保險代理人考試復(fù)習(xí)重點PAGE8PAGE11十堰中支培訓(xùn)部風(fēng)險與風(fēng)險管理第一節(jié)風(fēng)險概述1、風(fēng)險的含義：風(fēng)險是指某種事件發(fā)生的不確定性。在保險實務(wù)中，風(fēng)險僅指損失的不確定性，這種不確定包括發(fā)生與否不確定、發(fā)生的時間的不確定和導(dǎo)致結(jié)果的不確定。2、風(fēng)險的構(gòu)成要素：1）風(fēng)險因素、2）風(fēng)險事故、3）損失3、無形風(fēng)險因素：道德風(fēng)險因素、心理風(fēng)險因素，合并稱為人為風(fēng)險因素。4、風(fēng)險事故書損失的媒介物，即風(fēng)險只有通過風(fēng)險事故的發(fā)生才能導(dǎo)致?lián)p失。5、損失是指非故意的、非預(yù)期的、非計劃的經(jīng)濟價值的減少，即經(jīng)濟損失。6、自然風(fēng)險的特征：1）不可控性、2）周期性、3）共沾性。第二節(jié)風(fēng)險管理1、風(fēng)險管理的含義：風(fēng)險管理是社會組織或者個人用以降低風(fēng)險的消極結(jié)果的決策過程。2、風(fēng)險管理的對象：風(fēng)險3、風(fēng)險管理的主體：個人、家庭、組織4、風(fēng)險管理過程：識、估、評、技、果，選擇風(fēng)險管理技術(shù)是最為重要環(huán)節(jié)5、風(fēng)險管理的基本目標(biāo)：以最小的成本獲得最大的安全保障。6、在風(fēng)險管理的演變過程中，最有影響的風(fēng)險管理形式是企業(yè)向保險公司購買保險。7、20世紀90年代保險開始與其他風(fēng)險管理組織行為相融合。進入21世紀，巨災(zāi)風(fēng)險事故頻發(fā)，使許多國家政府介入了風(fēng)險管理領(lǐng)域。8、風(fēng)險管理目標(biāo)：損失前目標(biāo)：減少風(fēng)險事故的發(fā)生機會，以經(jīng)濟合理的方法預(yù)防潛在的損失的發(fā)生；損失后目標(biāo)：減輕損失的危害程度，及時提供經(jīng)濟補償。9、控制型風(fēng)險管理技術(shù)是以降低風(fēng)險事故發(fā)生的頻率和減輕損失的程度，重點在于改變引起自然災(zāi)害、意外事故和擴大損失的各種條件。財務(wù)型風(fēng)險管理技術(shù)是以提供基金的方式降低發(fā)生損失的成本。保險概述第一節(jié)保險的要素與特征1、保險的定義：1）從法律角度看，保險是一種合同行為；2）從風(fēng)險管理角度看，保險一種風(fēng)險管理的方法，或是一種風(fēng)險轉(zhuǎn)移的機制；3）從經(jīng)濟角度看，保險是分攤意外事故損失和提供經(jīng)濟保障的一種非常有效的財務(wù)安排。2、風(fēng)險的集合與分散具備兩個條件：1）風(fēng)險的大量性；2）風(fēng)險的同質(zhì)性，所謂同質(zhì)風(fēng)險是指風(fēng)險單位在種類、品質(zhì)、性能、價值等方面大體相近。3、保險體現(xiàn)了一種等價交換的經(jīng)濟關(guān)系，這種商品經(jīng)濟關(guān)系直接表現(xiàn)為個別保險人與個別投保人之間的交換關(guān)系；間接表現(xiàn)為一定時間內(nèi)全部保險人與全部投保人之間的交換關(guān)系。4、現(xiàn)代保險經(jīng)營以概率論和大數(shù)法則等科學(xué)的數(shù)理理論為基礎(chǔ)。5、人身保險與社會保險的區(qū)別：1）經(jīng)營主體不同。人身保險的經(jīng)營主體是商業(yè)保險公司；社會保險是由勞動與社會保障部授權(quán)的社會保險機構(gòu)。2）行為依據(jù)不同。人身保險是依合同實施的民事行為；社會保險是依法實施的政府行為。3）實施方式不同。人身保險是自愿訂立的原則；社會保險是具有強制實施的特點。4）適用原則不同。人身保險是個人公平；社會保險是社會公平。5）保障功能不同。6）保費負擔(dān)不同。第二節(jié)保險的分類1、原保險：是保險人與投保人之間直接簽訂保險合同而建立保險關(guān)系的一種保險。2、再保險：是保險人將其承保的風(fēng)險和責(zé)任的一部分或全部，轉(zhuǎn)移給其他保險人的一種保險，是風(fēng)險的第二次轉(zhuǎn)嫁。3、共同保險：是由幾個保險人聯(lián)合直接承保同一保險標(biāo)的、同一風(fēng)險、同一保險利益的保險。共同保險的各保險人承保金額的總和等于保險標(biāo)的的保險價值。4、重復(fù)保險：是指投保人以同一保險標(biāo)的、同一保險利益、同意保險事故分別與兩個或兩個以上保險人訂立保險合同的一種保險。第三節(jié)保險的功能1、保險的保障功能：財產(chǎn)保險的補償功能和人身保險的給付功能。2、資金融通功能：具備時間滯差和數(shù)量滯差兩個條件。3、社會管理功能：被譽為“社會的減震器”第四節(jié)保險的產(chǎn)生與發(fā)展中國是最早發(fā)明風(fēng)險分散這一保險基本原理的國家?！稘h謨拉比法典》是一部有關(guān)保險的最早法規(guī)。起源最早、歷史最長的是海上保險，現(xiàn)代海上保險發(fā)源于意大利。共同保險分攤制度是海上保險的萌芽。巴蓬具有“現(xiàn)代保險之父”之稱。哈雷編制了世界上第一張生命表。保險密度：是指按照一個國家的全國人口計算的人均保費收入，它反映了一個國家保險的普及程度和保險業(yè)的發(fā)展水平。6、保險深度：是指保費收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）的比例，它反映一個國家的保險業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位的一個重要指標(biāo)。第三章保險合同第一節(jié)保險合同的特征與種類保險合同：是投保人與保險人約定保險權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。保險人的基本權(quán)利：收取保險費；基本義務(wù)：賠償或給付保險金。投保人的基本權(quán)利：請求賠償或給付保險金；基本義務(wù)：交付保險費。各類財產(chǎn)保險合同和人身保險中的醫(yī)療費用保險合同都屬于補償性保險合同，各類壽險合同屬于給付性保險合同。5、定值保險合同多適用于某些不易確定價值的財產(chǎn)，如農(nóng)作物保險、貨物運輸保險以及字畫、古玩等為保險標(biāo)的的財產(chǎn)保險合同。第二節(jié)保險合同的要素1、保險合同的主體：當(dāng)事人（保險人和投保人）和關(guān)系人（被保險人和受益人）。2、受益人的資格無特別限制，無民事行為能力、限制民事行為能力甚至活體胎兒都可以指定。3、受益人取得受益權(quán)的唯一方式是被保險人或投保人通過保險合同指定。4、保險利益是保險合同的客體。第三節(jié)保險合同的訂立與效力 保險合同的訂立也要經(jīng)過要約和承諾兩個步驟。投保人要約，保險人承諾。保險單是投保人與保險人之間訂立保險合同的正式書面憑證。暫保單又稱為臨時保單，有效期30天。保險憑證又稱為小保單，我國貨物運輸保險、團體人壽保險和機動車輛第三者責(zé)任保險都大量使用保險憑證。在保險合同其他書面形式中，保險協(xié)議書是重要的書面形式。保險實踐中普遍推行的“零時起保制”就是指保險合同的生效時間是合同成立的次日零時或約定的未來某一日的零時。第四節(jié)保險合同的履行1、交納保險費是投保人最基本的義務(wù)，通常也是把保險合同生效的前提條件之一。第五節(jié)保險合同的變更、中止及終止寬限期60天，復(fù)效期2年。自然終止：指因保險合同期限屆滿而終止，這是保險合同終止的最普遍、最基本的原因。保險合同的解釋與爭議處理批注優(yōu)于正文，后批優(yōu)于先批，書寫優(yōu)于打印。立法解釋：國家最高權(quán)利機關(guān)的常設(shè)機關(guān)——全國人大常委會司法解釋：國家最高司法機關(guān)——最高人民法院行政解釋：中國保險業(yè)的最高行政主管機關(guān)——中國保險監(jiān)督管理委員會專家學(xué)者解釋：不具有法律效力，稱為學(xué)理解釋。訴訟是解決爭議最激烈的方式。保險的基本原則最大誠信原則1、告知：投保人的告知通常稱為如實告知，有無限告知和詢問回答告知兩種，在我國，保險立法要求投保人采取詢問回答的形式履行其告知義務(wù)。保險人的告知有明確列明和明確說明兩種，免責(zé)條款要明確列明，還要明確說明。2、保險合同保證義務(wù)的履行主體是投保人和被保險人。3、保證分為明示保證和默示保證，兩者具有同等的法律效力。4、棄權(quán)是指保險人放棄合同解除權(quán)和抗辯權(quán)。5、禁止反言是指合同一方既然已放棄他在合同中的某種權(quán)利，將來不得重新主張，它主要約束保險人。6、違反最大誠信原則的保險形式：告知不實即誤告；不予告知即漏報；有意不報即隱瞞；虛假告知即欺騙。保險利益原則1、保險利益：是指投保人對保險標(biāo)的所具有的法律上承認的利益，保險利益的主體是投保人。2、財產(chǎn)保險的保險利益必須在保險合同訂立時到損失發(fā)生時全過程要存在。3、人身保險的保險利益必須在保險合同訂立時存在，而保險事故發(fā)生時是否具有保險利益并不重要。第三節(jié)損失補償原則保險代位：是指保險人取代投保人對第三者的求償權(quán)或?qū)?biāo)的的所有權(quán)。代位求償權(quán)一般不使用于人身保險。物上代位權(quán)一般通過委付實現(xiàn)，是一種經(jīng)常用于海上保險的賠償制度。我國一般采用比例責(zé)任制的分攤方法。第四節(jié)近因原則近因是指造成損失最直接、最有效、起主導(dǎo)性作用的原因。近因原則是通過判定風(fēng)險事故和保險標(biāo)的損失之間的因果關(guān)系，以確定保險責(zé)任的一項基本原則保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)節(jié)保險銷售1、保險營銷：是指以保險產(chǎn)品為載體，以消費者為導(dǎo)向，以滿足消費者的需求為中心。保險銷售是保險營銷過程中的一個環(huán)節(jié)。2、專業(yè)化保險銷售流程包括：1）準保戶開拓；2）調(diào)查并確認準保戶的保險需求；3）設(shè)計并介紹保險方案；4）疑問解答并促成簽約。3、連鎖介紹是讓每一個我們認識的人把我們帶到我們不相識的人群中去，這是一種無休止的連鎖式準保戶開拓方法。4、高額損失優(yōu)先原則：即某一風(fēng)險事故發(fā)生的頻率雖然不高，但造成的損失嚴重，應(yīng)優(yōu)先投保。5、保險銷售渠道分為直接銷售渠道和間接銷售渠道，通過保險代理人、保險經(jīng)紀人銷售的是簡潔銷售。6、網(wǎng)絡(luò)作為“第四媒體”將成為21世紀無時區(qū)、無疆界的保險銷售工具。第二節(jié)保險承保1、投保人投保條件明顯低于保險人的承保標(biāo)準，保險人就會拒絕承保。2、一般從被保險人過去3——5年間的事故記錄中看出被保險人對財產(chǎn)的管理情況。3、風(fēng)險單位：是指一次風(fēng)險事故可能造成保險標(biāo)的的損失的范圍。4、壽險核保重點考慮影響死亡率的要素，包括年齡和性別等。第三節(jié)保險理賠1、保險理賠原則：主動、迅速、準確、合理；達成賠償協(xié)議十日內(nèi)賠款，未達成協(xié)議，六十日內(nèi)賠償最低數(shù)額。2、人壽保險的被保險人或者受益人對保險人請求給付保險金的權(quán)利，自其知道保險事故發(fā)生之日起五年不行使而消滅。非壽險（財產(chǎn)、健康、意外）為二年。3、被保險人在保險財產(chǎn)遭受保險責(zé)任范圍內(nèi)的盜竊損失后，應(yīng)當(dāng)在24小時內(nèi)通知保險人。第四節(jié)保險客戶服務(wù)1、保險客戶：是指那些顯示和潛在的本公司保險產(chǎn)品的消費者，包括潛在客戶，保單持有人、被保險人和受益人等。2、售中服務(wù)包括：協(xié)助投保人填寫投保單、保險條款的準確解釋、免費體檢、保單包裝與送達、為客戶辦理自動繳費等。3、孤兒保單：是指因為原營銷人員離職而需要安排人員跟進服務(wù)的保單。第六節(jié)財產(chǎn)保險1、無法用貨幣衡量價值的財產(chǎn)或利益不能作為財產(chǎn)保險的保險標(biāo)的，如空氣、江河、國有土地等。2、財產(chǎn)保險的保險金額確定一般參照保險標(biāo)的的實際價值。3、企業(yè)財產(chǎn)保險中需提高費率或需附加保險特約條款的特約可保財產(chǎn)一般包括：礦井及礦坑的底下建筑物、設(shè)備和礦下物資等。4、固定資產(chǎn)的保險價值是指保險財產(chǎn)出險時的重置價值；流動資產(chǎn)的保險價值是保險財產(chǎn)出險時的帳面余額；帳外財產(chǎn)和代保管財產(chǎn)的保險價值是出險時的重置價值或帳面余額。5、保險人對于室內(nèi)財產(chǎn)的賠償處理主要采用第一危險賠償方式。6、機動車輛保險是以機動車輛本身及激動車輛的第三者責(zé)任為保險標(biāo)的的一種運輸工具保險，國外稱為汽車保險。7、我國機動車輛保險一般實行絕對免賠額。8、機動車交通事故責(zé)任強制保險采取強制保險的方式實施，是世界上絕大多數(shù)國家的做法。9、“倉至倉條款”是確定貨物運輸保險的保險責(zé)任期限的主要依據(jù)。10、國內(nèi)貨物運輸保險的保險金額采用定值保險的方法，以到岸價確定保險金額。11、國內(nèi)貨物運輸保險費率厘定要考慮的因素：1）運輸方式；2）運輸工具；3）貨物的性質(zhì)。12、責(zé)任保險確定責(zé)任保險事故有效期間的方法：1）期內(nèi)發(fā)生式；2）期內(nèi)索賠式。公眾責(zé)任保險多以“期內(nèi)發(fā)生式”為承?；A(chǔ)。13、短期出口信用保險的承保信用期不超過180天。14、收獲期農(nóng)作物保險包括：麥場夏糧火災(zāi)保險、烤煙水災(zāi)保險。15、原始林或自然林不屬于保險標(biāo)的范圍。16、水產(chǎn)養(yǎng)殖保險對因疾病引起的死亡一般不予承保。第七章人身保險第一節(jié)人身保險概述1、人身保險是以人的壽命和身體為保險標(biāo)的的保險，相對于財產(chǎn)保險中各種自然災(zāi)害和意外事故而言，人身保險風(fēng)險事故發(fā)生的概率較為穩(wěn)定。2、人身保險的保險標(biāo)的有標(biāo)準體（健體）和非標(biāo)準體（次健體或弱體）。3、保險金額的確定一般從兩個方面來考慮：1）被保險人對人身保險需要的程度；2）投保人交納保費的能力。4、人身保險合同是定額給付合同，兩全保險的儲蓄性極強。5、人身保險包括：1）人壽保險2）人身意外傷害保險3）健康保險第二節(jié)人壽保險1、人壽保險是以被保險人的壽命為保險標(biāo)的，以被保險人的生存或死亡為保險事故的一種人身保險。2、定期壽險優(yōu)點：用極為低廉的保險費獲得一定期限內(nèi)較大的保險保障；缺點：若被保險人在保險期限屆滿依然生存，則不能得到保險金的給付，已交的保險費不再退還。3、年金保險是以生存為給付保險金條件，按約定分期給付生存保險金，且分期給付生存保險金的間隔不超過1年。4、簡易人壽保險特點：1）低保額，免體檢，適應(yīng)一般低工資收入人群需要；2）交費期較短，通常為月、半月、周；3）為防止逆選擇，簡易人壽保險大多采用等待期或削減給付制度；4）保險費率略高于普通人壽保險的費率。5、團體人壽保險的投保人是團體組織，被保險人是團體中的在職人員。6、團體保險對保額的限制，其目的在于消除逆選擇的行為。7、團體保險費率的制定，主要考慮投保團體的業(yè)務(wù)性質(zhì)、職業(yè)特點、以往的理賠記錄等，其中理賠記錄是決定費率的主要因素。8、分紅險是保單持有人享受經(jīng)營成果。紅利來源：利差益、死差益、費差益。保險公司將每年可分配盈余的70%分給客戶。9、不可爭條款在中國僅適用于年齡誤告。10、為了保護被保險人和受益人的利益，寬限期60天，中止期限為2年。11、已交足二年以上保費的，退還現(xiàn)金價值；未交足二年以上保費的，保險人應(yīng)當(dāng)在扣除手續(xù)費后，退還保險費。12、二年以上自殺的，退還現(xiàn)金價值，計算自殺年限還有另一個始點，就是自保險合同復(fù)效時起重新計算。13、現(xiàn)金價值處理方式：1）申請退保；2）將原保險單改為交清保險單，保額變，期限不變；3）將原保單改為展期保單，期限變，保額不變。14、人壽保險的定價是通過精算方法反復(fù)計算而得，影響定價假設(shè)的因素：1）經(jīng)濟和社會環(huán)境；2）公司的特點；3）市場的特點；4）產(chǎn)品的特點。15、生命表中最重要的項目是每個年齡的死亡率，在設(shè)計表時，至少要考慮年齡和性別，在有條件的情況下，還要考慮是否吸煙和保額大小等因素。第三節(jié)人身意外傷害保險1、人身意外傷害保險：是指以意外傷害而致身故或殘疾為給付保險金條件的人身保險。其含義包含三層意思：1）必須有客觀的意外事故的發(fā)生，且事故原因是意外的、偶然的、不可預(yù)見的；2）被保險人必須有客觀事故造成死亡或殘疾的結(jié)果；3）意外事故的發(fā)生與人身傷亡的結(jié)果存在內(nèi)在的、必然的聯(lián)系。2、人身意外傷害保險的費率取決于其職業(yè)、工種或所從事的活動。3、人身意外傷害保險屬于定額給付保險，其承保條件較寬。4、責(zé)任期限對于意外傷害造成的殘疾實際上是確定殘疾程度的期限。5、殘疾保險金=保險金額*殘疾程度百分率第四節(jié)健康保險1、健康保險是以被保險人的身體為保險標(biāo)的，其費率的計算以保險金額的損失率為基礎(chǔ)。2、財產(chǎn)險公司也可提供短期健康保險和意外傷害保險。3、比例給付條款是在免賠額基礎(chǔ)上經(jīng)常采用的一個條款。4、疾病保險條款一般都規(guī)定了一個觀察期，一般為180天。5、收入保障保險：是指以因意外傷害、疾病導(dǎo)致收入中斷或減少為給付保險金條件的保險。在實踐中，因疾病而導(dǎo)致殘疾比因傷害而致殘疾更多見一些。6、免責(zé)期愈長，保費愈低，終身給付保單通常很昂貴。第八章保險代理人第一節(jié)保險代理人概述 1、保險代理是代理行為的一種，屬于民事法律行為，保險代理行為的主體是保險代理人。2、保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取手續(xù)費，并在保險人授權(quán)范圍內(nèi)代為保險保險業(yè)務(wù)的單位和個人。3、保險代理人的代理行為是代表保險人利益的中介行為。4、獲得勞務(wù)報酬是保險代理人最基本的權(quán)利。5、保險代理人與保險經(jīng)紀人的區(qū)別：1）委托人不同（代理人：保險人委托；經(jīng)紀人：投保人委托）；2）代理權(quán)限不同（代理人：代理銷售保險人授權(quán)的產(chǎn)品；經(jīng)紀人：都可以銷售）；3）收入來源不同（代理人：向保險人收取手續(xù)費；經(jīng)紀人：向保險人和投保人收取傭金）；4）法律地位不同（代理人：保險人承擔(dān)法律后果；經(jīng)紀人：自己承擔(dān)）第二、三節(jié)1、保險代理機構(gòu)分為專業(yè)保險代理機構(gòu)和保險兼業(yè)代理機構(gòu)。2、保險代理業(yè)務(wù)人員是指在保險代理機構(gòu)及其分支機構(gòu)中，從事銷售保險產(chǎn)品或者進行相關(guān)損失查勘、理賠工作的人員。并在開展業(yè)務(wù)的時候主動向客戶出示資格證書及執(zhí)業(yè)證書。第九章保險代理從業(yè)人員職業(yè)道德1、職業(yè)道德是所有從業(yè)人員在職業(yè)活動中應(yīng)遵循的行為守則。2、職業(yè)道德的保險形式呈具體化和多樣化的特點。3、守法遵規(guī)、專業(yè)勝任是基礎(chǔ)，誠實信用是核心，客戶至上、勤勉盡責(zé)、公平競爭、保守秘密這幾條原則是誠實信用原則在不同方面的發(fā)展。4、誠實信用：在執(zhí)業(yè)活動中主動出示法定執(zhí)業(yè)證件；客戶至上：在在執(zhí)業(yè)活動中主動避免利益沖突；勤勉盡責(zé)：不挪用、侵占保費；公平競爭：依靠專業(yè)技能和服務(wù)質(zhì)量展開競爭。保險營銷員管理規(guī)定1、保險代理從業(yè)人員資格考試由中國保監(jiān)會組織，考試人員應(yīng)該具備初中以上文化程度，《資格證書》是中國保監(jiān)會對個人具有從事保險營銷活動資格的認定，《資格證書》由保監(jiān)會統(tǒng)一印制。2、考試合格需具備以下條件保