主講人：以客戶為中心的營(yíng)銷技巧2課程介紹通過(guò)走訪了解客戶需求信息排除異議的步驟和方法客戶判斷技巧客戶跟蹤技巧怎樣與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單

推動(dòng)成交技巧23以客戶為中心的銷售流程1.發(fā)現(xiàn)客戶，研究其需求2.贏得客戶的信任3.了解客戶的需求4.解決需求，銷售解決方案5.獲得雙贏的交易6.建立長(zhǎng)期關(guān)系3①.通過(guò)走訪了解客戶需求信息5尋找客戶——從市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)始以工程項(xiàng)目找客戶以客戶找工程項(xiàng)目圍繞礦產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)找客戶尋找客戶的四個(gè)要領(lǐng)56哪些行業(yè)使用挖掘機(jī)公路建設(shè)、養(yǎng)護(hù)行業(yè)鐵路建設(shè)行業(yè)水利、水電建設(shè)行業(yè)火電建設(shè)行業(yè)核電、風(fēng)電建設(shè)行業(yè)港口、碼頭建設(shè)行業(yè)市政建設(shè)行業(yè)環(huán)境衛(wèi)生、綠化行業(yè)建筑行業(yè)礦產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)冶金、有色行業(yè)建材行業(yè)拆除清理行業(yè)67時(shí)刻抓住機(jī)會(huì)獲得潛在客戶以工程項(xiàng)目找客戶圍繞各種工程建設(shè)項(xiàng)目：高速公路、縣鄉(xiāng)公路、鐵路、水利、市政、電站建設(shè)、開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)、住宅建設(shè)等等；了解清楚各種工程項(xiàng)目的工期、工程量、投資、業(yè)主方、中標(biāo)方等；以具體工程建設(shè)者（分包商）為主；從工程建設(shè)者的工程機(jī)械現(xiàn)狀調(diào)查開(kāi)始；具體的工程機(jī)械操作者可以提供很多信息。78時(shí)刻抓住機(jī)會(huì)獲得潛在客戶以客戶找工程項(xiàng)目了解每一個(gè)客戶的工程項(xiàng)目和作業(yè)對(duì)象、現(xiàn)有設(shè)備狀況、購(gòu)買意向等；了解客戶的工程項(xiàng)目的工程量、業(yè)主方、工期、中標(biāo)方等；了解同一工程項(xiàng)目的其他施工單位，從而找到更多客戶；圍繞不同客戶，可以找到更多的工程項(xiàng)目。89時(shí)刻抓住機(jī)會(huì)獲得潛在客戶圍繞礦產(chǎn)開(kāi)發(fā)集中地各種礦產(chǎn)開(kāi)發(fā)：砂石料場(chǎng)、建材、煤礦、冶金、有色、能源、化工原料等等；礦產(chǎn)的集散地；了解礦產(chǎn)開(kāi)發(fā)前景；了解礦產(chǎn)開(kāi)發(fā)的作業(yè)狀況、工程機(jī)械工作小時(shí)/臺(tái)班；了解現(xiàn)有工程機(jī)械狀況；了解購(gòu)買意向。910第1要領(lǐng)記住，自己的精力永遠(yuǎn)是有限的！把有限的精力集中于前方的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，奔跑！永遠(yuǎn)只做與實(shí)現(xiàn)當(dāng)前既定目標(biāo)相關(guān)的事情！A類客戶——有直接需求的客戶（非潛在客戶）保持80％的直接拜訪針對(duì)A類客戶1011第2要領(lǐng)信息源計(jì)劃接觸頻率A類客戶信息網(wǎng)計(jì)劃數(shù)量接觸行動(dòng)記錄編織A類客戶信息網(wǎng)1112第3要領(lǐng)方法有很多，根本之道是職業(yè)、敬業(yè)和專業(yè)！策動(dòng)信息網(wǎng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)121313客戶購(gòu)買和使用挖掘機(jī)行為的關(guān)系圖解析建設(shè)單位的有關(guān)主管老客戶推薦修理廠老板和資深技師配件店老板和營(yíng)業(yè)員非挖掘機(jī)工程機(jī)械代理商資深挖掘機(jī)駕駛員代理商銷售服務(wù)人員平板車?yán)习搴婉{駛員工程承建單位的有關(guān)主管客戶購(gòu)買和使用挖掘機(jī)1314第4要領(lǐng)“下達(dá)”明確的計(jì)劃市場(chǎng)覆蓋率（參與度）＝（本月成單數(shù)＋本月競(jìng)爭(zhēng)失利數(shù)）÷本月市場(chǎng)總銷量×100％“布置”工作時(shí)要反推工作量細(xì)分到每月是？每周是？100個(gè)A類信息300個(gè)信息源成交20臺(tái)1415了解客戶的提問(wèn)技巧1516了解客戶需求提問(wèn)技巧——漏斗開(kāi)口式問(wèn)題:不引導(dǎo)(一般問(wèn)題)引導(dǎo)式問(wèn)題(與業(yè)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題)封閉式問(wèn)題:信息擴(kuò)充驗(yàn)證雙方的共識(shí)1617兩種不同的問(wèn)題開(kāi)口式問(wèn)題常以“什么、為什么、哪里”這樣的詞開(kāi)頭一般產(chǎn)生諸如“是、否”或事實(shí)性答案。應(yīng)在最后用于總結(jié)或驗(yàn)證封閉式問(wèn)題仔細(xì)傾聽(tīng)“是”或“否”

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但是!!1718傾聽(tīng)的技巧讓對(duì)方把話說(shuō)完（保持沉默）允許別人有不同觀點(diǎn)（求同存異）聽(tīng)的過(guò)程：點(diǎn)頭、微笑、贊許先贊許客戶，然后提出建議不走神，看著對(duì)方的眼睛注意對(duì)方的非語(yǔ)言因素收集并記住對(duì)方的觀點(diǎn)，不要演繹一定要在筆記本上記錄對(duì)方的重點(diǎn)1819案例：“耳背”的營(yíng)業(yè)代表某營(yíng)業(yè)代表耳背，聽(tīng)別人講話甚至要看口型。在洽談一個(gè)大客戶時(shí)，由于耳背，傾聽(tīng)客戶老總講話時(shí)非常認(rèn)真，不時(shí)在本子上記錄，這種態(tài)度感動(dòng)了客戶，順利的拿到了大訂單。公司老板很高興，給予重獎(jiǎng)，還專門購(gòu)買一個(gè)助聽(tīng)器給他。再次拜訪客戶時(shí)，他帶著助聽(tīng)器，一會(huì)兒聽(tīng)見(jiàn)旁邊的別的聲音，忍不住看看；一會(huì)兒聽(tīng)見(jiàn)腳步聲，看見(jiàn)走來(lái)一位漂亮的小姐，“這位小姐很好看”，結(jié)果再也不能專注的傾聽(tīng)客戶發(fā)言，使得客戶很不高興，沒(méi)有拿到訂單?；厝ズ螅纠习逡笏喊菰L客戶時(shí)不許帶助聽(tīng)器！認(rèn)真專注的傾聽(tīng)——贏得客戶信賴的第一步1920產(chǎn)品推介你知道什么是賣點(diǎn)嗎？賣點(diǎn)是能夠幫助實(shí)現(xiàn)銷售的特點(diǎn)賣點(diǎn)是特點(diǎn)，特點(diǎn)不一定是賣點(diǎn)產(chǎn)品推介要緊密聯(lián)系客戶需求2021賣點(diǎn)是特點(diǎn)針對(duì)客戶的需求找出自己的賣點(diǎn)賣點(diǎn)包括：市場(chǎng)影響：產(chǎn)品品牌、代理商公司的聲譽(yù)產(chǎn)品：技術(shù)特點(diǎn)、配置特點(diǎn)、工作效率、油耗、產(chǎn)品功能等服務(wù)：質(zhì)保期內(nèi)服務(wù)、配件供應(yīng)、質(zhì)保期外服務(wù)商務(wù)條件：價(jià)位、首付比例、按揭期限、按揭利率、付款條件、優(yōu)惠條件等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比：優(yōu)勢(shì)點(diǎn)2122討論問(wèn)題：jcm挖掘機(jī)的賣點(diǎn)有哪些？jcm挖掘機(jī)的優(yōu)勢(shì)在那里？2223典型的“好建議”對(duì)其當(dāng)前需求分析建議的設(shè)備設(shè)備規(guī)格型號(hào)附屬裝置交付時(shí)間特性、優(yōu)點(diǎn)、受益說(shuō)明要對(duì)客戶適用產(chǎn)品帶來(lái)的利益以舊換新方案（利益分析）相關(guān)的“軟產(chǎn)品”客戶支持協(xié)議融資方案建議2324特性、優(yōu)點(diǎn)、受益是什么？基本特性關(guān)鍵購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：斗容、機(jī)重等重要的品牌形象要素：名牌產(chǎn)品、技術(shù)先進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī)與液壓件等產(chǎn)品特性設(shè)備或軟產(chǎn)品的屬性一種部件：高壓共軌電控系統(tǒng)一種特點(diǎn)：省油、迴轉(zhuǎn)速度快一項(xiàng)承諾：服務(wù)及時(shí)、配件正廠件2425特性、優(yōu)點(diǎn)、受益是什么？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比與某特性相關(guān)（電子控制、操作輕便）可以用更或最表示（最低油耗、迴轉(zhuǎn)速度更快）客戶受益客戶從特性中的受益比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更多用對(duì)客戶重要的術(shù)語(yǔ)說(shuō)明：低燃耗、每臺(tái)班少花多少油錢2526嘗試性成交必須有“一定能成交”的心態(tài)，“一見(jiàn)鐘情”不是沒(méi)可能探討客戶存在的問(wèn)題和解決辦法（產(chǎn)品功能、工作效率或?yàn)榭蛻魟?chuàng)造的效益、使用成本等）努力消除客戶的顧慮（產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等）26②.排除異議步驟和方法28常見(jiàn)的各種異議類型限制型異議：“聽(tīng)起來(lái)很好，但是我們現(xiàn)在的設(shè)備用的挺好的，好象沒(méi)必要再花錢換掉在用的設(shè)備。”“你們的產(chǎn)品真不錯(cuò)，但是你得找我們總部，我們一般是統(tǒng)一采購(gòu)。”“半年以后再找我們吧，那時(shí)我們才會(huì)考慮?！薄拔覀冃枰袠?biāo)，需要至少三家來(lái)應(yīng)標(biāo)才可以?！彪[藏的真實(shí)想法：客戶已經(jīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)成“意向”，需要幾個(gè)“墊背”的?？蛻魶](méi)有看清投資回報(bào)，不知道投入是否值得。2829客戶異議的類型客戶需求不明朗，不是A類客戶，應(yīng)重新尋找新客戶馬上放棄限制型異議2930常見(jiàn)的各種異議類型掩飾型異議：“產(chǎn)品不錯(cuò)，坦白地講，我現(xiàn)在錢不夠?！薄敖诠こ塘坎欢啵瑳](méi)有設(shè)備需求。”“你們的挖掘機(jī)是日本品牌？我們最近的生意不太好，沒(méi)有購(gòu)機(jī)打算。”隱藏的真實(shí)想法：客戶的資金不足。客戶對(duì)代理商了解不足，還沒(méi)有建立起足夠的信任關(guān)系?？蛻魧?duì)國(guó)產(chǎn)品牌了解不夠，不信任。3031客戶異議的類型客戶“善意的謊言”。要找出客戶掩飾什么。重新定位掩飾型異議3132常見(jiàn)的各種異議拖延型異議：“謝謝你的演講，現(xiàn)在不行……不過(guò)，可以將你們的資料留下來(lái)，我們研究研究?！薄拔覀儸F(xiàn)在還在考慮其他幾家的產(chǎn)品?！薄拔覀?cè)谫?gòu)買之前會(huì)很好地研究的?！薄斑@次算是了解你們公司和產(chǎn)品了，等到我們真的有需求時(shí)，我會(huì)首先考慮你們的產(chǎn)品?！彪[藏的真實(shí)想法：客戶沒(méi)有決策權(quán)，所以需要上級(jí)審批。沒(méi)有真正滿足客戶個(gè)人的需求，他們等待銷售人員揣摩客戶心理，提供承諾。3233客戶異議的類型推心置腹、誠(chéng)懇的了解原因找出原因拖延型異議3334常見(jiàn)的各種異議挑戰(zhàn)型異議：“你們的價(jià)格比XX品牌高了幾萬(wàn)元。”“你們的發(fā)動(dòng)機(jī)與XX品牌一樣，憑什么就你們的省油？”“你們的挖掘機(jī)故障率高、回轉(zhuǎn)速度慢?！彪[藏的真實(shí)想法：客戶聽(tīng)信了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“壞話”，導(dǎo)致客戶猶豫不決。客戶正在貨比三家，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和價(jià)格、服務(wù)等。3435客戶異議的類型客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處了解到產(chǎn)品缺陷或不足要做專業(yè)的解釋反弊為利挑戰(zhàn)性異議3536常見(jiàn)的各種異議疑問(wèn)型異議：“看來(lái)你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，我再看看別的產(chǎn)品對(duì)比一下。如果你給我的是最低價(jià)，我就再回來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品？”“你們的挖掘機(jī)不錯(cuò)，我們的需求也不小，什么時(shí)間能夠提機(jī)？”“你們的產(chǎn)品很好，但是××公司的好像比你們的價(jià)格便宜多了？”隱藏的真實(shí)想法：客戶認(rèn)為銷售人員的報(bào)價(jià)太高?？蛻魬岩赡銈児灸芊癜匆蠊┴?。3637客戶異議的類型祝賀你，即將成功按捺住急切的心情再向客戶說(shuō)明或解釋購(gòu)買信號(hào)疑問(wèn)型異議3738如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)12產(chǎn)品能否滿足客戶需求是最重要的3最忌諱—不知道客戶的具體需求就報(bào)價(jià)價(jià)格并不是第一重要因素3839應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)取“雙贏”尋找可以增加雙方滿意度的因素：產(chǎn)品技術(shù)配置、技術(shù)參數(shù)；產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)；產(chǎn)品工作效率；客戶同行使用效果，等等。延長(zhǎng)支付期：分期、按揭、降低首付等；贈(zèng)送配件、贈(zèng)送油品等；免費(fèi)送到工地。3940價(jià)格談判的三法則談?wù)撟约赫嬲膽?zhàn)略時(shí)要小心不要一口報(bào)出自己的最低價(jià)盡可能提出“組合”價(jià)格融資是關(guān)鍵每次都要強(qiáng)調(diào)特性、優(yōu)點(diǎn)、受益贈(zèng)送配件或油品何時(shí)作出讓步不要操之過(guò)急，否則就沒(méi)有價(jià)值同時(shí)要得到回報(bào)

提示作為自己戰(zhàn)略和預(yù)期結(jié)果的組成部分，要給自己留下談判空間!404141案例：城郊客戶購(gòu)買小挖A代理商接待了兩位客戶，經(jīng)了解：李姓父子二人，是城郊的農(nóng)民，原來(lái)的承包田已征用，看到別人購(gòu)買挖掘機(jī)賺錢，也想購(gòu)買挖掘機(jī)；以自己村周邊的大學(xué)城、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)為工程對(duì)象；資金不足，只有征地補(bǔ)償款；有使用農(nóng)用車的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有使用過(guò)挖掘機(jī)。A代理商公司張總（營(yíng)銷總監(jiān)）安排趙經(jīng)理接待，趙經(jīng)理根據(jù)客戶的實(shí)際情況，建議客戶購(gòu)買小挖，詳細(xì)介紹B品牌小挖的性能、技術(shù)特點(diǎn)，老李關(guān)注價(jià)格，小李關(guān)注性能和油耗。由于是初次接觸，趙經(jīng)理報(bào)一虛價(jià)，并講明價(jià)格可談。李姓父子留下手機(jī)號(hào)碼、家庭住址，拿了產(chǎn)品樣本和趙經(jīng)理名片，又去看其他品牌小挖。感言：上門客戶，意向客戶，不懂行的客戶。應(yīng)該抓緊。4142案例：城郊客戶購(gòu)買小挖當(dāng)天晚上，趙經(jīng)理打小李的手機(jī)，小李告訴：今天看了小松、日立、大宇的小挖，以及B品牌，都感到價(jià)格高，對(duì)B產(chǎn)品是國(guó)產(chǎn)品牌質(zhì)量不放心。趙經(jīng)理希望再認(rèn)真談?wù)?。小李答?yīng)考慮。第二天上午，趙經(jīng)理向張總匯報(bào)了電話聯(lián)系情況，再次打電話，李姓父子已經(jīng)坐火車去上海，看二手小挖。第四天上午，再次聯(lián)系，李姓父子已經(jīng)回來(lái)，對(duì)二手機(jī)的破舊不滿意，還是準(zhǔn)備購(gòu)買新機(jī)。趙經(jīng)理立即上門拜訪。在客戶家里，趙經(jīng)理再次介紹B品牌的特點(diǎn)，介紹B品牌的國(guó)內(nèi)銷售量、出口量，說(shuō)明主要技術(shù)配置：發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓件、控制原件全是進(jìn)口的，介紹售后服務(wù)措施。小李動(dòng)心，老李不表態(tài)：我們?cè)偕塘?。感言：選擇是客戶的權(quán)利，誰(shuí)也不能強(qiáng)逼客戶，只有客戶自己能強(qiáng)逼自己4243案例：城郊客戶購(gòu)買小挖趙經(jīng)理回公司，向張總匯報(bào)跟蹤情況，張總指示：繼續(xù)抓緊跟蹤，直至成功或失銷。張總找當(dāng)?shù)亓硗饪蛻魟⒗习澹?lián)系后，劉老板認(rèn)識(shí)李姓父子，但不是很熟，劉老板答應(yīng)幫助做工作。趙經(jīng)理充滿信心，再次上門拜訪，到李家門口，看見(jiàn)D品牌的車輛停在李家門前。趙經(jīng)理進(jìn)門后，就看見(jiàn)D品牌兩位銷售人員正在與李姓客戶洽談。老李請(qǐng)趙經(jīng)理坐下。老李與D品牌在侃價(jià)。送走D品牌的銷售人員，老李說(shuō)：“我們買小挖，肯定要質(zhì)量好、價(jià)位低?！壁w經(jīng)理詢問(wèn)對(duì)B品牌小挖是否還有哪些要了解的問(wèn)題。李姓父子說(shuō)明：對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌質(zhì)量的擔(dān)心。趙經(jīng)理立即聯(lián)系劉老板，帶小李父子到劉老板工地上看B品牌小挖使用情況。感言：客戶有異議，對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌不放心。4344案例：城郊客戶購(gòu)買小挖到工地后，B品牌小挖正在作業(yè)，劉老板請(qǐng)小李上機(jī)試操作，并讓司機(jī)介紹使用情況，明確告訴老李：B品牌小挖質(zhì)量已經(jīng)過(guò)關(guān)，自己使用半年了，效果不錯(cuò)。老李基本滿意了?；氐焦?，趙經(jīng)理按公司規(guī)定的最低限價(jià)高出1萬(wàn)元報(bào)價(jià)，老李堅(jiān)決要求降價(jià)，否則就買其他品牌；趙經(jīng)理請(qǐng)出張總，張總首先以劉老板為例，說(shuō)明B品牌的小挖質(zhì)量好、服務(wù)好，然后說(shuō)明小挖已經(jīng)漲價(jià)，但劉老板已經(jīng)打招呼要給李老板優(yōu)惠。這時(shí)，老李頻頻點(diǎn)頭，告訴張總：我們就是學(xué)劉老板的，希望一定給予優(yōu)惠。張總決定：在趙經(jīng)理報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，讓價(jià)3000元，再送2000元的保養(yǎng)用油。小李已經(jīng)同意，老李還想能夠再讓價(jià)。張總告訴：這是公司的底線，沒(méi)辦法再讓了。李姓父子答應(yīng)：明天簽合同、辦首付，交機(jī)。感言：標(biāo)桿客戶的意見(jiàn)能夠影響客戶。這是最后的結(jié)果嗎？4445案例：城郊客戶購(gòu)買小挖第二天上午，趙經(jīng)理一直等到10點(diǎn)，李姓父子人沒(méi)來(lái)，也沒(méi)有電話。立即電話詢問(wèn)，小李告訴：正在信用社取款，D品牌代理商的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)家里，老李正在接待。趙經(jīng)理向張總匯報(bào)，張總立即約上劉老板，一起去李家。見(jiàn)面后，劉老板首先發(fā)難：“老李，昨天定好的事怎么能變了？”老李說(shuō)：“沒(méi)有變，有你劉老板說(shuō)話，堅(jiān)決不變?！盌品牌的范總迎上張總握手：“祝賀你，打了個(gè)漂亮仗！”中午，老李堅(jiān)持要請(qǐng)張總和劉老板吃飯（有目的：想與劉老板合作，感謝張總只是借口）。張總和趙經(jīng)理極力撮合劉老板與李姓父子合作，并承諾：1、積極提供小挖工程信息，2、提供良好的服務(wù)。感言：一波三折、實(shí)現(xiàn)多贏、圓滿結(jié)局。4546討論——怎樣打消客戶疑慮問(wèn)題：與客戶洽談時(shí)，客戶問(wèn)的最多的是什么？在銷售過(guò)程中，用什么辦法解決客戶疑慮？46③.客戶分析判斷技巧48感性認(rèn)識(shí)、理性判斷感性認(rèn)識(shí)：1、客戶“購(gòu)買”的態(tài)度：

A、真誠(chéng)B、熱情C、主動(dòng)2、客戶對(duì)產(chǎn)品了解態(tài)度：

A、急切B、詳細(xì)C、具體4849感性認(rèn)識(shí)、理性判斷3、信息來(lái)源：

A、關(guān)系客戶介紹B、客戶主動(dòng)找上門C、拜訪時(shí)發(fā)現(xiàn)的4、對(duì)土方工程市場(chǎng)、礦山開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)：

A、前景好B、前景一般C、認(rèn)識(shí)中4950感性認(rèn)識(shí)、理性判斷理性判斷：1、工程的期限和數(shù)量：

A、幾天內(nèi)開(kāi)工/量大B、近期內(nèi)開(kāi)工/量大C、臨時(shí)找/小活D、等大工程2、資金的來(lái)源和到位情況：

A、自己資金/到位B、幾個(gè)人湊的資金/到位C、貸款到位D、等工程款、或貸款中、或湊款中5051感性認(rèn)識(shí)、理性判斷3、購(gòu)買決定權(quán)：

A、自己?jiǎn)为?dú)購(gòu)買B、與別人合伙購(gòu)買C、股份購(gòu)買（單位）4、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的了解：

A、知道××品牌好，考察好某個(gè)機(jī)型B、知道××品牌好，機(jī)型未定C、定機(jī)型，選品牌D、在眾品牌中，選品牌選型號(hào)5、對(duì)產(chǎn)品價(jià)位：A、心目中有底價(jià)B、商討價(jià)格C、了解價(jià)格5152根據(jù)信息來(lái)源判斷1、直接信息：客戶直接找到公司或打電話詢價(jià)若是新客戶除了給其報(bào)價(jià)外，還應(yīng)問(wèn)：是如何知道公司？是否一直干此行？有無(wú)挖掘機(jī)？使用如何？對(duì)此行業(yè)產(chǎn)品了解程度？此次詢價(jià)車型是否具體？購(gòu)機(jī)動(dòng)機(jī)是有新工程還是舊設(shè)備更新？想加入此行業(yè)剛開(kāi)始投資？

通過(guò)以上信息我們可以判斷其是否具有購(gòu)買意向。5253根據(jù)信息來(lái)源判斷2、間接信息：跑市場(chǎng)通過(guò)其他渠道了解到的信息

若是從較近的朋友或熟人處獲得的信息則準(zhǔn)確率高些。否則必須通過(guò)間接渠道進(jìn)一步落實(shí)其投資習(xí)慣、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、近期在干工程情況和經(jīng)濟(jì)效益、經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)核實(shí)信息的真實(shí)性。???執(zhí)行力？信息來(lái)源？5354根據(jù)信息確定性判斷1、相對(duì)確定信息1）工程情況已經(jīng)有具體的工程或者工程意向，可能正在談項(xiàng)目；有具體的開(kāi)工時(shí)間，能夠說(shuō)出工程量、具體工程價(jià)格等細(xì)節(jié)問(wèn)題；有幾個(gè)工程，設(shè)備相對(duì)短缺；一個(gè)大工程，干的時(shí)間較長(zhǎng)。2）實(shí)力及資金情況有一定的資金；在具體的時(shí)間內(nèi)有定量的工程款可以結(jié)算；與別人合伙實(shí)力相對(duì)較大，設(shè)備較多，活兒較多；在此行業(yè)干得較早。5455根據(jù)信息確定性判斷3）對(duì)價(jià)格和條件的認(rèn)可。對(duì)價(jià)格和條件等問(wèn)題詢問(wèn)的比較清楚，討價(jià)還價(jià)，并且同其他的商家比較的較多。4）社會(huì)關(guān)系及購(gòu)機(jī)時(shí)間。有一定的社會(huì)關(guān)系，（如有親戚在一些大的工程單位，政府機(jī)關(guān)，或是當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)）能包攬到一定的工程；在此行業(yè)干得較早，積累的一些固定關(guān)系；購(gòu)機(jī)時(shí)間相對(duì)準(zhǔn)確。5）態(tài)度。態(tài)度比較認(rèn)真，交談上相對(duì)比較嚴(yán)肅。6）側(cè)面了解。從其朋友等處側(cè)面了解客戶的工程資金等情況及付款信譽(yù)情況，得到肯定的答復(fù)。5556根據(jù)信息確定性判斷2、相對(duì)不確定的信息。1）工程情況。目前還沒(méi)有具體或者確定的工程，只是說(shuō)有工程就買，或是說(shuō)年底再看等話，沒(méi)有相對(duì)準(zhǔn)確的消息。工程少。設(shè)備閑置較多。2）實(shí)力及資金情況。一般說(shuō)資金比較緊，外欠款較多，也沒(méi)有確定的收回日期，甚至有的已經(jīng)成為死帳。只是等資金寬裕后再行考慮。另外實(shí)力不行，基本上設(shè)備很少，活兒相對(duì)少，干此行業(yè)時(shí)間短，一般以出臺(tái)班為主。3）對(duì)價(jià)格和條件的認(rèn)可。對(duì)價(jià)格和條件等問(wèn)題詢問(wèn)的不仔細(xì)，只是問(wèn)問(wèn)價(jià)格，或是在價(jià)格問(wèn)題上一直說(shuō)我們的價(jià)格高，所說(shuō)的價(jià)格與我們的出入較大。

5657根據(jù)信息確定性判斷4）社會(huì)關(guān)系及購(gòu)機(jī)時(shí)間。沒(méi)有什么特殊的關(guān)系，此行業(yè)年齡較短，沒(méi)有確切的購(gòu)機(jī)時(shí)間5）態(tài)度。態(tài)度相對(duì)的很輕松，有一搭無(wú)一搭的，調(diào)侃的成分較大。6）側(cè)面了解。從其朋友等處側(cè)面了解客戶的工程資金等情況及付款信譽(yù)情況得到否定的答復(fù)。5758根據(jù)購(gòu)機(jī)目的判斷新入行客戶購(gòu)買接下了較大工程添設(shè)備，擴(kuò)大實(shí)力客戶購(gòu)買意向？5859根據(jù)購(gòu)機(jī)目的判斷

1、有購(gòu)機(jī)打算，此前干過(guò)土方，但無(wú)設(shè)備

對(duì)策建議：先幫其聯(lián)系舊機(jī)，再講清新舊機(jī)差別，著重介紹新機(jī)改進(jìn)功能，保持聯(lián)系，誠(chéng)懇幫助其參謀，想辦法讓其按自己思路推進(jìn)，注意推進(jìn)速度要慢

2、有××品牌機(jī)器，對(duì)××品牌機(jī)器看法較好

對(duì)策建議：通過(guò)良好的服務(wù)、贈(zèng)送配件、與其探討其他土方行業(yè)人員成功的辦法，如：施工組織、設(shè)備配置、人員管理、結(jié)款方式等。注意服務(wù)問(wèn)題，一定要從始至終盯到底。不斷向其輸入新知識(shí)，讓其認(rèn)為業(yè)務(wù)員有能力、有辦法處理問(wèn)題。5960根據(jù)購(gòu)機(jī)目的判斷3、對(duì)機(jī)器有好感，但家庭內(nèi)部有不同看法（投資與否）

對(duì)策建議：1）保持一般聯(lián)系，對(duì)不想購(gòu)機(jī)人多做工作，對(duì)產(chǎn)品要少談無(wú)關(guān)緊要的東西，最好不談何時(shí)購(gòu)買。2）努力使家庭內(nèi)部所有人都對(duì)公司業(yè)務(wù)員較熟悉，但不談業(yè)務(wù)，機(jī)會(huì)成熟后，向其介紹成功客戶的發(fā)展情況、描繪美好前景刺激其購(gòu)買欲望。4、客戶實(shí)力較大，提出苛刻條件

對(duì)策建議：1）首先讓其認(rèn)識(shí)到公司對(duì)其比較重視，但對(duì)其無(wú)理要求一定明確表示不行，業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出不卑不亢。2）關(guān)系處到位，水到渠成，適當(dāng)做些讓步。6061根據(jù)購(gòu)機(jī)目的判斷5、關(guān)系較熟，但對(duì)產(chǎn)品不了解或一直沒(méi)有介紹到位

對(duì)策建議：1）做不同機(jī)型對(duì)比，著重講故事，如某個(gè)客戶××品牌機(jī)器，出現(xiàn)何故障，廠家如何處理，再穿插介紹產(chǎn)品、公司優(yōu)勢(shì)。2）若不對(duì)比，客戶肯定不采用我們的，因?yàn)槠渌放茣?huì)介紹其優(yōu)勢(shì)。6、不關(guān)心產(chǎn)品，且客戶不熟，只談價(jià)格，不見(jiàn)面，不留具體地點(diǎn)

對(duì)策建議：1）只要求見(jiàn)面，不降價(jià)。2）通過(guò)看樣機(jī)或見(jiàn)面判斷其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解程度，對(duì)我公司了解程度，再作判斷。6162根據(jù)購(gòu)機(jī)目的判斷7、特殊工程需要，如開(kāi)礦、大工程，客戶因此購(gòu)機(jī)

對(duì)策建議：1）只介紹公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)在于服務(wù)優(yōu)勢(shì)，一定找到類似情況向客戶描繪前景。2）不要三番兩次問(wèn)何時(shí)提車，真誠(chéng)地關(guān)心其工程情況，若有可能與其探討如何拿到工程，介紹其他客戶有什么好經(jīng)驗(yàn)。8、客戶斤斤計(jì)較對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)、服務(wù)細(xì)節(jié)、價(jià)格優(yōu)惠等，對(duì)產(chǎn)品又不忠實(shí)，拿其他產(chǎn)品壓你價(jià)格。

對(duì)策建議：1）從××品牌占有率入手，從周圍養(yǎng)××品牌挖機(jī)的客戶入手，先讓其肯定買××品牌。價(jià)格先不報(bào)，或報(bào)一虛價(jià)跟其講明價(jià)格可談。2）若先漏出低價(jià)，只會(huì)掉進(jìn)價(jià)格怪圈。先把其拖到××品牌圈中再通過(guò)其他客戶幫忙促單。6263根據(jù)購(gòu)機(jī)目的判斷

9、在幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌之間比較，對(duì)你提出某一品牌條件較優(yōu)惠，希望我們條件優(yōu)惠些就可定我們的品牌。

對(duì)策建議：1）有些客戶只是用其他競(jìng)爭(zhēng)品牌來(lái)壓你的條件，關(guān)鍵是客戶對(duì)××品牌的態(tài)度，千萬(wàn)不要急于降價(jià)；2）需要了解清楚客戶最高能接受的條件，并了解他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的看法；3）如果能發(fā)現(xiàn)他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌有不理想的看法，則要抓住機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)，促成定單；4）若發(fā)現(xiàn)客戶與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售人員接觸密切，則應(yīng)果斷，盡快成交，不要猶豫。6364根據(jù)購(gòu)機(jī)目的判斷10、中環(huán)提出介紹購(gòu)機(jī)或稱自己購(gòu)機(jī)

對(duì)策建議：1）有很多中環(huán)在得到購(gòu)機(jī)信息后，會(huì)馬上詢價(jià)，此時(shí)應(yīng)重點(diǎn)盯住購(gòu)機(jī)信息，了解成交的可能性，而不要過(guò)多的與他討價(jià)還價(jià)；2）注意別讓中環(huán)套走你的銷售底限，對(duì)可能成交或馬上成交的中環(huán)，應(yīng)具體了解其要求，雙方協(xié)商，達(dá)成協(xié)議。11、經(jīng)別人介紹，上門了解機(jī)器性能、銷售條件等

對(duì)策建議：初次見(jiàn)面，給客戶留下好印象是最重要的，一般這種情況購(gòu)機(jī)的可能性都很大，同時(shí)客戶走訪經(jīng)銷商也多，要注意了解客戶所掌握的信息，促單、成交。6465根據(jù)購(gòu)買能力判斷已有設(shè)備情況（實(shí)力）資金來(lái)源情況：貸款、工程款、資金已到位…..自己資金——到位幾個(gè)人湊的資金——到位貸款——到位等工程款、貸款中、湊款中6566換位思考——使客戶賺錢

站在客戶立場(chǎng)思考投入產(chǎn)出：購(gòu)買成本＝價(jià)格＋按揭（分期）利息＋按揭費(fèi)用使用成本＝收益（每臺(tái)班、每月）－耗用（油耗、易損件等）自己品牌的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)舊機(jī)價(jià)值：三年后的價(jià)值其他優(yōu)勢(shì)點(diǎn)：服務(wù)、配件、融資、優(yōu)惠條件（贈(zèng)送配件、免費(fèi)送貨到工地、免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)手等）為客戶算細(xì)帳。6667判斷客戶心理提問(wèn)：客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，對(duì)價(jià)格不滿意，怎么辦？客戶不斷用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品售價(jià)壓價(jià)格，怎么辦？6768挖掘機(jī)銷售案例—堅(jiān)持就是勝利A外資品牌小挖銷售案例客戶信息：劉老板，銷售機(jī)型：50型小挖1、初來(lái)乍到小郭自2007年5月進(jìn)入A品牌小挖代理公司工作，雖然之前從事過(guò)營(yíng)銷工作（經(jīng)驗(yàn)），但并沒(méi)有工程機(jī)械的銷售經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)公司的培訓(xùn)學(xué)習(xí)（理論）后，安排到某一區(qū)域市場(chǎng)工作。感言：經(jīng)驗(yàn)+理論+熱情=成功6869挖掘機(jī)銷售案例—堅(jiān)持就是勝利2、見(jiàn)光即死2007年8月13日上午得知消息，客戶劉老板準(zhǔn)備上新車,此時(shí)B外資品牌已與該客戶接觸，且答應(yīng)其首付5萬(wàn)元即可提車。（核心要件約定）10:40分我到達(dá)劉老板家中時(shí)，B外資品牌業(yè)務(wù)經(jīng)理已在劉老板家準(zhǔn)備一切按揭手續(xù)，手續(xù)齊全后即簽訂購(gòu)車合同。（生米即將做熟）感言：信息相對(duì)滯后，措手不及6970挖掘機(jī)銷售案例—堅(jiān)持就是勝利3、一線生機(jī)因?yàn)槲遗c劉老板老板兩個(gè)月前即認(rèn)識(shí)，其間多次接觸并家訪，關(guān)系非常融洽，再就是劉老板對(duì)A品牌小挖的性能及品質(zhì)也非常了解并認(rèn)可，只是感覺(jué)價(jià)位略高所以信心不足。（利弊分析）感言：產(chǎn)品品質(zhì)+關(guān)系=希望7071挖掘機(jī)銷售案例—堅(jiān)持就是勝利4、直擊軟肋

我到達(dá)后即做劉老板的工作，告訴他前期購(gòu)買的國(guó)產(chǎn)品牌90小挖就因質(zhì)量問(wèn)題讓其吃了不少的苦頭，即費(fèi)心思又影響收入，所以再上新車一定要慎重考察車的性能與品質(zhì)，不要重蹈覆轍（用他的教訓(xùn)教育他，點(diǎn)穴）雖然原裝進(jìn)口的A品牌小挖價(jià)位是高了一些，但性能良好，功能齊全，耗油量低，并且在以后處理二手車時(shí)價(jià)格也會(huì)同樣有保障（對(duì)比說(shuō)明）。劉老板此時(shí)開(kāi)始有些猶豫（？），但經(jīng)B品牌業(yè)務(wù)人員的再三做工作，還是跟隨去看車隨即簽定合同。（結(jié)果會(huì)是什么？暈）感言：亂其心智，動(dòng)搖決心。山重水復(fù)疑無(wú)路。7172挖掘機(jī)銷售案例—堅(jiān)持就是勝利5、尋求支援目送劉老板夫婦及其擔(dān)保人跟隨品牌業(yè)務(wù)人員走后，心情非常失落。但我立即電話告知公司劉總匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)情況，半小時(shí)后劉總來(lái)電，讓我電話告知?jiǎng)⒗习澹何覀児究梢越o其提供試用車試用，一是讓他充分了解A品牌小挖的性能，二是即便他決定購(gòu)買B品牌小挖，也可在其與B品牌談判時(shí)增加他的談判籌碼，買到一款價(jià)格更優(yōu)惠的B品牌小挖。用試用車拖延劉老板跟B品牌簽合同，為我們今后做其工作贏得時(shí)間。感言：贏不了就拖，關(guān)鍵時(shí)刻亮劍7273挖掘機(jī)銷售案例—堅(jiān)持就是勝利6、痛苦的否定劉老板原有一臺(tái)國(guó)產(chǎn)小挖，已經(jīng)購(gòu)買21個(gè)月，工作4000多小時(shí)，對(duì)工程機(jī)械比較內(nèi)行，在本地也有一定的影響力。劉老板在B品牌試車時(shí)，看到B品牌僅有一臺(tái)樣車，還落滿灰塵，操作中感覺(jué)小挖動(dòng)作太慢，并且發(fā)動(dòng)機(jī)噪音太大，使他徹底放棄了購(gòu)買B品牌小挖的念頭，轉(zhuǎn)而來(lái)到A品牌代理公司看機(jī)洽談。感言：柳暗花明，拖黃了B品牌小挖：樣機(jī)保管，誰(shuí)之過(guò)？（第一回合：拖延戰(zhàn)術(shù)成功）7374挖掘機(jī)銷售案例—堅(jiān)持就是勝利7、又生變數(shù)此時(shí)公司電話告知還在外地的我，我得知消息后非常高興，但是劉老板給A品牌一個(gè)比B品牌略高的價(jià)格，我們公司無(wú)法接受即回絕。談判暫時(shí)陷入僵局無(wú)法繼續(xù)。感言：別人失敗不等于我們成功7475挖掘機(jī)銷售案例—堅(jiān)持就是勝利8、迂回作戰(zhàn)我們公司劉總親自開(kāi)車與我一起將劉老板三人送回家，夜間經(jīng)過(guò)近三個(gè)小時(shí)的家常交流，增進(jìn)了感情，促進(jìn)了彼此的了解，氣氛和諧（客情關(guān)系），晚10點(diǎn)我們告辭離開(kāi)。8月14日早6點(diǎn)我到達(dá)劉老板家，等開(kāi)門時(shí)已是6:40分，劉老板對(duì)我的工作態(tài)度（敬業(yè)精神）很驚訝，態(tài)度很友好，談話交流氣氛較輕松。感言：又打情感戰(zhàn)術(shù)7576挖掘機(jī)銷售案例—堅(jiān)持就是勝利9、正面較量早8點(diǎn)公司郭經(jīng)理到訪，洽談中劉老板夫婦一直堅(jiān)持他們的給價(jià)，并聲稱如果此價(jià)不成交即免談，考慮購(gòu)其他品牌期間其他品牌的人員也多次打電話給劉建，劉建也答應(yīng)會(huì)考慮他們的品牌，給我們制造壓力，但郭經(jīng)理與我仍然堅(jiān)持我們的市場(chǎng)價(jià)格，談判再次陷入僵持。郭經(jīng)理告辭時(shí)劉老板態(tài)度很不友好地讓郭經(jīng)理將我一起帶走，以免影響他與其他經(jīng)銷商的談判，但郭經(jīng)理說(shuō)我會(huì)自行安排自己的工作，隨即告辭。感言：雷打不動(dòng)，僵持對(duì)峙；能堅(jiān)持多久？7677挖掘機(jī)銷售案例—堅(jiān)持就是勝利10、釀造氣氛郭經(jīng)理走后，劉老板的心情很不好，此時(shí)又有C及D品牌的業(yè)務(wù)人員到訪，劉老板只是簡(jiǎn)單應(yīng)付。（在想什么）中午11:00劉老板將我們?nèi)麡I(yè)務(wù)人員哄出，說(shuō)：“你們都走吧，我很煩，最近不考慮進(jìn)車了！等進(jìn)車時(shí)再與你們聯(lián)系，中午我與老婆還要出去要賬?！保熌唬┰谒偷轿覀兇箝T口時(shí)，劉老板主動(dòng)跟C品牌業(yè)務(wù)員要名片，說(shuō)有時(shí)間跟他聯(lián)系。（聲東擊西）但在握住我的手時(shí)說(shuō)：“兄弟，有時(shí)間過(guò)來(lái)喝茶吃飯都行，但業(yè)務(wù)到此為止，A品牌我是不會(huì)考慮，我也不會(huì)給你們打電話了！”（最后通牒？）感言：打心理戰(zhàn)，瞞天過(guò)海。7778挖掘機(jī)銷售案例—堅(jiān)持就是勝利11、再探虛實(shí)告辭后我立即電告劉總，將全過(guò)程及對(duì)話仔細(xì)描述，劉總聽(tīng)完后立即問(wèn)我：“當(dāng)你聽(tīng)到老板說(shuō)再也不會(huì)給你打電話時(shí)，你是怎樣判斷的？”我答：“判斷不準(zhǔn)，摸不清老板的心理?！眲⒖傂χf(shuō)：“我們離成功不遠(yuǎn)了！”下午1：00接郭經(jīng)理電話，讓我與劉老板聯(lián)系，告知他A品牌總部的羌經(jīng)理來(lái)訪，探聽(tīng)對(duì)方是何語(yǔ)氣及反應(yīng)。劉老板依然堅(jiān)持他給的價(jià)。感言：對(duì)方已打出最后的王牌7879挖掘機(jī)銷售案例—堅(jiān)持就是勝利12、巔峰對(duì)決下午2：40劉總與羌經(jīng)理到訪，羌經(jīng)理給其介紹了A品牌的銷售理念，價(jià)格的穩(wěn)定性及售后的保障，產(chǎn)品的優(yōu)良性等等。（迂回）但劉老板一直堅(jiān)持他給的價(jià)格，并態(tài)度很強(qiáng)硬的說(shuō)：“B品牌來(lái)人時(shí)談的不投機(jī)，我都把他們晾了，你們來(lái)我已經(jīng)給了很大的面子，如果此價(jià)能行我們就成交，辦手續(xù)，如果不行就免談”。并借機(jī)離開(kāi)房間想要給我們一個(gè)商量的時(shí)間（欲擒故縱）。此時(shí)劉總立即叫上羌經(jīng)理一起走，并說(shuō)要快走，有話出去到車上談（欲擒故縱）。此時(shí)的劉老板從這個(gè)房間剛走到另一個(gè)房間，還沒(méi)有進(jìn)門，一看劉總和羌經(jīng)理要走，便急忙說(shuō)：“你們?cè)俸缺柙僮甙?？”劉總和羌?jīng)理頭也沒(méi)回的說(shuō)：“不麻煩了，我們走了”（故縱到底）。劉老板很失落地將劉總及羌經(jīng)理二人送走。感言：正面表演，誰(shuí)是贏家？7980挖掘機(jī)銷售案例—堅(jiān)持就是勝利13、勝敗已定此時(shí)的劉老板已心神不寧，在走廊里來(lái)回踱步。足足有五、六圈，回到房間后問(wèn)我有什么好主意？（黔驢技窮）我說(shuō)我們公司只能給其試用車的支持，但市場(chǎng)價(jià)格不會(huì)讓步，因?yàn)槲覀傾品牌小挖物有所值，且市場(chǎng)價(jià)格相當(dāng)規(guī)范。劉老板說(shuō)：如果按你們公司的價(jià)格也行，是否可以在破碎錘上給予照顧？（退卻）我態(tài)度堅(jiān)決的回應(yīng)：“不僅破碎錘不會(huì)給予價(jià)格的優(yōu)惠，并且破碎錘是不作按揭的要全款購(gòu)賣”。劉老板聽(tīng)后立即表現(xiàn)出失落感，考慮一會(huì)后說(shuō)：“那你先回去吧，我最近先不買了，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)吧”。我看已陷入僵持便告辭離開(kāi)。（心理防線崩潰）感言：堅(jiān)持就有收獲8081挖掘機(jī)銷售案例—堅(jiān)持就是勝利14、水到渠成

8月18日上午10：00我到劉老板家，看其面包車不在家，并且夫妻二人都不在。只有其母親在家并且不知他夫婦的去向，我有些緊張，擔(dān)心他們是否去其它代理商處談判，即電話聯(lián)系，其夫妻二人在大學(xué)城工地。劉老板問(wèn)我公司什么打算（明知故問(wèn)），我告訴他我們公司堅(jiān)持自已的市場(chǎng)價(jià)格，只是可以給予試用車的支持。劉老板聽(tīng)到我們態(tài)度相當(dāng)堅(jiān)決，思考一會(huì)后，表示此價(jià)可以接受（結(jié)果），但要讓劉總給其回話，確定試用車支持的事情（面子）。感言：追要結(jié)果8182挖掘機(jī)銷售案例—堅(jiān)持就是勝利15、完成結(jié)果電告劉總后，劉總指示我給劉老板回話：是否讓公司派車來(lái)接？劉老板表示先與劉總通話后再讓公司派車接他。隨后轉(zhuǎn)告劉總，經(jīng)公司劉總與劉老板通話洽談后即宣布成交！中午到劉老板家辦理手續(xù)后，回公司簽定按揭合同及相關(guān)手續(xù)，下午6：40提車。

感言：不到最后，不是成功8283挖掘機(jī)銷售案例—堅(jiān)持就是勝利16、善始善終

A品牌50小挖送達(dá)劉老板家中時(shí)已接近晚上9：00，劉總開(kāi)車隨車到達(dá)，晚飯后已是夜間11：00多鐘，因走的匆忙，將小挖的工具箱忘在劉總車上，劉總回公司發(fā)現(xiàn)后立即打電話給劉老板說(shuō)：“明天一早將工具箱送回來(lái)（承諾是金）”。感言：日事日畢，日清日結(jié)。8384挖掘機(jī)銷售案例—堅(jiān)持就是勝利17、上帝的感覺(jué)第二天早上下著小雨，5點(diǎn)鐘劉總開(kāi)車接上我一起到劉老板家時(shí)還不到6點(diǎn)鐘，此時(shí)劉老板和家人還在睡夢(mèng)中，為了不打擾客戶家人的休息，劉總和我在門口等了半小時(shí)后，因劉總還要有很多工作安排，便囑托我等老板起床后將工具箱交到老板手上隨即回公司7：20分劉老板起床開(kāi)門，當(dāng)看見(jiàn)門口的工具箱和小雨中等待的我，豎起大拇指道：“A品牌好樣的！劉總好樣的！是值得相信的品牌！是能成大事的人！”感言：堅(jiān)持就是勝利。84④.客戶跟蹤方法86做銷售，你得學(xué)會(huì)跟蹤生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（美國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的統(tǒng)計(jì)）：

2%的銷售是在第一次接洽后完成，

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

8687做銷售，你得學(xué)會(huì)跟蹤跟蹤的目的：

使你的客戶記住你，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到你。跟蹤工作除了注意系統(tǒng)、連續(xù)外，我們更須注意其正確的方法8788客戶跟蹤方法1、做好客戶的資料收集工作。

既然是跟單，就說(shuō)明我們已經(jīng)和客戶有過(guò)一面之交，對(duì)客戶的基本情況有所了解。那么所要繼續(xù)做的，就是盡量的去收集客戶的資料，了解客戶經(jīng)營(yíng)情況，為進(jìn)一步跟單，訂立好目標(biāo)和方法。了解客戶是否真正的需要你的產(chǎn)品，是非常重要的。8889客戶跟蹤方法

2、學(xué)會(huì)分析客戶心理，直截了當(dāng)問(wèn)清楚不下定單的原因。有些客戶可能只是問(wèn)問(wèn)價(jià)錢，或者并不是真的需要產(chǎn)品，對(duì)于這樣的客戶，在第二次跟單后就應(yīng)做出判斷。完全可以把這些客戶列入C類，也就是需要長(zhǎng)期爭(zhēng)取的客戶。這種客戶的跟單周期可以長(zhǎng)一些，一個(gè)月一次為好。有的客戶不直接拒絕，也不下定單，這類客戶很可能是資金問(wèn)題或者是還在和同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，這類客戶可歸為B類，也就是短期爭(zhēng)取的客戶。對(duì)于這種客戶不要跟的太緊，一周一個(gè)電話比較合適。還有一種客戶，就是已經(jīng)答應(yīng)了定單，卻遲遲沒(méi)有簽合同，這類客戶為A類客戶，能及時(shí)拜訪一定要面談為好，不能面談的，一定要通過(guò)電話問(wèn)清楚客戶還存在什么困難，及時(shí)幫客戶解決。8990客戶跟蹤方法3、做好跟單登記工作，最好寫清楚日期和簡(jiǎn)單的情況。

做好跟單登記是避免把跟單變成騷擾的最好方式。因?yàn)橛辛说怯?，也就把你的跟單變的有?jì)劃和有目標(biāo)。

需要注意：一個(gè)公司不能有幾個(gè)銷售員同時(shí)跟一個(gè)客戶，這樣不但達(dá)不到跟單的目的，還會(huì)引起客戶的反感。9091客戶跟蹤方法4、跟單的心態(tài)要平和，不要太急功近利。

許多銷售員不是從客戶的利益出發(fā)，不關(guān)心客戶的問(wèn)題，一味的跟客戶要定單，要不到定單時(shí)，就惡語(yǔ)傷人，胡攪蠻纏。最終只能讓客戶討厭，讓客戶感到不是在談業(yè)務(wù)而是一種騷擾。跟單一定要從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，以交朋友的心態(tài)反而更容易拿到定單。9192客戶跟蹤方法5、即使跟丟了，也要保持與客戶的關(guān)系，爭(zhēng)取下一次。

任何銷售高手也不能保證每次跟單都成功，與客戶的關(guān)系最重要，下一次就有可能成功。只要在客戶心中留下較深的印象：職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)、誠(chéng)信，客戶會(huì)給我機(jī)會(huì)的。與客戶成為朋友，努力爭(zhēng)取下一次。9293跟單中存在的問(wèn)題

沒(méi)有在思想上重視跟單，認(rèn)為客戶會(huì)找我們的跟單太隨意，想起來(lái)就聯(lián)系，忘記了就長(zhǎng)時(shí)間不聯(lián)系害怕跟單，跟的松客戶跑掉，跟的緊客戶煩跟單太緊，變成對(duì)客戶的騷擾9394按銷售機(jī)會(huì)對(duì)客戶分類，確定跟單的時(shí)機(jī)A類：已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買本公司代理品牌挖掘機(jī)，正在決定購(gòu)買時(shí)間；每2－3天電話聯(lián)系一次。B類：對(duì)本公司代理的挖掘機(jī)感興趣；上門拜訪，每周電話聯(lián)系一次。C類：明確有購(gòu)買挖掘機(jī)意向；上門拜訪，根據(jù)拜訪情況確定跟單時(shí)機(jī)。D類：潛在挖掘機(jī)客戶；每月聯(lián)系一次，讓客戶時(shí)刻記住你和你的產(chǎn)品。9495討論問(wèn)題：在跟蹤客戶中，最長(zhǎng)跟蹤了多久？在自己的銷售經(jīng)歷中，第一次見(jiàn)面、洽談成交的有幾次？9596老客戶準(zhǔn)客戶潛在客戶原潛客戶他潛客戶原準(zhǔn)客戶他準(zhǔn)客戶他潛準(zhǔn)客戶原潛準(zhǔn)客戶老準(zhǔn)客戶市場(chǎng)客戶流失客戶流失客戶流失客戶流失保護(hù)積累基礎(chǔ)120天180天0天業(yè)務(wù)員每20天拜訪客戶1次業(yè)務(wù)員每5天電訪客戶1次業(yè)務(wù)員每10天拜訪客戶1次經(jīng)理每10天拜訪客戶2次服務(wù)層面96⑤.怎樣與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單

98搶單——狹路相逢勇者勝市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是競(jìng)爭(zhēng)；不要奢望——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不知道，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；要勇于搶單——狹路相逢勇者勝；哪怕是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶，只要有一線希望都不要放棄。9899搶單——狹路相逢勇者勝逢敵必亮劍，勇往直前！你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？針對(duì)你的核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？梢院腿魏胃?jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶市場(chǎng)。

99100搶單——先發(fā)制人銷售心理學(xué)認(rèn)為：先入為主，第一印象最重要。一旦客戶有需求：第一個(gè)站在客戶面前銷售是與人交際，廣交朋友、消息靈通才能得到更多的機(jī)會(huì)。盡量趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面接觸客戶，機(jī)會(huì)更大、優(yōu)勢(shì)更多。搶先與客戶建立好感，建立信任。100101搶單——不拋棄、不放棄競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，有一點(diǎn)疏忽就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入。搶單的過(guò)程難免遇到挫折和困難，需要判斷分析，重新計(jì)劃，放手一搏。在遭到客戶拒絕時(shí)，向上、向外尋找能夠影響這個(gè)客戶的人。榜樣的力量：標(biāo)桿客戶更能得到信任，對(duì)新客戶的影響很大。101102搶單——團(tuán)隊(duì)的力量即使是頂尖的武林高手也難以改變戰(zhàn)局勝負(fù)，只有軍隊(duì)才可以。營(yíng)銷高手可以爭(zhēng)來(lái)訂單，團(tuán)隊(duì)的力量更大；現(xiàn)代營(yíng)銷需要銷售、服務(wù)、配件、二手機(jī)、租賃等多部門協(xié)同作戰(zhàn)。搶單——需要團(tuán)隊(duì)的力量，需要統(tǒng)一部署、支持支援、協(xié)調(diào)指揮。102103SWOT分析SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅（Threat）。SWOT可以分為兩部分：第一部分為SW，主要用來(lái)分析內(nèi)部條件；第二部分為OT，主要用來(lái)分析外部條件針對(duì)客戶的需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比：優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)103104SWOT分析

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在產(chǎn)品和技術(shù)方面有何弱點(diǎn)弱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何劣勢(shì)市場(chǎng)上有何機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)上有何威脅威脅優(yōu)勢(shì)

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在產(chǎn)品和技術(shù)方面有何優(yōu)勢(shì)104105四要素列示優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在品牌知名度、產(chǎn)品和技術(shù)、商務(wù)條件等方面有何優(yōu)勢(shì)…機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何劣勢(shì)，自己在市場(chǎng)上有何機(jī)會(huì)…弱點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在品牌知名度、產(chǎn)品和技術(shù)、商務(wù)條件等方面有何弱點(diǎn)…威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上對(duì)自己有何威脅…105106討論——如何運(yùn)用SWOT方法分析問(wèn)題：如何運(yùn)用SWOT方法分析結(jié)合眾友挖掘機(jī)說(shuō)明：優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅106107競(jìng)爭(zhēng)搶單中的“營(yíng)銷五心”現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)“心”的市場(chǎng)，未來(lái)的世界也是有“心”人的世界。拓展市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)客戶、競(jìng)爭(zhēng)搶單，須有“營(yíng)銷五心”。信心耐心恒心誠(chéng)心愛(ài)心營(yíng)銷五心107108競(jìng)爭(zhēng)搶單中的“營(yíng)銷五心”信心營(yíng)銷人員搶單首先要有信心，有信心不見(jiàn)得會(huì)成功，但沒(méi)信心一定輸?shù)降?。搶單要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過(guò)任何一個(gè)時(shí)期，因此，要想成功搶單，必須要“苦其心志”，堅(jiān)定信心。

要想成功搶單，充滿自信，首當(dāng)其沖。

108109競(jìng)爭(zhēng)搶單中的“營(yíng)銷五心”耐心客戶不下單，客戶在猶豫。客戶還有問(wèn)題沒(méi)解決：工程沒(méi)定下來(lái)、資金不落實(shí)等。搶單就必須有一種耐心，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭(zhēng)取，只要你有耐心，堅(jiān)持到最后，“柳暗花明又一村”的時(shí)刻很快就會(huì)到來(lái)。

109110競(jìng)爭(zhēng)搶單中的“營(yíng)銷五心”恒心貴有恒，搶單就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心”。搶單要面對(duì)很多的新情況、新問(wèn)題，對(duì)此，我們不能“蜻蜓點(diǎn)水”，而應(yīng)該有持久的恒心。搶單，就象打一場(chǎng)新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模，更重要的是：有時(shí)比的是營(yíng)銷員的恒心與毅力。搶單，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備，我們才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

110111競(jìng)爭(zhēng)搶單中的“營(yíng)銷五心”誠(chéng)心“心誠(chéng)則靈”，搶單亦是如此。搶單，面對(duì)新客戶，我們要以誠(chéng)相待。誠(chéng)心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。誠(chéng)心能夠感動(dòng)“上帝”。

111112競(jìng)爭(zhēng)搶單中的“營(yíng)銷五心”愛(ài)心營(yíng)銷事業(yè)是一種愛(ài)心事業(yè)，搶單，我們要抱有一顆愛(ài)心。搶單不是不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，客戶購(gòu)買我們的挖掘機(jī)是最佳選擇，能夠發(fā)財(cái)致富營(yíng)銷人員就是“上帝”，要“傳播”愛(ài)心，愛(ài)自己、愛(ài)客戶，通過(guò)我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為客戶創(chuàng)造財(cái)富。

112113案例1——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單信息：某一天，B代理商公司前臺(tái)接待一位上門看挖掘機(jī)的客戶張老板，前臺(tái)立即通知挖掘機(jī)主管劉經(jīng)理接待。劉經(jīng)理首先了解客戶情況：家住N縣城，有7輛自卸車搞土方工程，一直租用挖掘機(jī)，現(xiàn)在四人合作準(zhǔn)備購(gòu)買20噸挖掘機(jī)一臺(tái)，以當(dāng)?shù)乜h鄉(xiāng)公路工程為主，這次就是了解挖掘機(jī)市場(chǎng)行情，計(jì)劃在2個(gè)月內(nèi)購(gòu)買。劉經(jīng)理詳細(xì)介紹了XX品牌挖掘機(jī)，并介紹了幾位正在使用同機(jī)型的客戶電話。張老板對(duì)沒(méi)有看到樣機(jī)很遺憾，又去看現(xiàn)代、日立、小松等品牌。感言：客戶聯(lián)系多個(gè)品牌，怎樣搶單？113114案例1——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單將張老板作為重點(diǎn)跟蹤客戶。兩天以后，XX品牌挖掘機(jī)樣機(jī)到貨，劉經(jīng)理電話聯(lián)系，得知張老板正在當(dāng)?shù)孛τ诠こ?，說(shuō)明要去N縣拜訪。開(kāi)車到N縣張老板家，得知日立、卡特的銷售經(jīng)理都在N縣，下午卡特要介紹，約好晚上8時(shí)向四位合伙人共同介紹XX品牌挖掘機(jī)。當(dāng)晚到9點(diǎn)，張老板等4位合伙人才到，晚上被卡特銷售經(jīng)理請(qǐng)去吃飯了。劉經(jīng)理用電腦演示，重點(diǎn)介紹XX品牌挖掘機(jī)的技術(shù)特點(diǎn)，介紹與同類品牌相比的優(yōu)勢(shì)等。張老板四位還要再看看。劉經(jīng)理第二天返回。感言：第一次拜訪，遇到強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！114115案例1——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單三天后，劉經(jīng)理電話聯(lián)系，張老板正在準(zhǔn)備一段縣鄉(xiāng)公路土方工程的投標(biāo)，預(yù)計(jì)10天后開(kāi)標(biāo)，工程確定后立即購(gòu)買，并且明確告訴：是全款購(gòu)買，要求給予最低價(jià)。劉經(jīng)理每?jī)扇祀娫捀?，在開(kāi)標(biāo)前一天，再次開(kāi)車去N縣。得知小松銷售經(jīng)理已經(jīng)在N縣住了4天，每天一次見(jiàn)張老板等，并且分別向各個(gè)合伙人做工作。第二天，陪同張老板參加開(kāi)標(biāo)會(huì)，感到張?jiān)诋?dāng)?shù)赜休^大影響，預(yù)計(jì)張老板中標(biāo)可能性很大。當(dāng)天下午再次與四位合伙人洽談，明確感到已有兩位合伙人對(duì)小松PC220感興趣，張老板不表態(tài)。感言：客戶已經(jīng)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響！115116案例1——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單第二天、第三天劉經(jīng)理走訪當(dāng)?shù)仄渌蛻?，等待招?biāo)結(jié)果。第四天上午得知張老板中標(biāo)，當(dāng)即邀請(qǐng)張老板及其合伙人到公司看樣機(jī)。當(dāng)天下午即拉張老板三人（另一人有事）回到公司，看樣機(jī)，并且試操作。當(dāng)晚公司營(yíng)銷總監(jiān)出面請(qǐng)張老板三人吃飯，張老板再次提出最低價(jià)問(wèn)題，營(yíng)銷總監(jiān)表態(tài)：一定按XX品牌最低價(jià)（90萬(wàn)元）。張老板等三人又去看了小松、日立的挖掘機(jī)。劉經(jīng)理電話聯(lián)系，張老板說(shuō)明還要再次研究，一周內(nèi)確定。感言：迅速行動(dòng)，緊緊抓住不放松！116117案例1——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單劉經(jīng)理繼續(xù)每?jī)商炻?lián)系一次。有其他客戶看中現(xiàn)有樣機(jī)，要以按揭方式購(gòu)買。考慮到張老板是全款，電話向張老板施加壓力：現(xiàn)在不買，將在10天后才能有樣機(jī)，張老板答應(yīng)盡快決定。劉經(jīng)理第三次開(kāi)車去N縣，當(dāng)面向四位合伙人表態(tài)：以89萬(wàn)元為最終成交價(jià)。張老板四人確定購(gòu)買。第二天拉四人到公司，簽訂合同時(shí)，一位合伙人提出希望贈(zèng)送保養(yǎng)油品，經(jīng)請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)，決定贈(zèng)送4桶保養(yǎng)油品、兩套斗齒。當(dāng)天順利完成簽單、交款、提車事宜。感言：施加壓力，做出讓步，促其成單117118案例1——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單10天后，劉經(jīng)理聯(lián)系張老板，張老板已經(jīng)進(jìn)入工地施工六天，張老板的挖掘機(jī)成為10KM工地7臺(tái)挖掘機(jī)中工效最高的，受到工程指揮部的表?yè)P(yáng)，張老板高興的希望劉經(jīng)理再次來(lái)N縣看看，張老板要在當(dāng)?shù)刈詈玫木频暾?qǐng)劉經(jīng)理。感言：搶單成功、客戶滿意、實(shí)現(xiàn)雙贏！118119119案例2：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單業(yè)務(wù)經(jīng)理小何，做過(guò)其他行業(yè)銷售，新進(jìn)入代理商公司做Z品牌挖掘機(jī)銷售。在走訪客戶時(shí)，聽(tīng)說(shuō)王老板要購(gòu)買挖掘機(jī)，立即上門拜訪。王老板租賃用過(guò)挖掘機(jī)，但對(duì)挖掘機(jī)行業(yè)不熟悉，現(xiàn)在工程量較大，準(zhǔn)備自己購(gòu)買挖掘機(jī)。小何經(jīng)過(guò)連續(xù)跟蹤聯(lián)系，向客戶推薦Z品牌挖掘機(jī)，王老板基本滿意，但還要再看看其他品牌。感言：有實(shí)力的意向客戶，要下功夫做工作。119120120案例2：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單小何在跟蹤王老板時(shí)，發(fā)現(xiàn)S品牌銷售員也在緊密跟蹤王老板。小何在建立與王老板的信任關(guān)系的同時(shí)，與王老板的家人搞好關(guān)系，特別是王老板四歲的小兒子，與小何關(guān)系很親密。小何向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了跟蹤情況，領(lǐng)導(dǎo)明確提出S品牌挖掘機(jī)的弱點(diǎn)，要求小何向客戶說(shuō)明。感言：跟蹤客戶，與客戶家人搞好關(guān)系。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)開(kāi)展工作。120121121案例2：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單經(jīng)過(guò)半個(gè)多月的跟蹤，王老板明確表示：全款購(gòu)買，要求優(yōu)惠。小何請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)后，給予王老板明確的承諾。S品牌銷售員也向王老板給予最低價(jià)的承諾。王老板購(gòu)機(jī)款已經(jīng)準(zhǔn)備好，馬上就要購(gòu)買了，是購(gòu)買S品牌還是Z品牌？還沒(méi)有最終確定。感言：Z品牌與S品牌競(jìng)爭(zhēng)到關(guān)鍵時(shí)刻！都已攤牌，誰(shuí)將勝出？121122122案例2：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單小何給王老板的小兒子買了三百元的玩具，晚上到王老板家拜訪。王老板在家里請(qǐng)小劉吃飯，談的很愉快，明確第二天簽訂合同，交款。客戶拜訪一般沒(méi)有晚上去的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手棋失一招。第二天一早，小何趕到王老板家，S品牌銷售員隨后也到了，小何、王老板、S品牌銷售員三輛車共同開(kāi)進(jìn)小何公司里。感言：短兵相接，狹路相逢勇者勝！122123123案例2：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單在公司洽談室里，小何充滿自信的介紹Z品牌的優(yōu)勢(shì)，S品牌銷售員也在向王老板介紹自己的特點(diǎn)，王老板只是笑笑，并不說(shuō)話。直到小何拿出銷售合同，請(qǐng)王老板看時(shí)，S品牌銷售員才退出，開(kāi)車走了。王老板順利簽訂合同，交清貨款。中午，公司領(lǐng)導(dǎo)出面請(qǐng)王老板吃飯，王老板說(shuō)明：Z品牌和S品牌到底哪家好，我不清楚，但我相信小何這個(gè)人，我兒子一直叫小何叔叔，即使你們的挖掘機(jī)有問(wèn)題，我相信小何能夠很快處理的。感言：搶單中，爭(zhēng)取客戶信任最重要！銷售經(jīng)理的人品最重要！123124搶單——案例搶單必須貼身緊逼，放松就可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。搶單要抓機(jī)會(huì)，客戶工程投標(biāo)前、投標(biāo)中都是機(jī)會(huì)，一旦中標(biāo)，必須第一個(gè)出現(xiàn)在客戶面前。真誠(chéng)的以自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取客戶。銷售經(jīng)理的人品能夠爭(zhēng)取客戶信任，客戶信任是搶單的關(guān)鍵！案例啟示124⑥.成交技巧126客戶購(gòu)買很慎重工程機(jī)械產(chǎn)品屬于價(jià)值量很大的生產(chǎn)資料工程機(jī)械購(gòu)買屬于投資，投資需要回報(bào)的客戶購(gòu)買工程機(jī)械產(chǎn)品很慎重投資回報(bào)126127客戶下決心需要推一把客戶購(gòu)買意向明確，最后猶豫時(shí)，需要推一把客戶幾個(gè)人意見(jiàn)不一致，主要決策者猶豫