15/15銷售業(yè)務(wù)治理綜合試題A選擇題（1～10題。本題共給出二段案例，每段案例后有5道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)內(nèi)。）（一）由恒泰公司研發(fā)的療效型系列健康用品，一上市就以其獨(dú)創(chuàng)的全新休閑健康療法——利用睡眠時(shí)刻祛病養(yǎng)身，迎合了現(xiàn)代快節(jié)奏生活中的各式人群的需求。其寬敞的市場(chǎng)空間，以及相當(dāng)時(shí)期內(nèi)旺盛的產(chǎn)品生命力，正是許許多多持幣觀望的經(jīng)銷商們所希求的。該公司從推出產(chǎn)品那一天起，就結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)為一大批有實(shí)力、求長(zhǎng)遠(yuǎn)、求進(jìn)展，同時(shí)又有著強(qiáng)烈成長(zhǎng)欲望的進(jìn)展中的經(jīng)銷商，制定了一套低成本的營(yíng)銷模式，以消除經(jīng)銷商的恐懼心理。該模式的最大好處在于不僅確保經(jīng)銷商現(xiàn)在賺鈔票，更能關(guān)心經(jīng)銷商以后賺鈔票。在選擇經(jīng)銷商時(shí)，該公司盡量在同一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾家中間商，這幾家中間商差不多上精心選擇的，同時(shí)是最適合的。如此公司比較容易操縱，同時(shí)能夠獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面。關(guān)于公司的經(jīng)銷商，為使其盡快地了解這一系列產(chǎn)品的獨(dú)特個(gè)性及營(yíng)銷方式，恒泰公司除了積極履行培訓(xùn)職責(zé)之外，還依照經(jīng)銷商的實(shí)際需求，將一套獨(dú)特的營(yíng)銷推廣方法提煉成以“貼心服務(wù)”為核心，以“模擬演練，實(shí)際操作，后續(xù)追蹤”為主體的營(yíng)銷方法，毫無(wú)保留地教給每一位合作伙伴。公司還為經(jīng)銷商提供了豐厚的折扣制度，規(guī)定一次性購(gòu)買數(shù)量達(dá)到100套將獲贈(zèng)10套，一次性購(gòu)買數(shù)量達(dá)到200套將獲贈(zèng)43套。這一折扣方式極大地提高了經(jīng)銷商的積極性，而對(duì)公司來(lái)講既能夠維持統(tǒng)一的價(jià)格秩序，又能夠擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面。然而，一樣的產(chǎn)品和營(yíng)銷推廣模式，在各地區(qū)的經(jīng)銷商當(dāng)中卻產(chǎn)生了不一樣的效果。有的經(jīng)銷商當(dāng)月進(jìn)貨當(dāng)月售完當(dāng)月第二批進(jìn)貨，有的甚至當(dāng)月收回投資成本?？捎械慕?jīng)銷商手中的產(chǎn)品卻不為消費(fèi)者所喜愛(ài)。產(chǎn)生這種差異的緣故何在？通過(guò)追蹤調(diào)查分析，發(fā)覺(jué)產(chǎn)生差異的全然緣故在于部分經(jīng)銷商對(duì)這一系列健康用品及其獨(dú)特的營(yíng)銷推廣模式的理解存在問(wèn)題，在實(shí)際操作時(shí)自然會(huì)有許多不同。有的經(jīng)銷商在恒泰公司培訓(xùn)時(shí)，自己親自到場(chǎng)，但回去操作時(shí)，往往因理解不夠而產(chǎn)生偏差；有的盡管派來(lái)一兩個(gè)營(yíng)銷骨干，但培訓(xùn)結(jié)束回去傳達(dá)時(shí)，就會(huì)因認(rèn)識(shí)上的不足而走形。通過(guò)決策層的數(shù)次研究，恒泰公司作出了一個(gè)在國(guó)內(nèi)企業(yè)界堪稱創(chuàng)新的營(yíng)銷決策——向經(jīng)銷商輸出職業(yè)經(jīng)理人。那個(gè)創(chuàng)新的決策引起了經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反響，完善了其營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。1．下列對(duì)經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)地描述正確的是（）。

A.經(jīng)銷商不具有獨(dú)立性

B.對(duì)經(jīng)銷商而言最重要的是客戶

C.經(jīng)銷商會(huì)把他銷售的所有商品當(dāng)作一個(gè)整體來(lái)看

D.沒(méi)有一定的激勵(lì)，經(jīng)銷商可不能記錄單個(gè)品種的銷售情況

2．恒泰公司為其經(jīng)銷商制定的價(jià)格折扣屬于（）。

A.數(shù)量折扣

B.等級(jí)折扣

C.現(xiàn)金折扣

D.季節(jié)折扣

3．恒泰公司的下列做法中，屬于對(duì)經(jīng)銷商間接激勵(lì)的是（）。

A.制定價(jià)格折扣

B.提供培訓(xùn)

C.建立伙伴關(guān)系

D.輸出經(jīng)理人

4．恒泰公司渠道的寬度類型是（）。

A.密集分銷

B.選擇分銷

C.獨(dú)家分銷

D.垂直分銷

5．恒泰公司在選擇分銷商時(shí)應(yīng)該考慮的因素是（）。

A.市場(chǎng)覆蓋范圍

B.信譽(yù)

C.中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)

D.合作意愿

（二）某銷售公司是A廠的子公司，負(fù)責(zé)A廠產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)的銷售工作，A廠依據(jù)銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標(biāo)的完成狀況對(duì)銷售公司進(jìn)行考核；相應(yīng)地，銷售公司也以這兩個(gè)指標(biāo)為主來(lái)考核銷售員的工作實(shí)績(jī)。隨著產(chǎn)品銷售量的不斷增加和營(yíng)銷策略的不斷深化，銷售公司感到人手緊缺，急需補(bǔ)充銷售隊(duì)伍。為此，從廠里錄用了趙明、鈔票達(dá)、孫青和李強(qiáng)4名職工，進(jìn)行為期3個(gè)月的實(shí)習(xí)試用，作為正式銷售人員的候選人。目前，他們的實(shí)習(xí)期將滿，銷售公司蕭經(jīng)理正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售人員，從事銷售工作。依照平常對(duì)他們的觀看和同事及用戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，蕭經(jīng)理對(duì)他們的個(gè)人素養(yǎng)和工作狀況進(jìn)行了初步的總結(jié)，作為選拔的依據(jù)。趙明，工作主動(dòng)大膽，能打開(kāi)局面，但好幾次將用戶訂購(gòu)的產(chǎn)品規(guī)格搞錯(cuò)，用戶要大號(hào)，他卻發(fā)給小號(hào)的。盡管經(jīng)理曾多次指出，他仍然時(shí)常出差錯(cuò)，用戶有意見(jiàn)找他，他還沖人家發(fā)火。鈔票達(dá)，工作效率專門高，經(jīng)常超額完成自己的銷售任務(wù)，并在銷售過(guò)程中與用戶建立了熟悉的關(guān)系。但他常常利用工作關(guān)系辦私事，如要求用戶關(guān)心自己購(gòu)買物品等。而且，他平常工作紀(jì)律性較差，上班晚來(lái)早走，并經(jīng)常在上班時(shí)刻回家做飯。銷售公司的同事們對(duì)此頗有微詞，他曾找領(lǐng)導(dǎo)講情，希望能留在銷售公司工作。孫青，負(fù)責(zé)廣東省內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作。她的主管曾帶她接觸過(guò)所有的要緊用戶，并與用戶建立了一定的聯(lián)系，但她自己專門少主動(dòng)獨(dú)立地聯(lián)系業(yè)務(wù)。有一次，她的主管不在，恰巧有個(gè)用戶要增加訂貨量，她因主管沒(méi)有交代而拒絕了這一筆業(yè)務(wù)。李強(qiáng)，負(fù)責(zé)河北省的產(chǎn)品銷售工作。他經(jīng)常超額完成銷售任務(wù)，并在銷售過(guò)程中注意向用戶介紹產(chǎn)品的性能、特色，而且十分重視售后服務(wù)工作。有一次，一個(gè)用戶來(lái)信提出產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題，他專程登門調(diào)換了產(chǎn)品，用戶為此特不感動(dòng)。盡管如此，他卻時(shí)常難以完成貨款回收率指標(biāo)，致使有些貨款一時(shí)收不回來(lái)，阻礙了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。蕭經(jīng)理必須在月底往常做出決定，哪些人將留在銷售公司成為廠里正式銷售員，哪些人要離開(kāi)。6．甄選銷售人員的程序因企業(yè)而異，下列程序排列正確的是（）。

A.填申請(qǐng)表——調(diào)查——面談——體檢——錄用

B.填申請(qǐng)表——面談——調(diào)查——錄用——體檢

C.填申請(qǐng)表——面談——調(diào)查——體檢——錄用

D.填申請(qǐng)表——體檢——面談——調(diào)查——錄用

7．該公司采納的銷售員測(cè)驗(yàn)方法是（）。

A.專業(yè)知識(shí)測(cè)試

B.心理素養(yǎng)測(cè)試

C.環(huán)境模擬測(cè)試

D.現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)測(cè)試

8．你覺(jué)得上述四人最不適合做銷售員的是（）。

A.趙明

B.鈔票達(dá)

C.孫青

D.李強(qiáng)

9．關(guān)于李強(qiáng)如此不能專門好處理貨款回收的銷售員，能夠采取的培養(yǎng)方法是（）。

A.加強(qiáng)監(jiān)管，時(shí)刻提醒其回收貨款

B.讓他在一個(gè)新的市場(chǎng)中鍛煉

C.能夠派到本地市場(chǎng)，鞏固客戶關(guān)系后，再外派

D.用心做市場(chǎng)開(kāi)拓，貨款回收交給其他人做

10．在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，比較適合孫青的工作是（）。

A.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

B.公關(guān)人員

C.協(xié)調(diào)員D.文員

二、案例分析題[案例一]在2001年11月份以來(lái)，樂(lè)華電器大張旗鼓地鋪設(shè)“一縣一點(diǎn)”的銷售網(wǎng)點(diǎn)，將分公司開(kāi)到了各縣市，在全國(guó)組成了30個(gè)分公司，上百個(gè)銷售點(diǎn)。然而這種做法導(dǎo)致攤子過(guò)大，公司運(yùn)營(yíng)成本急劇增加，利潤(rùn)銳減。為提高利潤(rùn)，公司對(duì)彩電執(zhí)行高價(jià)政策后，不但沒(méi)有增加銷售額，還使得原有彩電市場(chǎng)迅速萎縮。2002年4月，樂(lè)華集團(tuán)董事長(zhǎng)吳少章召集樂(lè)華彩電所有治理層包括各地分公司經(jīng)理召開(kāi)“閉門會(huì)”。吳認(rèn)為，彩電業(yè)渠道變革已到了事關(guān)企業(yè)“生死存亡”的關(guān)頭。因此，進(jìn)入5月份以后，“砍掉分公司，實(shí)行代理制”的改革在樂(lè)華正式啟動(dòng)。為了推行代理制，樂(lè)華砍掉旗下30多家分公司以及辦事處；同時(shí)樂(lè)華對(duì)代理商也提出了較為嚴(yán)格的要求：“必須現(xiàn)款現(xiàn)貨”，目的確實(shí)是為了迅速?gòu)浹a(bǔ)損失，同時(shí)“現(xiàn)款現(xiàn)貨”也能夠解決以往令彩電業(yè)頭疼的庫(kù)存難題，資金周轉(zhuǎn)速度會(huì)加快，彩電營(yíng)銷費(fèi)用也能夠大幅度降低。然而由此開(kāi)始，樂(lè)華與渠道商的矛盾迅速激化。早在2001年9月份，商場(chǎng)的樂(lè)華彩電就一直處于缺貨狀態(tài)。北京國(guó)美電器于2001年11月撤銷了樂(lè)華彩電柜臺(tái)，而與樂(lè)華合作關(guān)系最久的北京大中電器在2002年也撤銷了樂(lè)華彩電專柜，使銷售處于停滯狀態(tài)。另外，又因樂(lè)華彩電維修部門已人去樓空，彩電出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題無(wú)人理睬，引發(fā)大量的顧客投訴，所造成的阻礙不僅僅挫傷了原有的彩電市場(chǎng)，也使樂(lè)華的其他產(chǎn)品同樣受到了連累。2002年夏季，廣東大型家電連鎖的某銷售總監(jiān)講：“假如講沒(méi)有‘彩電變革風(fēng)波’，樂(lè)華空調(diào)今年有可能賣到100萬(wàn)臺(tái)，而實(shí)際上只賣到30萬(wàn)臺(tái)?？偨Y(jié)其銷售下滑的緣故，最要緊的確實(shí)是市場(chǎng)形象受到阻礙，其次確實(shí)是售后服務(wù)還沒(méi)跟上?！贝舜螛?lè)華彩電渠道變革以失敗告終。問(wèn)題：11．樂(lè)華什么緣故要進(jìn)行彩電的渠道革命？有哪些失誤？12．假如你是樂(lè)華的渠道經(jīng)理，如何推行渠道革命？[案例二]A公司屬國(guó)有大型企業(yè)，近年來(lái)由于種種緣故，企業(yè)進(jìn)展呈下滑趨勢(shì)，為充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性，加強(qiáng)其工作責(zé)任心，實(shí)行了“劃片包干、大包大攬”的銷售責(zé)任制，將每一個(gè)銷售區(qū)域設(shè)計(jì)為利潤(rùn)中心，并在此基礎(chǔ)上制訂一系列獎(jiǎng)懲政策。（1）工資獎(jiǎng)金方面：依據(jù)公司年度預(yù)算，將各區(qū)域銷售定額分為差不多任務(wù)量、標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)量及目標(biāo)任務(wù)量，與之對(duì)應(yīng)，將業(yè)務(wù)人員收入定為差不多工資收入（相當(dāng)于企業(yè)不含獎(jiǎng)金的平均工資收入）、差不多工資加平均獎(jiǎng)金（相當(dāng)于企業(yè)包含獎(jiǎng)金的平均收入）、差不多工資加業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金（業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金為平均獎(jiǎng)金的3～5倍），三種收入水平之比為1：15：3。規(guī)定所有收入均與銷售掛鉤，無(wú)銷售無(wú)收入。以上三種收入以不同系數(shù)按銷售額計(jì)提。目標(biāo)任務(wù)量超額完成部分提成系數(shù)大幅增加，還可享受年終紅包。需要講明的一點(diǎn)是：各區(qū)域任務(wù)量是不同的，但完成同一檔次的任務(wù)量所得收入相同，因此各區(qū)域提成系數(shù)是不同的。確定各區(qū)域任務(wù)量的要緊依據(jù)是銷售主管人員對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的綜合評(píng)價(jià)，比如近幾年來(lái)的銷售、客戶能力以及其他市場(chǎng)基礎(chǔ)。（2）差旅費(fèi)及其他業(yè)務(wù)費(fèi)用支出：要緊依據(jù)各區(qū)域與本部距離來(lái)確定不同的差旅費(fèi)計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)費(fèi)用支出依據(jù)不同任務(wù)量設(shè)置3個(gè)系數(shù)，銷量達(dá)到哪一檔就按相應(yīng)系數(shù)兌現(xiàn)提成，超支部分由業(yè)務(wù)人員自行承擔(dān)，扣減其他提成。（3）廣告等投入費(fèi)用：仍依不同銷量設(shè)置不同系數(shù)提取廣告費(fèi)用?？上绕谕度?，但投入未收回前暫停獎(jiǎng)金兌現(xiàn)，只兌現(xiàn)工資。投入收回后兌現(xiàn)暫扣獎(jiǎng)金。超支投入不足從廣告提成中扣減的，從該區(qū)域獎(jiǎng)金提成中找齊。（4）以上所有提成均以貨款到位為計(jì)提基礎(chǔ)，賒銷不予提成，待收回貨款扣除利息后兌現(xiàn)。為保證銷售責(zé)任制的嚴(yán)格執(zhí)行，公司制訂了一系列監(jiān)督、懲處規(guī)定，要緊有：

（1）要求業(yè)務(wù)員每月出差天數(shù)許多于20天，區(qū)域經(jīng)理許多于15天，否則按具體情況扣罰提成；（2）對(duì)跨地域銷售現(xiàn)象發(fā)覺(jué)一次扣罰貨款的10％，兩次以上調(diào)離銷售隊(duì)伍；（3）賒銷必須經(jīng)銷售總經(jīng)理書(shū)面批準(zhǔn)，并由經(jīng)銷商承擔(dān)賒銷期的利息。經(jīng)銷商拒付利息時(shí)，從業(yè)務(wù)員提成中扣減。（4）先期廣告投入必須由經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、主管三方同意，提供書(shū)面申請(qǐng)及策劃方案，經(jīng)審批后方可執(zhí)行。這份看上去完美無(wú)缺的獎(jiǎng)懲政策，在實(shí)施中卻遇到了專門多問(wèn)題，最終不了了之。問(wèn)題：13．A公司銷售責(zé)任制有什么特點(diǎn)？什么緣故在實(shí)施中遇到了問(wèn)題？14．企業(yè)應(yīng)該如何正確制定銷售獎(jiǎng)懲政策？[案例三]B公司是某國(guó)化妝品市場(chǎng)上彩色化妝品的領(lǐng)導(dǎo)者，占據(jù)著16%的市場(chǎng)份額。過(guò)去，B公司的彩色化妝品要緊通過(guò)百貨商店的專柜進(jìn)行銷售，取得了專門好的業(yè)績(jī)。然而隨著零售業(yè)態(tài)的進(jìn)展，大型賣場(chǎng)和超市的重要性顯得越來(lái)越突出。兩年前，B公司開(kāi)始向百貨商店以外的分銷渠道進(jìn)展，逐漸地進(jìn)入了大型賣場(chǎng)和化妝品專營(yíng)店。在大型賣場(chǎng)，銷售呈現(xiàn)出了穩(wěn)健的上升趨勢(shì)，然而在超市，銷售情況卻不容樂(lè)觀。B公司分析緣故如下：

第一，超市要緊經(jīng)營(yíng)食品，化妝品區(qū)比較小，有些甚至只有日化區(qū)而沒(méi)有化妝品區(qū)。

第二，消費(fèi)者還沒(méi)有養(yǎng)成在賣場(chǎng)和超市買化妝品的適應(yīng)，即使是10,000平方米以上的大賣場(chǎng)，銷售也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于百貨商店。

問(wèn)題還不僅僅如此，B公司作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，給予分銷商的貿(mào)易條件也越來(lái)越苛刻，隨著品牌的成熟，市場(chǎng)支持的費(fèi)用也在逐年減少。下面是在超市銷售的一個(gè)大概情況：

1）在超市的銷售額一般每月3,000元。2）陳列方式是平柜和陳列架的組合。

3）分銷商的毛利一般在12%左右。假如聘用一名促銷小姐，就趕忙會(huì)導(dǎo)致虧損