求，這些要求或許相互關(guān)聯(lián)，或許彼此獨(dú)立。然而為了獲得更多的信息，發(fā)覺對方的真實(shí)需求和不明顯的欲求并使對方加大投入，而進(jìn)行必要的廣泛的提問，這類問題不但能夠引發(fā)較為詳盡的回應(yīng)，而且可讓客戶更為充分的發(fā)揮，可藉此向客戶套取更為廣泛詳實(shí)的資料，特不是有關(guān)要求背后的各種潛在需求的信息，以建立相互信任并增強(qiáng)彼此關(guān)系。通過測試與總結(jié)，更深一步的了解對方，澄清雙方的理解，確認(rèn)雙方觀點(diǎn)一致和意見分歧的地點(diǎn)。加強(qiáng)彼此的重視程度，取得對方的信任。在談判中作附帶條件的建議，令雙方產(chǎn)生富于創(chuàng)意的解決方案，及時打破談判中的僵局或提出新一輪的談判交換條件。在運(yùn)用維護(hù)關(guān)系的行為時，要注意應(yīng)盡可能廣泛地在您不同意回覆的題目上提出問題，如此有助于解除客戶的壓抑感和疑慮，并能夠搜集有關(guān)談判的重要信息，但不要一次提出太多的問題。在對方提出問題時，應(yīng)給予足夠的注意力傾聽對方的提問，只有如此才能有效的建立相互的信任，融洽彼此的關(guān)系，這一切是和詳盡周密的打算分不開的。而在測試與總結(jié)過程中，假如問題太多會使對方產(chǎn)生抵觸情緒；但在傾聽對方講話時集中精神是建立雙方信任的重要手段。◆推銷與洽談在談判過程中，推銷與洽談隨著進(jìn)程的深入，其發(fā)揮作用的程度有所不同。問題：在產(chǎn)品推銷過程中，假如對方是您的熟人，您將如何預(yù)備談話內(nèi)容？有些談判人員認(rèn)為：洽談在整個談判過程中只是最后時期的一項(xiàng)成交工具，而大部分的時刻更象是一次推銷。正是由于那個緣故，他們往往在推銷開始的時候忽視洽談的作用，因此到最后達(dá)成協(xié)議時都可不能有豐厚的收獲。假如談判程序的持續(xù)時刻較長，更會較早地做出讓步以致給后來的談判造成無法挽回的阻礙。因此，在談判中洽談的作用不只是作出讓步這么簡單。而隨著談判過程的深入，洽談的成分會慢慢增加，推銷的成分則逐步減少，策略性的實(shí)施洽談打算，會有助于談判工作獲利豐厚并確保對手中意。在現(xiàn)實(shí)工作中專門難斷定您的對手在哪一刻確認(rèn)您提供的產(chǎn)品和服務(wù)值得光顧，但無疑在整個談判過程中，洽談的作用是富于決定性的。因此，成績卓越的談判人員都清晰地認(rèn)識到：在談判過程中必須同時運(yùn)用推銷及洽談的技巧。首先，要有一個相互容忍的心態(tài)并進(jìn)行有選擇性的交談，并不是所有的話題都適合談判中運(yùn)用，應(yīng)選擇雙方都感興趣的問題進(jìn)行擴(kuò)展，以尋求共同的利益與需要，求得合作意識，使雙方集中于建立維護(hù)雙方關(guān)系。其次，在交易內(nèi)容、時刻、價(jià)格及其他條件上做復(fù)雜、多層面的交流，以幸免過早讓步并集中于發(fā)掘潛在需求，更多的了解對方并提出新的方案。第三，雙方都需要對方滿足自己的要求以成功建立合作關(guān)系。同時，在談判過程中也會表現(xiàn)出較大的競爭性或較大的合作性。假如一項(xiàng)談判富于競爭性的話，這項(xiàng)洽談大多只圍繞一個談判條件展開，而談判內(nèi)容一般只局限于工作，操縱權(quán)始終是談判的要緊項(xiàng)目。但保障自己的利益當(dāng)然重要，同時也要在達(dá)成協(xié)議的過程中爭取建立相互的信任與合作。相反，假如在一項(xiàng)談判中富于合作性的話，彼此的信任成分較高，會有專門多的內(nèi)容列入談判條件，而操縱權(quán)并不是要緊內(nèi)容，因此雙方表現(xiàn)得較為合作，但在這種友善且積極的態(tài)度后，也不要忽視雙方在需要目標(biāo)及隱藏目的方面的分歧。問題與討論杜邦的“慎重”打算自本世紀(jì)五十年代，杜邦公司開始研究新一代復(fù)合材料，通過近二十年的努力，他們?yōu)檫@種新材料制訂了詳盡的生產(chǎn)和銷售打算，杜邦的決策者們相信這種新材料值得全力支持。使他們保持樂觀的依據(jù)不僅是幾十年的科研開發(fā)，更有長期的經(jīng)濟(jì)研究。憑借著這些優(yōu)勢以及時髦的形象和大量的促銷手段，新材料上市后一路順風(fēng)。然而好景不長，在一九六八年產(chǎn)量和銷售達(dá)到了歷史最高水平后，需求開始搖擺不定，并開始出現(xiàn)了一些不利因素，如替代產(chǎn)品的出現(xiàn)、價(jià)格較高等。因此杜邦對新材料做進(jìn)一步的改進(jìn)，并努力降低生產(chǎn)成本，然而沒有出現(xiàn)好的轉(zhuǎn)機(jī)。同時在銷量專門好的美國市場，產(chǎn)量又難以達(dá)到需求，造成專門大的矛盾。到了一九七一年杜邦公司停止了這種新材料的生產(chǎn)與訂貨，將技術(shù)賣給了其他公司。然而幾年以后，隨著市場的變化，這種外表酷似鱷魚皮而價(jià)格又較低的材料又開始走俏，但現(xiàn)在獲利的已不再是杜邦公司。問題：當(dāng)您對一種產(chǎn)品的推銷遇到專門大的阻礙時，您該如何辦？波頓的損失波頓公司是一家具有相當(dāng)規(guī)模的奶制品制造商。八十年代奶制品經(jīng)營是最盈利的業(yè)務(wù)之一，因此競爭也就特不的激烈。波頓公司為了擴(kuò)大競爭優(yōu)勢，開始增加食品的種類，但卻忽視了波頓這一聞名而成功品牌的新品開發(fā)，沒有抓住黃金時機(jī)去進(jìn)展當(dāng)時極為流行的一種冰激凌產(chǎn)品。一九九一年末，波頓公司銷售額明顯下降，治理層試圖加強(qiáng)集中治理，其結(jié)果反而使情況變的更糟。緊接著牛奶原料價(jià)格下降，而波頓公司產(chǎn)品價(jià)格沒有任何變化，導(dǎo)致銷量持續(xù)下降，公司遭受到難以彌補(bǔ)的損失。作為一家有阻礙的大公司，忽視品牌價(jià)值，從而導(dǎo)致重大損失，其中蘊(yùn)藏著復(fù)雜而深刻的緣故。任何公司在迅速開發(fā)新品的同時，也不能忽視那些差不多打響并占據(jù)市場的舊有品牌。因?yàn)樗鼈兪枪镜耐跖?，是公司的根基。只要這些產(chǎn)品還在銷售，公司就不能削減其促銷力度，反而應(yīng)加強(qiáng)。問題：在貴公司所經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，是否對新舊產(chǎn)品在營銷措施上有所區(qū)分？在談判過程中一路通暢是專門少遇到的，而更多的是在談判過程中接二連三的問題需要您去解決。這一課和大伙兒探討一下當(dāng)談判陷入僵局后該如何辦？◆如何打破僵局談判一旦陷入僵持時期，我們最好主動結(jié)束對峙，因?yàn)槿绱四軌蚴拐勁兄鲃訖?quán)掌握在我們手中。問題：您在業(yè)務(wù)談判出現(xiàn)僵持局面后，在通常情況下會如何去做？在談判中，經(jīng)常會遇到雙方互不讓步而使談判陷入僵局的情形?，F(xiàn)在，我們不能漠視這種狀況的接著，而應(yīng)該開拓思路查找新的切入點(diǎn)，重新將對方的思路引到軌道上來，將談判接著下去。憑借大范圍地獵取有關(guān)對方的資料，發(fā)掘?qū)Ψ降恼嬲枨?，以此重新進(jìn)入談判無疑是一個較好的方法。銷售洽談經(jīng)常陷入僵局的緣故，多為雙方只看中要求而忽略了對方潛在的需要。談判雙方過份地將注意力集中于一點(diǎn)或兩點(diǎn)的談判條件上，而這些條件大多離不開價(jià)格等因素。如此非但局限了洽談的條件，而且喪失了將談判進(jìn)一步深化的時機(jī)。要求一般為特不指定的一種請求，通常能夠量化，并在滿足條件上比較單一；而需要則比較抽象、籠統(tǒng)，大多是對方所提要求背后的動機(jī)，因此滿足需要較滿足要求更為容易。當(dāng)我們發(fā)覺對方存在著較多的需要時，便能夠?qū)⑵鋽U(kuò)展為談判中的有利因素。當(dāng)談判條件（包括任何有交換價(jià)值的事物）被用于滿足需要而非滿足要求時，對方對達(dá)成協(xié)議的承諾則越發(fā)的深刻，這確實(shí)是講，當(dāng)需要得到滿足時，協(xié)議就越發(fā)的有意義。由于滿足需要的方法有專門多，當(dāng)您發(fā)掘到對方的需要動機(jī)時，便能夠大大擴(kuò)展談判范圍，并利用更多的談判條件去達(dá)成更有效益的協(xié)議?，F(xiàn)在我們就談判條件做一些分析，在談判過程中能夠作為條件提出的一般分為三類：差不多談判條件，是談判雙方同意或假定的條件（在商業(yè)談判中通常為金鈔票）；附加談判條件，是那些不太明顯卻能夠滿足需要或要求的條件；積極談判條件，是那些付出不多但關(guān)于對方卻具有專門大價(jià)值的談判條件。因此將談判對手的條件從要求轉(zhuǎn)移到需要，就能夠在談判中獲得更多的利益?！羧绾螛訁^(qū)分要求與需要嚴(yán)格區(qū)分談判對手的要求與需要，不僅能夠使您清晰地了解對手的真實(shí)動機(jī)，更有助于您在談判中掌握主動權(quán)。問題：在業(yè)務(wù)談判中，假如您的談判對手在重復(fù)強(qiáng)調(diào)某個談判條件時，您是否開始留意對方的真有用意？在談判中需要與要求是專門難被分開的，當(dāng)要求被刻意強(qiáng)調(diào)時，就專門容易混淆于需要了。假如欲將要求與需要清晰分開，不僅要求助于廣泛的提問，更應(yīng)該合理地運(yùn)用創(chuàng)意與技巧。當(dāng)確定了各種潛在需要后，就應(yīng)盡快尋求滿足這些需要的談判條件。尋求附加談判條件確實(shí)是其中一項(xiàng)有創(chuàng)意而且特不重要的工作。在復(fù)雜的談判情況中尋求附加談判條件具有一定的實(shí)踐難度。譬如提出“從我及客戶的不同角度來看，有哪些可行的談判條件呢？”是否對您有一定的關(guān)心，同時在附加談判條件中發(fā)掘您所能支配的部分。談判條件的價(jià)值在于能否滿足您或客戶的需要，以客戶的需要與要求作為動身點(diǎn)，認(rèn)真考慮哪些談判條件能夠滿足這些需要，然后從中選擇您所認(rèn)為能夠發(fā)揮效果的有效部分。您還能夠考慮各種層面的要求，去發(fā)掘潛在的需要找到談判條件，并做廣泛的提問，你會發(fā)覺原本的談判條件只是冰山的一角，最為關(guān)鍵的是要求背后真實(shí)需要。在此基礎(chǔ)上您能夠評估、比較、合并對手與您本人的需要，找出能夠滿足雙方需要同時雙方都能同意的談判條件，如此您就能夠?qū)⑵涮娲姓勁袟l件，使對方不再堅(jiān)持往常談判中的所謂要求，將談判進(jìn)一步深入下去。在工作中發(fā)掘談判條件，應(yīng)在大容量占有信息的前提下，找出談判所涉及的每一項(xiàng)要求，以此廣泛提問并細(xì)心傾聽，深入分析；找出有關(guān)客戶的一切要求，這些要求與談判并不都存在直接關(guān)系，有些與談判只是間接關(guān)系，但不管是那一種關(guān)于我們分析客戶的真實(shí)需求都同樣重要；分析各項(xiàng)要求以便確定背后的潛在需要，要求與需要之間總會有著或多或少的聯(lián)系，但這種聯(lián)系往往不大明顯或不被承認(rèn)；找出附加的談判條件，不論這些條件是否會滿足客戶的需要，在所有差不多掌握的談判條件中，有些最初看起來并不能滿足客戶的需要，但在談判展開后會變的特不有用；研究能夠滿足需要的談判條件，將差不多找出的客戶潛在需要與業(yè)已掌握的談判條件進(jìn)行對比、分組、歸類得出具有對應(yīng)關(guān)系的解決方案；物色積極的談判條件，分析對手與自身的角度，為每一項(xiàng)談判條件確定一個價(jià)值，那個價(jià)值關(guān)于自己和談判對手應(yīng)有所不同，掌握積極的談判條件關(guān)于您來講無疑是一個使您走上一條付出較少而收益甚佳的途徑；制訂詳盡打算利用已掌握的有利條件，對業(yè)已展開的談判進(jìn)行小節(jié)，客觀總結(jié)雙方地位及態(tài)勢，確定應(yīng)在何時提出這些談判條件、如何部署才能達(dá)到最佳效果以及您所要求的回報(bào)。問題與討論低價(jià)競爭的誤區(qū)一九八五年初，正值壯年的布里克林籌集到一千萬美元成立了雨戈美利堅(jiān)公司，在美國經(jīng)銷低價(jià)雨戈汽車。由于雨戈汽車是東歐國家生產(chǎn)的產(chǎn)品，在美國的消費(fèi)者的意識中認(rèn)為在質(zhì)量上會得不到有效的保證。但布里克林沒有退卻。他聘請了經(jīng)驗(yàn)豐富的廣告商，以獨(dú)特的創(chuàng)意從宣傳雨戈汽車質(zhì)量入手，著力塑造雨戈汽車整體形象，并依據(jù)美國的安全標(biāo)準(zhǔn)和條例對產(chǎn)品進(jìn)行修改，保證產(chǎn)品質(zhì)量。通過不懈的努力，到了當(dāng)年底雨戈汽車市場反映良好，產(chǎn)品出現(xiàn)供不應(yīng)求，而生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)能力又無法專門快提高，形成了專門大的缺口。布里克林通過一年來的成績，認(rèn)為只有品種齊全，才能保持持續(xù)的競爭力，因此他決定增加產(chǎn)品系列，進(jìn)一步贏得市場。第二年隨著雨戈汽車啟動了低價(jià)市場，競爭加劇了。媒體的參與和公開報(bào)道開始對雨戈汽車不利，在安全部門的檢驗(yàn)結(jié)果中雨戈汽車得分最低，這在專門大程度上阻礙了雨戈汽車的銷量。為了扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)象，公司加大了廣告投入。盡管做了大量努力，銷量仍然不能令人中意，到了一九八九年，雨戈公司宣布破產(chǎn)。從公司注冊到破產(chǎn)歷時四年，雨戈公司的低價(jià)競爭策略最終導(dǎo)致企業(yè)衰亡。由此可見，在高速進(jìn)展的市場經(jīng)濟(jì)中，低價(jià)競爭極不穩(wěn)定，專門容易遭到競爭對手的反擊。問題：在貴公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，贏利產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢是如何表現(xiàn)的？迪斯尼法國受挫一九九二年，人們寄予厚望的歐洲迪斯尼終于在法國巴黎開業(yè)了，對此公司的治理者不無自豪地講：我最大的擔(dān)心是我們的成功太耀人了。公司的治理者最初可能第一年將有一百萬人參觀這一“圣地”，其理由來自美國迪斯尼樂園每年吸引四千一百萬游人，假如按照這一比例，歐洲迪斯尼每年的游客將是六千萬人，同時歐洲人比美國人擁有更多的假期，因此他們認(rèn)為每年一百萬只是一個保守的可能。然而事態(tài)的進(jìn)展出乎他們的預(yù)料，公園開放不久社會上就對迪斯尼所表現(xiàn)的濃重的美國文化予以批判和指責(zé)，樂園開放正值歐洲經(jīng)濟(jì)衰退，他們過高地可能了歐洲人的消費(fèi)能力，迪斯尼的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)使專門多游客望而卻步，同時巨額債務(wù)也在困擾著他們。在第一個財(cái)政年度，歐洲迪斯尼就虧損九億多美元，因此公司在經(jīng)營上做了許多調(diào)整，下調(diào)了收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及商品價(jià)格、將不動產(chǎn)出售、裁減職員等等。但扭轉(zhuǎn)局勢的工作怎么講是困難的，在歐洲迪斯尼開業(yè)后的二十個月內(nèi)，不能不講他們失敗了。問題：貴公司在擴(kuò)展經(jīng)營規(guī)模的工作中，是否對市場可能出現(xiàn)的變化有足夠的預(yù)備（包括心理和資源上的）？由于談判過程中來自各方面的壓力關(guān)于談判雙方的阻礙，用新的視角去重新審視和推斷整個談判的過程，會讓您有更多的收獲?！羧绾螛訉Υ勁械膲毫υ谡勁羞^程中壓力關(guān)于雙方差不多上存在的，那么將壓力轉(zhuǎn)化為動力的一方才會有機(jī)會成為談判中最大的贏家。問題：假如對手提出若不滿足要求就退出談判的挾制時，這時您將如何應(yīng)對？在談判過程中，談判雙方大多在追求己方利益和維系雙方關(guān)系之間展開工作。由于追求己方利益富于競爭性，而維系雙方關(guān)系則富于合作性，因此在實(shí)際操作中將二者有機(jī)的結(jié)合在一起需要掌握一定的技巧。因此，工作中必定要產(chǎn)生相應(yīng)的壓力。正是由于這種壓力的作用，將會給談判工作帶來俱有創(chuàng)意性的突破。談判中感到壓力的存在，是一件專門正常的情況，大伙兒也自然會想方法去消除這些壓力。而出色的談判人員深諳此中壓力的價(jià)值，更明白得如何去利用這種壓力，有效地引發(fā)創(chuàng)意，因此他們并不急于過早地消除這種壓力。當(dāng)談判的壓力逐漸加強(qiáng)，專門多談判人員會感到坐立不安。因?yàn)樗麄儾磺逦@種感受到的壓力事實(shí)上只是談判中一個正常的心理過程，能夠有效地關(guān)心雙方查找更理想的解決方案。當(dāng)壓力出現(xiàn)時，有的談判人員會表現(xiàn)的過分的固執(zhí)，只是著眼于維護(hù)自身的利益。他們可能會表示：總之我們無法承諾如此的要求，因?yàn)槿绱藭`背公司的政策；或者在開始時期即做出讓步，以期望促進(jìn)雙方的關(guān)系令對方同樣做出讓步，他們可能會表示：這項(xiàng)要求非比平常，有違我們一貫的經(jīng)營方式，但既然您是我們的寶貴客戶，我們就如您所愿吧。在上述兩種情況中，由于談判的壓力得以逐步減少，那么就使產(chǎn)生突破的機(jī)會也就相應(yīng)減少了。作為好的談判人員不應(yīng)只是簡單地向?qū)Ψ阶尣交蛘呤枪虉?zhí)地不容變通，而應(yīng)該對壓力抱著容忍的態(tài)度向談判對手做廣泛提問，就對方所提供的資料進(jìn)行測試及總結(jié)，然后做出附帶條件的建議，以建立與對方的關(guān)系。他們只是會在充分掌握問題的所在后，才會定出交換條件以解決存在的問題。他們可不能一成不變，而是要有效地提出要求，以清晰地傳達(dá)他們的期望。◆發(fā)掘大方得體的談判條件在查找大方得體的談判條件的過程中，應(yīng)盡量著眼于交易中金鈔票問題以外的因素。問題：在談判過程中，您是如何劃分談判對手的己方需要與商務(wù)需要的？大方得體的談判條件，確實(shí)是我們在上一課中介紹過的積極談判條件。在所有的談判條件中，采納大方得體的談判條件，是個花費(fèi)少又能滿足客戶需要的好方法。當(dāng)己方利益和維護(hù)關(guān)系這兩種需要無可幸免地構(gòu)成壓力令談判陷入僵局時，就確實(shí)需要發(fā)揮一下創(chuàng)意的功效了。因?yàn)楝F(xiàn)在，關(guān)于談判對手的資料我們差不多有了相當(dāng)充足的預(yù)備，憑借這些資料完全能夠找出滿足談判對手需要的條件，而欠缺的只是創(chuàng)意。在實(shí)際操作中，我們應(yīng)該首先找出談判對手的己方需要與商務(wù)需要，然后想方法將各種能夠滿足談判對手潛在需要的大方得體的談判條件悉數(shù)列出，并在此基礎(chǔ)上選擇最適當(dāng)?shù)恼勁袟l件滿足談判對手的需要。當(dāng)您物色大方得體的談判條件時，您的目標(biāo)要緊集中在擴(kuò)展談判的范圍，使交易的金鈔票問題只是成為眾多能夠滿足的需要之一。大方得體的談判條件關(guān)于您的談判對手具有莫大的價(jià)值，而關(guān)于您所費(fèi)無幾的談判條件，差不多差不多上針對非金鈔票方面的己方需要和商務(wù)需要。大方得體的談判條件，在通常情況下來源有三處：其一，能夠放棄但依舊有其價(jià)值的談判條件。這一類條件是我們現(xiàn)時可予以放棄的，但當(dāng)我們在談判的最初時期表明其價(jià)值時，則能夠成為大方得體的談判條件。其二，沒有實(shí)際效用的庫存量。過多而且沒有必要的存貨確實(shí)是我們能夠動用同時關(guān)于我們確實(shí)是所費(fèi)無幾的談判條件，借以擴(kuò)展談判的范圍。其三，其他所費(fèi)無幾的談判條件。憑借對談判對手的己方需要和商務(wù)需要的推斷，就能夠找出這些談判條件，同時擴(kuò)大考慮范圍，以決定如何談判。在實(shí)際工作中，談判人員應(yīng)更為清晰地了解其對手的各種典型己方需要和商務(wù)需要，以及可能會滿足到這些需要而又大方得體的談判條件。談判中的創(chuàng)意，往往更多地來自于實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)、對談判所制定的詳盡打算、在談判前的深思熟慮以及對談判中突發(fā)事件的心理和物質(zhì)上的預(yù)備；而在談判中出現(xiàn)的重重困難，則回應(yīng)以附帶條件的建議及時地掌握住談判中的主動，并迅速定出可交換的條件予以回復(fù)，如此特不有助于尋求富于創(chuàng)意的對策；同時談判人員必須清晰地認(rèn)識到，輕松應(yīng)付己方利益與維護(hù)關(guān)系兩者之間必定會產(chǎn)生的壓力，則是謀求富于創(chuàng)意的談判結(jié)果的第一步?！羯虅?wù)談判小結(jié)談判總的來講是一個三面體的過程。其一是競爭的層面，其二是合作的層面，其三確實(shí)是創(chuàng)意的層面。問題：談?wù)勀鷮ι虅?wù)談判的感受。在往常的學(xué)習(xí)過程中我們了解到，談判總的來講是一個三面體的過程。其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益。其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點(diǎn)以建立雙方關(guān)系并進(jìn)展相互能夠同意的方案。其三確實(shí)是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達(dá)成更為圓滿的協(xié)議方案。出色的談判人員能夠在這三者之間游刃有余地工作，在同一個談判項(xiàng)目中，任何一個層面都有可能在不同時刻上發(fā)揮著不同程度的效用。在談判的初始時期，大伙兒都會表現(xiàn)的較為合作；到了接近達(dá)成協(xié)議的時刻，談判中的競爭色彩就更為濃烈；但是當(dāng)談判進(jìn)程中遇到障礙時，創(chuàng)意的作用確實(shí)是其他層面無法替代的了。因此在實(shí)際工作中，您必須平復(fù)而客觀地評價(jià)所處形勢，使您能夠在不同的談判時期依據(jù)適當(dāng)?shù)脑瓌t采取不同的技巧找到合理的解決方法。問題與討論世界橄欖球聯(lián)盟功虧一簣當(dāng)全美橄欖球聯(lián)盟由于缺乏對手，而變得驕傲自大、目空一切時，加里戴維森