怡安信公司銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容及時刻安排第一講售樓員的職業(yè)素養(yǎng)和修養(yǎng)時間：月日時至?xí)r主講：內(nèi)容：第一節(jié)風(fēng)度和品行·禮貌和禮節(jié)房地產(chǎn)銷售服務(wù)行業(yè)與其它服務(wù)行業(yè)一樣，如酒店服務(wù)業(yè)等，每天都要面對各種各樣的客戶，客戶是給我們帶來經(jīng)濟效益的源泉，“客戶確實是上帝”，對待客戶我們要像春天般溫暖，在與客戶洽談時應(yīng)該盡可能多地使用禮貌用語，在恰當(dāng)場合應(yīng)面帶微笑，給人以一種親和之感，尤其在某些細節(jié)上需把握好分寸，與客戶交談時還應(yīng)該保持一定的距離，一般室外距離1.5－2米，室內(nèi)距離1－1.5米較合適，此外恰當(dāng)運用軀體語言也相當(dāng)重要；在禮節(jié)上要運用得體，如與男女同志握手如何樣握等等?！?yīng)變能力應(yīng)變能力能夠關(guān)心你留住客戶，假如你面對客戶的提問反應(yīng)比較遲鈍，那么你就專門難留給客戶一個好印象，那這位客戶十有八九就會流失，因此反應(yīng)敏捷是售樓員應(yīng)該具備的素養(yǎng)，在短時刻內(nèi)要想表達出較完整的意識是有一定難度，因此講話前要明白你想講什么，講出來就不后悔?！V博的知識面和想象力我們每天面對的客戶各行各業(yè)的都有，他們的興趣、愛好也是千差萬不的，要想在和他們交談時能合拍、找到共同的話題，就必須博覽群書、拓寬知識面，了解國內(nèi)外政治、經(jīng)濟、文化、教育、體育、衛(wèi)生、環(huán)境、飲食、娛樂、民俗、宗教等方面的知識才能應(yīng)用自如。豐富想象力也是售樓員必須具備的素養(yǎng)，比如古人看到小鳥在天上飛，就聯(lián)想到小鳥飛起來的動力是那兒來的,聯(lián)想到人能不能也像小鳥一樣在天空自由翱翔，后來通過許多次實驗，終于發(fā)明了飛機。作為售樓員面對自己接待的客戶，看到他（她）的衣著裝扮，言行舉止，就應(yīng)該初步推斷出他們的職業(yè)、經(jīng)濟收入等情況，從而推斷該客戶成交的可能?！ぷ孕排c主動面對客戶應(yīng)時刻對自己講“我確實是這方面的專家”，如此才能解放自己，輕松、愉快地對待自己選擇的地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)，只有積極、主動去做，堅決一個信念走下去，最終你會成功?！そ^對賞識自己的樓盤任何事務(wù)都不可能十全十美，每個樓盤都有自身的優(yōu)勢和劣勢，在銷售自己的樓盤時應(yīng)絕對賞識它，面對所有的親友和陌生人都要講“我們賣得專門好”，樹立良好的口碑，往往會帶來意外的收獲。第二節(jié)客戶購買動機分析·理性購買動機1、有用率2、工程質(zhì)量、進度3、增值性4、綠化率5、小區(qū)及周邊配套6、按揭年限·感性購買動機1、安全2、方便舒適3、健康4、吉利5、尊貴6、超前7、隱私8、從眾9、物以類聚，人與群分第二講北奇星河灣個盤知識及銷售治理時間：月日時至?xí)r主講：內(nèi)容：·銷售治理制度·銷售手冊·項目優(yōu)勢及賣點項目優(yōu)點提煉：外部環(huán)境：戶型特點：潮流空間：推廣項目：項目賣點提煉：地理優(yōu)勢：政策優(yōu)勢：架空園林建筑美觀、戶型合理：價值升值優(yōu)勢：·項目規(guī)劃及建筑的差不多數(shù)據(jù)·售樓書、價格表、付款方式、認購須知、買賣合同、利率表第三講銷售技巧匯編時間：月日時至?xí)r主講：內(nèi)容：第一節(jié)針對不同客戶的談判技巧地產(chǎn)銷售服務(wù)行業(yè)的核心是“講服客戶，促成交易”，面對不同身份、年齡、職業(yè)的客戶，我們應(yīng)該采取不同的洽談方式，所謂“見人講人話，見鬼講鬼話”確實是那個道理。·按性不分：男性關(guān)懷價格、付款方式、銀行利率等，女性關(guān)懷周邊配套、裝修、景觀等·按年齡分：青年人關(guān)懷都市感，中年人關(guān)懷兒女讀書是否方便、老人關(guān)懷環(huán)境·按區(qū)域分:桂林人購房區(qū)域性強，一般選擇在工作單位及居住地區(qū)附近購房·按個性特征分：脾氣不行，神經(jīng)質(zhì)的以快制勝急躁、大驚小怪的要鎮(zhèn)定、平復(fù)無禮取鬧的應(yīng)以退為進，必要時讓現(xiàn)場經(jīng)理處理依靠性較強的應(yīng)提供給他（她）中意度較高的答復(fù)·按專業(yè)程度分：買方市場下的客戶十分理性、也專門專業(yè)，面對如此的客戶，回承諾做到100％準確，不要枉下無依照的結(jié)論。對待上門咨詢的地產(chǎn)同行應(yīng)更加熱情周到，做到20％的熱情，20％的小心，以贏得專業(yè)的口碑第二節(jié)啟發(fā)和誘導(dǎo)的技巧·最容易引起客戶共鳴的話題據(jù)調(diào)查統(tǒng)計可知，最容易引起客戶共鳴的話題是房子的裝修，而洗手間、廚房是最能引起客戶共鳴的關(guān)鍵所在，因此銷售人員要具備較豐富的專業(yè)裝修知識，多看一些裝潢書籍，以便接洽時與客戶溝通，并向提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，從而誘導(dǎo)客戶購買·確立建議的可信度盡可能用客戶的語言來提出你的建議，和客戶的言行舉止一定要合拍，講話時要加入一些讓客戶似明白非明白的專業(yè)術(shù)語,讓人覺得你確實是一個信得過的專家·恭維要適度恭維是禮貌的表現(xiàn)，但過分的恭維一個人，會讓人看低你，看清你虛假的一面，不要為了眼前利益添油加醋的去恭維人，如此不降低你的房價，更會阻礙公司的企業(yè)形象如何跟蹤客戶一般上門客戶看過樓之后，隔3－4天售樓員要打該客戶的聯(lián)系電話詢問他（她）對樓盤的中意程度，從而推斷成交的可能性有多大，那個過程確實是客戶跟蹤，依照經(jīng)驗總結(jié)可知，按如下程序跟蹤效果會更好一些?！な煜た赡苜I主的情況查閱可能買主的個人檔案，一般在客戶上門客戶詳細咨詢·確定追蹤可能買主的技巧1、迂回進攻2、適當(dāng)恭維3、點明利益4、表示關(guān)懷5、誘發(fā)好奇6、單刀直入·致電可能買主的技巧致電之前應(yīng)組織好語言，先講什么，后講什么做到心中有數(shù)，第一次致電能夠聊與房子無關(guān)的話題，第二、三次能夠施加壓力、造成恐慌·如何申請優(yōu)惠折頭要求客戶以正式書面形式申請優(yōu)惠折頭，并在三、四天后給予答復(fù)，不僅讓客戶感受到公司專門正規(guī)、辦事有程序，而且會讓客戶珍惜努力之后獲得的“果實”，從而專門快促成交易。第四節(jié)樓花寶典11式·樓盤作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子。必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的差不多要求，甚至可能還會帶來超值。譬如，良好的物業(yè)治理、完善的小區(qū)配套、貴族式教育等等。許多進展商或銷售代理商都會針對要銷售的房產(chǎn)制作成上百條的答客問，以讓客戶對產(chǎn)品有個清晰全面的了解。因此，銷售人員就要熟知上述內(nèi)容，并深信它對客戶有足夠的吸引力，然后通過你的銷售實現(xiàn)自己的理想，過上舒服的生活。銷售人員樹立對樓盤的自信心至關(guān)重要?！やN售人員要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最情愿與之交談的人。獲得銷售成功最首要的條件依舊自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該講，哪些話不該講，有些話講到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先有預(yù)備；三是銷售經(jīng)驗，只有通過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結(jié)，比不人多一份考慮，才能獲得成功必備的技能。·客戶銷售人員要有正確的推斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，能夠?qū)蛻糇鲆幌略u估，確保他們是能夠做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老總吧？！”“是不是再征求一下太太的意見”等既得體而又十分有益的問題，千萬不要白費時刻去找你以為可能是你的顧客，在還沒進入銷售流程前，你不可能明白誰會買。在這些人身上花費你大量的時刻有時候?qū)ｉT可能是徒勞無益的。用最快的時刻發(fā)覺你的客戶并最快成交，用最快的時刻打發(fā)掉不是我的客戶，這永久正確?！ね其N自己房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，因此臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老總同意自己的銷售人員在上班時刻去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)銷售人員對講什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去的興趣，使客戶感受你特不真誠，而不是夸夸其談，假如能做到這一點，你就成功了一半。因此，作為銷售人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功的推銷自己?！ね其N開發(fā)商目前，專門多商品房延遲交房、施工質(zhì)量等問題投訴日益增多，假如你的開發(fā)商專門有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么你就要十分自豪的向客戶推銷你的開發(fā)商。如此，能夠讓客戶感到更安心、更可靠、更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里?！ね其N樓盤銷售人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是專門容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而淡。你至少能夠找一個絕妙的理由，并講服他考慮購買。能夠講“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，講話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他鉆，不然的話，潛在客戶可不能認真考慮你所講的話。假如客戶能夠考慮的話，你就能夠帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。·現(xiàn)場講解聰慧的銷售人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解到新奇有味的信息時，就會情愿花時刻去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么，等等。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤?！Ыo客戶高附加值客戶買房不僅僅是滿足差不多居住功能的需要，是因為他還看到了除此以外附帶的高附加值，也確實是前面所述的超值。你在向客戶介紹你的樓盤時，你就應(yīng)該清晰無誤地告訴你的客戶，樓盤超值超在什么地點。因此，你得掌握將價值或超值的概念融入到你的樓盤介紹當(dāng)中?！ぶ圃炀o迫感要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自于兩個因素：現(xiàn)在就買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓你的客戶想要你的東西，否則，就不可能有緊迫感?！やN售建議前面差不多談到，你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但確信能、也應(yīng)當(dāng)讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應(yīng)向客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點、高附加值以及優(yōu)惠條件。另