銷售渠道管理學案-拜訪老經銷商操作流程容易老師簡介1、2、N.L.P資深執(zhí)行師3、中國新一代的企業(yè)營銷戰(zhàn)略咨詢師5、歷任多家知名企業(yè)顧問、國內優(yōu)秀企業(yè)團隊訓練專家，成功輔導過200多家企業(yè)建立精英團隊2曾服務的部分企業(yè)全國：一汽大眾香港摩登漂亮寶貝嘉陵摩托湖南有色二十三冶集團上海交大昂立集團北方慶華機電集團廣州惠普科技國維淀粉長安房地產吉利集團中域電訊鄭州新暉物業(yè)平安保險河南天堂鳥餐飲杭州松下協(xié)和科技廣州立白旺德府集團…………

3經銷商的升級與轉型4自己的健康狀態(tài)如何？按經營理念劃分：1、當年之勇2、被動接受3、主動進取按狀態(tài)劃分：1、夫妻店2、親力親為3、企業(yè)化5永遠做不大的經銷商個人英雄甩手掌柜6差別在那里？關鍵：經營意識！思路決定出路！方向：企業(yè)化7經銷商到底是干什么的？分銷配送服務——客戶、廠家物流8廠商關系獨立經濟體合作打天下同步成長9廠家為什么需要經銷商？入場券區(qū)域銷售經理對手10為什么要和廠家合作？網(wǎng)絡銷售管理經驗不同產品的不同收益11如何選擇好廠家？實力信譽市場能力12經銷商靠什么賺錢？產品結構資金周轉利潤穩(wěn)定增長高于一切13如何做一個成功的經銷商？資金實力合作意愿信譽口碑經濟能力行銷意識14如何做一個成功的經銷商？三大法寶：實力網(wǎng)絡廠商關系三大轉變：生商－行商老渠道老產品－新渠道、新產品推廣個體戶－企業(yè)化15經銷商基本功終端售貨庫存管理帳款管理人員管理16市場開發(fā)三步曲：單品突破產品群產品結構17銷量提升因素：鋪貨率終端促銷活躍客戶價格秩序18明天的財富在那里？如何進步？〈企業(yè)家、同行、專業(yè)高手〉知識改變命運、學習成就未來！觀念決定一切！19未來的通路結構會呈現(xiàn)以下態(tài)勢1)

不會再由省級代理商出現(xiàn)，經銷商的經銷區(qū)域會以市、縣、區(qū)為單位。省會城市同一產品會出現(xiàn)兩個以上經銷商互相競爭。2)

部分有實力的大廠家會直營大賣場，但大多數(shù)廠家的，愛廠還是會由經銷商供貨。3)

越來越多的廠家會執(zhí)行預售制，商流（客戶開發(fā)、回訪、接單）由廠家完成，經銷商只提供物流和資金流。4)

具備專業(yè)賣場供貨能力和終端售點配送能力的新型經銷商（貿易公司），會成為廠家的新寵，部分優(yōu)秀者會后向發(fā)展——自創(chuàng)品牌，找廠家代加工。5)

未能及時完成上述轉型的經銷商會變異或者被淘汰——有的倒閉、有的淪為批零店、有的會自己開超市。

20渠道管理21經理商選擇22一、經銷商選擇的思路

思路一：選擇經銷商就象是選員工，要嚴進寬出。思路二：選擇經銷商考評要全面

思路三：選擇經銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配

思路四：大小權衡，合適的才是最好的。23二、經銷商選擇的標準

一：行銷意識

二：實力認證

三：市場能力

四：管理能力

五：口碑

六：合作意愿

24二：實力認證

1、觀察經銷商的門店規(guī)模：了解經銷商的生意是否“太差”。2、了解經銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經銷商的生意規(guī)模和流動資金。3、了解經銷商的運力和網(wǎng)絡知名度：衡量經銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。4、了解經銷商的資金狀況：初步判斷經銷商的還款能力。25三：市場能力

1、了解經銷商下線網(wǎng)絡和批發(fā)階次2、了解經銷商現(xiàn)在經銷的品牌業(yè)績&市場表現(xiàn)3、查驗經銷商與當?shù)豄A的客情26四：管理能力

檢查經銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力；1、庫房產品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點一次2、人員有明確分工，業(yè)務人員職責和業(yè)績考核方法確定3、應收賬款有明細登記4、有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度5、有相對正規(guī)完整的客戶明細資料27五：口碑

1、了解同行口碑2、了解同業(yè)口碑3、特別提示28六：合作意愿

1、看經銷商對廠家人員是否熱情接待！2、看經銷商在經銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價：29經銷商選擇注意事項一、經銷商選擇的六大標準應該如何排序?二、注重經銷商的選擇質量三、對新經銷商的調整要當機立斷，市場不等人四、經銷商的產品線長了好還是短了好?五、利用二線客戶的欲望六、誘導資金量充足的其他行業(yè)經銷商進入新行業(yè)七、警惕國營經銷商現(xiàn)象30經銷商評估表10080604020評分發(fā)展意識服務意識對自身經營狀況及市場環(huán)境熟悉程度物流資金管理人員管理合作意愿口碑知名度31常見誤區(qū)一、預設立場（老習慣：知名、大）

二、冒然拜訪

三、不重視新經銷商談判，合作意愿煽動工作，只是簡單的政策宣講32經銷商選擇工作流程示例一、首先業(yè)務人員對當?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。

二、終端調查，尋找目標候選客戶。

三、經過充分準備與準經銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。

33經銷商合作意愿促成基本談判技巧一、心中有數(shù)

1、苦苦哀求沒有用。

2、讓經銷商看到“錢途”，他會來“求”你。二、營造談話環(huán)境

三、厚而不憨

四、善動者動于九天之上——造勢1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼

2、倒看做渠道

五、雙向溝通

34二、讓經銷商感到一定會賺錢的方法

1、糾正常見的觀念誤區(qū)——尋找促銷“秘籍”2、雷同的上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，加強說服力？（細節(jié)描述要越詳細越好）35經銷商日常管理一：業(yè)務人員大多在神志不清的拜訪經銷商第一句：“最近賣得咋樣”、第二句：“貨款啥時候給”；第三句：“這次我們是一百箱送五箱，你要幾箱”36二：拜訪老經銷商操作流程原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪

37拜訪經銷商步驟一：初步了解市場、整經銷商的“黑材料”

38拜訪經銷商步驟二、上傳下達，盡好供應商的本份！所謂上傳：傳達公司最新政策所謂下達：問問經銷商最近有沒有什么意見和建議所謂在職權之內幫經銷商解決問題：就是你盡好產品供應商代表的本份，做好售后服務。39拜訪經銷商步驟三、庫存管理

40拜訪經銷商步驟四、庫存和陳列觀念宣導

41拜訪經銷商步驟六、建立客戶資料，幫經銷商維護邊緣網(wǎng)絡。

42拜訪經銷商步驟七、給經銷商洗腦，力所能及的幫經銷商完善管理程序。

43區(qū)域業(yè)代職責分解一、為什么要作通路管理？分析：企業(yè)和通路是交易關系，通路老板期望的是獨家壟斷經營，更高的毛利、更快的回轉、更小的資金壓力、庫存壓力和資金回報率—他關心的是錢和利潤，賺的多就行，不一定要培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報！廠家要的是健康的市場秩序，要通路老板以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。目的，是調合這兩個不同的利益實體之間的矛盾，牽引通路的力量，投入到有利廠方發(fā)展的方面上，實現(xiàn)廠方的利潤目標和長遠規(guī)劃對策：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪！44區(qū)域業(yè)代職責分解二、首先扮演好供應商的角色對策：1.及時反潰經銷商的意見和公司的最新政策。2.及時調換破損品。3.盡量幫經銷商減少即期品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快作促銷幫其消化。4.對因產品質量問題導致的經銷商下線客戶抱怨，及時向上匯報，盡快解決，消除負面影響。5.年節(jié)及老板的生日奉上小小禮品，以示友好。45區(qū)域業(yè)代職責分解對策：1、幫老板建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理2、陳列效果的促進3、網(wǎng)絡維護4、觀念提升46區(qū)域業(yè)代職責分解四、豎立經銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感經銷商如果不能對企業(yè)的營銷策略產生認同，對市場的經營前景產生信心，就不可能對這個品牌投入較大的關注。對策：共商市場工作計劃

47區(qū)域業(yè)代職責分解五、做一個有企劃頭腦的業(yè)務代表市場千變萬化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務、打擊競品，是業(yè)務精進的關健。對策：1.

對經銷商的了解。2.

在地資料的了解。3.

當?shù)靥厣牧私?4.

競品的了解。48區(qū)域業(yè)代職責分解六、自我反省對策：反思自己的區(qū)域還有那些銷售促進動作可作：1.

中心城市鋪貨率和售點氣氛，這方面是否還有提升空間？2.

好的通路秩序，這一點你有沒有盡力而為？3.

有沒有大的空白市場沒開發(fā)？4.

是否對當?shù)厥袌龀浞质煜?，并及時提案打擊競品強化本品市場？5.

公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？6.

消費者對本品的認知度，美譽度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？49區(qū)域市場50區(qū)域主管角色區(qū)域市場的開發(fā)、經營對區(qū)域主管提出了較高的要求。從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場策劃者、區(qū)域權威、區(qū)域領袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎上，區(qū)域主管還需要科學、合理地安排工作時間。51區(qū)域主管職能

●分解落實本地區(qū)銷售目標，費用預算和貨款回籠計劃；●負責區(qū)域內銷售目標的完成及貨款回籠；●選擇、管理、協(xié)調區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡，并加強售后服務及資信管理；●公平制定和下達區(qū)域內業(yè)務代表的目標；●定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計劃；●負責區(qū)域業(yè)務人員的招募、培訓及考核；●指導區(qū)域業(yè)務代表開展業(yè)務工作，并接受其工作匯報；●選擇并管理區(qū)域內的分銷商；52●定期、不定期地開展市場調查；●與主要客戶密切聯(lián)系；●向銷售經理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息；●負責本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；●負責管理并控制區(qū)域內各項預算及費用的使用，負責審查區(qū)域業(yè)務員（業(yè)務代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導其以最經濟的方式運作；●處理（或協(xié)助經銷商處理）呆帳、壞帳、調價、報損等事宜；●制訂各種規(guī)章制度；●接受銷售經理分配的其他工作。53區(qū)域主管角色

區(qū)域領袖區(qū)域權威信息接受市場策劃信息發(fā)布54區(qū)域日常工作要點

區(qū)域業(yè)務計劃區(qū)域業(yè)務管理區(qū)域銷售業(yè)務信息管理接受業(yè)務稽查與公司（總部）保持良好的互動正確地處理與上級的關系55區(qū)域市場自檢一、初級階段：不犯低級錯誤1、轄區(qū)內重點市場有沒有大面積的空白片區(qū)無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。562、經銷商有無砸價，抬價、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無人制止。

573、市場上各渠道有沒有大量即期/破損產品出現(xiàn)未及時處理；

584、自己本人對轄區(qū)的重點客戶、重點渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒有拜訪盲點。

595、公司安排的促銷方案有沒有督導下屬切實執(zhí)行，有沒有及時的檢核、追蹤，確保執(zhí)行效果。

606、輔導經銷商設計合理的通路價格體系，避免因價格體系設計失誤，導致的市場混亂。

61區(qū)域市場自檢二、中級階段——主動維護市場秩序，提升市場表現(xiàn)：1、轄區(qū)內有沒有嚴重的沖貨行為？身為區(qū)域經理有沒有對沖貨積極查堵治理?原則——“狠”62常規(guī)技巧：盡可能收取保證金從內部治理做起物流識別——產品編碼/產品條碼過程管理和考核的思想貫徹回避大額運補、年底紅包、高額返利促銷獎勵回避現(xiàn)金、現(xiàn)時搭贈、市場隔離帶異常銷量監(jiān)控、促銷限量供貨633、有沒有充分利用公司配備的人力，對重要終端售點直接拜訪，提升鋪貨率、生動化效果。

64區(qū)域市場自檢三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對市場。1、是否在全品項銷售，新品推廣工作是否有序、有效？652、是否對當?shù)氐幕A資料、本品/競品的使用/售賣信息充分掌握，并能及時準確提案打擊競品。

66區(qū)域市場自檢四、高級階段——掌握“營銷是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動開發(fā)合理的增量機會。

1.目前我對增加銷量的思路是否還停留在“把已有旺銷的產品降價、做促銷，靠價格起銷量的層面”。2.對總部下達的增量任務我是否有清晰的思路——這一塊銷量我要在哪一個渠道、哪一個片區(qū)、哪一個新品上實現(xiàn)。67區(qū)域市場自檢關鍵指標——鋪貨率+生動化+價格秩序+活躍客戶數(shù)=銷量68區(qū)域市場開發(fā)市場背景分析

消費者狀況分析

1）確定影響購買者購買行為的主要因素2）分析購買過程①何時開始熟悉本企業(yè)的產品？②他們對品牌的信念是什么？③他們對產品的愛好程度如何？④如何作出品牌選擇以及購買后他們如何評價滿意程度？。69區(qū)域市場開發(fā)市場背景分析

競爭狀況分析1）行業(yè)結構的具體類型2）識別企業(yè)競爭者3）判定競爭者的目標4）評估競爭者的優(yōu)、劣勢5）評估競爭者的反映模式6）選擇競爭者以便進攻和回避70區(qū)域市場開發(fā)市場背景分析

行業(yè)分析