誠(chéng)信通銷售的流程現(xiàn)狀孫大炮：誠(chéng)信通產(chǎn)品的功能很多，產(chǎn)品很好，但操作太復(fù)雜，客戶聽不明白我講的？王小二：跑來跑去，很多客戶在別人庫(kù)里，我們的客戶到底在哪里？李小毛：主管要求大量打，一天200個(gè)有效僅5個(gè)不到，一天10個(gè)小時(shí)打不出一單張小三：天天練習(xí)二分鐘版本，產(chǎn)品能說了，但一周下來只有五個(gè)客戶愿意聽我講的，講完了還不一定能簽單？1688單價(jià)低，上門成本高，主管逼著去陌拜，但發(fā)現(xiàn)效果和也沒什么差別？錢多多：誠(chéng)信通產(chǎn)品銷售的流程和其它網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品到底有什么不一樣的？核心銷售套路有哪些？。。。課程大綱一、誠(chéng)信通產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求分析二、誠(chéng)信通產(chǎn)品目標(biāo)客戶三、第一通開發(fā)流程和說詞四、上門拜訪的流程和說詞五、誠(chéng)信通產(chǎn)品的銷售套路和關(guān)鍵點(diǎn)資源需求對(duì)應(yīng)客戶類型誠(chéng)信通賣點(diǎn)企業(yè)試一下所有客戶阿里品牌，報(bào)同行跟風(fēng)產(chǎn)業(yè)帶集中，同行多，有跟風(fēng)風(fēng)氣的區(qū)域。報(bào)同行找采購(gòu)商消耗類：旅游，酒店用品；工業(yè)品類：機(jī)械，路燈，電線電纜，醫(yī)療器械等采購(gòu)信息，發(fā)布信息，報(bào)同行找新代理，維護(hù)老代理日用類：毛絨玩具，食品，家居，小商品等發(fā)布信息，旺鋪，采購(gòu)信息，報(bào)同行做推廣認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)的老板阿里品牌，流量，建網(wǎng)站有建站需求的老板旺鋪，延伸到推廣貸款有貸款需求的老板阿里貸款節(jié)約成本各類生產(chǎn)廠家，常出差的企業(yè)可以到阿里采購(gòu)原材料，節(jié)約電話費(fèi)，出差費(fèi)，物流費(fèi)等信用積累所有客戶誠(chéng)信檔案和誠(chéng)保金

馬上要上崗了怎么聯(lián)系到客戶？聯(lián)系到客戶后怎么說？客戶能明白我說的嗎？誠(chéng)信通銷售流程找資源邀約客戶面談約見的客戶在附近以點(diǎn)帶面陌拜二次跟進(jìn)二次上門跟進(jìn)……生產(chǎn)企業(yè)企業(yè)類型顯示是廠、等。如**美林旅游用品廠、**常樂酒店用品。商貿(mào)公司—非本地銷售企業(yè)類型顯示商行，經(jīng)營(yíng)部等如：**金波禮品商行。關(guān)鍵字段里面含工貿(mào)、貿(mào)易等字樣如：**宇航工貿(mào)。

誰是我們的客戶？個(gè)體戶（從事區(qū)域性商品批發(fā)的批發(fā)市場(chǎng)等店面客戶）李先鋒(個(gè)體經(jīng)營(yíng));常州恒久焊材批發(fā)中心;常州惠誠(chéng)汽配商行;常州源春銀杏苗木基地各類農(nóng)場(chǎng)……個(gè)人廠家的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、有志于網(wǎng)上批發(fā)的人、有貨源的創(chuàng)業(yè)人員如大學(xué)生，下崗工人，退伍軍人等。暫不適合的客戶本地服務(wù)類家政公司，裝潢公司，工程公司，房地產(chǎn)公司，美容餐飲店，零售類、有小區(qū)域限制的代理銷售—不能跨區(qū)銷售的公司、店面、個(gè)體如：常州健康副食品店；成功煙酒商行；美麗日用百貨商店；常州面館……生產(chǎn)類（臺(tái)資，外資等大集團(tuán)公司難以找到關(guān)鍵人的）中州集團(tuán)；集團(tuán)型公司（下屬分公司除外）；常州環(huán)世控股我們來測(cè)試一下常州美斯達(dá)機(jī)械常州新文化圖書常州中超化工常州華爾瑞國(guó)際貿(mào)易臺(tái)球桌廠（徐任）江蘇天開景觀常州市超超草坪溧陽市網(wǎng)成空調(diào)設(shè)備安裝工程1、網(wǎng)絡(luò)：百度、google等搜索引擎；阿里巴巴，慧聰，U88等電子商務(wù)網(wǎng)站......2、陌拜：當(dāng)?shù)氐膶I(yè)市場(chǎng)、工業(yè)園、當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、雜志等的公司名，特別是招聘公司3、公海4、轉(zhuǎn)介紹—表格我們的客戶在哪里？如何找到他們？不管你選擇哪種方式，關(guān)鍵是做精做透！1、網(wǎng)絡(luò)：查了一百條，結(jié)果一條也錄不了

2、陌拜：太多讓人保護(hù)了，搞到了是別人的3、轉(zhuǎn)介紹—要不到，沒有意識(shí)要4、公海：垃圾資源，信息錯(cuò)誤你們很快就會(huì)碰到的問題：篇一通二次跟進(jìn)……上促銷

三大核心目的：判斷簽單預(yù)約之前三步曲1、查沖突、錄資源2、百度、阿里查背景3、整理清單理套路資源找到了，我能跟進(jìn)嗎？一、百度、阿里搜索二、CRM拜訪記錄三、詢問（特別是問非KP）四、上門了解我從哪里找客戶背景？打之前必須了解的基本背景主營(yíng)產(chǎn)品同行的公司名，老板名，阿里年數(shù)；同一地區(qū)的誠(chéng)信通會(huì)員更好，最好能拿出幾個(gè)成功案例！買家數(shù)量，地區(qū)，最好選擇3個(gè)詳細(xì)采購(gòu)情況！將以上客戶背景填到小記中，點(diǎn)擊無效小記，然后安排到明天，準(zhǔn)備明天打邀約。一通話術(shù)流程開場(chǎng)白話天地挖需求介紹服務(wù)試締結(jié)解決異議再締結(jié)布置作業(yè)預(yù)約開場(chǎng)說辭套路1.以買家為由;2.以同行為由;3.以本地服務(wù)為由頭4.以網(wǎng)絡(luò)趨勢(shì)為由頭

5.以政府發(fā)展電商為由頭

話天地客戶背景6問：您的主打產(chǎn)品是什么？（一定是細(xì)分產(chǎn)品面非行業(yè)）您的客戶是哪些行業(yè)的？是自己生產(chǎn)的還是做貿(mào)易的？（批發(fā)還是零售？）目前的銷售方式和渠道？（業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商，直銷）以前做過互聯(lián)網(wǎng)推廣嗎？您就是老板吧？（公司是您創(chuàng)辦的嗎？KP）客戶需求：什么是需求？為什么要挖需求？客戶需求有哪些？（興趣點(diǎn)、支撐點(diǎn)、提升點(diǎn)）任何挖需求？倒金字塔服務(wù)介紹：店鋪訂單誠(chéng)信檔案試締結(jié)：測(cè)水溫假設(shè)法如果法肯定法同行刺激法買家吸引法品牌、服務(wù)法異議處理：異議處理五部曲1，傾聽——讓他把真實(shí)的想法說出2，同理心——你的擔(dān)心很正常，讓我來告訴你3，澄清——您的問題是這個(gè)意思嗎？您除了這個(gè)問題還有其他問題嗎？如果我把你的問題解決了阿里巴巴近期能不能操作起來，或者今天能不能操作起來？4，解決——90%的疑義可以用服務(wù)磨平5，締結(jié)——打掃戰(zhàn)場(chǎng)，我說的你都清楚了嗎？你會(huì)跳躍這個(gè)流程嗎？你真正每一步都做到了嗎？布置作業(yè)、預(yù)約：我會(huì)做什么你要做什么對(duì)你有什么好處確定下合作時(shí)間或者預(yù)約時(shí)間幾個(gè)步驟一個(gè)都不能少！??！一、不查背景不思考套路就開打二、里講服務(wù)、不敏感三、量過高（80）、過低（30）四、禮節(jié)開發(fā)四忌演練1、四個(gè)套路的基本流程演練2、開場(chǎng)白客戶背景6問演練3、挖需求幾大方法演練4、產(chǎn)品服務(wù)演練2、錄音分享3、現(xiàn)場(chǎng)示范上門篇準(zhǔn)備的方案或客戶資料一打已簽合同、新合同名片以及工牌簽字筆客戶詳細(xì)地址以及乘車路線和乘車方式上門見客前5大件忌不了解客戶背景直接上門忌只約到一家客戶上門（至少3家附近）忌不安排好路線直接上門忌不準(zhǔn)備好同行買家等資料直接上門上門見客戶前四忌上門類型一，約見客戶；二，上門堵；(條件好,意愿不好,同行多)三，以點(diǎn)帶面四、陌生拜訪(以收集資源,相互了解為前提)上門流程準(zhǔn)備資料進(jìn)門觀察寒暄問問題講服務(wù)遞合同處理異議出門前三件事準(zhǔn)備資料1、客戶分類（有約見、上門堵、陌拜）2、同行（公司庫(kù)截圖和旺鋪）、買家信息3、salekits（身份證明、tp服務(wù)彩頁、已簽合同、空白合同、成功故事，阿里品牌,促銷外宣……)4、安排見客戶路線(公司庫(kù)頁面有地圖)先找門衛(wèi)或者車間工人等多了解一下公司情況，比如生意好不好、加班多不多、老板性格、產(chǎn)品一般銷往哪里….見客戶前多觀察（產(chǎn)品，規(guī)模，裝修……）見kp！進(jìn)門觀察寒暄1、為什么要寒暄2、寒暄什么內(nèi)容3、寒暄禁忌建議說辭：（適合約見）王總，您好。我是阿里巴巴服務(wù)專員小劉。昨天約好和你介紹阿里巴巴的。（接下來了解背景---產(chǎn)品背景，銷售渠道等）。里面您說對(duì)阿里巴巴幫您接訂單感興趣，我來給您介紹一下…..（適合約見或者陌拜）王總，您好。我是阿里巴巴服務(wù)專員小劉。今天過來是想給阿里巴巴上面的采購(gòu)商找供應(yīng)商的。（接下來了解背景---產(chǎn)品背景，銷售渠道等）。阿里巴巴您了解嗎？他可以幫您接訂單，建網(wǎng)站，做推廣，節(jié)約成本，無抵押貸款，做信用擔(dān)保等，您看您對(duì)哪個(gè)服務(wù)感興趣？問問題目的：進(jìn)一步了解背景、挖需求1、問哪些問題2、問問題三大忌

1)直截了當(dāng)2)不告訴對(duì)方為何要問這個(gè)問題?3)問題之間沒聯(lián)系講服務(wù)1、按資料一塊塊講2、上網(wǎng)演示3、具體講某模塊服務(wù)一、買家：選客戶重點(diǎn)產(chǎn)品做關(guān)鍵詞搜索買家。1，如果搜索的買家很多。請(qǐng)記住，一定要點(diǎn)開幾個(gè)他感興趣的采購(gòu)信息，看里面的詳細(xì)內(nèi)容。2，如果買家少或者沒有。用買家習(xí)慣或推廣三條腿來解決來處理。二、展示同行。1，到公司庫(kù)頁面搜索。最好用他關(guān)心的產(chǎn)品搜索2，選擇誠(chéng)信通指數(shù)高的同行，進(jìn)入他的旺鋪。(選擇黃金色會(huì)員)3，多報(bào)幾個(gè)同行。4，每個(gè)公司名后面有一個(gè)地圖上網(wǎng)演示內(nèi)容和注意事項(xiàng)締結(jié)1、一個(gè)訂單15個(gè)締結(jié)2、善于抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)3、合同填寫默認(rèn)成交4、促銷效果忙不需要……

如何處理客戶的異議出門三醒1、要求轉(zhuǎn)介紹2、未合作客戶與主管通3、何日君再來約訪客戶：忌不了解情況直接沖進(jìn)去見老板(可先向門衛(wèi),車間工人聊幾句)忌不觀察客戶廠房或者店面產(chǎn)品忌不守時(shí)、遲到忌只講阿里巴巴、不聊客戶產(chǎn)品上門n忌以點(diǎn)帶面：忌粗魯開場(chǎng)。要有合理進(jìn)門理由（以客戶身份、同行介紹，找供應(yīng)商，服務(wù)老客戶…..）忌不觀察（產(chǎn)品，規(guī)模，裝修……）在廠房?jī)?nèi)，忌東張西望忌不找老板聊-------找裝修最好的房子,一般在二樓)……上門套路篇一、在給客戶講服務(wù)之前，務(wù)必了解客戶需求。針對(duì)客戶需求來拋服務(wù)。二、套路適合上門，四大套路融會(huì)貫通的使用套路假定原則資源需求對(duì)應(yīng)客戶類型套路企業(yè)試一下所有客戶阿里品牌，報(bào)同行跟風(fēng)產(chǎn)業(yè)帶集中，同行多，有跟風(fēng)風(fēng)氣的區(qū)域。報(bào)同行找采購(gòu)商消耗類：旅游，酒店用品；工業(yè)品類：機(jī)械，路燈，電線電纜，醫(yī)療器械等采購(gòu)信息，發(fā)布信息，報(bào)同行找新代理，維護(hù)老代理日用類：毛絨玩具，食品，家居，小商品等發(fā)布信息，旺鋪，采購(gòu)信息，報(bào)同行做推廣認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)的老板阿里品牌，流量，建網(wǎng)站有建站需求的老板旺鋪，延伸到推廣貸款有貸款需求的老板阿里貸款節(jié)約成本各類生產(chǎn)廠家，常出差的企業(yè)可以到阿里采購(gòu)原材料，節(jié)約電話費(fèi)，出差費(fèi)，物流費(fèi)等信用積累所有客戶誠(chéng)信檔案和誠(chéng)保金

資源需求對(duì)應(yīng)客戶類型套路個(gè)人創(chuàng)業(yè)有想法創(chuàng)業(yè)的人，如畢業(yè)生，下崗工人，退伍軍人等。低成本：費(fèi)用1688門檻低：會(huì)操作電腦，發(fā)布信息，會(huì)上網(wǎng)查采購(gòu)信息。銷售產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)經(jīng)理等守株待兔主動(dòng)出擊旺鋪信用積累所有客戶誠(chéng)信檔案和誠(chéng)保金積累人脈。

誠(chéng)信通服務(wù)---4大套路1、直切服務(wù)法2、傳統(tǒng)渠道類比法3、算帳法4、成功故事法說辭樣本(1)王總，您好！我先把服務(wù)幫您了解清楚，您看下有沒有什么不滿意的地方，您再跟我講！謝謝您給我這個(gè)機(jī)會(huì)為您服務(wù)！

第一步：幫您先做一個(gè)網(wǎng)站：就像您開公司先建商鋪一樣，這個(gè)網(wǎng)站的空間是無限的，可以設(shè)置無限個(gè)關(guān)鍵詞，客戶可隨意點(diǎn)擊不收任何的費(fèi)用！

第二步：幫您做推廣：有了網(wǎng)站要宣傳，就像我的名片再好看，我沒有到您這來名片不到您手上就沒用，所以我們要把您的網(wǎng)站推廣出去，在網(wǎng)上客戶可以隨時(shí)找到你，你也可以直接看到客戶信息，我們也會(huì)提供給您信息！主動(dòng)，被動(dòng)加中介的形式向您提供客戶的訂單信息！供您挑選！第三步：幫您建立網(wǎng)上信用檔案，讓客戶相信您！不能保證客戶一定和您合作，但是客戶看到您是由阿里擔(dān)保的企業(yè)，首先會(huì)有一個(gè)和客戶聯(lián)系的機(jī)會(huì)！

所以，我們是通過幫您建立網(wǎng)站，做推廣，建信用三位一體的服務(wù)，讓您拓展業(yè)務(wù)渠道的，您看有沒有哪里有不滿意的地方？說辭樣本(2)老板，阿里巴巴主要通過主動(dòng)出擊和守株待兔兩種方式幫您做生意！

主動(dòng)出擊：您可以直接在阿里巴巴上面查看買家信息，從而與客戶取得聯(lián)系，挑選中您合適的買家去談！守株待兔：阿里巴巴會(huì)幫您做一個(gè)網(wǎng)站，可以設(shè)置無限個(gè)關(guān)鍵詞，客戶搜索您任何一個(gè)產(chǎn)品名稱都可以找到您！您可以有選擇性的去談客戶！最重要的是阿里巴巴還幫您建立網(wǎng)上信用擔(dān)保您的網(wǎng)上交易安全！同時(shí)客戶也會(huì)更加放心的與您來談生意，您看阿里的服務(wù)是不是很簡(jiǎn)單，也很適用，您看還有沒有什么問題？套路二:時(shí)間分配和算賬談單法

一、20%寒暄目的：減低客戶的戒備心理，增加與客戶的感情。使用時(shí)間：在與客戶見面時(shí)或者談單中無意參插，以及逼單總的靈活運(yùn)用。話術(shù)：01.王總，您做這產(chǎn)品幾年了呀？（感情溝通）02.王總，現(xiàn)在生意不好做呀，我看你還做的非常好呀?。ǚ畛校屑桑捍藭r(shí)請(qǐng)真誠(chéng)的與客戶溝通，不帶過分吹捧否則將事倍功半，讓客戶更加懷疑你。二、30%挖掘并引導(dǎo)客戶需求目的：了解客戶正真的需求，對(duì)癥下藥！使用時(shí)間：在寒暄過后，或者寒暄之中。建議話術(shù)：01.哎，王總那你以前都在網(wǎng)上做過哪些呢，那效果怎么樣？（了解過去）

02.那你知道你同行業(yè)都是這么操作的嗎？（對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知度）

03.那你現(xiàn)在是這么考慮的呢，打算我能幫你做些什么？（了解）切忌：此時(shí)的溝通要學(xué)會(huì)傾聽客戶的需求不能一味的推銷自己的產(chǎn)品。一定要正真把挖掘出客戶的需求！20%寒暄30%挖掘并引導(dǎo)客戶需求30%通過產(chǎn)品了解客戶需求20%逼單三：30%通過產(chǎn)品滿足客戶需求目的：讓客戶選定我們的產(chǎn)品。使用時(shí)間：在挖掘客戶需求以后?；虮茊沃?。建議話術(shù)：王總您看，我們阿里巴巴首先會(huì)送您一個(gè)網(wǎng)站，剛好解決了您沒有網(wǎng)站的問題網(wǎng)站您看，阿里巴巴就能幫您解決找客戶難的問題。切忌：一定要談或者引導(dǎo)客戶感興趣的方面。不能背書式的談判。四：20%逼單目的：簽單使用時(shí)間：滿足或引導(dǎo)完客戶的需求并客戶初步同意時(shí)。建議話術(shù)：01.那王總，你說你還有考慮的呢？

（反問句）02.那王總，你現(xiàn)在還有什么不放心的嗎？（反問句）03.那王總，你的地址是在。。號(hào)吧？（開始寫合同）給客戶算賬算賬談單法：

客戶瀏覽量=阿里巴巴總瀏覽量÷阿里總會(huì)員數(shù)/誠(chéng)信通會(huì)員數(shù)量客戶詢盤量=客戶瀏覽量×阿里巴巴成交率客戶每天的訂單機(jī)會(huì)=阿里巴巴每天提供的3-5個(gè)客戶×阿里巴巴成交率客戶每天在阿里的直接收益金額機(jī)會(huì)=阿里成交金額÷365天÷阿里會(huì)員數(shù)客戶在阿里的全年機(jī)會(huì)=全國(guó)網(wǎng)絡(luò)交易額×阿里的市場(chǎng)份額1688=365天×4.6元=一包煙錢=一個(gè)早餐費(fèi)=一年的生意機(jī)會(huì)上面的公式中：假設(shè)某企業(yè)的訂單價(jià)值是一個(gè)常量，那么該企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投資回報(bào)率與轉(zhuǎn)化率成正比，與單流量成本成反比。假設(shè)一個(gè)客戶一比訂單是1000元的毛利。這個(gè)客戶做了誠(chéng)信通，每天的網(wǎng)站訪問量是10人/次。責(zé)這個(gè)客戶的網(wǎng)站一年的總流量為3650次。假設(shè)平均每10個(gè)瀏覽量會(huì)有1個(gè)或者留言的機(jī)會(huì)，責(zé)客戶一年會(huì)接到365次詢盤。假設(shè)沒10個(gè)詢盤能達(dá)成一次成交，責(zé)能夠成交至少36次。乘以利潤(rùn)1000元，則客戶做了誠(chéng)信通一年至少可以獲得36000元的毛利。而客戶只需要投資一天4.6元，再花點(diǎn)心思打理下商鋪而已。套路三：比喻法適用客戶：生產(chǎn)廠家；有銷售產(chǎn)品需求的客戶。適用前提：先了解客戶原先銷售產(chǎn)品的方式思路：如果客戶是通過業(yè)務(wù)員做生意，那阿里巴巴就是超級(jí)業(yè)務(wù)員；如果客戶是通過老客戶和朋友介紹做生意，阿里巴巴就是他的老客戶老朋友；如果客戶是通過招代理，加盟做生意，那阿里巴巴就幫他找代理，加盟.……建議說辭*總，您剛剛說您是通過業(yè)務(wù)員跑來獲得訂單是吧，那誠(chéng)信通就是阿里巴巴送給您的超級(jí)業(yè)務(wù)員，這個(gè)業(yè)務(wù)員是通過兩個(gè)方式幫您跑的：第一種叫主動(dòng)出擊，它會(huì)把在全國(guó)