3.1新華人壽保險(xiǎn)公司的外部環(huán)境分析

3.1.1宏觀環(huán)境因素分析

(1)經(jīng)濟(jì)因素

保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)放，促使更多的外資保險(xiǎn)公司進(jìn)駐我國(guó)，使我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)與世界保險(xiǎn)業(yè)的聯(lián)系進(jìn)一步加強(qiáng)。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者的結(jié)構(gòu)日益多元化。外國(guó)保險(xiǎn)公司的

豐富經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有利于我國(guó)保險(xiǎn)公司更新保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)觀念，加強(qiáng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)

管理，提高服務(wù)質(zhì)量，促使保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)制的形成和管理專(zhuān)業(yè)化；開(kāi)放的市場(chǎng)也

有利于公眾保險(xiǎn)意識(shí)的培育，通過(guò)保險(xiǎn)公司間的競(jìng)爭(zhēng)和宣傳，有利于加大保險(xiǎn)

深度。并且，外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)，不僅帶來(lái)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)技術(shù)，而且也帶來(lái)了

資金，這一方面可以通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提高保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的比重，使整

個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)走向合理化；另一方面通過(guò)資本增量的加大而對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)增

長(zhǎng)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的支撐。

現(xiàn)階段我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)大好，壽險(xiǎn)是一種個(gè)人金融消費(fèi)品，它的發(fā)

展要建立在國(guó)民個(gè)人消費(fèi)能力的基礎(chǔ)上，國(guó)民整體消費(fèi)水平的有效提升拉動(dòng)

我國(guó)1993

保險(xiǎn)需求的增長(zhǎng)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，構(gòu)成了壽險(xiǎn)發(fā)展的根本動(dòng)力

2006年GDP勺漲幅趨勢(shì)，平均漲幅近10%。2004年我國(guó)GDP

總值為159878億元，比2003年增長(zhǎng)了10%,2005年和2006年的GD珍別為

183863億元、209407億元，每年比前一年的漲幅為10.4%、10.7%。

國(guó)民收入水平不斷上升，也能通過(guò)主要消費(fèi)品方面得以體現(xiàn)。保險(xiǎn)正在成為

人們生活必需的

商品之一、0

⑵政策因素

有利的政策為壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保障。 2006年，政府出臺(tái)了支

持保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的三大政策性文件一一《國(guó)家稅務(wù)局關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員取得傭金

收入征免個(gè)人所得稅問(wèn)題的通知》，使得保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的稅務(wù)普遍減輕；?:國(guó)務(wù)院

關(guān)于保險(xiǎn)行業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》《規(guī)劃》明確“十一五”

期間，保險(xiǎn)業(yè)要建立現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)制度，鞏固已上市保險(xiǎn)企業(yè)改革成果，深

入

推進(jìn)中國(guó)再保險(xiǎn)、中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司等保險(xiǎn)企業(yè)改革，積極引入境內(nèi)外戰(zhàn)

略投資者，逐步形成國(guó)有、民營(yíng)和外資優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、相互競(jìng)爭(zhēng)的多元化保險(xiǎn)機(jī)

構(gòu)

體系。同時(shí)鼓勵(lì)發(fā)展養(yǎng)老、健康、責(zé)任等各類(lèi)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)公司，拓寬保險(xiǎn)資產(chǎn)

管

理公司的資產(chǎn)管理范圍。產(chǎn)品方面，要大力發(fā)展保障型產(chǎn)品，穩(wěn)步發(fā)展投資型

產(chǎn)品，探索發(fā)展衍生型產(chǎn)品。重點(diǎn)發(fā)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)和商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn),完善強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)制度，探索保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的有效方式。

大力拓展高科技、項(xiàng)目融資、消費(fèi)信貸、出口信用和貨物運(yùn)輸?shù)阮I(lǐng)域的財(cái)產(chǎn)保

險(xiǎn)業(yè)務(wù)，探索建立國(guó)家政策支持的巨災(zāi)保險(xiǎn)體系。這些都為壽險(xiǎn)業(yè)的健康快

速

發(fā)展的創(chuàng)造了有利條件。

壽險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管方面，保監(jiān)會(huì)近日發(fā)布的（2008年人身保險(xiǎn)監(jiān)管工作要點(diǎn)》指出：強(qiáng)化內(nèi)控監(jiān)管，提升壽險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管控水平；大力推進(jìn)分類(lèi)監(jiān)管，提高

監(jiān)管的針對(duì)性、有效性；規(guī)范短期意外險(xiǎn)市場(chǎng)秩序；強(qiáng)化償付能力監(jiān)管，通

過(guò)

這些以防范和化解行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于分類(lèi)監(jiān)管，要求聯(lián)合保監(jiān)局力量，繼續(xù)全

面

推進(jìn)壽險(xiǎn)公司法人機(jī)構(gòu)和分支機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。對(duì)于費(fèi)率市場(chǎng)化的敏感話(huà)

題，要進(jìn)一步探索建立市場(chǎng)化的費(fèi)率形成機(jī)制，不斷完善相關(guān)法規(guī)和配套措施,

推動(dòng)壽險(xiǎn)費(fèi)率改革和產(chǎn)品創(chuàng)

步審慎地在有條件的地區(qū)和個(gè)別險(xiǎn)種展開(kāi)試點(diǎn)，

新。

對(duì)于小額保險(xiǎn)，國(guó)家將出臺(tái)發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)，加強(qiáng)與銀行、郵政部門(mén)的合作，

鼓勵(lì)有條件的壽險(xiǎn)公司進(jìn)行小額保險(xiǎn)試點(diǎn)。另外，關(guān)于養(yǎng)老保險(xiǎn)等，將在天

津

濱海新區(qū)、浦東開(kāi)發(fā)區(qū)等地區(qū)進(jìn)行團(tuán)體和個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)稅優(yōu)惠政策試點(diǎn)。

⑶科技因素

電子信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展與運(yùn)用對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響， 20

世紀(jì)90年代以后迅速發(fā)展起來(lái)的電子信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)，正在引起保險(xiǎn)業(yè)的一

場(chǎng)新的革命，為保險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展提供了非常有利的外部環(huán)境。近年來(lái)，在互聯(lián)網(wǎng)

上提供保險(xiǎn)咨詢(xún)和銷(xiāo)售保單的網(wǎng)站在歐美大量涌現(xiàn)，網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)激增。目前，保險(xiǎn)業(yè)借助先進(jìn)的電子信息技術(shù)，利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)所開(kāi)發(fā)的新的保險(xiǎn)

電子商務(wù)模式包括：保險(xiǎn)公司網(wǎng)站、網(wǎng)上保險(xiǎn)超市、網(wǎng)上金融超市、網(wǎng)上風(fēng)險(xiǎn)

交易市場(chǎng)和網(wǎng)上風(fēng)險(xiǎn)拍賣(mài)市場(chǎng)五種。

現(xiàn)代金融工具的創(chuàng)新和電子信息技術(shù)的飛速發(fā)展已經(jīng)使不同金融產(chǎn)品之間

的功能界限更加模糊，為金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)全方位的金融服務(wù)提供了強(qiáng)有力的技術(shù)

支持，同時(shí)也擴(kuò)大了保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易范圍，突破了交易地域的限制，打破了

傳

統(tǒng)由保險(xiǎn)業(yè)壟斷保險(xiǎn)信息的局面，使保險(xiǎn)公司在信息收集、分析和管理方面

所

具有的比較優(yōu)勢(shì)減弱，使交易成本大幅下降，交易速度加快。

⑷人文因素

我國(guó)人壽保險(xiǎn)發(fā)展過(guò)程中另一個(gè)影響因素是人口因素，隨著我國(guó)居民生活

水平以及整體素質(zhì)的不斷提高，對(duì)資金的理財(cái)意識(shí)正在加強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知

和

接受度也不斷加深。并且我國(guó)現(xiàn)在正站在兩次人口高潮帶來(lái)的巨大消費(fèi)市場(chǎng)

上。

上個(gè)世紀(jì)50—70年代爆發(fā)了一次嬰兒出生高潮，出生率達(dá)到半個(gè)世紀(jì)以來(lái)

的巔

峰，80年代開(kāi)始，雖然實(shí)施了計(jì)劃生育政策，但是由于來(lái)自這批 50—70年

代出

生的人口基數(shù)較大，這些年代的子女在70—90年代間構(gòu)成了第二次高峰。

恰恰

是18—32歲的人口和33—55歲的人口高峰產(chǎn)生了巨大的保險(xiǎn)需求，并且，

現(xiàn)

階段的人們由于家庭經(jīng)濟(jì)狀況的改觀和受教育水平的提高， 投保意識(shí)與投保

能力普遍增強(qiáng)，為壽險(xiǎn)開(kāi)拓了廣闊的市場(chǎng)從人口年齡結(jié)構(gòu)上看，現(xiàn)階段，少年兒童中獨(dú)生子女的比重越來(lái)越大，一個(gè)龐大的特殊的“獨(dú)生子女市場(chǎng)”正在形成。因此，保險(xiǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)既能激發(fā)、引導(dǎo)和

滿(mǎn)足父母對(duì)孩子的關(guān)愛(ài)，又能真正保障少年兒童，特別是獨(dú)生子女平安健康

成

長(zhǎng)的各種少兒類(lèi)產(chǎn)品，就成為今后很長(zhǎng)一段時(shí)間市場(chǎng)的焦點(diǎn)。另外，目前我國(guó)

人口構(gòu)成的一個(gè)顯著趨勢(shì)是人口老齡化，同樣反映到市場(chǎng)上，將使老年人的

保

險(xiǎn)需求呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，如養(yǎng)老保險(xiǎn)、附加醫(yī)療保險(xiǎn)等將會(huì)有很大市場(chǎng)。再者,當(dāng)前家庭結(jié)構(gòu)的小型化和家庭結(jié)構(gòu)的核心化所帶來(lái)的影響，使傳統(tǒng)的血緣關(guān)系

已不足以提供足夠的風(fēng)險(xiǎn)保障。這對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)講是一個(gè)很好的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)。

基于以上各因素的分析，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)呈現(xiàn)出以下幾個(gè)方面：

一是國(guó)家政策積極扶持；

二是行業(yè)發(fā)展日漸規(guī)范；

三是人們投保意識(shí)與投保能力普遍提高；

四是競(jìng)爭(zhēng)政策和發(fā)展氛圍良好；

五是保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大。

當(dāng)然，現(xiàn)階段由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)和科技的進(jìn)步，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展也面臨著沉

重的壓力和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

一是利率變化對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響。央行已經(jīng)多次提高存貸款利率，利率變化

會(huì)對(duì)固定收益的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品以及儲(chǔ)蓄替代型產(chǎn)品的銷(xiāo)售產(chǎn)生比較大的影

響。

銀行加息，人們是歡迎的，儲(chǔ)蓄作為理財(cái)工具之一，會(huì)有一定程度的反彈，

但

對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品青睞的態(tài)度將受到一定的影響。由于現(xiàn)行的壽險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率

不

將再會(huì)吸引投保人，因此壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度會(huì)更大，尤其是個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

現(xiàn)在人們將期待壽險(xiǎn)公司盡早推出高于現(xiàn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的新產(chǎn)品， 供

投

保人選擇，以滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。因此，如何積極應(yīng)對(duì)利率變化對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展

特

別是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響是壽險(xiǎn)公司的一項(xiàng)重任。

二是資產(chǎn)價(jià)格波動(dòng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響。股票等資產(chǎn)價(jià)格上漲雖然有利于提高

保險(xiǎn)資金投資收益，但是資產(chǎn)價(jià)格的大幅波動(dòng)也會(huì)對(duì)保險(xiǎn)投資及保險(xiǎn)公司償

付

能力產(chǎn)生較大影響。保險(xiǎn)資金運(yùn)用既要抓住資本市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)遇，提高投資

收

益，也要充分考慮股票市場(chǎng)的復(fù)雜性和不確定性，切實(shí)增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

三是匯率變化對(duì)保險(xiǎn)資產(chǎn)的影響。近幾年來(lái)，保險(xiǎn)公司境外上市、吸引外

資參股以及外匯資金注資，使保險(xiǎn)公司外幣資產(chǎn)不斷增加。人民幣匯率形成

機(jī)

制改革以來(lái)，人民幣對(duì)美元不斷升值，造成了部分保險(xiǎn)公司外幣資產(chǎn)縮水。

同

時(shí)，隨著保險(xiǎn)資金境外運(yùn)用規(guī)模不斷擴(kuò)大，保險(xiǎn)公司需要更多地關(guān)注匯率變

化

對(duì)投資收益的影響。

此外是近些年日益頻繁和嚴(yán)重的巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)給保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)的挑戰(zhàn)。我國(guó)某些省市由于其地理環(huán)境復(fù)雜，再加上人為因素的影響，自然災(zāi)害時(shí)有發(fā)生。

造成巨大災(zāi)害頻繁發(fā)生的原因既有地震、風(fēng)暴、洪水等自然因素，也有火災(zāi)

損

失等人為因素，還包括人口密度的增大、受災(zāi)地區(qū)保險(xiǎn)價(jià)值增高等間接因素。

由2003年的“非典”至U2005年的「禽流感”，再到2008年罕見(jiàn)的南方雪災(zāi)，一系

列的巨災(zāi)給我們國(guó)家的生命和財(cái)產(chǎn)造成了很大損失，單從雪災(zāi)來(lái)看，此次雪

害

是50年來(lái)最嚴(yán)重的，冰凍災(zāi)害給人民群眾的財(cái)產(chǎn)及生命安全帶來(lái)了重大的影響，

雪災(zāi)造成皖、湘、鄂、川、貴等1O省份大面積的重大損失。因?yàn)?zāi)死亡達(dá)到129

人，緊急轉(zhuǎn)移安置166萬(wàn)人，房屋倒塌48.5萬(wàn)間，損壞168.6萬(wàn)間，因?yàn)?zāi)造成

的直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá)1516.5億元。自然災(zāi)害發(fā)生頻率和損失程度的不斷上升，

保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

面對(duì)這一挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)市場(chǎng)則顯現(xiàn)出有效承保能力的嚴(yán)重不足。保險(xiǎn)人不愿

承保的原因：一是一旦出現(xiàn)巨大損失，保險(xiǎn)人很可能會(huì)出現(xiàn)償付能力不足的

問(wèn)

題。二是對(duì)某些風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度較低，缺乏較精確的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估手段， 7使保

險(xiǎn)人

不敢貿(mào)然進(jìn)入巨災(zāi)保險(xiǎn)市場(chǎng)。三是保險(xiǎn)業(yè)自身資本規(guī)模有限，無(wú)力承保。

因此，保險(xiǎn)市場(chǎng)存在著一個(gè)巨大的反差，一方面是傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場(chǎng)日趨飽和，

可開(kāi)拓的空間越來(lái)越小；另一方面是巨災(zāi)保險(xiǎn)市場(chǎng)上有著遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)目前保險(xiǎn)業(yè)

供給能力的巨大潛在需求和現(xiàn)實(shí)需求。對(duì)巨災(zāi)保險(xiǎn)的研究與發(fā)展，將會(huì)為保險(xiǎn)

業(yè)未來(lái)的發(fā)展提供新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

3.1.2產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

在國(guó)家宏觀調(diào)控的前提下，金融業(yè)進(jìn)入成熟混業(yè)經(jīng)營(yíng)期，通過(guò)資本市場(chǎng)的

紐帶將保險(xiǎn)、證券、銀行三大系統(tǒng)統(tǒng)一起來(lái)，實(shí)現(xiàn)各類(lèi)金融市場(chǎng)運(yùn)作相互關(guān)

聯(lián)，

交互發(fā)展，構(gòu)筑跨領(lǐng)域的金融發(fā)展平臺(tái)。自上個(gè)世紀(jì)八十年代以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)

業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)從無(wú)到有、從弱到強(qiáng)的發(fā)展過(guò)程，期間創(chuàng)下了無(wú)數(shù)的新記錄。

1980年我國(guó)保費(fèi)收入為4.6億元，保險(xiǎn)深度（即保費(fèi)收入占GDP勺比重）為0.1%,保險(xiǎn)密度（即人均保費(fèi)收入）為0.47元，2006年，全年保費(fèi)總收入5641.5億元，

保險(xiǎn)深度為2.8%,保險(xiǎn)密度為431.3元，到了.2007年，保險(xiǎn)業(yè)全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)

收入7035.8億元。截至2006年底，全國(guó)共有保險(xiǎn)集團(tuán)公司6家、保險(xiǎn)公司98

家、再保險(xiǎn)公司5家、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司9家，其中，壽險(xiǎn)公司46家（含2家

專(zhuān)業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司和4家健康險(xiǎn)公司），中資壽險(xiǎn)公司21家，外資、合資壽險(xiǎn)

公司25家。初步形成了國(guó)有控股（集團(tuán)）公司、股份制公司、專(zhuān)業(yè)性公司、

外

資保險(xiǎn)公司等多種組織形式并存、公平競(jìng)爭(zhēng)、共同發(fā)展的市場(chǎng)格局。

在看到快速發(fā)展的同時(shí)，也應(yīng)同樣認(rèn)識(shí)到我國(guó)保險(xiǎn)密度 （人均保費(fèi)）和保

險(xiǎn)深度（保費(fèi)收入占GDP勺比重）遠(yuǎn)低于世界平均水平，低于很多國(guó)家I）歹限我

國(guó)的保險(xiǎn)密度是54美元，遠(yuǎn)低于世界的平均水平512美元，世界排名第72位；

保險(xiǎn)密度我國(guó)為2.8%,世界平均為8.14%,世界排名第42位（具體見(jiàn)圖

3—3

和圖3—4）。這是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨的一大問(wèn)題，也是一大機(jī)遇，說(shuō)明我國(guó)的險(xiǎn)市場(chǎng)還處于原始市場(chǎng)，有著廣闊的發(fā)展空間。

在行業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的同時(shí)，國(guó)家及地方政府相繼出臺(tái)的一系列相關(guān)支持

政策，也起到了鼓勵(lì)中資保險(xiǎn)公司和吸引外資保險(xiǎn)公司的重要作用。加之入世

所作出的放開(kāi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的承諾，使得壽險(xiǎn)市場(chǎng)在原有中國(guó)人壽、平安人壽、

太

保人壽、新華人壽、泰康人壽及其它中資壽險(xiǎn)企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，吸引了更多

的外資壽險(xiǎn)企業(yè)，使得原有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。一方面外資企業(yè)的進(jìn)入

給我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)造成了很大的威脅：一是加劇保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。為了爭(zhēng)取保戶(hù)，

保險(xiǎn)公司極有可能降低保險(xiǎn)價(jià)格，加劇保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，若各公司都紛紛降價(jià)，

會(huì)擾亂市場(chǎng)正常的競(jìng)爭(zhēng)秩序。二是使中資保險(xiǎn)企業(yè)受到?jīng)_擊。另一方面，我國(guó)

保險(xiǎn)事業(yè)尚處于起步發(fā)展階段，而外國(guó)保險(xiǎn)公司在資金、技術(shù)、險(xiǎn)種等方面占有很大優(yōu)勢(shì)，加之國(guó)家和地區(qū)給予的優(yōu)惠條件，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)將受到巨大沖擊。

并且，外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的目的是占有市場(chǎng)，如果對(duì)其控制不

好，

極有可能壟斷我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，影響中國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

而對(duì)于新華人壽，除了和其他中資保險(xiǎn)企業(yè)一樣，都要面臨外資保險(xiǎn)企業(yè)

的競(jìng)爭(zhēng)壓力外，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)企業(yè)位居前三甲的中國(guó)人壽、平安人壽和太保人壽是

新華人壽短時(shí)期內(nèi)無(wú)法超越的大規(guī)模、強(qiáng)實(shí)力的企業(yè)；而曾經(jīng)穩(wěn)坐的位置一

一

第四也受到泰康人壽的威脅。2006年，泰康以208億元的保費(fèi)規(guī)模排在中國(guó)人

壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華人壽之后，位居全國(guó)第五。而2007年，新華人

壽的保費(fèi)收入為326億元，泰康人壽的保費(fèi)342億元，以微弱的優(yōu)勢(shì)超越新華

人壽（326億元），坐上了壽險(xiǎn)收入排行第四的位置。轉(zhuǎn)眼間，2008年1月的市場(chǎng)

份額就發(fā)生急劇變化。1月全國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)前三名分別為：中國(guó)人壽（306.5億

元）、

平安人壽（108.2億元）和泰康人壽（87.19億元），而太平洋人壽取得保費(fèi)收

入81.58億元，暫時(shí)位居第四，最值得關(guān)注的是昔日與泰康人壽爭(zhēng)當(dāng)壽險(xiǎn)“第二

梯隊(duì)”領(lǐng)頭羊的新華人壽，僅實(shí)現(xiàn)保費(fèi)47.7億元，與前者的差距明顯拉開(kāi)。

新華

人壽在顧客總量、總資產(chǎn)、現(xiàn)有業(yè)務(wù)種類(lèi)運(yùn)營(yíng)管理體系及風(fēng)險(xiǎn)控制等方面都

面

臨著很大的壓力及挑戰(zhàn)。

除了要和行業(yè)中現(xiàn)有的中資和外資壽險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)外，新華人壽還面臨著潛

在進(jìn)入者一一銀行、郵政等成立保險(xiǎn)公司的沖擊、買(mǎi)方議價(jià)能力一一團(tuán)體顧

客

對(duì)手續(xù)費(fèi)和分紅等要求、渠道議價(jià)能力一一渠道掌握在別人手中，比較被動(dòng),如銀郵渠道、以及替代產(chǎn)品一一股市、基金分流造成沖擊等競(jìng)爭(zhēng)力量。

總的來(lái)講，壽險(xiǎn)行業(yè)環(huán)境變化趨勢(shì)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(1)競(jìng)爭(zhēng)主體迅速增加

根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)的規(guī)定，2004年12月11日后，外資可以經(jīng)

營(yíng)壽險(xiǎn)團(tuán)體業(yè)務(wù)。同時(shí)，在國(guó)家政策扶持下，中資保險(xiǎn)公司迅速擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)

域，

廣泛增設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。因此，未來(lái)幾年保險(xiǎn)市場(chǎng)主體將大量增加，保險(xiǎn)市場(chǎng)的

集

中度將繼續(xù)保持下降趨勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇，且競(jìng)爭(zhēng)地域日趨廣泛。

(2)保險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)模式將日趨專(zhuān)業(yè)化

2003年，保監(jiān)會(huì)允許財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司介入意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，此

后中國(guó)人壽集團(tuán)公司等壽險(xiǎn)公司也計(jì)劃設(shè)立財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司， 進(jìn)入財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)

域，

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)再次出現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象?；鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步加劇保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各

司為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求取勝，必然將加強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。同時(shí),為提高我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，2004年中國(guó)保監(jiān)會(huì)還有側(cè)重地批設(shè)專(zhuān)業(yè)性養(yǎng)

老保險(xiǎn)公司、健康險(xiǎn)公司等。這些專(zhuān)業(yè)化公司的出現(xiàn)，不但促進(jìn)了我國(guó)在養(yǎng)

老、

醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，同時(shí)也迅速提高了各個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的服務(wù)水平。

(3)行業(yè)并購(gòu)將成為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式

‘國(guó)際金融業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)表明，集團(tuán)化、大型化和全能化已成為金融巨頭的發(fā)展主流。我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的幾十年里，無(wú)論保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)數(shù)額，還是保險(xiǎn)公

司數(shù)量、專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)從業(yè)人員，都已經(jīng)有了迅猛的發(fā)展，但是我國(guó)

壽

險(xiǎn)行業(yè)正逐步開(kāi)放，必然面臨與外資壽險(xiǎn)公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)，并且與國(guó)外相比，我國(guó)保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力仍處于劣勢(shì)，如全球最大的保險(xiǎn)集團(tuán)之一美國(guó)國(guó)際集團(tuán)

公司，2002年資產(chǎn)總額為5612.29億美元，相當(dāng)于人民幣46413.6億元,這一家

公司的資產(chǎn)額即遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的資產(chǎn)總和。因此，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)要想

在

國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，并購(gòu)重組、發(fā)行股票上市、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將成為增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)

力的重要方式。

(4)未來(lái)主要競(jìng)爭(zhēng)手段多樣化

未來(lái)壽險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)將不僅僅是規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)或市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，而且將逐步

轉(zhuǎn)向技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)、效益競(jìng)爭(zhēng)、管理競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)以及人力資源競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)以

上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化趨勢(shì)，近年來(lái)，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司開(kāi)始進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方式與競(jìng)爭(zhēng)方式的

自主調(diào)整，著手培育公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，從單純追求銷(xiāo)售規(guī)模和市場(chǎng)份額代之

以

效益和規(guī)模并重，并開(kāi)始尋求長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具體從加強(qiáng)創(chuàng)新、完善壽險(xiǎn)公司

治理結(jié)構(gòu)，積極推進(jìn)壽險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu)建設(shè)、加強(qiáng)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理薄弱環(huán)

節(jié)，

促進(jìn)壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)快速協(xié)調(diào)發(fā)展，特別是在產(chǎn)品的研發(fā)和銷(xiāo)售這兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，

針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，不同的區(qū)域?qū)嵭胁町惢癄I(yíng)銷(xiāo)策略。

3.2新華人壽保險(xiǎn)公司內(nèi)部環(huán)境分析

3.2.1公司財(cái)力分析

新華人壽經(jīng)過(guò)11年的努力，發(fā)展速度迅猛，公司總資產(chǎn)已經(jīng)突破了 1000

億元，在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)率先實(shí)現(xiàn)了資本國(guó)際化，基本完成了全國(guó)性機(jī)構(gòu)布局，

集

團(tuán)框架基本形成。公司于2000年成功吸收外資參股，實(shí)現(xiàn)了資本的國(guó)際化，現(xiàn)

有注冊(cè)資本12億元，股東15家，其中包括隆鑫集團(tuán)有限公司、上海寶鋼集

公司、上海亞創(chuàng)控股有限公司、東方集團(tuán)股份有限公司等 12家中資股東，3

家

外資股東為：蘇黎世保險(xiǎn)公司、國(guó)際金融公司、明治安田生命保險(xiǎn)公司。同

時(shí)

在資金運(yùn)作方面，有專(zhuān)門(mén)的資金管理部門(mén)，確保資金正確、合理地高效利用，以獲取更多的收益。

2007年，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入326億元，比2006年的保費(fèi)收入266.6億元增長(zhǎng)了

22.3%,公司資產(chǎn)也由開(kāi)業(yè)初期的7.7億元增長(zhǎng)到2006年的940億元，

市場(chǎng)份額

1996不到1%,?發(fā)展到2006年，市場(chǎng)份額超過(guò)了7%。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的保險(xiǎn)市

場(chǎng)上，公司保費(fèi)收入和資產(chǎn)仍取得了快速增長(zhǎng)（見(jiàn)圖3--5和3—6）。

3.2.2公司產(chǎn)品體系分析

新華人壽構(gòu)建了相對(duì)完善的產(chǎn)品體系，涵蓋健康、養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄等多個(gè)方面，

新華人壽分紅產(chǎn)品采取有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的英式分紅方式，每年公司公布紅

利的時(shí)候，在顧客購(gòu)買(mǎi)保額的基礎(chǔ)上，按照分紅率計(jì)算紅利并累加到顧客的

保

額上，采用復(fù)利的方式使顧客利益得到最大化。這種頗具特色的“保額分紅”方式，

使顧客享有年度紅利和終了紅利雙重保障，在保障生命和健康的同時(shí)可以實(shí)

現(xiàn)

保額和財(cái)富的遞增。而其它公司的類(lèi)似產(chǎn)品采用美式分紅，也就是現(xiàn)金分紅,分紅數(shù)額低且沒(méi)有紅利累加，所以顧客的得利會(huì)相對(duì)較少。這種分紅方式使得

新華人壽的分紅產(chǎn)品具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

為了謀求更快的發(fā)展，新華人壽不斷致力于保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，公司成立了

國(guó)內(nèi)第一家專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)研究機(jī)構(gòu)一一新華保險(xiǎn)研究會(huì)及專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)學(xué)院， 保險(xiǎn)

學(xué)

術(shù)水平處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，也有助于開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)出滿(mǎn)足顧客多樣化需求的保

險(xiǎn)

產(chǎn)品。公司在國(guó)內(nèi)較早推出了?系列獨(dú)具特色的保險(xiǎn)產(chǎn)品，很多都成為市場(chǎng)

上

的熱銷(xiāo)產(chǎn)品。如月領(lǐng)年金型養(yǎng)老保險(xiǎn)“錦繡年華”、覆蓋范圍最廣的重疾保

險(xiǎn)“健

康天使”、無(wú)觀察期的夫妻共保險(xiǎn)“全家福”等。銀代產(chǎn)品“紅雙喜”多年

暢銷(xiāo)不衰，

成為新華人壽標(biāo)志性的名牌產(chǎn)品，并有多個(gè)創(chuàng)新型產(chǎn)品獲得國(guó)內(nèi)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

3.2.3公司營(yíng)銷(xiāo)水平分析

在個(gè)人保險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)和團(tuán)體保儉三大業(yè)務(wù)中， “重點(diǎn)發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)”是新

華人壽多年來(lái)一直堅(jiān)持的業(yè)務(wù)策略。圍繞這一策略，新華人壽以“持續(xù)有效組

織發(fā)

展”為重點(diǎn)突破口，大力提升個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理人隊(duì)伍規(guī)模和隊(duì)伍質(zhì)量，并通過(guò)

類(lèi)似

的途徑來(lái)開(kāi)展銀行業(yè)務(wù)和團(tuán)體業(yè)務(wù)。公司推出的 2007版“個(gè)人業(yè)務(wù)人員管

理基

本辦法”，對(duì)新華人壽個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)持續(xù)動(dòng)力，首次推出了個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

代理

人優(yōu)厚的底薪待遇、廣闊的發(fā)展空間以及帶薪休假、定期體檢、養(yǎng)老公積金

等

福利保障，并為在公司服務(wù)一定年限以上的個(gè)人業(yè)務(wù)代理人設(shè)立了“長(zhǎng)期服

務(wù)津

貼”和“職業(yè)成就禮金”。新“個(gè)人業(yè)務(wù)人員管理基本辦法”直接刺激了個(gè)

險(xiǎn)業(yè)務(wù)隊(duì)

伍的積極性，使得個(gè)險(xiǎn)有效人力與人均產(chǎn)能創(chuàng)出歷史新高。當(dāng)然，為適應(yīng)與

其

它公司競(jìng)爭(zhēng)的需要，公司也適時(shí)對(duì)公司的激勵(lì)制度做出修改，以吸引新業(yè)務(wù)

員

和其它公司的業(yè)務(wù)員的加盟，并將其作為自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。

銀行保險(xiǎn)在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在著巨大潛力，存在著很多機(jī)會(huì)：一是政府

對(duì)銀行保險(xiǎn)發(fā)展持積極態(tài)度；二是個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)方式面臨的許多挑戰(zhàn)，使得

壽

險(xiǎn)公司尋求新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，而銀行具有豐富的顧客資源，網(wǎng)點(diǎn)資源存在很大

潛

力，使得銀行保險(xiǎn)模式成為有利的營(yíng)銷(xiāo)方式；三是城市居民個(gè)人資產(chǎn)的快速

增

長(zhǎng)以及他們對(duì)資金的投資保值及升值需求，使得銀行保險(xiǎn)的分紅產(chǎn)品迎合了這

一需求。但同時(shí)，銀行保險(xiǎn)也面臨著諸如產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、與銀行未能建立

深

層次合作關(guān)系、銀行在合作中主導(dǎo)決策力加大等問(wèn)題，因此而影響新華人壽

在

合作中的地位和利益的分配，因此，新的銀行保險(xiǎn)模式的建立也是新華在未

來(lái)

的發(fā)展道路上需要探索的方面之一。

但是，從世界保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)看，保險(xiǎn)市場(chǎng)全球一體化和自由化是經(jīng)濟(jì)全

球

化在保險(xiǎn)領(lǐng)域的必然反映，它意味著保險(xiǎn)市場(chǎng)更加開(kāi)放，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。知識(shí)經(jīng)濟(jì)

在保險(xiǎn)業(yè)中的地位日益突出。置身于知識(shí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，保險(xiǎn)業(yè)正悄然發(fā)生變化。

在保險(xiǎn)公司的日常管理中，從內(nèi)部管理、數(shù)據(jù)的發(fā)送、存儲(chǔ)、查詢(xún)到承保、

理賠等

各環(huán)節(jié)都離不開(kāi)高科技手段。相對(duì)于未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，新華保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀不

容樂(lè)觀。

一是新華保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，大多是為全面擴(kuò)充業(yè)務(wù)規(guī)模和應(yīng)付行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要而進(jìn)行

的，靠的是十幾萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)員去促銷(xiāo)直銷(xiāo)的人海戰(zhàn)術(shù)，形成的是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員行銷(xiāo)

主要靠

一條腿走路的單一模式，形成了個(gè)人代理人渠道學(xué)歷低、素質(zhì)低、產(chǎn)能低、留存率

低的“四低’’現(xiàn)象，且由于知識(shí)的局限、專(zhuān)業(yè)技能的缺乏，代理人不能夠

根據(jù)顧客的

具體情況分析顧客的風(fēng)險(xiǎn)需求，不能夠針對(duì)具體顧客特別是高端顧客提供個(gè)

性化的

產(chǎn)品及服務(wù)，這些都制約著新華人壽的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。二是新華保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)只處于

相對(duì)初

級(jí)的發(fā)展階段。其表現(xiàn)為：重視廣告促銷(xiāo)忽視整體營(yíng)銷(xiāo)；重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，輕知

識(shí)營(yíng)銷(xiāo)；

過(guò)于依賴(lài)個(gè)人代理、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)，忽視其它代理形式所發(fā)揮出來(lái)的良好作用；

重視保

險(xiǎn)的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)，忽視在國(guó)際范圍內(nèi)開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。面對(duì)世界保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨

勢(shì)及中

國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀，新華保險(xiǎn)要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)立穩(wěn)腳跟，并在國(guó)際市場(chǎng)有

所拓展，

就必須優(yōu)化現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)體系，并適時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行不斷創(chuàng)新。

3.2.4人力資源狀況分析

十多年來(lái)，新華人壽凝聚和培養(yǎng)了一支專(zhuān)業(yè)、高效，具有強(qiáng)大凝聚力和戰(zhàn)

斗力的員工隊(duì)伍。目前，公司管理干部隊(duì)伍近 10000人，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍17多萬(wàn)

人（如

圖3.7）,總公司管理人員絕大部分都是碩士和學(xué)土，分別占41.52%和45.96%,

其他博士占1.43%,大專(zhuān)以下占11.09%;分公司正式員工學(xué)士學(xué)位和大專(zhuān)以下

占主體，分別為42.6%和52.7%,其他碩士占4.68%,博士占0.02%。公司全體

員工秉承“團(tuán)結(jié)、敬業(yè)、奉獻(xiàn)”的精神，致力于推動(dòng)公司持續(xù)發(fā)展，為顧客提供更

好的服務(wù)，為社會(huì)創(chuàng)造更大的財(cái)富。

在員工專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與綜合能力培養(yǎng)方面，新華人壽提供了較為完善的教育訓(xùn)

練，以提供專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)。員工在由初期的試用業(yè)務(wù)員，到顧客經(jīng)

理、

正式業(yè)務(wù)員、再到業(yè)務(wù)主任、行銷(xiāo)部經(jīng)理都設(shè)計(jì)了完善、有利、有效的培訓(xùn)

體

系，使員工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與綜合能力得到很大提高，并贏得了“最值得信賴(lài)的

壽險(xiǎn)

公司”、“服務(wù)最好的內(nèi)資壽險(xiǎn)公司”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，并獲得“中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)品牌年度

大獎(jiǎng)，，等大獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)。所有好成績(jī)的取得，都取決于優(yōu)秀員工的共同努力，也與公

司良好的人力資源管理分不開(kāi)。對(duì)于專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍的培養(yǎng)成績(jī)，國(guó)內(nèi)著名的保險(xiǎn)

家、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郝演蘇曾作出評(píng)價(jià)： “新華人壽能夠在復(fù)雜多

變的

環(huán)境下穩(wěn)健發(fā)展，是因?yàn)樗麄儞碛辛艘恢Х浅３墒斓穆殬I(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍。它給

中

國(guó)金融業(yè)很好的啟示，就是必須培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀經(jīng)理人”。

但不容忽視的是現(xiàn)階段仍然存在的問(wèn)題，依然面臨很多挑戰(zhàn)。

人力資源總量供給不足，高素質(zhì)人才比重較低，人才的穩(wěn)定性差是公司面臨的最主要的問(wèn)題。新華人壽既講求團(tuán)隊(duì)合作又注重績(jī)效的取得，公司對(duì)每個(gè)

級(jí)別的人員制定相應(yīng)福利待遇的同時(shí)，也對(duì)業(yè)績(jī)提出了較高的要求，這使得員

工工作中存在著一定的壓力，有時(shí)會(huì)為求高額保單而喪失誠(chéng)信，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量

下降；并且，對(duì)于展業(yè)過(guò)程中的一切開(kāi)支都要自己支付，公司不予報(bào)銷(xiāo)；開(kāi)

發(fā)

顧客有指導(dǎo)老師，但最終是要靠自己的努力，不斷地陌拜、訪(fǎng)談等等，很多員

工會(huì)因?yàn)槌惺懿蛔∵@些壓力而離職。另一類(lèi)人員是表現(xiàn)特別優(yōu)秀，而在公司

得

不到滿(mǎn)足，被其他公司看中或自己跳梢，而使公司造成人員流失。另外公司還

面臨著人才隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)和分布亟待調(diào)整、人才流動(dòng)的規(guī)范性和有序性有待加強(qiáng)、

人員的整體素質(zhì)有待提高以及人力資源的信息化管理水平亟需提高等問(wèn)題。

3.2.5顧客服務(wù)及社會(huì)服務(wù)狀況分析

(1)顧客服務(wù)

新華人壽建立了完善的顧客服務(wù)體系，并通過(guò)了 IS09001:2000質(zhì)量管理

體系認(rèn)證，規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的顧客服務(wù)體系可為顧客提供高標(biāo)準(zhǔn)、全方位的保

險(xiǎn)服務(wù)。公司主要通過(guò)顧客服務(wù)中心、24小時(shí)的人工、自助服務(wù)電話(huà)95567、

新華保險(xiǎn)網(wǎng)()和新華保險(xiǎn)代理人四種渠道為顧客提供多

樣化的服務(wù)(如圖3—8)。公司為顧客提供全方位的服務(wù)，深得社會(huì)的認(rèn)可，

2007年12月20日，公司在著名理財(cái)網(wǎng)站搜狐財(cái)經(jīng)舉辦的“ 2007金融理財(cái)

網(wǎng)絡(luò)盛

典”中，獲得了“服務(wù)最好的內(nèi)資壽險(xiǎn)公司”稱(chēng)號(hào)，新華是唯一獲此殊榮的保險(xiǎn)公

司。

據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，2006年公司理賠案件107627件，理賠金額共為33127萬(wàn)元，

累計(jì)賠付金額A10萬(wàn)元的理賠案件有255件，保險(xiǎn)理賠中，身故保險(xiǎn)金占

45%、

醫(yī)療保險(xiǎn)金占41%、重大疾病保險(xiǎn)金為12%,絕大多數(shù)的理賠集中在醫(yī)療保險(xiǎn)金的申請(qǐng)上。之所以能成功地在短時(shí)間內(nèi)處理大量的理賠案件，是因?yàn)楣?/p>

設(shè)

計(jì)了簡(jiǎn)單明了的理賠流程，顧客主要通過(guò)四種途徑進(jìn)行報(bào)案，只要出示相關(guān)

單

據(jù)，經(jīng)審核后便能獲得賠款。除了流程簡(jiǎn)單，理賠的原則要求也加快了速度：

。1000元以下，資料齊全，1個(gè)工作日可辦理：1000.-"10000元，資料齊全，5個(gè)

工所日內(nèi)結(jié)案；10000元以上，資料齊全，10個(gè)工作日內(nèi)結(jié)案，可以說(shuō)，新華

為顧客提供了品牌化的理賠服務(wù)。

(3)社會(huì)服務(wù)

新華喊出了“將公益事業(yè)進(jìn)行到底”的口號(hào)。在公司成立兩年后，1998年6月國(guó)際禁毒日，新華公司贊助全國(guó)禁毒展，致力于將“拒絕毒品、珍愛(ài)生命”的觀

念深入人心，開(kāi)始了關(guān)注健康、關(guān)注生態(tài)的公益活動(dòng)；關(guān)注貧困和受災(zāi)地區(qū)

人

民的生產(chǎn)生活狀況，扶貧濟(jì)困獻(xiàn)愛(ài)心；還建立多所希望小學(xué)進(jìn)行捐資助學(xué)行

動(dòng)；

支持中國(guó)體育事業(yè)，2001年，新華人壽策劃和組織了申奧助威活動(dòng)，向北京奧

申委赴莫斯科代表團(tuán)和北京知名企業(yè)民間聲援團(tuán)提供價(jià)值兩億多元的人身意外

保險(xiǎn)，并派出20名員工代表赴莫斯科為北京申奧助威。在社會(huì)上引起很大

影響

的捐建萬(wàn)口“母親水窖”活動(dòng)，向嚴(yán)重缺水的西部地區(qū)捐款 1000萬(wàn)元，建

設(shè)萬(wàn)口

母親水窖，解決了當(dāng)?shù)厝罕姵运y的問(wèn)題。這些服務(wù)社會(huì)的舉措深刻體現(xiàn)了

新

華人壽勇?lián)?zé)任，服務(wù)社會(huì)的價(jià)值觀，也體現(xiàn)了公司所提出了‘‘立信于心,

盡責(zé)

至善”的品牌口號(hào)。

目前新華人壽在顧客服務(wù)方面還存在的不足有以下幾個(gè)方面：一是在服務(wù)

方式方面，還局限于傳統(tǒng)式、功能性、基礎(chǔ)性的服務(wù)，尚處在以保單為中心

的

服務(wù)初級(jí)階段，主要提供的還只是與保單有關(guān)的服務(wù)；二是服務(wù)以壽險(xiǎn)保單

的

維護(hù)為核心，服務(wù)強(qiáng)調(diào)的是物而不是人，是合同而不是合同的主體，是續(xù)期

利

益而不是人際關(guān)系。很多公司根本還沒(méi)有把顧客的滿(mǎn)意度放到重要位置，沒(méi)

有

主動(dòng)為顧客考慮，更缺乏人性化、個(gè)性化的服務(wù)。三是公司重服務(wù)目標(biāo)和任

務(wù)

的提出，輕服務(wù)質(zhì)量的考核和獎(jiǎng)懲等。這些都要求新華人壽在不斷的變革中，

從人事、制度、管理、文化、體制等這些根源抓起，真正的做到“以顧客為

中心”；

還必須利用現(xiàn)代化手段，建立科學(xué)的顧客服務(wù)體系，改進(jìn)企業(yè)流程，準(zhǔn)確、

快

速的為顧客提供個(gè)性化、人性化的服務(wù)，提高顧客滿(mǎn)意度，提升顧客忠誠(chéng)度，真正的贏得顧客。

3.3新華人壽保險(xiǎn)公司的SWOT析

3.3.1新華人壽保險(xiǎn)公司的機(jī)遇分析

(1)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)好

我國(guó)GD逝十幾年來(lái)一路上漲，2004年GD由值為159878億元，2005

年為183863億元，.比2005年增長(zhǎng)了1O.4%,2006年又有了更大幅度的增長(zhǎng)，

比2005年增長(zhǎng)了10.7%,GDP總值為209407億元。國(guó)民收入的不斷提升、對(duì)

保險(xiǎn)的需求也同樣促進(jìn)了保險(xiǎn)的快速發(fā)展。

(2)支持性的有利政策多

《國(guó)家稅務(wù)局關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員取得傭金收入征免個(gè)人所得稅問(wèn)題的通知》，使得保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的稅務(wù)普遍減輕；《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)行業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》

(簡(jiǎn)稱(chēng)“國(guó)十條”)明確了保險(xiǎn)行業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的定位：｛:中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展

“十一五”規(guī)劃》提出了“十一五”時(shí)期保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的總體思路，是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未

來(lái)發(fā)展的具體指引。強(qiáng)勁的有利政策，代表了國(guó)家集中各方面社會(huì)資源推進(jìn)保

險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的意愿，印證了發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)納入了國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的整體戰(zhàn)略，

打

破了保險(xiǎn)做大做強(qiáng)的政策限制因素，為保險(xiǎn)的騰飛提供了有力的政策指引和

保

障。

(3)科技發(fā)展速度快，網(wǎng)絡(luò)化普及率高

電子信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展與運(yùn)用為保險(xiǎn)的發(fā)展提供了有利的支

持，促使新型的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式得以實(shí)現(xiàn)，并為現(xiàn)代化的金融工具的產(chǎn)生、銷(xiāo)

售

及服務(wù)提供了有利的技術(shù)支持，擴(kuò)大了保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易范圍。

(4)人口數(shù)量大幅度增加，人們對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)加深

人口數(shù)量的增加，人們對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的加深為保險(xiǎn)提供了強(qiáng)大的發(fā)展動(dòng)力。

第一次和第二次的生育高峰形成了18—32歲的人群和33—55歲的人群，而

相

對(duì)來(lái)講，這兩個(gè)階段的人群對(duì)保險(xiǎn)的需求更大，并且，隨著人們家庭經(jīng)濟(jì)狀

況

的改觀和受教育水平的提高，投保意識(shí)與投保能力普遍增強(qiáng)，為壽險(xiǎn)開(kāi)拓了

廣

闊的市場(chǎng)。

3.3.2新華人壽保險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)分析

(1)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈

我國(guó)加入世貿(mào)組織，保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷開(kāi)放，新華在市場(chǎng)上除了要面臨與實(shí)力更強(qiáng)的中資壽險(xiǎn)公司中國(guó)人壽、平安人壽和太保人壽的競(jìng)爭(zhēng)，更面臨著外資進(jìn)

入后在資金、技術(shù)、保險(xiǎn)產(chǎn)品、人員素質(zhì)等各方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

(2)存貸款利率上調(diào)

央行提高存貸款利率，消費(fèi)者會(huì)將可利用資金投資到銀行，而不會(huì)青睞于

預(yù)定利率的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)固定收益的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品以及儲(chǔ)蓄替代型產(chǎn)品的銷(xiāo)售

會(huì)產(chǎn)生比較大的影響。

(3)股票等資產(chǎn)的價(jià)格波動(dòng)

壽險(xiǎn)資金投資于股票市場(chǎng)以獲取投資收益，但是股市的波動(dòng)也帶了投瓷收益的復(fù)雜性和不確定性，一旦股價(jià)大幅度下跌，保險(xiǎn)公司將受到很大損失，對(duì)

投資收益和公司償付能力都會(huì)產(chǎn)生不利影響。

(4)巨災(zāi)頻繁發(fā)生

為迎合市場(chǎng)需求，保險(xiǎn)公司逐步開(kāi)發(fā)出針對(duì)高損害概率事件的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但對(duì)于某些巨大災(zāi)害，保險(xiǎn)公司顯現(xiàn)出資本規(guī)模有限、償付力不足等問(wèn)題，

有效承保能力嚴(yán)重不足。

3.3.3新華人壽保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)分析

(1)股東優(yōu)勢(shì)

公司于2000年成功吸收外資參股，外資比例占24.9%,實(shí)現(xiàn)了資本的國(guó)際化。公司注冊(cè)資本12億元，股東總數(shù)15家，其中中資股東12家，主要是大型

國(guó)有企業(yè)和股份制企業(yè)；外資股東3家，都為國(guó)際著名的跨國(guó)金融機(jī)構(gòu)。

(2)發(fā)展優(yōu)勢(shì)

新華人壽從開(kāi)業(yè)起，嚴(yán)格按照《公司法》和《保險(xiǎn)法》進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，具有先

天的體制優(yōu)勢(shì)，再加上公司良好的資金運(yùn)作，并連續(xù)11年保持高度盈利，創(chuàng)造

了國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)奇跡的同時(shí)，也使公司成為我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展最快、成長(zhǎng)最

為

迅速的公司。

(3)服務(wù)優(yōu)勢(shì)

,公司通過(guò)電話(huà)語(yǔ)音咨詢(xún)、柜面、網(wǎng)站等平臺(tái)的建設(shè)提供了強(qiáng)大便捷的顧客服務(wù)，并提供了基本信息變更、報(bào)單遷移、異地理賠、退保處理等高效全面的

常規(guī)服務(wù)，良好的服務(wù)贏得了顧客的滿(mǎn)意。

(4)學(xué)術(shù)優(yōu)勢(shì)

公司成立了國(guó)內(nèi)第一家專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)研究機(jī)構(gòu)一一新華保險(xiǎn)研究會(huì)及專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)學(xué)院，保險(xiǎn)學(xué)術(shù)水平處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，也有助于開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)出滿(mǎn)足顧客多

樣化需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

3.4新華人壽保險(xiǎn)公司的劣勢(shì)分析

(1)資產(chǎn)規(guī)模劣勢(shì)

新華人壽在2007年2月底，總資產(chǎn)超過(guò)1000億元，但和中國(guó)人壽等公司

比，還相差甚遠(yuǎn)，中國(guó)人壽在2007年6月份，資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)萬(wàn)億，約占全國(guó)保

險(xiǎn)公司總資產(chǎn)的42%;平安在2001年資產(chǎn)規(guī)模就超過(guò)了1000億元，比新華人

壽早了6年多，到2007年底，總資產(chǎn)達(dá)4000多億元。2007年12月，泰康公司

資產(chǎn)規(guī)模突破1200億元，盈利能力和償付能力大幅度提高，并以微弱優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先

于新華人壽，在中資公司行列中占據(jù)第四位。

(2)市場(chǎng)占有率劣勢(shì)

目前，在市場(chǎng)占有率方面，前五名分別為：中國(guó)人壽、平安、太平洋、泰

康、新華。泰康通過(guò)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、規(guī)范的管理等優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)占有率在 2007年

超過(guò)

了一直穩(wěn)坐第四把交椅的新華，這也給新華人壽敲響了警鐘。雖然新華分公

司、

中心支公司和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部基本遍布全國(guó)，但在市場(chǎng)占有率方面仍存在一定的

劣

勢(shì)。

(3)品牌劣勢(shì)

在開(kāi)展業(yè)務(wù)，參與競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，因壽險(xiǎn)產(chǎn)品資金數(shù)額大，期限長(zhǎng)，因此，

顧客在選擇壽險(xiǎn)公司的時(shí)候，品牌是一個(gè)至關(guān)重要的因素，甚至品牌的優(yōu)勢(shì)

超

過(guò)了產(chǎn)品在保障內(nèi)容、費(fèi)率方面的優(yōu)勢(shì)。而相對(duì)于中國(guó)人壽、中國(guó)平安等品

牌度較高的中資企業(yè)以及實(shí)力強(qiáng)大的外資壽險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)， 新華人壽是一家新型

保

險(xiǎn)公司，是保險(xiǎn)業(yè)的新軍，雖然它的網(wǎng)點(diǎn)基本遍布全國(guó)，但品牌的建立需要

一

個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，顧客的認(rèn)識(shí)也需要一個(gè)過(guò)程，目前，還沒(méi)有形成較強(qiáng)的品牌

優(yōu)

勢(shì)，這使它在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。

(4)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍規(guī)模與實(shí)力劣勢(shì)

新華人壽的三大業(yè)務(wù)中，以個(gè)人代理業(yè)務(wù)為主，營(yíng)銷(xiāo)人員十幾萬(wàn)，中國(guó)人

壽有60多萬(wàn)，平安有30多萬(wàn)。不光在數(shù)量上有差距，人員專(zhuān)業(yè)水平和整體素

質(zhì)方面也難以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，并且代理人專(zhuān)業(yè)技術(shù)的缺乏、個(gè)人信用及責(zé)

任

心等方面的缺陷，很大地影響了新華人壽的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。

3.5新華人壽保險(xiǎn)公司的綜合分析

(1)優(yōu)勢(shì)一機(jī)會(huì)(so)組合

公司應(yīng)憑借自身的長(zhǎng)處和資源優(yōu)勢(shì)來(lái)最大限度地利用外部環(huán)境所提供的多

種發(fā)展機(jī)會(huì)，采用積極發(fā)展型戰(zhàn)略，以積極獲取市場(chǎng)份額，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)

32不斷創(chuàng)新來(lái)獲得更多優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立新華品牌。

(2)優(yōu)勢(shì)一威脅(ST)組合

在這種情況下。新華人壽應(yīng)巧妙地利用自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)應(yīng)付外部環(huán)境中的威

脅，以達(dá)到發(fā)揮優(yōu)勢(shì)而降低威脅的目的。新華綜合實(shí)力相對(duì)較弱，面對(duì)威脅,應(yīng)慎重而有限地利用優(yōu)勢(shì)，采用回避或克服威脅型戰(zhàn)略，避免因正面回?fù)舳?/p>

公司受損。

(3)劣勢(shì)一機(jī)會(huì)CW期合

外界環(huán)境為新華人壽的快速發(fā)展提供了很好的發(fā)展機(jī)會(huì)，但同時(shí)本身仍存

在著限制利用這些機(jī)會(huì)的劣勢(shì)。因此，公司應(yīng)遵循的策略原則是，采用降低弱

勢(shì)型戰(zhàn)略，通過(guò)外在的方式來(lái)彌補(bǔ)企業(yè)的劣勢(shì)，以最大限度地利用外部環(huán)境中

的機(jī)會(huì)，以防機(jī)會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住而錯(cuò)失良機(jī)。

(4)劣勢(shì)一威脅(wT)組合

公司應(yīng)采用防衛(wèi)型戰(zhàn)略來(lái)避免處于這種狀態(tài)，在這樣的組合下，公司為了生存下去必須努力，否則可能要面臨破產(chǎn)的境地。而要生存下去，可以選擇合

并或縮減公司規(guī)模進(jìn)行防衛(wèi)，以克服劣勢(shì)或使威脅隨時(shí)間的推移而消失。

面臨著外界環(huán)境的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，且自身在資金實(shí)力、規(guī)模、品牌等方面的不

足，新華人壽應(yīng)充分利用SO組合要素，實(shí)施積極發(fā)展型戰(zhàn)略，以抓住宏觀

環(huán)境和行業(yè)環(huán)境中的良好機(jī)遇，結(jié)合自身在產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)及發(fā)展動(dòng)力等方面的優(yōu)

勢(shì)，合理整合企業(yè)有效資源，不斷創(chuàng)新，開(kāi)創(chuàng)出屬于新華人壽的特色之路。

1新華人壽保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略定位

1.1新華人壽保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略定位的影響因素

(1)外部環(huán)境的變化

外部環(huán)境的變化使企業(yè)面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。世界進(jìn)入快速發(fā)展的二十一世紀(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境發(fā)生了根本性的變化。特別是

科學(xué)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展，在為企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)的同時(shí)，也使企業(yè)面

臨著更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因?yàn)榭茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展，可以改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式；企業(yè)

技術(shù)創(chuàng)新速度加快會(huì)使產(chǎn)品生命周期縮短，加速產(chǎn)品的更新?lián)Q代，從而可能使

企業(yè)原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)，可以降低有形資產(chǎn)的購(gòu)

置成本，提高運(yùn)作速度和管理效率，同時(shí)與顧客建立更為緊密的關(guān)系。面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、新的合作伙伴和新的基礎(chǔ)設(shè)施，作為壽險(xiǎn)行業(yè)中的生力軍，

新

華人壽必須調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展要求。

在整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的環(huán)境下，順應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的大好趨勢(shì)，我國(guó)加

入了世貿(mào)組織，保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放，這一舉措加劇了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈

程

度。隨著大量跨國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，其先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)方法，

必

將給我國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)強(qiáng)大的壓力，從而加劇我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，給

我

國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。新華人壽必然面臨與實(shí)力雄厚的

中

資和外資保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)，若要改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力低下的境地，公司應(yīng)該正確地

進(jìn)

行戰(zhàn)略定位，在與跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)中，才能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，從

而

取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

(2)顧客需求的變化

通過(guò)對(duì)新華人壽所面臨的內(nèi)外部環(huán)境的分析，認(rèn)識(shí)到公司所面臨的機(jī)遇與

挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與不足，并結(jié)合壽險(xiǎn)業(yè)的特殊性質(zhì)，其銷(xiāo)售的是以保單為顯現(xiàn)形

式

的無(wú)形產(chǎn)品，因此了解、掌握并設(shè)計(jì)出顧客需求的壽險(xiǎn)產(chǎn)品已顯得尤為重要。

而隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的加快，顧客的生活水平不斷提高，消費(fèi)需求也發(fā)生了

很大的變化，其關(guān)心的已經(jīng)不僅僅是壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格和基本功能，關(guān)注更多的是

產(chǎn)品和服務(wù)獲得的方便快捷性，還傾向于選擇能滿(mǎn)足自身個(gè)性化需求的產(chǎn)品或

服務(wù)。為適應(yīng)顧客需求由產(chǎn)品的基本功能向多樣化、個(gè)性化需求的轉(zhuǎn)變，企業(yè)就必須不斷進(jìn)行創(chuàng)新，為顧客提供創(chuàng)新型的產(chǎn)品和服務(wù)?？梢哉f(shuō)，正是顧客

需求的不斷變化，推動(dòng)了整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展，這也對(duì)新華人壽的發(fā)展戰(zhàn)

略提出了新的要求。因?yàn)轭櫩托枨蟮淖兓憩F(xiàn)在，除了對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的多

樣化和個(gè)性化需求，還會(huì)產(chǎn)生需求的趨同化，在追求個(gè)性化的同時(shí)，都會(huì)對(duì)產(chǎn)

品有物有所值、物超所值，對(duì)服務(wù)有周到、體現(xiàn)身份和價(jià)值等方面的共同期望。

因此，為適應(yīng)顧客不斷變化和趨同化的需求，企業(yè)必須具備很強(qiáng)的創(chuàng)新精神和

創(chuàng)新能力，提升差異化經(jīng)營(yíng)能力，不斷為顧客創(chuàng)造新的更高的價(jià)值，為企業(yè)獲

得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這些對(duì)新華人壽的經(jīng)營(yíng)能力和競(jìng)爭(zhēng)方式提出

了更高的要求。

1.2新華人壽保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略定位的核心內(nèi)容

顧客價(jià)值創(chuàng)新是企業(yè)戰(zhàn)略定位的核心內(nèi)容，它順應(yīng)了顧客需求和認(rèn)知上的變化要求，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要源泉。企業(yè)戰(zhàn)略定位的最終目的是為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本來(lái)源是接受公司產(chǎn)品和服務(wù)的顧客。只

有當(dāng)企業(yè)為顧客提供更具價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，滿(mǎn)足顧客不斷變化的需求，創(chuàng)造

更多的顧客價(jià)值，使顧客滿(mǎn)意并形成較高的忠誠(chéng)度時(shí)，企業(yè)才能獲得持續(xù)的競(jìng)

爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，在了解和滿(mǎn)足顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求與偏好之外，還應(yīng)該努

力分析其認(rèn)知的變化，因?yàn)?，?duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)講，顧客在不同時(shí)期、不同環(huán)境、

具有不同心態(tài)及看法時(shí)，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值認(rèn)知是不相同的。這種需求、偏

好及對(duì)價(jià)值認(rèn)知的不斷變化，要求企業(yè)必須把顧客作為戰(zhàn)略定位的出發(fā)點(diǎn)，不

斷地進(jìn)行顧客價(jià)值創(chuàng)新，為顧客提供更具價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)。

在當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，中國(guó)人壽是行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者，在行業(yè)總需求量增大時(shí)，中國(guó)人壽總能占有多數(shù)份額，并能依靠自身的資金、規(guī)模等實(shí)力，依托龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)保護(hù)其現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，還通過(guò)完善顧客服務(wù)、提高營(yíng)銷(xiāo)

效

率等多種方法努力提高占有率，以保持自己的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。平安保險(xiǎn)和太平洋

人

壽是行業(yè)中占第二、第三位的企業(yè)，是優(yōu)勝型企業(yè)，，優(yōu)勝型企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中

可以采取進(jìn)攻型戰(zhàn)略和跟隨戰(zhàn)略?xún)煞N競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，不管采用哪種戰(zhàn)略，優(yōu)勝型企

業(yè)的目的都是為了維護(hù)自己利益的同時(shí)，通過(guò)采用聯(lián)合或開(kāi)拓新領(lǐng)域以擴(kuò)大自

己的市場(chǎng)份額。

因此，新華人壽可以通過(guò)培育市場(chǎng)先見(jiàn)、轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略核心、超越資產(chǎn)和能力

的思考、為顧客打破常規(guī)管理這四個(gè)主要途徑，來(lái)設(shè)計(jì)一種強(qiáng)有力的顧客價(jià)

值

。在不斷的創(chuàng)新、求變過(guò)程中，不盲目求高、求快、求強(qiáng)大，而是在全面分析和了解市場(chǎng)狀況、深入調(diào)查顧客需求的基礎(chǔ)上，透過(guò)合理的視角向顧客提供

最合適的產(chǎn)品和最滿(mǎn)意的服務(wù)，為顧客創(chuàng)造更多價(jià)值，將自身定位于不斷追求

顧客價(jià)值創(chuàng)新的行業(yè)適度領(lǐng)先者。

4.2新華人壽保險(xiǎn)公司的發(fā)展目標(biāo)

新華人壽要與保險(xiǎn)業(yè)“十一五”規(guī)劃所勾勒出的未來(lái)發(fā)展目標(biāo)相一致，并結(jié)

合自身綜合實(shí)力及所擁有的資源，制定出符合本公司的發(fā)展目標(biāo)

“十一五”規(guī)劃所制定的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)為：2010年，全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入爭(zhēng)取

比2005年翻一番，突破l萬(wàn)億元。保險(xiǎn)深度4%,保險(xiǎn)密度750元，保險(xiǎn)管

理

的總資產(chǎn)達(dá)到5萬(wàn)億元以上。綜合競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)方面：主體多元化、競(jìng)爭(zhēng)差異

化

的市場(chǎng)格局基本形成，培育一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型保險(xiǎn)（金融）集團(tuán)和具

有自主創(chuàng)新能力的專(zhuān)業(yè)性保險(xiǎn)公司；保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)盈利能力明顯增強(qiáng)，行業(yè)效益

顯

著提高；產(chǎn)品種類(lèi)齊全，銷(xiāo)售渠道和服務(wù)方式豐富多樣，基本能滿(mǎn)足不同地

區(qū)、

不同行業(yè)和不同層次消費(fèi)者的需求；從業(yè)人員素質(zhì)明顯提高，人才隊(duì)伍逐步

壯

大。

在這樣的目標(biāo)驅(qū)動(dòng)下，新華定位于做行業(yè)中的適度領(lǐng)先者，重點(diǎn)在于通過(guò)

不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出特色產(chǎn)品以滿(mǎn)足不同顧客的多樣需求；加強(qiáng)資金運(yùn)營(yíng)以獲

得

更高的投資收益；建立高素質(zhì)的知識(shí)型團(tuán)隊(duì)，為全國(guó)各地的顧客提供專(zhuān)業(yè)的

保

險(xiǎn)和理財(cái)服務(wù)；并秉承優(yōu)秀的新華文化打造負(fù)責(zé)任的團(tuán)隊(duì)，通過(guò)這些來(lái)實(shí)現(xiàn)

成

為國(guó)內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿?、最具投資價(jià)值和最具企業(yè)責(zé)任的金融保險(xiǎn)集團(tuán)這一遠(yuǎn)

目標(biāo)。

為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，新華人壽的主要任務(wù)主要有以下幾點(diǎn)(見(jiàn)圖4-2):

(1)完善公司管理體制，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)效率，擴(kuò)大市場(chǎng)份額

企業(yè)經(jīng)營(yíng)以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，在關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)的基礎(chǔ)上，合理、有效利用

現(xiàn)有資源去把握市場(chǎng)中的現(xiàn)有機(jī)會(huì)。在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，顧客購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)

品’，

那么顧客接受的不僅僅是壽險(xiǎn)產(chǎn)品，還包括產(chǎn)品所代表的營(yíng)銷(xiāo)人員和公司。

因

此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制度中要給予營(yíng)銷(xiāo)員一個(gè)全新的定位，并努力建立一個(gè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)

員

終身負(fù)責(zé)任基礎(chǔ)上的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度，通過(guò)企業(yè)人文情懷的投入和企業(yè)精神的

渲

染，讓壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員意識(shí)到其不單是壽險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員，還是公司的形象代

表，

以此來(lái)增強(qiáng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的主人公精神，提高營(yíng)銷(xiāo)效率，增強(qiáng)顧客信任度。

⑵依托學(xué)術(shù)優(yōu)勢(shì)，完善產(chǎn)品體系

新華人壽保險(xiǎn)公司成立了國(guó)內(nèi)第一家專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)研究機(jī)構(gòu)一一新華保險(xiǎn)研

究會(huì)及專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)學(xué)院，保險(xiǎn)學(xué)術(shù)水平處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。學(xué)術(shù)上的優(yōu)勢(shì)有利

于

公司培養(yǎng)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)的能力，挖掘潛在市場(chǎng)，不斷開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足顧

客

需求的產(chǎn)品，形成具有自身特色的完整的產(chǎn)品體系，向顧客提供更具價(jià)值的

服

務(wù)，以贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

(3)充分利用現(xiàn)代科技和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)

.利用現(xiàn)代的科技和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，拓寬保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道，挖掘潛在保源，為

顧客提供快速、高效的服務(wù)。保險(xiǎn)對(duì)象是多元的、分散的，而且各種險(xiǎn)種在性

質(zhì)和內(nèi)容上存在很大差異，不同營(yíng)銷(xiāo)方式各有利弊，公司應(yīng)針對(duì)不同險(xiǎn)種、

產(chǎn)

品有側(cè)重地發(fā)展不同的營(yíng)銷(xiāo)手段。因此，除進(jìn)一步規(guī)范傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道外，還應(yīng)廣泛應(yīng)用新興的渠道，如建立金融聯(lián)盟、電話(huà)直銷(xiāo)、網(wǎng)上交易等，提高客

戶(hù)投保等其他內(nèi)容的便利程度；同時(shí)培育專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，

促進(jìn)銀行保險(xiǎn)的健康發(fā)展，有利于挖掘潛在保源，普及保險(xiǎn)意識(shí)，促進(jìn)公司的

良性發(fā)展。

(4)加強(qiáng)資金的運(yùn)營(yíng)與管理

保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的總趨勢(shì)是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)重心由負(fù)債業(yè)務(wù)(即承保業(yè)務(wù))逐步轉(zhuǎn)向資產(chǎn)業(yè)務(wù)(即投資業(yè)務(wù))，保險(xiǎn)公司已成為既有補(bǔ)償功能又有融資功能的綜合性

金融企業(yè)。壽險(xiǎn)公司的資金具有長(zhǎng)期性，壽險(xiǎn)商品具有期權(quán)性的特征，其資產(chǎn)

運(yùn)用也就存在著信用風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)等金融風(fēng)險(xiǎn)。因此，新

華

人壽應(yīng)加強(qiáng)資金運(yùn)營(yíng)與管理，適度放寬資金投資渠道，加大對(duì)風(fēng)險(xiǎn)低、收益高

的資源類(lèi)行業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施及不動(dòng)產(chǎn)等投資；加強(qiáng)對(duì)投資項(xiàng)目的評(píng)估，嚴(yán)格控制

投資風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)各資產(chǎn)的收益、風(fēng)險(xiǎn)及所要達(dá)到的目標(biāo)收益進(jìn)行分散投資，

通

過(guò)資產(chǎn)的有效配置來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)保險(xiǎn)資金進(jìn)行安全有效的投資，為顧客和

公

司贏得更大的投資收益，繼續(xù)創(chuàng)造新華人壽在保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)多年高度盈利的奇跡，

為顧客創(chuàng)造更多價(jià)值。

(5)提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)自身實(shí)力

創(chuàng)建優(yōu)秀的企業(yè)文化，培養(yǎng)高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化的知識(shí)型團(tuán)隊(duì)，以更好地提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)自身實(shí)力。通過(guò)創(chuàng)造公司良好的形象和品牌，提供良好的

工作環(huán)境來(lái)吸引人才；通過(guò)建立公平的晉升機(jī)制、公正的考核機(jī)制、公開(kāi)的工

作標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和獎(jiǎng)罰措施來(lái)使用人才；通過(guò)完善的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機(jī)制來(lái)教育

人才，建立學(xué)習(xí)型、知識(shí)型團(tuán)隊(duì)；通過(guò)建立良好的企業(yè)文化氛圍、融洽的工

作

關(guān)系來(lái)留住人才。

3新華人壽保險(xiǎn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略布局

3.1新華人壽保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略選擇

通過(guò)對(duì)新華人壽所面臨環(huán)境的分析，可以看出：公司未來(lái)發(fā)展的歷程中，宏觀經(jīng)濟(jì)非常景氣，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況高漲，公司比較容易從環(huán)境中獲得更多的

資

源，有利于降低經(jīng)營(yíng)成本。同時(shí)，從需求的角度看，未來(lái)消費(fèi)者的收入呈上升

趨勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求已成為當(dāng)今小康和諧社會(huì)的三大需求之一，對(duì)保險(xiǎn)

產(chǎn)品的感性和理性認(rèn)識(shí)都有了很大程度的提高， 保險(xiǎn)已經(jīng)成為人們生活中的

重

要組成部分，因而社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)需求幅度將會(huì)有相應(yīng)的增長(zhǎng)，良好的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)為

新華的大踏步前進(jìn)提供了有利的條件。同時(shí)，國(guó)家出臺(tái)了一系列鼓勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)

展的政策措施，政府對(duì)中資保險(xiǎn)企業(yè)的快速擴(kuò)張持鼓勵(lì)態(tài)度，相應(yīng)的政策、

法

規(guī)和條例起到了很好的保障作用。

新華人壽是一個(gè)勇于創(chuàng)新、不斷追求進(jìn)步的快速發(fā)展型企業(yè)，公司有能力

從內(nèi)部和外部獲得充分的人、財(cái)、物等資源來(lái)滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展的要求。企業(yè)要

足于做行業(yè)中的適度領(lǐng)先者，需要較多的資源投入，并且，發(fā)展過(guò)程中面臨

著

很多挑戰(zhàn)，公司有能力在壓力和競(jìng)爭(zhēng)中保持自己的競(jìng)爭(zhēng)地位。

總的來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)一般是宏觀環(huán)境中正在實(shí)施的政策，而威脅有些是現(xiàn)實(shí)的存在，但大多是來(lái)自于對(duì)未來(lái)的預(yù)期，發(fā)展的機(jī)會(huì)因素要多于威脅因素，并且，

機(jī)會(huì)因素所起的促進(jìn)作用更大。公司內(nèi)部環(huán)境中的劣勢(shì)可以通過(guò)企業(yè)的不斷完

善得到扭轉(zhuǎn)，使不利的劣勢(shì)逐漸轉(zhuǎn)化為公司可以掌控和利用的優(yōu)勢(shì)，因此優(yōu)勢(shì)

多于劣勢(shì)。當(dāng)外部環(huán)境中存在更多機(jī)會(huì)，內(nèi)部環(huán)境中又具有更強(qiáng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，新華人壽適合選擇增長(zhǎng)型發(fā)展戰(zhàn)略。

新華人壽的發(fā)展速度高于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展速度，衡量增長(zhǎng)速度的一個(gè)重要指標(biāo)是市場(chǎng)占有率，新華采用增長(zhǎng)型戰(zhàn)略，追求的不僅是絕對(duì)市場(chǎng)份額

的增加，更注重的是在市場(chǎng)總?cè)萘吭鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)上相對(duì)份額的增加。并且，由于

發(fā)展速度較快，公司更容易獲得較好的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，從而降低運(yùn)營(yíng)成本，

獲

得超額的利潤(rùn)率。基于對(duì)新華人壽各方面的分析，公司采用增長(zhǎng)型發(fā)展戰(zhàn)略

傾向于通過(guò)非價(jià)格的手段同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，不單在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上下功夫，在新產(chǎn)

品開(kāi)發(fā)、管理模式上都力求爭(zhēng)得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因而公司不會(huì)實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)，而是

以

相對(duì)更為創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)以及管理上的高效作為競(jìng)爭(zhēng)手段， 來(lái)把握更多的

發(fā)

展機(jī)會(huì)，謀求更大的風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

采用增長(zhǎng)型發(fā)展戰(zhàn)略，新華人壽首先可以通過(guò)發(fā)展擴(kuò)大公司的市場(chǎng)份額，

增加財(cái)富，以提升自身的價(jià)值，這種價(jià)值既可以成為新華人的一種榮譽(yù)，又

可

以成為公司進(jìn)一步發(fā)展的動(dòng)力；其次，新華人壽以為顧客創(chuàng)造價(jià)值為基準(zhǔn)，

通

過(guò)不斷變革來(lái)為顧客提供更多價(jià)值，同時(shí)提高經(jīng)營(yíng)效率，創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效

益；

通過(guò)增長(zhǎng)型發(fā)展，公司可以獲得過(guò)去不能獲得的嶄新機(jī)會(huì)，避免企業(yè)組織的

老

化，使企業(yè)總是充滿(mǎn)生機(jī)和活力；最后，在動(dòng)態(tài)的環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)中，增長(zhǎng)是一種

求

生的手段，實(shí)施增長(zhǎng)型戰(zhàn)略能保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)特定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

定位于不斷追求顧客價(jià)值創(chuàng)新的行業(yè)適度領(lǐng)先者，新華人壽應(yīng)努力做到： .

不斷追求顧客價(jià)值創(chuàng)新，形成利用獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；并依據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，不斷

求完美，提供超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、更高水平的顧客服務(wù)；轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，立足于

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足顧客投資、保障等多樣需求的創(chuàng)新型產(chǎn)品，做一

個(gè)

為市場(chǎng)提供新型產(chǎn)品及服務(wù)的開(kāi)拓者；通過(guò)建立金融聯(lián)盟的方式擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)領(lǐng)

域，

拓展經(jīng)營(yíng)范圍，使新華人壽目前缺少的金融產(chǎn)品線(xiàn)補(bǔ)充齊全；建立和健全完

善

的人力資源管理制度，使員工的積極性、創(chuàng)造性得到充分的發(fā)揮，并培養(yǎng)團(tuán)

隊(duì)

的忠誠(chéng)度與責(zé)任心，在留住員工、維系并擴(kuò)大顧客數(shù)量的同時(shí)，努力打造新

華

優(yōu)質(zhì)的品牌，為新華人壽的發(fā)展提供最基本的保障.

②建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系是壽險(xiǎn)公司進(jìn)一步加

強(qiáng)財(cái)務(wù)管理力度，提高投、融資報(bào)酬率、防范非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)損失的關(guān)鍵。為

構(gòu)

建該體系，壽險(xiǎn)公司應(yīng)在全面明晰財(cái)務(wù)管理基本流程的基礎(chǔ)上，篩選一定具

代

表性的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)，設(shè)定針對(duì)不同業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警程式及預(yù)警臨界值，并

在

不斷吸納、更新防范措施的同時(shí)，完善風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和追蹤系統(tǒng)，增強(qiáng)該風(fēng)險(xiǎn)體

的實(shí)用性和可操作性。

③合理利用保險(xiǎn)資金，提高資金運(yùn)用水平。我國(guó)有關(guān)政策已放寬了壽險(xiǎn)資

金的投資范圍，因此，新華人壽應(yīng)適當(dāng)擴(kuò)大保險(xiǎn)資金的