綜合金融開(kāi)拓未來(lái)遼分壽險(xiǎn)綜合開(kāi)拓部2009年2月2日

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前言馬總寄語(yǔ)平安的使命/經(jīng)營(yíng)文化平安的戰(zhàn)略理念篇領(lǐng)先的綜合金融理念綜合金融能為我們帶來(lái)什么理念分享技能篇如何經(jīng)營(yíng)好你的綜合金融資源專題探討經(jīng)驗(yàn)分享行銷篇綜合開(kāi)拓E行銷體系綜拓E行銷系統(tǒng)功能介紹產(chǎn)品篇主要產(chǎn)品清單重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南附錄基本法考核綜合開(kāi)拓榮譽(yù)體系—鉆石俱樂(lè)部—集團(tuán)高峰會(huì)前言馬總寄語(yǔ)“公司將通過(guò)建立產(chǎn)品專家體系、IT平臺(tái)、后援服務(wù)體系、客戶關(guān)系管理體系、培訓(xùn)體系、銷售后臺(tái)、銷售支持體系等后臺(tái)體系、支持業(yè)務(wù)員或其它渠道為客戶提供產(chǎn)壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、年金、住房貸款、車貸、短期融資等組合產(chǎn)品或是一攬子計(jì)劃等全方位的金融產(chǎn)品，使客戶得到一站式的“買房買車買保險(xiǎn)，投資貸款信用卡”服務(wù)?！奔瘓F(tuán)董事長(zhǎng)平安的使命/經(jīng)營(yíng)文化國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，本土化優(yōu)勢(shì)成為國(guó)際一流的以保險(xiǎn)業(yè)為核心的綜合金融服務(wù)集團(tuán)持續(xù)穩(wěn)定地創(chuàng)造健康的利潤(rùn)增長(zhǎng)和回報(bào)在保險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，以一個(gè)公司、一個(gè)文化、一個(gè)品牌和一致的系統(tǒng)，來(lái)執(zhí)行我們的戰(zhàn)略保持雄厚的資本實(shí)力和良好的財(cái)務(wù)狀況戰(zhàn)略性的管理成本結(jié)構(gòu)，并戰(zhàn)略性的使用IT，通過(guò)集中和服務(wù)整合使公司能以市場(chǎng)最低的成本來(lái)提供市場(chǎng)最好的產(chǎn)品和服務(wù)乘著中國(guó)金融業(yè)高速增長(zhǎng)的浪潮為股東創(chuàng)造價(jià)值，特別是專注于高速增長(zhǎng)市場(chǎng)和高效率占有高速增長(zhǎng)的中高端客戶群的錢包份額以整體客戶需求為公司經(jīng)營(yíng)的最核心導(dǎo)向，通過(guò)一攬子的產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶創(chuàng)造比“多處購(gòu)買”更多的價(jià)值平安的戰(zhàn)略理念篇領(lǐng)先的綜合金融理念我們經(jīng)營(yíng)的核心是什么？就是普通的人把普通的事做得不普通就是提供差異化的服務(wù)。就是提供給客戶所期待的服務(wù)。我們經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)是什么？客戶服務(wù)領(lǐng)先的綜合金融理念我們不但能向客戶提供個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品，還可以根據(jù)客戶的當(dāng)前及潛在的金融理財(cái)需要，向客戶推薦養(yǎng)老險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、銀行、證券、信托等的豐富多樣的金融理財(cái)產(chǎn)品。中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司平安人壽平安信托平安證券平安海外平安銀行平安養(yǎng)老平安健康平安產(chǎn)險(xiǎn)平安資產(chǎn)綜合金融的服務(wù)模式領(lǐng)先的綜合金融理念通過(guò)綜合金融的服務(wù)模式，我們滿足了客戶多方位金融服務(wù)需求，不僅使我們?cè)诮鹑诶碡?cái)顧問(wèn)的道路上不斷提升了自我，更是穩(wěn)定與拓展客戶的秘密武器。綜合金融服務(wù)——客戶最直接的需要就是我們最直接的優(yōu)勢(shì)財(cái)產(chǎn)安全投資理財(cái)子女教育健康醫(yī)療養(yǎng)老投資企業(yè)年金企業(yè)財(cái)產(chǎn)安全企業(yè)出行及車輛安全個(gè)人、家庭企業(yè)員工福利需求所在，服務(wù)所至綜合金融能為我們帶來(lái)什么客戶的轉(zhuǎn)變購(gòu)買實(shí)力與保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)由單一需求變?yōu)閺?fù)合需求更注重購(gòu)買的理性分析與比較更重視業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養(yǎng)對(duì)售后服務(wù)提出了更高的期望市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇提供保險(xiǎn)保障的主體越來(lái)越多從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷的人越來(lái)越多市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不只是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更是公司實(shí)力與業(yè)務(wù)員服務(wù)水平的競(jìng)爭(zhēng)客戶在變市場(chǎng)在變——我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？我們需要綜合開(kāi)拓，為客戶提供全面的綜合金融服務(wù)在統(tǒng)一的平臺(tái)上為所有客戶提供綜合金融服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式，能使客戶真正享受到在一個(gè)公司、一種文化、一個(gè)品牌和同一系統(tǒng)下全面的綜合金融理財(cái)服務(wù)綜合金融能為我們帶來(lái)什么記住這句話：“人們購(gòu)買利益，而非特征（功能）。”壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員金融產(chǎn)品等其他產(chǎn)品其他客戶產(chǎn)險(xiǎn)客戶養(yǎng)老險(xiǎn)客戶養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品壽險(xiǎn)客戶吸引客戶、留住客戶、開(kāi)發(fā)客戶銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品綜合金融服務(wù)——充分發(fā)掘客戶的購(gòu)買潛力！我們的優(yōu)勢(shì)我們需要成為綜合理財(cái)規(guī)劃師！?。【C合金融能為我們帶來(lái)什么我們需要成為綜合理財(cái)規(guī)劃師平安為您打開(kāi)了成為一名綜合金融理財(cái)顧問(wèn)的廣闊空間。隨著公司發(fā)展成長(zhǎng)，抓住公司發(fā)展良好契機(jī)，享受到公司全方位金融服務(wù)發(fā)展帶來(lái)的個(gè)人和客戶財(cái)富增值的實(shí)惠。跟上公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展節(jié)奏，享受公司未來(lái)個(gè)人業(yè)務(wù)的可持續(xù)擴(kuò)展性滿足個(gè)人客戶全面金融理財(cái)需求，與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、良好的關(guān)系個(gè)人營(yíng)銷產(chǎn)品線更加豐富－－個(gè)險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、信托、證券、信用卡……展示專業(yè)金融投資顧問(wèn)風(fēng)采，彰顯保險(xiǎn)業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力我們未來(lái)的富有不在于財(cái)富的積累,而在于觀念的更新。---彼得·德魯克綜合金融能為我們帶來(lái)什么增加拜訪理由收獲最實(shí)際的好處豐富知識(shí)層面拓展業(yè)務(wù)平臺(tái)可使自己養(yǎng)成學(xué)習(xí)、思考的習(xí)慣金融理財(cái)知識(shí)淵博，與客戶溝通更顯個(gè)人魅力增加拜訪理由學(xué)習(xí)更多綜合金融的知識(shí)可促進(jìn)壽險(xiǎn)知識(shí)的提高在拜訪過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到更多有保險(xiǎn)需求的人,機(jī)會(huì)更多車主、房主、廠長(zhǎng)、經(jīng)理等都是優(yōu)質(zhì)客戶群,使我們有更多的拜訪目標(biāo)綜拓的產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等產(chǎn)品可作“敲門磚”增加收入，前途無(wú)限樹(shù)立專業(yè)形象,鎖定現(xiàn)有客戶獲得更多高素質(zhì)準(zhǔn)客戶的積累,名單源源不斷理念分享陸永春，2002年入司。2004年6月被無(wú)錫市評(píng)為精英會(huì)員，2004年8月被省公司評(píng)為優(yōu)秀講師，2005年7月晉升高級(jí)業(yè)務(wù)主任，2005年12月榮獲無(wú)錫江南名人會(huì)“頂尖會(huì)員”，連續(xù)3年榮獲江蘇省“全能明星”會(huì)員。人生格言：心有多大舞臺(tái)就有多大——江蘇無(wú)錫：陸永春綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀“細(xì)數(shù)六寒暑，一年一感觸”，這是我在聊起自己壽險(xiǎn)生涯的時(shí)候常提起的一句話。2002年4月，在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)下，我踏入了平安保險(xiǎn)這艘金融航母。在初入壽險(xiǎn)行業(yè)時(shí)，我也碰到了許多的困難，我的客戶資源也曾經(jīng)面臨過(guò)枯竭。這時(shí)候，我的推薦人告訴我，平安有綜合開(kāi)拓，能為客戶提供綜合金融服務(wù)，平安的業(yè)務(wù)員在銷售個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)還可以銷售車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這一下就增強(qiáng)了我留存的信心。我認(rèn)定平安是一家與眾不同的優(yōu)秀保險(xiǎn)公司，在這樣一家保險(xiǎn)公司工作，未來(lái)一定會(huì)比在其他保險(xiǎn)公司工作獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。事實(shí)證明六年之后的今天，我們公司的業(yè)務(wù)人員比起同業(yè)其他保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員要幸福的多，不僅可銷售的產(chǎn)品多，而且發(fā)展的機(jī)會(huì)也更多。我也正是借助綜合金融這樣一個(gè)領(lǐng)先的平臺(tái)，在平安獲得快速的成長(zhǎng)。理念分享綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀

（一）綜合金融服務(wù)，提升個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力從事壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的初期，當(dāng)其他保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員與我們?cè)谑袌?chǎng)上同時(shí)服務(wù)與某個(gè)高端客戶時(shí)，我們的優(yōu)勢(shì)就更加明顯突出。我們不僅可以為這些客戶提供壽險(xiǎn)服務(wù)還可以為其提供車險(xiǎn)等其他業(yè)務(wù)，讓客戶在同一個(gè)公司、同一個(gè)品牌、同一個(gè)業(yè)務(wù)員手中就可以享受到一系列的保險(xiǎn)服務(wù)，客戶不用跑東家跑西家，給客戶創(chuàng)造了服務(wù)方便、理賠方便，實(shí)現(xiàn)了用最小的成本獲得最大的服務(wù)。還記得一次與同業(yè)公司競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)歷。那位客戶是在當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾钠髽I(yè)家，當(dāng)我在拜訪客戶時(shí)，聽(tīng)說(shuō)之前已經(jīng)有其他壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員去拜訪過(guò)了。我非常緊張，因?yàn)槲抑皇且粋€(gè)剛剛?cè)胨镜男聠T工，而對(duì)方據(jù)說(shuō)是一位從業(yè)多年的老員工，我該怎么與對(duì)手較量呢？情急之下，我想到了我們平安的綜合金融服務(wù)模式。我告訴客戶，如果您選擇我，選擇我們平安，未來(lái)我們公司為您提供的將不僅僅只是局限于壽險(xiǎn)上的服務(wù)，還可以同時(shí)享受車險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)以及其他金融產(chǎn)品等一系列全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，最后那位客戶選擇了平安。那次成功的拜訪經(jīng)歷讓我第一次感受到了綜合金融服務(wù)給我?guī)?lái)的甜頭，從此我一發(fā)不可收拾地利用綜合金融的服務(wù)平臺(tái)獲得了無(wú)數(shù)的成功機(jī)會(huì)。通過(guò)不斷積累自己的高端客戶，我不但在2005年就晉升為高級(jí)業(yè)務(wù)主任，同時(shí)也成為壽險(xiǎn)江蘇分公司連續(xù)三屆的全能明星。理念分享綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀（二）綜合金融服務(wù)，團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的助推器成為業(yè)務(wù)主任后，我更加關(guān)注自己的團(tuán)隊(duì)發(fā)展。借助公司平臺(tái)和資源，2008年7月我晉升為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。當(dāng)我在增員時(shí)對(duì)新人說(shuō)的最多的一句話就是，到我們公司來(lái)你不僅可以銷售個(gè)人壽險(xiǎn)，同時(shí)你還可以銷售車險(xiǎn)業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，這可比去其他公司要強(qiáng)的多，收入也會(huì)更多。像車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)都是車主或企業(yè)每年必須要保的保險(xiǎn)項(xiàng)目，有些保險(xiǎn)目前都是國(guó)家強(qiáng)制的險(xiǎn)種，做保險(xiǎn)就是為社會(huì)做服務(wù)。而我的團(tuán)隊(duì)成員也通過(guò)這樣的方式，吸引了周邊人才，加入我們的團(tuán)隊(duì)。綜合金融服務(wù)是我團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的一雙隱形的翅膀。而在新人的留存方面，我也有自己的辦法。我團(tuán)隊(duì)里的部分業(yè)務(wù)人員，也曾在壽險(xiǎn)的道路中遇到困難。我將自己的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)與他們分享，鼓勵(lì)他們通過(guò)綜合開(kāi)拓尋找自己的準(zhǔn)客戶。“通過(guò)一個(gè)客戶，銷售多種產(chǎn)品，進(jìn)而幫助壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)”是我的團(tuán)隊(duì)的共同認(rèn)識(shí)。我的團(tuán)隊(duì)中有一名業(yè)務(wù)員，由于客戶資源枯竭，曾一度面臨脫落。我告訴他自己的經(jīng)驗(yàn)后，他從自己的車險(xiǎn)客戶入手，經(jīng)過(guò)努力，穩(wěn)定了自己的壽險(xiǎn)生涯。現(xiàn)在那位曾經(jīng)差點(diǎn)脫落的業(yè)務(wù)人員也已經(jīng)成長(zhǎng)為業(yè)務(wù)主任。理念分享綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀（三）綜合金融服務(wù)，品牌成就力量團(tuán)隊(duì)發(fā)展了，品牌樹(shù)立了，自然市場(chǎng)上更多的誘惑也隨之而來(lái)。我的團(tuán)隊(duì)也碰到過(guò)這樣的問(wèn)題。有一些其他產(chǎn)險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員看到平安擁有如此優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也會(huì)打來(lái)電話給我們的業(yè)務(wù)員，以傭金等高條件誘惑業(yè)務(wù)員賣單，或是邀請(qǐng)他們加入其他公司，但是我的團(tuán)隊(duì)成員一概拒絕，我經(jīng)常和我的團(tuán)隊(duì)成員說(shuō)：“你出再高的傭金，再好的條件，我也不會(huì)接受。因?yàn)槲揖驼J(rèn)定了平安這個(gè)品牌。如果一個(gè)業(yè)務(wù)人員一會(huì)說(shuō)這家公司好，一會(huì)又說(shuō)那家公司好，你說(shuō)客戶還會(huì)信任你們嗎？以個(gè)人之見(jiàn)，平安是目前國(guó)內(nèi)我認(rèn)為最優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司，如果能成為平安的客戶，那不僅是平安的榮幸，更是客戶的榮幸。因?yàn)樗x擇了一家最有實(shí)力、最有價(jià)值的公司來(lái)為他服務(wù)?！蔽业膱F(tuán)隊(duì)，經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)的洗禮，更加珍惜自己的品牌經(jīng)營(yíng)。理念分享綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀（四）綜合金融服務(wù)，未來(lái)隱藏在現(xiàn)實(shí)之中經(jīng)過(guò)六個(gè)年頭的拼搏與努力，我即將晉升為一名營(yíng)業(yè)部經(jīng)理?，F(xiàn)在綜拓業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我部門不可缺失的重要組成部分。我始終堅(jiān)信，一點(diǎn)一滴的付出、一絲一毫的服務(wù)終將鑄就客戶對(duì)我們平安品牌的信任，亦將成就我們每個(gè)人的人生價(jià)值。在平安綜合金融服務(wù)的平臺(tái)上，我們將走的更快、走的更好！理念分享綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀技能篇如何經(jīng)營(yíng)好你的綜合金融資源深度挖掘客戶需求,導(dǎo)入壽險(xiǎn)銷售對(duì)已經(jīng)購(gòu)買了綜合金融產(chǎn)品的客戶，保持良好的聯(lián)系，運(yùn)用SDPS方法進(jìn)一步挖掘客戶需求。方法1經(jīng)營(yíng)綜合金融名單，進(jìn)行準(zhǔn)主顧的培養(yǎng)，將收集到的名單，進(jìn)行篩選分類，填寫計(jì)劃100，進(jìn)行持續(xù)的追蹤和培養(yǎng)。方法2透過(guò)專業(yè)服務(wù)，要求客戶轉(zhuǎn)介紹，同壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售一樣，隨時(shí)隨地要求客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹方法3您的車已經(jīng)成功承保了。作為車的主人，您是否為自己選擇保障了呢？如果答案是否定的，那您不僅僅是落伍了！作為平安的業(yè)務(wù)人員，我可以為您提供……張先生，在之前的溝通中，我知道您對(duì)保險(xiǎn)比較感興趣，您看您下周一的下午還是周二的上午有空，我給您帶點(diǎn)資料過(guò)去……不知道您對(duì)我的服務(wù)夠滿意嗎？相信您的很多朋友沒(méi)有像您這么幸運(yùn)獲得這么多保障和服務(wù)，如果您信任我，是否也愿意讓我為您最好的朋友提供和您一樣的服務(wù)呢？專題探討如何利用車險(xiǎn)開(kāi)發(fā)壽險(xiǎn)客戶？1如何利用車險(xiǎn)打開(kāi)壽險(xiǎn)之門？2如何利用團(tuán)體產(chǎn)品（套餐、非標(biāo)業(yè)務(wù)）進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)？3車險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)專題探討1：如何利用車險(xiǎn)開(kāi)發(fā)壽險(xiǎn)客戶交強(qiáng)險(xiǎn)國(guó)家強(qiáng)制購(gòu)買最佳的拜訪理由從天而降車險(xiǎn)市場(chǎng)廣闊，潛在的客戶隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，個(gè)人車輛的擁有量不斷提高，市場(chǎng)非常廣闊，潛在客戶數(shù)量大；讓已購(gòu)買商業(yè)車險(xiǎn)的客戶為我們轉(zhuǎn)介紹客戶，同樣可以獲得壽險(xiǎn)的潛在客戶專題探討1：如何利用車險(xiǎn)開(kāi)發(fā)壽險(xiǎn)客戶拜訪客戶成交交強(qiáng)險(xiǎn)推薦其他車險(xiǎn)機(jī)會(huì)收集名單創(chuàng)造壽險(xiǎn)保單的成交切入壽險(xiǎn)一個(gè)讓客戶無(wú)法拒絕的拜訪理由一個(gè)無(wú)須異議處理的省心銷售一個(gè)簡(jiǎn)單且容易快速成交的險(xiǎn)種一個(gè)最容易讓客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)一個(gè)積累客戶、創(chuàng)造持續(xù)收入的契機(jī)我們需要去做的專題探討1：如何利用車險(xiǎn)開(kāi)發(fā)壽險(xiǎn)客戶如何開(kāi)拓車險(xiǎn)？個(gè)人客戶有車的親戚、朋友等、現(xiàn)有客戶中有車的、即將購(gòu)買新車的老客戶、有車的老客戶轉(zhuǎn)介紹的車友、車友俱樂(lè)部的成員、通過(guò)其他渠道獲取的準(zhǔn)主顧名單開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)社區(qū)、生活小區(qū)、洗車場(chǎng)、汽車美容、停車場(chǎng)、車庫(kù)、加油站、駕駛學(xué)校、張貼宣傳單、隨機(jī)拜訪，遞送名片和資料發(fā)放宣傳資料、舉行車險(xiǎn)宣傳活動(dòng)、設(shè)立咨詢攤點(diǎn)客戶來(lái)源案例三：這是個(gè)銷產(chǎn)業(yè)務(wù)先進(jìn)人物鹽城壽險(xiǎn)支公司－胥鈴鈴與客戶曾經(jīng)的一段對(duì)話：客戶說(shuō)：“我有車險(xiǎn)，人就不用再辦了。”回答：“如果車不強(qiáng)制買，你會(huì)去辦車險(xiǎn)嗎？”客戶說(shuō)：“嗯…….，還是會(huì)辦。”說(shuō)：“為什么？”客戶說(shuō)：“因?yàn)閾?dān)心，尤其三責(zé)險(xiǎn)，不辦不放心上路跑。”立即說(shuō)：“那您人在車子里不擔(dān)心嗎？”結(jié)果：一張5000元車險(xiǎn)保單，帶來(lái)了8000元壽險(xiǎn)保單，真正體現(xiàn)了綜合金融模式是幫助積累壽險(xiǎn)客戶非常好的途徑。借助老客戶的平臺(tái)，她每年不僅收獲大約30萬(wàn)元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在后續(xù)的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)中，不斷增強(qiáng)客戶的滿意度和信任度，又促成了多個(gè)新壽險(xiǎn)保單，收獲頗豐。真正做到了業(yè)務(wù)雙豐收。案例二：某位業(yè)務(wù)員一直想開(kāi)發(fā)市區(qū)交警大隊(duì)的市場(chǎng)，但是跟蹤兩年苦于沒(méi)有突破口，一次偶然的警車車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，成為他服務(wù)的契機(jī)，進(jìn)而促成了全體消防隊(duì)員的萬(wàn)能保單。案例一：某位業(yè)務(wù)員一直想開(kāi)發(fā)市區(qū)交警大隊(duì)的市場(chǎng)，但是跟蹤兩年苦于沒(méi)有突破口，一次偶然的警車車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，成為他服務(wù)的契機(jī)，進(jìn)而促成了全體消防隊(duì)員的萬(wàn)能保單通過(guò)車險(xiǎn)引導(dǎo)客戶接受保險(xiǎn)觀念鞏固在客戶心中地位搭建溝通交流橋梁要想使保險(xiǎn)營(yíng)銷工作更加輕松，一定要有足夠的客戶群。通過(guò)開(kāi)展車險(xiǎn)服務(wù)，讓客戶得到更多的優(yōu)質(zhì)及增值服務(wù)，更加密切客戶與我們的關(guān)系，鞏固業(yè)務(wù)員在客戶心中的地位。有的客戶對(duì)保險(xiǎn)觀念還存在問(wèn)題，認(rèn)為自己已經(jīng)有足夠的資金來(lái)應(yīng)付生活中的風(fēng)險(xiǎn)，不需要買保險(xiǎn)，對(duì)這樣的壽險(xiǎn)準(zhǔn)客戶，可以在車險(xiǎn)銷售成功后讓客戶逐漸接受保險(xiǎn)觀念。掌握到客戶第一手資產(chǎn)狀況利用車險(xiǎn)產(chǎn)品推介的時(shí)機(jī)，通過(guò)開(kāi)展車險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)，與客戶溝通交流的同時(shí)可以從側(cè)面了解到客戶資產(chǎn)的狀況、投資理念、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資工具偏好等情況。便于評(píng)估客戶的綜合投資能力，針對(duì)不同投資能力為客戶設(shè)計(jì)相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品，為客戶個(gè)性化保險(xiǎn)服務(wù)做準(zhǔn)備。如何利用車險(xiǎn)打開(kāi)壽險(xiǎn)之門？專題探討1：如何利用車險(xiǎn)開(kāi)發(fā)壽險(xiǎn)客戶專題探討2：如何利用團(tuán)體產(chǎn)品（套餐、非標(biāo)業(yè)務(wù)）進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)？團(tuán)體產(chǎn)品的市場(chǎng)需求隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷良好發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)希望通過(guò)更有優(yōu)勢(shì)的員工福利吸引相關(guān)的專業(yè)人士加入公司，幫助維系員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度的需求；或者員工需要經(jīng)常出差，企業(yè)希望通過(guò)購(gòu)買保險(xiǎn)，為員工家人提供基本的意外提供基本的意外保障，減少公司因員工意外而產(chǎn)生的賠償支出。銷售團(tuán)體產(chǎn)品可以直接獲得以下收益；；；；；有效提供準(zhǔn)主顧開(kāi)拓來(lái)源，并可藉此建立個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng)群準(zhǔn)主顧共同需求高，能幫我們更有效率提高生產(chǎn)力與服務(wù)品質(zhì)，更能幫助我們從實(shí)務(wù)中累計(jì)更多專業(yè)銷售的經(jīng)驗(yàn)容易獲得推介，為其他綜合金融服務(wù)積累資源提高展業(yè)時(shí)間效益直接提高我們的收入，維持高留存率收費(fèi)容易，繼續(xù)率高專題探討2：如何利用團(tuán)體產(chǎn)品（套餐、非標(biāo)業(yè)務(wù)）進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)？較高的經(jīng)濟(jì)收入顯示他們或他們的配偶，可能在企業(yè)中承擔(dān)要職；擁有私人車輛的客戶，一般具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，并有可能是企業(yè)的管理者；在企業(yè)的人事部、財(cái)務(wù)部等部門是否擔(dān)任一定工作，負(fù)責(zé)員工保險(xiǎn)的投保及理賠，即使是一般員工也能起到穿針引線的作用。這個(gè)時(shí)候就需要我們轉(zhuǎn)變思維，尋找突破口如何尋找切入點(diǎn)—關(guān)注手中的個(gè)人客戶資源在日常的業(yè)務(wù)開(kāi)拓過(guò)程經(jīng)常能接觸到一些客戶資源，他們已經(jīng)購(gòu)買過(guò)公司產(chǎn)品暫時(shí)不需要購(gòu)買壽險(xiǎn)產(chǎn)品或個(gè)人購(gòu)買保險(xiǎn)意愿不強(qiáng)，但具有以下特征：專題探討2：如何利用團(tuán)體產(chǎn)品（套餐、非標(biāo)業(yè)務(wù)）進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)？專題探討2：如何利用團(tuán)體產(chǎn)品（套餐、非標(biāo)業(yè)務(wù)）進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)？案例區(qū)拓的劉偉，2006年底，他通過(guò)一份世紀(jì)星光加高中大學(xué)教育金保險(xiǎn)結(jié)識(shí)了王大姐，雖然保費(fèi)并不高，但他充分地認(rèn)識(shí)到這就是信任的開(kāi)始。通過(guò)王姐的轉(zhuǎn)介紹，他接觸了好幾個(gè)客戶。王姐在一家企業(yè)里做財(cái)務(wù)處長(zhǎng)，單位福利很好，又想給職工購(gòu)買一些醫(yī)療和意外保險(xiǎn)。他當(dāng)時(shí)就意識(shí)到這是一個(gè)非常好的進(jìn)行職團(tuán)開(kāi)拓的好機(jī)會(huì)。于是在綜拓專員的陪同下，通過(guò)專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，歷時(shí)一年多，終于在2007年底簽下了這份共計(jì)309人，合計(jì)保費(fèi)19萬(wàn)多元的保單。企業(yè)的團(tuán)體客戶清單為他提供了豐富的準(zhǔn)客戶資源，壽險(xiǎn)的保單也陸陸續(xù)續(xù)簽單，水到渠成。專題探討2：如何利用團(tuán)體產(chǎn)品（套餐、非標(biāo)業(yè)務(wù)）進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)？尋找職團(tuán)準(zhǔn)客戶初步

接觸發(fā)現(xiàn)需求深入接觸銷售產(chǎn)品售后服務(wù)及后續(xù)跟蹤現(xiàn)有客戶與推介人個(gè)人私下觀察（社交公眾場(chǎng)合）參加社團(tuán)活動(dòng)工商目錄、商會(huì)報(bào)紙、商業(yè)刊物之企業(yè)活動(dòng)；綜合開(kāi)拓養(yǎng)老險(xiǎn)提供的企業(yè)名單對(duì)企業(yè)提供員工的福利保障制度進(jìn)行徹底了解制作、分發(fā)自我介紹及產(chǎn)品與服務(wù)宣傳彩頁(yè)；決定個(gè)別員工的進(jìn)一步最佳拜訪時(shí)間與地點(diǎn)；檢視個(gè)別員工實(shí)際需求及提供的產(chǎn)品與服務(wù)是否符合，并注意同業(yè)比較決定拜訪對(duì)象（企業(yè)主、人事部門主管、薪資部門主管或其他有影響力的管理階層）決定正式接觸方式，先打招呼（書面、電話約訪或其它方式）再登門拜訪，或直接登堂入室（已有推介人）；擬定接觸時(shí)使用之話術(shù)要點(diǎn)及展示資料；擬定初次拜訪的目標(biāo)；展業(yè)輔助工具的準(zhǔn)備規(guī)劃與制作建議書，確定產(chǎn)品組合內(nèi)容及其他附加價(jià)值服務(wù)；強(qiáng)調(diào)保費(fèi)折扣優(yōu)惠，繳費(fèi)便利，保單可攜帶性及附加價(jià)值服務(wù)；職團(tuán)員工互動(dòng)性較高，彼此影響程度也大，銷售對(duì)象應(yīng)優(yōu)先選擇員工中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”；可能拒絕理由在于離職或職務(wù)更動(dòng)的保單有效性職團(tuán)客戶檔案管理協(xié)助客戶辦理先前投保同業(yè)或平安保單的客服事宜；安排保單周年日檢視拜訪行程安排理財(cái)講座、醫(yī)療保健知識(shí)講座等專題形式的客戶增殖服務(wù)，通過(guò)滿意度調(diào)查收集員工的意見(jiàn)，即體現(xiàn)對(duì)員工發(fā)表意見(jiàn)的尊重，也讓部分員工找到表達(dá)情緒的途徑，也可減輕客戶人事部門的相關(guān)工作，提高員工對(duì)本企業(yè)的認(rèn)可，更有利于融洽我們與客戶決策部門的關(guān)系。開(kāi)發(fā)團(tuán)體客戶的基本步驟

對(duì)于團(tuán)體客戶，后續(xù)的追蹤和服務(wù)非常重要。開(kāi)拓團(tuán)體客戶時(shí)接觸的多數(shù)人是企業(yè)的中上層，這些人收入穩(wěn)定，社會(huì)關(guān)系眾多，我們需要用心經(jīng)營(yíng)，持續(xù)服務(wù)。只要時(shí)機(jī)成熟，服務(wù)得到他們的認(rèn)可，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)就會(huì)源源不斷而來(lái)。專題探討2：如何利用團(tuán)體產(chǎn)品（套餐、非標(biāo)業(yè)務(wù)）進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)？經(jīng)驗(yàn)分享我心中的綜合金融服務(wù)1問(wèn)渠那得清如許，唯有源頭活水來(lái)2客戶深層次開(kāi)發(fā)，從綜合金融服務(wù)開(kāi)始3經(jīng)驗(yàn)分享1我心中的綜合金融服務(wù)時(shí)光如梭，轉(zhuǎn)眼，來(lái)到平安快要滿一年了。時(shí)間雖然短暫，但學(xué)到的很多很多，細(xì)細(xì)品味，發(fā)現(xiàn)在我最需要幫助的時(shí)候伸出援助之手的總是綜合開(kāi)拓。記得剛來(lái)的時(shí)候，在培訓(xùn)中就接觸到了綜合開(kāi)拓，認(rèn)識(shí)了綜合金融服務(wù)，那時(shí)候的認(rèn)識(shí)很膚淺，以為綜合開(kāi)拓就是還可以做車險(xiǎn)，但后來(lái)隨著學(xué)習(xí)的深入和在市場(chǎng)上的摸爬滾打，我才漸漸明白，綜合開(kāi)拓不僅能為我們提供更廣的業(yè)務(wù)渠道，提高我們的收入，更為重要的是，綜合開(kāi)拓可以成為我們展業(yè)過(guò)程中的一把利器，為我的展業(yè)道路披荊斬棘！剛剛?cè)胂牡臅r(shí)候，我計(jì)劃在小區(qū)里擺攤做咨詢。找好了展業(yè)桌，備好了宣傳彩頁(yè)和調(diào)查問(wèn)卷，萬(wàn)事都具備了，卻發(fā)現(xiàn)東風(fēng)還沒(méi)有蹤影。小區(qū)的物業(yè)拒絕我們進(jìn)入，理由是怕我們的宣傳商業(yè)味太濃，不符合小區(qū)的氛圍。當(dāng)時(shí)真的很沮喪，因?yàn)槲液芸春眠@個(gè)小區(qū)，住戶很多，檔次也比較高，如果能在這里打開(kāi)市場(chǎng)，應(yīng)該是會(huì)大有作為的。所以我就想，怎樣才能說(shuō)服物業(yè)，順利進(jìn)駐該小區(qū)呢？轉(zhuǎn)念一想，是不是應(yīng)該把思路換一換。我的目的是進(jìn)駐小區(qū)，之前所做的一切都是為了住戶而準(zhǔn)備的，但住戶無(wú)法決定我是否能夠進(jìn)駐，所以我突破的關(guān)鍵便成了物業(yè)，看看如何才能利用我們的產(chǎn)品”鑰匙”敲開(kāi)的大門。這時(shí)候，我想到了綜合開(kāi)拓，物業(yè)并不關(guān)心住戶的健康問(wèn)題，他們真正關(guān)心的是住戶家庭財(cái)產(chǎn)的安全。我們有這樣的業(yè)務(wù)嗎？有，家財(cái)險(xiǎn)！按照新的想法，我整理好資料，拿著家財(cái)安全的調(diào)查問(wèn)卷，帶著公司綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù)中的家財(cái)險(xiǎn)宣傳單，再次來(lái)到了這個(gè)小區(qū)的物業(yè)辦公室。我告訴他們的負(fù)責(zé)人，如果小區(qū)的住戶們都購(gòu)買了這樣一款家財(cái)險(xiǎn)，將會(huì)把很多屬于你們物業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到我們保險(xiǎn)公司，而這并不需要你們來(lái)買單；而且我還針對(duì)物業(yè)制作了有關(guān)的調(diào)查問(wèn)卷。通過(guò)我們的服務(wù)，也可以提升貴物業(yè)公司的形象，這是一舉多得的大好事?。《銈兾ㄒ灰龅木褪窃试S我們專業(yè)的業(yè)務(wù)員在你們的小區(qū)進(jìn)行專業(yè)的服務(wù)。物業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)我們的家財(cái)險(xiǎn)表現(xiàn)出濃厚的興趣，連聲說(shuō)道：沒(méi)想到你們有這么好的保險(xiǎn)啊!隨即就批準(zhǔn)我們可以進(jìn)駐小區(qū)，并同我們建立了合作關(guān)系。這次經(jīng)歷，讓我對(duì)綜合開(kāi)拓更加充滿了信心。綜合開(kāi)拓給了我們更多的銷售渠道。進(jìn)入小區(qū)可以用家財(cái)險(xiǎn)開(kāi)道，遇到有車的客戶可以拿車險(xiǎn)建立聯(lián)系，遇到公司主管就可以和他談團(tuán)險(xiǎn)，等等。這么好的平臺(tái)，真的只有平安才有！既然如此，為什么我們不好好的珍惜呢？掌握好綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù)，就可以更好的提升我們的專業(yè)形象！因?yàn)橹挥袑I(yè)，才會(huì)為我們提供更多機(jī)會(huì)。

經(jīng)驗(yàn)分享1我心中的綜合金融服務(wù)記得在兩個(gè)月前拜訪的一個(gè)客戶:一家小型食品廠的負(fù)責(zé)人，在我這里咨詢壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，他的朋友也給他介紹了一個(gè)業(yè)務(wù)員。當(dāng)時(shí)我們都給他推薦了公司的萬(wàn)能產(chǎn)品，他也很滿意，卻遲遲不肯簽字。我明白他是礙于朋友的面子，但又覺(jué)得我比較專業(yè)，很為難不知道該在誰(shuí)那里買，所以很猶豫。一天他給我打電話，要我過(guò)去一趟。等我到了他的辦公室，他便問(wèn)我：如果要給公司員工做個(gè)團(tuán)體意外險(xiǎn)，該如何辦理？這不正是我們的綜合開(kāi)拓的業(yè)務(wù)嘛，于是我從包里拿出資料，將幾個(gè)團(tuán)體意外險(xiǎn)的套餐給他做了詳細(xì)介紹，他非常滿意，問(wèn)我：你不是做壽險(xiǎn)的嘛，怎么問(wèn)起你車險(xiǎn)，團(tuán)體險(xiǎn)也都這么清楚？我告訴他：這就是我們平安的實(shí)力，平安的業(yè)務(wù)員什么險(xiǎn)種都了解，都可以做?？蛻粜α?，很爽快的在我這里購(gòu)買了個(gè)人萬(wàn)能險(xiǎn)。并真誠(chéng)的告訴我，是因?yàn)槲业膶I(yè)打動(dòng)了他。那個(gè)業(yè)務(wù)員，只會(huì)做壽險(xiǎn)，問(wèn)其他就什么都不知道了，所以他覺(jué)得還是我更加值得信任，還是平安更讓他放心！全靠綜合開(kāi)拓，又為我建立了一個(gè)忠實(shí)的客戶！真心感謝平安，感謝綜合開(kāi)拓，讓我真正感覺(jué)到自己是一名優(yōu)秀的綜合理財(cái)顧問(wèn)。在實(shí)踐的過(guò)程中，我深深感覺(jué)到，綜合開(kāi)拓還有很多的內(nèi)容和閃光點(diǎn)，只是自己還是沒(méi)有領(lǐng)會(huì)，在今后的日子里一定要多學(xué)習(xí)，多實(shí)踐，把綜合開(kāi)拓運(yùn)用到我們展業(yè)的方方面面，讓它為我不斷開(kāi)辟更廣闊的展業(yè)道路！經(jīng)驗(yàn)分享1我心中的綜合金融服務(wù)理念分享2問(wèn)渠那得清如許，唯有源頭活水來(lái)“與人交往需要的是溝通，需要的是自我的推銷”；“做保險(xiǎn)就是做人”，人做好了，保險(xiǎn)也就會(huì)做好。郭總是她在飯店認(rèn)識(shí)的一個(gè)客戶，當(dāng)時(shí)她在等人，總感覺(jué)有人在不斷的望著她，她順著視線過(guò)去，是對(duì)面一對(duì)體面的夫婦。她笑著走過(guò)去打招咐，并主動(dòng)做自我介紹。聊過(guò)之后才知道，因?yàn)樗退憬闶请p胞胎，而那對(duì)夫婦是她姐姐的朋友，所以把她看成是姐姐了。并熱情邀請(qǐng)她共餐，期間郭總提到私家車?yán)砼悴恢缽哪情_(kāi)始，她聽(tīng)后就告訴郭總她是平安保險(xiǎn)公司的，她可以幫忙。理賠期間，她幫助郭總夫婦準(zhǔn)備資料，親自帶著郭總夫婦辦理手續(xù)，非常的細(xì)心，周到。通過(guò)這次的理賠服務(wù)，郭總非常信任她人品和專業(yè)，所以后來(lái)，主動(dòng)的把團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)交給她辦理，僅夫婦雙方的個(gè)人壽險(xiǎn)保費(fèi)就達(dá)4萬(wàn)元。通過(guò)她的專業(yè)講解，李總決定第二天準(zhǔn)備好車輛資料來(lái)辦理手續(xù)，但是當(dāng)天晚上12點(diǎn)，她接到了李總猶豫的電話，“小賀嗎？，剛才交警支隊(duì)的大隊(duì)長(zhǎng)找到我，要我到他朋友的公司買保險(xiǎn)，你也知道我們經(jīng)常和交警打交道，我非常相信你的專業(yè)能力的，但……”，她聽(tīng)完李總的話，心里就知道是怎么回事了，她馬上就說(shuō)“李總，我非常理解，您有您的難處，沒(méi)關(guān)系，以后有什么保險(xiǎn)方面的咨詢，盡管找我，我一樣為您服務(wù)?！薄罢娴牟缓靡馑迹緛?lái)已經(jīng)答應(yīng)你了，卻沒(méi)有守信，你還這么理解，以后有業(yè)務(wù)我一定介紹給你”。對(duì)李總的話她也沒(méi)太在意，只是覺(jué)得到手的生意被人搶了，很可惜。一個(gè)月后意外中，她接到了李總的電話“小賀，我的一個(gè)朋友要買車險(xiǎn)，他是遼中的，要在遼中買，我介紹他一定要到你那里買，我為他出車費(fèi)，他已經(jīng)過(guò)來(lái)了，他的電話是……”。從那以后，李總還為她介紹十多個(gè)了朋友過(guò)來(lái)，成為了她的VIP客戶。產(chǎn)險(xiǎn)猶如一汪泉水，不斷的為她的事業(yè)帶來(lái)清涼，產(chǎn)險(xiǎn)猶如一根細(xì)長(zhǎng)的線，為她牽來(lái)一份份濃濃的友情，帶來(lái)無(wú)數(shù)份充滿祝福的保單。理念分享2問(wèn)渠那得清如許，唯有源頭活水來(lái)在營(yíng)業(yè)部里，她是個(gè)做團(tuán)單的高手也是個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)高手。我們問(wèn)她：在短短的時(shí)間里，你是怎樣取得成功的？有什么秘訣？她都是笑著回答：“我把綜合開(kāi)拓當(dāng)成最有力的展業(yè)工具，實(shí)現(xiàn)了已有客戶資源的深層次開(kāi)發(fā)”。仔細(xì)探訪之下才知道，原來(lái)她成功在于她非常注重老客戶維護(hù)，并同時(shí)做好養(yǎng)老險(xiǎn)到壽險(xiǎn)的深入開(kāi)拓。良好的服務(wù)使她積累了大量的準(zhǔn)客戶，也使她在客戶群中擁有了良好的口碑，注重維護(hù)客戶關(guān)系也使客戶增強(qiáng)了對(duì)她的信任感，每每展業(yè)時(shí)她總是對(duì)客戶說(shuō)“您有任何保險(xiǎn)需求，都可以找我，我可以幫你解決”。這一句看似簡(jiǎn)單的話卻收到了意想不到的效果。08年4月份正是在自己養(yǎng)老險(xiǎn)客戶中成功簽下了一張26萬(wàn)元保費(fèi)的個(gè)險(xiǎn)大單。原因在于日常優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到了客戶認(rèn)可，也源于他那句最簡(jiǎn)單的話：“您有任何保險(xiǎn)需求，都可以找我，我可以幫你解決”。理念分享3客戶深層次開(kāi)發(fā)，從綜合金融服務(wù)開(kāi)始理念分享4綜合開(kāi)拓讓我飛翔

剛剛?cè)胨緯r(shí)，同大多數(shù)新人一樣，當(dāng)周圍熟悉的人群都接觸完后，不知道自己該如何利用現(xiàn)有的資源發(fā)展新客戶，業(yè)績(jī)也總是很不穩(wěn)定，經(jīng)常為下一個(gè)客戶是誰(shuí)，在哪里而發(fā)愁。但是靠著一股不服輸?shù)木駡?jiān)持著，她堅(jiān)信，自己是把保障帶給了他人。但那時(shí)的她并沒(méi)有找到一種開(kāi)拓新的客戶群的好辦法，有的只是對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的高度認(rèn)同和積極心態(tài)。是綜合開(kāi)拓讓她有了發(fā)揮才能的舞臺(tái)，不但提高了收入，穩(wěn)定了客戶群，還拓寬了主顧開(kāi)拓渠道，提高了自身素質(zhì)，更重要的是使她明確了下一個(gè)客戶在哪里，如何能不斷挖掘到新的客戶源。理念分享4綜合開(kāi)拓讓我飛翔某鉚焊廠會(huì)計(jì)有意購(gòu)買保險(xiǎn)，在客戶的接觸中，我親赴沈陽(yáng)探病，耐心和誠(chéng)懇的服務(wù)以及專業(yè)精神深深的打動(dòng)了該客戶，該客戶最終投保7單萬(wàn)能、4單康盛。由于后續(xù)服務(wù)同樣細(xì)致入微，該廠人事部某員工也投保11單鴻利、1單萬(wàn)能。我結(jié)識(shí)該廠負(fù)責(zé)人，并有機(jī)會(huì)參加了該廠的年會(huì)。“當(dāng)時(shí)并沒(méi)有意識(shí)到更多的什么，但是綜合開(kāi)拓讓我有了突破性的改變?！惫c杰微笑著說(shuō)：“綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù)納入壽險(xiǎn)，讓我知道作為壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，在平安金融集團(tuán)旗幟下，除了可以向客戶提供個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品之外，還可以向客戶推薦產(chǎn)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、證券、銀行、信托等產(chǎn)品，充分發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，從客戶的特性及需求出發(fā)，滿足客戶全方位、多層次的需要，為客戶制定最專業(yè)的綜合理財(cái)計(jì)劃?！蹦鞘?004年，我做了某鉚焊廠的團(tuán)體險(xiǎn)。在與該鉚焊廠后續(xù)的保全、續(xù)保、理賠服務(wù)中我結(jié)識(shí)了廣泛的人脈，根據(jù)客戶的各種金融產(chǎn)品需求，詳細(xì)而認(rèn)真的分析每個(gè)人的情況，為每個(gè)人都制定了符合實(shí)際情況的投保方案。最終在該鉚焊廠一共挖掘40余單壽險(xiǎn)，其中16單萬(wàn)能，其他保單20余件。16單車險(xiǎn)，團(tuán)險(xiǎn)也從當(dāng)初不到100人投保發(fā)展到現(xiàn)在的380余人，保費(fèi)25萬(wàn)元。正是通過(guò)該廠的成功展業(yè)經(jīng)歷讓我深刻意識(shí)到綜合開(kāi)拓為廣大壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員提供了更多的行銷利器，不僅提升了個(gè)人品牌，增加了收入，提高了留存率，延長(zhǎng)了職業(yè)生涯，更重要的是通過(guò)對(duì)客戶的綜合金融服務(wù)，快速積累了個(gè)人準(zhǔn)客戶。行銷篇綜合開(kāi)拓E行銷體系行銷支持管理系統(tǒng)網(wǎng)站對(duì)各層級(jí)業(yè)務(wù)人員提供銷售、管理和服務(wù)信息支持，幫助內(nèi)勤管理人員了解、指導(dǎo)、實(shí)施業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)上作業(yè)平臺(tái)，是E行銷的基礎(chǔ)平臺(tái)短信中心“網(wǎng)上-手機(jī)”短信編輯、發(fā)送和管理系統(tǒng)，按照付費(fèi)方不同分為個(gè)人版、機(jī)構(gòu)版《攜手平安》互動(dòng)電子雜志整合文字、圖片、FLASH動(dòng)畫、聲音、視頻等多媒體形式的電子雜志《金領(lǐng)》保險(xiǎn)行銷系統(tǒng)：業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售、管理、服務(wù)的CRM軟件，是公司調(diào)控產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員個(gè)人進(jìn)行自我業(yè)務(wù)管理的實(shí)施工具。綜拓E行銷系統(tǒng)功能介紹個(gè)銷產(chǎn)、養(yǎng)查詢功能：傭金查詢、管理利益查詢、續(xù)保查詢、車險(xiǎn)理賠查詢首頁(yè)>數(shù)據(jù)中心>綜合開(kāi)拓查詢

車險(xiǎn)計(jì)價(jià)器：提供全面、方便的報(bào)價(jià)功能首頁(yè)>主頁(yè)右下方點(diǎn)擊鏈接圖片產(chǎn)品大全：綜合開(kāi)拓產(chǎn)品首頁(yè)>資料大全>產(chǎn)品大全>綜合開(kāi)拓產(chǎn)險(xiǎn)續(xù)保短信提醒車險(xiǎn)保單到期前33天向業(yè)務(wù)員發(fā)送續(xù)保短信提醒金領(lǐng)系統(tǒng)家財(cái)險(xiǎn)指南產(chǎn)險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)指南直接向客戶展示產(chǎn)品篇公司針對(duì)客戶多樣化的需求，為客戶提供從個(gè)人到家庭、到企業(yè)的不同金融產(chǎn)品，產(chǎn)品包括生命保障類、養(yǎng)老類、子女撫養(yǎng)類、投資理財(cái)類、醫(yī)療類、財(cái)產(chǎn)類、車輛安全類、差旅人士需求類、企業(yè)員工福利及企業(yè)財(cái)產(chǎn)安全類。各類全面的保障需求，將平安作為您的首選，獲得更全面的支持和咨詢服務(wù)險(xiǎn)種名稱推薦指數(shù)產(chǎn)險(xiǎn)“至尊?！奔邑?cái)險(xiǎn)★★★★☆“吉祥三保II代”家庭保障計(jì)劃★★★★☆“溫馨家園”家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)★★★★☆“和諧人生”個(gè)人購(gòu)置住房抵押貸款保證保險(xiǎn)★★★★★“恒利達(dá)”企業(yè)綜合保險(xiǎn)（06版）★★★★★養(yǎng)老險(xiǎn)團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃-經(jīng)濟(jì)型Ⅲ系列產(chǎn)品★★★★★團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃--新經(jīng)濟(jì)型★★★★☆團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃--實(shí)惠型★★★☆☆綜拓重點(diǎn)在售產(chǎn)品清單重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品1“至尊保”家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（本產(chǎn)品為綜合開(kāi)拓專屬產(chǎn)品）多種利益，保障全面：集家財(cái)險(xiǎn)、盜竊險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)為一體,各項(xiàng)保障面面俱到投保簡(jiǎn)便，當(dāng)場(chǎng)出單：定額撕?jiǎn)问疆a(chǎn)品，客戶可選擇購(gòu)買一份或多份，銷售過(guò)程一次完成；兩款計(jì)劃，多種選擇：根據(jù)不同的保障額度和范圍,提供兩款產(chǎn)品,供客戶根據(jù)自身需要進(jìn)行選擇附加責(zé)任，更多保障：A款提供多種類型附加保障,其中更有兩款平安獨(dú)有險(xiǎn)種，提供市場(chǎng)獨(dú)一無(wú)二的責(zé)任保障產(chǎn)品特點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品1“至尊保”家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（本產(chǎn)品為綜合開(kāi)拓專屬產(chǎn)品）擁有自住產(chǎn)權(quán)房，且房屋價(jià)值在30萬(wàn)以上產(chǎn)品目標(biāo)客戶群中等收入以上年齡30-50歲有穩(wěn)定工作，無(wú)法全天在家保障家庭財(cái)產(chǎn)安全家庭生活穩(wěn)定且有家庭責(zé)任感重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品2“吉祥三保II代”家庭保障計(jì)劃

(本產(chǎn)品為綜合開(kāi)拓專屬產(chǎn)品)操作簡(jiǎn)單：組合保障，定額保單，一次投保，清楚明了價(jià)格實(shí)惠：A款365元一份，B款180元一份保障豐富：綜合保障房屋、庭財(cái)產(chǎn)、家庭成員人身意外及家居責(zé)任及其他損失保障產(chǎn)品特點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品2“吉祥三保II代”家庭保障計(jì)劃

(本產(chǎn)品為綜合開(kāi)拓專屬產(chǎn)品)以職業(yè)線城市家庭成員：教師、辦公室白領(lǐng)、醫(yī)生、律師等;以年齡線20—69周歲的健康、能正常工作學(xué)習(xí)的人員中等收入以上城市居民重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品3“溫馨家園”家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹綜合開(kāi)拓能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)壽客戶資源共享。而“溫馨家園”就是這樣一個(gè)產(chǎn)品，它能夠?yàn)闋I(yíng)銷員帶來(lái)一個(gè)有效的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的拜訪工具。溫馨家園是一種保費(fèi)和保險(xiǎn)金額均為定額的撕票式家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是產(chǎn)險(xiǎn)的一個(gè)基本險(xiǎn)種，市場(chǎng)范圍覆蓋千家萬(wàn)戶，特別適合營(yíng)銷員的銷售特點(diǎn)。產(chǎn)品賣點(diǎn)定額家財(cái)組合產(chǎn)品保費(fèi)分為低、中、高檔，客戶可以自由選擇購(gòu)買形式靈活，可一份多買，也可不同價(jià)格檔次搭配購(gòu)買低端產(chǎn)品設(shè)計(jì)滿足綜合開(kāi)拓銷售人員作為壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷禮品綜合開(kāi)拓渠道專署產(chǎn)品，避免渠道沖突撕票銷售模式，購(gòu)買方便、快捷重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品3“溫馨家園”家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品4“恒利達(dá)”企業(yè)綜合保險(xiǎn)（06版）產(chǎn)品介紹“恒利達(dá)”企業(yè)綜合保險(xiǎn)是針對(duì)辦公室、服務(wù)業(yè)、批發(fā)零售業(yè)和住宿餐飲業(yè)四大行業(yè)客戶。主要針對(duì)財(cái)產(chǎn)保額10萬(wàn)～500萬(wàn)，公眾責(zé)任險(xiǎn)限額5萬(wàn)～250萬(wàn)的商業(yè)部門，制造業(yè)不在此列。財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)金額達(dá)保險(xiǎn)價(jià)值的80％即按實(shí)際損失理賠，以保險(xiǎn)金額為限按份數(shù)投保，購(gòu)買方便、快捷定額組合產(chǎn)品保險(xiǎn)金額高保險(xiǎn)責(zé)任針對(duì)性強(qiáng)，擴(kuò)展了盜竊、搶劫產(chǎn)品特點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品4“恒利達(dá)”企業(yè)綜合保險(xiǎn)（06版）產(chǎn)品介紹:銷售對(duì)象:向銀行申請(qǐng)房屋貸款的新、老客戶。重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品5“和諧人生”個(gè)人購(gòu)置住房抵押貸款保證保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹在保險(xiǎn)期間內(nèi)，投保人因意外傷害事故所致死亡或傷殘連續(xù)三個(gè)月未履行或未完全履行與被保險(xiǎn)人簽訂的相關(guān)個(gè)人住房借款合同約定的還貸責(zé)任。按償付比例承擔(dān)保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)相關(guān)的個(gè)人住房借款合同項(xiàng)下貸款本金余額的全部或部分還貸責(zé)任銷售對(duì)象向銀行申請(qǐng)房屋貸款的新、老客戶重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品1團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃——經(jīng)濟(jì)型Ⅲ系列產(chǎn)品套餐特點(diǎn)多層次的客戶定位靈活的1+N組合方式豐富全面的保障責(zé)任性價(jià)比優(yōu)良物超所值方便自由的隨心選擇重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品1團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃——經(jīng)濟(jì)型Ⅲ系列產(chǎn)品挖掘高端客戶5-50人左右管理完善，效益良好，有持續(xù)發(fā)展意愿并需防范企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)客戶，主要集中在對(duì)外貿(mào)易、IT、高新技術(shù)、咨詢及專業(yè)事務(wù)所等行業(yè)。替代新經(jīng)濟(jì)型5-50人左右企業(yè)經(jīng)營(yíng)較好，有一定消費(fèi)能力的中小型企業(yè)，集中在制造加工、建筑、運(yùn)輸、紡織、出版廣告、IT、貿(mào)易、餐飲、維修服務(wù)等各行各業(yè)；主要以“新經(jīng)濟(jì)型”現(xiàn)行客戶為目標(biāo)客戶。吸引低端客戶5-50人左右對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障需求不高、成本控制嚴(yán)格的小型民營(yíng)企業(yè)，主要集中在加工、維修、零售、餐飲、美容等行業(yè)123“經(jīng)濟(jì)型III”A款“經(jīng)濟(jì)型II