MaryKay的商業(yè)模式分析一、玫琳凱企業(yè)簡(jiǎn)介玫琳凱公司由玫琳凱·艾施女士創(chuàng)辦在1963年，總部設(shè)在美國(guó)德克薩斯州達(dá)拉斯市，是一家業(yè)務(wù)遍布五大洲30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)、在全球擁有5000名員工和180余萬(wàn)名美容顧問(wèn)的大型化妝品跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)，也是世界上最大的護(hù)膚品和彩妝品直銷企業(yè)之一。二、企業(yè)定位1．玫琳凱的企業(yè)宗旨玫琳凱的企業(yè)宗旨是婦女提供無(wú)限的事業(yè)發(fā)展契機(jī)，為全球婦女創(chuàng)造美好的未來(lái)。2．玫琳凱的企業(yè)使命玫琳凱的使命豐富女性的人生。3．玫琳凱的企業(yè)精神黃金法則是你希望別人怎么樣你，你也要怎么待別人。公司的樂(lè)施精神是給予，是人一生中最大的福氣。她的生活優(yōu)先順序是信念第一，家庭第二，事業(yè)第三。4．玫琳凱的企業(yè)目標(biāo)玫琳凱的目標(biāo)：為廣大的婦女提供無(wú)限的個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)，幫助她們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。憑著玫琳凱·艾施堅(jiān)定的決心、努力的工作以及無(wú)私的奉獻(xiàn)精神，將公司從一家小型的直銷公司發(fā)展成為全美最大的美容保養(yǎng)品直銷企業(yè)，玫琳凱品牌也成為美國(guó)面部保養(yǎng)品以及彩妝銷售得最好的品牌。玫琳凱公司二度被評(píng)為“全美100家最值得工作的公司”，同時(shí)也被列為最適宜婦女工作的10家企業(yè)之一。5、產(chǎn)品定位讓你的肌膚一白到底6、市場(chǎng)定位屬于中檔偏上的消費(fèi)，主要目標(biāo)群體是中年市場(chǎng)以及二十五到五十多歲的職業(yè)或已婚女性為主要消費(fèi)群體7、品牌定位（10合理的品牌層次玫琳凱的品牌雖多，但卻是非常有序的，即針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，合理地安排品牌層次。2）推出新的品牌計(jì)劃玫琳凱每個(gè)月都會(huì)推出新的產(chǎn)品，對(duì)幾項(xiàng)品牌進(jìn)行重點(diǎn)推薦，3）穩(wěn)定的品牌結(jié)構(gòu)玫琳凱的多品種、多層次、常更新的品牌運(yùn)作模式，不是一種短期的品牌戰(zhàn)役，而是一種長(zhǎng)期的品牌戰(zhàn)略?？芍^品牌常新，品牌的結(jié)構(gòu)卻是基本穩(wěn)定。三、業(yè)務(wù)系統(tǒng)1、營(yíng)銷規(guī)劃玫琳凱目標(biāo)是：“成為一家最了解女性需要，為全球女性提供一流的產(chǎn)品以及服務(wù)，并滿足她們自我成就感的公司。其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)主要是針對(duì)女性的需求。它屬于中檔偏上的消費(fèi)，主要目標(biāo)群體是中年市場(chǎng)以及二十五到五十多歲的職業(yè)或已婚女性為主要消費(fèi)群體。2、銷售平臺(tái)從培養(yǎng)自己的美容顧問(wèn)開(kāi)始，為消費(fèi)者提供面對(duì)面的專業(yè)美容和皮膚保養(yǎng)指導(dǎo)。通過(guò)專業(yè)美容顧問(wèn)為顧客免費(fèi)試用產(chǎn)品，了解適合自己膚質(zhì)的品種，然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買。美容顧問(wèn)與公司簽訂協(xié)議的那一刻起， 就能期待接受全方位的教育、 激勵(lì)、和鼓舞和支持，以此來(lái)建立自己的生意， 針對(duì)在玫琳凱成長(zhǎng)的不同階 段，公司建立了一套完善的培訓(xùn)體系，設(shè)計(jì)了包括形象禮儀、專業(yè)知識(shí)、銷售技能、 人員管理、品格塑造、玫好家園等方面的專業(yè)訓(xùn)練課程，提供全面的學(xué)習(xí)，全方位 提升自身的機(jī)會(huì)。美容包是為新顧問(wèn)量身定制的工具箱，包括了基本的試用產(chǎn)品， 銷售輔助工具及全面系統(tǒng)的培訓(xùn)資料。是新顧問(wèn)的開(kāi)展成功事業(yè)的起點(diǎn)。內(nèi)容豐富全面，并且不斷更新的銷售輔助工具（包含美容課工具，產(chǎn)品宣傳資料，產(chǎn)品試用裝，以及各類精美的禮品），幫助美容顧問(wèn)塑造完美的職業(yè)形象，提升銷售技能，終達(dá)成銷售。3、銷售進(jìn)程管理美容課是玫琳凱為獨(dú)特的營(yíng)銷方式。作為直銷企業(yè)，玫琳凱放棄了挨家挨戶在公司內(nèi)部或者是由美容顧問(wèn)組織各種規(guī)模的美容課。一般來(lái)講，美顧問(wèn)銷售的佳場(chǎng)合。

的推銷，而是容課就是玫琳凱美容4、客戶關(guān)系和服務(wù)管理美容顧問(wèn)也會(huì)在不侵犯客戶隱私的前提下，了解盡可能多的客戶個(gè)人信息，如工作、家庭、生日、重要紀(jì)念日和聯(lián)系方式等。 這種溝通一方面方便美容顧問(wèn)今后及時(shí)地、 有針對(duì) 性地為顧客提供方便快捷的售后服務(wù)，顧客在充分享受過(guò)專業(yè)的講解、感性的試用和真誠(chéng)的關(guān)懷，以及對(duì)玫琳凱產(chǎn)品、 事業(yè)達(dá)到一定認(rèn)識(shí)后，就會(huì)根據(jù)自己的喜好結(jié)合美容顧問(wèn)的專業(yè)意見(jiàn)確定是否購(gòu)買 產(chǎn)品或加入玫琳凱事業(yè)。5、風(fēng)險(xiǎn)防范采用付款才能提貨的政策。 這種做法給玫琳凱公司帶來(lái)了很多好處。首先，采用付款才能提貨的政策使得 玫琳凱公司不需要很多開(kāi)辦資金，這就降低了公司的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。更重要的是，玫琳 凱公司的美容顧問(wèn)可以只付零售價(jià)的 50%購(gòu)買整套產(chǎn)品，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一般直銷公司，使許多婦女從中更多地受益。 其次，這項(xiàng)政策不僅極大地鼓勵(lì)了公司美容顧問(wèn)的工熱忱，還使玫琳凱公司免去了許多壞賬。

作四、關(guān)鍵資料和能力玫琳凱（中國(guó)）擁有巨大的提升空間。隨著海外實(shí)力強(qiáng)大的直銷企業(yè)陸續(xù)搶灘中國(guó)直銷市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)其它直銷企業(yè)也在加大投資力度、擴(kuò)充實(shí)力，玫琳凱（中國(guó)）應(yīng)該憑借企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)建立的產(chǎn)品營(yíng)銷和顧客服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)范圍內(nèi)搶先占領(lǐng)分銷渠道，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)采取區(qū)域營(yíng)銷，搶先爭(zhēng)取消費(fèi)者，大限度地贏得市場(chǎng)份額。因此，公司應(yīng)透過(guò)持續(xù)不斷地推出更豐富、更符合市場(chǎng)需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，全力打造新的市場(chǎng)熱點(diǎn)，支持營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)需要。爭(zhēng)取每隔一段較短的時(shí)間就推出新產(chǎn)品，從而更好地滿足消費(fèi)者多元化的需求，為營(yíng)銷人員提供更廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。當(dāng)前從技術(shù)層面來(lái)看，實(shí)施大規(guī)模定制的玫琳凱企業(yè)必須具備四個(gè)關(guān)鍵能力：客戶資料采集、企業(yè)信息化、柔性制造系統(tǒng)及快速第三方物流支持均已基本成熟，當(dāng)前存在最大的問(wèn)題不在于技術(shù)和管理，而在于觀念和戰(zhàn)略。五、盈利模式、經(jīng)營(yíng)理念公司開(kāi)張伊始，玫琳凱·艾施就將自己所信奉的“你要?jiǎng)e人怎樣對(duì)待你，你也要怎樣對(duì)待別人”的黃金法則作為公司的指導(dǎo)哲學(xué)和市場(chǎng)理念，更大力倡導(dǎo)“信念第一、家庭第二、事業(yè)第三”的生活優(yōu)先次序，用“你能做到”（你能我也能）的精神來(lái)激勵(lì)其他女性加入自己的事業(yè)。、形成獨(dú)特的直銷推銷技巧公司的銷售隊(duì)伍是由金字塔結(jié)構(gòu)的，獨(dú)立的與公司簽定合同的：美容顧問(wèn)——督導(dǎo)——執(zhí)行督導(dǎo)——精英執(zhí)行督導(dǎo)——首席督導(dǎo)組成。首席督導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)自己區(qū)域的美容顧問(wèn)進(jìn)行業(yè)務(wù)和銷售等培訓(xùn)。、實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略結(jié)合不同產(chǎn)品的特色和品牌理念，積極進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)，賦予品牌豐富的內(nèi)涵，進(jìn)一步拉近與消費(fèi)者的距離；實(shí)施品牌體驗(yàn)之旅，令更多的消費(fèi)零距離領(lǐng)略玫琳凱的品牌精髓。打造不同用途不同風(fēng)格的系列產(chǎn)品品牌、建立獨(dú)特的激勵(lì)機(jī)制六、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)2006年，投資1800萬(wàn)美元建設(shè)的玫琳凱亞太生產(chǎn)中心在中國(guó)杭州舉行落成典禮，該中心將成為亞太區(qū)的生產(chǎn)基地，擁有18條生產(chǎn)線，年產(chǎn)量將達(dá)到一億八千萬(wàn)件。與全國(guó)婦聯(lián)共同設(shè)立“玫琳凱婦女創(chuàng)業(yè)基金”，累計(jì)捐款超過(guò) 400萬(wàn)元幫助數(shù)千名女性走上自立自強(qiáng)之路；向全國(guó)婦聯(lián)累計(jì)捐款超過(guò)450萬(wàn)元，投入春蕾項(xiàng)目，改善數(shù)千名 貧困生的學(xué)習(xí)環(huán)境；累計(jì)捐款超過(guò) 450萬(wàn)元，在20個(gè)城市成立“下崗青年玫琳凱美容 技能培訓(xùn)中心”，為自主創(chuàng)業(yè)和再就業(yè)提供義務(wù)培訓(xùn)和發(fā)展支持。七、企業(yè)價(jià)值1、企業(yè)價(jià)值觀樂(lè)施精神：不求回報(bào)地幫助他人黃金法則： “你要?jiǎng)e人怎樣待你，你也要怎樣待別人”，大力倡導(dǎo)“信念第一，家庭第二，事業(yè)第三”的生活優(yōu)先次序2．企業(yè)文化玫琳凱的直銷重在感情聯(lián)系，重在教會(huì)女性美容，化妝的知識(shí)，玫琳凱不僅是在銷售公司的產(chǎn)品，更是在銷售產(chǎn)品內(nèi)在的精神——玫琳凱的服務(wù)精神。玫琳凱的核心產(chǎn)品就是其生產(chǎn)的化妝品，其附加服務(wù)是教會(huì)顧客美容的知識(shí)，通過(guò)其附加服務(wù)為新產(chǎn)品增添價(jià)值。玫琳凱的成功，正是因?yàn)樗堰@種附加的服務(wù)完美的轉(zhuǎn)變成了其核心產(chǎn)品之一，因此我們可以說(shuō)玫琳凱銷售的產(chǎn)品是一種“二合一”的產(chǎn)品，即“服務(wù)+產(chǎn)品”。3、產(chǎn)品啟動(dòng)一對(duì)一營(yíng)銷一