行銷概論易用事業(yè)部第一頁，共三十六頁。產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)體現(xiàn)在交易中第二頁，共三十六頁。行銷概論一.銷售三問：1.顧客為什么要買因?yàn)榭蛻粲行枨螅ㄕ页隹蛻粜枨蟛M足）2.顧客為什么跟你買因?yàn)槟憧梢詽M足效益（顧客得到利益和好處）3.顧客為什么會(huì)持續(xù)跟你買因?yàn)榕c顧客建立起長(zhǎng)期合作的關(guān)系二.需求分成兩大類1.滿足型需求2.創(chuàng)造型需求第三頁，共三十六頁。培養(yǎng)熱忱的五項(xiàng)原則大聲說話：讓別人聽清楚，感覺你是充滿自信加快說話速度，專注你的主題。在標(biāo)點(diǎn)符號(hào)略作停頓，強(qiáng)調(diào)重要的部分講話是保持微笑，避免用含糊不輕或者不友善的語氣來扼殺熱忱；微笑時(shí)保持愉快的心情抑揚(yáng)頓挫保持幫助他人的心態(tài)第四頁，共三十六頁。銷售的本質(zhì)克服一連串的反對(duì)意見本來不可能的事，一經(jīng)大膽嘗試，往往能成功機(jī)會(huì)不會(huì)上門來找你，只有你去找機(jī)會(huì)不要畏懼拒絕：銷售不是100%成功的事業(yè)，通常3次以上的拜訪才有成交的征兆。所以，每一次拒絕意味著成功的到來最好的教訓(xùn)來自錯(cuò)誤和失敗客戶的拒絕是銷售過程中的里程碑不必要害怕客戶說不，因?yàn)樗轻槍?duì)產(chǎn)品而不是你個(gè)人，不必因?yàn)檫@個(gè)影響你的信心第五頁，共三十六頁。電話銷售的流程第六頁，共三十六頁。消費(fèi)心理學(xué)顧客購買的心理過程可以概括為4個(gè)階段1.注意ATTENTION2.興趣INTEREST3.欲望DESIRE4.行動(dòng)ACTION又叫AIDA愛達(dá)過程第七頁，共三十六頁。電話前的準(zhǔn)備1.調(diào)整好自己的狀態(tài)微笑愉悅輕松2.了解客戶的背景產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)間決策者3.確定電話的目的內(nèi)容進(jìn)展對(duì)象以上三點(diǎn)是電話是否成功的基礎(chǔ)第八頁，共三十六頁。電話銷售的五大步驟1.開場(chǎng)白2.話天地3.入主題4.試締結(jié)5.再締結(jié)第九頁，共三十六頁。第一步：開場(chǎng)白

問好自報(bào)家門我是誰我的公司我的來意我們的目的：客戶這時(shí)屬于愛達(dá)過程中的哪一個(gè)心理？引起注意第十頁，共三十六頁。第二步話天地建立安全感話家常創(chuàng)建一個(gè)和諧的電話氛圍和客戶自然的契合建立同理新，引導(dǎo)客戶的對(duì)話適當(dāng)提問我們的目的：客戶這時(shí)屬于愛達(dá)過程總的哪一個(gè)心理？破冰，讓客戶關(guān)注，挑起興趣第十一頁，共三十六頁。第三步入主題進(jìn)入電話的真正目的探詢客戶所需問對(duì)問題判斷問題產(chǎn)生的回饋明確客戶的需求拋出您的賣點(diǎn)分析客戶得到的利益我們的目的：客戶這時(shí)屬于愛達(dá)過程中的哪一個(gè)心理？欲望+渴求客戶這時(shí)屬于愛達(dá)過程總的哪一個(gè)心理？破冰，讓客戶關(guān)注，挑起興趣第十二頁，共三十六頁。第四步試締結(jié)嘗試成交對(duì)客戶探底二選一法則解決異議客套話別，留下深刻印象記錄每一個(gè)通話的重點(diǎn)我們的目的：客戶這時(shí)屬于愛達(dá)過程中的哪一個(gè)心理？欲望足夠，下決心行動(dòng)第十三頁，共三十六頁。第五步再締結(jié)再次回到締結(jié)約定付款的方式和時(shí)間成功簽單我們的目的：客戶這時(shí)屬于愛達(dá)過程的哪一個(gè)心理？客戶付諸行動(dòng)第十四頁，共三十六頁。電話銷售的五個(gè)步驟1.開場(chǎng)白2.話天地3.入主題4.試締結(jié)5.再締結(jié)回憶每一步，我們要做的事………第十五頁，共三十六頁。開場(chǎng)白第十六頁，共三十六頁。開場(chǎng)白的內(nèi)容問好自報(bào)家門我是誰我的公司我的來意引起客戶的注意…………第十七頁，共三十六頁。開場(chǎng)白的目的（1）提供利益的開場(chǎng)白舉例：**總，早上好，我是神碼軟件的***，今天電話拜訪/拜訪您是因?yàn)槲铱吹?***公司通過使用了企業(yè)管理軟件以后給公司帶來了很大的促進(jìn)，而您和他們好象是同行，所以這邊想了解一下目前貴公司是否也通過使用企業(yè)管理軟件來科學(xué)的管理貴公司？第十八頁，共三十六頁。開場(chǎng)白的目的（2）贊揚(yáng)的開場(chǎng)白舉例：**總，早上好，我是神碼軟件的***，這邊了解到由于貴公司在企業(yè)管理這方面做的非常的好，致使您在同行中處于領(lǐng)先地位，所以今天電話給您主要是想象您學(xué)習(xí)一下企業(yè)管理方面的經(jīng)驗(yàn)，了解一下您是通過什么方式來進(jìn)行企業(yè)管理的？第十九頁，共三十六頁。開場(chǎng)白的目的（3）好奇心的開場(chǎng)白舉例：**總，早上好，我是神碼軟件的***，今天電話拜訪是想了解一下公司在企業(yè)管理上做的很成功，是如何做到的呢？第二十頁，共三十六頁。開場(chǎng)白的目的（4）推薦人的開場(chǎng)白舉例：**總，早上好，我是神碼軟件的***，這邊您的同行****介紹我來拜訪您的，因?yàn)槟壳八麄児疽呀?jīng)購買了一套企業(yè)管理軟件來管理自己的企業(yè)，他告訴我目前貴公司好象也有這方面的想法，所以今天特來象您介紹一下神碼…………..第二十一頁，共三十六頁。開場(chǎng)白的目的（5）達(dá)成共識(shí)的開場(chǎng)白**總，早上好，我是神碼軟件的***，上次和您通過電話，您上次提到的關(guān)于使用企業(yè)管理軟件來管理企業(yè)這一塊的想法，我很贊同……第二十二頁，共三十六頁。話天地第二十三頁，共三十六頁。話天地的內(nèi)容閑話家常建立安全感創(chuàng)建一個(gè)和諧的電話氛圍和客戶自然的契合建立同理心，引導(dǎo)客戶的對(duì)話我們的目的：客戶這時(shí)屬于愛達(dá)過程中的哪一個(gè)心理？破冰，讓客戶關(guān)注，挑起興趣第二十四頁，共三十六頁。原則是破冰，建立信任，不是東拉西扯是和客戶自然的契合，不是迎合客戶的觀點(diǎn)；在自然的言語之間了解客戶更多的信息，收集更詳細(xì)的咨訊；第二十五頁，共三十六頁。提問是客戶感興趣的話題是客戶切身利益相關(guān)的東東涉及行業(yè)，市場(chǎng)，涉及對(duì)話人的職責(zé)涉及客戶的需求，目的…………第二十六頁，共三十六頁。問題的回饋及時(shí)記下判斷客戶的興趣點(diǎn)有的防矢得進(jìn)入主題第二十七頁，共三十六頁。意外如果接電話的不是關(guān)鍵人，怎么辦？收集客戶的相關(guān)背景資料，問出關(guān)鍵人的聯(lián)系方式，找到關(guān)鍵人的合適的時(shí)間，不是浪費(fèi)任何一個(gè)電話……第二十八頁，共三十六頁。準(zhǔn)確地定義目標(biāo)客戶

你的目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？第二十九頁，共三十六頁。打電話時(shí)候注意的小技巧

聲音抑、揚(yáng)、頓、挫；聲音表現(xiàn)你的熱情與自信；一個(gè)溫和、友好、坦誠的聲音能使客戶放松，增加信任感，降低心理屏障語速、音量、音調(diào)、音準(zhǔn)等等第三十頁，共三十六頁。要真正地尊重客戶

想象對(duì)方就是坐在你對(duì)面。不要在通話時(shí)吃口香糖、喝水、變換姿勢(shì)、找東西，避免說話含混不清，并且給人很不穩(wěn)妥的感覺第三十一頁，共三十六頁。多聽多問

多聽，是對(duì)客戶的尊重，同時(shí)也是了解自身缺陷的一個(gè)主要步驟聽的過程中要適當(dāng)提問，以確?？蛻裘靼?，同時(shí)改善自身第三十二頁，共三十六頁。信息庫應(yīng)該整理的資料

1.基本資料：顧客姓名、住址、出生日期、電話號(hào)碼及家庭結(jié)構(gòu)等，以供業(yè)務(wù)上連絡(luò)及衍生新顧客之促銷2.交易資料：記錄顧客交易往來，電話促銷人員了解個(gè)別顧客交易情況，以展開有效電話促銷第三十三頁，共三十六頁。設(shè)計(jì)客戶資料卡原則

配合企業(yè)銷售活動(dòng)特征，易于掌握顧客總體資料簡(jiǎn)潔易填，項(xiàng)目不可過多。配合工作開展，盡量不要徒增成本第三十四頁，共三十六頁。根據(jù)資料區(qū)分

分出哪些是準(zhǔn)客戶，哪些是長(zhǎng)期合作客戶，哪些還需增強(qiáng)服務(wù)。根據(jù)客戶類別進(jìn)行匯總整理第三十五頁，共三十六頁。內(nèi)容總結(jié)行銷概論。行銷概論。因?yàn)榭蛻粲行枨螅ㄕ页隹蛻粜枨蟛M足）。講話是保持微笑，避免用含糊不輕或者不友善的語氣來扼殺熱忱。本來不可能的事，一經(jīng)大膽嘗試，往往能成功。機(jī)會(huì)不會(huì)上門來找你，只有你去找機(jī)會(huì)。4.行動(dòng)ACTION。微笑愉悅輕松。產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)間決