基于保險經(jīng)營的銀行保險論文一、我們國家銀行保險與互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展歷程比照〔一〕業(yè)務迅速發(fā)展的合作時期1.銀行與保險公司的合作。1995年公布施行的〔商業(yè)銀行法〕確立了我們國家銀行保險合作的主流形式。中國人壽、平安、太平洋等大型保險公司都開場與各家商業(yè)銀行合作。隨著銀行保險的進一步發(fā)展，國內(nèi)各家保險公司都基本上與商業(yè)銀行建立了銷售保險產(chǎn)品的長期合作關系。我們國家銀行保險也從2000年開場迅速成為各家保險公司的主要分銷渠道之一。很快保險公司與商業(yè)銀行開場了更深層次的合作。保險公司與商業(yè)銀行的業(yè)務范圍已不僅僅只局限于單純的網(wǎng)點銷售，而是在產(chǎn)品開發(fā)、銷售渠道管理、操作平臺構建、銷售人員培訓、客戶資源分享等多個環(huán)節(jié)展開嚴密合作。2.互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與保險公司的合作。2013年中秋節(jié)期間，由安聯(lián)財險與阿里小微金融服務集團旗下淘寶保險共同合作推出一款中秋賞月險。2013年11月11號，所謂的光棍節(jié)前夕，平安產(chǎn)險與百合網(wǎng)合作，針對單身人群推出一款名為“脫光險〞的保險產(chǎn)品。2014年春節(jié)期間，生命人壽借助淘寶保險平臺，推出了一款名為“小鞭炮〞的意外險。2014年3月26號，阿里巴巴繼余額寶風波之后，又推出了娛樂寶。其本質(zhì)為阿里巴巴與國華人壽合作推出的一款互聯(lián)網(wǎng)投連險產(chǎn)品。各家保險公司紛紛采取與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作的方式，推出本人的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品。2013年8月淘寶保險表示，淘寶保險平臺正式上線3年來，完成的保險交易超過10億筆。截至目前，與淘寶保險合作的財險公司有10家，壽險公司達28家，保險中介公司有3家。險種類別牽涉健康險、意外險、理財險、財產(chǎn)險、車險、旅行險、少兒險等七個領域。從我們國家銀行保險的發(fā)展能夠看出，以互聯(lián)網(wǎng)金融平臺為主體，給保險公司提出用戶需求，保險公司對此快速研發(fā)出有針對性的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品是現(xiàn)階段的主要合作形式。保險公司看中的是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)海量的客戶、較高的效率和較低的運營成本。而在我們國家銀行保險的發(fā)展初期，保險公司同樣看中了銀行的海量客戶和良好聲譽，2000年至2003年期間銀行和保險公司雙方合作范圍不斷擴大，產(chǎn)品種類也如雨后春筍般涌現(xiàn)，并在合作初期實現(xiàn)了共贏。〔二〕瓜分業(yè)務份額的競爭時期1.銀行打破合作形式。長久以來，我們國家保險公司與銀行之間建立了以“資源分享〞為標志的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。但隨著合作程度的不斷深化，銀行愈加了解保險公司的各種理財產(chǎn)品及相關服務，各家銀行似乎并不甘心讓大量的資金流向保險公司，本身只充當中介服務的角色，再加上政府在金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營方面政策的放寬，于是五大行開場跑馬圈地壽險行業(yè)。銀行設立、投股或參股設立保險公司，從根本上改變了以往相互合作和浸透的性質(zhì)。銀行系保險公司借助銀行先天的競爭優(yōu)勢，以及合作時期對保險產(chǎn)品及服務的了解，必將在市場競爭中搶占并瓜分傳統(tǒng)保險公司的業(yè)務份額。2.互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打破合作形式。隨著互聯(lián)網(wǎng)保險的進一步發(fā)展，類似于阿里的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不會僅僅只做平臺。2013年11月6日眾安保險正式開業(yè)。作為國內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)保險公司，眾何在線開啟了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成立保險公司的現(xiàn)代。互聯(lián)網(wǎng)保險公司雖然目前只要1家，但這已成為將來的一種趨勢。保監(jiān)會原副主席李克穆在兩會間隙接受采訪時也表示：在我們國家互聯(lián)網(wǎng)保險將來的發(fā)展中，國家將逐步放開互聯(lián)網(wǎng)保險牌照。比照我們國家銀行保險的發(fā)展，自2009年以來，各大商業(yè)銀行紛紛設立、投股或參股設立的保險公司，率先打破以往合作的形式，利用本身的競爭優(yōu)勢，迅速搶占并瓜分傳統(tǒng)保險公司的業(yè)務份額。因而，眾何在線的成立，不僅僅代表著互聯(lián)網(wǎng)保險的進一步發(fā)展，更意味著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)吹響了進軍保險市場的號角。隨著互聯(lián)網(wǎng)保險的進一步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必將借助本身優(yōu)勢，成立本人的保險公司，進而影響整個傳統(tǒng)保險業(yè)的格局。〔三〕傳統(tǒng)保險公司的業(yè)務調(diào)整期1.各家險企在銀保業(yè)務上做出被動調(diào)整。2013年第1季度，業(yè)務排名前7位的壽險公司中，除太平壽險和太保壽險外，其余5家保險公司的銀行保險新單業(yè)務均出現(xiàn)了負增長。中國人壽、平安壽險和人保壽險的同比降幅都在20%以上，新華人壽甚至到達了54%的新單同比負增長。然而銀行系保險公司卻逆市上漲，建信人壽實現(xiàn)銀保新單保費收入18.5億元，同比增長47.8%。農(nóng)銀人壽實現(xiàn)銀保新單保費收入17.7億元，同比大幅增長67.5%。此外，工銀安盛更是實現(xiàn)1903.5%的驚人漲幅。2013年整個保險行業(yè)銀保新單業(yè)務大幅負增長，銀行系保險公司卻一枝獨秀。而對于銀行系保險公司對整個壽險市場的沖擊，傳統(tǒng)保險公司只能被動做出調(diào)整。以平安壽險為例，經(jīng)過連續(xù)幾年的業(yè)務調(diào)整，平安壽險逐步淡出了銀行保險渠道這塊江湖。這也從側面講明平安管理層已經(jīng)針對銀行業(yè)垂涎壽險的行為做出調(diào)整。2.傳統(tǒng)險企謹防互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沖擊。2014年2月25日，中國保險行業(yè)協(xié)會在京的〔互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展報告〕顯示：2011年至2013年經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務的主體從28家上升至60家，年均增長率達46%，占全行業(yè)133家產(chǎn)壽險公司的45%；規(guī)模保費從31.99億元增長到291.15億元，三年間保費增幅總體到達810%，年均增長率到達201.68%；投?？蛻魯?shù)從815.73萬人增長到5436.66萬人，增幅到達566.48%。比照我們國家銀行保險的發(fā)展初期，在2001年至2003年期間，我們國家銀行保險業(yè)務發(fā)展同樣迅速，規(guī)模保費從45億元增長到765億元，三年間保費增幅總體到達1600%，年均增長率到達312.31%。然而，從當前銀行保險的業(yè)務狀況來看，傳統(tǒng)保險公司的確遭到了沖擊。因而，在互聯(lián)網(wǎng)保險快速發(fā)展的背景下，傳統(tǒng)保險公司應在銀行保險上汲取經(jīng)歷教訓，認清互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險上的優(yōu)勢，改良本身的缺少，謹防可能來自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的沖擊。二、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢〔一〕消費基礎堅實，擁有大量數(shù)據(jù)目前潛在客戶人群天天可能屢次訪問互聯(lián)網(wǎng)平臺，但一兩個月才去一次銀行、保險等服務網(wǎng)點。隨著我們國家網(wǎng)絡消費群體日益壯大，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在保險方面的消費基礎也日漸堅實。據(jù)統(tǒng)計，截至2013年底，我們國家網(wǎng)民人數(shù)已達6.18億，估計2015年我們國家網(wǎng)民人數(shù)規(guī)模將到達7.5億。龐大且不斷增長的網(wǎng)民隊伍為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展提供了強大而堅實的消費基礎。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的第三方支付和網(wǎng)購平臺，把用戶的消費記錄，物流配送信息，甚至是消費習慣都記錄下來，積累了大量數(shù)據(jù)。隨著保險網(wǎng)銷渠道的進一步完善，數(shù)據(jù)最終會成為公司的核心競爭力，行業(yè)邊界也會被弱化?；ヂ?lián)網(wǎng)公司一旦進入保險領域，成立保險公司，必然會利用數(shù)據(jù)優(yōu)勢沖擊傳統(tǒng)保險公司?！捕痴瓶仄脚_，擁有技術優(yōu)勢1.領先的銷售平臺架構設計。基于對其他產(chǎn)品銷售平臺的構建經(jīng)歷，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更容易構建保險產(chǎn)品的銷售平臺，以優(yōu)質(zhì)的用戶體驗，最快速度地實現(xiàn)用戶需求，方便客戶檢索產(chǎn)品，查詢相關信息。2.數(shù)據(jù)處理能力優(yōu)勢明顯?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)運用實時推送技術，基于云計算平臺，便可實現(xiàn)每秒高達上百萬條，日處理量高達億萬數(shù)量級的數(shù)據(jù)。因而，相比傳統(tǒng)保險公司，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)數(shù)據(jù)處理與運營能力和數(shù)據(jù)采集、整合、分析、挖掘能力優(yōu)勢明顯?！踩钞斍熬W(wǎng)銷保險產(chǎn)品設計簡單2013年2月25日，中國保險行業(yè)協(xié)會的〔互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展報告〕指出，目前我們國家互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品主流是粘度低、標準化的短期意外險等產(chǎn)品，產(chǎn)品種類單一且容易模擬。因而，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)極易模擬同類產(chǎn)品，利用本身銷售平臺優(yōu)勢對保險產(chǎn)品進行個性包裝，吸引大眾眼球，激發(fā)潛在客戶購買欲望。同時，還可利用數(shù)據(jù)優(yōu)勢和數(shù)據(jù)處理能力，調(diào)查客戶需求，挑選有效客戶，設計適銷對路的保險產(chǎn)品。保險需求更易捕獲，營銷愈加精準?！菜摹吵杀举M用低據(jù)調(diào)查，利用網(wǎng)銷渠道銷售的保險產(chǎn)品或提供的相關服務效果優(yōu)于保險傳統(tǒng)營銷。傭金、房租、薪資、通訊費、交通費、印刷費將大幅度減少，若互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成立本人的保險公司可以免去網(wǎng)絡服務費用，成本更是大大降低。據(jù)有關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，利用網(wǎng)銷渠道向客戶銷售保險產(chǎn)品或提供保險服務要比采用傳統(tǒng)的方式節(jié)省50%-70%的費用。因而，較低的運營成本也成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的又一優(yōu)勢。三、傳統(tǒng)保險公司的應對措施〔一〕發(fā)揮本身優(yōu)勢1.風險管理能力。傳統(tǒng)保險公司很明顯的優(yōu)勢在于它的風險管理能力，風險管理的能力是對于一種專屬信息的處理能力。由于保險產(chǎn)品本身的特點，使得各家傳統(tǒng)保險公司十分注重本身資金，以及運營形式的安全。而對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成立的保險公司，其各項監(jiān)管機制尚不健全，缺少高效、便捷的信息反應機制，雖然是主動購買行為，但客戶疑問不能迅速回應，退保風險很高。綜合來看，在風險管理方面?zhèn)鹘y(tǒng)保險公司優(yōu)勢明顯。因而，傳統(tǒng)保險公司利用本身在風險管理方面的優(yōu)勢，保障公司以往業(yè)務穩(wěn)定運營的同時，能夠分析互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務領域所面臨的風險，提早建立此領域的風險管理機制。2.專業(yè)的產(chǎn)品服務?！不ヂ?lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展報告〕指出，大多數(shù)壽險產(chǎn)品較為復雜，需要與客戶進行充分溝通，再加上客戶信息安全保障缺少，因而不能實現(xiàn)網(wǎng)上銷售。此外由于通過互聯(lián)網(wǎng)銷售保險沒有區(qū)域性，客戶一旦投保成功，后續(xù)的服務歸屬問題比擬模糊。作為傳統(tǒng)保險公司應認清互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的局限性，發(fā)揮本身在產(chǎn)品服務方面的優(yōu)勢，強化與客戶的溝通，完善理賠等后續(xù)服務。同時可借助品牌效應，博得客戶的信任。3.產(chǎn)品創(chuàng)新能力?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)設立的保險公司，由于本身保險相關資源的匱乏，部門的不完善，其本身產(chǎn)品研發(fā)能力有限，只能模擬傳統(tǒng)保險公司的現(xiàn)有產(chǎn)品。因而，傳統(tǒng)保險公司應發(fā)揮本身產(chǎn)品創(chuàng)新方面的優(yōu)勢，進而以產(chǎn)品優(yōu)勢博得市場?！捕臣涌煊|網(wǎng)步伐1.明確合作平臺與門戶網(wǎng)站的職能。目前，傳統(tǒng)保險公司觸網(wǎng)的方式大體上有三種：一是通過公司本人的門戶網(wǎng)站進行銷售。二是作為店商，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，借助其銷售平臺，進行推廣銷售。三是與第三方門戶網(wǎng)站合作，進行產(chǎn)品銷售。然而，三者之間存在明顯的業(yè)務穿插，造成資源的浪費。作為傳統(tǒng)保險公司，應著重整合前兩種平臺的資源，進一步明確二者分工。店商平臺應著眼于新客戶的開發(fā)，借助此平臺的訪問優(yōu)勢，快速完成格式化產(chǎn)品的銷售。門戶網(wǎng)站應同時兼顧新客戶的開發(fā)，以及老客戶的后期服務，針對新老客戶的保險產(chǎn)品種類也應更為全面，做到為客戶提供一站式的在線服務。同時門戶網(wǎng)站也應是客戶答疑，保險教學，文化宣傳，品牌推廣等多領域平臺。此外，傳統(tǒng)保險公司應做好兩平臺間的協(xié)同，如在店商平臺界面上建立鏈接，引導客戶訪問公司門戶網(wǎng)站，體驗公司全方位的服務，也便于傳統(tǒng)保險公司積累本身客戶資源。2.完善互聯(lián)網(wǎng)技術，嘗試整合營銷。與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，傳統(tǒng)保險公司的互聯(lián)網(wǎng)技術應用能力和數(shù)據(jù)處理能力的確存在一定差距。傳統(tǒng)保險公司習慣于將數(shù)據(jù)的分析結果應用于事后的風險評估上，而在事前的客戶識別、客戶分類、產(chǎn)品開發(fā)和市場開拓等方面應用明顯缺少。因而，傳統(tǒng)保險公司應進一步完善互聯(lián)網(wǎng)技術和數(shù)據(jù)處理、應用能力，并嘗試將數(shù)據(jù)分析的結果應用于事前領域。傳統(tǒng)保險公司在保險專業(yè)上優(yōu)勢明顯，十分是公司原有的客戶資源、銷售隊伍、線下網(wǎng)點。傳統(tǒng)保險公司應將改良后的技術與現(xiàn)有資源融合，塑造本身線上線下相互協(xié)同的立體化作戰(zhàn)能力，實現(xiàn)線上線下整合營銷，建構起在互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務上新的競爭優(yōu)勢。四、結論/