鋰離子電池正極材料行業(yè)市場規(guī)模分析顧客感知價(jià)值（一）顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價(jià)值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時(shí)，總是希望有較高的顧客購買總價(jià)值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購買成本最低，即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對(duì)象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購買總價(jià)值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購買總價(jià)值。顧客購買總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期，不同類型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，也會(huì)有不同的要求，在購買行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類型顧客需求的個(gè)性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購買總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購買的總價(jià)值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營思想的工作人員，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜合反映。良好的形象價(jià)值會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來更大的價(jià)值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產(chǎn)品時(shí)首先要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費(fèi)的時(shí)間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時(shí)間成本在顧客購買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價(jià)值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時(shí)，常常需要等候一段時(shí)間才能進(jìn)入到正式購買或消費(fèi)階段，特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購買該項(xiàng)服務(wù)的時(shí)間越長，所花費(fèi)的時(shí)間成本越大，購買的總成本就會(huì)越大。同時(shí)，等候時(shí)間越長，越容易引起顧客對(duì)企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦會(huì)增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產(chǎn)品時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價(jià)值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購買過程是一個(gè)從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實(shí)施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個(gè)階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購買行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評(píng)估，付出較多的精力成本。對(duì)于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運(yùn)用顧客感知價(jià)值概念應(yīng)注意的幾個(gè)問題（1）顧客感知價(jià)值的大小受顧客購買總價(jià)值與顧客購買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購買總價(jià)值是產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等因素的函數(shù)。各個(gè)構(gòu)成因素的變化對(duì)其總量的影響作用不是各自獨(dú)立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項(xiàng)價(jià)值構(gòu)成因素的變化往往會(huì)影響其他相關(guān)價(jià)值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價(jià)值或總成本的增減，最終影響顧客感知價(jià)值。企業(yè)在制定市場營銷方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購買總價(jià)值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點(diǎn)，優(yōu)化營銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場營銷費(fèi)用為顧客提供更多的顧客感知價(jià)值。（2）不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望和購買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和增加顧客購買總價(jià)值，降低顧客購買總成本，以提高產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值。例如，對(duì)于工作繁忙的消費(fèi)者而言，時(shí)間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費(fèi)者尋求產(chǎn)品信息和購買的時(shí)間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求?？傊髽I(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場顧客的不同需要，努力提供對(duì)顧客實(shí)用價(jià)值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價(jià)值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭取顧客、戰(zhàn)勝競爭對(duì)手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，往往采取顧客感知價(jià)值最大化策略。但長期不適當(dāng)追求顧客感知價(jià)值最大化的結(jié)果可能會(huì)使企業(yè)成本增加過多，導(dǎo)致利潤減少甚至虧損。因此，在市場營銷實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個(gè)合理的度，以確保實(shí)行顧客感知價(jià)值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費(fèi)用。市場規(guī)模1、新能源汽車行業(yè)隨著全球能源危機(jī)和環(huán)境污染問題日益突出，新能源汽車行業(yè)的發(fā)展受到高度重視，加大新能源汽車的研發(fā)生產(chǎn)力度已經(jīng)在全球范圍內(nèi)形成共識(shí)。近年來，各國政府相繼將燃油車禁售提上議程，新能源汽車取代燃油汽車已成為時(shí)代之大勢。近年來，得益于國家產(chǎn)業(yè)政策的推動(dòng)，新能源汽車行業(yè)高速發(fā)展。根據(jù)工信部數(shù)據(jù)，2016-2020年，我國新能源汽車產(chǎn)量從51.6萬輛到136.6萬輛，復(fù)合增長率為27.5%；2021年，我國新能源汽車產(chǎn)量已達(dá)354.5萬輛，同比增長1.6倍。隨著環(huán)保治理政策的深入落實(shí)，針對(duì)新能源乘用車的推廣政策不斷加碼，整車性能在技術(shù)方面連創(chuàng)突破，關(guān)鍵部件成本持續(xù)下降，充電設(shè)施體系逐步完善，消費(fèi)者接受度日益提高，一系列因素不斷驅(qū)動(dòng)新能源乘用車產(chǎn)銷規(guī)模持續(xù)增長。根據(jù)高工鋰電統(tǒng)計(jì)，2019、2020年和2021年新能源乘用車裝機(jī)量中，三元材料電池裝機(jī)量占比分別為89%、82%和60%，而磷酸鐵鋰電池裝機(jī)量占比分別為4%、15%和40%，磷酸鐵鋰電池占比大幅增長。新能源乘用車快速發(fā)展的同時(shí)，業(yè)界對(duì)其安全性關(guān)注度也日益提高，相比三元材料電池，磷酸鐵鋰電池的安全性能更為優(yōu)異。隨著寧德時(shí)代CTP技術(shù)以及比亞迪刀片電池技術(shù)等新技術(shù)的推廣應(yīng)用，磷酸鐵鋰電池性能大幅提升，成本優(yōu)勢進(jìn)一步凸顯。此外，隨著補(bǔ)貼逐步退坡，新能源汽車行業(yè)即將步入無補(bǔ)貼時(shí)代，各企業(yè)將愈加關(guān)注成本控制。因此，兼具安全性能和成本優(yōu)勢的磷酸鐵鋰電池在未來新能源乘用車上的應(yīng)用比例有望進(jìn)一步提升。同時(shí)，在新能源商用車領(lǐng)域，由于近年來政府和公共機(jī)構(gòu)的大量采購，新能源汽車在公交、出租、公務(wù)、物流、環(huán)衛(wèi)和郵政等公共服務(wù)領(lǐng)域得到了快速廣泛的普及，一定程度上推動(dòng)了新能源商用車的快速增長。新能源商用車動(dòng)力電池主要為磷酸鐵鋰電池，2020年及2021年新能源商用車裝機(jī)量中，磷酸鐵鋰電池裝機(jī)占比分別達(dá)到95%和97%。從商用車類型來看，新能源商用車分為新能源客車、新能源專用車。其中，新能源客車市場增長明顯，滲透率較高，對(duì)推動(dòng)城市公共交通綠色化作用顯著；另一方面，新能源專用車也具有廣闊的市場發(fā)展空間，且在補(bǔ)貼退坡的影響下，新能源專用車市場將愈發(fā)關(guān)注生產(chǎn)成本的控制。我國新能源汽車行業(yè)市場潛力巨大。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，我國新能源汽車2020年銷量占全部汽車銷量比例為5.4%，2021年占全部汽車銷量比例為13.4%。為促進(jìn)新能源汽車產(chǎn)業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，根據(jù)工信部發(fā)布的《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021-2035年）》，到2025年，我國新能源汽車市場競爭力明顯增強(qiáng)，動(dòng)力電池、驅(qū)動(dòng)電機(jī)、車用操作系統(tǒng)等關(guān)鍵技術(shù)取得重大突破，安全水平全面提升。新能源汽車新車銷售量達(dá)到汽車新車銷售總量的20%左右。鑒于2021年新能源汽車市場爆發(fā)式增長，上述2025年20%的新能源汽車滲透率目標(biāo)有望提前實(shí)現(xiàn)。隨著新能源汽車行業(yè)發(fā)展日漸成熟，相關(guān)產(chǎn)業(yè)將逐漸步入無補(bǔ)貼的市場化時(shí)代，各廠商將會(huì)進(jìn)一步按照市場細(xì)分，確定綜合成本效益最佳的方案以區(qū)分滿足不同客戶群體的要求，從“唯能量密度論”轉(zhuǎn)向同時(shí)對(duì)產(chǎn)品安全性能、生產(chǎn)成本進(jìn)一步提高關(guān)注，預(yù)計(jì)在新能源汽車動(dòng)力電池領(lǐng)域，磷酸鐵鋰正極材料的市場規(guī)模將繼續(xù)保持快速增長。2、儲(chǔ)能行業(yè)儲(chǔ)能的主要類型包括物理儲(chǔ)能和電化學(xué)儲(chǔ)能。物理儲(chǔ)能包括抽水蓄能、壓縮空氣蓄能等，電化學(xué)儲(chǔ)能主要包括鋰離子電池儲(chǔ)能、鉛蓄電池儲(chǔ)能等。作為近年來發(fā)展迅速的儲(chǔ)能類型，電化學(xué)儲(chǔ)能中的鋰離子電池儲(chǔ)能具有循環(huán)特性好、響應(yīng)速度快的特點(diǎn)，是目前電化學(xué)儲(chǔ)能中主要的儲(chǔ)能方式。2021年7月15日，國家發(fā)改委、能源局發(fā)布《關(guān)于加快推動(dòng)新型儲(chǔ)能發(fā)展的指導(dǎo)意見》，提出2025年新型儲(chǔ)能裝機(jī)目標(biāo)達(dá)30GW以上。在可再生能源與分布式能源規(guī)?？焖僭鲩L背景下，儲(chǔ)能技術(shù)將成為整個(gè)能源變革關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，這也將顯著拉動(dòng)儲(chǔ)能的需求。根據(jù)高工鋰電統(tǒng)計(jì)，2020年我國儲(chǔ)能電池出貨量16.2GWh，同比增長70.53%；2021年，我國儲(chǔ)能鋰離子電池出貨量為48GWh，同比增長196.30%。儲(chǔ)能電池由于成本、技術(shù)、政策等原因較動(dòng)力電池市場發(fā)展相對(duì)滯后，但未來發(fā)展?jié)摿薮?。?chǔ)能電池具備削峰填谷、負(fù)荷調(diào)節(jié)的功能，能夠有效提高發(fā)電效率、降低用電成本。在用電側(cè)，工商業(yè)儲(chǔ)能、家用儲(chǔ)能等應(yīng)用場景逐漸成熟。在發(fā)電側(cè)，隨著風(fēng)電、光伏等可再生能源技術(shù)的快速進(jìn)步，成本降低，綠色清潔能源發(fā)電經(jīng)濟(jì)性顯著提高，可再生能源裝機(jī)量快速增長帶動(dòng)儲(chǔ)能電池需求持續(xù)增長。同時(shí)，隨著鋰電池成本的不斷下降，逐漸靠近儲(chǔ)能系統(tǒng)應(yīng)用的經(jīng)濟(jì)性拐點(diǎn)，儲(chǔ)能市場將迎來快速發(fā)展階段。行業(yè)壁壘1、研發(fā)與經(jīng)營人才儲(chǔ)備壁壘新能源行業(yè)是技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化時(shí)間相對(duì)較短，能否實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)較為依賴技術(shù)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)實(shí)力與相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累。特別是鋰電池正極材料領(lǐng)域，先期進(jìn)入的企業(yè)因其先發(fā)優(yōu)勢形成了深厚的技術(shù)積累，并擁有成熟的技術(shù)研發(fā)與生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，新進(jìn)入企業(yè)趕超難度較大。而研發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營管理方面人才梯隊(duì)建設(shè)，是決定企業(yè)能否在行業(yè)中立足并迅速取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。此外，采購、銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)、市場洞察力、與客戶及供應(yīng)商默契的協(xié)助同樣需要長期維護(hù)沉淀積累，由此針對(duì)新進(jìn)入企業(yè)而言形成了較高的人才壁壘。2、工藝技術(shù)壁壘鋰電池正極材料的制備工藝較為復(fù)雜，對(duì)生產(chǎn)過程各環(huán)節(jié)的把控較為嚴(yán)格，且新技術(shù)、新工藝的研發(fā)門檻高，研發(fā)難度大。近年來，在業(yè)內(nèi)研發(fā)人員的不斷努力下，新型磷酸鐵鋰正極材料正不斷向高循環(huán)壽命、高安全性、低成本的方向發(fā)展，生產(chǎn)工藝及研發(fā)技術(shù)壁壘也不斷提高。行業(yè)新進(jìn)入者短期內(nèi)較難突破關(guān)鍵工藝技術(shù)，存在較高的技術(shù)門檻。3、優(yōu)質(zhì)客戶壁壘磷酸鐵鋰正極材料是鋰電池生產(chǎn)的核心材料，主流鋰電池生產(chǎn)廠商對(duì)正極材料供應(yīng)商實(shí)行嚴(yán)格的體系認(rèn)證，對(duì)供應(yīng)商的技術(shù)研發(fā)實(shí)力、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品品質(zhì)控制、規(guī)?；?yīng)能力、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、生態(tài)環(huán)保等方面進(jìn)行嚴(yán)格的認(rèn)證，通常從前期客戶接觸到產(chǎn)品批量出貨供應(yīng)一般要經(jīng)歷較長時(shí)間的驗(yàn)證期。因此，主流鋰電池生產(chǎn)廠商對(duì)原料質(zhì)量要求嚴(yán)格，而新供貨商認(rèn)證周期較長，對(duì)長期合作的正極材料供貨商粘性較大，一般不會(huì)輕易更換。4、規(guī)?；a(chǎn)的資金壁壘規(guī)?；a(chǎn)對(duì)資金要求較高，作為原材料生產(chǎn)型企業(yè)，前期需要投入大額資金新建廠房、購買設(shè)備、組裝生產(chǎn)線。同時(shí)，碳酸鋰等主要原材料的采購價(jià)格持續(xù)上升，導(dǎo)致原材料占生產(chǎn)成本比例較高，日常運(yùn)營需大量資金支持。由此形成了較高的資金壁壘。行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征1、行業(yè)技術(shù)路線變化的風(fēng)險(xiǎn)目前形成規(guī)?；虡I(yè)應(yīng)用的鋰電池正極材料主要包括磷酸鐵鋰、三元材料、鈷酸鋰和錳酸鋰，不同正極材料在性能、安全性、成本等方面各有優(yōu)劣，應(yīng)用領(lǐng)域有所差異。隨著寧德時(shí)代CTP技術(shù)以及比亞迪刀片電池技術(shù)等新技術(shù)的推廣應(yīng)用，磷酸鐵鋰電池性能大幅提升，成本優(yōu)勢進(jìn)一步凸顯，在動(dòng)力電池中得到更廣泛的應(yīng)用。2021年我國動(dòng)力電池出貨量226GWh，其中磷酸鐵鋰動(dòng)力電池出貨量超117GWh，出貨量同比增長超250%。未來若電池行業(yè)技術(shù)路線發(fā)生較大變化，特別是鈉離子電池技術(shù)、固態(tài)電池技術(shù)的逐漸成熟，行業(yè)內(nèi)企業(yè)不能根據(jù)情勢變化作出前瞻性判斷、快速響應(yīng)與精準(zhǔn)把握市場，不能很好地應(yīng)對(duì)新產(chǎn)品研發(fā)中存在的風(fēng)險(xiǎn)，或者技術(shù)水平無法滿足市場要求，則可能對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營造成不利影響。2、原材料價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)通常正極材料生產(chǎn)商的原材料是其成本的主要構(gòu)成部分，以磷酸鐵鋰產(chǎn)品為例，其原材料包括碳酸鋰和磷酸鐵等。受下游鋰電池廠商對(duì)磷酸鐵鋰需求的快速上升和上游碳酸鋰等原材料供應(yīng)不足的影響，電池級(jí)碳酸鋰價(jià)格已從2020年初的約5.3萬元/噸陸續(xù)攀升至2022年初的50萬元/噸左右。由于原材料采購成本占產(chǎn)品成本的比重較高，若主要原材料市場供求變化或采購價(jià)格異常波動(dòng)，可能對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績帶來不利影響。3、產(chǎn)業(yè)政策變化的風(fēng)險(xiǎn)鋰電池正極材料最終主要應(yīng)用于新能源汽車、儲(chǔ)能、消費(fèi)電子等領(lǐng)域，相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策對(duì)行業(yè)業(yè)績有著一定的影響。自2009年以來，得益于環(huán)保政策以及對(duì)新能源產(chǎn)業(yè)的各項(xiàng)支持政策，包括新能源汽車以及清潔能源等產(chǎn)業(yè)在政府補(bǔ)貼、稅收優(yōu)惠、數(shù)量推廣等方面受到了大力扶持，對(duì)新能源領(lǐng)域相關(guān)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用。若政府對(duì)新能源汽車產(chǎn)業(yè)或儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)的相關(guān)支持政策出現(xiàn)重大不利變化，可能會(huì)導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績不及預(yù)期。4、市場競爭加劇的風(fēng)險(xiǎn)近年來，國內(nèi)新能源汽車產(chǎn)業(yè)在規(guī)模增長迅速，帶動(dòng)國內(nèi)鋰電池正極材料產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，加上政府對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的各項(xiàng)支持和補(bǔ)貼政策，吸引了越來越多的廠商進(jìn)入鋰電池正極材料產(chǎn)業(yè)，行業(yè)的競爭日益激烈。另一方面，下游各大鋰電池生產(chǎn)商，出于供給安全性和經(jīng)濟(jì)性的考慮，通常會(huì)同時(shí)維持多個(gè)供應(yīng)商，各供應(yīng)商之間需要在產(chǎn)品品質(zhì)、銷售價(jià)格、供貨能力等方面進(jìn)行競爭。若行業(yè)內(nèi)企業(yè)無法在產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)水平、成本控制、品牌建設(shè)以及客戶資源等方面保持競爭優(yōu)勢，則日益激烈的市場競爭將會(huì)對(duì)其盈利水平及市場份額產(chǎn)生不利影響。行業(yè)發(fā)展概況鋰電池產(chǎn)業(yè)鏈的上游大致可以分為正極材料、負(fù)極材料、電解液、隔膜四大部分。其中正極材料是鋰電池的核心部件，也是決定鋰電池性能和制造成本的關(guān)鍵組成部分。從能量密度上來看，磷酸鐵鋰的理論比容量低于三元材料，但由于三元材料電池需要較為復(fù)雜的電池管理系統(tǒng)，這兩種材料制成電池模組后其能量密度的差異有所減小。根據(jù)工信部于2021年發(fā)布的第3批新能源車型目錄，搭載磷酸鐵鋰電池的新能源乘用車，平均模組能量密度可達(dá)151.3Wh/kg；搭載三元材料電池的新能源乘用車，平均模組能量密度可達(dá)164.7Wh/kg。從安全性上來看，三元材料通常在180攝氏度以上會(huì)出現(xiàn)自加熱，在約200攝氏度發(fā)生分解并釋放出氧氣，在高溫下電解液迅速燃燒，發(fā)生加劇連鎖反應(yīng)。磷酸鐵鋰的安全性能相對(duì)較好，在250攝氏度以上才會(huì)出現(xiàn)熱現(xiàn)象，在700-800攝氏度時(shí)才會(huì)發(fā)生分解，且分解時(shí)不會(huì)釋放氧分子，燃燒不如三元材料劇烈。因此，磷酸鐵鋰正極材料安全性較高。從原材料構(gòu)成來看，鈷鹽、鎳鹽和鋰鹽是制備三元材料的主要原材料，其中鈷鹽、鎳鹽在我國的可開采儲(chǔ)量較小，供應(yīng)較為緊張，導(dǎo)致三元材料的生產(chǎn)成本較高。對(duì)于磷酸鐵鋰而言，主要原材料為鋰源、鐵源、磷源，由于鐵源和磷源資源較為豐富，磷酸鐵鋰具有成本優(yōu)勢。基于上述各自特點(diǎn)，在新能源汽車領(lǐng)域，磷酸鐵鋰正極材料早期主要應(yīng)用于新能源商用車領(lǐng)域。三元材料能量密度相對(duì)較高，主要應(yīng)用于新能源乘用車。隨著補(bǔ)貼退坡進(jìn)一步凸顯磷酸鐵鋰相對(duì)成本優(yōu)勢，以及磷酸鐵鋰技術(shù)進(jìn)步和性能提升，磷酸鐵鋰在新能源乘用車已經(jīng)得到較好的應(yīng)用。目前，我國已經(jīng)成為全球鋰電池正極材料行業(yè)主要的制造國之一。關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關(guān)系營銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競爭者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競爭對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營銷經(jīng)驗(yàn)的競爭者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預(yù)測目標(biāo)市場購買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。關(guān)系營銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評(píng)價(jià)各職能部門的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識(shí)庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持。跨文化之間的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。組織市場的特點(diǎn)1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對(duì)集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費(fèi)者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方。互惠購買有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評(píng)估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對(duì)唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評(píng)估具備可協(xié)調(diào)、可測量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計(jì)劃，該計(jì)劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報(bào)，并建立長期的品牌與股東價(jià)值”。美國廣告公司協(xié)會(huì)（4As）定義：“整合營銷傳播計(jì)劃的概念，是指在評(píng)估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時(shí)，更充分認(rèn)識(shí)到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來的附加價(jià)值，即整合運(yùn)用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”。可見，整合營銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營銷目標(biāo)。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營銷等，使其發(fā)揮更大的功效的