精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)銷售演練篇如果你想要衣食無缺，你必須具備銷售的能力；如果你想要錦衣玉食，你必須具備企劃的能力；如果你想要榮華富貴，你必須具備公眾演說的能力?！葼柹w茨銷售流程六部曲重塑自我：要成為專家級(jí)的銷售顧問，首先要重塑自我形象，給客戶留下最初的良好印象。樹立正確的態(tài)度真誠(chéng)：自信：熱情：適度：專業(yè)：展現(xiàn)專業(yè)的禮儀微笑微笑著接客戶的電話；用微笑把客戶吸引過來；微笑著與客戶打招呼；微笑著與客戶交流；用微笑為客戶送行；服裝儀容彩妝標(biāo)準(zhǔn):服裝標(biāo)準(zhǔn):形象標(biāo)準(zhǔn):語(yǔ)言NO.標(biāo)準(zhǔn)接待用語(yǔ)用語(yǔ)禁忌1您好,歡迎光臨!（新客)2您好,我正在等您!（老客)3對(duì)不起,請(qǐng)您稍等一下!(切忌讓顧客真的久等)4謝謝您,辛苦了!(強(qiáng)調(diào)一切辛苦都值得,美麗與健康需要付出代價(jià))5再見,您慢走!(操作者與咨詢者同時(shí)送客戶到門口)建立良好的客戶關(guān)系記住客戶的姓名和面孔閑談的技巧：關(guān)心客戶利益：了解需求滿足顧客所需要的，你才能得到你想要的！了解客戶需求的角度了解客戶個(gè)性：顧客性格分析活潑型：特點(diǎn)：陽(yáng)性、好動(dòng)、愛笑、臉像花一樣、外向、多言、好奇、感情外露、情緒化、眼睛會(huì)說話，一雙大眼睛。想象力非常豐富，不適合管錢，記性不好，沒有持久性。沒有耐性，適合做銷售，適合做晚會(huì)主持人，晚會(huì)的靈魂人物。生命意義：快樂、情趣、浪漫，很多明星屬此類。雙魚座的人較多屬此列。應(yīng)對(duì)方法：力量型：特點(diǎn)：陽(yáng)性、輪廓清晰、眼有殺氣、動(dòng)作僵硬、平頭、外向、求異、樂觀、逆反心理、組織能力強(qiáng)、占有欲強(qiáng)、喜歡過程不重結(jié)果。生命意義：喜歡工作、前進(jìn)、挑戰(zhàn)、好斗、精力充沛、天生領(lǐng)袖。西部牛仔、德國(guó)人，如：朱镕基，布什等。應(yīng)對(duì)方法：以柔克剛、順毛摸、喜戴高帽、大方、激將法、喜歡跟人抬杠，不喜歡絕對(duì)。魔杰座的居多。和平型：特點(diǎn)：內(nèi)向、旁觀者、悲觀、身材和臉是圓形的、隨和、心軟、寬容協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。生命意義：隨和、低調(diào)、輕松、易相處、平平淡淡才是真，愛睡覺、無欲望、有同情心。如宋慶玲、周恩來，江澤民，董建華等行政高官。聽覺發(fā)達(dá)，中庸，面部表情平淡。思考問題時(shí)，眼睛看中間。應(yīng)對(duì)方法：。完美型：特點(diǎn)：瘦瘦的、干干凈凈、長(zhǎng)發(fā)、走路小心、清清爽爽、戴眼鏡、思考者、悲觀、挑剔、不輕易改變、不愛笑、孤芳自賞、封閉、朋友少、忠誠(chéng)可靠。生命意義：奉獻(xiàn)、犧牲自己、成就別人、考慮成本、有藝術(shù)細(xì)胞、有品位、氣質(zhì)、修養(yǎng)、高貴、審美獨(dú)到、精心打扮、做事漂亮、節(jié)儉、敏感、記仇、冷戰(zhàn)高手、穩(wěn)重、有條理、計(jì)劃型強(qiáng)、善于發(fā)現(xiàn)問題、高標(biāo)準(zhǔn)、注意名譽(yù)、親情、重家庭、晚婚、單身、謹(jǐn)慎，財(cái)務(wù)高手。應(yīng)對(duì)方法：。個(gè)性最佳組合：+=互補(bǔ)+=互補(bǔ)+=自然組合+=最佳商業(yè)組合+=最幸福的組合了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)價(jià)值：身份：規(guī)范：情感：了解需求的方式詢問：聆聽：響應(yīng)發(fā)掘客人的需求三明治贊美法/建議法您最近一次贊美別人是什么時(shí)候？過程如何？感受如何？您最近一次受到別人贊美是什么時(shí)候？過程如何？感受如何？在你一生當(dāng)中，記憶最深刻的鼓勵(lì)是什么？為什么呢？下課之后，最想要去贊美的是誰(shuí)？您愿意承諾每天最少去贊美一個(gè)人嗎？產(chǎn)品介紹專家式銷售：顧問式銷售：挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)賣點(diǎn)的定義：賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的，銷售人員所闡述的，與顧客需求聯(lián)系最緊密，對(duì)客戶的購(gòu)買決定最具影響力的因素?；举u點(diǎn)與附加賣點(diǎn)基本賣點(diǎn)：；附加賣點(diǎn)：。賣點(diǎn)的來源處理異議異議的本質(zhì)：嫌貨才是買貨人有異議后成交的達(dá)成率是%沒異議成交的達(dá)成率是%產(chǎn)生異議的原因客戶異議的特點(diǎn)即使她認(rèn)為無所謂的小問題，；問題提得越多，說明；客戶的異議是想尋求美容師的幫助，幫助她們。處理異議的原則