采購(gòu)的議價(jià)過程中應(yīng)該注意那些方面采購(gòu)的議價(jià)過程中應(yīng)該注意那些方面采購(gòu)的議價(jià)過程中應(yīng)該注意那些方面xxx公司采購(gòu)的議價(jià)過程中應(yīng)該注意那些方面文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度一、采購(gòu)在拿到報(bào)價(jià)單后進(jìn)入議價(jià)階段比較容易犯的錯(cuò)誤-1、不了解行情或者對(duì)自己不熟悉的東西隨便亂出價(jià)，-2、礙于面子不敢獅子大開口去砍價(jià)，要敢出價(jià),不要怕得罪人-3、就供應(yīng)的利潤(rùn)來(lái)討價(jià)還價(jià),沒有就供貨商成本做比較嚴(yán)密的審核-4、沒有做分析：當(dāng)對(duì)方要求漲價(jià)時(shí),不要只是要求少漲一點(diǎn),要分析他漲價(jià)有沒道理,再?zèng)Q定是否答應(yīng)調(diào)整價(jià)格；有時(shí)候分析過后結(jié)果,不但不該漲價(jià)反而是應(yīng)該降價(jià)才對(duì)。-5、很多人看到報(bào)價(jià)單后,都會(huì)先看對(duì)方利潤(rùn)再進(jìn)行砍價(jià)動(dòng)作,而忽略了對(duì)方給的成本是否也有灌水之嫌。-6、只在利潤(rùn)上先狠著心腸一刀砍下去，沒有去了解對(duì)方給的成本是否正確。-7、光考慮最低價(jià)格，沒有考慮質(zhì)量問題。-采購(gòu)真正要的是質(zhì)量及交期,價(jià)格只是一個(gè)手段。除了買到最好的價(jià)格外,能適合自己的供貨商也是非常的最要，包括后續(xù)服務(wù)水平、研發(fā)水平等等。8、找錯(cuò)談判的對(duì)象：談到最后,對(duì)方說“我沒辦法做主,要回去向老板報(bào)告才能回復(fù)你;。所以談判的時(shí)候,要認(rèn)清楚對(duì)方是誰(shuí),是否能做決定,不要浪費(fèi)太多時(shí)間談判而沒有結(jié)果。二、除表面價(jià)格外應(yīng)考慮因素1、經(jīng)濟(jì)規(guī)模大自然就會(huì)便宜,也比較有競(jìng)爭(zhēng)力。2、能掌握原料來(lái)源公司,價(jià)格就會(huì)比較便宜。-3、供貨商的客戶都是知名的公司,相信你對(duì)他們質(zhì)量會(huì)比較放心。-4、存貨政策以買方角度來(lái)看,希望做到零庫(kù)存。5、運(yùn)輸條件要優(yōu)先考慮能自備貨車，最好車程不要超過2個(gè)小時(shí)。-6、最重要的還是供貨商交貨意愿和責(zé)任感。三、成功議價(jià)的兩大法則-第一個(gè)是“計(jì)劃“，也就是要有規(guī)劃及準(zhǔn)備計(jì)劃就是要有規(guī)劃及準(zhǔn)備：第一：預(yù)測(cè)(predict)，預(yù)測(cè)所采購(gòu)品的價(jià)格變化。例如，從目前市場(chǎng)走勢(shì)看、從原材料地出口政策看未來(lái)原材料成本會(huì)如何變化、了解該產(chǎn)品處于供應(yīng)商生產(chǎn)的哪個(gè)階段、生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備的發(fā)展?fàn)顩r，所以和供貨商談判以前，要了解價(jià)格趨勢(shì)，只有會(huì)預(yù)測(cè)、掌握，才會(huì)有對(duì)策。第二個(gè)是學(xué)習(xí)(learning)，要了解供貨商的談判模式。如果和這個(gè)供貨商打交道不只一次，從過去的經(jīng)驗(yàn)去了解他談判的模式；如果是第一次，則可以請(qǐng)教以前和該供應(yīng)商有過來(lái)往的經(jīng)驗(yàn)人士。談判有三個(gè)模式：首先，開高走低，很多供貨商一來(lái)就說這個(gè)采購(gòu)品起初報(bào)價(jià)十萬(wàn)元，最后四萬(wàn)元成交；其次，一毛不拔，十萬(wàn)元?dú)⒘税胩?，九萬(wàn)九千九百元成交；再者就是中庸之道，十萬(wàn)元不行，六萬(wàn)元太少，后來(lái)八萬(wàn)元成交。所以采購(gòu)人員要去了解供貨商慣用哪一種模式談判。第三：分析(analysis)，成本分析和價(jià)格分析。作分析的目的在于得到談判的底線。成本分析可以得到談判的下限；價(jià)格分析可以得到談判的上限。所以在上、下限之間，就是談判合理議價(jià)的空間。第四：談判(negotiate)。和供貨商談判，要了解自己的優(yōu)劣勢(shì)。結(jié)論就會(huì)有三個(gè)情勢(shì)：優(yōu)勢(shì)、均勢(shì)和劣勢(shì)。要了解面對(duì)供貨商，清楚自己是優(yōu)勢(shì)、均勢(shì)或劣勢(shì)。當(dāng)處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，議價(jià)技巧要「狠」；均勢(shì)的議價(jià)技巧要「等」(等待)；劣勢(shì)的議價(jià)技巧要「忍」(忍耐)。-第二個(gè)法則是談判本質(zhì),成功法則有“交換;和“雙贏;。所謂交換，即要懂得拿出籌碼和對(duì)方交換,比如以量制價(jià)的方式。談判要始終朝雙贏方向努力，在自己得到最大利益的同時(shí)也要讓對(duì)方有利可圖，否則即使成交，后續(xù)也會(huì)出現(xiàn)供應(yīng)商交期、質(zhì)量、服務(wù)方面的不足。如某采購(gòu)商給供應(yīng)商的價(jià)格很低造成供應(yīng)商盈利太低，為了減少成本以換取更高利益，該供應(yīng)商很可能會(huì)在工人的薪資水平、原材料上下功夫，導(dǎo)致最后供貨品質(zhì)不如意，最后導(dǎo)致采購(gòu)商產(chǎn)線斷線、影響最終產(chǎn)品良率、品管部門花大量時(shí)間處理不良品，供應(yīng)商為此白白辛苦，又要花時(shí)間收回不良品又要花時(shí)間重工甚至報(bào)廢處理，還有可能為此失去交易，于是采購(gòu)方又要重新開始尋找供應(yīng)商的作業(yè)。這對(duì)雙方都是一筆損失。--四、談判三把刷子-第一把刷子—說之以理一個(gè)很有口才的人在任何一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)里都是很受歡迎的，-不僅能調(diào)節(jié)談判氣氛增進(jìn)雙方感情，而且很容易給自己爭(zhēng)取主動(dòng)地位，用種種理由來(lái)說服供應(yīng)商降價(jià)，如有利于發(fā)展以后相互之間的業(yè)務(wù)來(lái)往、以后加大訂購(gòu)量、薄利多銷、成為采購(gòu)商心里最值得合作和信任的供應(yīng)商，讓供應(yīng)商看到他降價(jià)后的美好未來(lái)。第二把刷子—?jiǎng)又郧檫@個(gè)比較適用于談判時(shí)候處于弱勢(shì)的一方，畢竟對(duì)方也是有血有肉有感情的人，多多采用情感招數(shù)來(lái)博得對(duì)方好感，甚至可以裝可憐來(lái)博得供貨商同情也是一個(gè)好招數(shù)。如談判開始時(shí)候先不說價(jià)格，而是聊天式地和對(duì)方拉拉家常、講述工作的艱辛和壓力以及上級(jí)對(duì)此次價(jià)格的高要求，這么一來(lái)作為“人道主義;供應(yīng)商也會(huì)守住其成交價(jià)格底線的前提下松一松口。