如何成為一名成功的生意人二十句話十二個招式十一個法則如何成為一名成功的生意人做生意必須知道的20句話：1、今天的市場已經不存在空白，所謂的“藍?！币仓皇强障氲摹笆袌鰹跬邪睢?，競爭只能愈演愈烈。2、顧客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。人們都喜歡占便宜，當顧客覺得占了便宜，就會爽快的掏腰包。3、在消費者身上有兩個明顯的特征：一是言行不一，二是感性驅使理性。做生意必須知道的20句話：1、今天的市場已經不存在空白，所謂4.你想管理什么，你就考核什么，你想考核什么，你就量化什么。5.在市場扎根最有效的方法是：高密度做市場，實現(xiàn)對市場的無縫隙覆蓋6.銷量首先是想出來的，然后才是做出來的。要想做出銷量，首先必須想明白兩個問題：一是未來的銷量增長空間在哪里？二是哪些工作能產生銷量，特別是能夠持續(xù)的產生銷量。7.營銷人需要永遠的正向思維，或者叫陽光心態(tài)。負向思維產生問題，正向思維創(chuàng)造機會，抓住了機會，問題就迎刃而解了。47654.你想管理什么，你就考核什么，你想考核什么，你就量化什么。發(fā)現(xiàn)沒有競爭或弱競爭的營銷戰(zhàn)場就成功了，營銷捷徑不是在過度競爭市場比對手做的更好，而是發(fā)現(xiàn)沒有競爭或弱競爭的市場。終端不只指售點，更是指顧客，顧客也是終端。終端工作的最高境界是：培養(yǎng)一批愿意到終端購買你產品的顧客。價格戰(zhàn)只會對中間商有利，對擴大市場容量和提高生意業(yè)績意義不大。誠心換誠心，將心比心的為顧客考慮，先說服自己，再說服顧客。891110發(fā)現(xiàn)沒有競爭或弱競爭的營銷戰(zhàn)場就成功了，營銷捷徑不是在過度競我們學習經典方法的目的，就是為了不按那些方法打。當跨國品牌向左走的時候，我們一定要向右走；當他們從陽面爬山的時候，我們從背面同樣能爬到山頂。推銷是我們去找客戶，而營銷是讓客戶來找我們，這就是兩者的最根本的區(qū)別。網點只有動起來才有生命力，就像自行車只有動起來才能平衡是一個道理。所以我們鼓勵打款點數(shù)多，打款點數(shù)多的區(qū)域基礎面就好、后勁就足。形象支撐價格，網絡支撐銷量。營銷的原點就是消費者的需求，當營銷無-全球品牌網-法突破時，最好的辦法就是回歸原點。從短期看一定要關注對手、粘住對手，從長期看，一定要研-全球品牌網-究消費者。1215131416我們學習經典方法的目的，就是為了不按那些方法打。當跨國品牌向17、市場份額不等于利潤，但卻是利潤的基礎和前提，沒有市場份額肯定沒有利潤。利潤是業(yè)務模式設計的結果。18、企業(yè)有倒閉的，但行業(yè)沒有倒閉的。人們都有衣服穿，你敢說服裝就沒有市場了嗎？只要你不是總生產中山裝就行了。19、營銷關注的重點應該是“買”而不是“賣”，賣東西僅僅是一個手段，最重要的是買回的顧客的滿意度以及由此而產生的顧客忠誠度。20、用顧客的思維方式選擇自己的戰(zhàn)略，而不是以自我為中心的思維方式。17、市場份額不等于利潤，但卻是利潤的基礎和前提，沒有市場份做生意必須知道的12個招式：商法認為：要想賺錢，就必須瞄準女人.因為，男人賺錢，女人花錢，男人的興趣根本不放在保管與使用金錢上，而是放在賺錢上;保管與使用都是女人的事.現(xiàn)實生活確實如此，不光是采購鉆石、珠寶、金銀、服裝等飾品是女性的事，就是家庭食品、用品也大多由女性操持.所以，更多重視女性市場，為女性服務是營銷人獲取成功的一條重要路徑.如大凡節(jié)假日舉家上街，通常都是男人與小孩在擇地嬉戲，而女人卻不厭其煩地在挑選產品，一直挑到小孩或男人實在堅持不下去了，全家才戀戀不舍地離開.而女人若是自己或是與女伴一道，則會一家商場又一家商場地挑選產品，往往一逛就是半天甚至是一天，然后才心滿意足地打道回府.為女性服務需要掌握女性市場的特點，如她們對生活的態(tài)度是積極的，對自己的生活方式非常自信;勇于嘗試不同方式，享受全方位的樂趣;對從媒體特別是電視上獲得的信息反應異常敏捷，獲得了新鮮的信息和知識之后便立刻躍躍欲試;如果一條營銷信息獲得了女性的認同，那么它將很容易成為一種時尚等等.因此，營銷人員應該了解女性的消費動向，緊跟女性的見異思遷，適應女性的時尚情結，滿足女性的消費偏好，投好女性的愛美追求，打造產品的新潮賣點，全心全意為女性服務.第一招為女性服務做生意必須知道的12個招式：商法認為：要想賺錢，就必須瞄準女為錢走四方是猶太人天生的特性.他們不僅自己天馬行空、四處奔忙，販進賣出，而且還鼓勵別人這么做.因為猶太人長期沒有國家，這使他們生來就是世界公民;猶太商人沒有固定的市場，這使他們生來就是世界商人.猶太商人聲東擊西、轉戰(zhàn)南北、廣為聯(lián)系，做成了一筆又一筆的大大小小的貿易，只要和猶太人做生意，誰都是朋友.營銷也需為錢走四方，在當今全球化背景下，營銷應該以全球為市場配置資源，“做四方的生意，賺取八方的錢財”.不斷尋求新的市場和轉移市場重心，如進軍國際市場，在全球背景下尋找新的市場機會或者從競爭激烈的市場向不激烈的市場轉移.第二招掙八方財富做生意必須知道的12個招式：為錢走四方是猶太人天生的特性.他們不僅自己天馬行空、四處奔忙78∶22法則是一個自然法則，如服飾、餐飲、建筑、珠寶、藥物等22%的行業(yè)，基本上占了約78%的生活消費，因此，猶太商人的傳統(tǒng)經營領域大多集中在餐飲、服飾、珠寶、建筑、藥物方面，尤其集中在婦女和兒童用品上了.男人掙了這個世界78%的錢，女人則消費了這個世界的78%的錢.78∶22法則在營銷中普遍存在，如22%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)78%的利潤;22%的產品是企業(yè)的核心產品等等，因此，在營銷活動中，應該實施大客戶營銷戰(zhàn)略，以客戶價值為基礎，把握重點產品和重點客戶，從而提升營銷的效率與效益.第三招78:22法則做生意必須知道的12個招式：78∶22法則是一個自然法則，如服飾、餐飲、建筑、珠寶、藥物猶太人認為經銷過程中應瞄準人們的嘴巴，做“嘴巴”生意，也就是同吃有關的生意.小而言之，猶太人主張經營蔬菜店、魚店、酒店、雜貨店、米店、點心鋪及水果店等，因為做這些生意一定會賺錢.大而言之，猶太人主張開飯店、酒吧、夜總會等.猶太人甚至認為，做嘴巴的生意，連毒藥在內，也會賺錢.營銷也需要圍繞嘴巴服務，因為吃是人類最基本的需求之一，隨著消費水平的提高，消費者對吃也在與時俱進，消費者不滿的地方就存在需求，只有滿足大眾基本需求的產品才具有巨大的發(fā)展空間.第四招認準嘴巴市場做生意必須知道的12個招式：猶太人認為經銷過程中應瞄準人們的嘴巴，做“嘴巴”生意，也就是用腦去賺錢只有賺錢的智慧才是真智慧.猶太人認為賺錢是天經地義、最自然不過的事，如果能賺到的錢不賺，那簡直就是對錢犯了罪，要遭上帝懲罰，猶太商人賺錢強調以智取勝，用腦去賺錢，因為智慧是能賺到錢的智慧，也就是說，能賺錢方為真智慧.這樣一來，金錢成了智慧的尺度，智慧只有化入金錢中，才是活的智慧，錢只有化入智慧之后，才是活的錢;活的錢和活的智慧難分.營銷也需要用腦去思考，分析消費者消費行為，如消費者的*情結;消費者渴望不朽;消費者的權力支配欲望、消費者的好奇、恐懼、不安心理等等，需要關注消費者的情感需要，關注營銷利益相關者，如影響者、決策者、使用者等等;使消費者的價值確認;滿足消費者的自尊;使消費者創(chuàng)造性的釋放等等;需要不斷創(chuàng)新，無論是產品、價格、渠道還是促銷，創(chuàng)新都是必然，如發(fā)現(xiàn)市場機會、引導和創(chuàng)造市場需求;優(yōu)化渠道組合，尋找戰(zhàn)略終端等等.第五招用腦子掙錢做生意必須知道的12個招式：用腦去賺錢第五招用腦子掙錢做生意必須知道的12個招式：財富是賺來的，而不是靠省吃儉用積攢起來的.立足于賺，是猶太商人不可動搖的信念.營銷活動的高回報需要高投入，開源是根本.如維系客戶的同時去開拓新的客戶;進行有影響力的傳播;通過事件策劃來提升品牌知名度和美譽度等等，當然，也需要節(jié)流，在營銷活動過程中，強調效率和效益，一方面要制止浪費，另一方面要打造“營銷生態(tài)系統(tǒng)”和“和諧營銷”.第七招開源節(jié)流做生意必須知道的12個招式：財富是賺來的，而不是靠省吃儉用積攢起來的.立足于賺，是猶太商猶太人經商格言中，有一句叫“勿盜竊時間”.這句格言，既是關于賺錢的格言，又是猶太人經商禮貌的格言.所謂“勿盜竊時間”，是告訴猶太人不得妨礙他人的一分一秒時間.在猶太人看來，時間就是生活，時間就是生命，時間還是金錢.猶太人信奉“時間就是金錢”的信條.猶太人重視時間，它的另一層意義是抓緊一分一秒可以搶占商機.在當今競爭日趨激烈的環(huán)境下，“快魚吃慢魚”，因此，營銷活動需要快速反饋，爭取競爭的主動權，以變制變，不斷動態(tài)調整.第八招惜時如金做生意必須知道的12個招式：第八招惜時如金做生意必須知道的12個招式：商場是個機會均等的地方，在相同的條件之下，誰能捷足先登，搶占先機，先發(fā)制人，那么誰就能穩(wěn)操勝券了.在營銷活動中，同樣需要不斷分析市場資訊，靠信息搶占先機，快速制勝，如需要對宏觀環(huán)境的分析，需要獲取競爭情報，需要快速出擊把握市場機會，需要對競爭者分析和消費者分析，獲取相應的資訊，從而快速行動，搶占先機.第九招靠信息搶占先機做生意必須知道的12個招式：商場是個機會均等的地方，在相同的條件之下，誰能捷足先登，搶占誠信是根本猶太人在經商中最注重“契約”.在全世界商界中，猶太商人的重信守約是有口皆碑的.猶太人一經簽訂契約，不論發(fā)生任何問題，決不毀約.他們認為“契約”是上帝的約定，猶太人由于普遍重信守約，相互之間做生意時經常連合同也不需要.口頭的允諾也有足夠的約束力，因為“神聽得見”.猶太人信守合約幾乎可以達到令人吃驚的地步.在做生意時，猶太人從來都是絲毫不讓、分厘必賺，但若是在契約面前，他們縱使吃大虧，也要絕對遵守.猶太人從來都不毀約，但他們卻常常在不改變契約的前提下，巧妙地變通契約，為自己所用.因為在商場上，在猶太人看來關鍵問題不在于道德不道德，而在于合法不合法.在營銷活動中，同樣需要誠信營銷，遵守游戲規(guī)則，與營銷利益相關者建立互信的合作伙伴關系，用真誠去打動顧客，以誠信為根本.正如猶太經濟學家威廉立格遜所說，一切都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術、借智慧.這個世界已經準備好了一切你所需要的資源，你所要做的僅僅是把他們收集起來，運用智慧把他們有機的組合起來.營銷活動同樣需要整合資源，無論是營銷傳播還是價值鏈管理，均需要整合資源和“借勢”，如事件策劃需要借勢，品牌打造需要借勢，終端促銷需要借勢，營銷傳播需要整合資源等等.第十招誠信為本做生意必須知道的12個招式：誠信是根本第十招誠信為本做生意必須知道的12個招式：經銷應該“盡量多看幾步”，你能夠想到的未來發(fā)展情況有多遠，那你的成功就有多遠.“腳不能到達得，眼要到達;眼不能到達得，心要到達”，營銷同樣需要戰(zhàn)略眼光，避免“營銷近視癥”，無論是渠道選擇還是終端的設計與排列，均需要戰(zhàn)略思維，結合企業(yè)得發(fā)展階段和行業(yè)發(fā)展趨勢，領先半步，才能引導和創(chuàng)造市場需求.第11招站得高才能望得遠做生意必須知道的12個招式：經銷應該“盡量多看幾步”，你能夠想到的未來發(fā)展情況有多遠，那一個在猶太人中廣為流傳的經典故事是這樣的：有人把一個橙子給了兩個孩子，于是，這兩個孩子便為了如何分這個橙子而爭執(zhí)起來，此時那個人就提出一個建議：由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子先選橙子.結果，兩個孩子各自取了一半橙子，高高興興回家了.第一個孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下來磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃;另一個孩子把果肉放到榨汁機上打果汁喝，把皮剝掉扔進垃圾桶.從上面的情形我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，可是他們的東西卻沒有物盡其用，沒有得到最大的利益.這說明，他們在事先沒有聲明各自的利益所在，沒有進行溝通與談判，從而導致了盲目追求形式上和立場上的公平，結果雙方的利益并未在談判中達到最大化.營銷活動中要面臨許多談判，在談判過程中，應該加強溝通，通過溝通創(chuàng)造價值，達到“雙贏”的結局.如通過與消費者的溝通從而明確其核心價值點所在;通過加強與外界的溝通和談判從而樹立良好的形象;通過加強內部的溝通和談判從而塑造良好的氛圍等等，溝通從心開始，談判創(chuàng)造價值.總之，猶太人的商規(guī)需要去分析和洞察，其思維方式與營銷活動緊密聯(lián)系.正如美國人所說：“智慧在中國人的腦袋里，金錢在猶太人的口袋里.”因為營銷的關鍵是將客戶的錢從他的口袋轉移出來袋，將產品和企業(yè)的思想裝進客戶的頭腦;不僅要找出你的客戶和接觸你的客戶，還要說服你的客戶和服務好你的客戶;不僅要“借勢”，還應“攻心”，從而全方位地創(chuàng)造良好的顧客感受，使顧客感動和聯(lián)想，進而激發(fā)其購買欲望.第12招談判創(chuàng)造價值做生意必須知道的12個招式：第12招談判創(chuàng)造價值做生意必須知道的12個招式：人類天性厭煩算計，喜歡通過捷徑決策判斷。比如，當顧客面對商品、廣告、生意、定價等種種營銷刺激，如果這些刺激的設計正確，顧客會引發(fā)各種各樣的生理反應，會自動避開理性思維，直接進入廠商所設定好的情緒狀態(tài)中，從而以最短的時間形成沖動消費。更深入一步研究，我們能經常發(fā)現(xiàn)，消費者面對同類商品時，往往會有難以取舍的消費選擇問題。其中，需要在兩件都很喜歡的東西里做出選擇的概率最高。那么，在這種兩難抉擇的情況下，我們如何去影響消費者的最終決定呢？事實上，其背后存在著某些比較容易被廠商操控的規(guī)律。如何降低兩難選擇情況一：折中策略你的產品和競品都很受顧客喜愛，但是設計的理念十分不同。比如方便面，老牌競品強調彈勁十足，而新品A產品則是非油炸、高纖維。如今消費者的健康意識在不斷提高，面對排列在同一個貨架排面上的兩種產品，消費者難以取舍。在這種情形下，A產品怎樣做才能有效提升消費者選擇綠色健康的非油炸面呢？我們暫且不考慮技術上的可行性，面對這個情況的最簡易對策是，不妨設計第三種方便面，它是非油炸、高纖維且同時具備一定的彈勁，而且，在廣告宣傳中除了表達這個產品的健康特性外，會突出它的彈勁好吃。這樣的策略就是折中策略。由于兩個既有的產品在屬性上太過極端，而假定這兩種極端屬性對消費者的吸引力各有千秋，當顧客面臨這樣兩種在偏好程度上“差不多”的極端選擇時，他們腦部就會出現(xiàn)焦躁、不安等異常腦波活動，也就是大腦正辛苦地在進行著深思熟慮的理性算計，試圖在兩者間做出一個艱難的決定。事實上，人類的天性其實是逃避極端選擇的，縱使他很想特立獨行，但也會經歷極大的斗爭，而且多數(shù)會從極端向中間靠攏，進而做出更加安全的選擇。這就是所謂的“妥協(xié)效應”。這時如果出現(xiàn)一種“折中”的新產品，大致定位在一個適當?shù)闹虚g點，那么就會因此緩解消費者在面臨兩難困境時出現(xiàn)的決策壓力，從而提高這個具有中間屬性的新產品的購買意愿。這不僅可以在新的消費概念上有所斬獲，還可以有效減小消費者對原先競品所在的極端屬性里的消費偏好，可謂一魚兩吃。當然，這個策略并不能有效提升消費者對A產品的消費偏好。在中國尚未普及綠色健康消費概念的情況下，貿然推出一種全新的消費概念時，往往會有較高風險――曲高和寡，廠商很容易陷入策略上的兩難之境。但為了建立新概念之下的先發(fā)品牌優(yōu)勢，廠商往往又不得不推出這種極端的健康概念產品。所以，最聰明的策略，或許是推出極端健康概念的產品，炒熱新概念，但只為樹立旗幟，然后在既健康又有彈勁的“折中”產品上發(fā)力，更容易取得最好的營銷結果。人類天性厭煩算計，喜歡通過捷徑決策判斷。比如，當顧客面對商品情況二：提供一個較次的選擇沿著上個案例來說，假定A產品受限于技術問題，根本做不出來既是非油炸又有彈力的方便面，無法推出“折中”產品，而你又鐵心要推廣“非油炸”這個健康消費的新概念，那么有沒有其他出路可走呢？這時你的主力必須放在絕對的健康概念產品上，同樣通過宣傳炒熱這個新概念，吸引顧客的注意并加強嘗試性消費。同時，再推出一支犧牲性產品，比如和你原先的產品一樣，極力強調非油炸的健康概念，但是故意在其中加入某種瑕疵，例如口味較次，或是包裝較次，甚至是更貴。這樣做的目的，是讓消費者注意到至少有兩種產品都在強調這種新的、“主流的”健康概念，但是你的主打產品明顯具有優(yōu)勢，而且比較容易被分辨出來。于是顧客原本在兩個極端概念中的兩難困境就消除了，他們如獲大赦，腦中那些異常活動的腦波瞬間平息了，你主打的產品馬上被凸顯出來，而且?guī)椭M者遺忘了另一個極端――強調“彈力”概念的方便面。這就是所謂的“吸引效應”。廠商在適當?shù)臅r候推出較次的子品牌，為消費者提供一個次優(yōu)的選擇，這樣更容易強化和烘托出優(yōu)勢品牌。如何降低兩難選擇情況三：差異化的力量如果對手廠商多數(shù)都在強調“彈力”概念，概念同質化嚴重，這時A產品的最佳選擇是堅守“非油炸”的健康概念，而且暫時不要太快推出同一概念下的不同產品系列。原因是，對手廠商產品之間的屬性十分相似，消費者的大腦會自動將這些相似的產品混淆成“同一種選項”，于是原先購買彈力面的概率就在這些口味之間被瓜分了，這稱作“相似效應”。換言之，對手推出同一種概念下的不同系列產品，并不會因此增加整體銷量，而只是徒然增加運營成本而已。筆者認為，在商戰(zhàn)中，最愚蠢的決策就是推出一樣好的產品，來和自己既有的產品競爭。第二愚蠢的決策是，推出和最主要競爭對手幾乎同質的產品，在相同的市場里進行直接的廝殺。通過上述三個情況，或許你要問，撇開以上各種效應不管，也不考慮誰更具有傳統(tǒng)口味的因素，那么，究竟是非油炸的健康訴求概念面好賣，還是強調口感的彈力面好賣呢？事實上，在消費選擇上，消費者往往必須在實利型消費與享樂型消費這兩種消費價值之間作出選擇。非油炸的健康訴求就是一種實利型消費，主要在尋求理性的、實質上的利益；而彈力面主要在強調口感，所強調的就是一種享樂型消費。實利型消費必須經過深思熟慮的理性思考，才能夠感知到產品的價值，增加了消費者的心智負擔，因此以健康為主打賣點的非油炸產品會降低消費者的偏好。而享樂型消費主要是通過直覺反應來進行決策判斷的，心智耗費較低，更容易吸引消費者的注意，所以強調口感的彈力面更-全球品牌網-容易受到消費者的喜歡。所以，強調口感的彈力面顯然要比強調健康概念的非油炸面更具天然優(yōu)勢。情況二：提供一個較次的選擇如何降低兩難選擇情況三：差異化的力情況四：價格錯覺上述所講的“相似效應”，同樣會發(fā)生在價格上。假如有相同一件商品，分別在不同商店里開展兩種降價促銷活動。甲店所標出的原價是222元，現(xiàn)價降為211元，降價11元；乙店所標出的原價是199元，現(xiàn)在價格降為188元，同樣降價11元。請問，顧客更容易受到哪一家商店促銷活動的吸引？表面上看，兩家店都調降了11元，但是仔細計算一下，可以知道其實甲店的實際定價更高，而折扣更小。但由于人類天性厭煩算計，寧愿相信直覺、喜歡通過捷徑來進行決策判斷，加上相似效應，人類通常會自動忽略標價里相同的百位數(shù)，從而只關注到了后面十位與個位數(shù)上的22/11以99/88，由于直觀上22/11的降價幅度比99/88更大，結果根據銷量統(tǒng)計，甲店的銷量更突出，也就是說，222/211的降價組合，比199/188的降價組合更為有效，顧客對折扣的感知產生了失真現(xiàn)象，因而誘發(fā)了錯誤的購買沖動。如何降低兩難選擇感動營銷――打開消費者的心靈密碼各種商業(yè)營銷手段層出不窮的今天，始終找不到哪種營銷模式才能有效地打開消費者的心靈密碼，進而加強顧客的品牌忠誠消費。其實在不斷的尋尋覓覓中，大家忽略了人性的本質，即人是感性的，同時也是最容易感動的，只有感性營銷，才能打開消費者的心靈密碼。首先感動直擊消費者的心靈只有觸及內心深處，才能讓消費者產生無窮的感動，才能產生深刻的記憶，同時也能產生美好的回憶。這樣在消費者進行鈔票投票的時候，消費者會毫不猶豫的會選擇曾經或者正在感動他的品牌。因為在廣告信息浩如煙海的今天，消費者每天要接觸數(shù)以萬計的廣告信息，無論是報紙、電視、網絡、終端等信息載體，只要你一睜開眼睛，不管你愿意不原意，各種廣告、促銷信息都會撲面而來，填滿你的眼睛。但有一點我們會發(fā)現(xiàn)，廣告信息無論怎么爭先恐后的充斥著你的眼睛，但永遠不能充斥你的心靈，因為決大多數(shù)信息都是不痛不癢、自吹自擂式的王婆賣瓜，根本不能直擊消費者的心靈，就更談不上感動。對于這種不能直擊消費者心靈的各種廣告信息，無論重復的再多，都只是過眼煙云，根本不能產生任何實際性的效果，這也是越來越多廣告主感覺廣告效果下降、促銷活動越來越缺乏實際效果的癥結所在。其次心靈之門為感動營銷敞開坦白講，無論是誰的心靈之門大多數(shù)情況下都是緊鎖著，呈現(xiàn)關閉狀態(tài)的，這是一種自我保護，也是一種信息的過濾，但消費者的心靈之門一定會為感動敞開，而且這種敞開是主動的，而不是被動的。因為感動營銷就像一把心靈的萬能鑰匙，無論是誰的心靈之門都能應聲而開。這主要基于感動營銷的軟實力，一種基于人性特征的軟實力，因為無論誰的心靈之門都會有一扇“善門”，這就是感動營銷的切入點。對于行善或者善意的信息，誰都不決絕，因為這種無故的拒絕，會產生心靈的一種自我的負擔。所以感動營銷就像一把利劍，直擊消費者心靈深處，在消費者的心靈世界暢行無阻。如今年地震期間各大企業(yè)的善舉，總會在社會大眾之間口耳相傳，特別是王老吉的億元捐款，更是成了今年網絡營銷的經典案例，雖然后來暴露出王老吉的一系列炒作手段，但是廣大的社會受眾還是以包容之心，原諒了王老吉的炒作門事件，這就是感動營銷無窮的力量。情況四：價格錯覺如何降低兩難選擇感動營銷――打開消費者的心靈如何降低兩難選擇最后感動營銷，增加品牌的附加值表象看感動與忠誠之間沒有什么必然的聯(lián)系，但是在消費層面上講，這種內在的聯(lián)系確非常密切，因為消費者在選擇購買產品的時候，除開滿足其物理屬性之外，其次是要滿足其情感屬性，而情感的最高境界就是感動。特別是在產品物理屬性同質化的基礎上，那感動的情感屬性就是衡量其購買的重要標準。所以在感動營銷過程中，是一個不斷為品牌增加附加值的過程，是一個不斷提高品牌競爭力的過程，每一次的感動都會為品牌帶來無限的增長潛力。如何降低兩難選擇最后感動營銷，增加品牌的附加值1、寧可錯殺一千，不可放過一個。這是蔣介石的口號，比較臭名昭著。為了給一些初做營銷者以深刻印象，這里貶詞褒用。不管貧富、大人還是小孩、男還是女、本地還是外地，中國人還是外國人都是我們的客戶。要有普天之下，莫非王土，率土之濱，莫非王臣的氣勢。橋吉拉德是美國的推銷大王，他都會給幼兒園的小朋友發(fā)名片，他相信他們長大后就是他的客戶。2、隨心所欲做業(yè)務。問，客戶從哪來，答曰隨心所欲。只要你睜開眼睛，不管你做什么，你都可向身旁的人推銷你的商品。我在路口等紅燈時，在小賣部買醬油時，在郵局寄東西時都給客戶推銷過并獲得成功。做營銷，就要養(yǎng)成推銷的職業(yè)習慣，時刻犯職業(yè)?。?、大數(shù)法則，成功營銷的關鍵一是擁有更多的客戶，準客戶數(shù)量多，簽單客戶肯定多。二是提高客單價，即單個客戶的成交額。。3、日行百里有單簽，日訪十戶能賺錢。就是說，每天要走盡可能多的地方，拜訪盡可能多的客戶。這里還有個要求，就是周六日不要休息。其實有許多成功人士周六日都不休息。十多年前，我曾這樣做，多次獲得業(yè)績第一，團隊也多次獲獎。1243生意的十一法則1、寧可錯殺一千，不可放過一個。2、隨心所欲做業(yè)務。4、大數(shù)5、MAN法則：M-Money；A-Administration，管理、決定權）；N-need，需要。這是對我們準客戶的一個衡量標準，即你尋找的客戶必須是有能力、有決定權、有商品需求的人。這里要注意在童裝店面生意中，爸媽帶孩子購買衣服，爸爸掏錢，媽媽決定，需求方是小孩子。這就要求童裝顧問給小孩試衣服讓媽媽看，請爸爸結賬。7、逢人減壽，遇物漲價。這句話非常好，是專門用來贊美客戶的。第一句用來稱贊女客戶，見到女客戶就夸她年輕，30歲減去10，說她像20歲；女同志一般聽到總會說，你盡瞎說，我那有那么年輕，其實心里樂開了花，晚上總會給她老公講，今天有人夸我年輕，你怎么老不這樣說？后一句話形容男客戶的身上的穿戴或隨身物品，本來3000元的手機，我們要說，你這手機得10000元吧?？蛻魰f，哪里，沒那么貴！回家后，和他老婆說，今天某某說我的手機是10000多買的?？?，我有眼光把，當初你還不讓我買。8、戴安娜王妃原理，戴安娜本來是一介平民，嫁給了查爾斯，就成了王妃。我在好孩子公司時，加盟Nike童裝的客戶能把我們的電話打爆。大部分客戶迫切加盟的意愿就是想通過做Nike提高自己身份。還有，我給Nike導購培訓時，總會用這個原理告訴他們，負責Nike童裝會使他們更值錢。6、蘇格拉底問答法。這種方法是一種盡快接近和陌生客戶心里距離的辦法，警察在審犯人時經常用。提問的問題必須讓客戶說“yes”，不能說“no”?？蛻粼邳c頭的過程中，心里的戒備便松懈下來。這時候介入商品的推銷就容易成功。你在看這篇文章吧？是關于成功營銷的？是張瑞寫的把？三個問題你都得回答是?？蛻粽f“是”時，一般會很快接受你推銷的東西。9、火車找位理論：暑運或春運時出差，有時趕不上動車，只能坐特快或普快。大家肯定會說，既然是客流高峰，那肯定就得站著啦，不一定。有時只要我們一節(jié)車廂一節(jié)車廂地找下去，大部分時候還是能找到座位的；還有就是和人蹭座，哪怕坐半個屁股也比站一路強。這和我們平時做營銷找客戶的道理一樣，只要我們有信心，總能找到客戶，關鍵看我們放棄否。58679生意的十一法則5、MAN法則：M-Money；A-Administrati10、等公交理論：有時我們等公交車，一直等不來，當放棄等公交車后剛步走一會或剛上出租車時，公交車就來了。這個原理告訴我們成功需要耐心，下次做事要比上次多堅持一會。11、簡單的事情重復做，成功到來時，擋都擋不住。成功營銷的基礎在于堅持，每天堅持拜訪客戶，回訪客戶，每天學習和鍛煉能力，水滴石穿，繩鋸木斷。沒有新方法，堅持原來的方法就是最好的選擇。堅持一年、二年，時間長了，就會成功。生意的十一法則10、等公交理論：有時我們等公交車，一直等不來，當放棄等公交如何成為一名成功的生意人二十句話十二個招式十一個法則如何成為一名成功的生意人做生意必須知道的20句話：1、今天的市場已經不存在空白，所謂的“藍?！币仓皇强障氲摹笆袌鰹跬邪睢?，競爭只能愈演愈烈。2、顧客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。人們都喜歡占便宜，當顧客覺得占了便宜，就會爽快的掏腰包。3、在消費者身上有兩個明顯的特征：一是言行不一，二是感性驅使理性。做生意必須知道的20句話：1、今天的市場已經不存在空白，所謂4.你想管理什么，你就考核什么，你想考核什么，你就量化什么。5.在市場扎根最有效的方法是：高密度做市場，實現(xiàn)對市場的無縫隙覆蓋6.銷量首先是想出來的，然后才是做出來的。要想做出銷量，首先必須想明白兩個問題：一是未來的銷量增長空間在哪里？二是哪些工作能產生銷量，特別是能夠持續(xù)的產生銷量。7.營銷人需要永遠的正向思維，或者叫陽光心態(tài)。負向思維產生問題，正向思維創(chuàng)造機會，抓住了機會，問題就迎刃而解了。47654.你想管理什么，你就考核什么，你想考核什么，你就量化什么。發(fā)現(xiàn)沒有競爭或弱競爭的營銷戰(zhàn)場就成功了，營銷捷徑不是在過度競爭市場比對手做的更好，而是發(fā)現(xiàn)沒有競爭或弱競爭的市場。終端不只指售點，更是指顧客，顧客也是終端。終端工作的最高境界是：培養(yǎng)一批愿意到終端購買你產品的顧客。價格戰(zhàn)只會對中間商有利，對擴大市場容量和提高生意業(yè)績意義不大。誠心換誠心，將心比心的為顧客考慮，先說服自己，再說服顧客。891110發(fā)現(xiàn)沒有競爭或弱競爭的營銷戰(zhàn)場就成功了，營銷捷徑不是在過度競我們學習經典方法的目的，就是為了不按那些方法打。當跨國品牌向左走的時候，我們一定要向右走；當他們從陽面爬山的時候，我們從背面同樣能爬到山頂。推銷是我們去找客戶，而營銷是讓客戶來找我們，這就是兩者的最根本的區(qū)別。網點只有動起來才有生命力，就像自行車只有動起來才能平衡是一個道理。所以我們鼓勵打款點數(shù)多，打款點數(shù)多的區(qū)域基礎面就好、后勁就足。形象支撐價格，網絡支撐銷量。營銷的原點就是消費者的需求，當營銷無-全球品牌網-法突破時，最好的辦法就是回歸原點。從短期看一定要關注對手、粘住對手，從長期看，一定要研-全球品牌網-究消費者。1215131416我們學習經典方法的目的，就是為了不按那些方法打。當跨國品牌向17、市場份額不等于利潤，但卻是利潤的基礎和前提，沒有市場份額肯定沒有利潤。利潤是業(yè)務模式設計的結果。18、企業(yè)有倒閉的，但行業(yè)沒有倒閉的。人們都有衣服穿，你敢說服裝就沒有市場了嗎？只要你不是總生產中山裝就行了。19、營銷關注的重點應該是“買”而不是“賣”，賣東西僅僅是一個手段，最重要的是買回的顧客的滿意度以及由此而產生的顧客忠誠度。20、用顧客的思維方式選擇自己的戰(zhàn)略，而不是以自我為中心的思維方式。17、市場份額不等于利潤，但卻是利潤的基礎和前提，沒有市場份做生意必須知道的12個招式：商法認為：要想賺錢，就必須瞄準女人.因為，男人賺錢，女人花錢，男人的興趣根本不放在保管與使用金錢上，而是放在賺錢上;保管與使用都是女人的事.現(xiàn)實生活確實如此，不光是采購鉆石、珠寶、金銀、服裝等飾品是女性的事，就是家庭食品、用品也大多由女性操持.所以，更多重視女性市場，為女性服務是營銷人獲取成功的一條重要路徑.如大凡節(jié)假日舉家上街，通常都是男人與小孩在擇地嬉戲，而女人卻不厭其煩地在挑選產品，一直挑到小孩或男人實在堅持不下去了，全家才戀戀不舍地離開.而女人若是自己或是與女伴一道，則會一家商場又一家商場地挑選產品，往往一逛就是半天甚至是一天，然后才心滿意足地打道回府.為女性服務需要掌握女性市場的特點，如她們對生活的態(tài)度是積極的，對自己的生活方式非常自信;勇于嘗試不同方式，享受全方位的樂趣;對從媒體特別是電視上獲得的信息反應異常敏捷，獲得了新鮮的信息和知識之后便立刻躍躍欲試;如果一條營銷信息獲得了女性的認同，那么它將很容易成為一種時尚等等.因此，營銷人員應該了解女性的消費動向，緊跟女性的見異思遷，適應女性的時尚情結，滿足女性的消費偏好，投好女性的愛美追求，打造產品的新潮賣點，全心全意為女性服務.第一招為女性服務做生意必須知道的12個招式：商法認為：要想賺錢，就必須瞄準女為錢走四方是猶太人天生的特性.他們不僅自己天馬行空、四處奔忙，販進賣出，而且還鼓勵別人這么做.因為猶太人長期沒有國家，這使他們生來就是世界公民;猶太商人沒有固定的市場，這使他們生來就是世界商人.猶太商人聲東擊西、轉戰(zhàn)南北、廣為聯(lián)系，做成了一筆又一筆的大大小小的貿易，只要和猶太人做生意，誰都是朋友.營銷也需為錢走四方，在當今全球化背景下，營銷應該以全球為市場配置資源，“做四方的生意，賺取八方的錢財”.不斷尋求新的市場和轉移市場重心，如進軍國際市場，在全球背景下尋找新的市場機會或者從競爭激烈的市場向不激烈的市場轉移.第二招掙八方財富做生意必須知道的12個招式：為錢走四方是猶太人天生的特性.他們不僅自己天馬行空、四處奔忙78∶22法則是一個自然法則，如服飾、餐飲、建筑、珠寶、藥物等22%的行業(yè)，基本上占了約78%的生活消費，因此，猶太商人的傳統(tǒng)經營領域大多集中在餐飲、服飾、珠寶、建筑、藥物方面，尤其集中在婦女和兒童用品上了.男人掙了這個世界78%的錢，女人則消費了這個世界的78%的錢.78∶22法則在營銷中普遍存在，如22%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)78%的利潤;22%的產品是企業(yè)的核心產品等等，因此，在營銷活動中，應該實施大客戶營銷戰(zhàn)略，以客戶價值為基礎，把握重點產品和重點客戶，從而提升營銷的效率與效益.第三招78:22法則做生意必須知道的12個招式：78∶22法則是一個自然法則，如服飾、餐飲、建筑、珠寶、藥物猶太人認為經銷過程中應瞄準人們的嘴巴，做“嘴巴”生意，也就是同吃有關的生意.小而言之，猶太人主張經營蔬菜店、魚店、酒店、雜貨店、米店、點心鋪及水果店等，因為做這些生意一定會賺錢.大而言之，猶太人主張開飯店、酒吧、夜總會等.猶太人甚至認為，做嘴巴的生意，連毒藥在內，也會賺錢.營銷也需要圍繞嘴巴服務，因為吃是人類最基本的需求之一，隨著消費水平的提高，消費者對吃也在與時俱進，消費者不滿的地方就存在需求，只有滿足大眾基本需求的產品才具有巨大的發(fā)展空間.第四招認準嘴巴市場做生意必須知道的12個招式：猶太人認為經銷過程中應瞄準人們的嘴巴，做“嘴巴”生意，也就是用腦去賺錢只有賺錢的智慧才是真智慧.猶太人認為賺錢是天經地義、最自然不過的事，如果能賺到的錢不賺，那簡直就是對錢犯了罪，要遭上帝懲罰，猶太商人賺錢強調以智取勝，用腦去賺錢，因為智慧是能賺到錢的智慧，也就是說，能賺錢方為真智慧.這樣一來，金錢成了智慧的尺度，智慧只有化入金錢中，才是活的智慧，錢只有化入智慧之后，才是活的錢;活的錢和活的智慧難分.營銷也需要用腦去思考，分析消費者消費行為，如消費者的*情結;消費者渴望不朽;消費者的權力支配欲望、消費者的好奇、恐懼、不安心理等等，需要關注消費者的情感需要，關注營銷利益相關者，如影響者、決策者、使用者等等;使消費者的價值確認;滿足消費者的自尊;使消費者創(chuàng)造性的釋放等等;需要不斷創(chuàng)新，無論是產品、價格、渠道還是促銷，創(chuàng)新都是必然，如發(fā)現(xiàn)市場機會、引導和創(chuàng)造市場需求;優(yōu)化渠道組合，尋找戰(zhàn)略終端等等.第五招用腦子掙錢做生意必須知道的12個招式：用腦去賺錢第五招用腦子掙錢做生意必須知道的12個招式：財富是賺來的，而不是靠省吃儉用積攢起來的.立足于賺，是猶太商人不可動搖的信念.營銷活動的高回報需要高投入，開源是根本.如維系客戶的同時去開拓新的客戶;進行有影響力的傳播;通過事件策劃來提升品牌知名度和美譽度等等，當然，也需要節(jié)流，在營銷活動過程中，強調效率和效益，一方面要制止浪費，另一方面要打造“營銷生態(tài)系統(tǒng)”和“和諧營銷”.第七招開源節(jié)流做生意必須知道的12個招式：財富是賺來的，而不是靠省吃儉用積攢起來的.立足于賺，是猶太商猶太人經商格言中，有一句叫“勿盜竊時間”.這句格言，既是關于賺錢的格言，又是猶太人經商禮貌的格言.所謂“勿盜竊時間”，是告訴猶太人不得妨礙他人的一分一秒時間.在猶太人看來，時間就是生活，時間就是生命，時間還是金錢.猶太人信奉“時間就是金錢”的信條.猶太人重視時間，它的另一層意義是抓緊一分一秒可以搶占商機.在當今競爭日趨激烈的環(huán)境下，“快魚吃慢魚”，因此，營銷活動需要快速反饋，爭取競爭的主動權，以變制變，不斷動態(tài)調整.第八招惜時如金做生意必須知道的12個招式：第八招惜時如金做生意必須知道的12個招式：商場是個機會均等的地方，在相同的條件之下，誰能捷足先登，搶占先機，先發(fā)制人，那么誰就能穩(wěn)操勝券了.在營銷活動中，同樣需要不斷分析市場資訊，靠信息搶占先機，快速制勝，如需要對宏觀環(huán)境的分析，需要獲取競爭情報，需要快速出擊把握市場機會，需要對競爭者分析和消費者分析，獲取相應的資訊，從而快速行動，搶占先機.第九招靠信息搶占先機做生意必須知道的12個招式：商場是個機會均等的地方，在相同的條件之下，誰能捷足先登，搶占誠信是根本猶太人在經商中最注重“契約”.在全世界商界中，猶太商人的重信守約是有口皆碑的.猶太人一經簽訂契約，不論發(fā)生任何問題，決不毀約.他們認為“契約”是上帝的約定，猶太人由于普遍重信守約，相互之間做生意時經常連合同也不需要.口頭的允諾也有足夠的約束力，因為“神聽得見”.猶太人信守合約幾乎可以達到令人吃驚的地步.在做生意時，猶太人從來都是絲毫不讓、分厘必賺，但若是在契約面前，他們縱使吃大虧，也要絕對遵守.猶太人從來都不毀約，但他們卻常常在不改變契約的前提下，巧妙地變通契約，為自己所用.因為在商場上，在猶太人看來關鍵問題不在于道德不道德，而在于合法不合法.在營銷活動中，同樣需要誠信營銷，遵守游戲規(guī)則，與營銷利益相關者建立互信的合作伙伴關系，用真誠去打動顧客，以誠信為根本.正如猶太經濟學家威廉立格遜所說，一切都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術、借智慧.這個世界已經準備好了一切你所需要的資源，你所要做的僅僅是把他們收集起來，運用智慧把他們有機的組合起來.營銷活動同樣需要整合資源，無論是營銷傳播還是價值鏈管理，均需要整合資源和“借勢”，如事件策劃需要借勢，品牌打造需要借勢，終端促銷需要借勢，營銷傳播需要整合資源等等.第十招誠信為本做生意必須知道的12個招式：誠信是根本第十招誠信為本做生意必須知道的12個招式：經銷應該“盡量多看幾步”，你能夠想到的未來發(fā)展情況有多遠，那你的成功就有多遠.“腳不能到達得，眼要到達;眼不能到達得，心要到達”，營銷同樣需要戰(zhàn)略眼光，避免“營銷近視癥”，無論是渠道選擇還是終端的設計與排列，均需要戰(zhàn)略思維，結合企業(yè)得發(fā)展階段和行業(yè)發(fā)展趨勢，領先半步，才能引導和創(chuàng)造市場需求.第11招站得高才能望得遠做生意必須知道的12個招式：經銷應該“盡量多看幾步”，你能夠想到的未來發(fā)展情況有多遠，那一個在猶太人中廣為流傳的經典故事是這樣的：有人把一個橙子給了兩個孩子，于是，這兩個孩子便為了如何分這個橙子而爭執(zhí)起來，此時那個人就提出一個建議：由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子先選橙子.結果，兩個孩子各自取了一半橙子，高高興興回家了.第一個孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下來磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃;另一個孩子把果肉放到榨汁機上打果汁喝，把皮剝掉扔進垃圾桶.從上面的情形我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，可是他們的東西卻沒有物盡其用，沒有得到最大的利益.這說明，他們在事先沒有聲明各自的利益所在，沒有進行溝通與談判，從而導致了盲目追求形式上和立場上的公平，結果雙方的利益并未在談判中達到最大化.營銷活動中要面臨許多談判，在談判過程中，應該加強溝通，通過溝通創(chuàng)造價值，達到“雙贏”的結局.如通過與消費者的溝通從而明確其核心價值點所在;通過加強與外界的溝通和談判從而樹立良好的形象;通過加強內部的溝通和談判從而塑造良好的氛圍等等，溝通從心開始，談判創(chuàng)造價值.總之，猶太人的商規(guī)需要去分析和洞察，其思維方式與營銷活動緊密聯(lián)系.正如美國人所說：“智慧在中國人的腦袋里，金錢在猶太人的口袋里.”因為營銷的關鍵是將客戶的錢從他的口袋轉移出來袋，將產品和企業(yè)的思想裝進客戶的頭腦;不僅要找出你的客戶和接觸你的客戶，還要說服你的客戶和服務好你的客戶;不僅要“借勢”，還應“攻心”，從而全方位地創(chuàng)造良好的顧客感受，使顧客感動和聯(lián)想，進而激發(fā)其購買欲望.第12招談判創(chuàng)造價值做生意必須知道的12個招式：第12招談判創(chuàng)造價值做生意必須知道的12個招式：人類天性厭煩算計，喜歡通過捷徑決策判斷。比如，當顧客面對商品、廣告、生意、定價等種種營銷刺激，如果這些刺激的設計正確，顧客會引發(fā)各種各樣的生理反應，會自動避開理性思維，直接進入廠商所設定好的情緒狀態(tài)中，從而以最短的時間形成沖動消費。更深入一步研究，我們能經常發(fā)現(xiàn)，消費者面對同類商品時，往往會有難以取舍的消費選擇問題。其中，需要在兩件都很喜歡的東西里做出選擇的概率最高。那么，在這種兩難抉擇的情況下，我們如何去影響消費者的最終決定呢？事實上，其背后存在著某些比較容易被廠商操控的規(guī)律。如何降低兩難選擇情況一：折中策略你的產品和競品都很受顧客喜愛，但是設計的理念十分不同。比如方便面，老牌競品強調彈勁十足，而新品A產品則是非油炸、高纖維。如今消費者的健康意識在不斷提高，面對排列在同一個貨架排面上的兩種產品，消費者難以取舍。在這種情形下，A產品怎樣做才能有效提升消費者選擇綠色健康的非油炸面呢？我們暫且不考慮技術上的可行性，面對這個情況的最簡易對策是，不妨設計第三種方便面，它是非油炸、高纖維且同時具備一定的彈勁，而且，在廣告宣傳中除了表達這個產品的健康特性外，會突出它的彈勁好吃。這樣的策略就是折中策略。由于兩個既有的產品在屬性上太過極端，而假定這兩種極端屬性對消費者的吸引力各有千秋，當顧客面臨這樣兩種在偏好程度上“差不多”的極端選擇時，他們腦部就會出現(xiàn)焦躁、不安等異常腦波活動，也就是大腦正辛苦地在進行著深思熟慮的理性算計，試圖在兩者間做出一個艱難的決定。事實上，人類的天性其實是逃避極端選擇的，縱使他很想特立獨行，但也會經歷極大的斗爭，而且多數(shù)會從極端向中間靠攏，進而做出更加安全的選擇。這就是所謂的“妥協(xié)效應”。這時如果出現(xiàn)一種“折中”的新產品，大致定位在一個適當?shù)闹虚g點，那么就會因此緩解消費者在面臨兩難困境時出現(xiàn)的決策壓力，從而提高這個具有中間屬性的新產品的購買意愿。這不僅可以在新的消費概念上有所斬獲，還可以有效減小消費者對原先競品所在的極端屬性里的消費偏好，可謂一魚兩吃。當然，這個策略并不能有效提升消費者對A產品的消費偏好。在中國尚未普及綠色健康消費概念的情況下，貿然推出一種全新的消費概念時，往往會有較高風險――曲高和寡，廠商很容易陷入策略上的兩難之境。但為了建立新概念之下的先發(fā)品牌優(yōu)勢，廠商往往又不得不推出這種極端的健康概念產品。所以，最聰明的策略，或許是推出極端健康概念的產品，炒熱新概念，但只為樹立旗幟，然后在既健康又有彈勁的“折中”產品上發(fā)力，更容易取得最好的營銷結果。人類天性厭煩算計，喜歡通過捷徑決策判斷。比如，當顧客面對商品情況二：提供一個較次的選擇沿著上個案例來說，假定A產品受限于技術問題，根本做不出來既是非油炸又有彈力的方便面，無法推出“折中”產品，而你又鐵心要推廣“非油炸”這個健康消費的新概念，那么有沒有其他出路可走呢？這時你的主力必須放在絕對的健康概念產品上，同樣通過宣傳炒熱這個新概念，吸引顧客的注意并加強嘗試性消費。同時，再推出一支犧牲性產品，比如和你原先的產品一樣，極力強調非油炸的健康概念，但是故意在其中加入某種瑕疵，例如口味較次，或是包裝較次，甚至是更貴。這樣做的目的，是讓消費者注意到至少有兩種產品都在強調這種新的、“主流的”健康概念，但是你的主打產品明顯具有優(yōu)勢，而且比較容易被分辨出來。于是顧客原本在兩個極端概念中的兩難困境就消除了，他們如獲大赦，腦中那些異?；顒拥哪X波瞬間平息了，你主打的產品馬上被凸顯出來，而且?guī)椭M者遺忘了另一個極端――強調“彈力”概念的方便面。這就是所謂的“吸引效應”。廠商在適當?shù)臅r候推出較次的子品牌，為消費者提供一個次優(yōu)的選擇，這樣更容易強化和烘托出優(yōu)勢品牌。如何降低兩難選擇情況三：差異化的力量如果對手廠商多數(shù)都在強調“彈力”概念，概念同質化嚴重，這時A產品的最佳選擇是堅守“非油炸”的健康概念，而且暫時不要太快推出同一概念下的不同產品系列。原因是，對手廠商產品之間的屬性十分相似，消費者的大腦會自動將這些相似的產品混淆成“同一種選項”，于是原先購買彈力面的概率就在這些口味之間被瓜分了，這稱作“相似效應”。換言之，對手推出同一種概念下的不同系列產品，并不會因此增加整體銷量，而只是徒然增加運營成本而已。筆者認為，在商戰(zhàn)中，最愚蠢的決策就是推出一樣好的產品，來和自己既有的產品競爭。第二愚蠢的決策是，推出和最主要競爭對手幾乎同質的產品，在相同的市場里進行直接的廝殺。通過上述三個情況，或許你要問，撇開以上各種效應不管，也不考慮誰更具有傳統(tǒng)口味的因素，那么，究竟是非油炸的健康訴求概念面好賣，還是強調口感的彈力面好賣呢？事實上，在消費選擇上，消費者往往必須在實利型消費與享樂型消費這兩種消費價值之間作出選擇。非油炸的健康訴求就是一種實利型消費，主要在尋求理性的、實質上的利益；而彈力面主要在強調口感，所強調的就是一種享樂型消費。實利型消費必須經過深思熟慮的理性思考，才能夠感知到產品的價值，增加了消費者的心智負擔，因此以健康為主打賣點的非油炸產品會降低消費者的偏好。而享樂型消費主要是通過直覺反應來進行決策判斷的，心智耗費較低，更容易吸引消費者的注意，所以強調口感的彈力面更-全球品牌網-容易受到消費者的喜歡。所以，強調口感的彈力面顯然要比強調健康概念的非油炸面更具天然優(yōu)勢。情況二：提供一個較次的選擇如何降低兩難選擇情況三：差異化的力情況四：價格錯覺上述所講的“相似效應”，同樣會發(fā)生在價格上。假如有相同一件商品，分別在不同商店里開展兩種降價促銷活動。甲店所標出的原價是222元，現(xiàn)價降為211元，降價11元；乙店所標出的原價是199元，現(xiàn)在價格降為188元，同樣降價11元。請問，顧客更容易受到哪一家商店促銷活動的吸引？表面上看，兩家店都調降了11元，但是仔細計算一下，可以知道其實甲店的實際定價更高，而折扣更小。但由于人類天性厭煩算計，寧愿相信直覺、喜歡通過捷徑來進行決策判斷，加上相似效應，人類通常會自動忽略標價里相同的百位數(shù)，從而只關注到了后面十位與個位數(shù)上的22/11以99/88，由于直觀上22/11的降價幅度比99/88更大，結果根據銷量統(tǒng)計，甲店的銷量更突出，也就是說，222/211的降價組合，比199/188的降價組合更為有效，顧客對折扣的感知產生了失真現(xiàn)象，因而誘發(fā)了錯誤的購買沖動。如何降低兩難選擇感動營銷――打開消費者的心靈密碼各種商業(yè)營銷手段層出不窮的今天，始終找不到哪種營銷模式才能有效地打開消費者的心靈密碼，進而加強顧客的品牌忠誠消費。其實在不斷的尋尋覓覓中，大家忽略了人性的本質，即人是感性的，同時也是最容易感動的，只有感性營銷，才能打開消費者的心靈密碼。首先感動直擊消費者的心靈只有觸及內心深處，才能讓消費者產生無窮的感動，才能產生深刻的記憶，同時也能產生美好的回憶。這樣在消費者進行鈔票投票的時候，消費者會毫不猶豫的會選擇曾經或者正在感動他的品牌。因為在廣告信息浩如煙海的今天，消費者每天要接觸數(shù)以萬計的廣告信息，無論是報紙、電視、網絡、終端等信息載體，只要你一睜開眼睛，不管你愿意不原意，各種廣告、促銷信息都會撲面而來，填滿你的眼睛。但有一點我們會發(fā)現(xiàn)，廣告信息無論怎么爭先恐后的充斥著你的眼睛，但永遠不能充斥你的心靈，因為決大多數(shù)信息都是不痛不癢、自吹自擂式的王婆賣瓜，根本不能直擊消費者的心靈，就更談不上感動。對于這種不能直擊消費者心靈的各種廣告信息，無論重復的再多，都只是過眼煙云，根本不能產生任何實際性的效果，這也是越來越多廣告主感覺廣告效果下降、促銷活動越來越缺乏實際效果的癥結所在。其次心靈之門為感動營銷敞開坦白講，無論是誰的心靈之門大多數(shù)情況下都是緊鎖著，呈現(xiàn)關閉狀態(tài)的，這是一種自我保護，也是一種信息的過濾，但消費者的心靈之門一定會為感動敞開，而且這種敞開是主動的，而不是被動的。因為感動營銷就像一把心靈的萬能鑰匙，無論是誰的心靈之門都能應聲而開。這主要基于感動營銷的軟實力，一種基于人性特征的